證券業(yè)大客戶營銷管理精銳金融培訓中心講師：王臺貝證券業(yè)大客戶營銷管理精銳金融培訓中心1第一章營銷中的大客戶管理營銷行當?shù)某枠I(yè)務

80/20原理證券業(yè)競爭的新階段投資者結(jié)構(gòu)的變化競爭的加劇市場行情的變化投資者心理與行為的變化2006年后國外券商進入中國市場：短兵相接第一章營銷中的大客戶管理營銷行當?shù)某枠I(yè)務80/20原理2影響大客戶購買的要素企業(yè)（證券公司/營業(yè)部）的品牌對你的信任價格服務重要的人脈關(guān)系產(chǎn)品風險與收益的性價比目前本身資金富裕程度影響大客戶購買的要素企業(yè)（證券公司/營業(yè)部）的品牌3客戶發(fā)展過程猜想顧客預期顧客不合格者首次購買顧客重復購買顧客客戶主動性客戶合伙人停止購買或過去的顧客客戶發(fā)展過程猜想顧客預期顧客不合格者首次購買顧客重復購買顧客4大客戶的特征資金多交易量重視關(guān)系人，缺關(guān)系要有一個信任的過程對企業(yè)收入及利潤貢獻率高對企業(yè)品牌富有建設性服務的要求高，須靠高素質(zhì)營銷隊伍大客戶的特征資金多交易量5第二章知己知彼－大客戶調(diào)查

大客戶背景資料分析客戶的組織結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵了解決策流程了解客戶具體的管理層和決策人員第二章知己知彼－大客戶調(diào)查 大客戶背景資料分析6大客戶調(diào)查各種形式的網(wǎng)路查詢同類產(chǎn)品的銷售和使用情況客戶的業(yè)務狀況客戶所在行業(yè)的基本狀況上市公司有許多公開資料大客戶調(diào)查各種形式的網(wǎng)路查詢7競爭對手的資料分析客戶使用競爭對手的產(chǎn)品情況客戶對其產(chǎn)品的滿意度競爭對手銷售代表是誰，性格與銷售特點銷售代表與客戶的關(guān)系

競爭對手的資料分析客戶使用競爭對手的產(chǎn)品情況8競爭對手的資料分析結(jié)合我公司（營業(yè)部）的資源情況及特點，明確哪些我們可以超越，哪些可以學習，哪些我們是暫時無法配合的，哪些是根本不能配合的（考慮放棄）。競爭對手的資料分析結(jié)合我公司（營業(yè)部）的資源情況及特點，明確9影響大客戶購買的人員決策人使用人財務人員競爭者贊成者中立者反對者影響大客戶購買的人員決策人10大客戶營銷從調(diào)查開始熟悉客戶組織結(jié)構(gòu)熟悉客戶所在行業(yè)熟悉客戶管理層及其關(guān)系網(wǎng)中的一部分關(guān)鍵：客戶需要我們做什么,我們能為客戶做什么？

大客戶營銷從調(diào)查開始熟悉客戶組織結(jié)構(gòu)11大客戶調(diào)查的內(nèi)容及切入思路最大程度利用現(xiàn)有的人際關(guān)系網(wǎng)絡結(jié)識潛在客戶所依賴的人積極參加社交活動網(wǎng)上尋找資料擁有一技之長；成為某方面專家大客戶調(diào)查的內(nèi)容及切入思路最大程度利用現(xiàn)有的人際關(guān)系網(wǎng)絡12客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導目的：洞悉客戶的心理，滿足其需求認識客戶所面臨的風險，幫助其規(guī)避風險按客戶心理分類：1。多作敢做求績效表現(xiàn)型2。少做少犯錯誤型3。另有所圖型客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導目的：洞悉客戶的心理，滿足其需求13客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導馬斯洛的需求層次理論（1）生理需要（饑餓，口渴）（2）安全需要（安全，保護）（3）社會需要（歸屬感，愛情）（5）自我實現(xiàn)需要（自我發(fā)展和需要）（4）尊重需要（自我尊重，賞識，地位）客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導