126/127濟(jì)南興邦信息咨詢中心Tel南興邦信息咨詢中心Tel場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingMarketing2009年第112期2009年第112期3月23日-3月30日銷售治理銷售治理營(yíng)銷觀點(diǎn)營(yíng)銷策略品牌進(jìn)展渠道治理營(yíng)銷策劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷本期要目快速進(jìn)入點(diǎn)擊頁(yè)碼〖每期觀賞與您共讀〗 3【銷售治理】 5從哪里獲得更多利潤(rùn) 5多算勝，少算不勝 6三十歲的人七十歲的腎——營(yíng)銷人健康警示錄 7如何確定銷售人員的薪酬才能實(shí)現(xiàn)最佳激勵(lì)效應(yīng)? 8企業(yè)受制于能人危害將特不大 9讀明白顧客心理提升銷售業(yè)績(jī) 11刺激銷售人員的三大絕技 12行動(dòng)銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 15團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)治理雞肋職員如何轉(zhuǎn)化成雞翅職員和雞腿職員 15會(huì)議營(yíng)銷的“短板” 16業(yè)務(wù)員寶典：“三心二意”做業(yè)務(wù) 17戰(zhàn)勝銷售盲點(diǎn) 19談?wù)勪N售人員的心理素養(yǎng) 20“用業(yè)績(jī)講話”是一種信念 21營(yíng)銷人，“不行”那個(gè)詞決不要輕易講出口 22跳出營(yíng)銷做營(yíng)銷:營(yíng)銷人必知的中國(guó)式潛規(guī)則 23中國(guó)“富裕的大眾”群體中的營(yíng)銷機(jī)會(huì) 24你敢像拉登一樣做營(yíng)銷嗎？ 25做營(yíng)銷要明白得挖掘產(chǎn)品價(jià)值 26【營(yíng)銷觀點(diǎn)】 27向前看：營(yíng)銷以后時(shí) 272009年?duì)I銷人不可不知的九大營(yíng)銷趨勢(shì) 29一個(gè)顧客一個(gè)市場(chǎng)－－從完全市場(chǎng)細(xì)分到定制營(yíng)銷 31兼論品牌營(yíng)銷的本質(zhì) 31【營(yíng)銷策略】 32給客戶最精確的語(yǔ)言在營(yíng)銷中到底有多重要? 32金融危機(jī)沿海外貿(mào)企業(yè)生存調(diào)查行業(yè)洗牌危中尋機(jī) 33五步法如何處理客戶抗拒 34關(guān)于客戶忠誠(chéng)度的三個(gè)神話 34七招助你平息客戶的怒火 35特價(jià)拿你開(kāi)刀，如何辦？ 36三十六計(jì)與營(yíng)銷——圍魏救趙 37企業(yè)搞“讓利促銷”千萬(wàn)不掉進(jìn)偷稅陷阱 38創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷挽救“促銷疲乏癥” 38【品牌進(jìn)展】 39簡(jiǎn)析法國(guó)品牌的十大“奢侈”手法 39品牌塑造不應(yīng)忽視的色彩效應(yīng) 41透析偽競(jìng)爭(zhēng)品牌的四類模式 41【渠道治理】 43終端導(dǎo)購(gòu)：你一定要做老總！ 43【營(yíng)銷策劃】 44營(yíng)銷策劃pk營(yíng)銷精神:策劃講究謀略精神貴在堅(jiān)持 44策劃人要把握好三個(gè)角色不動(dòng)搖 45【營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)】 46輔導(dǎo)與檢查下屬工作銷售經(jīng)理如何為銷售人員"理單"? 46〖每期觀賞與您共讀〗老虎和猱明朝作家劉元卿，在一篇題為《猱》的短文中論述了如此一個(gè)故事：猱的形體專門小，長(zhǎng)著銳利的爪子。老虎的頭癢，猱就爬上去搔癢，搔得老虎飄飄欲仙。猱不住地搔，并在老虎的頭上挖了個(gè)洞，老虎因感受舒服而未覺(jué)察。猱因此把老虎的腦髓當(dāng)作美味吃個(gè)精光。用“生于憂患，死于安樂(lè)”詮釋上面的故事，是恰如其分的。經(jīng)濟(jì)生活中，類似的行為也專門多。有專門多的企業(yè)，由強(qiáng)變?nèi)?，最終慘遭淘汰。盡管這些企業(yè)敗走麥城的緣故各不相同，但有一點(diǎn)卻是共同的，即缺少一種憂患意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，安而忘危，缺少遠(yuǎn)慮，對(duì)面臨的危險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足、預(yù)備不足，最終導(dǎo)致企業(yè)失敗。企業(yè)的進(jìn)展始終伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于企業(yè)來(lái)講，最大的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)是沒(méi)有危機(jī)意識(shí)。他們有的只看到企業(yè)進(jìn)展的有利因素，而忽視了潛在的風(fēng)險(xiǎn);有的只看到對(duì)手的弱點(diǎn)，卻沒(méi)看到自身的不足。必須看到，我國(guó)邁入WTO門檻后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，假如缺少應(yīng)有的憂患意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，不努力提高自身的整體素養(yǎng)和競(jìng)爭(zhēng)能力，那么在與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)中我們將處于十分不利的地位?！句N售治理】從哪里獲得更多利潤(rùn)李經(jīng)理陷入如此的產(chǎn)品代理困境，不是那個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題，而是自己沒(méi)有從原理上設(shè)計(jì)清晰經(jīng)營(yíng)模式和治理操縱的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。那個(gè)問(wèn)題不解決，代理什么產(chǎn)品都一樣。要想設(shè)計(jì)適合自己的盈利模式，首要清晰盈利來(lái)源，從目前中小經(jīng)銷的進(jìn)展情況來(lái)看，利潤(rùn)要緊來(lái)源一下三個(gè)方面：1、產(chǎn)品差價(jià)。利潤(rùn)=單位產(chǎn)品差價(jià)×銷量，沒(méi)有銷量是不行的，上述案例中，果凍顯然不是能夠出銷量的產(chǎn)品；2、廠家政策。向廠家要政策，需要的是對(duì)等的身份，象李經(jīng)理目前的生意規(guī)模顯然沒(méi)有那個(gè)談判資格，憑空額外的政策支持不是不可能，同時(shí)還需要強(qiáng)大的市場(chǎng)部策劃功能。一般的政策是和銷售量掛鉤的，小公司全然沒(méi)有能力在這方面有什么廉價(jià)賺到；3、增值服務(wù)。所謂增值服務(wù)，這是相當(dāng)多中小型經(jīng)銷商進(jìn)行原始資本積存的最佳途徑，講增值服務(wù)可能不容易理解，講”賣力氣”就清晰了。在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)銷商只能是查找如此的生意空間去擴(kuò)大銷量，銷量上來(lái)了，才可能增加利潤(rùn)?？吭鲋捣?wù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)區(qū)域，從而拓展事業(yè)基礎(chǔ)。那個(gè)地點(diǎn)面有一個(gè)產(chǎn)品品類增加與搭配的問(wèn)題，沒(méi)有適當(dāng)?shù)钠奉惤M合，整個(gè)通路資源可不能被充分利用起來(lái)。同時(shí)關(guān)于經(jīng)銷商來(lái)講，充分利用不同產(chǎn)品之間的通路、終端、消費(fèi)者消費(fèi)適應(yīng)、市場(chǎng)類型等等功能，也能夠在鞏固網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)增加自己的盈利空間和能力。比如靠品牌產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)，分?jǐn)偛畈欢嗟馁M(fèi)用，而靠不知名產(chǎn)品獵取利潤(rùn)；又比如在果凍如此的無(wú)季節(jié)差異的產(chǎn)品左右，搭配更多的季節(jié)性產(chǎn)品，靠季節(jié)性產(chǎn)品來(lái)增加現(xiàn)金流量、利潤(rùn)和吸引力。剛開(kāi)始，要注意抓網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)金流，能夠從小店配送開(kāi)始。其中增值服務(wù)的盈利點(diǎn)可能來(lái)自如下幾個(gè)方面：結(jié)合李經(jīng)理自身資源能力的情況，我們提出以下建議：1、接著代理那個(gè)大品牌果凍，靠那個(gè)產(chǎn)品來(lái)拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，逐漸增加盈利產(chǎn)品的比例。擴(kuò)大自己的工作或服務(wù)空間，靠增值服務(wù)積存資本，隨著實(shí)力的加強(qiáng)，增加與廠家談判的籌碼，從廠家的搬運(yùn)工到主動(dòng)去為廠家解決市場(chǎng)難題。也能夠去與其他與自己相同勢(shì)力的經(jīng)銷商談聯(lián)合采購(gòu)的情況，獵取更多的政策，靠通路促銷擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)，從而跳出目前不溫不火的兩難處境。只要設(shè)計(jì)清晰了，哪怕產(chǎn)品銷售不賺鈔票，在廠家政策上也能夠獵取更高的回報(bào)，這就比賣產(chǎn)品賺來(lái)的鈔票舒服多了，走這條路需要堅(jiān)強(qiáng)市場(chǎng)部的功能；2、假如不打算再代理那個(gè)產(chǎn)品，也不要一下子就突然斷掉，而是逐漸增加其他產(chǎn)品的代理份額，減少或者不再增加那個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額。另外作為中小經(jīng)銷商，暢銷或者名牌產(chǎn)品是一定要考慮的，然而那個(gè)產(chǎn)品到底是貢獻(xiàn)利潤(rùn)、現(xiàn)金流依舊關(guān)心自己拓展網(wǎng)絡(luò)，這是需要經(jīng)銷商考慮的，那些以品牌的名義把經(jīng)銷商”出力氣”的資格都取消的品牌要慎重；3、在以后代理新產(chǎn)品的時(shí)候，要考察那個(gè)企業(yè)或者那個(gè)產(chǎn)品的銷售模式是如何樣的？自己的發(fā)揮空間到底有多大？對(duì)方給自己的利潤(rùn)空間高到什么程度？那個(gè)產(chǎn)品的功能是什么，是利潤(rùn)依舊靠它來(lái)拓展或鞏固網(wǎng)絡(luò)？等等這些問(wèn)題。倘沒(méi)有多少發(fā)揮空間的，只要利潤(rùn)給的合適也行，假如利潤(rùn)給的不高而又限制了發(fā)揮空間，如此的產(chǎn)品就要當(dāng)心了。2009/3/24HYPERLINK返回目錄多算勝，少算不勝簡(jiǎn)單地講：“銷售打算”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開(kāi)展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)。