如何進行營銷價值創(chuàng)新2022/10/19如何進行營銷價值創(chuàng)新如何進行營銷價值創(chuàng)新2022/10/15如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達掌門人—何慕

“影響中國營銷進程的20位重要人物之一、終端學說創(chuàng)始人”聯(lián)縱智達董事長首席營銷顧問復旦大學企業(yè)研究所高級研究員社會兼任：兼任五所大學MBA、EMBA客座教授擔任娃哈哈、觀瀾湖高爾夫、磁懸浮等五家著名品牌總裁的首席營銷顧問《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報》、《中國商業(yè)評論》、《新營銷》、《長三角企業(yè)家》等二十余家報刊的專家團高級顧問行業(yè)貢獻：1988年，在中國第一個提出“市場終端”概念并付諸實踐，由此引發(fā)了長達十余年的中國營銷“終端狂潮”1999年，首創(chuàng)、獨創(chuàng)“營銷需求鏈實效管理理論”，引發(fā)中國營銷界對傳統(tǒng)營銷理論反思2001年，第一個提出“顧問式營銷教育訓練”模式，并由此改變了中國營銷培訓市場格局2003年，第一個提出“完整營銷體系”與“全面競爭力”新營銷思想與實用檢核模型，并成功運用于諸多企業(yè)（客戶）市場實踐社會認可：“中國體系化實效營銷咨詢領(lǐng)軍人物”“中國十大營銷咨詢師、培訓師”“影響中國營銷進程的20位重要人物之一”“最受中國營銷人喜愛和推崇的人”“中國最具系統(tǒng)與實戰(zhàn)能力的咨詢?nèi)恕钡热绾芜M行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達掌門人—何慕“影響中國營銷進程的20位重要人物之聯(lián)縱智達簡介

11年間，聯(lián)縱智達服務(wù)了40多個行業(yè)、400余家企業(yè)，積累了大量第一手的、各行業(yè)最鮮活的資料，目前已經(jīng)建立起了中國最具實效的市場內(nèi)部交換、處置信息平臺，確保每個項目都能獲得足夠支撐結(jié)論的信息和相關(guān)資源支持。49，000家中國大陸企業(yè)年營業(yè)額超過1億元的企業(yè)90%在聯(lián)縱智達數(shù)據(jù)庫中；11萬多家大中型企業(yè)的詳細資料；擁有數(shù)萬份各行業(yè)的經(jīng)銷商信息；各類專業(yè)行業(yè)報告7萬多份，涵蓋：乳業(yè)、醫(yī)藥、企業(yè)、煙草、建材、農(nóng)資、房地產(chǎn)、廚具、食品、化妝品、服裝業(yè)等如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達簡介11年間，聯(lián)縱智達服務(wù)了40多個行業(yè)、4聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達服務(wù)過的快銷品行業(yè)的部分知名快銷品客戶珠江啤酒海通食品金絲猴糖果華美食品涪陵榨菜青島啤酒金星啤酒貝因美寶潔公司江南面粉伊利乳業(yè)沈陽乳業(yè)光明乳業(yè)承德露露龍興股份云南多喝乳業(yè)今世緣企業(yè)如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達服務(wù)過的快銷品行業(yè)的部分知名快銷聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達服務(wù)過的快銷品行業(yè)的部分知名家居建材客戶奧貝爾玉石美迪亞地板馬可波羅瓷磚唯美陶瓷諾貝爾瓷磚大自然地板史福特照明菲林格爾地板綠色可得LG地板先鋒木業(yè)如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達服務(wù)過的快銷品行業(yè)的部分知名家居聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達服務(wù)過的快銷品行業(yè)的部分知名家電服飾客戶奧普浴霸萬順電器海爾電器志高空調(diào)司邁特電器超人電器吉列剃須刀方太集團貝克曼嘉加夢家紡與狼共舞三聯(lián)電器海爾電器羅蒙集團如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達服務(wù)過的快銷品行業(yè)的部分知名家電聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達服務(wù)過的快銷品行業(yè)的部分知名汽車摩托車客戶黑馬電動車巴斯達嘉陵摩托宗申集團湖北三環(huán)奇瑞汽車圣馬力青島王冠中化國際中南汽車港吉尼爾如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達服務(wù)過的快銷品行業(yè)的部分知名汽車聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達不定期舉辦各類公開課、大型講座、大學演講、營銷高手培育等活動，已成為中國營銷屆傳播新營銷理念的堅實平臺如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達咨詢集團介紹聯(lián)縱智達不定期舉辦各類公開課、大型講座、何為營銷價值創(chuàng)新為何要進行價值創(chuàng)新產(chǎn)品的價值創(chuàng)新渠道的價值創(chuàng)新品牌的價值創(chuàng)新商業(yè)模式的價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新何為營銷價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新什么叫價值創(chuàng)新的案例

案例一：江西農(nóng)村信用社的百福卡案例

案例二：腦白金案例如何進行營銷價值創(chuàng)新什么叫價值創(chuàng)新的案例如何進行營銷價值創(chuàng)新價值創(chuàng)新的定義

價值創(chuàng)新，簡單地說就是通過實施新產(chǎn)品、新渠道等多方面的策略來為客戶和企業(yè)創(chuàng)造新的價值。價值創(chuàng)新的本質(zhì)是要為客戶與企業(yè)解決問題、要能夠有助于提升客戶企業(yè)的競爭力。企業(yè)的重要使命就是為客戶創(chuàng)造價值。價值就是你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者能夠幫助你的客戶發(fā)展成長，提升競爭力，或者能夠滿足其現(xiàn)實或潛在的需求、解決他們的問題。因此企業(yè)就是一個發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值、傳播價值、傳遞價值的價值網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等等創(chuàng)新類型，都是企業(yè)整個價值網(wǎng)絡(luò)中的一個環(huán)節(jié)。如果企業(yè)只是研發(fā)出世界上最新的技術(shù)，卻不能將其大規(guī)模生產(chǎn)，或者能夠大規(guī)模生產(chǎn)，成本卻居高不下，或者能夠低成本的生產(chǎn)，卻不能建立有效的分銷網(wǎng)絡(luò)讓客戶能夠方便地購買，最后都不能算是成功的創(chuàng)新。

案例：嵐威插座（有產(chǎn)品創(chuàng)新，沒有渠道創(chuàng)新）行業(yè)不同、企業(yè)所處的發(fā)展階段不同、內(nèi)部條件不同，所面臨的問題不同，因此創(chuàng)新的重點就不同。如何進行營銷價值創(chuàng)新價值創(chuàng)新的定義價值創(chuàng)新，簡單地說就是通過實施新產(chǎn)品、新渠價值與創(chuàng)新的關(guān)系

價值創(chuàng)新的含義是價值、創(chuàng)新雙重強調(diào),不可顧此失彼。價值創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新也不同。技術(shù)創(chuàng)新并不是價值創(chuàng)新的必要條件。在價值創(chuàng)新過程中，企業(yè)可能需要新技術(shù).也可能不必使用新技術(shù)。（前面講的腦白金案例就沒有技術(shù)創(chuàng)新，只是概念與渠道創(chuàng)新）價值創(chuàng)新應(yīng)該是價值利益點的排列組合。不同排列組合就是不同的價值創(chuàng)新。也就是企業(yè)的任何行為所帶來客戶價值利益點不同就意味著價值創(chuàng)新。我們經(jīng)常說，誰對你有價值，就是說他對你是否能帶來利益點或組合。當然這個利益點不僅僅是金錢，還包括精神層面等。（前面講的百?？ò咐褪蔷駥用娴模┢髽I(yè)從產(chǎn)品經(jīng)濟向知識經(jīng)濟轉(zhuǎn)變,必然會引起以下兩個結(jié)果。第一,這一轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造了收益遞增的可能性。例如,微軟公司生產(chǎn)第一個視窗95操作系統(tǒng)拷貝,花費了千百萬美元。此后,每個拷貝的生產(chǎn)成本只略高于軟磁盤的成本。第二,這一轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌髽I(yè)創(chuàng)造了無本獲利的可能性。這是知識和點子的非專用性與不完全排他性決定的。企業(yè)應(yīng)該對此保持清醒的認識。如何進行營銷價值創(chuàng)新價值與創(chuàng)新的關(guān)系價值創(chuàng)新的含義是價值、創(chuàng)新雙重強調(diào),不可聯(lián)縱智達理論體系聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之一——何慕“需求鏈”分析模型（價值創(chuàng)新的源泉）消費者零售商（終端）區(qū)域代理商區(qū)域行銷機構(gòu)制造企業(yè)總部需求全線貫穿營銷活動與價值創(chuàng)新的全過程一切營銷活動與營銷價值創(chuàng)新應(yīng)以發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求為導向機構(gòu)/職能：股東會董事會總經(jīng)理各部門經(jīng)理職員/職能：區(qū)域行銷主管區(qū)域銷售人員技術(shù)、客戶及其它人員職員/職能：老板（總經(jīng)理）內(nèi)部相關(guān)崗位人員職員/職能：老板（總經(jīng)理）內(nèi)部相關(guān)崗位人員需求末端：顧客（產(chǎn)品的實際購買者和使用者）需求需求需求需求需求需求向上滿足股東、政府、供應(yīng)商等的需求；向下滿足區(qū)域行銷機構(gòu)的需求企業(yè)中高層管理者負責。向上滿足企業(yè)的總部的需求，向下滿足區(qū)域行銷機構(gòu)的需求企業(yè)中高層管理者負責。向上滿足區(qū)域行銷機構(gòu)的需求，向下滿足區(qū)域代理商的需求區(qū)域主管與銷售人員負責。向上滿足區(qū)域機構(gòu)的需求，向下滿足各級零售商的需求代理商、銷售人員、公司協(xié)銷人員負責。向上滿足代理商、零售商的需求，向下滿足消費者的需求所有需求都為滿足消費者的需求為最終目的，這樣才能反過來滿足企業(yè)贏利需求，而實現(xiàn)需求鏈循環(huán)如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達理論體系聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之一——何慕“需求鏈”分聯(lián)縱智達理論體系聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之二——構(gòu)建“完整營銷體系”（價值創(chuàng)新的發(fā)力點）管理營業(yè)營銷物流生產(chǎn)采購研發(fā)市場研究（消費者、經(jīng)銷者、競爭者、政策、媒體等）目標消費群細分、定位與購買習性研究品牌規(guī)劃、整合傳播與綜合促銷策略擬定區(qū)域市場研究與開發(fā)進程規(guī)劃價格策略擬定與價格體系規(guī)劃分銷模式與經(jīng)銷政策擬定終端開發(fā)、維護與管理市場與銷售目標擬定與分解營銷隊伍與營銷管理客戶（用戶）服務(wù)與物流體系規(guī)劃營銷策略與規(guī)劃層面營銷

