智能工廠運(yùn)行檢測(cè)與故障診斷發(fā)展概況分析營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠，營(yíng)銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過程，有助于營(yíng)銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷量、市場(chǎng)份額或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來(lái)說，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來(lái)思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆]有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買已買過的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。智能工廠發(fā)展模式細(xì)分行業(yè)由于產(chǎn)品形態(tài)、工藝流程、生產(chǎn)模式、運(yùn)營(yíng)管理等存在差異，且面臨的發(fā)展問題和生存挑戰(zhàn)各異，因此不同行業(yè)的智能工廠建設(shè)存在個(gè)性路徑與特色模式?？梢钥吹剑阂皇枪残詧?chǎng)景，部分生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的高價(jià)值場(chǎng)景，如智能在線檢測(cè)、人機(jī)協(xié)同、質(zhì)量追溯、在線運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷、車間智能排產(chǎn)是多數(shù)行業(yè)的共同關(guān)注，具備全行業(yè)推廣應(yīng)用價(jià)值。二是差異場(chǎng)景，不同行業(yè)存在相對(duì)更為關(guān)注的智能場(chǎng)景，如原材料行業(yè)對(duì)過程控制優(yōu)化和安能環(huán)管控改善需求明顯，進(jìn)而安全風(fēng)險(xiǎn)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與識(shí)別、污染源管理與環(huán)境監(jiān)測(cè)、能耗數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、先進(jìn)過程控制等智能場(chǎng)景應(yīng)用案例數(shù)量在該行業(yè)處于前十位置，又如消費(fèi)品行業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求變化更為敏感，且需要適應(yīng)消費(fèi)需求升級(jí)的趨勢(shì)，銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)化、銷售計(jì)劃動(dòng)態(tài)優(yōu)化等便成為消費(fèi)品行業(yè)的共同關(guān)注。三是共性場(chǎng)景也存在應(yīng)用差異，同樣智能場(chǎng)景在不同行業(yè)的具體應(yīng)用需求和模式不同，如產(chǎn)線柔性配置在電子信息行業(yè)更多體現(xiàn)為根據(jù)訂單變化的設(shè)備布局快速調(diào)整，而裝備制造行業(yè)更多是基于通用設(shè)備、柔性工裝和智能機(jī)器人來(lái)最大程度適應(yīng)產(chǎn)品和工藝變化，因此同一場(chǎng)景不同行業(yè)推廣時(shí)需要注意差異化解決方案設(shè)計(jì)。智能工廠虛實(shí)融合發(fā)展趨勢(shì)隨著數(shù)字傳感、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、系統(tǒng)建模、信息融合、虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)推廣應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了物理系統(tǒng)和數(shù)字空間的全面互聯(lián)與深度協(xié)同，以及在此過程中的智能分析與決策優(yōu)化。使得工業(yè)領(lǐng)域能夠在數(shù)字空間中對(duì)現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)過程進(jìn)行高精度刻畫和實(shí)時(shí)映射，以數(shù)字比特代替物理原子更高效和近乎零成本的開展驗(yàn)證分析和預(yù)測(cè)優(yōu)化，進(jìn)而以獲得的較優(yōu)結(jié)果或決策來(lái)控制和驅(qū)動(dòng)現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)過程。數(shù)字孿生是在數(shù)字空間中對(duì)物理世界的等價(jià)映射，能夠以實(shí)時(shí)性、高保真性、高集成性地在虛擬空間模擬物理實(shí)體的狀態(tài)，已成為在工業(yè)領(lǐng)域虛實(shí)融合實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵紐帶。一是基于數(shù)字孿生樣機(jī)的仿真分析與優(yōu)化。通過建立集成多學(xué)科、多物理量、多尺度的，可復(fù)現(xiàn)物理樣機(jī)的設(shè)計(jì)狀態(tài)，且可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)仿真的虛擬樣機(jī)，在數(shù)字空間中完成設(shè)計(jì)方案的仿真分析，功能、性能測(cè)試驗(yàn)證，多學(xué)科設(shè)計(jì)優(yōu)化以及可制造性分析等，加速設(shè)計(jì)迭代。