---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------營(yíng)銷及薪酬草案為了適應(yīng)公司整體發(fā)展規(guī)劃需求，加大市場(chǎng)開發(fā)力度，增加銷售收入，特制定營(yíng)銷方案，該方案依托《市場(chǎng)銷售部管理細(xì)則》內(nèi)容為工作準(zhǔn)則！一、制定原則根據(jù)《新德隆公司市場(chǎng)部管理細(xì)則》制定。1、銷售體制：包干式，底薪 +加補(bǔ)貼+提成、其它相關(guān)規(guī)定參照公司規(guī)定執(zhí)行。二、具體內(nèi)容、待遇⑴、銷售部經(jīng)理：工資 =底薪+補(bǔ)貼+提成+管理提成⑵、銷售員：工資=底薪+補(bǔ)貼+提成⑶、銷售內(nèi)勤/倉(cāng)庫(kù)管理員：工資=按公司制定待遇（2500 元）+補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金、涉及到的幾個(gè)定義說(shuō)明：報(bào)價(jià)原則：所有產(chǎn)品由財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部評(píng)審，核算出、成本價(jià)，銷售報(bào)價(jià)=(成本價(jià)+成本價(jià)*上浮公司管理費(fèi)+成本價(jià)*上浮20%最低售價(jià))*17%稅提成：利潤(rùn)加到：20%-49%業(yè)務(wù)提成3%50%-79%業(yè)務(wù)提成5%80%以上業(yè)務(wù)提成8%----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------提成：當(dāng)月回款*提成率*月度回款額特殊情況下利潤(rùn)低于 20%，特殊情況需提出特別銷售申請(qǐng)經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后方可銷售。銷售提成是利潤(rùn)而訂或無(wú)提成銷售額累計(jì)到年銷售額，作為年銷售額考核獎(jiǎng)勵(lì)如果對(duì)計(jì)劃成本有意義可根據(jù)實(shí)際制造成本計(jì)算提成。超額完成銷售計(jì)劃及回款 10%獎(jiǎng)勵(lì)100元，20%獎(jiǎng)勵(lì)200元....100%獎(jiǎng)勵(lì)1000元，未完成銷售計(jì)劃及回款同理處罰。內(nèi)勤的獎(jiǎng)金制度：月底總回款50元以下獎(jiǎng)勵(lì)100元，51萬(wàn)-80萬(wàn)以下獎(jiǎng)勵(lì)150元，81萬(wàn)-100萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)200元。100萬(wàn)以上300元由于需要負(fù)責(zé)對(duì)本部門不同時(shí)期工作目標(biāo)、工作計(jì)劃的組織實(shí)施、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、檢查、監(jiān)督及控制，占用開展個(gè)人業(yè)務(wù)時(shí)間，銷售部經(jīng)理的管理提成：所有業(yè)務(wù)總回款的？%作為管理提成。只包含出差交通費(fèi)及個(gè)人餐費(fèi)，此提成計(jì)算在公司管理費(fèi)系數(shù)內(nèi)。由于管理時(shí)間繁忙，市場(chǎng)部經(jīng)理開展的業(yè)務(wù)后續(xù)的很多維護(hù)及合同起草都是內(nèi)勤協(xié)助完成，所以市場(chǎng)部經(jīng)理的個(gè)人承接的業(yè)務(wù)提成的5%作為內(nèi)勤的獎(jiǎng)勵(lì)貿(mào)易提成：指非本公司產(chǎn)品，與我公司客戶產(chǎn)品相近，在不占用本公司資金的前提下，去除一切費(fèi)用，利潤(rùn)提成比列按4:6/個(gè)人：公司新客戶：在以前從未做過(guò)業(yè)務(wù)或者做過(guò)業(yè)務(wù)但沒(méi)有成為有效客戶的客---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------戶；大客戶：在一年內(nèi)銷售額累計(jì)到 100萬(wàn)以上的客戶。4.1開發(fā)獎(jiǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)任務(wù)：每個(gè)銷售人員每季度新增一個(gè)有效客戶，每開發(fā)一個(gè)新的有效客戶，（銷售額）≥10萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)1000元，≥50萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)3000元，≥100萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)5000元。客戶開發(fā)獎(jiǎng)只提取1次；開發(fā)獎(jiǎng)當(dāng)月兌現(xiàn)。● 4.2貿(mào)易提成貿(mào)易業(yè)務(wù)計(jì)入銷售業(yè)績(jī)，貿(mào)易提成的前提是 100%回款貨款到帳后當(dāng)月計(jì)算貿(mào)易提成額度后隨業(yè)務(wù)提成一起發(fā)放。由于我公司不能生產(chǎn)的所有制品或者因生產(chǎn)能力或者交貨期無(wú)法達(dá)到客戶要求需要從其它單位調(diào)貨作為補(bǔ)充的，按貿(mào)易提成比例提成。提成公式為：提成額=[（賣出商品的含稅價(jià)+與之有關(guān)的可計(jì)算費(fèi)用成本）-（買入商品的含稅價(jià)+與之有關(guān)的可計(jì)算費(fèi)用成本）-（賣出商品與買入商品的稅差）]*40%● 4.3銷售部經(jīng)理報(bào)銷手機(jī)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 300元/月；銷售員報(bào)銷手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)為100元，一個(gè)月出差5-10天（包括5天）報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)的150%、10-20天（含10天）報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)的200%、20天（含20天）以上的報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)的300%。銷售內(nèi)勤手機(jī)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 60元/月。、出差費(fèi)用5.1 差旅費(fèi)等銷售費(fèi)用，銷售員可先從公司借支，但每月一清，如---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------當(dāng)月提成不足借支差旅費(fèi)用的，有銷售部經(jīng)理視工作情況而定向總經(jīng)理提出超支借款申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可再次借款。