信息

系統(tǒng)營銷

計劃

系統(tǒng)營銷

組織

系統(tǒng)營銷

人力

系統(tǒng)營銷

執(zhí)行

系統(tǒng)營銷

控制

系統(tǒng)10大規(guī)

劃要素６大管理系統(tǒng)12大執(zhí)行系統(tǒng)營銷管理層面營銷隊伍組建與培訓營銷管理組織流程與制度行銷過程管理與績效考評目標區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)銷商遴選與開發(fā)經(jīng)銷商幫控（深度協(xié)銷）終端開發(fā)與幫控終端攔截與促銷活動產(chǎn)品與品牌宣傳推廣客戶服務(wù)與客情關(guān)系維護高效物流體系管理技術(shù)指導與售后服務(wù)如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達理論體系聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之二——構(gòu)建“完整營銷體聯(lián)縱智達理論體系聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之三——打造“全面市場競爭能力”（價值創(chuàng)新環(huán)節(jié)與結(jié)果）企業(yè)表現(xiàn)在市場上的十大競爭能力服務(wù)人員產(chǎn)品傳播公關(guān)促銷品牌終端營銷價格分銷良好的企業(yè)及產(chǎn)品品牌表現(xiàn)產(chǎn)品價格品牌傳播促銷公關(guān)分銷優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)功能與形象令消費者信服的優(yōu)越價格科學而實效的整合傳播綜合促銷手段的實效運用政府、媒體與公眾的認同廣泛而穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)終端優(yōu)秀的終端表現(xiàn)與推介服務(wù)令人滿意的服務(wù)承諾與保證人員與消費者或客戶直面的人員如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達理論體系聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之三——打造“全面市場競營銷價值創(chuàng)新的本質(zhì)一方面營銷價值的創(chuàng)新是一個全面系統(tǒng)的創(chuàng)新，不單是營銷一個因素的創(chuàng)新。另一方面是一個有重點的創(chuàng)新，行業(yè)不同，企業(yè)所處的發(fā)展階段不同、內(nèi)部條件不同，所面臨的問題不同，因此創(chuàng)新的重點就不同。營銷價值創(chuàng)新的本質(zhì)是對營銷各因素進行的創(chuàng)新，其目的是提高企業(yè)的競爭力，為客戶解決各類問題，創(chuàng)造企業(yè)利潤。比如蒙牛集團開始的時候是采取產(chǎn)品創(chuàng)新，推出利樂枕包裝產(chǎn)品，一舉打開市場。隨著企業(yè)的發(fā)展，又開始采用企業(yè)文化創(chuàng)新等更高層面上的價值創(chuàng)新。如何進行營銷價值創(chuàng)新營銷價值創(chuàng)新的本質(zhì)一方面營銷價值的創(chuàng)新是一個全面系統(tǒng)的創(chuàng)新，營銷價值創(chuàng)新的源泉滿足各類需求是價值創(chuàng)新的源泉方法是價值創(chuàng)新的保障利益的最大化是最終目標如何進行營銷價值創(chuàng)新營銷價值創(chuàng)新的源泉滿足各類需求是方法是利益的最大化如何進行營從企業(yè)戰(zhàn)略分析企業(yè)戰(zhàn)略基本組成成分傳統(tǒng)營銷的焦點價值創(chuàng)新的焦點競爭使產(chǎn)品性能超過競爭對手盡力提供極高的消費價值，使競爭變?yōu)闊o關(guān)緊要顧客留住現(xiàn)有的顧客，提高老顧客滿意程度追求新顧客，愿意失去某些老顧客，盡力爭取大批購買者（金星的果?。┢髽I(yè)能力利用并增強企業(yè)目前的能力（純競爭關(guān)系）愿意與其它企業(yè)合作，互補能力（變成競合關(guān)系）案例：聯(lián)縱智達何老師對員工出去開公司持開明態(tài)度如何進行營銷價值創(chuàng)新從企業(yè)戰(zhàn)略分析企業(yè)戰(zhàn)略基本傳統(tǒng)營銷的價值創(chuàng)新的競爭使產(chǎn)品性能價值創(chuàng)新的類別價值創(chuàng)新的類別產(chǎn)品價值創(chuàng)新渠道價值創(chuàng)新品牌價值創(chuàng)新商業(yè)模式價值創(chuàng)新資源整合價值創(chuàng)新如何進行營銷價值創(chuàng)新價值創(chuàng)新的類別價值創(chuàng)新的類別產(chǎn)品價值創(chuàng)新渠道價值創(chuàng)新品牌價值價值創(chuàng)新的三種境界企業(yè)的營銷創(chuàng)新的三種方法與手段，代表了三種不同的境界，同時也會產(chǎn)生三種不同的結(jié)果價格創(chuàng)新價值創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)新企業(yè)如何進行營銷價值創(chuàng)新價值創(chuàng)新的三種境界企業(yè)的營銷創(chuàng)新的三種方法與手段，代表了三種何為營銷價值創(chuàng)新為何要進行價值創(chuàng)新產(chǎn)品的價值創(chuàng)新渠道的價值創(chuàng)新品牌的價值創(chuàng)新商業(yè)模式的價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新何為營銷價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新為什么要進行營銷價值創(chuàng)新提出這個問題，似乎有一些可笑。有一點像人問：人為什么要活著，人為什么要吃飯一樣的可笑。辦企業(yè)，不進行價值創(chuàng)新就沒有出路。道理十分簡單。但是，不是每一個企業(yè)都明白，特別是諸多企業(yè)知道價值創(chuàng)新的重要性，一方面不知道如何創(chuàng)新，另一方面，現(xiàn)在日子還過得去，就今朝有酒今朝醉．如何進行營銷價值創(chuàng)新為什么要進行營銷價值創(chuàng)新如何進行營銷價值創(chuàng)新價值創(chuàng)新的思維與行動邏輯1.企業(yè)目標是什么？——價值創(chuàng)新的方向2.客戶與需求在哪里？——價值創(chuàng)新的源泉3.向目標客戶賣什么？——產(chǎn)品的完善、組合與創(chuàng)新升級規(guī)劃4.用怎樣的方式賣？——渠道模式規(guī)劃5.如何打動客戶的心？——傳播推廣的創(chuàng)新6.需要怎樣的營銷支持與保障系統(tǒng)？——營銷組織結(jié)構(gòu)、機制以及傳播、推廣等市場投入方面的創(chuàng)新7.按照怎樣的時間進程展開行動？——一旦創(chuàng)規(guī)劃經(jīng)完善得到確認，就展開實際行動的進程表及創(chuàng)新方法與工具設(shè)計8.只有創(chuàng)新是遠遠不夠的······——還有企業(yè)的外部資源的有效開發(fā)與利用等思考與規(guī)劃路徑行動與推進路徑方向正確了，才是有效的價值創(chuàng)新組織保障是價值創(chuàng)新的關(guān)鍵如何進行營銷價值創(chuàng)新價值創(chuàng)新的思維與行動邏輯1.企業(yè)目標是什么？2.客戶與需企業(yè)實現(xiàn)目標的需要

企業(yè)目標企業(yè)目標的制訂企業(yè)目標的實施企業(yè)目標的評估如何進行營銷價值創(chuàng)新企業(yè)實現(xiàn)目標的需要企業(yè)目標企業(yè)目標的制訂企業(yè)目滿足顧客需求的需要

不同文化層次顧客的需求顧客的不同需求的需要顧客未能滿足的需求不同年齡顧客的不同需求潛在顧客的需求不同地域顧客的不同需求顧客的需求在升級如何進行營銷價值創(chuàng)新滿足顧客需求的需要不同文化層次顧客的需求顧客的本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！

如何進行營銷價值創(chuàng)新本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！如何進行營銷價值創(chuàng)新歡迎大家回到“總裁在線課堂”，我們上節(jié)課講到<何為營銷價值創(chuàng)新>和<為何要進行價值創(chuàng)新>兩部分下面我們講<產(chǎn)品的價值創(chuàng)新>如何進行營銷價值創(chuàng)新歡迎大家回到“總裁在線課堂”，我們上節(jié)課講到<何為營銷價值創(chuàng)何為營銷價值創(chuàng)新為何要進行價值創(chuàng)新產(chǎn)品的價值創(chuàng)新渠道的價值創(chuàng)新品牌的價值創(chuàng)新商業(yè)模式的價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新何為營銷價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品價值創(chuàng)新的元素賣點提煉包裝品質(zhì)價格安全性

保質(zhì)期產(chǎn)品創(chuàng)新的元素產(chǎn)地規(guī)格產(chǎn)品訴求點、廣告語、利益點民族文化、西方文化、價格政策、價格促銷產(chǎn)地是炒作的重要素材文化原材料、技術(shù)工藝等產(chǎn)品創(chuàng)新緯度，可以為產(chǎn)品創(chuàng)新提供較完整的思維空間和開發(fā)方向。對照這些創(chuàng)新緯度，一方面開發(fā)者不至于遺忘某些要素，從而使開發(fā)活動具有系統(tǒng)性和科學性；另一方面開發(fā)者可以根據(jù)本企業(yè)的資源條件和競爭產(chǎn)品的情況，確定本企業(yè)產(chǎn)品的“賣點”（salespoint），對屬于“賣點”的緯度給予特別的關(guān)注，從而提高新產(chǎn)品的競爭力。如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品價值創(chuàng)新的元素賣點包裝品質(zhì)價格安全性