如萊克電氣應(yīng)用結(jié)構(gòu)、電子、電磁等CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）工具，基于設(shè)計(jì)資源庫(kù)，構(gòu)建電機(jī)產(chǎn)品多學(xué)科虛擬樣機(jī)，并開展機(jī)械、電磁、熱等多學(xué)科聯(lián)合仿真分析與優(yōu)化，產(chǎn)品研制周期縮短55%。二是基于生產(chǎn)數(shù)字孿生的制造過程監(jiān)控與優(yōu)化。依托裝備、產(chǎn)線、車間、工廠等不同層級(jí)的工廠數(shù)字孿生模型，通過生產(chǎn)數(shù)據(jù)采集和分析，在數(shù)字空間中實(shí)時(shí)映射真實(shí)生產(chǎn)制造過程，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)仿真分析、虛擬調(diào)試、可視監(jiān)控、資源調(diào)度、過程優(yōu)化以及診斷預(yù)測(cè)等。如一汽紅旗采用三維可視化和資產(chǎn)建模技術(shù)，實(shí)時(shí)接入車間生產(chǎn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，建立了整車制造工廠數(shù)字孿生模型，從全局/產(chǎn)線/細(xì)節(jié)等不同角度實(shí)時(shí)洞察生產(chǎn)狀態(tài)，對(duì)故障/異常狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)識(shí)別、精準(zhǔn)定位和追蹤還原分析，生產(chǎn)異常處理效率提升30%，工廠產(chǎn)能提升5%。三是基于產(chǎn)品運(yùn)行數(shù)字孿生的智能運(yùn)維與運(yùn)行優(yōu)化。在產(chǎn)品機(jī)械、電子、氣液壓等多領(lǐng)域的系統(tǒng)性、全面性和真實(shí)性描述的基礎(chǔ)上，通過采集產(chǎn)品運(yùn)行與工況數(shù)據(jù)，構(gòu)建能夠?qū)崟r(shí)映射物理產(chǎn)品運(yùn)行狀態(tài)，以及功能、性能衰減分析的運(yùn)行數(shù)字孿生模型，從而對(duì)產(chǎn)品狀態(tài)監(jiān)控、效能分析、壽命預(yù)測(cè)、故障診斷等提供分析決策支持。如陜鼓動(dòng)力依托設(shè)備智能運(yùn)維工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過裝備數(shù)據(jù)采集、識(shí)別和分析，結(jié)合工業(yè)機(jī)理，構(gòu)建透平裝備運(yùn)維數(shù)字孿生模型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品健康評(píng)估、故障診斷和預(yù)測(cè)性維護(hù)，維護(hù)效率提高20%以上，維修生產(chǎn)成本降低8%以上。智能工廠發(fā)展優(yōu)勢(shì)為推動(dòng)傳統(tǒng)制造向智能制造轉(zhuǎn)型升級(jí)，我國(guó)推動(dòng)建設(shè)了一批智能制造示范工廠，聚焦原材料、裝備制造、消費(fèi)品、電子信息等重點(diǎn)行業(yè)，圍繞研發(fā)、生產(chǎn)、管理、服務(wù)領(lǐng)域開展轉(zhuǎn)型實(shí)踐。基于2021年度智能制造示范工廠和優(yōu)秀場(chǎng)景的不完全統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，智能制造示范工廠在智能化改造前后，成效價(jià)值顯著改善，足以消除企業(yè)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型投資的疑慮，樹立企業(yè)推進(jìn)智能制造的信心，同時(shí)也為績(jī)效指標(biāo)的價(jià)值維度設(shè)計(jì)提供了指導(dǎo)思路。智能制造示范工廠改造前后的成效價(jià)值主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是創(chuàng)新效率提升顯著。產(chǎn)品研發(fā)周期平均縮短28．0%，最高縮短達(dá)70%，近80%的企業(yè)縮短超過20%。服務(wù)響應(yīng)時(shí)間平均縮短27．9%，最高縮短80%，超過六成的企業(yè)縮短超過20%。二是運(yùn)營(yíng)水平改善明顯。運(yùn)營(yíng)成本平均下降18．6%，最高下降達(dá)67%，近一半的企業(yè)下降超過20%。物流成本占比企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本平均降低15．56%，最高降低76%。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率平均提升達(dá)25．0%，最高提升超過2倍，近六成的企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升超過20%。產(chǎn)品不良率平均下降24．4%，最高下降達(dá)96%，近六成的企業(yè)下降超過20%。資源綜合利用率平均提升達(dá)21．9%，最高提升達(dá)100%，超過三分之一的企業(yè)提升超過20%，設(shè)備綜合利用率平均提升達(dá)25．0%。訂單準(zhǔn)時(shí)交付率平均提升達(dá)21．8%，最高提升100%，近二分之一的企業(yè)提升超過20%。訂單完成周期平均縮短27．9%，最高縮短70%，超過七成的企業(yè)縮短超過20%。三是節(jié)能減排成效顯著。二氧化碳（CO2）排放平均降低13．3%，最高降低53%，超過六成的企業(yè)降低超過10%。智能工廠運(yùn)行檢測(cè)與故障診斷發(fā)展概況運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷是指通過一定技術(shù)手段監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)、分析性能指標(biāo)，對(duì)故障進(jìn)行診斷和報(bào)警的過程。