東南西北目錄：第一章餐廳介紹1.餐廳名稱2.餐廳地理位置3.餐廳布局設(shè)計4.餐廳人員及組織構(gòu)成5.餐廳的經(jīng)營理念6．餐廳文化第二章餐飲行業(yè)分析1.餐飲業(yè)的根本特征2.消費者行為分析3.餐飲業(yè)的競爭狀況4.餐飲業(yè)的未來開展趨勢第三章市場分析1．市場供求分析2.競爭者識別3.競爭者分析4.本餐廳SWOT分析5.競爭戰(zhàn)略第四章市場細分、目標市場的選擇和定位1.市場細分與目標市場的選擇2.目標市場進入模式3.市場定位戰(zhàn)略第五章產(chǎn)品及其生命周期決策1.產(chǎn)品2.產(chǎn)品生命周期營銷策略第六章定價決策1.定價目標和定價方法2.價格修正與調(diào)整策略第七章整合營銷傳播決策1.宣傳策略2.銷售促進第八章財務(wù)方案1.前期本錢費用2.運營階段本錢費用3.營業(yè)收入預算第九章餐廳規(guī)模和生命周期第十章方案風險和收益1.風險及躲避措施2.收益餐廳介紹餐廳名稱餐廳的名稱是一個餐廳的名牌，也是一個餐廳主要經(jīng)營工程或經(jīng)營理念的象征，同時也可以作為一種宣傳方式。所以餐廳的名稱對于一家餐廳來說就像是一個人的名字，容易引起別人的注意，能夠被人很容易地記住，那么就會有更多的人知道你。因此有一個好的店名往往能夠帶來意想不到的收益。本餐廳主要提供各地的特色小吃和美食，因此取名為“東南西北〞。該名字有雙層含義：〔一〕“東南西北〞代表這全國各地，表示我們小吃店聚集了來自五湖四海的美味佳肴及特色小吃；〔二〕“東南西北〞又可代表我們小吃店吸引來自不同地區(qū)的消費者前來消費。同時“東南西北〞方便記憶，朗朗上口，便于我們小吃店的傳播。餐廳地理位置綜合考慮了本錢、收益、人流量等方面的因素，我們決定將“東南西北〞小吃店設(shè)在浙江工商大學錢江灣生活園區(qū)寢室40幢外，靠近流水食堂的一側(cè)，現(xiàn)“街尚〞奶茶店的一家店鋪。選址的原因有3點：〔1〕根據(jù)我們的調(diào)查，“街尚〞奶茶店由于口味、品種等方面的原因，在競爭力上和學校里的另外三家奶茶店〔茶風暴、美好事物、可濃奶茶店〕相比甚遠，據(jù)詢問，“街尚〞奶茶店每天的營業(yè)額只能維持每天的費用，所以并沒有很多的利潤，遲早會由于生意不好而關(guān)閉；〔2〕這家店鋪的租金比擬廉價，由于這家店鋪處于生活園區(qū)的較東部，比起位于中間繁華地段的店鋪租金來說廉價很多。據(jù)我們調(diào)查兩間位于生活園區(qū)東部的店面租金每年只要8——10左右，而位于中間地段的租金到達了一間每年要6、7萬，所以相比之下，那里可以為我們減少一定的本錢；〔3〕距離教學樓比擬近，根據(jù)我們親身實踐，我們學校的B、C、D、E、F教學樓從旁邊出來到兩個食堂的距離還是流水食堂比擬近，而A樓如果從旁邊的門出來，也是距離流水食堂比擬近，而如果從中間的門出來距離兩個食堂的距離相差不多，因此學生上完課或是去教室自習，這在路程距離上都有一定的優(yōu)勢。而且據(jù)我們小組的問卷調(diào)查統(tǒng)計，在關(guān)于“你與小吃店的距離對你選擇去哪里消費有多大的影響？〞的答復中，有31.4%選擇了“影響很大〞，55%的人選擇了“有一定影響〞，12.6%的人選擇了“無影響〞。從調(diào)查結(jié)果可以看出距離的消費者選擇就餐的地點存在較大的影響，距離的優(yōu)勢有時能吸引較多的消費者?！踩巢蛷d布局設(shè)計1、整個小吃店設(shè)計表達簡單舒適的風格。根據(jù)不同的季節(jié)設(shè)置不同的燈光，在夏季使用冷色系，冬季開設(shè)暖色系。具體燈光要求是使用聚光性很好的低位射燈，使餐桌上明亮溫暖，房間里柔和昏暗2、在門口放置一塊吸水地毯，在門口附近一個收銀臺，分設(shè)南北方窗口，和其他小吃窗口，店的最里面作為廚房，其余空位設(shè)置為就餐區(qū)。3、在南北窗口和其他小吃窗口上方分別設(shè)置一張菜譜，并標明相應(yīng)的價格。4、各窗口的的柜臺是用大理石砌成的，上面可以擺放做好的各種食物，供顧客隨意挑選。5、由于考慮到學校規(guī)定不能使用明火，所以本店將采購用電的設(shè)備進行烹煮食物。廚房設(shè)置三臺機器分別如下，并購置一臺抽油煙機、電飯鍋、消毒柜。這個煮面機可以用來燒煮餛飩、餃子，面條等。這個平扒爐可以制作餅類，煎餃，鍋貼，鐵板燒等。這個電炸爐可以對一些油炸食物進行加工。6、同時我們將配備同一的工作服、餐具、桌椅等。對于餐具，我們選擇紅，黃，橙色顏色，因為這三種顏色促進食欲。7、在就餐區(qū)的角落設(shè)置一臺空調(diào)?！菜摹巢蛷d人員及組織構(gòu)成廚師：本店經(jīng)營全國各地的小吃，所以決定將聘請兩名廚師，并對他們進行培訓，一個主要負責北方菜，一個主要負責南方菜。效勞員：包括每個窗口負責盛、端菜的效勞員，還有負責及時清潔餐桌的效勞生，總共5名。收銀員：一名清潔員：負責清理餐具，清掃廚房、室內(nèi)衛(wèi)生，總共一名。經(jīng)理：韓凱凱，負責總體規(guī)劃開展。采購員：陳潔，負責聯(lián)系供給商，負責采購原料，商談價格。會計：林巧，負責每天的餐廳支出、收入的記錄，并負責員工工資的核發(fā)和管理。稽核：周芋杉，負責協(xié)助會計，并對賬目進行核對，檢查有無過失。大廳管理員：虞晶晶，負責協(xié)助經(jīng)理，管理餐廳大廳的主要領(lǐng)導事項，處理顧客的一些問題及監(jiān)督管理收銀員和其它工作人員的工作情況。〔五〕餐廳的經(jīng)營理念餐廳的經(jīng)營理念是餐廳經(jīng)營戰(zhàn)略的根底,“東南西北〞小吃店的經(jīng)營理念是：以人為本的觀念

