精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)汽車營銷師營銷技巧培訓主講:linweifeng易車行汽車俱樂部12011-2-16汽車營銷(助師介紹一、汽車營銷(助師作用二、汽車銷售技巧分類三、找出聽眾的有關背景和興趣所在易車行汽車俱樂部22011-2-16課程安排銷售技巧分為下列種類:1、汽車銷售形式2、銷售操作技巧3、公共關系技巧34、營業(yè)推廣技巧5、汽車銷售管理技巧6、汽車保險技巧7、汽車按揭技巧易車行汽車俱樂部32011-2-16汽車銷售形式:一、店鋪銷售二、汽車行商三、網(wǎng)上銷售易車行汽車俱樂部42011-2-16一、店鋪銷售1、銷售過程的標準體系2、銷售人員在銷售過程中的工作內容3、汽車專買店的概況4、4S店的管理5、經營易車行汽車俱樂部52011-2-16一、店鋪銷售1、銷售過程的標準體系1、1、銷售人員的職責1、2、銷售過程的流程1、3、發(fā)展?jié)撛陬櫩?、4、弄清客戶需求1、5、新車展示1、6、試乘試駕1、7、報價與達成交易1、8、遞交新車1、9、保持與客戶聯(lián)系易車行汽車俱樂部62011-2-16一、店鋪銷售1、2、銷售流程圖:銷售流程圖:電話接觸在展廳與顧客接觸電話營銷登門造訪弄清顧客要求試乘試駕保持與顧客的朋友關系交車報價與及盡可能滿足顧客要求達成交易易車行汽車俱樂部72011-2-16一、店鋪銷售2、銷售人員在銷售過程中的工作內容2、1、與消費者建立長久的友好關系2、2、解決消費中存在的問題2、3、款待消費者2、4、與分銷商合作2、5、管理銷售信息2、6、計劃訪問2、7、填寫訪問報告2、8、展示產品2、9、參加各種推廣活動2、10、培訓和招驀新銷售人員2、11、接收訂單易車行汽車俱樂部82011-2-16一、店鋪銷售3、汽車專買店的概況3、1、硬件主要是指設施,如展廳內各項設施、門頭等3、2、軟件指服務標準體系,包括企業(yè)和店員的形象、接待禮儀等3、3、服務理念指對客戶尊重的人性化服務,貼身的今后服務,品牌的忠誠服務,傳播汽車文化等易車行汽車俱樂部92011-2-16一、店鋪銷售4、4S店的管理4、1、管理原則:標準化、簡單化、專業(yè)化4、2、管理內容:店員行為規(guī)范、客戶關系、業(yè)務流程、財務管理、物流管理、品牌管理易車行汽車俱樂部102011-2-16一、店鋪銷售5、日常經營管理5、1、經銷區(qū)域5、2、銷售利潤5、3、其它銷售業(yè)務拓展535、4、人員的配備5、5、薪資標準5、6、培訓5、7、顧客信息系統(tǒng)(主要為售后服務易車行汽車俱樂部112011-2-16二、汽車行商1、定義2、流程易車行汽車俱樂部122011-2-16二、汽車行商1、定義:1、1、汽車行商是一定組織中的一個或多個銷售人員,通過對市場需求、竟爭對手的情況等市場因素的調研分析針對自身產品的特性而確定目標市場的一種經營特性。1、2、比如:JEEP,長城皮卡,鄭州日產進軍公安系統(tǒng)市場,奧迪、帕薩特進軍公務車市場,紅旗,捷達進軍出租的士行業(yè)等。1、3也可稱為大客戶銷售市場易車行汽車俱樂部132011-2-16二、汽車行商市場調研,確定目標市場2、流程準備去顧客處拜訪了解顧客意圖,約定拜訪時間地點駕駛顧客所需樣車和宣傳品對車輛作有會對性介紹是否需要試車?顧客是否想直接買車搞清原因并允諾隨時恭候派發(fā)現(xiàn)場促銷宣傳物品顧客車輛演示程序是否第一次購XX(品牌的車嗎?據(jù)客需要進入相關顧問式銷售程序商定下次洽談時間信息更新存檔易車行汽車俱樂部繼續(xù)跟進142011-2-16三、網(wǎng)上銷售1、網(wǎng)上銷售流程;1、1、直銷流程。