腫瘤病治療需求分析營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計劃設(shè)計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調(diào)研人員向營銷主管提出與進行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。民營腫瘤醫(yī)療機構(gòu)市場空間民營機構(gòu)是腫瘤醫(yī)療服務(wù)市場的重要組成部分。1）民營、公立腫瘤?？漆t(yī)院數(shù)量相當(dāng)，民營腫瘤醫(yī)院資源配置快速提升。我國腫瘤專科醫(yī)院數(shù)量由2009年的116家增長至2020年的150家，其中公立78家，民營72家。公立醫(yī)院一般發(fā)展歷史較長，經(jīng)過多年沉淀，其在公信力、醫(yī)療技術(shù)水平、醫(yī)保政策支持等方面優(yōu)勢要大于民營醫(yī)院。但近年社會辦醫(yī)政策支持推動民營腫瘤醫(yī)院引入較多公立醫(yī)院的腫瘤醫(yī)生專家，腫瘤治療設(shè)備配置不斷增多。2）民營腫瘤醫(yī)院品牌逐步受到患者認可，承接患者能力向公立醫(yī)院看齊。目前我國前五名腫瘤專科醫(yī)院均為公立醫(yī)院，在治療水平、科研及醫(yī)院治療設(shè)備上領(lǐng)先其他醫(yī)院。社會辦醫(yī)政策之下民營腫瘤治療集團快速發(fā)展，海吉亞醫(yī)療2020年約有2800多張床位，門診人次約96萬人次，住院人次為6．6萬人次，是國內(nèi)目前最大的民營腫瘤醫(yī)療集團，接待患者的能力向頭部公立醫(yī)院看齊。其他民營腫瘤公司如盈康生命、美中嘉和等也快速發(fā)展。預(yù)計2021-2025年民營腫瘤醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模復(fù)合增速達20．9%，市場規(guī)模有望翻倍超過千億。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2021年公立腫瘤醫(yī)院收入達4199億元，2016-2021年CAGR為11．2%，民營腫瘤醫(yī)院收入達到499億元，2016-2021年CAGR為21．4%，民營腫瘤醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)收入增速明顯高于公立腫瘤醫(yī)院，民營腫瘤醫(yī)院2025年收入有望達1067億元。1、鼓勵社會辦醫(yī)發(fā)展空間打開積極鼓勵社會辦醫(yī)，民營腫瘤醫(yī)院實力不斷增強。近10年來在國家多項政策的鼓勵和支持下，我國社會辦醫(yī)的環(huán)境不斷優(yōu)化，社會辦醫(yī)快速發(fā)展，醫(yī)院數(shù)量、床位數(shù)、衛(wèi)生技術(shù)人員數(shù)量、診療人次和入院人數(shù)、收入均快速增長。腫瘤治療行業(yè)的社會辦醫(yī)數(shù)量也在快速發(fā)展，民營?？颇[瘤醫(yī)院數(shù)量已超過公立，其在腫瘤醫(yī)療服務(wù)市場中所占比重不斷提升?；卺t(yī)務(wù)人員勞務(wù)價值調(diào)升部分醫(yī)療服務(wù)價格是未來醫(yī)療衛(wèi)生價格體系改革的重要方向，醫(yī)療服務(wù)價格跟隨價值進行匹配。2021年8月國家醫(yī)保局、衛(wèi)健委、發(fā)改委、財政部等聯(lián)合印發(fā)關(guān)于《深化醫(yī)療服務(wù)價格改革試點方案》明確確定5個試點城市，有序推進醫(yī)療服務(wù)價格改革。