直流輸電行業(yè)分析市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求。”根據上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調查、產品保證與服務等方面的數(shù)據，觀察對比本公司產品及競爭產品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產品和服務在營銷學中，產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產品（服務）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產品（服務）。因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優(yōu)質產品、良好服務和公平價格，以及加強經濟、技術和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結盟為特征的高效營銷網絡，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉變?yōu)檎麄€網絡團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。高壓變頻器及相關高端變流設備行業(yè)變頻器是利用電力半導體功率器件的通斷作用將工頻電源變換為另一頻率的電能控制裝置，根據電動機的實際需要來提供其所需要的電壓和頻率，進而達到節(jié)能、調速、改善生產工藝、提高產品質量與生產效率的目的。我國習慣上把電壓在3kV以上的變頻器稱為高壓變頻器，輸出電壓等級主要有3kV、6kV、10kV、13.8kV等。高壓變頻器具有高效節(jié)能、變頻調速改善系統(tǒng)工藝、可以實現(xiàn)能量回饋反向發(fā)電的優(yōu)勢，已成功運用到石油化工、天然氣儲運、電力、冶金、船舶電力推進等領域。FACTS行業(yè)交流輸電技術作為傳統(tǒng)的輸電形式，不管是在特高壓電網骨干網架，還是在其他電壓等級電網，依然是最重要的組成部分之一。柔性交流輸電（FACTS）是指綜合電力電子技術、微處理和微電子技術、通信技術和控制技術而形成的用于靈活快速控制交流輸電的新技術。其基礎是大功率半導體器件，核心是先進的控制系統(tǒng)。FACTS改變了過去交流輸電慢速和不精確的控制，使電力系統(tǒng)中影響潮流分布的電壓、線路阻抗及功率角等3個主要電氣參數(shù)可按照系統(tǒng)的需要迅速調整，在不改變網絡結構的情況下提高電網的功率輸送能力以及潮流和電壓的可控性，給交流輸電系統(tǒng)帶來技術的飛躍，使其能夠適應未來以新能源為主體的電力能源結構。同時，現(xiàn)代工業(yè)生產過程中所使用的各種先進設備對供電質量的要求越來越高，而大量基于電力電子器件的現(xiàn)代化設備引發(fā)了大量諧波、電壓波動等電能質量問題。FACTS在電能質量問題治理方面，發(fā)揮著巨大的作用，成為解決配電網和工業(yè)用戶電能質量諸多挑戰(zhàn)的重要手段。FACTS已經發(fā)展成為有近20種產品的行業(yè)，部分產品已經商業(yè)化并取得良好的成效，如靜止無功補償器，靜止同步補償器（也叫做靜止無功發(fā)生器）、可控串聯(lián)補償器，統(tǒng)一潮流控制器等。靜止無功補償器SVC是一種基于晶閘管閥的并聯(lián)補償裝置，主要用于調節(jié)電網電壓、補償負荷產生的無功功率，提高電能質量。靜止同步補償器STATCOM是基于電壓源換流器的并聯(lián)補償裝置，與SVC功能相似，但是因其響應速度更快、低占地需求低、諧波抑制特性優(yōu)異等特點，正在逐步替代SVC。可控串聯(lián)補償器TCSC是一種基于晶閘管閥的串聯(lián)補償裝置，主要用于高壓電網，起到提高線路的輸送能力，提高系統(tǒng)穩(wěn)定性，緩解土地資源緊張，優(yōu)化電網建設投資的重要作用。統(tǒng)一潮流控制器UPFC是由靜止同步補償器和靜止同步串聯(lián)補償器相結合組成的新型潮流控制裝置，它兼具了并聯(lián)補償、串聯(lián)補償、移相等幾種不同的功能，可大幅度改變輸電線路的潮流，增強系統(tǒng)阻尼，抑制次同步振蕩以及提高整個電力系統(tǒng)的靜態(tài)穩(wěn)定性和暫態(tài)穩(wěn)定性。基于電壓源換流器的次同步諧振抑制裝置能有效抑制裝設串補的交流線路、常規(guī)直流或新能源并網等引發(fā)的電力系統(tǒng)次同步諧振，防止發(fā)電機軸系永久破壞或大大縮短壽命。從應用市場來看，柔性交流輸電系統(tǒng)行業(yè)在國內外飛速發(fā)展，廣泛應用到工業(yè)，電力能源中，是使用電能的其他所有產業(yè)的基礎技術。