馬斯洛的需求層次理論（1）生理需要14客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導練習：下面的活動屬于哪個層次的需要1、請客吃飯2、單獨的大戶室3、邀請參加營業(yè)部的集體活動4、指導客戶投資證券，賺取利潤客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導練習：下面的活動屬于哪個層次的需要15客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導練習：下面那個理由求見最易成功1、回報目前其他同業(yè)的動向2、送音樂會的入場券3、邀請參加公司辦的理財講座活動4、介紹獨家黑馬股，讓他賺取利潤客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導練習：下面那個理由求見最易成功16產(chǎn)品（服務）的五個層次核心需要基礎(chǔ)產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品期望產(chǎn)品產(chǎn)品（服務）的五個層次核心需要基礎(chǔ)產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品期望產(chǎn)17不同類型客戶開發(fā)應注意事項上市公司特點：有資金管理相對規(guī)范公眾公司，眾多競爭者競相爭取得對象同為上市公司，差異性較大：1）有的埋頭于實業(yè)，對證券投資不關(guān)心2）有的只做委托理財一類的業(yè)務3）有的有自己投資部門或下設投資公司不同類型客戶開發(fā)應注意事項上市公司18上市公司銷售策略摸清現(xiàn)金流的特征甚為重要對集體決策的成員都要有一定的接觸和了解對競爭者要有了解不管是正式客戶與否，都應保持良好友誼上市公司銷售策略19國有企業(yè)資金特征風險承受的能力小關(guān)鍵人物決策能力較大，常有過分要求主管人員普遍對證券知識缺乏；缺乏證券投資的專業(yè)人才國有企業(yè)資金特征20國有企業(yè)銷售策略幫助企業(yè)化解投資風險與有決策權(quán)的高管溝通雙方公司高層保持接觸通過政府官員的介入，形成影響國有企業(yè)銷售策略21國有企業(yè)哪些行業(yè)的國企具有良好的現(xiàn)金流電力公司高速公路管理公司煙草公司酒業(yè)公司港口、機場新聞報業(yè)集團大型企業(yè)集團（企業(yè)年金市場）國有企業(yè)哪些行業(yè)的國企具有良好的現(xiàn)金流22信托公司特征有資金投資需求有盈利指標壓力有投資部，但各公司人員的水平參差信托公司特征23信托公司銷售策略服務價格客戶資源合作高層之間建立關(guān)系信托公司銷售策略24財務公司特征相對于信托公司在盈利的追求上要保守些集團內(nèi)部銀行功能更強些與典型的國企更加相似，大多為風險厭惡型財務公司特征25財務公司銷售策略推薦保守的產(chǎn)品：債券、基金、有保底的委托理財、國債回購與集團的高層建立關(guān)系會有助于銷售財務公司銷售策略26民營企業(yè)特征大多數(shù)都是資金饑渴，特別目前在宏觀調(diào)控的局面下擴張沖動財務穩(wěn)健多vs財務急進少，對風險高的證券投資寧愿規(guī)避在其熟悉的投資領(lǐng)域，追求更高的投資回報率民間放貸繁榮，回報高且“穩(wěn)”民營企業(yè)特征27民營企業(yè)銷售策略釋除其對風險的擔心，通過不同品種的結(jié)合，在產(chǎn)品設計上創(chuàng)新突出自身的職業(yè)化素質(zhì)及水平，用專家理財?shù)馁|(zhì)素征服民營企業(yè)的老板民營企業(yè)銷售策略28大客戶關(guān)系破裂的因素承諾不能兌現(xiàn)對售后服務過程中的抱怨未能及時、妥善處理高管人員之間、銷售人員與管理人員之間個人因素的變化大客戶關(guān)系破裂的因素承諾不能兌現(xiàn)29大客戶關(guān)系破裂的因素客戶投資嚴重虧損地址的變遷（并不一定導致破裂）證券公司或營業(yè)部發(fā)生財務危機或重大不良事件（危機處理）思考題：關(guān)系破裂后應當怎么辦？大客戶關(guān)系破裂的因素客戶投資嚴重虧損30第四章大客戶開發(fā)至締結(jié)的管理流程怎樣結(jié)合營業(yè)部的當?shù)貎?yōu)勢開發(fā)企業(yè)客戶人力資源優(yōu)勢人文優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢地理優(yōu)勢品牌優(yōu)勢