如果一個企業(yè)天天只盯住有形的產(chǎn)品，只看財務(wù)報表上的數(shù)字，而無視對人的教育與感化，無視對人的積極性與創(chuàng)造性的調(diào)動，無視人性方面的東西，那么這個企業(yè)是長遠不了。所以我們根據(jù)以人為本的觀念我們提出了以下三點的理念：〔1〕顧客滿意理念：及時準確地了解消費者的需求，不斷改良產(chǎn)品和效勞質(zhì)量，最大限度地滿足消費者的要求，從而贏得市場，贏得利潤；〔2〕顧客忠誠理念：通過不斷提高顧客的滿意度，在餐廳和消費者之間形成一種相互信任，相互依賴的價值鏈，既可以為餐廳減少一些本錢，也可以為餐廳增加利潤；〔3〕員工滿意理念：面向效勞的員工是聯(lián)系餐廳和顧客的紐帶，員工的行為及行為結(jié)果是顧客評估效勞質(zhì)量的直接依據(jù)，因此與員工建立好關(guān)系的同時可以為餐廳贏得消費者的滿意度。全員自主管理的觀念

“人的管理以及人的素質(zhì)的提高，這是一個永遠的題目。不管做什么事，假設(shè)一個人有抵觸情緒，派上十個人去管他也沒用。海爾在管理上的最高目標，是要到達全員自主管理，進入自覺狀態(tài)。〞“OEC〞管理法，就是日清日高管理法，或者說得羅嗦一點就是“全方位地對每人每天所做的每件事進行控制和清理并要求人人每天都有進步和提高〞的管理方法。這種管理方法，譯成英文是“OverallEveryControlandClear〞，其縮寫就是“OEC〞?！癘EC〞內(nèi)容——O——Overall 全方位E——Every 每人Everyday 每天Everything 每件事C——Control 控制Clear 清理3.10/10原那么:在一個團隊中，總會有10%的人工作成績最優(yōu)，10%的人工作成績最差，要用最優(yōu)者的經(jīng)驗去幫促成績最差者，從而提高整個團隊的市場效果。4.PDCA

P——PLAN方案D——DO實施

C——CHECK檢查A——ACTION總結(jié)

P階段：根據(jù)用戶要求并以取得最正確經(jīng)濟效益為目標，通過調(diào)查設(shè)計試制，制訂技術(shù)經(jīng)濟指標、質(zhì)量目標、管理工程，以及到達這些目標的具體措施和方法。

