橡膠助劑行業(yè)的市場(chǎng)供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來(lái)了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有不斷創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（1～5年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（6～11年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過(guò)分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂(lè)等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛(ài)好和需求有很大差異。越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛(ài)好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛(ài)緊身服裝有以下原因：視覺(jué)上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買者，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無(wú)力開(kāi)展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛(ài)程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購(gòu)買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買量大；小用戶雖多，其購(gòu)買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。行業(yè)周期性、區(qū)域性和季節(jié)性1、周期性橡膠助劑行業(yè)的上游為石油化工、煤化工等行業(yè)，下游為橡膠制品行業(yè)?？傮w來(lái)看，下游橡膠制品行業(yè)的市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定，而上游石油化工、煤化工等行業(yè)存在較強(qiáng)的周期性特征。因此，橡膠助劑行業(yè)也存在較強(qiáng)的周期性特征，主要體現(xiàn)為原材料價(jià)格受國(guó)內(nèi)外原油價(jià)格的波動(dòng)而波動(dòng)，并進(jìn)而導(dǎo)致橡膠助劑的銷售價(jià)格波動(dòng)。此外，國(guó)家對(duì)本行業(yè)及上下游行業(yè)安全生產(chǎn)、環(huán)境保護(hù)法律法規(guī)的調(diào)整及執(zhí)法力度的調(diào)整，也可能導(dǎo)致橡膠助劑市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生較大變化，對(duì)橡膠助劑行業(yè)的周期性波動(dòng)產(chǎn)生較大影響。2、區(qū)域性和季節(jié)性橡膠助劑行業(yè)的區(qū)域性較為突出，主要圍繞原材料產(chǎn)地、橡膠制品特別是輪胎生產(chǎn)基地等形成幾大產(chǎn)業(yè)帶，依托地緣優(yōu)勢(shì)，行業(yè)區(qū)域主要集中在華北地區(qū)、華中地區(qū)和華東地區(qū)。橡膠助劑產(chǎn)品主要應(yīng)用于橡膠工業(yè)，其行業(yè)周期隨橡膠工業(yè)的波動(dòng)而波動(dòng)，橡膠助劑行業(yè)的季節(jié)性不明顯。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局截至2021年底，中國(guó)橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)橡膠助劑專業(yè)委員會(huì)共有會(huì)員單位47家，其產(chǎn)品總產(chǎn)量占全行業(yè)的93.9%。隨著近年來(lái)橡膠助劑行業(yè)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)集中程度顯著提高。根據(jù)中國(guó)橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)47家會(huì)員企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，按銷售收入核算，前10名企業(yè)占全行業(yè)的68.4%，前20名企業(yè)占84.3%；按產(chǎn)量核算，前10名企業(yè)占全行業(yè)的63.0%，前20名企業(yè)占80.4%。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外橡膠助劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)橡膠助劑綠色生產(chǎn)要求逐漸提高，國(guó)內(nèi)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)落后、品種單一和沒(méi)有原料配套能力的橡膠助劑企業(yè)逐步失去市場(chǎng)，在綠色化工浪潮中逐漸被淘汰，行業(yè)集中度逐漸提升。2015年1月1日起，新《環(huán)境保護(hù)法》正式施行，更增加了企業(yè)環(huán)境違法成本，眾多環(huán)保措施不到位的中小橡膠助劑企業(yè)面臨停產(chǎn)整頓甚至被關(guān)停，給予行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)新的發(fā)展契機(jī)。同時(shí)，在廢水處理成本提升和環(huán)保不合規(guī)企業(yè)停產(chǎn)的雙重影響下，供求不平衡矛盾凸顯，龍頭企業(yè)市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升。行業(yè)的市場(chǎng)供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)1、全球橡膠助劑市場(chǎng)供求基本平衡全球橡膠助劑的需求相對(duì)比較穩(wěn)定，生產(chǎn)與消費(fèi)基本平衡。