別克經(jīng)銷商市場經(jīng)理培訓(xùn)手冊2011.3第1頁，共34頁。本手冊主要介紹經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)工作中，與SGM市場營銷活動相關(guān)的各項規(guī)章制度，旨在幫助別克經(jīng)銷商新晉市場工作人員了解、掌握常規(guī)工作基本信息及流程。第2頁，共34頁。目錄SGM全國性主題活動執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機制經(jīng)銷商墊付費用報銷機制經(jīng)銷商常規(guī)報告機制SGM信息平臺介紹第3頁，共34頁。目錄SGM全國性主題活動執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機制經(jīng)銷商墊付費用報銷機制經(jīng)銷商常規(guī)報告機制SGM信息平臺介紹第4頁，共34頁。SGM全國性主題活動執(zhí)行流程經(jīng)銷商通過SGM可能直接參與的活動類型SGM全國性主題活動：這些活動主要由SGM總部組織，如S彎、汽車公園等，總體方案的策劃、組織和實施由SGM總部負責(zé)。經(jīng)銷商提供支持服務(wù)及相關(guān)的配套活動（如促銷）SGM總部會為經(jīng)銷商提供“活動執(zhí)行手冊”，其中包括有關(guān)方案、時間表和經(jīng)銷商支持性活動的所有所需詳細信息。區(qū)域/同城聯(lián)合活動主要由SGM區(qū)域分銷中心組織，方案的策劃、組織與實施由區(qū)域分銷中心市和經(jīng)銷商負責(zé)。SGM總部可根據(jù)方案酌情支持部分費用。經(jīng)銷商活動方案和主要的組織工作由經(jīng)銷商自己進行，例如經(jīng)銷商開業(yè)、促銷活動、周年紀念等。SGM僅對某些活動提供一些建議和/或指導(dǎo)，以便確保符合別克品牌CI標準和相關(guān)品牌形象第5頁，共34頁。SGM全國性主題活動執(zhí)行流程2012年SGM開展的全國性主題活動SGM總部于活動前提供《經(jīng)銷商執(zhí)行手冊》，經(jīng)銷商需嚴格遵守經(jīng)銷商需在區(qū)域分銷中心市場副總/RPC的指導(dǎo)下，制訂并開展配套方案（如媒體計劃、促銷計劃等）SGM根據(jù)活動后的效果評估（KPI），報銷活動期間經(jīng)銷商的相關(guān)費用（如場地費）S彎區(qū)域車展汽車公園移動展廳越視界第6頁，共34頁。S彎執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程活動前一周規(guī)劃時間進程前四周前三周前二周經(jīng)銷商工作安排場地信息上報經(jīng)銷商活動方案、媒體計劃上報MiniS彎計劃與執(zhí)行（活動前一周結(jié)束）簽署場地合同，合同/批文備份遞交RPC邀約客戶并篩選邀約媒體展廳布置寄送客戶邀請函辦理運輸車輛許可證安排車輛停放上報媒體邀約名單第7頁，共34頁。S彎執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程活動前一周規(guī)劃時間進程MON進場TUE搭建WED搭建THU彩排FRI駕訓(xùn)營SAT英朗日SUN君威日活動后一周內(nèi)經(jīng)銷商工作安排客戶電話跟蹤確認受邀狀況開始上報客戶邀約名單和美施人員前往活動場地準備三方會議三方會議上報最終客戶邀約名單向美施上報參賽選手信息和美施確認運輸進場時間提供銷售顧問排班表確認展車提供歸屬確認活動保安提供歸屬打印活動所有表單確?；顒佑密囘_到現(xiàn)場經(jīng)銷商物料到達現(xiàn)場13點現(xiàn)場召開全體培訓(xùn)（彩排）上午精英訓(xùn)練營下午媒體試駕英朗日活動君威日活動在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息活動總結(jié)報告第8頁，共34頁。