D階段：按照所制訂的方案和措施付諸實施。

C階段：在實施了一個階段之后，對照方案和目標檢查執(zhí)行的情況和效果，及時發(fā)現(xiàn)問題。

A階段：根據(jù)檢查的結(jié)果，采取相應(yīng)的措施，或修正改良原來的方案或?qū)ふ倚碌哪繕?，制定新的方案?.6S

整理：留下必要的，其他都去除掉

整頓：有必要留下的，依規(guī)定擺整齊，加以標識

清掃：工作場所看得見、看不見的地方全清掃干凈

清潔：維持整理、清掃的成果，保持干凈亮麗

素養(yǎng)：每位員工養(yǎng)成良好習慣，遵守規(guī)那么，有美譽度

平安：一切工作均以平安為前提〔六〕餐廳文化口號：質(zhì)量不打折、效勞不打折、信譽不打折。企業(yè)文化核心價值觀：真誠到永遠企業(yè)精神：敬業(yè)守那么追求卓越餐飲行業(yè)分析餐飲業(yè)的根本特征〔1〕餐飲業(yè)進入門檻低，具有活力，開展前途良好〔2〕生產(chǎn)與消費須同時出現(xiàn)與進行餐廳所提供的效勞，始于客人進入餐廳后、點菜、到廚房依其所點的菜肴制成成品，因此生產(chǎn)和消費是同時進行的?！?〕需求起伏不定餐廳的生意來自于顧客的主動光臨。對于顧客的數(shù)量，以及所需消費的餐食，顧客對食物的喜好，一般很難預估；而且交通、天氣等外在因素也是影響餐廳生意的重要條件?！?〕產(chǎn)品無法儲存餐廳有形的產(chǎn)品，如菜肴、點心，經(jīng)過長時間儲放就會變質(zhì)，如果沒有消費掉，可能就要丟棄，從而增加食物本錢?！?〕餐飲業(yè)屬于勞動力密集型行業(yè)餐廳的效勞需要由人來提供，很難用機器取代，尤其是講求精致效勞的高級餐廳，因此餐飲業(yè)對于效勞工作人員的需求量比擬大?！?〕在我國，一般餐飲業(yè)都是私營企業(yè)，資金大多來自個人，規(guī)模有限。消費者行為分析〔1〕消費者多，購置差異性大〔2〕消費者的選擇容易受到外界因素及相關(guān)人員的影響〔3〕消費者需求易受收入效應(yīng)的影響低收入水平的消費者追求的是吃得飽，而且價格廉價的產(chǎn)品；高收入水平的消費者關(guān)心更多那么是產(chǎn)品的質(zhì)量或是品牌?！?〕消費者一般會選擇距離較近的地方用餐〔5〕消費者對特定食物的喜愛程度期限較短〔6〕消費者的口味較為固定，變化不明顯或是變化所需時間較長餐飲業(yè)的競爭分析〔1〕從競爭內(nèi)容看：重點由單純的價格競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，開展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競爭、文化品位的競爭。在改革初期，餐飲企業(yè)之間主要是打價格戰(zhàn)，打品種、效勞、裝修戰(zhàn)；現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，消費者用餐既要滿足生理需求，又要滿足心理需求。因此，越來越多的經(jīng)營者把注意力轉(zhuǎn)向打造自己的品牌，提高餐廳的文化品位。這是一種更高水平的競爭?！?〕從競爭規(guī)?？矗褐攸c由單店競爭、單一業(yè)態(tài)競爭，開展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團化、大規(guī)模的競爭。