1、1、1、消費者查看經銷商網(wǎng)頁1、1、2、在經銷商網(wǎng)上填寫各類信息1、1、3、通過網(wǎng)絡進行溝通,對各類數(shù)據(jù)和各種服務進行了解1、1、4、交易的風險控制1、1、5、確認交易后的跟進服務(物流及其它易車行汽車俱樂部152011-2-16三、網(wǎng)上銷售2、網(wǎng)上銷售的問題與對策2、1、安全問題;支付方式,風險預計及控制,交易安全等。2、2、知識產權保護問題;是通過科學技術、法律保護產權不受別人侵范/2、3、保護個人隱私;主要是保護個人的隱私、身份驗證和相互確認。2、4、完善網(wǎng)上銷售的法律;利用法律來保護財產不受非法侵占,規(guī)避通過虛擬環(huán)境中的貨幣交易風險。162011-2-16易車行汽車俱樂部三、網(wǎng)上銷售1、網(wǎng)上銷售流程;1、1、直銷流程。1、2、中介交易流程。2、網(wǎng)上銷售的問題與對策2、1、安全問題2、2、知識產權保護問題2、3、保護個人隱私2、4、完善網(wǎng)上銷售的法律易車行汽車俱樂部172011-2-16銷售操作技巧一、接待與禮儀二、客戶開發(fā)三、溝通技巧四、服務技巧五、成交技巧易車行汽車俱樂部182011-2-16銷售操作技巧一、接待與禮儀見第一章易車行汽車俱樂部192011-2-16銷售操作技巧二、客戶開發(fā)1、尋找潛在客戶2、解讀購買信號3、隨時隨地開展銷售易車行汽車俱樂部202011-2-16銷售操作技巧二、客戶開發(fā)尋找潛在客戶1.從周圍的人群中發(fā)掘2.展開商業(yè)聯(lián)系3.結識與自已一樣的銷售人員4.從短暫的渴望周期獲利5.利用客戶名單量6.客戶轉介紹7.把握技術進步的潮流8.閱讀專業(yè)刊物和報紙9.了解產品服務及技術人員10.展示會11.更廣闊的范圍212011-2-16易車行汽車俱樂部銷售操作技巧客戶開發(fā)2、解讀購買信號1.口頭語信號的傳遞2.表情語言信號3.姿態(tài)語言信號易車行汽車俱樂部222011-2-161.口頭語信號的傳遞1.1客戶把問題的焦點轉向有關商品的細節(jié),如費用、格價、付款方式;1.2祥細了解售后服務;1.3對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;1.4詢問優(yōu)惠程度;1.5對目前正使用的商品表示不滿;1.6向推銷員打聽交貨的時間及可否提前;1.7接過推銷員的介紹提出反問;1.8對商品提出某些異議。易車行汽車俱樂部232011-2-16表情語言信號:1、顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切;2、眼晴的轉動由慢變快,眼神發(fā)亮且有神采,從若有所思轉向明朗輕松;3、嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權衡什么。易車行汽車俱樂部242011-2-16姿態(tài)語言信號1、顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰,身體和語言都顯得輕松;2、出現(xiàn)放松姿態(tài),身體兵團仰,擦臉攏發(fā),或者做其它放松舒展等動作。3、拿起產品說明書之類仔細看;4、開始仔細地觀察商品;5、轉身靠近推銷員,掏出香煙讓對方抽表示友好,進入閑聊;6、突然用手輕聲敲桌子或身體的某部分,以幫助自已集中思路,最后定奪。252011-2-16易車行汽車俱樂部隨時隨地開展銷售1、不要過多考慮主觀和客觀因素,做好時間管理,把握好銷售時機;2、盡可能多打電話;3、如果公給最有可能成為客戶的人打電話,那么要保證每一個電話的質量和有效性;4、電話要簡短有效有目的性;5、在打電話之前準備一份名單,平時就要把有效的客戶電話記錄起來;6、專注工作。銷售技巧會隨著經驗和時間的增長得到不斷改進;7、如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效,尋找打電話的合理時間方能起到好效果;8、變換致電時間9、客戶資料井井有條,使用電腦化系統(tǒng);10、開始之前就要有預見結果;11、持之以恒。