5.2 營(yíng)銷人員參加由公司組織的展覽會(huì)， 展會(huì)期間的費(fèi)用不計(jì)入提出內(nèi)?！?6、考核內(nèi)容6.1銷售業(yè)績(jī)：以財(cái)務(wù)當(dāng)月的銷售統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)。6.2回款額：只要拿回公司財(cái)務(wù)的現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬支票、銀行匯票、承兌匯票都計(jì)算入當(dāng)年回款額，電匯途中貨款不計(jì)為回款額，沒(méi)到期的承兌匯票可算入回款。6.3考核獎(jiǎng)罰辦法 業(yè)績(jī)考核實(shí)行季度考核和年終考核相結(jié)合的形式。年終考核不合格者，按照優(yōu)勝劣汰原則，市場(chǎng)部有權(quán)視情況予以調(diào)崗。年終銷售回款額完成100萬(wàn)額外嘉獎(jiǎng)2000元，銷售回款200萬(wàn)嘉獎(jiǎng)3000元，銷售回款300萬(wàn)嘉獎(jiǎng)5000元，銷售回款500萬(wàn)以上嘉獎(jiǎng)20000元.三、說(shuō)明1、試用銷售人員；試用期 1個(gè)月，特殊人員試用期可延長(zhǎng)到 6個(gè)月，業(yè)務(wù)員在實(shí)習(xí)期內(nèi)的業(yè)務(wù)可參照銷售員待遇執(zhí)行。試用期的業(yè)務(wù)人員達(dá)不到要求的予以辭退或轉(zhuǎn)崗；達(dá)到要求的，按照公司規(guī)定簽訂勞動(dòng)合同，相關(guān)業(yè)務(wù)按本營(yíng)銷方案執(zhí)行。、銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)銷售部門合同簽訂、跟單、辦理到款手續(xù)、開發(fā)票等日常業(yè)務(wù)工作，并做好合同建檔管理、銷售報(bào)表統(tǒng)計(jì)等日常辦公業(yè)務(wù)，銷---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------售內(nèi)勤的工資、年終獎(jiǎng)金從公司列支。、客戶有特殊業(yè)務(wù)要求的，業(yè)務(wù)員須提前提出書面申請(qǐng)（原有老客戶有特殊業(yè)務(wù)要求的，按照原來(lái)規(guī)定執(zhí)行，如有變化需重新申請(qǐng)），制定合適的比例或者額度經(jīng)公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，其應(yīng)得業(yè)務(wù)費(fèi)用在其貨款到帳后由業(yè)務(wù)員提出，經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)無(wú)誤上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字后交財(cái)務(wù)統(tǒng)一在貨款到帳當(dāng)月進(jìn)行處理，申請(qǐng)交辦公室存檔備查，相關(guān)發(fā)票統(tǒng)一處理。此筆特殊要求對(duì)應(yīng)的費(fèi)用從銷售人員回款中扣除不進(jìn)行提成。、銷售價(jià)格報(bào)公司審批備案后，業(yè)務(wù)員按指導(dǎo)價(jià)給定范圍執(zhí)行，不得超范圍進(jìn)行銷售，特殊情況需提出特別銷售申請(qǐng)經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，否則造成的損失從業(yè)務(wù)員提成中扣除。、除部分老客戶及特殊批準(zhǔn)的客戶外，所有客戶必須簽訂合同或者以訂貨傳真為準(zhǔn)，而且必須每次訂單不少于30%的預(yù)付款或款到發(fā)貨。特殊情況需提出特別銷售申請(qǐng)經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6、每個(gè)業(yè)務(wù)員除完成銷售指標(biāo)外，還要清收應(yīng)收帳款；應(yīng)收款清收必須按滾動(dòng)方式進(jìn)行。7、回款率指標(biāo)完成情況年底統(tǒng)一考核，以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。新德隆特種陶瓷（大連）有限公司市場(chǎng)部：陳澤豹2013年10月21日---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！ ！謝謝?。【鸥琛は婢?屈原 朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰(shuí)留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮無(wú)波，使江水兮安流。望夫君兮未來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思。駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。望涔陽(yáng)兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過(guò)我的兩臂，勞動(dòng)了。大堰河，深愛著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，為了他，走到她的身邊叫一聲“媽” ，大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng)貼在灶邊的墻上，大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說(shuō)的夢(mèng)：在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”????大堰河，深愛她的乳兒！大堰河，在她的夢(mèng)沒(méi)有做醒的時(shí)候已死了。她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮，同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，同著四塊錢的棺材和幾束稻草，同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地，同著一手把的紙錢的灰，大堰河，她含淚的去了。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------這是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大兒做了土匪，第二個(gè)死在炮火的煙里，第三，第四，第五而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語(yǔ)。當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，兄弟們碰見時(shí)，是比六七年鳥次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋①湘君：湘水之神，男性。一說(shuō)即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。③蹇(jian3 簡(jiǎn))：發(fā)語(yǔ)詞。洲：水中陸地。