隨著餐飲市場的擴大，餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)已由過去少數(shù)比擬高檔的飯莊酒樓和比擬簡陋的攤點小館，開展到具有能夠滿足不同層次消費群體需要的高檔餐廳與大型酒樓，環(huán)境較好的家常風味餐館、快餐店、地方風味濃厚的小吃店和小吃街，購物、餐飲結(jié)合的超市食府，休閑、娛樂、餐飲于一體的休閑餐廳與文化廣場，異國風情的專營店，方便居民的社區(qū)餐館，以及送餐上門的外賣店等等眾多的業(yè)態(tài)。與此同時，餐飲企業(yè)的規(guī)模也在不斷擴大，在向集團化、連鎖化，大賣場開展。在許多城市，不少千座以上的大店拔地而起，這種態(tài)勢加劇了市場競爭的復雜性與劇烈程度?！?〕從競爭地域看：由在本地開展走向外地開展，由小城市向大中城市開展，由東部沿海向中西部地區(qū)開展；也有的是由大城市向中小城市延伸，由西部向東部延伸。綜觀幾年來涌現(xiàn)出的一批大的餐飲公司和連鎖企業(yè)，一個共同的特點是它們都尋求向外地擴張，立足和占據(jù)外地市場，甚至打進中心城市和國際性大都市。如今，地域的概念已經(jīng)淡化，餐飲企業(yè)競爭的市場半徑大大延長?！?〕從競爭對象看：由民營企業(yè)與國有企業(yè)競爭為主，開展到民營企業(yè)之間的競爭為主，進而開展到國內(nèi)企業(yè)與外資企業(yè)的競爭加劇。中國參加世貿(mào)組織后，外資特別是一些國際名牌企業(yè)將進一步涌進中國餐飲市場，競爭也必將進一步激化。餐飲業(yè)的未來開展趨勢餐飲業(yè)作為一個永遠不會沒落的行業(yè)，是我們小組選擇這個行業(yè)的主要原因之一，只要有人，就必定會有餐飲業(yè)，然而，隨著時代的變化，餐飲行業(yè)也呈現(xiàn)出新的開展趨勢！未來餐飲業(yè)更加重視個性化、特色化、形象化的效勞。更加重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求。走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路。更加強調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氣氛。生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視。商務(wù)餐成為一個熱點餐飲。旅游休閑餐飲將會逐步升溫。中式快餐將走出低谷，并且會逐步占有相當?shù)氖袌龇蓊~。高檔消費將會趨于理性，家常菜將持續(xù)流行。連鎖經(jīng)營經(jīng)過淘汰會有更大的開展。市場分析市場供求分析〔1〕供給分析浙江工商大學地處下沙高教園東區(qū)，相比西區(qū)的一些學校，如杭州電子科技大學、浙江傳媒學院、浙江理工大學等，我們學校的周圍相對來說店面比擬稀少，娛樂場所并不多。同時學校出于平安考慮并不允許商家在學生公寓樓下開設(shè)餐館，因此大局部餐館和酒店都聚集在學校體育館后面。同時我們調(diào)查了一下周圍的學校，發(fā)現(xiàn)浙江財經(jīng)學院，杭州師范大學，浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院還有物美超市周圍的餐廳、飯館較多。所以就浙江工商大學這個校區(qū)來說，供給非常缺少；但是如果將周圍的餐飲店考慮進去，那么供給非常之多?！?