銷售人員在制訂銷售打算時(shí)應(yīng)考慮以下三個(gè)因素：確保接觸顧客的時(shí)刻最大化；明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)；明確達(dá)成目標(biāo)所需的資源。在執(zhí)行銷售打算時(shí)，銷售人員必須持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)確實(shí)態(tài)度，必須對(duì)自己的打算負(fù)全責(zé)。此外，銷售人員還應(yīng)定期評(píng)可能劃的執(zhí)行情況，并隨時(shí)督促自己把握好進(jìn)度，以達(dá)成最終目標(biāo)。1、制訂銷售打算應(yīng)遵循哪些原則？?確保接觸顧客的時(shí)刻最大化。沒(méi)有接觸，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對(duì)面的接觸時(shí)刻決定了他的業(yè)績(jī)，銷售打算的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是，你是否安排了足夠的時(shí)刻來(lái)接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。?明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。在制訂打算前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也確實(shí)是我們常講的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對(duì)銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。?充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢(shì)。要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢(shì)。下列項(xiàng)目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識(shí)；價(jià)格權(quán)限；現(xiàn)有顧客關(guān)系；準(zhǔn)顧客資料庫(kù)；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。2、如何制定周密的銷售打算？好的銷售打算首先是切實(shí)可行并有效率的打算。銷售人員應(yīng)該明白要去訪問(wèn)誰(shuí)、何時(shí)去訪問(wèn)，每次訪問(wèn)的目標(biāo)及方法，爭(zhēng)取做到充分利用自己的時(shí)刻，為了制訂有效的銷售打算，請(qǐng)充分考慮以下事項(xiàng)并統(tǒng)籌安排自己的時(shí)刻：?制訂訪問(wèn)打算。制訂訪問(wèn)打算時(shí)，應(yīng)依照提供服務(wù)的多少和自己的能力來(lái)確定訪問(wèn)次數(shù)，并打算出每月每日的訪問(wèn)次數(shù)（包括每日新訪問(wèn)次數(shù)、每日重復(fù)訪問(wèn)次數(shù)、每月新訪問(wèn)次數(shù)、每月重復(fù)訪問(wèn)次數(shù)）。?制訂路線打算。好的銷售路線是指銷售人員能在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)達(dá)到規(guī)定地點(diǎn)并消除不必要的往返的訪問(wèn)路線。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來(lái)講：“直線型”適用于顧客差不多位于一條直線上的情形；“四葉草型”適用于銷售區(qū)域?qū)ｉT大并需要好幾天時(shí)刻才能走遍的情形；“螺旋形”常用于顧客專門分散的情形；“地帶型”要求將整個(gè)區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。?打算約見(jiàn)顧客的時(shí)刻。打算好通過(guò)電話、銷售信函（DM）等方式約見(jiàn)顧客所需的時(shí)刻。?充分運(yùn)用有效的時(shí)刻段。一般來(lái)講，上午10：00－11：30和下午2：00－5：00之間是與顧客會(huì)面的最佳時(shí)刻段，銷售人員應(yīng)充分利用。?做銷售預(yù)備的時(shí)刻。具體來(lái)講，包括建議書(shū)撰寫(xiě)、資料預(yù)備等工作。?客訴處理時(shí)刻。銷售人員應(yīng)認(rèn)識(shí)到盡快處理顧客投訴的重要性，并留出專門的時(shí)刻來(lái)處理。?訓(xùn)練時(shí)刻。參與公司內(nèi)部訓(xùn)練的時(shí)刻。?會(huì)議。參加公司會(huì)議的時(shí)刻。以上各種因素表明：做好銷售打算并不是一件簡(jiǎn)單的情況。專業(yè)與非專業(yè)的差不體現(xiàn)在哪里？非專業(yè)的銷售人員相信運(yùn)氣，運(yùn)氣來(lái)時(shí)會(huì)帶來(lái)專門多的業(yè)績(jī)，沒(méi)有業(yè)績(jī)是表示運(yùn)氣不行；專業(yè)的銷售人員每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，他相信每一個(gè)業(yè)績(jī)差不多上有打算地逐步耕耘得來(lái)的，盡管有些業(yè)績(jī)的產(chǎn)生要通過(guò)長(zhǎng)時(shí)刻的追蹤、等待，但通過(guò)有效的規(guī)劃來(lái)追蹤顧客才是帶來(lái)穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最重要的基礎(chǔ)。也只有借助于打算，你才能夠進(jìn)行追蹤、檢討與改善，如此，你的銷售效率才能逐步提升。2009/3/25HYPERLINK返回目錄三十歲的人七十歲的腎——營(yíng)銷人健康警示錄業(yè)務(wù)員C曾是P公司的區(qū)域經(jīng)理，09年驚聞噩耗：C得了尿毒癥同時(shí)查出是晚期！尿毒癥確實(shí)是腎功能衰竭，腎臟纖維化的惡果。那個(gè)消息對(duì)C來(lái)講，簡(jiǎn)直是晴天霹靂，想死的心都有了。C已年近三十，08年剛結(jié)了婚，幸運(yùn)的是去年要了小孩，小孩到今年不到一歲。假如要小孩晚的話，常人的天倫之樂(lè)也難以享受了。C好在有個(gè)同胞的弟弟情愿為他換腎，否則專門可能是死路一條，但巨額的換腎手術(shù)費(fèi)用依舊壓得C喘只是氣來(lái)。盡管P公司發(fā)動(dòng)公司所有職員大方解囊，熱心捐助，但還差一半的手術(shù)費(fèi)用沒(méi)有來(lái)源。C負(fù)責(zé)的區(qū)域是東北三省，這三個(gè)省喝酒厲害是全國(guó)有名的，C家族里沒(méi)有腎類疾病的遺傳病史，他罹患尿毒癥和他在東北負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，整天與客戶應(yīng)酬喝酒多少是有點(diǎn)關(guān)聯(lián)的。C曾問(wèn)他的那個(gè)病能不能算工傷，讓人聽(tīng)后有點(diǎn)哭笑不得。業(yè)務(wù)員Y是O公司的大區(qū)經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力是特不出色的。但08年也出了狀況。出差途中經(jīng)常發(fā)低燒，并嘔吐不止，由于軀體每況愈下，全然不能勝任出差的工作。O公司為照顧他的軀體，讓他要緊從事辦公室類的工作，結(jié)果依舊不能勝任，嘔吐不止，軀體極度虛弱，免疫力低下。Y曾一度懷疑自己是否得了艾滋病。Y在O公司也是小有名氣，艷福不淺。據(jù)客戶講曾經(jīng)看到Y(jié)出差在賓館里被兩個(gè)美女相伴左右。Y即使去上街到小賣店，也能迅速“勾搭”上小賣店的女售貨員，跟他一起出去。這也被與他同事的業(yè)務(wù)員艷羨和傳為“美談”。但Y的過(guò)度放浪形骸，最終為自己釀造了一杯苦酒。只能辭掉工作，休息了大半年的時(shí)刻，才調(diào)養(yǎng)過(guò)來(lái)，女朋友也不堪他的極度虛弱和變得怪誕的脾氣，離他而去。這兩個(gè)案例盡管有點(diǎn)極端，然而也為各位營(yíng)銷人，特不是櫛風(fēng)沐雨、風(fēng)餐露宿、戰(zhàn)斗在終端一線的寬敞營(yíng)銷人員敲響了健康的警鐘！假如寬敞終端一線的營(yíng)銷人員對(duì)自己的健康不加重視的話，專門可能是上半生用健康換金鈔票，下半生用金鈔票買健康，一生白忙活，徒勞無(wú)功。能夠預(yù)見(jiàn)到得最差的健康結(jié)局確實(shí)是：三十歲的人，四十歲的肚子，五十歲的胃，六十歲的肝，七十歲的腎！這是營(yíng)銷人，特不是終端一線的寬敞銷售人員特不容易出毛病的幾個(gè)重要“軀體零件”。緣故是整天吃喝應(yīng)酬，運(yùn)動(dòng)量極少，肚子的脂肪層是越來(lái)越厚；整天風(fēng)餐露宿，吃飯不規(guī)律，不講究，專門容易得胃??；酒場(chǎng)多，肝的負(fù)擔(dān)確信輕不了；枯燥、單調(diào)、乏味的出差生活，和長(zhǎng)期不能與家人團(tuán)聚，又適逢青壯年，讓絕大多數(shù)終端一線人員找到了體內(nèi)荷爾蒙發(fā)泄的“自我解決”方法。如自律性不強(qiáng)的話，專門可能就會(huì)深陷其中，不能自拔，把自己的腎給搭上去了，某句廣告語(yǔ)講得好：吃虧是福，腎虧是禍啊。營(yíng)銷人健康隱患的成因不外乎廠家監(jiān)管關(guān)愛(ài)不利、外界誘惑太多，業(yè)務(wù)員自律太差。駐外營(yíng)銷人員的治理對(duì)每個(gè)廠家都或多或少來(lái)講都存在遠(yuǎn)程治理的頭疼問(wèn)題。駐外人員往往是“將在外軍令有所不受”，“上有政策下有對(duì)策”，許多業(yè)務(wù)人員的“作案”經(jīng)驗(yàn)比業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)還要豐富。曾任H公司營(yíng)銷高管時(shí)，最嚴(yán)格的監(jiān)管制度還有業(yè)務(wù)人員偷偷跑回家休息了一個(gè)星期，難道沒(méi)有被發(fā)覺(jué)。除非哪家公司給所有的駐外人員都配了能對(duì)業(yè)務(wù)員隨時(shí)全球定位的GPS系統(tǒng)，才有可能在技術(shù)上監(jiān)管到位，但能否100%管好也是未知數(shù)。因此，對(duì)長(zhǎng)期駐外的營(yíng)銷人員廠家要體現(xiàn)出更多的人性化關(guān)愛(ài)，堵是永久管不行的，關(guān)鍵是疏導(dǎo)。如駐外人員的出差期限要合理，不要過(guò)長(zhǎng)，定期讓駐外營(yíng)銷人員能與家人團(tuán)聚，特不是已婚的營(yíng)銷人員。專門多廠家“笨”到認(rèn)為，不讓自己的營(yíng)銷人員休息，讓他們連軸轉(zhuǎn)，終端業(yè)績(jī)就能上去了。這是最愚蠢的方法！終端一線人員只要不想干，或者想休息，他能找到N種糊弄公司、糊弄上司的方法，怎么講駐外營(yíng)銷人員多數(shù)時(shí)刻不是在眼皮底下?，F(xiàn)在是物欲橫流的時(shí)代，外界的誘惑太多，長(zhǎng)期駐外的工作性質(zhì)和“約束真空”會(huì)導(dǎo)致絕大多數(shù)的駐外營(yíng)銷人員的自律能力明顯降低。自律性太差的營(yíng)銷人員往往成為健康隱患最“青睞”的受害者。三十歲對(duì)絕大多數(shù)駐外營(yíng)銷人員是道健康的分水嶺。三十歲前倚仗軀體健康的底子，如不注意，三十歲前對(duì)健康過(guò)度透支，軀體零件快速“折舊”的話，三十歲后，隨著體力精力走下坡路，專門可能健康的“資產(chǎn)”就變成健康的“負(fù)債”了。不管你的軀體素養(yǎng)有多好，如不能專門好地去自律和加強(qiáng)日常的“潤(rùn)滑保養(yǎng)”的話，營(yíng)銷人關(guān)鍵的幾個(gè)軀體零件早晚要出問(wèn)題，到需要“完全大修”的時(shí)候，再想亡羊補(bǔ)牢的話，就悔之晚矣了。