良好的運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷有助于優(yōu)化設(shè)備性能，提升可用性，降低故障損失。傳統(tǒng)工廠的設(shè)備運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷主要依靠人工日常巡檢和定期停機(jī)維護(hù)，首先人工巡檢難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在故障隱患和細(xì)微壽命衰減，長(zhǎng)期積累最終導(dǎo)致設(shè)備故障停機(jī)；其次設(shè)備維修過程依賴于人員經(jīng)驗(yàn)，故障診斷效率低，停機(jī)工時(shí)浪費(fèi)大；同時(shí)無(wú)法實(shí)時(shí)掌控設(shè)備狀態(tài)，對(duì)快速劣化和突發(fā)性故障響應(yīng)效率低，造成安全風(fēng)險(xiǎn)。面向設(shè)備精細(xì)管控和高效運(yùn)維需求，通過數(shù)字傳感實(shí)時(shí)采集設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)和工藝參數(shù)，依托設(shè)備管理系統(tǒng)，融合工業(yè)機(jī)理和數(shù)據(jù)模型，實(shí)現(xiàn)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)可視化監(jiān)控，運(yùn)行效率和性能綜合分析，以及故障診斷和失效預(yù)警。在線運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的設(shè)備調(diào)度、運(yùn)維保障的優(yōu)化，提高了設(shè)備綜合效率，降低非故障停機(jī)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)基于數(shù)據(jù)分析開展故障診斷和維修策劃，提高故障修復(fù)效率，減少停機(jī)工時(shí)損失。目前在線運(yùn)行監(jiān)測(cè)與故障診斷在鋼鐵冶煉設(shè)備、石化煉油裝置、數(shù)控機(jī)床與產(chǎn)線、焊接涂裝設(shè)備、物流運(yùn)輸設(shè)備、工業(yè)機(jī)器人等裝備運(yùn)維上應(yīng)用，如貴州航天電氣通過設(shè)備在線狀態(tài)監(jiān)控與故障診斷，設(shè)備綜合效率提升20%。主要包括以下三類典型應(yīng)用模式。一是設(shè)備可視化監(jiān)控與性能分析。通過實(shí)時(shí)采集設(shè)備運(yùn)行工況和工藝參數(shù)等數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)可視化技術(shù)，動(dòng)態(tài)展示設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。如電路版的SMT產(chǎn)線運(yùn)行監(jiān)控與綜合效率分析，鋼鐵生產(chǎn)連鑄連軋產(chǎn)線狀態(tài)監(jiān)控等。二是設(shè)備健康監(jiān)測(cè)與異常報(bào)警?；诠I(yè)機(jī)理結(jié)合數(shù)據(jù)模型構(gòu)建設(shè)備健康預(yù)測(cè)模型，實(shí)時(shí)分析設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)，當(dāng)存在參數(shù)超閾值時(shí)進(jìn)行故障異常的自動(dòng)報(bào)警。如基于機(jī)器視覺的傳動(dòng)皮帶失效監(jiān)測(cè)，石化裝置泵群健康監(jiān)測(cè)與異常預(yù)警等。三是故障診斷、策略決策和維修聯(lián)動(dòng)?；诰垲惢貧w、深度學(xué)習(xí)、決策樹、知識(shí)圖譜等算法，構(gòu)建設(shè)備故障分析模型和維修知識(shí)庫(kù)，提取故障特征，分析故障原因，決策修復(fù)策略，并聯(lián)動(dòng)生成維修工單，如數(shù)控機(jī)床故障診斷與維修方案快速匹配。智能工廠綠色安全發(fā)展趨勢(shì)安全生產(chǎn)和綠色環(huán)保是工廠經(jīng)營(yíng)發(fā)展的生命線，是構(gòu)建和諧社會(huì)的重要保障，是保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重大問題。近年來(lái)，在雙碳戰(zhàn)略目標(biāo)引領(lǐng)下，開展智能工廠建設(shè)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，以數(shù)字技術(shù)賦能節(jié)能環(huán)保安全技術(shù)創(chuàng)新，應(yīng)用人工智能、大數(shù)據(jù)、5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等提升工廠能耗、排放、污染、安全等管控能力，逐步邁向綠色制造、綠色工廠和綠色供應(yīng)鏈，加快制造業(yè)綠色化轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。一是能耗監(jiān)控分析與能源效率優(yōu)化?；跀?shù)字傳感、智能電表、5G等實(shí)時(shí)采集多能源介質(zhì)的消耗數(shù)據(jù)，構(gòu)建多介質(zhì)能耗分析模型，預(yù)測(cè)多種能源介質(zhì)的消耗需求，分析影響能源效率的相關(guān)因素，進(jìn)而可視化展示能耗數(shù)據(jù)，開展能源計(jì)劃優(yōu)化、平衡調(diào)度和高能耗設(shè)備能效優(yōu)化等。