將醫(yī)療服務(wù)分為通用和復(fù)雜兩種類型來管理實行不同定價機制，技耗分離利于體現(xiàn)醫(yī)務(wù)人員技術(shù)勞務(wù)價值，基于醫(yī)務(wù)人員勞務(wù)價值調(diào)升部分醫(yī)療服務(wù)價格是未來醫(yī)療衛(wèi)生價格體系改革的重要方向。醫(yī)務(wù)人員的價值將有升有降，以腫瘤相關(guān)的醫(yī)務(wù)人員為代表，其服務(wù)定價有望實現(xiàn)穩(wěn)中有升。國家積極推進分級診療政策，民營腫瘤治療資源有望不斷下沉。我國醫(yī)療資源整體供需矛盾較為緊張，為緩解醫(yī)療資源過度緊張情況，2015年以來不斷加大力度支持分級診療，促進基層醫(yī)療服務(wù)資源建設(shè)。如海吉亞醫(yī)療在三線及以下城市積極布局，自建及收購當(dāng)?shù)啬[瘤醫(yī)院，滿足附近小城市腫瘤治療需求。我國三線及以下城市腫瘤病人數(shù)量快速增長，分級診療有望推動腫瘤醫(yī)療資源進一步下沉，逐步緩解腫瘤資源城鄉(xiāng)分布不均狀況，改善小地方腫瘤病人看病難、住院難等問題。醫(yī)用大型設(shè)備政策放開，社會辦醫(yī)設(shè)備配置環(huán)境改善。2018年新版大型醫(yī)用設(shè)備目錄將主要放療設(shè)備例如直線加速器、伽瑪?shù)兜日{(diào)整為乙類大型醫(yī)用設(shè)備，配置許可證頒發(fā)由衛(wèi)生行政部門頒發(fā)下放至省級衛(wèi)生行政部門。2021年6月，國家衛(wèi)健委發(fā)布了《社會辦醫(yī)療機構(gòu)大型醫(yī)用設(shè)備配置證照分離改革實施方案》，進一步優(yōu)化社會辦醫(yī)療機構(gòu)甲類大型醫(yī)用設(shè)備配置許可審批服務(wù)。未來民營醫(yī)院大型設(shè)備配置將加速，有利于未來民營醫(yī)院腫瘤治療設(shè)備的增長，改善我國目前腫瘤設(shè)備供給不足的現(xiàn)狀，提高民營醫(yī)院承接公立醫(yī)院溢出的患者治療需求的能力。放療設(shè)備配置規(guī)劃放開有望帶動放療市場快速增長?！?018—2020年大型醫(yī)用設(shè)備配置規(guī)劃的通知》文件中披露國家規(guī)劃新增1542臺放療設(shè)備（包括高端放療設(shè)備（甲類）、直線加速器（含X刀，乙類）、伽瑪射線立體定向放射治療系統(tǒng)的放療設(shè)備（乙類）；2020年7月，國家衛(wèi)健委調(diào)整該規(guī)劃，計劃新增數(shù)量上調(diào)285臺，新增數(shù)量達到1827臺。隨著放療設(shè)備配置規(guī)劃的放開，我國放療市場規(guī)模有望迎來快速增長。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2021年我國放療服務(wù)收入為520億元，預(yù)計2021-2025年有望保持14．5%的復(fù)合增長率，到2025年達到890億元。民營腫瘤醫(yī)院發(fā)展方向腫瘤醫(yī)療服務(wù)屬于嚴(yán)肅醫(yī)療，目前整個市場仍是以公立醫(yī)院為主導(dǎo)。當(dāng)前公立醫(yī)院主導(dǎo)環(huán)境下，國內(nèi)一些民營腫瘤醫(yī)療服務(wù)龍頭已逐步探索出適合自己的發(fā)展道路，實現(xiàn)和公立醫(yī)院的錯位競爭。經(jīng)過分析，民營腫瘤醫(yī)院在醫(yī)院地理位置布局、設(shè)備配置、差異化服務(wù)、集團協(xié)作等方面可以走出適合企業(yè)自身的發(fā)展道路，不斷做大做強，未來將大有可為。1、腫瘤醫(yī)院布局精選地理位置，填補市場供需缺口多種策略布局醫(yī)院位置，實現(xiàn)對供需缺口的一定填補。