保質(zhì)期產(chǎn)品創(chuàng)新的元狩野紀昭（kano）模型當然的質(zhì)量希望的質(zhì)量令人驚喜的質(zhì)量日本品質(zhì)大師狩野紀昭博士提出，定義顧客心聲時需著眼于如何讓客戶愉悅等這三種質(zhì)量不是一成不變的，它們會隨著科學和技術(shù)的進步?！绑@喜的質(zhì)量”可能變?yōu)椤跋Ｍ馁|(zhì)量，但是，當科技進步使得廠家能夠經(jīng)濟地生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)無須充氣的輪胎時，這種輪胎就將由令人驚喜的質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)橄Ｍ馁|(zhì)量甚至當然的質(zhì)量。又如，今天我們已經(jīng)看到，鹽中加碘已經(jīng)成為食鹽的當然質(zhì)量，不加碘的食鹽甚至不允許在市場上出售。在今天，顧客需要的是高質(zhì)量的產(chǎn)品?？梢钥隙ǖ氖?，對于高質(zhì)量產(chǎn)品來說，僅僅追求不引起顧客不滿遠遠不夠。因此，了解狩野紀昭模型中的三種質(zhì)量及其隨科技進步變化的原理，對于企業(yè)以新產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開發(fā)為核心的價值創(chuàng)新，具有重要的意義。如何進行營銷價值創(chuàng)新狩野紀昭（kano）模型當然的質(zhì)量希望的質(zhì)量令人驚喜日本產(chǎn)品創(chuàng)新的策略重點是在特定的市場中形成與同類產(chǎn)品之間的差異。形成差異的焦點在于提高產(chǎn)品的性能、降低生產(chǎn)成本和突出本企業(yè)產(chǎn)品的特色，在細分的目標市場中全面滿足顧客的需要。如女性啤酒重點是通過對現(xiàn)有技術(shù)的組合形成創(chuàng)新產(chǎn)品。組合技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品，可以以現(xiàn)有的市場為目標來滿足現(xiàn)有的需要，也可以新市場作為目標市場創(chuàng)造新需求。例如金星啤酒推出的果啤酒差異化組合型技術(shù)型復合型是應(yīng)用新技術(shù)、新原理來解決現(xiàn)有產(chǎn)品或相對成熟市場中存在的問題，以提高市場占有率。實現(xiàn)這一策略的關(guān)鍵，是確定技術(shù)在現(xiàn)有產(chǎn)品或成熟市場中所具有的成本或質(zhì)量優(yōu)勢，并通過技術(shù)創(chuàng)新來保持優(yōu)勢。在技術(shù)與市場兩個方面同時進行創(chuàng)新。這引導用戶使之對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認識。這創(chuàng)新屬于非競爭性產(chǎn)品創(chuàng)新，因此在一定時間內(nèi)具有壟斷性，價格不是重點。如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新的策略重點是在特定的市場中形成與同類產(chǎn)品之間的差異。產(chǎn)品創(chuàng)新案例金星的果啤開發(fā)屬于組合型創(chuàng)新策略。西湖啤酒，是浙江的老牌子。但是在國外知名品牌的多重市場沖擊下，企業(yè)一度遇到前所未有的困難。杭州西湖啤酒公司抓住消費者對啤酒濃度低度化需求的趨向，及時開發(fā)低苦味、清淡型口味的綠雨淡啤和綠晶淡啤、純生化生產(chǎn)的金西湖啤酒，成功開拓市場，使企業(yè)一舉跨上了年產(chǎn)二十萬噸的臺階。這是采取了復合型產(chǎn)品創(chuàng)新策略。淡雅型古井酒作為中國名酒古井貢酒的姊妹酒，是古井人選取優(yōu)質(zhì)原料，汲取千年古井之水，在傳統(tǒng)白酒工藝的基礎(chǔ)上，積極利用現(xiàn)代科研手段，精心釀造而成。從微量成份分析來看該酒中的酸、酯、醇較低、酸酯比更加協(xié)調(diào)，具有“淡中生味，雅中具香”的獨特個性,，非常適合現(xiàn)代人的口感，突出了白酒健康型的發(fā)展趨勢，代表了傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新的一種方向。在《華夏酒報》出版2000期的大型慶典活動上，淡雅型古井(古井貢,000596)酒榮獲2006中國企業(yè)白酒創(chuàng)新產(chǎn)品榮譽稱號。這是采取了技術(shù)型產(chǎn)品創(chuàng)新策略。如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新案例金星的果啤開發(fā)屬于組合型創(chuàng)新策略。如何進行營銷價產(chǎn)品創(chuàng)新要考慮市場需求沈陽一個姓趙的民警發(fā)明了一種貞潔內(nèi)褲沒有推向市場，原因是沒有市場需求國家知識產(chǎn)權(quán)局每年受理幾十萬件專利，真正能夠轉(zhuǎn)化成商品的微乎其微．原因是，一方面沒有考慮市場需求，另一方面沒有進行渠道＼品牌＼商業(yè)模式的創(chuàng)新．如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新要考慮市場需求沈陽一個姓趙的民警發(fā)明了一種貞潔內(nèi)褲如服務(wù)與知識產(chǎn)業(yè)案例中國總裁培訓網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)自助商學院視頻課程攜程網(wǎng)網(wǎng)上服務(wù)與網(wǎng)下的有機結(jié)合聯(lián)縱智達咨詢集團的咨詢式培訓和會員制年服務(wù)．利樂通過服務(wù)模式的創(chuàng)新打入中國市場的成功案例如何進行營銷價值創(chuàng)新服務(wù)與知識產(chǎn)業(yè)案例中國總裁培訓網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)自助商學院視頻課程如何進利樂是瑞典的一家家族企業(yè)，它生產(chǎn)用于飲料等液體食品的包裝機械和包裝材料，產(chǎn)品銷往全世界165個國家和地區(qū)。目前利樂的全球市場份額超過70％，進入中國20多年來已占有國內(nèi)超高溫滅菌制品———無菌磚型和無菌枕型紙質(zhì)包裝90％以上的市場。這家家族企業(yè)之所以得到今天的統(tǒng)治地位，并不完全歸功于她給予職業(yè)經(jīng)理人寬闊的空間發(fā)揮他們的經(jīng)營才能，也不僅僅是因為她的包裝紙綠色環(huán)?？梢曰厥赵倮谩＠麡分袊偛美詈者d曾坦言，關(guān)鍵客戶管理（KAM，keyaccountmanagement）營銷模式是利樂制勝的法寶。利樂產(chǎn)品1979年進入中國市場以來“籠絡(luò)”住了蒙牛、伊利、娃哈哈、匯源等國內(nèi)幾大乳業(yè)及果汁飲料行業(yè)巨頭。利樂價值創(chuàng)新如何進行營銷價值創(chuàng)新利樂是瑞典的一家家族企業(yè)，它生產(chǎn)用于飲料等液體食品的包裝機械利樂的成功奧秘利樂公司看好沈陽乳業(yè)市場看好沈陽乳業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，“免費”提供利樂枕包裝線，但嚴格規(guī)定銷售基數(shù)，否則支付設(shè)備款······利樂公司清醒地知道：設(shè)備款是一次性的，包材則是持久不斷的利潤源。利樂公司更清楚：只有客戶的產(chǎn)品賣火了，自己的包材才會大量而持久地變成現(xiàn)金······于是，利樂公司“幫助客戶成功”的理念得以兌現(xiàn)：技術(shù)、管理、財務(wù)、市場、培訓等數(shù)十名專家進駐企業(yè)，幫助沈陽乳業(yè)解決實際難題，同時灌輸利樂公司的理念，給客戶洗腦······利樂公司擔心沈陽乳業(yè)自身營銷能力薄弱(利樂公司終端產(chǎn)品營銷實操專家也甚匱乏)，于是說服沈陽乳業(yè)聘請外腦，并主動承擔一半咨詢費。大客戶經(jīng)理周傳毅先生親自走訪了國內(nèi)數(shù)十家營銷咨詢公司，最后選定聯(lián)縱智達，并全程參與市場推廣我們與沈陽乳業(yè)、利樂公司緊密協(xié)作，并肩戰(zhàn)斗，創(chuàng)造了中國乳品史上的一個“神話”！于是，我們與利樂公司的合作持續(xù)了6年之久，先后又為上海光明、河北三鹿、四川智強、鞍山龍興、伊利乳業(yè)等多家企業(yè)提供了專業(yè)而實效的營銷幫助······因此我們也就有了最近距離了解和理解利樂公司客戶開發(fā)與服務(wù)的獨特與實效之處。在我們贊譽利樂公司的同時，我們也非希望在我們的幫助下，早日能夠締造一個屬于“中國的利樂”······如何進行營銷價值創(chuàng)新利樂的成功奧秘利樂公司看好沈陽乳業(yè)市場看好沈陽乳業(yè)的發(fā)展?jié)摿芾硎袌鰻I銷運作技術(shù)KAM管理市場營銷運作技術(shù)主要溝通人KeyAccountMgr./buyerrelationship關(guān)系的建立是以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)通常被認為是大客戶管理制度的初級階段技術(shù)加工營銷研發(fā)管理KAM技術(shù)加工營銷研發(fā)管理主要溝通這合作伙伴關(guān)系協(xié)議KAM如同指揮一支管弦樂隊非常高的客戶份額客戶首先接觸到最新的技術(shù)相互的市場努力利樂公司堅信“幫助客戶成功就是我們自己的成功”并演繹為“關(guān)鍵客戶服務(wù)營銷創(chuàng)新模式（KAM）”聯(lián)合研發(fā)團隊聯(lián)合市場調(diào)研團隊聯(lián)合運作團隊聯(lián)合財務(wù)小組聯(lián)合環(huán)境小組董事會聯(lián)合會議KAMMaincontact聯(lián)合業(yè)務(wù)計劃、戰(zhàn)略流暢的信息流信息系統(tǒng)整合此類客戶服務(wù)與管理理念尤其適合工業(yè)產(chǎn)品（生產(chǎn)資料）的銷售任何模式都不能照搬照抄，但我們需要從中得到有益的啟迪······如何進行營銷價值創(chuàng)新管理市場營銷運作技術(shù)KAM管理市場營銷運作技術(shù)主要Ke利樂的啟示大多數(shù)上游供應(yīng)商往往眼睛朝內(nèi)，長期修煉成了技術(shù)研發(fā)的能手、成本控制的高手，而對于外圍下游企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營基本很少過問也無力過問。而利樂在中國市場的突飛猛進卻來自于他“狗拿耗子多管閑事”的營銷模式，利樂在中國市場采用了先進的“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)”——以客戶管理為中心，利樂公司的技術(shù)設(shè)備專家、包裝設(shè)計人員、市場服務(wù)人員甚至財務(wù)經(jīng)理都會與客戶保持緊密聯(lián)系，共同深入生產(chǎn)和市場一線。在設(shè)備引進、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)培訓、市場信息、營銷體系構(gòu)建、新品上市的全過程中積極投入幫助本地客戶發(fā)展壯大。利樂在輸出產(chǎn)品的同時，更多的是輸出企業(yè)文化、管理模式、運營理念，同時利用優(yōu)勢資源全方位整合客戶存在的問題，在相互的市場努力下，實現(xiàn)共贏。利樂的客戶包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、匯源等國內(nèi)幾大乳業(yè)及果汁飲料行業(yè)巨頭，并在全國建立800多條生產(chǎn)線，只要這些生產(chǎn)線能保持穩(wěn)定的生產(chǎn)，利樂就能源源不斷地向它們提供利樂包裝紙。而目前在這個行業(yè)里，盈利幾乎都來自于賣包裝紙。正是這種新的營銷模式，使利樂成為中國乳業(yè)及果汁飲料行業(yè)近幾年高速發(fā)展的最大贏家。