如長(zhǎng)城汽車通過實(shí)時(shí)采集室內(nèi)外溫度和制冷機(jī)系統(tǒng)負(fù)荷，利用校核系統(tǒng)模型實(shí)時(shí)決策制冷運(yùn)行的最佳效率點(diǎn)，動(dòng)態(tài)控制制冷機(jī)并聯(lián)回路壓力平衡和水泵運(yùn)行頻率，降低制冷站整體能耗，節(jié)能率達(dá)到16%以上。二是安全監(jiān)控預(yù)警與聯(lián)動(dòng)應(yīng)急響應(yīng)。針對(duì)主要危險(xiǎn)源進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，基于采集數(shù)據(jù)分析自動(dòng)識(shí)別安全風(fēng)險(xiǎn)隱患并實(shí)時(shí)預(yù)警；廣泛連接各類安全應(yīng)急資源，構(gòu)建應(yīng)急預(yù)案庫(kù)，自動(dòng)定位安全事故，推薦應(yīng)急響應(yīng)預(yù)案，并實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)調(diào)度應(yīng)急資源，快速處置安全事故。如萬(wàn)華化學(xué)建設(shè)應(yīng)急智慧系統(tǒng)，集成視頻、報(bào)警、氣象儀器等數(shù)據(jù)源，構(gòu)建應(yīng)急預(yù)案庫(kù)，實(shí)現(xiàn)事故定位、預(yù)案啟動(dòng)、應(yīng)急響應(yīng)、出警通知以及相關(guān)設(shè)備和資源自動(dòng)化聯(lián)動(dòng)，能夠高效處置安全事故，降低損失。三是全過程環(huán)境監(jiān)測(cè)與污染優(yōu)化。依托污染物監(jiān)測(cè)儀表，采集生產(chǎn)全過程多種污染物排放數(shù)據(jù)，建立多維度環(huán)保質(zhì)量分析和評(píng)價(jià)模型，實(shí)現(xiàn)排放數(shù)據(jù)可視化監(jiān)控，污染物超限排放預(yù)警與控制，污染物溯源分析，以及環(huán)?？刂撇呗詢?yōu)化等。如南京鋼鐵通過對(duì)220個(gè)總懸浮微粒無(wú)組織排放監(jiān)控點(diǎn)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集，構(gòu)建和應(yīng)用智慧環(huán)保模型，實(shí)現(xiàn)環(huán)保排放的預(yù)測(cè)預(yù)警與環(huán)?？刂撇呗詢?yōu)化，降低生產(chǎn)異常帶來(lái)的超標(biāo)排放風(fēng)險(xiǎn)80%，加熱爐排口硫超標(biāo)現(xiàn)象下降90%。四是全鏈條碳資產(chǎn)管理。通過采集和匯聚原料、能源、物流、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等全價(jià)值鏈條的碳排放數(shù)據(jù)，依托全生命周期環(huán)境負(fù)荷評(píng)價(jià)模型，實(shí)現(xiàn)全流程碳排放分布可視比較，碳排放趨勢(shì)分析、管控優(yōu)化以及碳足跡追蹤等。如中石化鎮(zhèn)海煉化構(gòu)建碳排放管理系統(tǒng)，在線計(jì)算各環(huán)節(jié)碳排放、碳資產(chǎn)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)碳資源采集、計(jì)算、盤查和交易全過程管控，按照單臺(tái)裝置每月減少碳資產(chǎn)計(jì)算工作量1天測(cè)算，全年降低成本130多萬(wàn)元。智能工廠柔性產(chǎn)線發(fā)展概況產(chǎn)線柔性配置是根據(jù)不同訂單生產(chǎn)要求，動(dòng)態(tài)配置產(chǎn)線的人、機(jī)、料、法等生產(chǎn)要素的過程。生產(chǎn)中產(chǎn)線配置效率對(duì)工廠整體生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本有著較大影響。在自動(dòng)化、信息化時(shí)代，工廠以專用設(shè)備、固定流程的自動(dòng)化產(chǎn)線為主，首先較為標(biāo)準(zhǔn)、固化的生產(chǎn)模式對(duì)品種和批量的變化極其敏感，缺乏資源動(dòng)態(tài)配置能力；其次需要換產(chǎn)時(shí)，產(chǎn)線配置周期長(zhǎng)，工作量大，投入成本高；同時(shí)也不具備對(duì)各類生產(chǎn)擾動(dòng)的動(dòng)態(tài)響應(yīng)能力，生產(chǎn)韌性較差。面向多品種變批量的高效、低成本生產(chǎn)的需求，依托智能化、柔性化裝備，應(yīng)用成組工藝、柔性裝夾、5G設(shè)備組網(wǎng)、智能控制等技術(shù)，搭建柔性生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配訂單配置人、機(jī)、法等要素，快速組織生產(chǎn)和響應(yīng)需求變化。產(chǎn)線柔性配置顯著縮短訂單切換時(shí)產(chǎn)線配置準(zhǔn)備時(shí)間，消除了大量等待浪費(fèi)，提升了生產(chǎn)效率，同時(shí)柔性資源配置使得工廠能夠快速響應(yīng)緊急插單、訂單取消、物料延遲等擾動(dòng)事件，保障生產(chǎn)的連續(xù)性與平穩(wěn)性。產(chǎn)線柔性配置目前在家具、家電、汽車、消費(fèi)電子等行業(yè)的機(jī)械加工、焊接裝配、表面涂裝、整機(jī)裝調(diào)等生產(chǎn)過程中得到應(yīng)用，如中國(guó)重汽濟(jì)南動(dòng)力應(yīng)用多機(jī)型混產(chǎn)柔性裝配線，產(chǎn)品交付周期縮短25%。主要包括以下三類典型應(yīng)用模式。一是快速重構(gòu)設(shè)備布局實(shí)現(xiàn)工序柔性?；?G網(wǎng)絡(luò)開展設(shè)備工控?zé)o線組網(wǎng)，需要時(shí)能夠快速添加、剔除或者移動(dòng)各工序的加工設(shè)備，進(jìn)而重構(gòu)工序組合來(lái)適應(yīng)不同制程的生產(chǎn)要求，如電路板柔性SMT產(chǎn)線，LED液晶面板柔性生產(chǎn)線等。