對(duì)營(yíng)銷人比較重要的幾個(gè)軀體零件，一旦“磨損”，都有不可逆性，完全恢復(fù)的可能性都不大。因此，所有營(yíng)銷人，特不是長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在終端一線的營(yíng)銷人，有些飯不要去吃，有些酒不要去喝，有些場(chǎng)所不要去光顧，有些誘惑一定要有免疫力。當(dāng)你在追逐財(cái)寶不斷增長(zhǎng)的0的時(shí)候，一定要更加關(guān)注軀體健康的1，否則0再多，沒(méi)有軀體的1，人生都等于0！2009/3/26HYPERLINK返回目錄如何確定銷售人員的薪酬才能實(shí)現(xiàn)最佳激勵(lì)效應(yīng)?公司初創(chuàng)期，關(guān)于銷售人員來(lái)講，最有效的薪酬結(jié)構(gòu)是“低底薪+高提成”。怎么講創(chuàng)業(yè)之初，資金較為有限，一切運(yùn)作都要盡可能降低成本。但激勵(lì)性一定要足夠強(qiáng)，要用最快的時(shí)刻、最大力度的開(kāi)拓市場(chǎng)，高額提成是專門厲害的催化劑。業(yè)績(jī)?cè)胶?，銷售人員就能拿得越多，公司相應(yīng)也賺得更多，決策者千萬(wàn)不要吝嗇于那點(diǎn)兒提成。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有家同行公司，創(chuàng)立三年了，仍鮮有起色，他們的銷售人員到我那個(gè)地點(diǎn)來(lái)應(yīng)聘，一問(wèn)薪水提成，低得悲傷。假如公司采納如此的思路，不止是留不住銷售人員，關(guān)于其他有價(jià)值的人才，也專門難留住，“進(jìn)展”就成了空想。當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司逐漸壯大，進(jìn)入成長(zhǎng)期，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，資金有了一定的積存，現(xiàn)在會(huì)發(fā)覺(jué)更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也面臨著更大的挑戰(zhàn)，以及更惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在那個(gè)時(shí)期，不但不能松懈，更要乘勝追擊，最積極的薪酬方式莫過(guò)于“高底薪+更高提成”。因此，假如你對(duì)現(xiàn)狀專門滿足，也能夠維持“低底薪+高提成”的老規(guī)矩，但未免平凡，對(duì)跟你一起拼搏了幾年的一線戰(zhàn)士而言，激勵(lì)效果不明顯；而且，假如底薪低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則隨時(shí)都有可能被“挖角”。凡事都要趁早，加薪也要快，且要一步到位，比對(duì)手遲一步，或者加得不痛不癢，你就差不多輸了80%.因此，有人會(huì)講：經(jīng)濟(jì)利益不是激勵(lì)措施的全部。是的，它不是全部，但它是“全部”里面最重要的一部分?！案叩仔剑咛岢伞奔仁菍?duì)銷售人員以往業(yè)績(jī)的確信，又表達(dá)了你對(duì)他們以后的期望，同時(shí)更是一種尊重。職場(chǎng)上最受青睞的確實(shí)是“尊重”二字，有了尊重，一切都有可能。公司假如差不多成熟，對(duì)銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)就可予以適當(dāng)調(diào)整，因?yàn)楝F(xiàn)在差不多規(guī)?；椭贫然?，任何“個(gè)人”在企業(yè)里的重量都相對(duì)減輕。這時(shí)我建議能夠采納“高底薪+較低提成”的薪酬結(jié)構(gòu)，即維持成長(zhǎng)期的底薪水平，適當(dāng)調(diào)低提成的比例，那個(gè)道理大伙兒都容易理解，就不用多講了。優(yōu)秀的銷售人員總是能得到老總（因此也包括其他企業(yè)的老總）的垂青，而且時(shí)時(shí)都會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。尤其在公司高速成長(zhǎng)期，銷售人員是最容易跳槽的。如何樣留住優(yōu)秀的銷售人員，幾乎是每個(gè)治理者一直在考慮的問(wèn)題。我經(jīng)常能聽(tīng)到如此的抱怨：“我給了他那么好的條件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他依舊走了，自己去創(chuàng)業(yè)，還帶走一大批客戶?！庇龅饺绱说臓顩r，我曾經(jīng)也專門想不通，但后來(lái)慢慢看開(kāi)了：做企業(yè)的治理者，心態(tài)一定要好，要理解分分合合乃自然規(guī)律，誰(shuí)也阻擋不了，只要他在你公司的時(shí)候?yàn)槟阒圃炝诵б?，就?yīng)該知足。不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵，這句話誰(shuí)都明白，我們簡(jiǎn)單套用一下，不想當(dāng)老總的職員可能也不是好職員，因?yàn)樗赡苋狈で榕c沖勁，這關(guān)于銷售人員來(lái)講是專門重要的素養(yǎng)。因此，作為企業(yè)治理者，就踏踏實(shí)實(shí)把該做的做了——給足薪水，給足提成，給足培訓(xùn)，給足尊重，本著為社會(huì)培養(yǎng)更多創(chuàng)業(yè)人才的精神，接著做自己的事業(yè)。走了他一個(gè)，自有后來(lái)人，沒(méi)有什么可怕的，更用不著想不通。只要他在你公司的時(shí)候?yàn)槟阒圃炝诵б?，就?yīng)該知足。2009/3/26HYPERLINK返回目錄企業(yè)受制于能人危害將特不大受制于銷售“能人”的四個(gè)弊端第一、“能人”專門難培養(yǎng)，培養(yǎng)的周期長(zhǎng)、成本高；企業(yè)的銷售“能人”要緊有三類人組成，一類人是企業(yè)的創(chuàng)辦者，企業(yè)的創(chuàng)辦者有的是一個(gè)人，有的是幾個(gè)人，但不管如何樣，創(chuàng)辦者當(dāng)中一定有人是銷售高手，不然企業(yè)專門難存活下來(lái)；我周圍就有專門多如此的例子，企業(yè)最大的銷售員確實(shí)是老總，老總制造了公司百分之八十以上的業(yè)績(jī)，看起來(lái)如此的企業(yè)不受制于不人了，但事實(shí)上受制于自己，自己假如有什么有緣故不能銷售了，企業(yè)的業(yè)績(jī)就一落千丈，企業(yè)也就專門難維持。像企業(yè)創(chuàng)辦者如此的“能人”是專門難被復(fù)制的，企業(yè)創(chuàng)辦者只因此能成為公司業(yè)績(jī)最好的銷售人員，除了銷售能力外，最大的緣故確實(shí)是責(zé)任感了，講到底是壓力問(wèn)題，自己創(chuàng)辦的企業(yè)自己確信會(huì)百分百的努力去干，但是職員不一樣，職員的壓力沒(méi)有老總大，老總沒(méi)有退路，做不行了只能破產(chǎn)，職員做不行了，跳個(gè)企業(yè)能夠接著打工，因此想培養(yǎng)出像老總?cè)绱说匿N售高手其困難是可想而知的。另一類人是天生的銷售高手，這類人一般性格開(kāi)放、愛(ài)好廣泛、為人親和，不管見(jiàn)到什么人都能在幾分鐘內(nèi)找到共同語(yǔ)言，專門快得到對(duì)方的認(rèn)可，他們是天生做銷售的料，如此的人幾乎是可遇而不可求的；培養(yǎng)一個(gè)如此的銷售高手需要的時(shí)刻是一般的小企業(yè)幾乎無(wú)法等待的；一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備專業(yè)的知識(shí)、正確的態(tài)度、熟練的技巧、良好的適應(yīng)，知識(shí)能夠快速學(xué)習(xí)，技巧能夠快速培訓(xùn)，而態(tài)度和適應(yīng)就不是短時(shí)刻內(nèi)能夠改變的，因此這一類的銷售“能人”是專門難在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出來(lái)的，找他們只能去人才市場(chǎng)和其他企業(yè)。(因此去人才市場(chǎng)招聘時(shí)，那種精神飽滿、充滿自信、講話聲音親和而有感染力的人是我的首選，遇到如此的人我多會(huì)主動(dòng)和他們交談，生怕錯(cuò)過(guò)；多年來(lái)公司的得力干將多是如此得到的。)還有一類人，他們沒(méi)什么天賦，他們成為銷售“能人”完全是時(shí)刻的緣故和自己長(zhǎng)期的努力，他們?cè)谝粋€(gè)行業(yè)或企業(yè)長(zhǎng)時(shí)刻從事銷售工作，對(duì)工作有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，靠著多年的積存掌握著龐大的客戶群體；然而他們的經(jīng)驗(yàn)可能是企業(yè)付出了一定的市場(chǎng)代價(jià)換來(lái)的，他們掌握的客戶群體也是企業(yè)為他們買了單得到的；這類人本身確實(shí)是市場(chǎng)，只要不改行，他們到哪個(gè)企業(yè)就會(huì)給哪個(gè)企業(yè)快速帶來(lái)業(yè)績(jī)；這類人是每個(gè)企業(yè)都想要的，但培養(yǎng)他們需要時(shí)刻，那個(gè)時(shí)刻對(duì)小企業(yè)來(lái)講，可能有點(diǎn)太漫長(zhǎng)。(在中國(guó)大部分的銷售高手是如此成長(zhǎng)起來(lái)的，這也是銷售高手成長(zhǎng)的最佳渠道)因此，我們會(huì)發(fā)覺(jué)企業(yè)盡管都希望有更多的銷售“能人”出現(xiàn)，但“能人”的培養(yǎng)是一件專門困難的情況，這一點(diǎn)就可能成為了專門多企業(yè)進(jìn)展的瓶頸，使企業(yè)的進(jìn)展受制于了“能人”的培養(yǎng)上。第二、“能人”專門難規(guī)范“能人”只因此叫“能人”確實(shí)是因?yàn)椤澳苋恕蹦転楣局圃煲话闳酥圃觳涣说臉I(yè)績(jī)，有時(shí)一個(gè)人的業(yè)績(jī)占到公司業(yè)績(jī)的一半以上；有了如此的“能人”，企業(yè)老總因此不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，生怕“能人”哪天一不快樂(lè)炒了自己的魷魚(yú)，那公司可就損失慘重了。公司老總都如此對(duì)待的人，因此容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各項(xiàng)規(guī)章制度放在眼里，因?yàn)樵趺粗v公司離不開(kāi)這類人；有了這類人在公司如此踐踏公司制度，公司的各項(xiàng)制度也就專門難稱之為制度了，專門容易變成老總手中的橡皮泥，對(duì)“能人”一種制度，對(duì)一般職員一種制度，或者干脆不提制度，如此公司的治理就又完全回到人治的層面上去了，公司專門難進(jìn)行規(guī)范化治理，也會(huì)制約公司的進(jìn)展進(jìn)度，這一點(diǎn)也使公司受制于”能人”。