如何進行營銷價值創(chuàng)新利樂的啟示大多數(shù)上游供應(yīng)商往往眼睛朝內(nèi)，長期修煉成了技術(shù)研發(fā)萊卡的營銷策略是“上游帶動下游”，而它的品牌目標則是要將自己從一個工業(yè)品牌，延伸到一個時尚領(lǐng)域品牌，在消費者心目中成為時尚先鋒的象征。萊卡通過直接和最終用戶建立品牌聯(lián)系。首先提高萊卡的知名度，然后得到他們的喜愛和擁護，讓他們希望自己的服裝中能夠擁有萊卡。萊卡鎖定中高收入人群，賦予品牌強烈的時尚印記，建立清晰的品牌聯(lián)想，也就是“舒適，服帖，時尚，潮流”。在中國，萊卡已經(jīng)和約120個知名品牌建立最佳伙伴關(guān)系，零售商戶達到近80000戶。除了龐大的營銷零售網(wǎng)絡(luò)，萊卡在中國的市場開拓推出了“萊卡最佳伙伴計劃”，以求在最短的時間內(nèi)整合上下游供應(yīng)鏈，獲取市場先機。“萊卡最佳伙伴計劃”是一份產(chǎn)業(yè)結(jié)盟計劃，即以“萊卡”為中心的一個新穎的行業(yè)供應(yīng)鏈管理計劃。通過設(shè)立萊卡推薦認證工廠的方式，展開萊卡全球網(wǎng)絡(luò)與布料制造商直接共享新概念技術(shù)與營銷合作。對于纖維銷售與紡紗制造商，提供特許經(jīng)銷的權(quán)力；對面料生產(chǎn)商采取認證工廠的策略；原料生產(chǎn)、上游和下游企業(yè)結(jié)合構(gòu)成整體的供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)，共享萊卡的品牌優(yōu)勢。萊卡為所有使用它提供的纖維，并得到質(zhì)量認證的服裝產(chǎn)品免費提供“我有萊卡”的專用吊牌。于是，我們看到，在Only,VeroModa,Nike等知名品牌上，出現(xiàn)了萊卡?的吊牌。在各大百貨公司，在時尚人群中，越來越多出現(xiàn)萊卡品牌。所以，萊卡所選擇的零售渠道都是有選擇性的，是非常時尚、龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)。如何進行營銷價值創(chuàng)新萊卡的營銷策略是“上游帶動下游”，而它的品牌目標則是要將自己口子窖包裝創(chuàng)新案例1.從“瓶體－材質(zhì)”角度，口子窖突破常見的玻璃材質(zhì)，以陶瓶作為瓶體的新材質(zhì)，大大強化了其窖藏的品牌形象；2.為了進一步強化窖藏的品牌形象，口子窖還增加以絲綢包裹瓶口的飾物，進一步強化了其窖藏形象的高貴感；如何進行營銷價值創(chuàng)新口子窖包裝創(chuàng)新案例1.從“瓶體－材質(zhì)”角度，口如何進行營銷黑生軍號包裝創(chuàng)新案例黑生軍號對啤酒的“瓶標－材質(zhì)”進行大膽創(chuàng)新，采用鐵質(zhì)牌作為瓶標，不僅提高了紙質(zhì)瓶標的檔次感，也與產(chǎn)品概念高度統(tǒng)一，酷意十足；如何進行營銷價值創(chuàng)新黑生軍號包裝創(chuàng)新案例黑生軍號對啤酒的“瓶標－材質(zhì)”進行大膽創(chuàng)寧夏紅包裝創(chuàng)新案例1.從“瓶體－形狀”角度，寧夏紅大膽突破傳統(tǒng)瓶型或圓或方的形式窠臼，而將瓶體設(shè)計成扁圓形！異域風情和獨特個性呼之欲出！2.從“瓶標－形狀”的角度；一改酒類產(chǎn)品正標背標的格局，大膽的將正標和背標無限延伸！視覺效果的震撼性由此而來如何進行營銷價值創(chuàng)新寧夏紅包裝創(chuàng)新案例1.從“瓶體－形狀”角度，如何進行營銷價值產(chǎn)品賣點創(chuàng)新案例原來是“喝營養(yǎng)、喝健康”現(xiàn)在是“鶴舞升平、吉祥天下”原來是品質(zhì)的訴求；現(xiàn)在文化的訴求提倡吉祥文化：促銷活動--中秋送吉祥、春節(jié)送吉祥如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品賣點創(chuàng)新案例原來是“喝營養(yǎng)、喝健康”如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品文化創(chuàng)新案例突破了傳統(tǒng)保健酒的包裝形象,提出了商務(wù)休閑生活元素的保健酒的文化概念如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品文化創(chuàng)新案例突破了傳統(tǒng)保健酒的包裝形象,提出了商務(wù)休閑生產(chǎn)品價格創(chuàng)新案例二元店，十元店就是價格創(chuàng)新的案例如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品價格創(chuàng)新案例二元店，十元店就是價格創(chuàng)新的案例如何進行營銷本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！

如何進行營銷價值創(chuàng)新本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！如何進行營銷價值創(chuàng)新歡迎大家回到“總裁在線課堂”，我們上節(jié)課講到<產(chǎn)品的價值創(chuàng)新>的部分下面我們講<渠道的價值創(chuàng)新>如何進行營銷價值創(chuàng)新歡迎大家回到“總裁在線課堂”，我們上節(jié)課講到<產(chǎn)品的價值創(chuàng)新何為營銷價值創(chuàng)新為何要進行價值創(chuàng)新產(chǎn)品的價值創(chuàng)新渠道的價值創(chuàng)新品牌的價值創(chuàng)新商業(yè)模式的價值創(chuàng)新資源組合的價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新何為營銷價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新渠道的變化趨勢扁平化：連鎖與特許多元化：代理＼經(jīng)銷＼連鎖復制化：可快速復制高效化：效率與效益電子商務(wù)化：滲透到每種渠道渠道變化新趨勢如何進行營銷價值創(chuàng)新渠道的變化趨勢扁平化：連鎖與特許多元化：代理＼經(jīng)銷＼連鎖復制渠道中永恒的矛盾渠道矛盾在解決渠道矛盾中發(fā)展或消亡廠商經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商終端效率歐典地板的事件就是經(jīng)銷商的矛盾沖突的反映如何進行營銷價值創(chuàng)新渠道中永恒的矛盾渠道矛盾在解決渠道矛盾中發(fā)展或消亡廠商經(jīng)銷商聯(lián)營體渠道模式介紹聯(lián)營體就是生產(chǎn)商與經(jīng)銷商將雙方各自的優(yōu)勢資源結(jié)合起來，合作共同在當?shù)爻闪⒁粋€相對獨立的銷售機構(gòu)。渠道發(fā)展一般會經(jīng)歷以下兩個主要階段：一是批發(fā)時期：由批發(fā)商，即所謂的經(jīng)銷代理商占有渠道的主體地位，批發(fā)市場林立，是一個行業(yè)渠道發(fā)展的初期，屬一種粗放的商業(yè)流通時代。二是終端為王的時期：隨著競爭的加劇，生產(chǎn)商開始重視渠道和終端，開始關(guān)注消費者，這時的渠道模式就分化成五花八門。有一些專業(yè)零售商取得了迅速的發(fā)展，通過連鎖商業(yè)模式來復制成功的商業(yè)模式，迅速拓展自身商業(yè)版圖，連鎖巨頭逐步形成，逐漸在廠商博弈中取得話語權(quán)，如家電連鎖業(yè)的國美、蘇寧、永樂和百貨的沃爾瑪、家樂福等。在此背景下出現(xiàn)了聯(lián)營體的商業(yè)模式，聯(lián)營體也可以理解成一種變形的連鎖商業(yè)模式，是一種單一品牌的連鎖商業(yè)模式。如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)營體渠道模式介紹聯(lián)營體就是生產(chǎn)商與經(jīng)銷商將雙方各聯(lián)營體的類型按聯(lián)營體組織形式的不同可作如下劃分。

1、松散型聯(lián)營體2、有限公司型聯(lián)營體3、合伙型聯(lián)營體4、承包型聯(lián)營體

5、輔助型聯(lián)營體按聯(lián)營體管理的區(qū)域不同可作如下劃分。1、全國性2、省級3、市級4、縣級按聯(lián)營體的業(yè)務(wù)范圍不同可作如下劃分。1、綜合型的聯(lián)營體2、單一型的聯(lián)營體：

如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)營體的類型按聯(lián)營體組織形式的不同可作如下劃分。如何聯(lián)營體應(yīng)用案例1娃哈哈可以堪稱中國渠道聯(lián)營體的鼻祖，娃哈哈聯(lián)銷體是從1994年開始，充其量是一個松散型的協(xié)議型的聯(lián)營體。2格力于1997年，獨創(chuàng)了以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷售公司商業(yè)模式，被經(jīng)濟界、理論界譽為“二十世紀經(jīng)濟領(lǐng)域的全新革命”。

3美迪亞地板是大自然木業(yè)集團下的一個子公司，也是一個子品牌，屬于有限責任公司式的緊密型的聯(lián)營體模式。以下三個案例均是以廠家為主體牽頭成立的,長沙高橋批發(fā)大市場有三個做調(diào)味品的經(jīng)銷商自發(fā)成立了聯(lián)營體.如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)營體應(yīng)用案例1娃哈哈可以堪稱中國渠道聯(lián)營體的鼻祖，娃哈哈聯(lián)聯(lián)營體成功關(guān)鍵因素統(tǒng)一的價值觀與行為規(guī)范統(tǒng)一的品牌整合傳播行動建立職業(yè)經(jīng)理人的選拔、考核與監(jiān)督機制建立嚴格的法人治理結(jié)構(gòu)建立有效的利益分配機制如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)營體成功關(guān)鍵因素統(tǒng)一的價值觀與行為規(guī)范統(tǒng)一的品牌整合傳播行酒業(yè)渠道創(chuàng)新的案例

青島啤酒青島啤酒決戰(zhàn)北京之巔的經(jīng)典案例酒業(yè)渠道創(chuàng)新案例

珠江啤酒渠道模式創(chuàng)新如何進行營銷價值創(chuàng)新酒業(yè)渠道創(chuàng)新的案例青島啤酒酒業(yè)渠道珠江啤酒如何進行營銷青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例