汽車公園執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程活動前工作規(guī)劃時間進程前四周前三周前二周前五天前四天前三天前二天前一天經(jīng)銷商提交媒體計劃提交場地信息簽署場地合同，合同/批文備份遞交RPC電話聯(lián)系，篩選客戶客戶邀約（短信、邀請函）郵寄客戶邀請函辦理運輸車許可證、安排停放邀約客戶上報RPC備案第一次電話跟蹤，邀請客戶參加主題預(yù)熱活動現(xiàn)場講解員安排現(xiàn)場物料準備外聘人員招募引領(lǐng)運輸車促銷推廣計劃上報RPC經(jīng)銷商及銷售顧問安排車輛安排第二次電話跟蹤，確認客戶是否參加汽車公園活動保安人員安排車輛引領(lǐng)至現(xiàn)場協(xié)調(diào)會PG培訓(xùn)安排銷售顧問規(guī)范培訓(xùn)熟悉現(xiàn)場及活動預(yù)演第9頁，共34頁。汽車公園執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程活動期間工作規(guī)劃時間進程活動開始當日活動結(jié)束當日活動結(jié)束后一天活動結(jié)束后三天經(jīng)銷商當日數(shù)據(jù)統(tǒng)計、上報促銷推廣計劃的實施總結(jié)申請是否需要延長活動時間安排車輛引領(lǐng)運輸車出城活動銷售數(shù)據(jù)匯總配合撤場協(xié)調(diào)在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總提交活動后期報告第10頁，共34頁。移動展廳執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程活動前工作規(guī)劃時間進程前四周前三周前二周前四天前三天前二天前一天活動期間活動后一周經(jīng)銷商場地信息反饋RPC簽署場地合同，合同/批文備份遞交RPC媒體計劃上報抽獎內(nèi)容及禮品上報大篷車許可證辦理媒體投放開始（活動前十天開始）促銷計劃上報現(xiàn)場物料準備外聘人員招募電子字幕內(nèi)容上報經(jīng)銷商分工安排講解員安排展示車輛安排大篷車引領(lǐng)進城，安排停放協(xié)調(diào)會PG培訓(xùn)安排銷售顧問培訓(xùn)大篷車引領(lǐng)進場搭建協(xié)調(diào)確認的AV字幕交予美施上傳現(xiàn)場熟悉活動預(yù)演活動執(zhí)行活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計，報告提交在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息提交活動總結(jié)報告第11頁，共34頁。區(qū)域車展執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程區(qū)域車展主要流程及時間點活動前后工作規(guī)劃時間進程展前8周展前4周展前2周展前1周展前4天展前1-2天展中展后2天展后7天經(jīng)銷商配合RPC制訂車展計劃、媒體計劃提供參展展車型號、配置、顏色和保險情況按時墊付場地費用配合車展組簽定三方參展協(xié)議按時反饋場地分攤比例表完成客戶邀約確認完成銷售顧問排班表確認完成工作人員聯(lián)系表協(xié)助SGM車展搭建商協(xié)調(diào)現(xiàn)場工作展車按時進館就位現(xiàn)場活動彩排（如有）根據(jù)車展現(xiàn)場checklist，確保每日至少4次的常規(guī)工作檢查每日數(shù)據(jù)\潛客信息統(tǒng)計配合車展組完成撤展工作完成LEADS數(shù)和訂單數(shù)上報工作在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息第12頁，共34頁。