(記得我在一家公司任營(yíng)銷部經(jīng)理的時(shí)候，遇到過(guò)一個(gè)如此的業(yè)務(wù)員，此人業(yè)績(jī)專門好，確實(shí)是不遵守公司制度，經(jīng)常開(kāi)會(huì)遲到，還動(dòng)不動(dòng)不請(qǐng)假就不來(lái)了，記得有一次因?yàn)闀绻の乙幜P她，結(jié)果她難道到我辦公室來(lái)問(wèn)罪來(lái)了，還找到更高的領(lǐng)導(dǎo)去申辯，這確實(shí)是典型的“能人”)第三、“能人”也會(huì)跳槽、同時(shí)帶走資源假如前面兩條只是公司的進(jìn)展受制于“能人”的話，那么“能人”的跳槽對(duì)公司可能更多的是一種打擊了，怎么講受制于只是進(jìn)展慢，而“能人”跳槽導(dǎo)致的結(jié)果卻是公司的進(jìn)展倒退；“能人”有能力，有能力的人因此各個(gè)企業(yè)都希望得到了，如此想的更多的可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，假如公司是以高工資或高提成留住人的話，那么對(duì)手只要出更多的工資和提成比例，就專門容易把“能人”挖走了；更多時(shí)候，我們還見(jiàn)到的是“能人”沒(méi)被人挖走，而是帶著公司的商業(yè)模式、客戶資料、還有核心職員，出去單干了，如此的情況應(yīng)該是屢見(jiàn)不鮮了；“能人”走了還并不太可怕，可怕的是“能人”帶走的公司的資源，“能人”在公司借助公司的平臺(tái)建立的各種資源關(guān)系：如客戶資料、上游關(guān)系、代理商資料、公司的機(jī)密信息等等，更嚴(yán)峻的還會(huì)許以高薪帶走公司的技術(shù)骨干，直接掏空了公司；由公司的業(yè)務(wù)骨干搖身一變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且是最了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此“能人”離開(kāi)公司的緣故不只是跳槽，“能人”也是人，也吃五谷雜糧，也有七情六欲，也會(huì)生老病死；因此“能人”也可能生病、也可能有意外發(fā)生、也可能為家庭到其他都市生活，總之“能人”也和一般人一樣，也會(huì)因各種各樣的情況離開(kāi)公司，哪怕是退休，“能人”怎么講不是機(jī)器，能夠一直為公司工作。因此依靠“能人”的企業(yè)，就確信要面臨因“能人”離開(kāi)而導(dǎo)致的種種問(wèn)題。第四、“能人”走了工作專門難對(duì)接。就確實(shí)是客戶的資料移交給公司了，由于“能人”跳到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒或者成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后來(lái)的人再去接著跟蹤“能人”原來(lái)的客戶也會(huì)遇到來(lái)自“能人”現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，這等于自己給自己培養(yǎng)了一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，這種情況除非公司比較大，客戶忠誠(chéng)度較高，否則專門難保證能把客戶順利接下來(lái)。依靠于誰(shuí)就要受制于誰(shuí)，就像工廠依靠終端大賣場(chǎng)銷售就要受制于終端大賣場(chǎng)一樣，企業(yè)的大部分業(yè)績(jī)依靠個(gè)不銷售“能人”完成，就勢(shì)必導(dǎo)致受制于“能人”的情況發(fā)生，那么到底改如何幸免受制于“能人”的現(xiàn)象發(fā)生呢？企業(yè)有“能人”的出現(xiàn)，而大多數(shù)人的業(yè)績(jī)不行，或則沒(méi)有業(yè)績(jī)，講到底是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理出了問(wèn)題，假如企業(yè)的產(chǎn)品只能是銷售“能人”才能銷售的出去，那可能是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，設(shè)計(jì)了一款不容易銷售的產(chǎn)品；我記得有一個(gè)故事是如此講的：講是有一群老鼠在開(kāi)會(huì)，他們專門討厭整天被貓追著到處跑，開(kāi)會(huì)討論如何應(yīng)付貓的方法。大伙兒七嘴八舌，討論得專門熱烈，通過(guò)比較優(yōu)選，一致認(rèn)為，最好的方法是給貓脖子上掛個(gè)鈴鐺。如此，貓走到哪里，鈴鐺響到哪里，大伙兒就能夠依照鈴聲來(lái)躲避貓了。一致認(rèn)為，這主意特不行。但是，誰(shuí)去給貓脖子上掛鈴鐺呢?一窩老鼠都啞口無(wú)言了。設(shè)計(jì)一款不行銷售的產(chǎn)品，可能和想出給貓掛鈴鐺差不多，產(chǎn)品只想到了功能，沒(méi)想到如何去銷售；假如講是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的HR不行，招不來(lái)有能力的人；不管如何，出現(xiàn)了銷售“能人”做了大部分的業(yè)績(jī)是不正常的，假如不是上面的緣故，那最有可能的緣故確實(shí)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)施過(guò)程化治理，而是直接向銷售人員要結(jié)果。2009/3/26HYPERLINK返回目錄讀明白顧客心理提升銷售業(yè)績(jī)一、顧客貪利的心理：人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來(lái)的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的方法。例如打折能夠吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少鈔票現(xiàn)價(jià)多少鈔票絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這確實(shí)是人愛(ài)貪利的消費(fèi)心理，現(xiàn)在不管是大商場(chǎng)依舊專賣店，贈(zèng)送抽獎(jiǎng)打折讓利的活動(dòng)天天做，顧客處處被利好消息包圍，盡管活動(dòng)差不多讓經(jīng)營(yíng)者疲乏讓顧客感受到厭煩，然而顧客在購(gòu)物時(shí)侯依舊要適應(yīng)的問(wèn)一句有“活動(dòng)”嗎？貪欲無(wú)止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動(dòng)是永久也是永恒的主題。二、顧客好奇的心理：事實(shí)上顧客的好奇心理與從眾心理專門相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解然而又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這確實(shí)是人的本能方法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”講法，因此商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。以化妝品專賣店為例，最初做促銷活動(dòng)是讓顧客免費(fèi)的做護(hù)理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來(lái)咨詢活動(dòng)情況成為店鋪的顧客，后來(lái)是業(yè)余草臺(tái)班搞演出吸引人，再后來(lái)是規(guī)模龐大的大型專業(yè)班子演出，現(xiàn)在升級(jí)為明星見(jiàn)面會(huì)明星演唱會(huì)，甚至請(qǐng)?zhí)﹪?guó)人妖來(lái)演出這些差不多上滿足人好奇心理的方式，假如店鋪永久一個(gè)模式顧客就失去新奇感受，顧客對(duì)店鋪失去好奇心理就會(huì)到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理差不多上把握顧客心理的關(guān)鍵因素，聰慧的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理，因此生意也一定是特不紅火。三、顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：一個(gè)裝修特不豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客依舊有顧慮不敢去光顧，這確實(shí)是恐懼心理。恐懼心理來(lái)自信息的不對(duì)稱，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方顧客是弱勢(shì)的一方，顧客可怕被宰可怕傷自尊沒(méi)面子，顧客的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴買不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題等等，擔(dān)心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推舉購(gòu)物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問(wèn)題解決不了等等，假如店鋪里人特不多顧客就專門自然的到店鋪看看，人多能夠消除顧客的恐懼心理。店鋪一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)制造輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下選擇商品，以輕松歡樂(lè)的心情同意店鋪的服務(wù)。四、顧客的逆反心理：強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒(méi)有方法成功的，專門多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推舉，不考慮顧客的感受全然不在意顧客的感受，只有一個(gè)方法把產(chǎn)品推出去讓顧客把鈔票掏出來(lái)，如此的方式顧客不喜愛(ài)推舉也可不能成功。關(guān)于顧客要不失熱情又不讓顧客感受到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感受到受冷落，顧客是特不驚奇的你不理她顧客專門不快樂(lè)，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不快樂(lè)講你老盯著她的鈔票包。關(guān)于顧客的逆反心理要把握特不行的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓顧客覺(jué)得你就在她周圍真誠(chéng)服務(wù)就能夠了。五、顧客的從眾心理：賣東西有個(gè)驚奇的現(xiàn)象，假如沒(méi)有人買就誰(shuí)也不買生意無(wú)人問(wèn)津，假如看到一個(gè)購(gòu)買大伙兒都跟著效仿這確實(shí)是從眾心理。顧客同意營(yíng)業(yè)員推舉的時(shí)候不敢做決定，營(yíng)業(yè)員告訴顧客誰(shuí)誰(shuí)在使用尤其是她認(rèn)識(shí)的朋友也在用，顧客就會(huì)放心的購(gòu)買。什么緣故做廣告都要找明星找阻礙力人物，因?yàn)樗麄兡軌蜃璧K消費(fèi)者的消費(fèi)行為，人們看到聞名人物的廣告就會(huì)順應(yīng)大眾的心理，營(yíng)造一種你想我在使用我想你也在用，大伙兒想大伙兒都在用的共同方法，正是大伙兒想大伙兒都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告確實(shí)是利用人的從眾心理產(chǎn)生效果的。絕大多數(shù)的顧客對(duì)新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時(shí)候讓她看看她周圍的人都在使用，尤其是顧客認(rèn)識(shí)的人產(chǎn)生的效果會(huì)更好，如此的方式能夠打消顧客的疑慮讓顧客放心。