2020年全球FACTS行業(yè)市場規(guī)模為13.50億美元，相比2019年的12.8億美元，增長了5.60%。2016~2020年全球FACTS行業(yè)市場規(guī)模復合增長率為5.4%。2020年我國FACTS行業(yè)市場規(guī)模為5.98億美元，相比2019年的5.57億美元，增長了7.30%。2016~2020年我國FACTS行業(yè)市場規(guī)模復合增長率為6.50%。行業(yè)整體保持良好的增長態(tài)勢。直流輸電行業(yè)直流輸電技術因其技術特點在經濟性更優(yōu)的遠距離大容量電能輸送、以長距離電纜為輸電線路，異步電網互聯(lián)，以及需要快速控制且不增加所在系統(tǒng)短路電流容量等場景下有著天然的優(yōu)勢，因此目前成為了我國西電東送的主要輸電形式之一。典型的直流輸電系統(tǒng)包含兩端的換流站以及中間的直流輸電線路，其中換流站的主要作用是電能變換，即將交流電變換為直流電，或是將直流電變換為交流電，而在換流站中實現(xiàn)這一功能的核心裝置就是換流閥。因為換流閥的構成形式差異，直流輸電技術主要分為基于半控型功率半導體器件的常規(guī)直流輸電技術和基于全控型功率半導體器件的柔性直流輸電技術。常規(guī)直流輸電技術在上世紀70年代就已出現(xiàn)，我國于上世紀末開始從國外引進，經過多年不懈努力，我國常規(guī)直流輸電技術，特別是特高壓直流輸電技術，已經達到世界領先水平，實現(xiàn)了技術、裝備、工程和運行管理一體化“走出去”。最近十幾年，國際和國內都掀起了大力發(fā)展清潔能源發(fā)電的熱潮，新能源的電網滲透率快速提高。類似光伏、風電等新能源形式都是非同步機電源，缺乏轉動慣量及有效的電網支撐能力，因此電網的相對強度受到了削弱，存在巨大的穩(wěn)定性隱患。在這種情況下，電網需要一種能夠不依賴于電網強度實現(xiàn)弱電網并網的輸電技術，這時柔性直流輸電技術應運而生。除了繼承了常規(guī)直流輸電技術的多數(shù)優(yōu)點外，柔性直流輸電技術還具有無需電網支撐即可自換相、功率四象限靈活控制、無需無功補償和濾波裝置節(jié)省占地、潮流反轉簡單直接以及多電平拓撲諧波排放小等諸多優(yōu)勢，在大規(guī)?？稍偕茉床⒕W、遠海風電并網、孤島供電、城市供電、異步電網聯(lián)網、遠距離輸電、多端直流輸電網絡等領域有著巨大的應用前景。典型的柔性直流輸電換流站由柔直換流閥裝置、變壓器、開關設備、電抗器等一次設備，測量系統(tǒng)、控制保護系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等二次設備，及土建設施共同構成。其中柔直換流閥及其閥控制保護系統(tǒng)起著電能變換的核心作用，被稱為柔性直流系統(tǒng)的“心臟”。相較于常規(guī)直流輸電技術，我國在柔性直流輸電技術研究上起步較晚。國家電網公司在2006年5月組織國內權威專家召開“柔性直流輸電系統(tǒng)關鍵技術研究框架”研討會，正式拉開了我國在柔性直流輸電技術快速發(fā)展的序幕。海上風電未來發(fā)展趨勢相關機構預測，“十四五”新能源裝機容量將翻番，會超過水電成為中國第二大電源，成為電力增量的主體，按全社會用電量增速初步測算，預計到2025年新能源（風電+光伏）將有超過5~6億kW增量空間，預計風電裝機增量將超過2億kW，每年新增風電裝機預計將接近或達到5000萬kW。其中，我國海上風電資源開發(fā)潛力巨大，且靠近東南部電力負荷中心區(qū)域，擁有極大的發(fā)展空間。近些年，隨著技術進步和政策的逐步明朗，海上風電的裝機容量快速增加。截至2021年4月底，我國海上風電并網容量達1042萬kW，已超過英國2020年底海上風電1021萬kW的裝機容量。預計未來五年，我國海上風電的裝機容量將達到25.50GW。海上風電面臨的問題之一就是如何實現(xiàn)深遠海風電大規(guī)模送出。柔性直流輸電技術一方面克服了交流在電纜中容性電流效應的問題；另一方面，海上風電送出是一個典型的弱電網并網場景。根據目前國際上海上風電送出和柔直應用來看，柔性直流輸電技術是此場景下唯一成熟的工程化解決方案。我國電力行業(yè)發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢能源關系著國計民生、國家安全以及經濟社會的可持續(xù)發(fā)展。妥善應對日益增長的能源需求和復雜的國際能源形勢，是我國長期面對的戰(zhàn)略性問題。電力行業(yè)作為基礎能源產業(yè)，對國民經濟各產業(yè)的健康發(fā)展和人民生活水平提高具有重要意義。