房地產(chǎn)銷售交流技巧方法您需要登錄后才能夠回帖登錄|注冊(cè)公布“房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售成功50%取決于地段，30%取決于先期定位和規(guī)劃，20%取決于銷售”合格的銷售員具備專業(yè)知識(shí)，也要具備銷售技巧優(yōu)異的銷售員不單要有洞悉人心的敏銳，也需要優(yōu)異的交流技巧，下邊了房地產(chǎn)銷售交流技巧方法，供你閱讀參照。(一)初次接觸的愛(ài)好話術(shù)：關(guān)系與贊嘆陌生環(huán)境--心理緊張而警戒--除去警戒--成立相信與愛(ài)好交流第一階段：成立愛(ài)好，不是促成交易，而是第一爭(zhēng)取讓客戶感覺(jué)到受歡迎的無(wú)距離感，其次給客戶留下你個(gè)人的激烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水平等。說(shuō)辭如“歡迎到達(dá)我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫。。。，既然到達(dá)這里就是我們的緣分，您買不買沒(méi)關(guān)系，我第一給您介紹一下”成立愛(ài)好的2大方法：贊嘆和找關(guān)系贊嘆的三大齊心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(自己未覺(jué)察)，怎樣能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的察看能力和知識(shí)貯備。贊嘆案比如“年青母親帶一個(gè)2歲的女兒來(lái)買房，交流過(guò)程中，談判墮入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是1個(gè)打破點(diǎn)，于是對(duì)母親說(shuō)了句您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，好多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽(tīng)了特別快樂(lè)，很喜悅的講了女兒好多故事，最后順利成交”關(guān)系的常用方法是“找關(guān)系或同類項(xiàng)”，好像學(xué)，同姓，老鄉(xiāng)，同事等。關(guān)系案比如“上周我1個(gè)客戶來(lái)買了一套130的房屋，您和他同樣也是做建材買賣的，他說(shuō)他會(huì)介紹同行朋友來(lái)我這里買房，說(shuō)的就是今日過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，并且你們選擇的戶型都是同樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他”“看來(lái)真是英豪所見(jiàn)略同，你們是同行，目光就是獨(dú)到，你們看中的戶型是我們最熱銷的”請(qǐng)記著：為自己構(gòu)想故事是銷售顧問(wèn)的1個(gè)習(xí)慣，講1個(gè)故事，能夠博得客戶更多的相信(二)早期報(bào)價(jià)的“限制”話術(shù)限制：為獲取談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要再互動(dòng)中，提早獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有益，因此需要先聲奪人?；蛟S說(shuō)主動(dòng)倡始控制客戶大腦地區(qū)歸類的方法獲取交流技巧詢價(jià)：早期詢價(jià)是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要找尋價(jià)值。由于在腦筋中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有2個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和低價(jià)區(qū)。心理思想定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)良，廉價(jià)=低質(zhì)假如我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值辨別能力，心里以為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的全部解說(shuō)都是無(wú)效的。正確的做法是：限制---第一夸贊客戶目光，第二重申產(chǎn)品的獨(dú)到性，第三夸贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要抬價(jià)錢客戶思慮趨向：1種是將其歸類為昂貴區(qū)，而后顯示實(shí)力“這個(gè)價(jià)錢能接受，好房屋就是要貴”--理想結(jié)果1種是“不廉價(jià)啊，為何呢”這時(shí)，我們就限制了客戶的思慮向有益于銷售的方向發(fā)展請(qǐng)記著：限制話術(shù)最核心的重點(diǎn)就是“欠缺”，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”(三)解說(shuō)過(guò)程中的FAB話術(shù)FAB(featureadvantagebenefit)話術(shù)公式F屬性，產(chǎn)品包括的某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或許信息(我有什么?)A優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的某種獨(dú)到特點(diǎn)帶給客戶的利處(我有什么獨(dú)出心裁)B利益，針對(duì)潛伏客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特點(diǎn)以及與之般配的有點(diǎn)，而不是通盤介紹(我有哪些獨(dú)出心裁，是客戶能夠感知，并從中獲益的)舉例：我們這個(gè)項(xiàng)目采納的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采納分體式壁掛機(jī)，他的利處一是特別節(jié)能，能耗只有一般中央空調(diào)的三分之一，此外是環(huán)保，吹出的風(fēng)近似清爽的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)憂有噪音嗎?