④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無(wú)波：不起波浪。⑦夫：語(yǔ)助詞。⑧參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。⑾薜荔：蔓生香草。柏 (bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈 (rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。⒀涔(cen2岑)陽(yáng)：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。⒁橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠(chéng)。一說(shuō)即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。⒂極：至，到達(dá)。⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。⒃橫：橫溢。潺湲 (yuan2援)：緩慢流動(dòng)的樣子。⒅陫(pei2 培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。櫂(zhao4棹)：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻(yi4弈)：短槳。斲(zhuo2琢)：砍。搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。媒：媒人。勞：徒勞。甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。翩翩：輕盈快疾的樣子。交：交往。期：相約。不閑：沒(méi)有空閑。鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------次：止息。(31)周：周流。捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。遺(wei4味)：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶，神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰(shuí)留兮中洲？你為誰(shuí)滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修，我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無(wú)波，叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來(lái)，盼望著你啊你為何還不到來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思！吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽(yáng)兮極浦，遙望涔陽(yáng)啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，橫大江兮揚(yáng)靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚(yáng)靈兮未極，難道你的威靈彰顯還沒(méi)終止？女嬋媛兮為余太息！我心中為你發(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。橫流涕兮潺湲，眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻，想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。劈開你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。采薜荔兮水中，卻似在水中采集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞，兩心不相通讓媒妁徒勞無(wú)功，恩不甚兮輕絕。恩愛不深切就會(huì)輕易的斷絕。石瀨兮淺淺，留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長(zhǎng)，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說(shuō)沒(méi)有時(shí)間。朝騁騖兮江皋，早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥次兮屋上，眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂緩圍繞。捐余玦兮江中，將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中，遺余佩兮澧浦。將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。采芳洲兮杜若，采來(lái)香草裝飾這芬芳的洲瀆，將以遺兮下女。這一切都是你留給我的信物。----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------時(shí)不可兮再得， 難道那往昔的時(shí)光不可再得，聊逍遙兮容與。 暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國(guó)風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。從有關(guān)的先秦古籍來(lái)看，盡管《楚辭》的《遠(yuǎn)游》篇中提到“二女”和“湘靈”，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說(shuō)“洞庭之山??帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒(méi)有像后來(lái)的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說(shuō)成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是《史記·秦始皇本紀(jì)》。書中記載秦始皇巡游至湘山 (即今洞庭湖君山 )時(shí)，“上問(wèn)博士曰‘:湘君何神？’博士對(duì)曰:‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞?lái)劉向的《列女傳》也說(shuō)舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神” 。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補(bǔ)注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說(shuō)。這一說(shuō)法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒(méi)有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在《楚辭通釋》中采取了比較通脫的說(shuō)法，即把湘君說(shuō)成是湘水之神，把湘夫人說(shuō)成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說(shuō)一一指實(shí)。