目錄SGM全國性主題活動執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機制經(jīng)銷商墊付費用報銷機制經(jīng)銷商常規(guī)報告機制SGM信息平臺介紹第13頁，共34頁。區(qū)域媒體費用功能塊區(qū)域媒體投放機制分銷中心區(qū)域媒體投放車展專項2.聯(lián)合廣告SGM與經(jīng)銷商共同出資，對于全國區(qū)域性車展中重點城市的大型媒體合作支持SGM確認參與城市名單?？顚Ｓ肒PI指標考核經(jīng)銷商出資比例不得低于總預(yù)算的50%SGM與經(jīng)銷商共同出資，補充線上投放、短期促銷拉動廣告以城市為單位月度申報主打促銷和活動信息經(jīng)銷商出資比例由區(qū)域自定（但不得低于25%）第14頁，共34頁。聯(lián)合廣告區(qū)域媒體投放機制定義：以城市為單位，SGM與經(jīng)銷商共同出資，補充線上投放、短期促銷拉動的廣告支持媒體范圍：報紙，電臺，互聯(lián)網(wǎng)、電視，短期戶外（候車廳、小區(qū)看板/LCD、公交車身），不接受戶外大牌和影院貼片；可管理的長線：電臺(二個月內(nèi)的頻道或欄目冠名,整點報時,口播形式)平面（連續(xù)式軟文，不建議超過2個月，每周一次）經(jīng)銷商出資比例：經(jīng)銷商出資比例：各區(qū)域可自行定義（年初制定比例，中途不得修改），但經(jīng)銷商不得低于25%注意事項在同一媒體投放不得連續(xù)超過兩個月戶外類媒體需提前2個月申請網(wǎng)絡(luò)類媒體投放必須可以添加DC監(jiān)測代碼，且投放CPC（點擊成本）必須小于3；每季度一次給經(jīng)銷商開發(fā)票，但經(jīng)銷商賬面余額不得為赤字，且開票金額=已投放金額；SGM在刊后3-6個月給媒體付款，但排期必須盡快簽回。第15頁，共34頁。聯(lián)合廣告區(qū)域媒體投放機制投放流程每月工作規(guī)劃時間進程每月13日前15日-22日23日-27日每月29日前每季度末經(jīng)銷商提交聯(lián)合廣告申請表給RPC核實點位信息準備物料并遞交RPC審核打款打款提供物料給媒體（請注意區(qū)分經(jīng)銷商或?qū)嵙β?lián)系人）核對開發(fā)票信息投放物料可有兩種方式從每月SGM的聯(lián)合廣告模板庫中選擇，SGM負責(zé)將物料提供給媒體經(jīng)銷商可自行提供物料，須經(jīng)RPC審核后，由經(jīng)銷商提交給指定聯(lián)系人第16頁，共34頁。車展專項區(qū)域媒體投放機制定義：對于全國區(qū)域性車展中重點城市的大型媒體合作支持（非單純廣告）支持媒體范圍：報紙，互聯(lián)網(wǎng)，電臺，電視，短期戶外，展館資源經(jīng)銷商出資比例：經(jīng)銷商出資比例：經(jīng)銷商投入不得低于總預(yù)算的50%注意事項所有媒體必須符合資質(zhì)要求所有媒體需接受刊后3-6個月付款，且無預(yù)付款同一城市，只要有一家經(jīng)銷商款項不到，不得投放投放申請遞交截至?xí)r間：最遲不得晚于投放最早開始日十天渠道問題：根據(jù)評估結(jié)果，如果經(jīng)銷商價格有優(yōu)勢走經(jīng)銷商渠道；經(jīng)銷商價格高于或等于SGM渠道，走SGM渠道第17頁，共34頁。車展專項區(qū)域媒體投放機制工作規(guī)劃時間進程車展前8-10周投放開始前5-7天投放開始前2天經(jīng)銷商配合SGM與當?shù)孛襟w溝通車展投放方案，并最終定稿SGM確認所有排期和分賬款項打款經(jīng)銷商款項必須到位第18頁，共34頁。