〕需求分析面對浙江工商大學公寓外稀缺的供給，我們對同學進行了關(guān)于“如果宿舍樓下開一家各地特色小吃店，你會否光臨？〞和“你一般相隔多長時間在外面餐廳吃飯？〞問題的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果如圖絕大局部同學會經(jīng)常或偶爾光臨小吃店。此外大學里會聚了全國各地的學生，不同地區(qū)的人偏愛的食物也不同。因為學校根本采用“大鍋菜〞的方式煮菜，所以在口味方面常常過于單一，而且學校就餐時間比擬固定，一旦錯過時間就沒有飯吃了，所以常常遭到同學的抱怨。本店有來自各地的小吃能夠滿足來自不同口味的需求，而且本店全天營業(yè)可以解決同學由于錯過就餐時間而帶來不便的問題。綜上所述，這個市場存在很大的需求，值得我們進入。競爭者識別根據(jù)我們問卷調(diào)查統(tǒng)計，在對于“你一般會去買哪里的小吃？〞的答復中有24.2%的同學選擇“夜市、路邊攤〞，39.1%的人選擇“學校外面的小吃店〞，8.7%的人選擇“別的學校的小吃店，19.3%的人選擇〞物美、都尚旁邊的小吃店，8.7%的人選擇“其他〞。而且在關(guān)于對“你為什么去吃小吃？〞的調(diào)查中，有45%的人是為了“解饞〞，有29%的人作為“加餐，補充能量〞，有20%的人選擇小吃作為“正餐〞。于是我們將主要的競爭者不僅確定為其他的小吃店，因為有很大一局部人會將小吃當作正餐，所以小吃和正規(guī)的飯菜之間可以形成相互的替代性，因此在考慮競爭者方面，我們將學習食堂也納入我們研究的范圍，甚至我們將那些飯店、餐廳等能夠提供飲食就餐的場所也歸到本店的競爭者范圍內(nèi)。以下是我們周邊的一些競爭者：一、浙江工商大學食堂：主營優(yōu)勢劣勢行云食堂一樓：飯菜、鐵板燒、過橋米線、水餃、山西刀削面二樓：特色飯菜、砂鍋、蓋澆飯三樓：包廂、自助餐一樓二樓價格廉價，三樓有空調(diào)一樓清真和特色窗口就餐人數(shù)很多，過于擁擠；早餐品種少。三樓價格比擬貴流水食堂一樓：飯菜、特色窗口，粥類面食窗口二樓：與行云食堂三樓相似一樓提供面食窗口可以滿足北方人不愛吃米飯的習慣二樓飯菜比擬美味一樓特色窗口價格貴；每到下課就餐時間人很多美食坊煲仔飯、過橋米線、煎餃、拉面、麻辣燙白天10：00到晚上22：00全階段營業(yè)，可以方便大家就餐餐廳座位太少，品種單一，沒有新產(chǎn)品，人多擁擠嘈雜我們對幾位同學進行了采訪，他們對學校食堂的看法有：1、其他學校的學生沒有這里的學生卡，平時自然也不會跑到這里來的，可能只有來看看工商同學，才會來吃吃。2、清真和特色窗口挺不錯的只是就餐人數(shù)很多，太擠太吵了。3、在美食坊吃飯要排很長的隊，很不容易，菜色又太少了。不過有些東西的味道還可以。4、食堂還挺好的,不過人都很多,特別是那個頂峰期的時候。5、菜也要看哪個食堂的,流水的美食坊是不錯的,但價錢比擬貴,量很多,如果沒有那個胃口,你買的東西可能就有點浪費了。6、吃飯趁早！午飯11點、晚飯16點15去吃比擬好，遲了人多、沒菜。總體優(yōu)勢：學生就餐的聚集地，具有先天的吸附消費者〔在校學生〕的能力，價格適中，品種較多，適合學生消費?？傮w劣勢：大鍋飯，菜色種類口味恒久不變，缺乏新鮮感；主要消費群體為本校學生，對外校吸引不大。