根據(jù)《中國(guó)橡膠工業(yè)強(qiáng)國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究》（中國(guó)橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)編）預(yù)計(jì)，全球橡膠助劑需求將繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，未來(lái)年均增長(zhǎng)率為4%～5%，其中歐美發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)約為1%～2%，亞洲地區(qū)需求仍將保持較高的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)年均增長(zhǎng)率為8%～10%。2、橡膠工業(yè)的迅速發(fā)展拉動(dòng)我國(guó)橡膠助劑需求不斷增長(zhǎng)橡膠助劑需求受下游橡膠工業(yè)發(fā)展的影響。根據(jù)《中國(guó)橡膠工業(yè)年鑒（2021年版）》，我國(guó)橡膠工業(yè)的增長(zhǎng)保持良好勢(shì)頭，2020年我國(guó)橡膠制品行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)3,537家，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入6,438.90億元，利潤(rùn)總額489.35億元。根據(jù)中國(guó)橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，“十四五”期間我國(guó)橡膠工業(yè)銷售額年均增長(zhǎng)6%，生膠消耗量年均增長(zhǎng)4%。作為橡膠工業(yè)重要的原材料，橡膠助劑的消耗量約占橡膠消耗量的5%～6%，我國(guó)橡膠助劑行業(yè)必將受益于橡膠工業(yè)的持續(xù)發(fā)展。3、綠色環(huán)保推進(jìn)市場(chǎng)集中度不斷提高根據(jù)中國(guó)橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，“十三五”期間，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、清潔生產(chǎn)，新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)噸產(chǎn)量能耗降低30%左右，產(chǎn)品綠色化率達(dá)92%以上。隨著全球綠色化、低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，橡膠助劑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍需進(jìn)一步調(diào)整。不僅是橡膠助劑產(chǎn)品本身需要達(dá)到綠色、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，橡膠助劑的生產(chǎn)過(guò)程也需要盡可能的減少污染物的排放，達(dá)到清潔生產(chǎn)的要求。國(guó)內(nèi)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)落后、品種單一和沒(méi)有原料配套能力的橡膠助劑企業(yè)逐步失去市場(chǎng)，在綠色化工浪潮中逐漸被淘汰，行業(yè)集中度逐漸提升。在三廢處理成本提升和環(huán)保不合規(guī)企業(yè)停產(chǎn)的雙重影響下，導(dǎo)致供求關(guān)系發(fā)生變化，給予行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)新的發(fā)展契機(jī)，龍頭企業(yè)市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升。行業(yè)發(fā)展概況1、中國(guó)橡膠助劑生產(chǎn)商話語(yǔ)權(quán)不斷擴(kuò)大，國(guó)外生產(chǎn)商市場(chǎng)份額不斷縮小我國(guó)橡膠助劑工業(yè)創(chuàng)始于1952年，大致可分為四個(gè)階段，即20世紀(jì)50～70年代形成期、70～80年代成長(zhǎng)期、80～90年代子午線輪胎原材料國(guó)產(chǎn)化時(shí)期，以及21世紀(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期。經(jīng)過(guò)60多年的生產(chǎn)和發(fā)展，特別是“十五”、“十一五”期間的高速發(fā)展，我國(guó)橡膠助劑生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越多，產(chǎn)量連創(chuàng)新高，清潔生產(chǎn)技術(shù)取得重大突破，合成技術(shù)不斷改進(jìn)、創(chuàng)新，品種不斷豐富、更新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷深化，進(jìn)出口貿(mào)易越來(lái)越活躍，行業(yè)管理水平、生產(chǎn)水平、經(jīng)營(yíng)水平和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高。同時(shí)，隨著我國(guó)橡膠助劑生產(chǎn)企業(yè)的崛起，國(guó)際四大主要橡膠助劑制造商市場(chǎng)份額正在迅速下降。目前，僅富萊克斯的主要產(chǎn)品不溶性硫磺總產(chǎn)能20萬(wàn)噸/年仍占據(jù)高端市場(chǎng)壟斷地位，德國(guó)朗盛仍位居全球橡膠助劑主要供應(yīng)商之一，捷克艾格富僅余約3萬(wàn)噸產(chǎn)能，美國(guó)科聚亞在市場(chǎng)上已基本消失，其余中小型國(guó)外橡膠助劑公司，競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)下降。2、行業(yè)集中度越來(lái)越高我國(guó)橡膠助劑行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，市場(chǎng)集中度持續(xù)提高，行業(yè)發(fā)展機(jī)遇不斷向大規(guī)模助劑生產(chǎn)廠商聚攏。