從宏觀來看，我國經濟平穩(wěn)高質量地發(fā)展，電力消費規(guī)模逐年增長，全社會用電量從2016年的59,198億千瓦時增長至2020年的75,110億千瓦時，年均復合增長率為6.13%；全社會發(fā)電量也呈現(xiàn)出平穩(wěn)上升的趨勢，從2016年的61,425億千瓦時增長至2020年的77,791億千瓦時，年均復合增長率達到6.08%。在電力系統(tǒng)中，電網作為連接電源端和用戶端的環(huán)節(jié)，是決定整個電力系統(tǒng)運行效率和穩(wěn)定性的關鍵。因此，電網投資在能源體系迭代升級中的作用非常巨大。電網投資是指對電力輸配電系統(tǒng)的投資建設，包含輸配電線路、變電站建設、以及對現(xiàn)有輸配電系統(tǒng)的升級改造等。最近幾年，國家電網和南方電網公司在電網建設的投資規(guī)模保持較高水平，且呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢。高比例的新能源接入會對現(xiàn)有的電網穩(wěn)定性和可靠性帶來巨大的挑戰(zhàn)。未來需要構建以特高壓電網為骨干網架、各電壓等級電網協(xié)調發(fā)展的堅強電網去滿足清潔化電源結構的需求。《2009特高壓輸電技術國際會議紀要》倡議各國同行進一步加強在特高壓輸電技術和智能電網建設方面的交流與合作，共享經驗、知識和成果，共同推動具有堅強網架結構和先進智能水平的現(xiàn)代電網建設，促進經濟、社會、環(huán)境的和諧發(fā)展。2019年8月《產業(yè)結構調整指導目錄（2019年本）》指出“鼓勵發(fā)展500千伏（kV）及以上超高壓、特高壓交直流輸電設備及關鍵部件?！?021年4月發(fā)布的《2021年能源工作指導意見》指出“要加快多項特高壓工程，提升新能源輸送能力。在送端，完善西北、東北主網架結構，加快構建川渝特高壓交流主網架，支撐跨區(qū)直流安全高效運行?！笔袌黾毞值脑瓌t從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數(shù)據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產品配色不協(xié)調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發(fā)出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產品的附加值等。如在超級市場中購物，經常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發(fā)、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。在其他許多產業(yè)中，思考營銷也已經被使用在產品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關聯(lián)式營銷策略關聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產生關聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產生關聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯(lián)營銷已經在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產業(yè)中使用。客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。營銷部門與內部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內部因素或內部條件。企業(yè)為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業(yè)內部各方面的資源，充分運用企業(yè)內部環(huán)境，力量，使內部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業(yè)的任務、目標、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業(yè)總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。營銷信息系統(tǒng)的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調研系統(tǒng)，再經過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構成營銷信息系統(tǒng)。（一）內部報告系統(tǒng)內部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、