確定適合自己的營銷策略第四章大客戶開發(fā)至締結(jié)的管理流程怎樣結(jié)合營業(yè)部的當?shù)貎?yōu)勢31如何找到你的鉆石客戶－大客戶評估盡可能完整地收集客戶的背景資料神奇的數(shù)量比較：資金量、交易量、周轉(zhuǎn)率、傭金收入額、投入產(chǎn)出比、資產(chǎn)收益率利潤、資金、交易量如何找到你的鉆石客戶－大客戶評估盡可能完整地收集客戶的背景資32如何找到你的鉆石客戶－大客戶評估具有品牌影響力的客戶只需基本投入便滿足且有盈利的客戶長期客戶討論：什么才是真正的大客戶？如何找到你的鉆石客戶－大客戶評估具有品牌影響力的客戶33初次開發(fā)應注意的事項適當?shù)哪繕耍荷园参阍甓酁槟阄磥淼目蛻艨紤]不要被拒絕所嚇倒聆聽，聆聽，再聆聽對客戶內(nèi)部人脈關(guān)系未理清之前，忌輕舉妄動建立信任：重中之中初次開發(fā)應注意的事項適當?shù)哪繕耍荷园参阍?4最佳“盯人”后衛(wèi)－客戶的跟單方法：適當頻度的拜訪（電話、電郵、上門拜訪等）；贈送小禮品（請你記住我）；邀請參加活動；參加客戶組織的活動；組織客戶活動；試用產(chǎn)品（服務）原則：珍惜每一個能為客戶服務的機會目標：拉近距離，增進了解，建立友誼，建立信任最佳“盯人”后衛(wèi)－客戶的跟單方法：適當頻度的拜訪（電話、電郵35該出手時就出手－簽約的最佳時機詢問價格和交易條件詢問有關(guān)產(chǎn)品（服務）的更多細節(jié)客戶問及辦理資金帳戶的手續(xù)安排財務人員一道參與談判或溝通計算未來資金的安排客戶突然變得友善提出一些障眼法的問題該出手時就出手－簽約的最佳時機詢問價格和交易條件36第五章協(xié)助客戶解決問題和創(chuàng)造利潤客戶的七個“害怕”害怕會后悔害怕做錯選擇，被別人瞧不起害怕失去自尊害怕決策錯誤會影響前途害怕決策錯誤造成虧損害怕未知事物害怕將控制權(quán)交給你第五章協(xié)助客戶解決問題和創(chuàng)造利潤客戶的七個“害怕”37怎樣驅(qū)除客戶心中的“賊”破山中賊易，破心中“賊”難應對招數(shù)產(chǎn)品展示試用營造氣氛成功范例專業(yè)素質(zhì)展示怎樣驅(qū)除客戶心中的“賊”破山中賊易，破心中“賊”難38方案致勝：項目建議書的極端重要性相當正式，顯示出專業(yè)水準便于有條理地展示我方實力便于客戶討論系統(tǒng)、全面地解決客戶的實際需求在建議書的制作過程中適當?shù)臏贤ù龠M了相互之間的了解方案致勝：項目建議書的極端重要性相當正式，顯示出專業(yè)水準39基于客戶需求的建議方案建議書的基本內(nèi)容項目的目的市場前景分析公司(客戶)內(nèi)外資源條件分析公司(客戶)現(xiàn)金流分析投資機會分析(含投資組合分析)項目投資與公司戰(zhàn)略吻合度分析營業(yè)部(證券公司)合作功能分析投資風險分析基于客戶需求的建議方案建議書的基本內(nèi)容40第六章大客戶經(jīng)理的顧問角色和技巧大客戶經(jīng)理的工作討論：大客戶經(jīng)理的一天工作成功的大客戶經(jīng)理的幸福生活與客戶聚會：喝茶、娛樂、健身與客戶高管建立全面伙伴關(guān)系組織客戶之間的交流為客戶制訂理財計劃第六章大客戶經(jīng)理的顧問角色和技巧大客戶經(jīng)理的工作41大客戶經(jīng)理的角色－客戶的合作伙伴投資理財顧問健康顧問心理顧問（傾訴對象、密友）觀點：適當?shù)亟槿肟蛻舻臉I(yè)余生活，受益無窮。