我國目前醫(yī)療資源仍處于嚴(yán)重短缺供不應(yīng)求局面，公立醫(yī)院腫瘤科室不能滿足日益增長的治療需求，民營醫(yī)院有較大空間承接公立醫(yī)院溢出的患者需求；腫瘤治療優(yōu)質(zhì)資源基本上集中在一線城市，放療資源在二三線城市緊缺，三線城市腫瘤患者增速高于一二線城市，市場增長潛力較大。為了更好承接公立醫(yī)院溢出的患者需求，在公立醫(yī)院主導(dǎo)市場的環(huán)境下，民營腫瘤醫(yī)療機構(gòu)在醫(yī)院布局的地理位置選擇上一般有三種途徑，1）布局二三線城市；2）布局人口密集、經(jīng)濟發(fā)展較好的一線城市；3）布局人口密集、腫瘤高發(fā)地區(qū)。1）布局二三線城市，緩解資源分布不均問題。我國二三線城市等級較低、優(yōu)質(zhì)公立醫(yī)院數(shù)量較少。而我國約有75%的腫瘤新發(fā)患者來自三線及以下城市，在低等級城市布局民營腫瘤醫(yī)院，將是對該地區(qū)及附近腫瘤醫(yī)療資源的重要補充。另外由于腫瘤治療周期相對較長，相對一線公立醫(yī)院，二三線民營腫瘤醫(yī)院在就醫(yī)距離、就醫(yī)成本等更具備優(yōu)勢。典型代表：單縣海吉亞醫(yī)院。案例分析：山東省菏澤市單縣地處山東、江蘇、河南、安徽四省交界處，海吉亞在此設(shè)置醫(yī)院為非一線城市布局的典型案例。1）雖位于三線城市，單縣海吉亞醫(yī)院門診、住院就診人次均保持較高水平，較大部分患者來自附近的縣市等低等級城市。2）醫(yī)院通過增加服務(wù)項目、擴大宣傳渠道，不斷提升門診服務(wù)能力。3）醫(yī)院保持醫(yī)教研同時發(fā)展，與臨近區(qū)域多所醫(yī)學(xué)院建立合作關(guān)系，和多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建立醫(yī)聯(lián)體關(guān)系。4）醫(yī)院保持穩(wěn)定擴張，二期建設(shè)完成后有望增加500床位和8個病區(qū)。單縣海吉亞醫(yī)院受益于二三線腫瘤患者的巨大體量，未來仍有較高增長潛力。隨著單縣海吉亞醫(yī)院二期擴張帶來的醫(yī)療資源增長，有望2-3年后申領(lǐng)三級醫(yī)院資質(zhì)，中長期發(fā)展空間逐步打開。2）布局人口密集、經(jīng)濟發(fā)達的一線城市。雖一線城市優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源相對豐富，但是由于其輻射地理面積更廣、病人數(shù)量更多，腫瘤醫(yī)院一床難求現(xiàn)象仍然存在。在人口密集、經(jīng)濟發(fā)達的一線城市布局民營腫瘤醫(yī)院，如果設(shè)備配備優(yōu)良、醫(yī)患比相對公立醫(yī)院更高，同時推出一些高端或差異化醫(yī)療服務(wù)，同樣可實現(xiàn)良好發(fā)展。案例分析：蘇州廣慈醫(yī)院位于長三角地區(qū)，附近有多所優(yōu)質(zhì)公立腫瘤醫(yī)院例如復(fù)旦大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院、浙江省腫瘤醫(yī)院等。雖競爭激烈，但是由于人口密集、患者數(shù)量眾多。同時蘇州廣慈醫(yī)院打造以腫瘤MDT診療、康復(fù)為特色的多學(xué)科發(fā)展模式，使得醫(yī)院床位利用率仍保持較高水平。3）布局人口密集、腫瘤高發(fā)地區(qū)。民營腫瘤醫(yī)療集團將醫(yī)院布局在腫瘤發(fā)病率較高地區(qū)，方便附近腫瘤患者就近就診治療，在獲客距離、時間成本上等更具優(yōu)勢。案例分析：賀州廣濟醫(yī)院位于廣西壯族自治區(qū)賀州市，賀州地處廣西、廣東、湖南交界地區(qū)，周邊是鼻咽癌高發(fā)地區(qū)，海吉亞通過收購賀州醫(yī)院切入鼻咽癌市場，輻射整個華南鼻咽癌患者人群。