應(yīng)該說(shuō)這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說(shuō)給探求湘君和湘夫人的本事帶來(lái)了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說(shuō)在屈原創(chuàng)作《九歌》時(shí)已廣為流傳、傳說(shuō)與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說(shuō)的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會(huì)合無(wú)由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒(méi)有可能的。因此既注意到傳說(shuō)對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說(shuō)的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂(lè)章的兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家浴氨变尽毕嗤牡攸c(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語(yǔ)意幾乎完全相同， 以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱 (見姜亮夫《屈原賦校注》)。這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來(lái)而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來(lái)到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)，可是卻不見湘君前來(lái)，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問(wèn)句出之，一上來(lái)就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說(shuō)為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來(lái)。這說(shuō)明她十分看重這個(gè)見面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠(chéng)地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見他到來(lái)，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來(lái)傾吐對(duì)湘君的無(wú)限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無(wú)所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽(yáng)，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無(wú)結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒(méi)有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來(lái)。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無(wú)目的地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺(jué)只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過(guò)是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說(shuō)出的激憤語(yǔ)，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來(lái)自對(duì)湘君無(wú)法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒(méi)有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂(lè)曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過(guò)激情緒支配下做出的過(guò)激行動(dòng)。以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來(lái)，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，從長(zhǎng)計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問(wèn)遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念.豐樂(lè)亭游春三首 歐陽(yáng)修 朗誦：焦晃綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。游人不管春將盡，來(lái)往亭前踏落花。作者簡(jiǎn)介歐陽(yáng)修(1007～1072年)【注音】 ōuyángxiū，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士，謚號(hào)文忠，世稱歐陽(yáng)文忠公，吉安永豐（今屬江西）人[自稱廬陵人]，漢族，因吉州原屬?gòu)]陵郡,出生于綿州（今四川綿陽(yáng)）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩(shī)人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家” 。說(shuō)明詩(shī)人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂(lè)亭， ?第二年三月寫了豐樂(lè)亭游春三首絕句，這里選一首。詩(shī)中描寫詩(shī)人盡情春游，如醉如癡，?簡(jiǎn)直不肯放過(guò)春天的樣子。可以說(shuō)，這是《畫眉鳥》?詩(shī)中“自在啼”的一個(gè)非常形象化的注腳。綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。豐樂(lè)亭游春 歐陽(yáng)修紅樹青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。游人不管春將老，來(lái)往亭前踏落花。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------解釋?①豐樂(lè)亭--位于滁州西南，背依豐山，?下臨幽谷泉，景色幽雅秀麗。②長(zhǎng)郊--廣闊的郊野。?綠無(wú)涯--綠色一望無(wú)際。③春將老--春天快要過(guò)去了。