2004年底開始與聯(lián)縱智達合作青啤在北京面臨的歷史困局:四進四?。簭?1年開始，青啤在燕京啤酒占據(jù)一方的北京普啤市場攻了4年，但全都以失敗而告終。年銷量沒有突破過3萬噸。項目目標:1.通過對北京市場的調(diào)研和企業(yè)內(nèi)部訪談，給出符合青啤企業(yè)實際和北京市場競爭實態(tài)的市場開發(fā)與管理方案.2.協(xié)助青啤實現(xiàn)2005年北京普啤市場的階段性營銷目標，包括普啤10萬噸的銷量突破。如何進行營銷價值創(chuàng)新青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例2004年底開始與聯(lián)縱智達合作青啤青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例

由于北京市場上所售賣的是青啤所收購的五星、三環(huán)酒廠的產(chǎn)品，酒質(zhì)不穩(wěn)。沒有拿出行之有效的分銷措施解決終端的覆蓋問題，一味模仿燕京的分銷模式。四進四敗，人員、政策的頻頻調(diào)整造成經(jīng)銷商口啤不佳。酒質(zhì)不佳也是造成消費者對青啤的印象較差是主要原因。通過前期的調(diào)研分析與市場走訪，對于青啤所面臨的市場狀況進行了深度的挖掘與解析，找出了青啤之所以四進四敗的根本原因：青啤缺的不是知名度，而是覆蓋率。市場占有率低：（青島10°特供、青島大眾）的市場占有率極低不足5%，渠道狀況混亂：竄貨和砸價情況嚴重。市場基礎(chǔ)薄弱：經(jīng)銷商和消費者對青啤印象不佳，市場基礎(chǔ)成負數(shù)。客戶面臨的市場狀況原因梳理解決方法急需重新更換單品，重新設(shè)計產(chǎn)品體系和價格體系。急需構(gòu)建新的分銷模式和渠道管理體系。加強對經(jīng)銷商的掌控，達到控制價格和渠道利潤的目的，激發(fā)經(jīng)銷商和終端的積極性，逐步建立屬于自己的專屬分銷渠道，夯實渠道根基，聯(lián)縱智達的解決思路如何進行營銷價值創(chuàng)新青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例由于北京市場上所售賣的是青啤所收購明確營銷總體指導思想

確立了全面發(fā)展終端直供商，“守區(qū)、守價、守政策”，提高終端鋪貨率和單點銷量的終端覆蓋及動銷策略合理編網(wǎng)，終端覆蓋。堅持“既吃得飽，又吃得完”的基本布點思路，市場布點疏密合理；重點發(fā)展、培養(yǎng)終端直供型經(jīng)銷商。完成對終端的基本覆蓋。借用西北引入經(jīng)銷商的力量，設(shè)立銷售站，完成對終端的最終覆蓋，同時形成堅實的網(wǎng)絡(luò)盾牌。利益誘導，調(diào)動渠道積極性。通過劃區(qū)管理、制定合理的價格體系，有效控制竄貨砸價，確保經(jīng)銷商的利潤空間，調(diào)動經(jīng)銷商積極性。通過自有板車工（以下統(tǒng)稱協(xié)銷員）的支持，協(xié)助分銷點鋪貨，把量做起來，調(diào)動經(jīng)銷商、銷售站的積極性。通過自有板車工對野三輪工的支持，幫助野三輪工多掙錢，調(diào)動野三輪工的分銷積極性。通過系列促銷銷活動，讓終端獲利，并拉動消費者，確保終端積極性關(guān)注過程，精細化營銷通過業(yè)務(wù)員、協(xié)銷員、辦事處主任等一線戰(zhàn)斗人員的觸覺，關(guān)注經(jīng)銷商的分銷過程，實現(xiàn)對經(jīng)銷商貨物流向、流量、價格和市場運作方法等全面有效管控。貫徹兩個理念：“過程好，結(jié)果自然好”、“精細化營銷”；實現(xiàn)決策、執(zhí)行、考核、督導等各個關(guān)鍵工作塊面和環(huán)節(jié)上的精細化管理。高端支持，品牌和品質(zhì)制勝通過在北京市場的廣告投入，繼續(xù)強化品牌效應(yīng)。加強與生產(chǎn)廠協(xié)調(diào)，做好產(chǎn)品口味監(jiān)控。如何進行營銷價值創(chuàng)新明確營銷總體指導思想確立了全面發(fā)展終端直供商，“守區(qū)、守聯(lián)縱智達方案-創(chuàng)新渠道模式

針對北京特殊的物流體系及快消品分銷體系，提出了“協(xié)銷員鑲嵌”的深度終端協(xié)銷模式，形成板爺大軍協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，提升鋪貨率，激勵經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商、銷售站處派駐協(xié)銷員，對協(xié)銷員進行嚴格管理，協(xié)助將終端開發(fā)與配送服務(wù)工作最后確定，從陜西安康招收1000名年輕的農(nóng)民工，統(tǒng)一進行培訓，實習上崗，分派到經(jīng)銷商和銷售站完成分銷配送的任務(wù)。事實證明這一舉措對于完成分銷任務(wù)起到舉足輕重的作用，這也是競爭對手難于想象和做到的！由于北京交通成本過高等原因，零售網(wǎng)點的物流配送任務(wù)由“京城板爺”承擔起來，但是京城的板爺靠賺價差維持生計，而且同時經(jīng)營其他的快速消費品，隨意性大難于管理，產(chǎn)品入市初期很難進行借用。為了有效的進行終端覆蓋，同時加強對經(jīng)銷商和銷售站的管控，有效地貫徹公司的意圖和政策，因此需要建立一支屬于自己的協(xié)銷員（職能類似板爺）隊伍。如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達方案-創(chuàng)新渠道模式針對北京特殊的物流體系及快消品青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例

鑲嵌協(xié)銷員：為了切實履行對分銷點的深度協(xié)銷承諾，在經(jīng)銷商、銷售站處派駐協(xié)銷員，并通過對協(xié)銷員的嚴格管理，協(xié)助將終端開發(fā)與配送服務(wù)工作做得更好，提高銷量的同時，增加中間商的信心，也可提高我們遴選經(jīng)銷商時的話語權(quán)設(shè)置協(xié)銷組長：為了便于協(xié)銷員車工，對派駐的協(xié)銷員有必要設(shè)置組長一職建全北京銷售部、強化市場管理職能：單獨組建北京普啤銷售部，在北方銷售公司重點配合下完成市場調(diào)研、終端推廣策略制定與執(zhí)行、產(chǎn)品深度分銷、銷售政策控制與執(zhí)行、經(jīng)銷商管理、促銷等等職能。過渡手段：在目前狀況下，由北方銷售公司的營銷管理部以及業(yè)務(wù)部具體協(xié)助北京部，行使市場調(diào)研，督導，管理等市場職能。設(shè)置辦事處：為了強化對北京各區(qū)域市場的管理，劃小管理單元，設(shè)置17個辦事處承擔銷售、經(jīng)銷商管控、銷售站管控、物流等職能。增派業(yè)務(wù)員：為了做好對經(jīng)銷商、銷售站的協(xié)銷與幫控工作，設(shè)置業(yè)務(wù)員崗位。決策層管理層執(zhí)行層北方銷售公司北京銷售部辦事處辦事處辦事處業(yè)務(wù)員終端辦公室財務(wù)業(yè)務(wù)部市場部經(jīng)銷商和銷售站協(xié)銷員成功設(shè)計了準直營+終端直供分銷商的“二級守區(qū)分銷模式”如何進行營銷價值創(chuàng)新青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例鑲嵌協(xié)銷員：為了切實履行對分銷點的青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例

1、難以控制竄貨砸價的能力2、渠道利潤攤薄，難以提高渠道成員的積極性3、缺乏對二級批發(fā)商和終端的控制能力，不利于對渠道的精耕細作4、不適合處于進攻者地位的產(chǎn)品和品牌5、容易受到受競品渠道政策影響1、鋪貨速度慢2、對于布點的要求較高，劃區(qū)管理存在執(zhí)行難度3、對于經(jīng)銷商的要求較高，除了硬件的要求外，對于經(jīng)銷商的理念的要求同樣較高4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要時間，不會一蹴而就劣勢1、鋪貨速度快，短期就可提高終端覆蓋率2、公司節(jié)省物流成本3、不需要投入太多的人力資源對網(wǎng)絡(luò)進行管控4、布點速度快，對經(jīng)銷商的要求較低5、適合領(lǐng)導品牌1、經(jīng)營屬于自己的專有的分銷網(wǎng)絡(luò)隊伍，執(zhí)行嚴格的“守區(qū)、守價”原則，進而保證分銷商的利潤水平和積極性，能夠建立一個暢銷、長銷市場。2、有利于控制竄貨砸價的“市場癌癥”3、進行合理良性的控價4、基本不受競品渠道政策影響5、網(wǎng)絡(luò)一經(jīng)建成將形成差異化競爭優(yōu)勢，競爭對手難以模仿和跟進。6、銷售站體系免受競品影響，穩(wěn)固根基優(yōu)勢采用燕京的分銷模式二級守區(qū)分銷模式要求“二級守區(qū)分銷模式”確保執(zhí)行嚴格的“守區(qū)、守價”政策，保證經(jīng)銷商利潤如何進行營銷價值創(chuàng)新青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例1、難以控制竄貨砸價的能力1、鋪貨青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例

由于民工素質(zhì)較低，我們就采用順口溜等形式進行了全面系統(tǒng)的實戰(zhàn)營銷技能培訓，成功打造一只銷售鐵軍督導執(zhí)行和過程糾偏1掌握公司政策2掌握產(chǎn)品知識3掌握進店技巧4掌握打動話術(shù)5掌握貨款管理6掌握安全常識7掌握記錄方法1認識好2線劃好3班分好4培訓好與檢查好5考核好6記錄好7跟好8幫好1守區(qū)、守價是市場秩序穩(wěn)定的根本保證2讓經(jīng)銷商、銷售站賺錢是網(wǎng)絡(luò)長期穩(wěn)定發(fā)展根本1提高鋪貨率和單店銷量是業(yè)績實現(xiàn)的根本保證2以銷售站為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點3把握節(jié)奏發(fā)展經(jīng)銷商4定時定量抓好考核主任工作“4個管理”管理重點項目小組定期走訪各個辦事處、經(jīng)銷商和銷售站，親自督導各項工作的執(zhí)行情況，并對問題進行匯總整理給青啤的管理層及時提供市場信息和調(diào)整建議。對于在營銷方案執(zhí)行過程當中，由于認識不統(tǒng)一、執(zhí)行偏差以及策略方向偏離重心的現(xiàn)象和問題，由項目小組及時的進行總結(jié)，提出合理化建議，提供管理層決策糾正。協(xié)銷員“7個掌握”培訓要點業(yè)務(wù)代表“8好2定”日常工作主任工作“1個清晰”2個根本4個工作關(guān)鍵點指導思想1對業(yè)務(wù)代表的管理要點：定時定量，守區(qū)守價，8好2定。2對合作商的管理要點：守區(qū)、守價、鋪貨率。3對銷售站的幫扶要點：守區(qū)、守價、鋪貨率，協(xié)助管理協(xié)銷員。4對協(xié)銷員的管理要點：通過業(yè)代，落實7個掌握。聯(lián)縱智達解決方案—進行系統(tǒng)培訓，貼身執(zhí)行。如何進行營銷價值創(chuàng)新青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例由于民工素質(zhì)較低，我們就采用順口溜青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例