通過對特定地區(qū)特定腫瘤的覆蓋，有利于打造醫(yī)院的腫瘤優(yōu)勢學(xué)科，提升醫(yī)院知名度，同時也有利于吸收附近患者，起到對當(dāng)?shù)鼗蚋浇⑨t(yī)院的重要補充。2、腫瘤醫(yī)院加大先進配置提升實力，差異化服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)體驗資本支持下，民營醫(yī)院在軟硬件配置上更具備資金實力。根據(jù)普華永道統(tǒng)計，近些年來資本對腫瘤?？频闹С至Χ炔粩嗉哟?。由于大型設(shè)備金額較大，資本支持下的民營醫(yī)院更具資金優(yōu)勢，在腫瘤治療設(shè)備配備上有更強的資金支持。蘇州廣慈引進世界一流的菲利普核磁共振設(shè)備，盈康生命旗下有2臺TOMO刀（截至2022年9月全國僅72臺）。較強的資金優(yōu)勢下民營腫瘤醫(yī)院軟硬件配置上可追趕甚至超過部分一般公立醫(yī)院。差異化服務(wù)為患者提供優(yōu)質(zhì)體驗。公立醫(yī)院由于患者擁堵，排隊等候時間較長，且平均醫(yī)生接待就診時間較短，患者就診體驗一般。民營醫(yī)院醫(yī)患比相對公立醫(yī)院較高，患者平均等待就醫(yī)時間更短、可和醫(yī)生充分交流溝通等，整個就醫(yī)過程體驗相對更好。此外，一些中高端民營醫(yī)院采用例如MDT（多學(xué)科診療）模式，為患者提供一站式的全流程腫瘤醫(yī)療服務(wù)，從診斷、治療、到康復(fù)實現(xiàn)全服務(wù)一體化。例如，蘇州廣慈圍繞腫瘤MDT，同步發(fā)展康復(fù)、中醫(yī)、慢病治療，利用線上線下一體化診療方案，打造數(shù)字化體驗云問診，為患者提供良好服務(wù)。美中嘉和打造優(yōu)質(zhì)的線上診療模式，賦能低線城市醫(yī)療機構(gòu)，為低線城市患者提供醫(yī)療服務(wù)解決方案。民營腫瘤醫(yī)院可以尋求差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)和對公立醫(yī)院的錯位競爭和補充。3、腫瘤醫(yī)療機構(gòu)發(fā)揮集團優(yōu)勢、實現(xiàn)學(xué)科優(yōu)勢共享，對外合作提升診療能力積極對外合作，提升醫(yī)療服務(wù)能力。相較公立醫(yī)院，民營醫(yī)院在對外合作上更具優(yōu)勢，可以靈活和國外優(yōu)質(zhì)先進的腫瘤醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)實現(xiàn)合作。例如，美中嘉和同世界領(lǐng)先的MDAnderson癌癥中心、梅奧診所建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，學(xué)習(xí)腫瘤治療的最前沿專長，同時獲得在患者護理、人才培訓(xùn)、病歷管理、患者體驗提升等全面支持，助力提升民營腫瘤醫(yī)療服務(wù)的能力。4、腫瘤醫(yī)療機構(gòu)強大的團隊管理能力，復(fù)制擴張穩(wěn)步推進強大專業(yè)團隊賦能，跨區(qū)域管理能力強。民營腫瘤醫(yī)療集團龍頭都具備優(yōu)質(zhì)專業(yè)的管理團隊，內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)合理。海吉亞管理層分為總部和醫(yī)院兩大層面，總部負責(zé)風(fēng)險管理、質(zhì)量控制等各業(yè)務(wù)管理，醫(yī)院層面設(shè)立行政院長和醫(yī)務(wù)院長雙院長制度對具體業(yè)務(wù)進行監(jiān)管和控制。盈康生命積極打造六大平臺體系，從醫(yī)療、人才、科技、體驗等實現(xiàn)跨區(qū)域管理。強大的管理能力為醫(yī)院跨區(qū)域復(fù)制擴張?zhí)峁┲匾?。