有噪音您能夠關(guān)上窗，翻開(kāi)空調(diào)，不用擔(dān)憂空氣悶，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有兒童，此后就不用擔(dān)憂空調(diào)病了。FAB的歸納點(diǎn)在于B，“見(jiàn)什么人，講什么話”因此針對(duì)不一樣戶型，不一樣客戶，我們需要進(jìn)行說(shuō)辭細(xì)分，“講到客戶心田兒里去”FAB有1個(gè)重點(diǎn)重點(diǎn)：“老吾老，幼吾幼”中國(guó)人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔嫩的地方，因此重視老人以及兒童(四)看房過(guò)程中的控制話術(shù)人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動(dòng)交流--做好鋪墊主動(dòng)要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)系，懇求指點(diǎn)，隨身攜帶筆錄本記錄客戶問(wèn)題。如：“請(qǐng)您幫我介紹一下您的朋友善嗎?”“您這么成功，必定有一群成功的朋友”“認(rèn)識(shí)您真是緣分，請(qǐng)您多賜教”樓盤現(xiàn)場(chǎng)帶看話術(shù)4重點(diǎn)：反賓為主，給客戶埋地雷“客觀事實(shí)，先入為主”重申優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)敵手設(shè)置門檻“人無(wú)我有，人有我精”不利要素先入為主，給客戶打預(yù)防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹(五)談話過(guò)程中的主導(dǎo)話術(shù)數(shù)字迷惑：置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成1種說(shuō)話習(xí)慣，只需對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房屋不如那個(gè)好，我們應(yīng)當(dāng)回答：看一處房屋的利害應(yīng)當(dāng)從3個(gè)方面來(lái)全面評(píng)論。這樣的回答有益于引誘客戶好奇心，同時(shí)把客戶思想帶入到自己的思慮模式中，也加強(qiáng)了個(gè)人的專業(yè)性。絕對(duì)結(jié)論：“這套房屋就合適您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準(zhǔn)了，這套房屋幾乎就是為你量身定制的”絕對(duì)結(jié)論，絕對(duì)有力量的說(shuō)辭，加強(qiáng)客戶的絕對(duì)信心、3激發(fā)想象：客戶往常會(huì)在最后下決定之際舉棋不定，其實(shí)人在購(gòu)置任何一件東西的最后1個(gè)瞬時(shí)，老是有1個(gè)躊躇，心理學(xué)上稱之為“結(jié)果憂慮”，怎樣讓解決?最好的方法是激發(fā)想象，為客戶感性傳達(dá)將來(lái)生活場(chǎng)景。事例：金地藝境售樓處，一位年青的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的交流，對(duì)位于該項(xiàng)目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)置欲念。160萬(wàn)總價(jià)，當(dāng)日要交5萬(wàn)定金，馬上簽訂金合同，她拿起筆，問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)：“我是否是太激動(dòng)了，才來(lái)一次就決定購(gòu)置了!”置業(yè)顧問(wèn)回答：“自然是激動(dòng)了，哪個(gè)買我們房屋的人不是激動(dòng)以后才買的呢?金地藝境就是感感人的，您是支付得起您的激動(dòng)，有多少人有這個(gè)激動(dòng)卻沒(méi)有支付能力，在金地境界擁有一套看湖的大戶型是1種豪華的激動(dòng)，喜愛(ài)她，才是真的，您喜愛(ài)嗎?”沒(méi)等客戶說(shuō)話，置業(yè)顧問(wèn)接著說(shuō)：“您假想一下，此刻是金秋十月，陽(yáng)光明朗的周末，您左手牽著可愛(ài)的女兒，右手挽著您的愛(ài)人，一家人到達(dá)湖畔公園漫步享受著清早的冷風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么讓人快樂(lè)幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視野一目了然，多么舒適!”展望將來(lái)有三個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)