根據(jù)中國(guó)橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員單位統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年我國(guó)橡膠助劑總產(chǎn)量達(dá)143.43萬(wàn)噸，占全球產(chǎn)量比例達(dá)75%以上，世界助劑看中國(guó)的格局已然形成。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)出一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭橡膠助劑企業(yè)，我國(guó)橡膠助劑企業(yè)規(guī)?；⒓s化優(yōu)勢(shì)不斷凸顯。2021年，包括科邁股份在內(nèi)，前十強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度高達(dá)68.4%，大型橡膠助劑企業(yè)的市場(chǎng)占有率逐步提高，產(chǎn)能落后的小型橡膠助劑企業(yè)逐步被市場(chǎng)淘汰。根據(jù)《中國(guó)橡膠工業(yè)強(qiáng)國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究》，到“十四五”末，我國(guó)橡膠助劑行業(yè)集中度不低于80%，銷售收入20億元以上的企業(yè)不少于5家，進(jìn)入世界橡膠助劑工業(yè)前五名的企業(yè)不少于4家。3、橡膠助劑行業(yè)將清潔生產(chǎn)、自動(dòng)化和智能化作為發(fā)展方向近年來(lái)，國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成了趨同的對(duì)于橡膠助劑產(chǎn)品綠色、環(huán)保、清潔的訴求。不僅是橡膠助劑終端產(chǎn)品本身需要達(dá)到綠色、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，橡膠助劑的生產(chǎn)過(guò)程也需要盡可能的減少污染物的排放，達(dá)到清潔生產(chǎn)的要求。為此，《中國(guó)橡膠工業(yè)年鑒（2021年版）》指出我國(guó)未來(lái)橡膠助劑行業(yè)的發(fā)展方向?yàn)椋骸巴黄脐P(guān)鍵技術(shù)，全面實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn)工藝；加強(qiáng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，繼續(xù)加大替代有毒有害產(chǎn)品的力度；堅(jiān)持綠色制造和自動(dòng)化、智能化，全面實(shí)現(xiàn)強(qiáng)國(guó)目標(biāo)；加強(qiáng)微化工技術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用力度，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)工藝技術(shù)的重大突破；堅(jiān)持和諧穩(wěn)定發(fā)展，確保全球供應(yīng)?！蹦壳跋鹉z助劑行業(yè)的人均年產(chǎn)值已增至172萬(wàn)元，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、清潔生產(chǎn)技術(shù)的推廣，與“十二五”末期相比，實(shí)現(xiàn)噸產(chǎn)品能耗降低30%左右，產(chǎn)品綠色化率達(dá)92%以上。行業(yè)基本具備了應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外各種不確定因素影響、確保全球的穩(wěn)定供應(yīng)的能力。“十三五”期間國(guó)家對(duì)環(huán)保、安全要求標(biāo)準(zhǔn)不斷提升，橡膠助劑行業(yè)依托科技創(chuàng)新、實(shí)施清潔化、自動(dòng)化、微化工化改造，經(jīng)受住環(huán)保安全新標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)銷穩(wěn)步增長(zhǎng)、效益較大幅度提高，應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外各種不確定因素影響、確保全球穩(wěn)定供應(yīng)的能力，基本滿足世界橡膠工業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展的需求。行業(yè)壁壘1、品牌認(rèn)證壁壘橡膠助劑行業(yè)的下游客戶主要是世界各大輪胎制造商和其他橡膠制品生產(chǎn)商。由于橡膠助劑是橡膠工業(yè)必不可少的重要原料，直接影響輪胎等橡膠制品的質(zhì)量和性能，因此下游大客戶在選擇助劑供應(yīng)商時(shí)都非常地謹(jǐn)慎，一般需要1～2年的認(rèn)證期，在認(rèn)證之后一般不會(huì)輕易變更供應(yīng)商。這使得新進(jìn)入橡膠助劑行業(yè)的企業(yè)短時(shí)間內(nèi)難以打開(kāi)市場(chǎng)。此外，2008年6月1日起正式實(shí)施的《歐盟化學(xué)品注冊(cè)、評(píng)估、授權(quán)和限制制度》（REACH）規(guī)定凡是出口至歐盟市場(chǎng)的化學(xué)品必須進(jìn)行注冊(cè)登記，并且將與化學(xué)品有關(guān)的輕工、紡織、機(jī)電等眾多下游產(chǎn)品也納入監(jiān)管范圍內(nèi)。由于歐盟REACH注冊(cè)登記的要求較為嚴(yán)格，橡膠助劑行業(yè)的新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)完成注冊(cè)，其產(chǎn)品出口將受到一定程度的限制。2、安全生產(chǎn)許可壁壘開(kāi)辦化工企業(yè)必須達(dá)到規(guī)定條件經(jīng)核準(zhǔn)同意后方可從事化工生產(chǎn)銷售。根據(jù)《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》相關(guān)規(guī)定：危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)前，應(yīng)當(dāng)依照《安全生產(chǎn)許可證條例》的規(guī)定，取得危險(xiǎn)化學(xué)品安全生產(chǎn)許可證，并向危險(xiǎn)化學(xué)品登記機(jī)構(gòu)辦理危險(xiǎn)化學(xué)品登記。