262011-2-16易車行汽車俱樂部溝通技巧1、如何讓溝通更順暢;1提高自我的表達能力,良好的口才是溝通和合作的基礎;2講話的快慢要適度,要有節(jié)奏感3要揣摩如何用詞,話要清簡明意;易車行汽車俱樂部272011-2-16提高溝通技巧;在工作和生活中成功交流1.口頭信息溝通;通過口頭表達意思和傳遞的,優(yōu)點是傳播快和及時反饋等,但容易失真。2.書面信息溝通書面記錄有形展示,利長期保存和具法律保護,但耗時,因此喪失時效性。3.非言語溝通1、身體語言2、副語言(聲音、調的變化,如哭、笑等3、物體的操縱環(huán)境的布置2、如何提高溝通的技巧1.注意傾聽2.后提高真正有效的交流能力3.與不同風格的人有效合作4.對具有不同交流風格的人采取不同的策略5.掌握與人交談的基本原則易車行汽車俱樂部282011-2-16服務技巧1服務的內涵:①無形性;②不可分離性;③差異性;④不可儲存性;2樹立服務營銷理念的意義3服務理念的邏輯基礎:服務讓渡價值:服務價值—服務成本4服務理念的主要特點:①全程式服務;②個性化服務;③菜單式服務。5服務理念瓣基本內容:①服務模塊1:尋找潛在的消費者;②服務模塊2:售前的溝通與交流;③服務模塊3:售中的溝通與交流;④服務模塊4:售后的溝通與交流;6強化服務理念,提升競爭能力。易車行汽車俱樂部292011-2-16成交技巧1成交技巧1促成交易的方式有兩種:一種訂立合同;二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易11把握成交準則:①經常性準則;②銷售重點準則;③解決重大異議準則;④積極熱忱準備。易車行汽車俱樂部302011-2-16成交技巧2成交技巧21把握成交時機:①成交信號:a語言信號—問價b動作信號c表情信號②把握成交時機a客戶開始注意或感興趣;b客戶點頭、微笑或直視銷售人員;c客戶堅持談論主要問題;d談論訂購及付款方式或開始關心售后服務時;e詢問合約內容;f談到有人買過或與朋友商議時;g報怨其他品牌時;h顧客不再提問進行思考時;i話題集中在某汽車時。312011-2-16易車行汽車俱樂部成交技巧3成交技巧3①入門:a觀察顧客對汽車的關注情況,確定顧客的購買目標;b讓顧客集中在目標汽車上;c幫助顧客作出明智選擇;d強調購買會得到的好處;e強調優(yōu)惠期;f強調汽車不多;g進一步強調優(yōu)點給顧客帶來的好處;h讓顧客相信此次購買是非常正確的決定。②成效策略a迎合法b選擇法c協(xié)商法d真誠建議法e利用形勢法易車行汽車俱樂部322011-2-16成交技巧4成交技巧4①締結成交十六法:a假設成交法;b不確定締結法;c總結締結法;d嘗試擁有締結法;e富蘭克林締結法;f訂單締結法g門把締結法h對比締結法i問題締結法j請求成交法k哀兵策略法l小點成交法m優(yōu)惠成交法n保證成交法o從眾成交法p異議成交法易車行汽車俱樂部332011-2-16成交技巧5成交技巧5①abc②a簽約要訣最好在對方能清楚看到的地方書寫;最好邊寫邊朗讀;催促對方簽字、蓋章時,應從對方的左側進行。結束要求:保持微笑,對未能及時解決的問題確定答復時間,提醒顧客是否有遺留物品,讓客人先提出走的要求,目送或親自送客戶至門口。備注:切忌匆忙送客、冷落顧客或隨客戶動身送行。b易車行汽車俱樂部342011-2-16成交技巧6成交技巧6①終結成交后的要點a留意對價格的保護;b是否得到了競爭的情報?c是否使客戶增加了對自己產品的認識?d是否明確知道客戶不需要的是什么?e是否過分注重與客戶的私交？②售后服務的延伸與方法a利用現(xiàn)代化通信手段與客戶保持聯(lián)系；b利用與顧客日常的溝通拓展?jié)撛诳蛻艟W(wǎng)絡；c建立成交客戶表，詳細記錄其直系親屬相關資料；d及時了解客戶在使用中經常遇到的問題，并客觀全面地解答、跟進。