外延并購?nèi)生自建，實現(xiàn)復(fù)制擴張。在體內(nèi)已有醫(yī)院逐步成熟后，為實現(xiàn)更好發(fā)展，民營腫瘤醫(yī)療集團積極選擇優(yōu)質(zhì)標(biāo)的進行并購或自建醫(yī)院，利用強大的管理能力和復(fù)制能力實現(xiàn)不斷擴張。腫瘤患者治療需求人口老齡化程度加深，患者人數(shù)增加驅(qū)動需求增大。我國腫瘤發(fā)病數(shù)已經(jīng)從2015年的約400萬人增長到2020年的457萬人，是全球腫瘤新發(fā)人數(shù)最多的國家。老年人是癌癥高發(fā)人群，2021年我國65歲及以上老年人口占比14．2%，未來老齡人口數(shù)量會繼續(xù)增加、占比進一步提升，潛在的癌癥患者數(shù)量會逐漸增多?；颊呶迥晟媛手鸩教岣?，存量患者不斷增多。根據(jù)國家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)，2021年，我國惡性腫瘤患者五年生存率上升至40．5%，而日本（2010-2012年）腫瘤患者五年生存率已超過68%、2016年美國癌癥患者整體的五年生存率已有67．7%。未來我國腫瘤患者五年生存率還有較大提升空間，隨著患者五年生存率的不斷提高，存量患者數(shù)量逐步增多，創(chuàng)造出更多治療需求?？紤]到早篩的普及、患者可支付能力的提升等多種因素，腫瘤治療服務(wù)需求有望持續(xù)增長。人們健康意識的提高，促進腫瘤早篩增強。早篩有助于更多患者及早發(fā)現(xiàn)腫瘤及早治療，驅(qū)動腫瘤治療需求的增長。同時，醫(yī)保覆蓋范圍不斷擴大，基本醫(yī)保覆蓋人數(shù)已超過95%，報銷水平不斷提高，醫(yī)保目錄中腫瘤藥數(shù)量不斷增多。腫瘤醫(yī)院病床數(shù)量較少、床位使用緊張，醫(yī)生資源較為緊缺。相比多數(shù)發(fā)達國家，我國醫(yī)生及病床資源整體較為緊張。世界銀行數(shù)據(jù)表明，2017年我國每千人醫(yī)生數(shù)為2，每千人病床數(shù)為4．3，低于韓國、德國、瑞士、日本等發(fā)達國家，整體來看短期內(nèi)醫(yī)療資源仍較為緊缺。根據(jù)國家2020年衛(wèi)生健康年鑒，2019年我國腫瘤?？漆t(yī)院執(zhí)業(yè)醫(yī)生共約2．5萬人，腫瘤相關(guān)科室床位共約24．15萬張，每床出院人數(shù)40．2人，床位利用率為106%。腫瘤醫(yī)院病床使用率長期處于較高負荷運營水平，在所有?？漆t(yī)院中位居前列。放療設(shè)備存在較大供需缺口。腫瘤治療中大約70%的腫瘤患者需要在疾病發(fā)展的不同階段進行放療。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2019年我國每百萬人口的放療設(shè)備數(shù)為2．7，美國為14．4，瑞士為11．4，日本為9．5以及澳洲為9．1。相比發(fā)達國家，目前我國放療設(shè)備供給存在較大缺口，供需嚴(yán)重不匹配，放療滲透率較低，和發(fā)達國家相比仍有較大提升空間。二三線城市腫瘤治療資源更加短缺。我國區(qū)域間經(jīng)濟發(fā)展不均衡進一步導(dǎo)致城鄉(xiāng)間醫(yī)療資源差距擴大，腫瘤醫(yī)療服務(wù)供需嚴(yán)重不平衡。2019年我國三線及以下城市新發(fā)腫瘤病人數(shù)約是一線城市的10倍，而每百萬人放療設(shè)備為2．4臺，不及一線城市的一半；2018年我國三線及以下城市每百萬人醫(yī)院腫瘤病床數(shù)為147張，低于一線城市的197張。由于患者腫瘤治療周期長，綜合治療階段90%的患者選擇三級醫(yī)院。三線城市新發(fā)及存量患者數(shù)量多、治療需求大，腫瘤治療資源在二三線城市供需矛盾更加凸顯?？