大客戶經(jīng)理的角色－客戶的合作伙伴投資理財顧問42顧問角色的職業(yè)特性嗅覺靈敏：能夠抓住任何一次服務客戶的機會對客戶的需求和抱怨有職業(yè)性的快速反應能力考慮周密，細節(jié)到位令人信服的思辨能力極富感染力的工作熱情顧問角色的職業(yè)特性嗅覺靈敏：能夠抓住任何一次服務客戶的機會43大客戶經(jīng)理應具備的能力扎實的經(jīng)濟、金融、財務知識洞察客戶心里的能力：人情練達亦文章時間管理的能力學習能力富有創(chuàng)意大客戶經(jīng)理應具備的能力扎實的經(jīng)濟、金融、財務知識44第七章建立大客戶管理戰(zhàn)略和計劃大客戶服務中心的建立營業(yè)部層面總公司層面CRM軟件：客戶資料庫的形成，便于管理客戶開發(fā)與客戶服務隊伍的建設制度建設流程再造客戶服務中心的建立僅僅是一切工作的開始第七章建立大客戶管理戰(zhàn)略和計劃大客戶服務中心的建立45如何整合公司的

五大資源服務客戶市場營銷生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)支持財務金融內(nèi)部管理客戶如何整合公司的

五大資源服務客戶市場營銷生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)支持財務46如何建立客戶影響力中心在現(xiàn)有客戶和潛在客戶中尋找“客戶影響力中心”幫助有潛質(zhì)的客戶發(fā)展成為“影響力中心”你自己：必須成為“客戶影響力中心”熱情效率資源利他主義如何建立客戶影響力中心在現(xiàn)有客戶和潛在客戶中尋找“客戶影響力47如何建立客戶影響力中心關(guān)系網(wǎng)絡的建成政府學校IT人員醫(yī)生銀行娛樂業(yè)公安（主要是交警）建議：健康不違法舍得,有舍才有得如何建立客戶影響力中心關(guān)系網(wǎng)絡的建成48第八章管理延伸：合作與聯(lián)盟超越客戶期望防止客戶流失的二個途徑提高客戶的讓渡價值提高客戶的滿意度第八章管理延伸：合作與聯(lián)盟超越客戶期望防止客戶流失的二個49產(chǎn)品價值服務價值人員價值形象價值總顧客價值貨幣價值時間成本精力成本體力成本總顧客成本顧客讓渡價值產(chǎn)品價值服務價值人員價值形象價值總顧客價值貨幣價值時間成本精50大客戶的維護重要性1）維護一個客戶的成本＝開發(fā)一個客戶成本的五分之一2）每一個客戶都是我們的宣傳員：正面的或反面的大客戶的維護重要性51大客戶的維護維護的方法服務，服務，再服務：主業(yè)服務；附加值服務抱怨的處理：如何化解抱怨，把它變成我們提高客戶滿意度的機會大客戶的維護維護的方法52與大客戶一起成長成長的大客戶是我們優(yōu)質(zhì)的大客戶隨著客戶的成長，給我們帶來的利潤就更多隨著客戶的成長，對我們的服務要求就更高隨著客戶的成長，對我們的品牌建立就更有利與大客戶一起成長成長的大客戶是我們優(yōu)質(zhì)的大客戶53戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)和原則戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)市場與資金的結(jié)合企業(yè)文化的相互認同技術(shù)與資金的結(jié)合股權(quán)的關(guān)聯(lián)戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則1＋1>2人事獨立共同、合理地劃分利益戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)和原則戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)54證券業(yè)大客戶營銷管理精銳金融培訓中心講師：王臺貝證券業(yè)大客戶營銷管理精銳金融培訓中心55第一章營銷中的大客戶管理營銷行當?shù)某枠I(yè)務