易車行汽車俱樂部352011-2-16公共關系技巧4.3.1汽車營銷公共關系及其目標4.3.2汽車營銷公共關系的對象4.3.3汽車營銷公共關系策略1、跨國聯(lián)銷2、跨越行業(yè)聯(lián)銷3、合作銷售4、合資銷售5、“借雞生蛋”6、抓住消費大戶7、權力促銷易車行汽車俱樂部362011-2-16營業(yè)推廣技巧4.4.1營業(yè)推廣的含義、作用與形式4.4.2營業(yè)推廣的運用方法1、針對消費者；2、針對中間商：①可以促使顧客試用新2品牌產品；②增加對產品的實際使用介紹是營業(yè)推廣計劃的主要目的之一；③擴大品牌形象；3、針對推銷人員。4.4.3營業(yè)推廣方案的編制與實施易車行汽車俱樂部372011-2-16營業(yè)推廣的形式：1、展銷會2、訂貨會3、邀請參觀4、汽車大賽5、通報信息6、知識競賽7、免費供車8、無償贈車9、組合商店10、窗口公司易車行汽車俱樂部382011-2-16營業(yè)推廣策略1、突出重點策略；2、突出賣點策略；3、信用消費策略；4、一鳴驚人策略；5、錦上添花策略；6、推心置腹策略；7、自居反射策略；8、租賃消費策略；9、現(xiàn)身說法策略；易車行汽車俱樂部392011-2-16汽車銷售管理技巧汽車銷售者管理技巧汽車銷售者管理概述1、銷售者管理的概念；2、銷售者管理的意義：①內部銷售者是企業(yè)的英雄；②外部銷售者是企業(yè)的上帝。易車行汽車俱樂部402011-2-16汽車銷售者管理技巧1、內部銷售者管理技巧：專職銷售管理和全員銷售管理專職銷售管理技巧：1）優(yōu)化銷售體制；2）提高員工素質；3）目標責任制；4）最低工資制；5）中間商聯(lián)銷制；6）駐點銷售制全員銷售管理1）工的銷售意識；2）制定有效的管理措施；易車行汽車俱樂部412011-2-16外部銷售者管理技巧：主要包括經銷商和代理商管理、批發(fā)商和零售商管理四類1、經銷售和代理商管理1）特許經營制22）3）4）5）6）7）8）優(yōu)勝劣汰制渠道引進制參與銷售制經銷商會制自擔風險制代理傭金制獎優(yōu)罰劣制422011-2-162、批發(fā)商和零售商管理易車行汽車俱樂部汽車消費者管理技巧1、優(yōu)化用戶結構1）用戶的地域結構2）用戶的行業(yè)結構3）用戶的實力結構4）用戶的輻射結構22、重視大戶管理1）大戶的檔案管理2）大戶組織管理3）與大戶的信息溝通4）與大戶的情感交流3、抓住大用戶4、發(fā)展小用戶易車行汽車俱樂部432011-2-16忠誠消費者管理技巧1、組織關系與個人關系2、積極引導消費者3、提高用戶的滿意度4、增強用戶的擁有感5、獎勵忠誠消費者6、研究背離消費者易車行汽車俱樂部442011-2-16汽車保險技巧4.6.1商業(yè)保險概述1、保險定義：投保人、保險人；2、保險的要素；3、保險的特征。易車行汽車俱樂部452011-2-16保險的要素；1）可保風險；2）大量的同質風險的集合與分散3）保險費率的厘定4）保險基金的建立5）訂立保險合同①投人人名稱和住所；②投保人、被保險人名稱和住所以及人身保險的受益人的名稱和住所；③保險標的；④保險責任和責任免除；⑤保險期間和保險責任開始時間；⑥保險價值；⑦保險金額；⑧保險費以及支付辦法；⑨保險金賠償或者給付辦法；⑩違約責任和爭議處理；?訂立合同的年、月、日。易車行汽車俱樂部462011-2-16、保險的特征1）經濟性2）互助性3）商品性4）法律性5）科學性易車行汽車俱樂部472011-2-16汽車保險技巧汽車保險概述：1、汽車保險簡史；2、車保險概念；3、車保險的特點；4、汽車保險的分類；易車行汽車俱樂部482011-2-16汽車保險的特點1、汽車保險的特點1）汽車保險業(yè)務量大2）汽車保險經營難度大3）汽車保險的事故率與人為因素密切相關4）部分汽車保險險種具強制性5）汽車保險對防災防損具有特別的意義6）汽車保險是一種勞動密集型保險業(yè)務7）