顧客的類型特不多然而顧客具備幾個(gè)特征，1視覺(jué)型的顧客受外界的阻礙比較大，對(duì)環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購(gòu)物的欲望，見(jiàn)到打折讓利的海報(bào)就會(huì)有購(gòu)物沖動(dòng)，營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推舉顧客就會(huì)做出購(gòu)買行動(dòng)；2聽(tīng)覺(jué)型的顧客對(duì)文字對(duì)語(yǔ)言理解能力比較強(qiáng)容易產(chǎn)生聯(lián)想，關(guān)于如此的顧客營(yíng)業(yè)員要多描述使用時(shí)的感受，使用后的效果和長(zhǎng)時(shí)刻使用的變化巧妙預(yù)演以后，著重突出漂亮年輕的感受，顧客就會(huì)愉快同意推舉；3觸覺(jué)型的顧客對(duì)環(huán)境變化及語(yǔ)言觸動(dòng)均不敏感，必須看到實(shí)物以后才有感受還要通過(guò)體驗(yàn)以后，才能做出買與不買的選擇，如此的顧客要要體驗(yàn)產(chǎn)品感知使用效果，體驗(yàn)以后看到使用前后的差異效果時(shí)顧客容易做購(gòu)買決定；4不知不覺(jué)型的顧客對(duì)什么都抱著一副無(wú)所謂的態(tài)度，讓利打折贈(zèng)送啊抽獎(jiǎng)啊、漂亮年輕都統(tǒng)統(tǒng)與自己無(wú)關(guān)，我行我素按照自己的適應(yīng)生活不受外界左右，購(gòu)買產(chǎn)品都用十幾年往常的甚至都差不多退市的產(chǎn)品，關(guān)于如此的顧客應(yīng)該表示理解，因此如此的顧客全然不在乎服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣，看起來(lái)關(guān)于你不屑的眼神及怠慢的態(tài)度渾然不覺(jué)。不同年齡的顧客也有不同的消費(fèi)特征與不同的消費(fèi)心理，二十歲左右的年輕人消費(fèi)是隨著廣告走跟著感受走，廣告產(chǎn)品是她們的首選，年輕人容易受贈(zèng)品的阻礙而選擇自己不熟悉的品牌，為了得到喜愛(ài)的贈(zèng)品放棄原來(lái)使用的品牌另?yè)裥職g，關(guān)于年輕人要多在贈(zèng)品方面做文章；三十歲左右的工薪層特不注重實(shí)際看重產(chǎn)品質(zhì)量，比較相信成熟品牌或者地點(diǎn)名牌等，四十歲左右的女性特不擔(dān)心衰老，只要產(chǎn)品效果好能夠不惜代價(jià)留住青春，比較昂貴品牌的要緊消費(fèi)群體，五十歲左右的女性差不多衰老，青春不再人已老漂亮成為回憶她們差不多同意衰老的現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)理念開(kāi)始逐漸回歸的有的用就能夠的最低層面，也許確實(shí)是消費(fèi)的輪回吧？因此這種觀點(diǎn)僅僅適用于一部分消費(fèi)群體，并非放之四海皆準(zhǔn)。事實(shí)上顧客到店鋪來(lái)確實(shí)是買一種感受，1美好的感受2漂亮的感受3年輕的感受3受尊重的感受等等，顧客到店鋪來(lái)有些是為了消遣時(shí)刻；有些顧客是為了享受服務(wù)；有些是為了找人談天；還有些是為了貪圖廉價(jià)；顧客的心理各不相同，店鋪如何能夠營(yíng)造顧客喜愛(ài)的感受是留住顧客的關(guān)鍵，制造顧客喜愛(ài)的感受需要老總堅(jiān)持不懈的努力，營(yíng)業(yè)員需要掌握好慧眼識(shí)顧客的本領(lǐng)，依照顧客的著裝及佩帶的首飾決能夠推斷，顧客是滿足差不多需求層面依舊品質(zhì)需求層面；是滿足時(shí)尚需求依舊尊貴需求層面，（顧客氣質(zhì)優(yōu)雅著裝得體，首飾佩帶不超過(guò)兩件同時(shí)是同質(zhì)同色，講明顧客特不有層次有品位，如此的顧客喜愛(ài)專業(yè)水平高的服務(wù)規(guī)范的營(yíng)業(yè)員，一定要真誠(chéng)贊美給足面子推舉聞名品牌，假如顧客穿金帶銀裝扮的象花蝴蝶，如此的顧客一定要推舉最貴的產(chǎn)品，因?yàn)樗齻兪遣粚W(xué)無(wú)術(shù)的爆發(fā)戶；因此了顧客是個(gè)困難臉你卻舍命的向她推舉昂貴的產(chǎn)品，顧客只能看看問(wèn)問(wèn)以后搖頭離去了，因?yàn)槟阕岊櫩蛯擂巫屗齺G面子沒(méi)自尊，顧客再也可不能到你的店鋪來(lái)了），分清顧客的需求就能夠提供中意的個(gè)性化服務(wù)，營(yíng)業(yè)員要永久站在顧客的立場(chǎng)為顧客著想，站在店鋪的利益上為店鋪制造業(yè)績(jī)，絕不是為了制造業(yè)績(jī)不顧及顧客的感受及承受能力盲目推舉，如此既損害店鋪的聲譽(yù)又損害了顧客是得不償失的。店鋪的老總請(qǐng)趕快給營(yíng)業(yè)員補(bǔ)上消費(fèi)心理這一課，打造專家顧問(wèn)型營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍確實(shí)是目前最重要的工作，希望所有的店鋪都能把銷售工作做到顧客的內(nèi)心，讓顧客快樂(lè)而來(lái)中意而歸成為店鋪的忠實(shí)顧客，專家顧問(wèn)型隊(duì)伍成就你百年老店的夢(mèng)想，而讀明白顧客的心理提供中意的服務(wù)是成就百年店鋪的基礎(chǔ)工作，假如店鋪的基礎(chǔ)不牢固豈能成就百年老店呢？2009/3/27HYPERLINK返回目錄刺激銷售人員的三大絕技刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要我們發(fā)覺(jué)銷售人員的激勵(lì)在發(fā)鈔票的時(shí)刻是最有效的，如何利用那個(gè)時(shí)刻將激勵(lì)用足就顯的特不重要。曾經(jīng)有如此一家企業(yè)，在給銷售人員的兌現(xiàn)提成的時(shí)候經(jīng)常是采納現(xiàn)金的形式，開(kāi)始的時(shí)候我不是專門理解，然而通過(guò)探討感受特不有味。往常這家企業(yè)也是將提成打到個(gè)人的卡中，然而一次偶然的機(jī)會(huì)，由于銀行的系統(tǒng)問(wèn)題，他們采納了發(fā)放現(xiàn)金的形式，那是一個(gè)特不難忘的場(chǎng)景：專門多的銷售人員在排隊(duì)領(lǐng)取獎(jiǎng)金，每個(gè)人都在數(shù)鈔票，數(shù)鈔票時(shí)的專著與滿足溢于言表，人民幣嘩嘩的聲響播動(dòng)著每一個(gè)人的心，成就感在數(shù)鈔票的指縫中一點(diǎn)點(diǎn)的堆積，完成任務(wù)的人員喜不自制，沒(méi)有完成任務(wù)的艷羨與嫉妒，總之，鬧哄哄的人群，簡(jiǎn)直成為了一個(gè)盛大的切磋會(huì)。這種場(chǎng)面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā)，什么緣故不能夠?qū)⑻岢纱蛉肟ǖ男问?，改變成現(xiàn)金領(lǐng)取的方式呢?那不是更能體現(xiàn)銷售人員的自豪感嗎?從此以后，這家企業(yè)堅(jiān)持將所有的提成用現(xiàn)金形式發(fā)放，銷售人員面對(duì)自己辛勤的勞動(dòng)成果，實(shí)實(shí)在在的就擺在面前，興奮的心情不言而預(yù)，專門多不愉快的心情一掃而空，這時(shí)進(jìn)行面談，也確實(shí)是在銷售人員數(shù)鈔票的同時(shí)進(jìn)行績(jī)效面談，原來(lái)聽(tīng)不到里面去的現(xiàn)在也聽(tīng)到里面去了，原來(lái)不情愿干的現(xiàn)在也情愿干了，同樣的內(nèi)容，不同的形式效果截然不同，更為重要的是這種形式這家企業(yè)堅(jiān)持了專門多年，經(jīng)久不衰。專門多人認(rèn)為如此的激勵(lì)方式有點(diǎn)不太人道，容易造成銷售人員的逆反心理，然而通過(guò)專門多企業(yè)的實(shí)踐，直接而有效的刺激是激勵(lì)銷售人員的最好手段。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)的銷售人員不是沒(méi)有掙鈔票，也不是公司沒(méi)有鼓舞，而是這些激勵(lì)、鼓舞沒(méi)有被赤裸裸的表現(xiàn)出來(lái)，沒(méi)有形成極大的表象刺激，因此，專門多企業(yè)鈔票也發(fā)了、事也辦了，然而確實(shí)是沒(méi)有起到應(yīng)有的效果，這與缺乏強(qiáng)烈的激勵(lì)形式有緊密的關(guān)系?！按碳ぁ斌w現(xiàn)在：簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單、再簡(jiǎn)單銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)大體上為：底薪+獎(jiǎng)金+提成，其中獎(jiǎng)金的形式不一定每個(gè)公司都有，大多數(shù)公司設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的目的要緊是與差不多任務(wù)、日常表現(xiàn)等等有關(guān)系，事實(shí)上他應(yīng)當(dāng)是基礎(chǔ)薪酬的一部分，為了增加激勵(lì)性，將其從底薪中分離出來(lái)，成為獨(dú)立的考核部分。獎(jiǎng)金的計(jì)算方式經(jīng)常是采納評(píng)定打分的形式，然后進(jìn)行總評(píng)，最終計(jì)算出來(lái)銷售人員的獎(jiǎng)金水平。總的來(lái)講銷售人員并不是特不重視獎(jiǎng)金的獲得，而且感受他的激勵(lì)效果也不是十分明顯。銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計(jì)算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額專門大，而且?guī)て趯ｉT長(zhǎng)，因此銷售人員的提成計(jì)算往往與兩項(xiàng)重要的因素有關(guān)，一個(gè)是銷售收入、回款率有關(guān)系，還有一些公司為了減少風(fēng)險(xiǎn)，將銷售費(fèi)用、利潤(rùn)也納入到考核的范疇。在比如直銷人員或者是導(dǎo)購(gòu)員，他們的提成計(jì)算要簡(jiǎn)單的多，要緊是按照銷售數(shù)量或者是銷售額提成，然而最終他們是否能夠拿到足額的提成，還與他們的日常表現(xiàn)有關(guān)系。不管什么樣的激勵(lì)方式，也不論他的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是什么模樣，其中有一個(gè)重要的原則確實(shí)是：能夠被銷售人員的輕易理解。越是容易被理解的事務(wù)，激勵(lì)效果越充分。我們看過(guò)專門多企業(yè)的銷售績(jī)效激勵(lì)政策，少則五六頁(yè)，多則幾十頁(yè)，而且計(jì)算內(nèi)容極為復(fù)雜，那些激勵(lì)方式更象是一個(gè)算數(shù)游戲，只有設(shè)計(jì)那個(gè)激勵(lì)的人能夠明白，其他的人一概不明白，如此不明不白的激勵(lì)方式專門難贏得銷售人員的信任，更不用講是激勵(lì)作用了。以下為某個(gè)大客戶銷售企業(yè)的提成計(jì)算方式：營(yíng)銷人員提成獎(jiǎng)勵(lì)：F=(B×x1+C)×x2×x3+D-N1.B價(jià)格提成2.X1銷量系數(shù)3.C計(jì)提費(fèi)用4.X2區(qū)域銷量完成系數(shù)5.X3新市場(chǎng)開(kāi)拓系數(shù)6.D貨款回收利息7.N老市場(chǎng)丟失那個(gè)計(jì)算方式，用了十頁(yè)紙最終才講完，當(dāng)時(shí)我看了之后立時(shí)感到頭暈?zāi)垦?，如此的等式不光是銷售人員看不明白，連我們?nèi)绱说膶I(yè)人事看起來(lái)都費(fèi)勁，更要不講去應(yīng)用，通過(guò)了解，原來(lái)該公司的總經(jīng)理是個(gè)會(huì)計(jì)，難怪他會(huì)出臺(tái)如此的超級(jí)提成計(jì)算公式。