3、目標終端覆蓋率：由原來的不足4.7%，上升到85%以上！1、銷量增長：05年14.5萬噸的銷量，比2004年提升5倍！2、市場占有率：占領(lǐng)北京普啤60萬噸的25%左右的市場份額。！業(yè)內(nèi)振動：青島啤酒的控股公司美國AB公司和百威公司也來北京考察，華潤、金星等各大啤企業(yè)業(yè)也紛紛派專項小組到北京查探其中的虛實和奧秘。項目成果——市場成效巨大、業(yè)內(nèi)影響深遠如何進行營銷價值創(chuàng)新青島啤酒渠道創(chuàng)新的案例3、目標終端覆蓋率：由原來的不足4影響珠啤快速發(fā)展的因素通過對珠啤經(jīng)營銷困境的分析，我們認為對珠啤的發(fā)展影響最大的問題在于廠商合作模式經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊市場費用投入與收益不成正比廠商難以進行有效的推廣銜接對市場掌控力較弱區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率不高缺乏經(jīng)銷商甄選標準經(jīng)銷商合作政策不透明市場費用使用不合理經(jīng)銷商考核不科學渠道幫扶提升手段乏力什么模式適合珠啤？如何進行營銷價值創(chuàng)新影響珠啤快速發(fā)展的因素通過對珠啤經(jīng)營銷困境的分析，我們認為對聯(lián)縱智達認為，現(xiàn)有的問題大部分來自于經(jīng)銷模式，要突破珠啤現(xiàn)階段的困境，則應(yīng)該首先調(diào)整廠商合作模式，廠商之間應(yīng)該進行分工合作，優(yōu)勢結(jié)合，利益共享，風險共擔，通過營銷模式創(chuàng)新來打造“兩支隊伍、三個市場”珠啤經(jīng)銷商區(qū)域市場珠啤問題分析如何進行營銷價值創(chuàng)新聯(lián)縱智達認為，現(xiàn)有的問題大部分來自于經(jīng)銷模式，要突破珠啤現(xiàn)階珠啤整體解決思路銷量提升渠道模式創(chuàng)新區(qū)域分級管理創(chuàng)新品牌創(chuàng)新如何進行營銷價值創(chuàng)新珠啤整體解決思路銷量提升渠道模式創(chuàng)新區(qū)域分級管理創(chuàng)新品牌創(chuàng)新戰(zhàn)略合作經(jīng)銷模式珠啤與經(jīng)銷商進行戰(zhàn)略聯(lián)合，相互成為經(jīng)營合作機構(gòu)，組織交叉、人員結(jié)合、政策透明，同時珠啤對經(jīng)銷商提供培訓增值服務(wù)，雙方共同管理區(qū)域市場的一種全新經(jīng)銷模式市場渠道運作主要由經(jīng)銷商負責，品牌及推廣主要由珠啤負責培訓定期進行經(jīng)銷商培訓、業(yè)務(wù)人員培訓人員業(yè)務(wù)人員一體化政策經(jīng)銷商可以參與或者選擇適合自己市場運作的政策組合組織采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，共同管理如何進行營銷價值創(chuàng)新戰(zhàn)略合作經(jīng)銷模式珠啤與經(jīng)銷商進行戰(zhàn)略聯(lián)合，相互成為經(jīng)營合作機模式1-虛擬聯(lián)營體組織結(jié)構(gòu)董事長區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理業(yè)務(wù)主管市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)主管市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)主管大區(qū)經(jīng)理經(jīng)銷商珠啤業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員如何進行營銷價值創(chuàng)新模式1-虛擬聯(lián)營體組織結(jié)構(gòu)董事長區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)模式1-虛擬聯(lián)營體廠商權(quán)利義務(wù)珠啤經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)市場費用標準制訂權(quán)銷售政策制訂權(quán)經(jīng)銷商考核權(quán)市場管理權(quán)維護市場秩序保障經(jīng)銷商經(jīng)營利潤保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域給予經(jīng)銷商市場指導加強產(chǎn)品的市場推廣定期進行經(jīng)銷商人員培訓提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時間、利潤保障權(quán)市場管理權(quán)一定的費用使用權(quán)保證產(chǎn)品的市場鋪市率維護產(chǎn)品的價格體系進行一定的市場投入珠江啤酒專銷確保費用有效投入如何進行營銷價值創(chuàng)新模式1-虛擬聯(lián)營體廠商權(quán)利義務(wù)珠啤經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)市場費用標準模式1-虛擬聯(lián)營體虛擬聯(lián)營體優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件虛擬聯(lián)營體模式優(yōu)勢使經(jīng)銷商的市場參與度增加，提高經(jīng)銷商的銷售積極性能較好的利用經(jīng)銷商的各種資源，降低公司市場投入成本人員管理難度降低鋪貨速度提高劣勢對于經(jīng)銷商市場動作能力要求較高對經(jīng)銷商資源配制要求較高對于區(qū)域業(yè)務(wù)人員的能力要求較高要求公司內(nèi)部流程、管理體系較為完善應(yīng)用條件市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域現(xiàn)階段珠啤參與程度較高的區(qū)域廠商配合較好，具有一定合作基礎(chǔ)的區(qū)域業(yè)務(wù)人員必需具體較好的市場管理水平如何進行營銷價值創(chuàng)新模式1-虛擬聯(lián)營體虛擬聯(lián)營體優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件虛擬聯(lián)營體模式優(yōu)模式2

–職業(yè)經(jīng)理人模式組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商流通業(yè)務(wù)員餐飲業(yè)務(wù)員商超業(yè)務(wù)員營銷總監(jiān)珠啤業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員如何進行營銷價值創(chuàng)新模式2–職業(yè)經(jīng)理人模式組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商流通業(yè)務(wù)員餐飲業(yè)務(wù)員商模式2-職業(yè)經(jīng)理人模式廠商權(quán)利義務(wù)廠家經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)市場費用標準制訂權(quán)銷售政策制訂權(quán)經(jīng)銷商考核權(quán)費用使用監(jiān)督權(quán)協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理維護市場秩序統(tǒng)一經(jīng)銷商供貨價格保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域給予經(jīng)銷商市場指導加強產(chǎn)品的市場推廣定期進行經(jīng)銷商人員培訓提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時間、利潤保障權(quán)區(qū)域市場拓展權(quán)費用使用權(quán)保證產(chǎn)品的市場鋪市率維護產(chǎn)品的價格體系進行一定的市場投入珠江啤酒專銷確保費用有效投入執(zhí)行公司的銷售政策如何進行營銷價值創(chuàng)新模式2-職業(yè)經(jīng)理人模式廠商權(quán)利義務(wù)廠家經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)市場費用模式2-職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件職業(yè)經(jīng)理人模式優(yōu)勢公司可以較好的參與到區(qū)域市場運作中，提高銷量及市場占有率能夠較好的掌握區(qū)域渠道資源公司政策執(zhí)行比較到位提高經(jīng)銷商的市場運作能力可以加強對于外聘業(yè)務(wù)人員的管理深化廠商聯(lián)合劣勢對于珠啤業(yè)務(wù)人員能力要求較高，不僅需要市場運作能力，還需要有一定的企業(yè)管理能力部分經(jīng)銷商初期可能較難接受職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)責界定需要互相協(xié)商應(yīng)用條件廠商關(guān)系較好的區(qū)域區(qū)域內(nèi)只有一個經(jīng)銷商具有一定市場基礎(chǔ)的區(qū)域業(yè)務(wù)員能力較強如何進行營銷價值創(chuàng)新模式2-職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件職業(yè)經(jīng)理模式3–承包模式承包模式是廠商在區(qū)域內(nèi)選擇一個經(jīng)銷商（也可將資深業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商），以底價或返利的形式將市場承包給經(jīng)銷商，廠商不派業(yè)務(wù)員，不承擔任何市場費用珠啤經(jīng)銷商底價銷售年底返利自主定價自主推廣自投費用自行服務(wù)自建團隊如何進行營銷價值創(chuàng)新模式3–承包模式承包模式是廠商在區(qū)域內(nèi)選擇一個經(jīng)銷商（也可模式3-承包模式承包雙方權(quán)利義務(wù)珠啤經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)底價制訂權(quán)目標制訂權(quán)經(jīng)銷商考核權(quán)市場秩序維護權(quán)保障經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域保障供貨價格給予經(jīng)銷商一定的市場指導進行經(jīng)銷商人員培訓提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時間、利潤保障權(quán)區(qū)域市場拓展權(quán)產(chǎn)品定價權(quán)保證產(chǎn)品的市場鋪市率保證銷售目標達成進行珠江品牌宣傳維護珠江品牌形象如何進行營銷價值創(chuàng)新模式3-承包模式承包雙方權(quán)利義務(wù)珠啤經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)底價制訂權(quán)模式3-承包模式承包模式優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件承包模式優(yōu)勢可以最大限度的降低經(jīng)營成本可以充分利用經(jīng)銷商的各種資源可以快速拓展多個區(qū)域劣勢對于經(jīng)銷商實力要求較高對于市場難以掌控容易出現(xiàn)沖貨現(xiàn)象低檔產(chǎn)品難度較大不適合大面積推廣應(yīng)用條件空白區(qū)域銷量較低的區(qū)域非戰(zhàn)略要地須采用產(chǎn)品專銷或特供來解決沖貨問題如何進行營銷價值創(chuàng)新模式3-承包模式承包模式優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件承包模式優(yōu)勢模式4