這為行業(yè)新進(jìn)入者設(shè)定了一定壁壘。3、環(huán)保壁壘隨著2015年1月1日新環(huán)保法正式實(shí)施，國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)要求不斷提升，“節(jié)能減排”已經(jīng)成為我國(guó)化工行業(yè)未來(lái)發(fā)展主導(dǎo)方向。橡膠助劑傳統(tǒng)工藝產(chǎn)生的“三廢”成分復(fù)雜，尤其是廢水處理難度大，治理成本高。近年來(lái)，中央環(huán)保督察組和各地方政府先后啟動(dòng)了多次嚴(yán)格的環(huán)保核查，“三廢”治理不達(dá)標(biāo)的企業(yè)被限制生產(chǎn)甚至關(guān)閉。因此，要求進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)必須具備較強(qiáng)的環(huán)保意識(shí)，有效的環(huán)保措施和大量的環(huán)保投入，只有掌握了清潔生產(chǎn)技術(shù)和工藝并形成產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)才能在橡膠助劑行業(yè)立足并做大做強(qiáng)。4、資金壁壘橡膠助劑產(chǎn)品從研發(fā)、設(shè)計(jì)、到正式的投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)需要較長(zhǎng)的周期，項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備投入、市場(chǎng)開(kāi)拓、技術(shù)改進(jìn)以及安全環(huán)保等各方面需要大量的資金投入。規(guī)模化生產(chǎn)是降低成本的必要手段，企業(yè)要在行業(yè)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要借助資本實(shí)力進(jìn)行資源整合，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和提高市場(chǎng)占有率。因此，橡膠助劑行業(yè)具有一定的資金壁壘。5、技術(shù)壁壘橡膠助劑生產(chǎn)工藝流程相對(duì)復(fù)雜，在生產(chǎn)設(shè)備的調(diào)試、化學(xué)反應(yīng)條件、工業(yè)“三廢”的處理等方面要求較高，工程技術(shù)人員、一線操作人員必須具備一定程度的經(jīng)驗(yàn)積累才能保證產(chǎn)品性能的穩(wěn)定。同時(shí)，該行業(yè)新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)的研發(fā)周期較長(zhǎng)，需要研發(fā)人員在深入了解現(xiàn)有工藝的基礎(chǔ)上，反復(fù)試驗(yàn)，才能取得具有應(yīng)用價(jià)值的科技成果。因此，橡膠助劑行業(yè)存在較高的技術(shù)壁壘。營(yíng)銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)曾遭遇“過(guò)?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過(guò)?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)未來(lái)環(huán)境的變化，但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛(ài)好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。營(yíng)銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)指作為營(yíng)銷者的企業(yè)整體，微觀營(yíng)銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營(yíng)銷活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營(yíng)銷部門的角度看，營(yíng)銷活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營(yíng)銷部門在分析企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營(yíng)銷部門。市場(chǎng)營(yíng)銷部門一般由市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營(yíng)銷研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營(yíng)銷部門在制定和實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭(zhēng)取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營(yíng)銷部門不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、研究與開(kāi)發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭(zhēng)取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營(yíng)銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，需要研究與開(kāi)發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營(yíng)銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營(yíng)銷決策，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營(yíng)銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過(guò)市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降