傮w來看，目前我國腫瘤治療醫(yī)生、病床、設(shè)備資源較為緊缺且存在分布不均問題，同時新發(fā)患者、存量患者不斷增多帶來的治療需求快速增長，供給端和需求端不匹配存在較大矛盾，供需矛盾為民營腫瘤醫(yī)療機構(gòu)提供較大生存空間。腫瘤病治療需求惡性腫瘤，也被稱為癌癥，是指不可控制的惡性細胞生長和擴散以及組織沁潤而造成正常身體機能的破壞。正常細胞變成癌細胞之后，人體無法約束其擴散而產(chǎn)生一系列癥狀，癌細胞也有可能轉(zhuǎn)移至全身各處，從而導(dǎo)致較為嚴(yán)重的后果甚至死亡。腫瘤已成為導(dǎo)致全球居民疾病和死亡的重要因素。根據(jù)世界衛(wèi)生組織國際癌癥研究機構(gòu)（IARC）數(shù)據(jù)，2020年全球新發(fā)癌癥病例1929萬例，死亡病例996萬例。2020年中國新發(fā)癌癥病例457萬例，癌癥死亡病例300萬例，新發(fā)癌癥人數(shù)、癌癥死亡人數(shù)均位居全球第一，癌癥已成為我國居民僅次于心腦血管疾病的第二大死亡原因。肺癌是我國全人群腫瘤發(fā)病率最高的疾病。男女性在十大腫瘤發(fā)病率上有差異，根據(jù)2022年國家癌癥報告，男性腫瘤發(fā)病排名前三分別為肺癌、肝癌、胃癌，女性腫瘤發(fā)病排名前三分別為乳腺癌、肺癌、甲狀腺癌。整體來看，肺癌已經(jīng)成為我國發(fā)病率最高的癌癥。惡性腫瘤發(fā)病率上升趨勢隨老齡化進程加速延續(xù)。2015年，我國開展了第三次全國范圍內(nèi)的癌癥死亡率調(diào)查，結(jié)果表明，從1973到2015年，胃癌、食管癌、肝癌的負擔(dān)持續(xù)增高，肺癌、女性乳腺癌、結(jié)直腸癌也呈上升趨勢。過去40年來，中國癌癥負擔(dān)顯著增加，中國人群死于癌癥的比例從1973-75年的10．1%上升至2015年的24．2%；癌癥的粗死亡率從74．2/10萬上升至170．1/10萬；但年齡標(biāo)化死亡率（指按標(biāo)準(zhǔn)人口年齡構(gòu)成計算的死亡率）從1990-92年的94．4/10萬降低到2015年的77．9/10萬。十余年來年齡標(biāo)化癌癥死亡率大大降低，表明粗死亡率的上升大部分歸因于老齡化人口的增長。我國人口老齡化趨勢加劇，60歲以上老年人口數(shù)量從2010年的1．78億增長至2020年的2．64億，占總?cè)丝诒壤龔?010年的13．3%提升至2020年的18．7%。考慮到中國老齡化趨勢加劇，未來老齡人口數(shù)量上升，腫瘤發(fā)病率居高不下的趨勢仍將延續(xù)。此外，生存環(huán)境由于水污染、空氣污染影響、肥胖率上升、缺乏運動、感染性疾病的控制、吸煙率高等因素都對中國癌癥譜的變化產(chǎn)生著深遠的影響。市場的細分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費者市場細分的標(biāo)準(zhǔn)消費者市場細分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標(biāo)準(zhǔn)細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標(biāo)準(zhǔn)對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責(zé)聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權(quán)益保護法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?。他們強調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）