–協(xié)銷模式組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員珠啤業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員外聘業(yè)務(wù)員如何進行營銷價值創(chuàng)新模式4–協(xié)銷模式組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員珠啤業(yè)務(wù)經(jīng)理外聘業(yè)務(wù)員模式4-協(xié)銷模式廠商權(quán)利義務(wù)珠啤經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)銷售政策制訂權(quán)經(jīng)銷商考核權(quán)費用使用監(jiān)督權(quán)協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理維護市場秩序統(tǒng)一經(jīng)銷商供貨價格保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域給予經(jīng)銷商市場指導加強產(chǎn)品的市場推廣定期進行經(jīng)銷商人員培訓提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時間、利潤保障權(quán)區(qū)域市場拓展權(quán)費用使用權(quán)保證產(chǎn)品的市場鋪市率維護產(chǎn)品的價格體系進行一定的市場投入珠江啤酒專銷確保費用有效投入執(zhí)行公司的銷售政策如何進行營銷價值創(chuàng)新模式4-協(xié)銷模式廠商權(quán)利義務(wù)珠啤經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)銷售政策制訂權(quán)模式4-協(xié)銷模式協(xié)銷模式優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件協(xié)銷模式優(yōu)勢公司可以較好的參與到區(qū)域市場運作中，提高銷量及市場占有率能夠較好的掌握區(qū)域渠道資源公司政策執(zhí)行比較到位提高經(jīng)銷商的市場運作能力可以加強對于外聘業(yè)務(wù)人員的管理深化廠商聯(lián)合劣勢需要進行較多的人員投入市場管理成本相對較高企業(yè)團隊與經(jīng)銷商團隊工作容易重復費用投入難以界定駐外人員管理難度較大應(yīng)用條件經(jīng)銷商實力一般珠啤在當?shù)赜绊懥Σ淮笤搮^(qū)域?qū)χ槠碚f較為重要如何進行營銷價值創(chuàng)新模式4-協(xié)銷模式協(xié)銷模式優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件協(xié)銷模式優(yōu)勢新模式應(yīng)用前提-區(qū)域?qū)Ω鞔髤^(qū)域?qū)χ槠〉膽?zhàn)略意義

第三層面創(chuàng)造市場前景廣闊的候選市場

國內(nèi)其他市場第二層面建立中的新興市場

湖南、廣西等周邊市場第一層面維持或革新的核心市場

廣東省內(nèi)市場

時間市場第一層面：廣東省市場，直接影響近期業(yè)績，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存在和第二、三層面市場發(fā)展的基礎(chǔ)。這一層面的挑戰(zhàn)是如何保持和發(fā)展競爭地位，挖掘現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的潛力，擴大經(jīng)營額和利潤量。第三層面：長遠種子市場，需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。這些市場可能比較幼小，而且比較分散，這個層面業(yè)務(wù)和持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。第二層面：湖南、廣西為代表的市場，具有成為第一層面市場的潛力，并最終成為核心基地市場。如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用前提-區(qū)域?qū)Ω鞔髤^(qū)域?qū)χ槠〉膽?zhàn)略意義市場第一層面：新模式應(yīng)用前提-區(qū)域按單位區(qū)域進行分類區(qū)域市場占有率第一品牌影響力大在工廠的有效物流半徑內(nèi)與政府關(guān)系良好噸酒盈利率較高基地市場市場占有率排名第二至第四位之間具有一定的品牌影響力具有一部分穩(wěn)定的消費人群與市場占有率排名第一的品牌銷量差距不大處于珠啤擴張的要地噸酒略有盈利，持平或略虧損戰(zhàn)略市場市場占有率排名在第四位之后處于珠啤第二階段擴張的區(qū)域處于基地市場和戰(zhàn)略市場外圍的防守區(qū)域虧損較大種子市場沒有珠啤產(chǎn)品銷售的市場珠啤市場占有率極低市場空白市場不同的區(qū)域適用的營銷模式不同如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用前提-區(qū)域按單位區(qū)域進行分類區(qū)域市場占有率第一基地新模式應(yīng)用前提-區(qū)域區(qū)域分級是為了將資源集中投放，提高費用有效性，增加單位費用的產(chǎn)出，不同的區(qū)域應(yīng)該采用不同的營銷戰(zhàn)略基地市場戰(zhàn)略市場種子市場空白市場市場占有率高高低低重要性1、鞏固基地，穩(wěn)定提升2、產(chǎn)品升級，提高利潤率3、區(qū)域精耕細作4、宜行鞏固防守戰(zhàn)略1、重點費用投入2、集優(yōu)勢兵力重點切入3、宜行重點突破的進攻戰(zhàn)略1、穩(wěn)定渠道2、以利潤產(chǎn)品覆蓋3、宜行游擊騷擾戰(zhàn)略3、宜行放任戰(zhàn)略如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用前提-區(qū)域區(qū)域分級是為了將資源集中投放，提高費用有新模式應(yīng)用-舉例基地市場戰(zhàn)略市場種子市場空白市場市場占有率高高低低重要性廣東湖南、廣西福建、江西、浙江等西北等如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用-舉例基地市場戰(zhàn)略市場種子市場空白市場市場占有率高新模式應(yīng)用之-渠道整合對于珠啤來說絕大多數(shù)市場的渠道掌握在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商自身的條件直接關(guān)系到珠啤在區(qū)域市場內(nèi)的銷售情況，因些，必須建立選擇適合珠啤經(jīng)銷商的標準經(jīng)銷商選擇標準資金網(wǎng)絡(luò)倉儲配送意愿理念如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用之-渠道整合對于珠啤來說絕大多數(shù)市場的渠道掌握在經(jīng)新模式應(yīng)用之-渠道整合為保持市場的穩(wěn)定，對于長期與珠啤合作的經(jīng)銷商，以幫扶為主經(jīng)銷商市場管理幫扶內(nèi)部管理幫扶市場推廣幫扶人員提升幫扶聯(lián)縱認為通過對經(jīng)銷商的幫扶，能有效的提高經(jīng)銷商的市場運作能力，提升經(jīng)銷商信心，強化忠誠度如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用之-渠道整合為保持市場的穩(wěn)定，對于長期與珠啤合作的新模式應(yīng)用之-渠道整合珠啤同時加強了對經(jīng)銷商的管理和考核，變單一的返利為多種考核方案并重目標達成率目標達成率費用率鋪市率提高銷量降低費用提高產(chǎn)品見面率考核指標考核目的珠啤可以通過設(shè)定考核指標推動經(jīng)銷商的市場運作如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用之-渠道整合珠啤同時加強了對經(jīng)銷商的管理和考核，變新模式應(yīng)用之-渠道整合區(qū)域及渠道沖突是珠啤面臨急需解決的問題，很多經(jīng)銷商對珠啤的不滿來自沖貨問題，聯(lián)縱智達認為要解決沖貨問題主要是從以下幾個方面突破沖貨解決策略產(chǎn)品編碼清楚加強沖貨檢查加大處罰力度倉庫、物流配送清楚區(qū)域間產(chǎn)品價格統(tǒng)一促銷政策統(tǒng)一如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用之-渠道整合區(qū)域及渠道沖突是珠啤面臨急需解決的問題新模式應(yīng)用之-品牌推廣在新模式下，品牌宣傳和產(chǎn)品推廣是廠商結(jié)合，分工合作，珠啤承擔品牌宣傳和系統(tǒng)推廣工作，經(jīng)銷商承擔渠道促銷及區(qū)域推廣工作媒體廣告全國或較大區(qū)域內(nèi)的促銷推廣大型公關(guān)活動廣宣品制作終端媒體化標準制訂渠道促銷區(qū)域內(nèi)的小型消費者促銷終端媒體化地方政府公關(guān)...經(jīng)銷商珠啤如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用之-品牌推廣在新模式下，品牌宣傳和產(chǎn)品推廣是廠商結(jié)新模式應(yīng)用組合營銷模式區(qū)域市場渠道重心虛擬聯(lián)營體模式基地市場戰(zhàn)略市場二批終端職業(yè)經(jīng)理人模式戰(zhàn)略市場種子市場經(jīng)銷商二批協(xié)銷模式基地市場戰(zhàn)略市場種子市場經(jīng)銷商二批承包模式空白市場經(jīng)銷商如何進行營銷價值創(chuàng)新新模式應(yīng)用組合營銷模式區(qū)域市場渠道重心虛擬聯(lián)營體模式基地市場總部支持平臺新模式相關(guān)配套的支持平臺業(yè)務(wù)流程培訓體系薪酬體系考核體系理順各部門關(guān)系提高工作效率建立團隊協(xié)作……進行培訓規(guī)劃設(shè)計培訓課程課件內(nèi)容實效……科學設(shè)制目標考核方法合理獎懲關(guān)系明晰……體現(xiàn)行業(yè)特性區(qū)域?qū)Ρ群侠眢w現(xiàn)個人能力……管理制度KA管理制度經(jīng)銷商管理制度沖流貨管理制度……高效的渠道運作模式<產(chǎn)品的價值創(chuàng)新>如何進行營銷價值創(chuàng)新總部支持平臺新模式相關(guān)配套的支持平臺業(yè)務(wù)流程培訓體系薪酬體系何為營銷價值創(chuàng)新為何要進行價值創(chuàng)新產(chǎn)品的價值創(chuàng)新渠道的價值創(chuàng)新品牌的價值創(chuàng)新商業(yè)模式的價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新何為營銷價值創(chuàng)新目錄如何進行營銷價值創(chuàng)新本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！

如何進行營銷價值創(chuàng)新本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！如何進行營銷價值創(chuàng)新歡迎大家回到“總裁在線課堂”，我們上節(jié)課講到<渠道的價值創(chuàng)新>的部分下面我們講<品牌的價值創(chuàng)新>如何進行營銷價值創(chuàng)新歡迎大家回到“總裁在線課堂”，我們上節(jié)課講到<渠道的價值創(chuàng)新品牌的四個層次商標名稱而已起點品牌知名品牌有了消費認可一流強勢品牌具有強大的威力了有了核心價值如何進行營銷價值創(chuàng)新品牌的四個層次商標名稱而已起點品牌知名品牌有了消費認可一流強品牌價值創(chuàng)新的八大法則八大黃金法則……………４、深度溝通——把核心價值刻在消費者的心靈深處

………１、

提煉個性鮮明而又富有感染力的核心價值，并持之以恒地維護它

２、用品牌核心價值統(tǒng)帥企業(yè)的一切營銷傳播活動，

寶馬把“駕駛的樂趣、瀟灑、激情、活力”的品牌核心價值貫穿到產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計。

舒膚佳的核心價值是“有效去除細菌、保持家人健康”

３、建立品牌核心價值為中心的品牌識別雅芳以“女性的朋友”５、優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)

６、進行理性的品牌延伸擴張，充分利用品牌資源獲取更大的利潤

７、科學地管理各項品牌資產(chǎn)，累積豐厚的品牌資產(chǎn)