我們又跟下面的銷售人員進(jìn)行了了解，多數(shù)的銷售人員特不反感如此的方式，按照如此的計(jì)算公式，到了月末，不明白自己到底應(yīng)當(dāng)拿多少鈔票，拿多拿少差不多上算出來(lái)的，透明度極差，普遍有受騙上當(dāng)?shù)母惺堋榇?，我們建議他們必須對(duì)現(xiàn)有的提成設(shè)計(jì)進(jìn)行改革，并堅(jiān)持以下原則：第一：大數(shù)加法原則。所謂的大數(shù)加法，確實(shí)是100以內(nèi)的加法，不要有特不復(fù)雜的綜合算式，提成方案應(yīng)當(dāng)盡可能的簡(jiǎn)單明了，甚至銷售人員通過(guò)口算都能夠計(jì)算出來(lái)自己的提成，如此，提成的可見(jiàn)性將大大提高，會(huì)大幅度提高激勵(lì)效果。第二，透明化原則。所有的銷售方式應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一，有直接的橫向比較性，不光結(jié)果能夠橫向比較，評(píng)定的內(nèi)容也要能夠橫向比較。以便大伙兒的相互監(jiān)督、評(píng)比，不能橫向比較的指標(biāo)堅(jiān)決不用，其中值得講明的是，數(shù)據(jù)的獲得也應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)簡(jiǎn)便、透明的原則，否則也會(huì)產(chǎn)生不公平的感受。第三，幸免打分制。打分盡管有一定的先進(jìn)型，然而卻帶來(lái)了專門多的弊端，例如：公平性問(wèn)題、透明度問(wèn)題、制度的執(zhí)行問(wèn)題等等，只要有人為打分的存在，各種矛盾就不可幸免，反而是發(fā)鈔票沒(méi)有起到激勵(lì)作用，卻造成大量的負(fù)面阻礙，消弱了銷售人員的積極型。因此，銷售人員的提成設(shè)計(jì)堅(jiān)決幸免打分的方式，假如確實(shí)需要對(duì)某些過(guò)程行為進(jìn)行操縱，建議采納倒扣制，確實(shí)是觸犯一次罰多少鈔票。依照如此的指導(dǎo)思想，那個(gè)企業(yè)將提成的計(jì)算改變?nèi)缦拢籂I(yíng)銷人員提成獎(jiǎng)勵(lì)：F=B×x1-N其中X1如下：以上如此簡(jiǎn)單的計(jì)算方式，盡管顯得比較簡(jiǎn)單，然而使銷售人員的積極性得到了空前的提高。實(shí)踐證明同樣花這么多的鈔票，不同的花法確實(shí)會(huì)起到完全不同的效果，因此，那些績(jī)效激勵(lì)有問(wèn)題的企業(yè)，首先應(yīng)當(dāng)檢查的是自己的思路是否對(duì)頭?！按碳ぁ斌w現(xiàn)在：20-60-20原則專門多人明白20/80原則，在銷售方面確實(shí)是指，百分之二十的銷售人員，完成公司百分之八十的銷售任務(wù)，這種銷售的分布方式，也經(jīng)常體現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進(jìn)行提成，因此銷售越多收入越高，同時(shí)公司的政策更多地向20%的銷售傾斜，造成強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面，這種20%的局面長(zhǎng)期來(lái)講，關(guān)于激勵(lì)銷售人員的積極性沒(méi)有任何好處，甚至?xí)楣驹斐删薮蟮奈C(jī)。通過(guò)對(duì)各種類型企業(yè)的觀看，不管在設(shè)計(jì)銷售任務(wù)方面，依舊在銷售提成的分布方面，假如能夠體現(xiàn)20-60-20原則，也確實(shí)是講20%的人員超額完成任務(wù)，80%的人差不多完成任務(wù)、20%的人沒(méi)有完成任務(wù)，那么激勵(lì)效果是最為有力。首先：應(yīng)當(dāng)有更多的人能夠完成。只有更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效的調(diào)動(dòng)更多人的積極性，才能最大效率的發(fā)揮激勵(lì)的作用，專門多企業(yè)可怕完成的銷售人員太多，會(huì)讓銷售人員感受太容易從而刺激銷售人員的懶惰情緒，事實(shí)上，通過(guò)研究我們發(fā)覺(jué)，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在60%的這一部分，而更多的集中在最上面的20%部分。多數(shù)60%的人在他們完成任務(wù)的時(shí)候，會(huì)從整體上確信公司制度以及方向的正確性，從而堅(jiān)決銷售人員努力的信念，假如只有專門少的20%的人員完成，那么會(huì)有更多的人覺(jué)得如此的政策存在重大的缺陷，甚至專門多人會(huì)有受騙上當(dāng)?shù)母惺?。這就要求我們，不管在設(shè)計(jì)指標(biāo)、激勵(lì)政策方面，應(yīng)當(dāng)以60%的人為目標(biāo)，而不是以20%的人為目標(biāo)，如此的結(jié)果才能使更多的人占到公司的一邊，而不是反面。特不惋惜的是專門多企業(yè)為了節(jié)約成本，經(jīng)常將激勵(lì)鎖定在20%的人身上，他的銷售隊(duì)伍要么人心渙散、要么相互猜忌，不能形成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。因此，激勵(lì)不應(yīng)當(dāng)針對(duì)少數(shù)人，而應(yīng)當(dāng)針對(duì)更廣泛的人，如此才符合公司的最終利益。其次，一定要有落后的20%.任何一種激勵(lì)措施，假如沒(méi)有最后的20%，那么他的效果也會(huì)大打折扣，曾經(jīng)有企業(yè)的銷售人員全部超額完成任務(wù)，沒(méi)有不完成的，這時(shí)會(huì)發(fā)生如此的現(xiàn)象，完成任務(wù)的銷售人員，并不人為他的銷售完成是在公司的英明領(lǐng)到下，更多的會(huì)歸結(jié)為自己的努力，甚至?xí)J(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)那闆r。另外，每個(gè)人即便是拿到鈔票，也缺乏必要的激情，在橫向比較的過(guò)程中，容易滋生小富即安的思想。更為嚴(yán)峻的是，沒(méi)有后面的20%，整個(gè)團(tuán)隊(duì)將缺乏危機(jī)意識(shí)，養(yǎng)成好逸惡勞的適應(yīng)。以上這些差不多上特不危險(xiǎn)的。因此最后的20%必須保留，在必要的情況下應(yīng)當(dāng)強(qiáng)制性保留，比如：末尾懲處制。銷售人員的刺激必須在胡蘿卜加大棒的情況下，才能夠保證最好的效果，光有胡蘿卜只能養(yǎng)成一幫無(wú)賴與懶蟲(chóng)。綜上，通過(guò)對(duì)如何“刺激”銷售人員的分析，我們能夠得出以下的結(jié)論：1.刺激的形式有時(shí)候比內(nèi)容重要!2.簡(jiǎn)單的才是最好的!3.刺激必須面對(duì)更多的人，而不是極少數(shù)!2009/3/25HYPERLINK返回目錄行動(dòng)銷售：抓住5大關(guān)鍵技能1、買賣關(guān)聯(lián)（Buyer/SellerRelationship）要做最終購(gòu)買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應(yīng)如何阻礙這些決策呢？一般來(lái)講，顧客都有一個(gè)購(gòu)買決策流程，當(dāng)銷售人員與顧客的決策流程同步時(shí)，他們就能把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)不開(kāi)來(lái)并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進(jìn)。針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)覺(jué)，只有18%的銷售人員能把自己與對(duì)手區(qū)不開(kāi)來(lái)并帶來(lái)大單和高利潤(rùn)。2、銷售規(guī)劃（SalesCallPlanning）當(dāng)銷售人員采納一套連貫、有用的銷售流程時(shí)，其訪問(wèn)結(jié)果會(huì)有專門大改善。行動(dòng)銷售確實(shí)是如此一套流程。例如，銷售人員最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是沒(méi)有設(shè)定正確的銷售目標(biāo)，假如解決了那個(gè)問(wèn)題，99%的銷售人員立即就能明顯提升績(jī)效。實(shí)際上，有效的銷售規(guī)劃（銷售流程）能夠?yàn)槟愕匿N售團(tuán)隊(duì)提供一幅成功路線圖——銷售人員能夠因此持續(xù)獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業(yè)務(wù)份額。3.提問(wèn)技巧（QuestioningSkills）有效銷售的核心是“問(wèn)”，而不是“講”，巧妙提問(wèn)是銷售人員與客戶建立牢固關(guān)系的必備技能。但針對(duì)全球3000家大企業(yè)的研究發(fā)覺(jué)，只有14%的銷售人員擁有良好的提問(wèn)技能，專門多數(shù)銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失許多生意，他們專門難為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。4、展示技能（PresentationSkills）優(yōu)秀的銷售人員是可不能去做千篇一律的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品展示的，假如銷售人員不能依照預(yù)先探詢到的客戶需求來(lái)做有針對(duì)性的展示，他確信會(huì)失去許多定單。行動(dòng)銷售課程揭示了深受客戶喜愛(ài)的銷售展示方法（包括公司展示和產(chǎn)品展示），借助于行動(dòng)銷售，銷售人員將能夠把公司展示及產(chǎn)品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案，從而使自己成為金字塔頂端的優(yōu)秀銷售人員。5、獲得承諾（GainingCommitment）除非客戶承諾采取行動(dòng)來(lái)把銷售流程往前推進(jìn)，否則，你的訪問(wèn)就算不上成功。令人驚奇的是，針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)覺(jué)，大概只有38%的銷售人員跟客戶要承諾了，至于能夠有效處理客戶延遲或異議的人則更少。為了獲得理想的訪問(wèn)結(jié)果，銷售人員應(yīng)該明白如何有效去處理各種情形，如此，他才能在要求客戶承諾時(shí)顯得專門自信。2009/3/25HYPERLINK返回目錄團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)治理雞肋職員如何轉(zhuǎn)化成雞翅職員和雞腿職員一、問(wèn)題陳列雞肋職員有許多種。但從治理高度概括，能夠分成兩種：一種叫愿力雞肋型，我們叫思想型；一種叫能力雞肋型，我們叫能力型。企業(yè)高級(jí)治理者都清晰，職員的效力決定于兩個(gè)因素，職員的愿力和能力。愿力是職員內(nèi)心世界的對(duì)公司和工作的認(rèn)同，積極狀態(tài)及激情；是唯心論的范疇，是精神領(lǐng)域；占到職員總效力的70%；能力是職員的技能和客觀水平，確實(shí)是有多大本領(lǐng)，占職員效力的30%。一個(gè)職員盡管專門有本領(lǐng)，但對(duì)公司不認(rèn)同，對(duì)工作沒(méi)有激情，70%就沒(méi)了，本領(lǐng)再大不給公司貢獻(xiàn)，那平面貢獻(xiàn)力確實(shí)是0+3，最大30分；人力資本增殖貢獻(xiàn)力確實(shí)是0*3，0分，差不多沒(méi)有價(jià)值；相反，一個(gè)職員專門認(rèn)同公司，專門積極，專門激情，確實(shí)是沒(méi)有工作能力，缺乏方法，那那平面貢獻(xiàn)力確實(shí)是7+0，最大70分；人力資本增殖貢獻(xiàn)力確實(shí)是7*0，0分，差不多沒(méi)有價(jià)值；因此那個(gè)地點(diǎn)是講的兩個(gè)極端。