媒體資質(zhì)要求傳統(tǒng)媒體資質(zhì)：媒體需提供合格的資質(zhì)證明（營業(yè)執(zhí)照、廣告經(jīng)營許可證、期刊出版許可證、報紙出刊許可證、合法的媒介代理證明等）需有公司帳號必須接受SGM付款流程，刊后3-6個月付款實際工作中將按照實力(SGM媒體代理公司)的合同模板來簽署需提供廣告業(yè)專用發(fā)票媒體創(chuàng)立時間超過一年平面類媒體需有編輯內(nèi)容，不接受廣告專刊/專版需保證及時回傳訂單并提供合格的樣報/樣刊/播出證明（如事后發(fā)現(xiàn)有做不到的，取消合作媒體資格）區(qū)域媒體投放機制第19頁，共34頁。媒體資質(zhì)要求區(qū)域媒體投放機制互聯(lián)網(wǎng)媒體資質(zhì)

：簽約公司的營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、開戶許可證發(fā)票樣本（廣告業(yè)），若是服務(wù)業(yè)的發(fā)票，需確認因此產(chǎn)生的稅差費用（9.25%）將由簽約公司承擔(dān)簽約公司的聯(lián)系人名字及電話網(wǎng)站的資質(zhì)證明/網(wǎng)站備案登記證明、網(wǎng)站地址及網(wǎng)站所屬公司名稱若簽約公司為該網(wǎng)站的代理公司，請?zhí)峁┚W(wǎng)站所屬公司出具的網(wǎng)站廣告經(jīng)營代理授權(quán)的證明。實際工作中簽約公司將按照華揚(SGM媒體代理公司)的合同模板來簽署。必須接受SGM付款流程，刊后3-6個月付款需保證及時回傳訂單并提供合格的投放證明（如事后發(fā)現(xiàn)有做不到的，取消合作媒體資格）必須保證在投放時都能添加監(jiān)測代碼，并能承諾每次投放CPC（CPC：CostofPerClick）≤3，如CPC未到，需補足。如發(fā)現(xiàn)在投放時未添加監(jiān)測代碼，將立即取消投放。

CPC連續(xù)三次以上未達標，SGM媒體組將取消該媒體投放資格。第20頁，共34頁。目錄全國類活動執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機制經(jīng)銷商墊付費用報銷機制經(jīng)銷商常規(guī)報告機制SGM信息平臺介紹第21頁，共34頁?；顒淤M報銷類型區(qū)域營銷費用報銷機制

車展活動費用報銷：經(jīng)銷商提供相關(guān)報銷文件給RPCSGM審核后將報銷款項匯入經(jīng)銷商賬戶汽車公園/S彎/越視界活動費用：經(jīng)銷商提供相關(guān)報銷文件給RPCSGM審核后以獎金形式發(fā)放給經(jīng)銷商第22頁，共34頁。1.合同（副本)2.發(fā)票（原件)3.付款憑證（原件）4.墊付證明（原件)5.費用清單加蓋公司公章及簽字合同方簽字并蓋章，公司章與發(fā)票的財務(wù)章名稱相符發(fā)票或手開票均可使用發(fā)票財務(wù)章與合同章的名稱相符發(fā)票抬頭：上汽通用汽車銷售有限公司開票前與RPC確認開票內(nèi)容（如無特殊情況，只可開具活動費或服務(wù)費）付款憑證

1.轉(zhuǎn)帳類：提供轉(zhuǎn)帳憑證并加蓋經(jīng)銷商公章；

2.現(xiàn)金類：收款方需開據(jù)收款證明，并加蓋公章（需原件，且金額低于2萬元）參照模板填寫加蓋公司公章附公司賬號活動費用清單（清單總費用應(yīng)和墊付證明內(nèi)經(jīng)銷商活動總費用相同），同樣需加蓋廣告公司及經(jīng)銷商公章活動費報銷憑證要求區(qū)域營銷費用報銷機制經(jīng)銷商費用報銷時，須提供以下材料：活動方案總結(jié)報銷憑證（5份，缺一不可）提供的相關(guān)材料錯誤，超過兩次將取消報銷資格第23頁，共34頁。目錄全國類活動執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機制經(jīng)銷商墊付費用報銷機制經(jīng)銷商常規(guī)報告機制SGM信息平臺介紹第24頁，共34頁。