80/20原理證券業(yè)競爭的新階段投資者結(jié)構(gòu)的變化競爭的加劇市場行情的變化投資者心理與行為的變化2006年后國外券商進入中國市場：短兵相接第一章營銷中的大客戶管理營銷行當?shù)某枠I(yè)務80/20原理56影響大客戶購買的要素企業(yè)（證券公司/營業(yè)部）的品牌對你的信任價格服務重要的人脈關(guān)系產(chǎn)品風險與收益的性價比目前本身資金富裕程度影響大客戶購買的要素企業(yè)（證券公司/營業(yè)部）的品牌57客戶發(fā)展過程猜想顧客預期顧客不合格者首次購買顧客重復購買顧客客戶主動性客戶合伙人停止購買或過去的顧客客戶發(fā)展過程猜想顧客預期顧客不合格者首次購買顧客重復購買顧客58大客戶的特征資金多交易量重視關(guān)系人，缺關(guān)系要有一個信任的過程對企業(yè)收入及利潤貢獻率高對企業(yè)品牌富有建設性服務的要求高，須靠高素質(zhì)營銷隊伍大客戶的特征資金多交易量59第二章知己知彼－大客戶調(diào)查

大客戶背景資料分析客戶的組織結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵了解決策流程了解客戶具體的管理層和決策人員第二章知己知彼－大客戶調(diào)查 大客戶背景資料分析60大客戶調(diào)查各種形式的網(wǎng)路查詢同類產(chǎn)品的銷售和使用情況客戶的業(yè)務狀況客戶所在行業(yè)的基本狀況上市公司有許多公開資料大客戶調(diào)查各種形式的網(wǎng)路查詢61競爭對手的資料分析客戶使用競爭對手的產(chǎn)品情況客戶對其產(chǎn)品的滿意度競爭對手銷售代表是誰，性格與銷售特點銷售代表與客戶的關(guān)系

競爭對手的資料分析客戶使用競爭對手的產(chǎn)品情況62競爭對手的資料分析結(jié)合我公司（營業(yè)部）的資源情況及特點，明確哪些我們可以超越，哪些可以學習，哪些我們是暫時無法配合的，哪些是根本不能配合的（考慮放棄）。競爭對手的資料分析結(jié)合我公司（營業(yè)部）的資源情況及特點，明確63影響大客戶購買的人員決策人使用人財務人員競爭者贊成者中立者反對者影響大客戶購買的人員決策人64大客戶營銷從調(diào)查開始熟悉客戶組織結(jié)構(gòu)熟悉客戶所在行業(yè)熟悉客戶管理層及其關(guān)系網(wǎng)中的一部分關(guān)鍵：客戶需要我們做什么,我們能為客戶做什么？

大客戶營銷從調(diào)查開始熟悉客戶組織結(jié)構(gòu)65大客戶調(diào)查的內(nèi)容及切入思路最大程度利用現(xiàn)有的人際關(guān)系網(wǎng)絡結(jié)識潛在客戶所依賴的人積極參加社交活動網(wǎng)上尋找資料擁有一技之長；成為某方面專家大客戶調(diào)查的內(nèi)容及切入思路最大程度利用現(xiàn)有的人際關(guān)系網(wǎng)絡66客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導目的：洞悉客戶的心理，滿足其需求認識客戶所面臨的風險，幫助其規(guī)避風險按客戶心理分類：1。多作敢做求績效表現(xiàn)型2。少做少犯錯誤型3。另有所圖型客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導目的：洞悉客戶的心理，滿足其需求67客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導馬斯洛的需求層次理論（1）生理需要（饑餓，口渴）（2）安全需要（安全，保護）（3）社會需要（歸屬感，愛情）（5）自我實現(xiàn)需要（自我發(fā)展和需要）（4）尊重需要（自我尊重，賞識，地位）客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導馬斯洛的需求層次理論（1）生理需要68客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導練習：下面的活動屬于哪個層次的需要1、請客吃飯2、單獨的大戶室3、邀請參加營業(yè)部的集體活動4、指導客戶投資證券，