從這兩個(gè)極端看，態(tài)度和愿力是基礎(chǔ)，是認(rèn)同和合作的基礎(chǔ)，有恃無(wú)恐或持才自傲不認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的，最大30分，是能夠不考慮接著合作的。二、問(wèn)題歸類及解決方案第一類：自我評(píng)估過(guò)高，脫離能力實(shí)際型。如此一類職職員作熱情專門高，專門有責(zé)任感，專門努力，但自我評(píng)估太高，容易造成企業(yè)的損失。自我評(píng)估過(guò)高的直接后果之一，確實(shí)是感受公司給自己工資低，給自己職務(wù)低，因此容易定期情緒不平衡，心理不平衡，總感受社會(huì)和人民群眾欠自己五毛鈔票似的。這屬于有藥可救的一種。要中藥慢治，以時(shí)期性成果工作考核。第二類：官迷型。這類型職員喜愛(ài)公司給自己一個(gè)專門大的稱呼，叫個(gè)“總”啥的，那么這么稱呼之后，工資一般也成，他需要在小范圍的一種海市唇樓般的領(lǐng)導(dǎo)體驗(yàn)感，假如不給這些稱呼，他還會(huì)定期心理不平衡，會(huì)以為下級(jí)看不起他，以為上級(jí)看不上他，會(huì)特不敏感，進(jìn)而阻礙他自己的心情。這也屬于有藥可救的一種。要中藥慢治，設(shè)置時(shí)期性成果工作考核。第三類：機(jī)械學(xué)院型。這是個(gè)比喻的講法，這類職員知靜而不知?jiǎng)?，知上而不知下，知進(jìn)而不知退，知張而不知弛，按部就班，能力固定，態(tài)度固定，抽一辮子跑三步，抽兩鞭子跑六步，一步不多，一步許多，你不抽他就混，等著你發(fā)工資。你抽了他真踏實(shí)地按你的指令能干好，這類職員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)水平有特不高的要求，領(lǐng)導(dǎo)一旦水平不到，就搞不行。這也屬于有藥可救的一種。最好的藥，確實(shí)是配置一個(gè)高水平的領(lǐng)導(dǎo)。第四類：鉆牛角尖型。這類職員極其倔強(qiáng)，工作努力，認(rèn)真，一旦自己認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)理，八頭牛都拉不回來(lái)。這也屬于有藥可救的一種。最好的藥，確實(shí)是讓他出方案，按他方案執(zhí)行，一定執(zhí)行專門好。第五類：知識(shí)分子型。這類職員自尊心特不強(qiáng)。屬于可殺不可侮辱的類型。這類職員，屬于思想工作最難搞通的一種，他們都活在自己的邏輯和世界里。他們沒(méi)有惡意，但專門難溝通。這也屬于有藥可救的一種。最好的藥，確實(shí)是讓他在社會(huì)和工作中碰壁，啥時(shí)候世事洞明了，病就好了。三、配套措施第一，是培訓(xùn)體系。培訓(xùn)體系要針對(duì)職員的愿力和能力，制定可行的打算并執(zhí)行。第二，是考評(píng)體系?？荚u(píng)是手段，進(jìn)步是目的。執(zhí)行細(xì)節(jié)中，注意防止為了手段而手段，一定要搞好手段和目的的關(guān)系。第三，是晉升體系。晉升要有理有依照，從德能勤績(jī)廉方方面面動(dòng)身，以業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎纬晒降臅x升流程。四、發(fā)覺(jué)問(wèn)題容易，總結(jié)概括問(wèn)題問(wèn)題，出方向性的方案也容易，結(jié)合實(shí)際執(zhí)行難。不同公司的實(shí)際不同，業(yè)務(wù)體系和行政體系的考核不同，分工不同，職員的狀態(tài)和素養(yǎng)基礎(chǔ)不同，等等，應(yīng)用的時(shí)候，要因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)，不可教條主義。2009/3/27HYPERLINK返回目錄會(huì)議營(yíng)銷的“短板”一、部門之間或職員之間協(xié)調(diào)性差：各部門之間、職員之間為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責(zé)任，這會(huì)阻礙團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。二、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差團(tuán)隊(duì)成立多年回眼望去，老職員越來(lái)越少，甚至半數(shù)是入職半年的職員，職員流失率高，這會(huì)阻礙到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。三、職員積極性差每個(gè)新來(lái)職員剛來(lái)公司都懷滿腔熱情，時(shí)刻一長(zhǎng)，資格越老的職員積極性越差，從而阻礙了團(tuán)隊(duì)的積極性，這會(huì)阻礙到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。四、職員責(zé)任心差大多數(shù)職員有“回避風(fēng)險(xiǎn)”的意識(shí)，一旦有責(zé)任的問(wèn)題出現(xiàn)，會(huì)將問(wèn)題拋給老總，讓老總解決，這會(huì)阻礙到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。五、團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)熟人文化老總主動(dòng)與優(yōu)秀職員建立感情，以達(dá)到“親人變賢人，賢人變親人”的目的，時(shí)刻一長(zhǎng)容易形成公司提倡的文化和老總實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)不相符，形成治理兩張皮，這會(huì)阻礙到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。以上是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的外在表現(xiàn)，那么到底是什么因素阻礙了會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？一、安全意識(shí)我們的職員有剛畢業(yè)的學(xué)生，也有來(lái)自其它單位的人員，過(guò)去受家庭和工作的阻礙（要緊是受中國(guó)文化“中庸之道”的阻礙），多數(shù)人認(rèn)為“槍打出頭鳥(niǎo)”，不情愿冒險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任，回避風(fēng)險(xiǎn)，安全第一。職員的安全意識(shí)占到執(zhí)行力的20%二、中層的輔導(dǎo)和治理能力會(huì)營(yíng)團(tuán)隊(duì)招不招到人跟人力資源有關(guān)系，留不留住人跟中層有直接關(guān)系，團(tuán)隊(duì)職員流失率高，積極性不高，要重點(diǎn)考慮中層的因素。中層的輔導(dǎo)和治理能力要占到執(zhí)行力的30%三、領(lǐng)導(dǎo)者的治理能力現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷我認(rèn)為拼的是精細(xì)化的治理，在大伙兒套路都差不多的情況下，拼的是內(nèi)功，老總要想從“救火隊(duì)長(zhǎng)”的位置下來(lái)，關(guān)鍵是有沒(méi)有科學(xué)完善的治理體系，這要占到執(zhí)行力的50%這三點(diǎn)是會(huì)營(yíng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的核心因素，那么如何提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)？我認(rèn)為需做好以下三點(diǎn)：一、建立職員培訓(xùn)體系，尤其要重視崗前培訓(xùn)，統(tǒng)一職員價(jià)值觀。二、提高中層的治理和輔導(dǎo)能力，適當(dāng)借助外腦提升中層能力。三、建立針對(duì)會(huì)議營(yíng)銷治理系統(tǒng)。2009/3/27HYPERLINK返回目錄業(yè)務(wù)員寶典：“三心二意”做業(yè)務(wù)三心：信心、恒心、決心?信心：相信自己是推銷之基礎(chǔ)假如不能將自己想象為成功者，您永久可不能成功?！叭酥虼四?，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?，因此講信心是“不可能”這毒素的最好解藥，部隊(duì)上常講一句話：“不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵”，同樣這句話適應(yīng)于各行各業(yè)。信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓舞自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。黃家駒的“光輝歲月”唱的專門好，自信能夠改變以后，我們營(yíng)銷人員也同時(shí)要樹(shù)立自己的信心，用自己的心胸去包容企業(yè)，因?yàn)闋I(yíng)銷人要明白一點(diǎn)，我們不是在為企業(yè)工作，那樣的話聽(tīng)起來(lái)專門宏觀，專門士氣，然而，真正營(yíng)銷人是在為自己的人生軌道所鋪墊，鋪墊自己的以后，積存自己的生活和工作經(jīng)歷，如此才能夠迎接自己的光輝歲月。?恒心：出師不利也要堅(jiān)持到最后一秒我們將永不熄滅和永不消逝的東西稱之為恒，恒在那個(gè)地點(diǎn)指的是忍耐、一貫、堅(jiān)持。俗話講的好：忍一時(shí)之忍，方能成為人上之人。大伙兒都明白春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的勾踐，臥薪嘗膽那個(gè)故事吧！我們做市場(chǎng)銷售，不可能一帆風(fēng)順。有的人可能出師不利，首戰(zhàn)受挫，第一個(gè)客戶就把你給頂了回去，有的人可能中途受阻。面對(duì)這種情況，容易產(chǎn)生消極情緒，而消極情緒對(duì)我們從事銷售的人來(lái)講是極為不利。它會(huì)分散注意力、情緒低落、精神壓抑、感受得見(jiàn)到客戶就像鬼見(jiàn)怕。這就需要平復(fù)下來(lái)，認(rèn)真總結(jié)失敗的緣故，盡快分析自己什么緣故公如此，不必再對(duì)自己沒(méi)有搞定客戶而耿耿于懷。決不能一失敗就灰心喪氣，要有恒心，要有鍥而不舍的精神，不管前面的客戶將有多么得刁鉆，都堅(jiān)持到最后一分鐘，最后一秒鐘。?決心：不達(dá)目的決不罷休下定決心是最重要的！只要你下定決心，沒(méi)有你搞不定的客戶！重點(diǎn)：“永久做最有利于生產(chǎn)力的情況！”（凡事成功都要下定決心），專門多人時(shí)常把下定決心掛在嘴邊隨便講講，今天講：“我決定要這么做了?！备娜沼种v：”我決定要那么做了。”后天又講：“我決定放棄了?！彼麄兌紱](méi)有把下定決心當(dāng)做是一件嚴(yán)肅的情況。我認(rèn)為真正的決定是一種強(qiáng)烈的欲望——搞不定客戶決不罷休的欲望，一定要做到與客戶達(dá)成為止。否則決不放棄，這才是真正的下定決心。心理學(xué)有一個(gè)叫“期望強(qiáng)度”的概念，意即一個(gè)人在實(shí)現(xiàn)自己期望達(dá)成的預(yù)定目標(biāo)過(guò)程中，面對(duì)各種付出與挑戰(zhàn)所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程度。