８、進行品牌診斷與修復如何進行營銷價值創(chuàng)新品牌價值創(chuàng)新的八大法則八大黃金法則……………４、深度溝通——下面我們來結(jié)合案例談品牌價值創(chuàng)新，不然太枯燥無味了。品牌價值創(chuàng)新案例品牌創(chuàng)新案例美迪亞地板美學館中華啤酒整合傳播煙臺長城干紅如何進行營銷價值創(chuàng)新下面我們來結(jié)合案例談品牌價值創(chuàng)新，不然太枯燥無味了。品牌價值美迪亞項目背景介紹美迪亞是大自然旗下的一個子品牌，單獨成立了公司運作其品牌，管理團隊都是從家電空降來的，運作三年后，其品牌知名度和美譽度極低。銷售量少、處于虧損狀態(tài)。銷售量少，經(jīng)濟效益差，處于虧損狀態(tài)。美迪亞渠道與終端建設(shè)差，全國專賣店的網(wǎng)點數(shù)才四十多個。品牌知名度低、美譽度差！團隊意見不統(tǒng)一，人才流失嚴重。美迪亞地板美學館案例如何進行營銷價值創(chuàng)新美迪亞項目背景介紹銷售量少，經(jīng)濟效益差，處于虧損狀態(tài)。美迪亞市場導向的倒三角型逆向營銷戰(zhàn)略規(guī)劃邏輯制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的導向邏輯規(guī)劃操作消費者品牌產(chǎn)品/定價終端渠道美迪亞集團關(guān)鍵性要素的導向邏輯：-選擇什么樣的消費群體-提供什么樣的產(chǎn)品價值-提煉什么樣的品牌價值-落實什么樣的終端策略-配合什么樣的渠道策略-規(guī)劃什么樣的公司操作-明確什么樣的集團支持簡單來講就是：看什么人，賣什么貨，說什么話，準備什么東西……競爭戰(zhàn)略選擇如何進行營銷價值創(chuàng)新市場導向的倒三角型逆向營銷戰(zhàn)略規(guī)劃邏輯制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的導向企業(yè)的競爭戰(zhàn)略走向主要有以下3種，美迪亞的戰(zhàn)略規(guī)劃模糊不清。總成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略詳解需要資源能力集中化差異化講求成本領(lǐng)先，嚴格控制企業(yè)各個環(huán)節(jié)。用最低的成本生產(chǎn)盡量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用低價格沖擊市場，贏得競爭。在一個足夠大的行業(yè)背景中，專注于某一個塊面的市場，集中企業(yè)所有資源在某一小塊細分市場當中做到最好，最專。與其他同類競爭對手不同，時刻創(chuàng)新，保障自己引領(lǐng)行業(yè)潮流，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造消費者需要的價值。1、強大的生產(chǎn)能力和規(guī)模2、嚴格流程管理3、原材料供應(yīng)1、足夠的大的市場空間2、足夠大的細分需求3、最強的研發(fā)能力1、創(chuàng)新能力2、足夠大的研發(fā)成本和先進的生長能力3、足夠高的市場敏感度“鋪設(shè)中國”“中國實木復合第一品牌”“陽光·地板·家”？？？美迪亞品牌戰(zhàn)略的迷失如何進行營銷價值創(chuàng)新企業(yè)的競爭戰(zhàn)略走向主要有以下3種，美迪亞的戰(zhàn)略規(guī)劃模糊不清。美迪亞的競爭戰(zhàn)略選擇解決之前競爭戰(zhàn)略模糊不清的問題，美迪亞的戰(zhàn)略應(yīng)走向明確的差異化戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略詳解需要資源能力集中化差異化講求成本領(lǐng)先，嚴格控制企業(yè)各個環(huán)節(jié)。用最低的成本生產(chǎn)盡量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用低價格沖擊市場，贏得競爭。在一個足夠大的行業(yè)背景中，專注于某一個塊面的市場，集中企業(yè)所有資源在某一小塊細分市場當中做到最好，最專。與其他同類競爭對手不同，時刻創(chuàng)新，保障自己引領(lǐng)行業(yè)潮流，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造消費者需要的價值。1、強大的生產(chǎn)能力和規(guī)模2、嚴格流程管理3、原材料供應(yīng)1、足夠的大的市場空間2、足夠大的細分需求3、最強的研發(fā)能力1、創(chuàng)新能力2、足夠大的研發(fā)成本和先進的生長能力3、足夠高的市場敏感度如何進行營銷價值創(chuàng)新美迪亞的競爭戰(zhàn)略選擇解決之前競爭戰(zhàn)略模糊不清的問題，美迪亞的美迪亞營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的消費群選取規(guī)劃操作消費者品牌產(chǎn)品/定價終端渠道美迪亞集團競爭戰(zhàn)略選擇如何進行營銷價值創(chuàng)新美迪亞營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的消費群選取規(guī)劃操作消費者品牌產(chǎn)品/定美迪亞的消費群定位的首要問題是要和大自然在消費群上形成合理占位組合，形成一高一中、一成熟一年輕的主流占位組合。收入年齡高中高中中低低2530354045505560雜牌區(qū)大自然美迪亞大自然美迪亞雜牌區(qū)消費群選取實木實復強化強化首次購房或換購二、三次購房或換購

作為以專賣店為主要銷售渠道的建材品牌，其人群的定位不能過窄，否則難以支撐。結(jié)合品類結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有品牌力基礎(chǔ)、收入檔次選取、各年齡層的相應(yīng)收入和購房特征等綜合考慮，確定大自然和美迪亞的合理占位。如何進行營銷價值創(chuàng)新美迪亞的消費群定位的首要問題是要和大自然在消費群上形成合理占美迪亞定位的消費群具有年輕化、時尚化、個性化的特點，看重裝修風格和地板花色。這些特點對美迪亞品牌/產(chǎn)品差異化價值的尋找具有重要的意義。收入年齡高中高中中低低2530354045505560美迪亞消費群選取實木實復強化強化首次購房或換購二、三次購房或換購

25-45歲，處于中間收入帶（中高、中、中低）首次購房或換購房為主相對年輕化、時尚化、城市化、個性化品牌意識較強比較看重裝修風格和地板花色將來有更新裝修的打算，對硬品質(zhì)要求不過高如何進行營銷價值創(chuàng)新美迪亞定位的消費群具有年輕化、時尚化、個性化的特點，看重裝修美迪亞營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的產(chǎn)品價值差異化規(guī)劃操作消費者品牌產(chǎn)品/定價終端渠道美迪亞集團競爭戰(zhàn)略選擇如何進行營銷價值創(chuàng)新美迪亞營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的產(chǎn)品價值差異化規(guī)劃操作消費者品牌產(chǎn)品美迪亞之前由于戰(zhàn)略模糊，造成長久以來的品類爭論的誤區(qū)，至今尚未有明確的答案和選擇。總成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略詳解集中化差異化講求成本領(lǐng)先，嚴格控制企業(yè)各個環(huán)節(jié)。用最低的成本生產(chǎn)盡量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用低價格沖擊市場，贏得競爭。在一個足夠大的行業(yè)背景中，專注于某一個塊面的市場，集中企業(yè)所有資源在某一小塊細分市場當中做到最好，最專。與其他同類競爭對手不同，時刻創(chuàng)新，保障自己引領(lǐng)行業(yè)潮流，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造消費者需要的價值。產(chǎn)品價值差異化—品類

只做實木復合只做強化只做生態(tài)

實木實木復合生態(tài)強化……品類之爭誤區(qū)差異化戰(zhàn)略的重點不在品類上，而是各品類下共同的差異化特色所在如何進行營銷價值創(chuàng)新美迪亞之前由于戰(zhàn)略模糊，造成長久以來的品類爭論的誤區(qū)，至今尚理論上，不應(yīng)該對美迪亞的品類經(jīng)營有刻板的限制，凡是在美迪亞定位的消費群消費能力范圍內(nèi)的并且自身有競爭優(yōu)勢的品類都可以包括進來。收入年齡高中高中中低低2530354045505560美迪亞首次購房或換購二、三次購房或換購

美迪亞的品類選擇：價格較便宜的實木實木復合生態(tài)強化……

產(chǎn)品價值差異化—品類如何進行營銷價值創(chuàng)新理論上，不應(yīng)該對美迪亞的品類經(jīng)營有刻板的限制，凡是在美迪亞定

產(chǎn)品價值差異化木地板行業(yè)在基材、鎖扣、耐磨、環(huán)保、抗菌、售后服務(wù)等十幾個基本競爭差異化維度里概念林立，呈飽和訴求狀態(tài)以及快速跟風同質(zhì)化的特點。炒廣告炒形象代言人炒抗菌炒E0炒仿古炒？炒鎖扣行業(yè)關(guān)鍵詞：差異化訴求飽和、跟風、同質(zhì)化？差異化往何處去？如何進行營銷價值創(chuàng)新產(chǎn)品價值差異化木地板行業(yè)在木地板行業(yè)的終極競爭狀態(tài)將是集中在品牌、產(chǎn)品資源、產(chǎn)品花色的競爭上，其中產(chǎn)品花色的“時裝化”將是未來的美迪亞差異化作為空間。傳統(tǒng)差異化階段將告一段落終極差異化競爭階段品牌產(chǎn)品資源產(chǎn)品花色實木實木復合強化美迪亞實木地板競爭將是在資源為條件的木種差異化之爭強化地板由于表面花色變化的無限空間將是以“時裝化”特點的花色差異化之爭實木復合地板未來競爭介乎于兩者之間產(chǎn)品價值差異化如何進行營銷價值創(chuàng)新木地板行業(yè)的終極競爭狀態(tài)將是集中在品牌、產(chǎn)品資源、產(chǎn)品花色的花色作為木地板終極競爭要素之一，是美迪亞的應(yīng)該重點耕耘的新差異化空間。成本優(yōu)勢產(chǎn)品質(zhì)量環(huán)保標準鎖扣抗菌性能售后服務(wù)專賣店數(shù)量品牌形象代言人舊美迪亞圣象菲林格爾升達低高新差異化空間--花色花色“時裝化”消費者體驗新美迪亞新的價值曲線產(chǎn)品價值差異化如何進行營銷價值創(chuàng)新花色作為木地板終極競爭要素之一，是美迪亞的應(yīng)該重點耕耘的新差選取花色作為產(chǎn)品價值的新差異化方向，在今天的條件和時機上恰逢其時。實木花色：大自然集團優(yōu)勢實木復合花色：大自然集團優(yōu)勢生態(tài)花色：獨有優(yōu)勢、完全自主花色強化花色：選擇多多、空間無限現(xiàn)狀：尚未有對手全力集中在花色上競爭空間：百花齊放的空間、不怕跟隨趨勢：花色個性化程度和更新速度在明顯加快定位：高度符合美迪亞消費群時尚化、個性化等特征新差異化方向--花色品類區(qū)間價格區(qū)間實木實木復合生態(tài)強化…中高中中低定價增加花色因素…非“機械集中化”產(chǎn)品價值差異化—差異化方