賺取利潤客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導練習：下面的活動屬于哪個層次的需要69客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導練習：下面那個理由求見最易成功1、回報目前其他同業(yè)的動向2、送音樂會的入場券3、邀請參加公司辦的理財講座活動4、介紹獨家黑馬股，讓他賺取利潤客戶需求的開發(fā)、挖掘與引導練習：下面那個理由求見最易成功70產(chǎn)品（服務）的五個層次核心需要基礎(chǔ)產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品期望產(chǎn)品產(chǎn)品（服務）的五個層次核心需要基礎(chǔ)產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品期望產(chǎn)71不同類型客戶開發(fā)應注意事項上市公司特點：有資金管理相對規(guī)范公眾公司，眾多競爭者競相爭取得對象同為上市公司，差異性較大：1）有的埋頭于實業(yè)，對證券投資不關(guān)心2）有的只做委托理財一類的業(yè)務3）有的有自己投資部門或下設投資公司不同類型客戶開發(fā)應注意事項上市公司72上市公司銷售策略摸清現(xiàn)金流的特征甚為重要對集體決策的成員都要有一定的接觸和了解對競爭者要有了解不管是正式客戶與否，都應保持良好友誼上市公司銷售策略73國有企業(yè)資金特征風險承受的能力小關(guān)鍵人物決策能力較大，常有過分要求主管人員普遍對證券知識缺乏；缺乏證券投資的專業(yè)人才國有企業(yè)資金特征74國有企業(yè)銷售策略幫助企業(yè)化解投資風險與有決策權(quán)的高管溝通雙方公司高層保持接觸通過政府官員的介入，形成影響國有企業(yè)銷售策略75國有企業(yè)哪些行業(yè)的國企具有良好的現(xiàn)金流電力公司高速公路管理公司煙草公司酒業(yè)公司港口、機場新聞報業(yè)集團大型企業(yè)集團（企業(yè)年金市場）國有企業(yè)哪些行業(yè)的國企具有良好的現(xiàn)金流76信托公司特征有資金投資需求有盈利指標壓力有投資部，但各公司人員的水平參差信托公司特征77信托公司銷售策略服務價格客戶資源合作高層之間建立關(guān)系信托公司銷售策略78財務公司特征相對于信托公司在盈利的追求上要保守些集團內(nèi)部銀行功能更強些與典型的國企更加相似，大多為風險厭惡型財務公司特征79財務公司銷售策略推薦保守的產(chǎn)品：債券、基金、有保底的委托理財、國債回購與集團的高層建立關(guān)系會有助于銷售財務公司銷售策略80民營企業(yè)特征大多數(shù)都是資金饑渴，特別目前在宏觀調(diào)控的局面下擴張沖動財務穩(wěn)健多vs財務急進少，對風險高的證券投資寧愿規(guī)避在其熟悉的投資領(lǐng)域，追求更高的投資回報率民間放貸繁榮，回報高且“穩(wěn)”民營企業(yè)特征81民營企業(yè)銷售策略釋除其對風險的擔心，通過不同品種的結(jié)合，在產(chǎn)品設計上創(chuàng)新突出自身的職業(yè)化素質(zhì)及水平，用專家理財?shù)馁|(zhì)素征服民營企業(yè)的老板民營企業(yè)銷售策略82大客戶關(guān)系破裂的因素承諾不能兌現(xiàn)對售后服務過程中的抱怨未能及時、妥善處理高管人員之間、銷售人員與管理人員之間個人因素的變化大客戶關(guān)系破裂的因素承諾不能兌現(xiàn)83大客戶關(guān)系破裂的因素客戶投資嚴重虧損地址的變遷（并不一定導致破裂）證券公司或營業(yè)部發(fā)生財務危機或重大不良事件（危機處理）思考題：關(guān)系破裂后應當怎么辦？大客戶關(guān)系破裂的因素客戶投資嚴重虧損84第四章大客戶開發(fā)至締結(jié)的管理流程怎樣結(jié)合營業(yè)部的當?shù)貎?yōu)勢開發(fā)企業(yè)客戶人力資源優(yōu)勢人文優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢地理優(yōu)勢品牌優(yōu)勢