正像大師對(duì)年青人啟發(fā)一樣，追求成功也是如此：要成功，必須有強(qiáng)烈的成功欲望，就像我們有強(qiáng)烈的求生欲望。相信每一個(gè)人都期望的強(qiáng)度太脆弱，最終無(wú)法對(duì)搞殘酷的現(xiàn)實(shí)或自身的缺點(diǎn)的挑戰(zhàn)而常常半途而廢。只有那些一定要成功的人，他們因有足夠牢固的期望強(qiáng)度，因此能排除萬(wàn)難，堅(jiān)持到底，永不放棄，直到成功。二意：創(chuàng)意、樂(lè)意?創(chuàng)意：制造銷售奇跡的法寶我們作為一名銷售人員,如何把產(chǎn)品銷售出去,這也是一種學(xué)問(wèn)。我們只有掌握了一些關(guān)鍵,一些方法,才能在銷售中制造出好的業(yè)績(jī)。而若要作為一名業(yè)務(wù)高手,除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外,還要有創(chuàng)意和知識(shí)。它能使我們?cè)谟龅讲煌目蛻魰r(shí)，能關(guān)心自己度過(guò)一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。這種創(chuàng)意不像平常我們認(rèn)為的“創(chuàng)意”確實(shí)是電視廣告、報(bào)紙廣告等代名詞，需要文案和美術(shù)指導(dǎo)相配合。而是為了達(dá)到我們的銷售目的,運(yùn)用各種技能而帶動(dòng)和刺激市場(chǎng),因?yàn)楝F(xiàn)在的商家憑什么幫你賣東西？消費(fèi)者憑什么買你的東西？客戶會(huì)買你的帳嗎？商品千姿百態(tài)千萬(wàn)種，眾口更是難調(diào)。因此我們就要?jiǎng)幼鞲鞣N軟、硬廣告、各種促銷品等無(wú)孔不入去帶動(dòng)我們的產(chǎn)品。?樂(lè)意：事業(yè)鼓舞的原動(dòng)力樂(lè)意是以一種意識(shí)狀態(tài)存在的，他能鼓舞并激勵(lì)我們對(duì)手中的工作采取積極的行動(dòng)，樂(lè)意是銷售中最重要的因素之一。假如能把熱情和自己的工作結(jié)合在一起，那么我們的銷售工作將會(huì)變成一種樂(lè)趣。我常講的一句話有的人可能聽(tīng)過(guò)，“假如你對(duì)銷售工作覺(jué)得沒(méi)有意思了，那么你的這種工作就應(yīng)該結(jié)束了”，這句話我覺(jué)得是樂(lè)意的不同表達(dá)方法而已。樂(lè)意熱忱會(huì)使我們整個(gè)身心充滿活力，使我們的工作事半功倍。大伙兒都明白98年抗洪，軍人靠著對(duì)人民高度負(fù)責(zé)，靠著一顆熱忱之心連續(xù)奮戰(zhàn)到洪水被擊退。人民的財(cái)產(chǎn)有保障后才能平靜的休息一下，洪水一旦出現(xiàn)他們又能精神百倍投入戰(zhàn)斗，這種精神值得我們學(xué)習(xí)，只要我們對(duì)工作充滿熱忱，對(duì)銷售中的任何事都樂(lè)意去做去鉆，不管遇到什么樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，也確實(shí)是講戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)到理想的結(jié)果。2009/3/24HYPERLINK返回目錄戰(zhàn)勝銷售盲點(diǎn)銷售活動(dòng)中，永久都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。查找目標(biāo)能夠打開(kāi)盲點(diǎn)，銷售確實(shí)是給人指出目標(biāo)的過(guò)程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購(gòu)買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，因此銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。做銷售假如不研究點(diǎn)兒心理學(xué)，是不行的。專門多人做銷售做不下去，不是軀體的問(wèn)題，而是心在流血。銷售中會(huì)遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會(huì)堅(jiān)持不了?？蛻舻木芙^實(shí)際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是確實(shí)拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會(huì)換位考慮，堅(jiān)持下去，就能夠成交，甚至能夠把小單做大，把死單做活。在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩種人，一種人叫做"職業(yè)選手"，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做"業(yè)余選手"，他們間或也能贏，然而不明白規(guī)律。俗話講："不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多。"做銷售一定要心態(tài)平和；人在認(rèn)知事物時(shí)有失盲的現(xiàn)象，有盲點(diǎn)；銷售時(shí)，我們假如不能把人的這種規(guī)律研究透，就專門難掌握客戶的心理。相反，假如我們明白自己也有盲點(diǎn)，我們就能理解客戶，關(guān)于客戶的盲點(diǎn)，就能夠客觀地對(duì)待。如此，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，你就會(huì)想："哎喲，那個(gè)人看來(lái)盲點(diǎn)還挺嚴(yán)峻的。"如此你就不那么生氣了，也就可不能感受那么受傷。一個(gè)完整的銷售流程應(yīng)該包括以下八個(gè)步驟：（1）電話邀約；（2）客戶訪問(wèn)；（3）提交初步方案；（4）技術(shù)交流；（5）框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)；（6）項(xiàng)目評(píng)估；（7）協(xié)議談判；（8）簽約成交。我們先來(lái)看一下那個(gè)故事：我爺爺領(lǐng)著我父親去當(dāng)兵時(shí)，拉著我父親的手，跟我父親講："小孩你要去當(dāng)兵了。你當(dāng)兵可能會(huì)有兩種情況：一種是到后方，那個(gè)比較安全，是你的福氣；還有可能到了前線，假如到了前線，那個(gè)專門正常。到前線也有兩種情況：你可能沒(méi)負(fù)傷，也有可能負(fù)了傷。假如沒(méi)負(fù)傷呢，是你的福氣；假如負(fù)了傷呢，正常。假如你負(fù)了傷，也有兩種情況：一種確實(shí)是負(fù)輕傷，一種負(fù)重傷。假如負(fù)輕傷，福氣；假如負(fù)重傷呢，正常。負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種確實(shí)是能治好，一種確實(shí)是治不行。假如能治好，福氣；治不行呢，正常。治不行，也有兩種情況：一種確實(shí)是終身殘疾了，一種確實(shí)是死了。那終身殘疾了叫什么？福氣；那死了呢，正常。"搞銷售，假如客戶買了產(chǎn)品，因此是我們的福氣；假如客戶沒(méi)買呢，正常。倘若我們?nèi)绱巳ハ耄膽B(tài)自然就平和多了。倘若以一種平和的心去對(duì)待，你就會(huì)發(fā)覺(jué)：噢，原來(lái)銷售是那個(gè)模樣的。你可能會(huì)頓悟，會(huì)發(fā)覺(jué)，一個(gè)人在企業(yè)里想迅速成長(zhǎng)，就一定要選擇做銷售，因?yàn)殇N售是最容易成長(zhǎng)的。況且銷售才是占盡公司廉價(jià)、享盡各種待遇、無(wú)本萬(wàn)利做大生意的最佳選擇，80%的百萬(wàn)富翁們差不多上如此白手起家的。這么想，你就會(huì)開(kāi)始喜愛(ài)銷售，愛(ài)上銷售，甚至不情愿離開(kāi)銷售。如此，當(dāng)你改變了一念之差后，就能夠?qū)訉油黄屏?。我再講一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的情況吧，也確實(shí)是一個(gè)故事，等你看完了，我想應(yīng)該能明白我要講明什么；我的一個(gè)朋友，叫魏有利，他是一個(gè)東北人，當(dāng)初我們一起做銷售時(shí)，他騎個(gè)破摩托車，那個(gè)摩托車有一年多沒(méi)年檢，更有意思的是我這老伙計(jì)也沒(méi)有摩托車駕駛證；倘若被警察抓住，就會(huì)罰款，沒(méi)收摩托車；因此，他就要隨時(shí)警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去市場(chǎng)，走得比較慢，我沒(méi)注意，前面來(lái)個(gè)警察，沖我一敬禮："老師，駕駛證！"我把證件掏給他檢查時(shí)，回身一看，那個(gè)伙伴沒(méi)了。后來(lái)我給他打電話，講："喂，哪兒去了？"他在電話里告訴我："沒(méi)看到前面有警察嗎？老早我就看見(jiàn)了，早順著小胡同跑了。"人為了愛(ài)護(hù)自己，他注意什么，就對(duì)什么東西敏銳。同樣，一個(gè)人在查找目標(biāo)時(shí)，只要有目標(biāo)，就會(huì)有方法。突破盲點(diǎn)才能達(dá)成功的終點(diǎn)，我在我看過(guò)的一本書(shū)中有如此的一個(gè)故事讓我經(jīng)歷猶新:有個(gè)世界冠軍，他叫柯里夫楊，61歲了，是一個(gè)邊遠(yuǎn)山區(qū)的牧羊人。他去澳大利亞參加一個(gè)有幾百人參與的馬拉松長(zhǎng)跑，從悉尼到墨爾本有600多公里。600多公里要跑多久？好幾天?？吕锓驐顓⒓痈?jìng)賽時(shí)，他不太明白，穿著一個(gè)高筒的皮靴，戴著一個(gè)瓜皮帽，跑著小碎步，人們都以為他在開(kāi)玩笑，結(jié)果難道比不人領(lǐng)先了一天半的時(shí)刻到達(dá)終點(diǎn)，成了冠軍。而他奪冠的緣故竟是：他沒(méi)有受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練。那些世界冠軍，受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的人，他們都有一個(gè)理念，那確實(shí)是每跑18個(gè)小時(shí)，必須要睡6個(gè)小時(shí)。因此他們都專門有規(guī)律地去跑，休息，吃東西，然后再跑。大多數(shù)的運(yùn)動(dòng)員都被不人告訴的那些真理限制了，而柯里夫楊不明白，他就沒(méi)命地跑。反正，累了他就歇一會(huì)兒，歇一會(huì)兒起來(lái)再跑。一個(gè)人，當(dāng)他沒(méi)有如此的一個(gè)理念時(shí)，當(dāng)他沒(méi)有受到外人所告訴他的所謂真理的限制時(shí)，相反他還能獲得成功。2009/3/23HYPERLINK返回目錄談?wù)勪N售人員的心理素養(yǎng)項(xiàng)目合作差不多是第三個(gè)年頭了，我們?cè)诤贤猓约霸诤炗喰碌哪甓群贤耙恢辈婚g斷的提供著服務(wù)，客戶不是沒(méi)有看到，而是他們看到了當(dāng)作沒(méi)有看到。真正的緣故是：他們某些人沒(méi)有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現(xiàn)的。作為正規(guī)大公司的項(xiàng)目治理人員，專門難能達(dá)到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。在免費(fèi)服務(wù)了幾個(gè)月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒(méi)有蹤影了。而且他們