展廳資料訂購流程經(jīng)銷商/RPC常規(guī)工作工作規(guī)劃時間進程年初、年中季度前6周季度初-季度中年中、年末經(jīng)銷商根據(jù)DOL通告要求及時向SGM指定印刷公司(雅昌)打預(yù)付款反饋展廳增訂量給RPC產(chǎn)品手冊陸續(xù)到店，清點查收核對開發(fā)票信息配發(fā)原則:SGM每季度會向經(jīng)銷商配發(fā)各款車型資料（SGM負責(zé)配發(fā)車型30%的印刷費和100%的運輸費)經(jīng)銷商有需求，可在規(guī)定時間前，向SGM申請展廳資料增訂（增訂部分的印刷費和運輸費由經(jīng)銷商自負）SGM配發(fā)量=前3個月銷量貢獻率*VPwholesale指標*車型系數(shù)車型系數(shù)：雙君、雙英（1：15）/凱越(1：10)/GL8、林蔭大道、昂科雷(1：5)經(jīng)銷商需要承擔(dān)的費用70%配發(fā)量的印刷費+100%增訂量的印刷費+100%增訂量的運輸費第25頁，共34頁。經(jīng)銷商月報制度經(jīng)銷商/RPC常規(guī)工作經(jīng)銷商月報制度：每月25日前

提交下月市場計劃每月5日前

提交上月月度總結(jié)提交對象:各大區(qū)RPC/市場副總,同時抄送美施區(qū)域人員/上海通用葉刻成第26頁，共34頁。目錄全國類活動執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機制區(qū)域營銷費用報銷機制經(jīng)銷商常規(guī)報告機制SGM信息平臺介紹第27頁，共34頁。主要類型SGM信息平臺介紹1.DOL系統(tǒng)銷售管理、通告發(fā)布系統(tǒng)、2.DSM系統(tǒng)市場活動、客戶信息管理系統(tǒng)4.經(jīng)銷商論壇經(jīng)銷商交流平臺3.INFO資料網(wǎng)站SGM宣傳資料信息庫注：新開業(yè)經(jīng)銷商，SGM會針對DOL和DSM系統(tǒng)進行專項培訓(xùn)INFO和論壇的賬號，需經(jīng)銷商向SGM提出申請后方可建立第28頁，共34頁。INFO平臺SGM信息平臺介紹INFO平臺網(wǎng)址

布局介紹：上海通用純正附件、VI標識區(qū)、平面廣告資料區(qū)、圖片資料區(qū)、視頻音頻資料區(qū)、展廳資料區(qū)、文檔區(qū)、市場推廣專區(qū)8大類型，大區(qū)下按不同車型及數(shù)據(jù)類型也可分類查詢和下載登錄初始默認顯示“最新更新”文件第29頁，共34頁。INFO平臺SGM信息平臺介紹申請流程授權(quán)用戶才可登錄進行相關(guān)權(quán)限的操作經(jīng)銷商發(fā)申請郵件給王佳旻同時提供提供經(jīng)銷商名稱及經(jīng)銷商代碼（SJCode），由SGM后臺管理員開通好賬號及權(quán)限后進行反饋第30頁，共34頁。經(jīng)銷商論壇SGM信息平臺介紹經(jīng)銷商論壇網(wǎng)址：作用：1、官方信息發(fā)布平臺2、經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)交流3、優(yōu)秀案例分享4、答疑解惑申請流程：發(fā)郵件給高雯琦抄送王佳旻由SGM后臺管理員開通好賬號及權(quán)限后進行反饋區(qū)域版主華北區(qū)（版主：天津中乒上通）山東區(qū)（版主：潤華山東潤通）華南區(qū)（版主：清遠源通）西北區(qū)（版主：河南新紀元、副版主：西安粵海）浙江區(qū)（版主：浙江康盛）江蘇區(qū)（版主：江陰海通）東北區(qū)（版主：大連上通）西南區(qū)（版主：云南中馳）上海區(qū)（版主：上海永達虹梅店）華中區(qū)（版主：福州中機中泰）第31頁，共34頁。常規(guī)工作聯(lián)系人事宜聯(lián)系人郵箱聯(lián)合廣告申請王佳