二是自適應(yīng)切換加工程序和工裝實(shí)現(xiàn)作業(yè)柔性。采用數(shù)控機(jī)床、機(jī)器人等通用加工裝備，自主識(shí)別工件類型，切換相匹配的加工程序、刀具或者裝夾等，進(jìn)而適應(yīng)作業(yè)內(nèi)容的變化，如航天精密零件柔性加工生產(chǎn)線，乘用車白車身柔性涂裝生產(chǎn)線等。三是動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)線物流路徑實(shí)現(xiàn)過程柔性。工件在線上流轉(zhuǎn)過程中，自識(shí)別工件類型，依托柔性物流，自動(dòng)調(diào)整和改變產(chǎn)線物流路徑，精準(zhǔn)控制工件流向的加工設(shè)備，進(jìn)而適應(yīng)加工流程的變化，如復(fù)雜電子裝備柔性脈動(dòng)式裝配線、羊絨紗線柔性生產(chǎn)線等。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來(lái)新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無(wú)論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無(wú)論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽(yáng)光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購(gòu)買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行（一）整合營(yíng)銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營(yíng)銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)。（二）影響整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行的技能1、營(yíng)銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營(yíng)銷各層面負(fù)責(zé)人對(duì)資源進(jìn)行合理分配，使其在營(yíng)銷活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營(yíng)銷活動(dòng)中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營(yíng)銷診斷技能營(yíng)銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對(duì)策。（1）問題評(píng)估技能。營(yíng)銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營(yíng)銷決策，即營(yíng)銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營(yíng)銷規(guī)劃，即營(yíng)銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評(píng)定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營(yíng)銷活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對(duì)各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行過程在整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競(jìng)爭(zhēng)，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵(lì)。人是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)的最能動(dòng)、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵(lì)措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動(dòng)積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個(gè)人能力總和更高的團(tuán)隊(duì)，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺服務(wù)精神，通過激勵(lì)、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆５乩砑?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（1～5年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（6～11年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買者，企業(yè)通過營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無(wú)力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說，則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購(gòu)買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買量大；小用戶雖多，其購(gòu)買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