確定適合自己的營銷策略第四章大客戶開發(fā)至締結(jié)的管理流程怎樣結(jié)合營業(yè)部的當?shù)貎?yōu)勢85如何找到你的鉆石客戶－大客戶評估盡可能完整地收集客戶的背景資料神奇的數(shù)量比較：資金量、交易量、周轉(zhuǎn)率、傭金收入額、投入產(chǎn)出比、資產(chǎn)收益率利潤、資金、交易量如何找到你的鉆石客戶－大客戶評估盡可能完整地收集客戶的背景資86如何找到你的鉆石客戶－大客戶評估具有品牌影響力的客戶只需基本投入便滿足且有盈利的客戶長期客戶討論：什么才是真正的大客戶？如何找到你的鉆石客戶－大客戶評估具有品牌影響力的客戶87初次開發(fā)應注意的事項適當?shù)哪繕耍荷园参阍甓酁槟阄磥淼目蛻艨紤]不要被拒絕所嚇倒聆聽，聆聽，再聆聽對客戶內(nèi)部人脈關(guān)系未理清之前，忌輕舉妄動建立信任：重中之中初次開發(fā)應注意的事項適當?shù)哪繕耍荷园参阍?8最佳“盯人”后衛(wèi)－客戶的跟單方法：適當頻度的拜訪（電話、電郵、上門拜訪等）；贈送小禮品（請你記住我）；邀請參加活動；參加客戶組織的活動；組織客戶活動；試用產(chǎn)品（服務）原則：珍惜每一個能為客戶服務的機會目標：拉近距離，增進了解，建立友誼，建立信任最佳“盯人”后衛(wèi)－客戶的跟單方法：適當頻度的拜訪（電話、電郵89該出手時就出手－簽約的最佳時機詢問價格和交易條件詢問有關(guān)產(chǎn)品（服務）的更多細節(jié)客戶問及辦理資金帳戶的手續(xù)安排財務人員一道參與談判或溝通計算未來資金的安排客戶突然變得友善提出一些障眼法的問題該出手時就出手－簽約的最佳時機詢問價格和交易條件90第五章協(xié)助客戶解決問題和創(chuàng)造利潤客戶的七個“害怕”害怕會后悔害怕做錯選擇，被別人瞧不起害怕失去自尊害怕決策錯誤會影響前途害怕決策錯誤造成虧損害怕未知事物害怕將控制權(quán)交給你第五章協(xié)助客戶解決問題和創(chuàng)造利潤客戶的七個“害怕”91怎樣驅(qū)除客戶心中的“賊”破山中賊易，破心中“賊”難應對招數(shù)產(chǎn)品展示試用營造氣氛成功范例專業(yè)素質(zhì)展示怎樣驅(qū)除客戶心中的“賊”破山中賊易，破心中“賊”難92方案致勝：項目建議書的極端重要性相當正式，顯示出專業(yè)水準便于有條理地展示我方實力便于客戶討論系統(tǒng)、全面地解決客戶的實際需求在建議書的制作過程中適當?shù)臏贤ù龠M了相互之間的了解方案致勝：項目建議書的極端重要性相當正式，顯示出專業(yè)水準93基于客戶需求的建議方案建議書的基本內(nèi)容項目的目的市場前景分析公司(客戶)內(nèi)外資源條件分析公司(客戶)現(xiàn)金流分析投資機會分析(含投資組合分析)項目投資與公司戰(zhàn)略吻合度分析營業(yè)部(證券公司)合作功能分析投資風險分析基于客戶需求的建議方案建議書的基本內(nèi)容94第六章大客戶經(jīng)理的顧問角色和技巧大客戶經(jīng)理的工作討論：大客戶經(jīng)理的一天工作成功的大客戶經(jīng)理的幸福生活與客戶聚會：喝茶、娛樂、健身與客戶高管建立全面伙伴關(guān)系組織客戶之間的交流為客戶制訂理財計劃第六章大客戶經(jīng)理的顧問角色和技巧大客戶經(jīng)理的工作95大客戶經(jīng)理的角色－客戶的合作伙伴投資理財顧問健康顧問心理顧問（傾訴對象、密友）觀點：適當?shù)亟槿肟蛻舻臉I(yè)余生活，受益無窮。大客戶經(jīng)理的角色－客戶的合作伙伴投資理財顧問96顧問角色的職業(yè)特性嗅覺靈敏：能夠抓住任何一次服務客戶的機會對客戶的需求和抱怨有職業(yè)性的快速反應能力考慮周密，細節(jié)到位令人信服的思辨能力極富感染力的工作熱情顧問角色的職業(yè)特性嗅覺靈敏：能夠抓住任何一次服務客戶的機會97大客戶經(jīng)理應具備的能力扎實的經(jīng)濟、金融、財務知識洞察客戶心里的能