體育館后：優(yōu)勢劣勢程記香辣館主打特色杭幫菜，川味香辣菜及土家菜，價廉味美，適合學生消費空間不夠大，就餐環(huán)境一般杜家香辣館空間較大，就餐環(huán)境還行，菜色口味都還不錯，價格適中，效勞較好人數(shù)過多，有時由于沒有足夠位置容納客人導致局部顧客消費轉(zhuǎn)移小唐土家菜特色菜挺不錯，價格適中空間缺乏依相源美食主打杭幫菜，具有溫州風味的家常菜新開的店面，宣傳吸引力不夠贛味村土家菜裝潢較為精美價格偏高老地方煲莊經(jīng)營各種煲類飲食，比擬獨特，有新鮮感，價格適中空間太小，就餐環(huán)境較差總體而言，在周末〔從周五晚上至周日晚上〕，除文瀚等店面，各個餐館在就餐時間幾乎都是爆滿的。其中以杜家香辣館為最：這是大多數(shù)人的首選目的地，但到的時候根本已經(jīng)座無虛席，然后他們會選擇去其他餐館就餐。學生公寓外面的餐飲小吃店：唯新食品、鴨脖子電、可麗歐可麗餅點、愛心園蛋糕店、Breadshop、校食品效勞中心、百草味等雖然不是正規(guī)的小吃店，但是由于經(jīng)營一些關(guān)東煮，零食也與我們小吃店在一定程度上爭奪同一消費群。二、浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院餐廳主營優(yōu)勢劣勢成蹊餐廳一樓：里面有一個蛋糕房，其它經(jīng)營飯菜和傳統(tǒng)食堂一樣，但是該食堂晚上還會有燒烤之類的小吃提供二樓：主要經(jīng)營鐵板燒，砂鍋，炒飯之類的主食旁邊還有一家麻辣燙價格廉價，蛋糕房的設(shè)置可以使那些不愿排隊或突然不想吃飯的人方便購置食物。新品種較少春暉餐廳一樓：和成蹊餐廳相似二樓：歸屬于笨笨熊餐飲管理悠閑呢公司，里面經(jīng)營產(chǎn)品豐富，有蘭州拉面、特色江南小吃，木桶飯，精美蓋飯，云南麻辣燙，福建瓦罐，煎炸小吃，水果，點心，北京燒烤等二樓品種豐富，而且還有雅座，環(huán)境設(shè)施好二樓價格偏貴就餐人數(shù)較多，造成排隊等候時間較長公寓對面豆?jié){大王豆?jié){、蓋澆飯、炒面、炒飯、港式撈飯、奶茶、特色砂鍋品牌店，種類豐富，口味比擬好價格貴，上餐速度慢，效勞員常常不知道哪些食物是哪桌客人點的，餐桌上不提供餐巾紙金飯碗經(jīng)營普通飯菜，還有早餐包子、燒餅等購置者不多所以不用排隊，方便購置飯菜昂貴，每份食物都很小份圣火餐廳里面美食云集，會聚了不同地區(qū)的美食。品種非常之多，生意最好，價格適中人多排隊時間長重慶雞公煲這些餐廳主要經(jīng)營一些地方的特色或是經(jīng)營蓋澆飯、拉面之類的食物各個餐廳都有自己的側(cè)重點，都有各自的拿手菜。每個餐廳的品種都比擬單一，口味一層不變。煲煲香沙縣小吃川味麻辣燙蘭州拉面永福美食川味館斯派·爾億家基張記溫州人家主要是以飯店形式，主要經(jīng)營一些家常菜設(shè)施良好，效勞周到價格較貴，上菜時間慢羅代飯店文淙家常菜溫州大排檔浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院公寓外的小吃一條街是下沙高教園區(qū)里較有名的美食會聚地，而且這條街距離我們學校非常之近，大約只要5分鐘左右就可以到，所以是我們強勁的競爭對手。據(jù)詢問，得知那邊的餐廳間間生意紅火，在對經(jīng)貿(mào)技術(shù)學院的同學進行調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)他們中大局部人幾乎每天都會光臨這些小吃店。當然經(jīng)貿(mào)這條小吃街也是有地理優(yōu)勢的，和我們學校一樣，他們學校也不允許在學生公寓樓下開設(shè)飯店、小吃店，只允許在體育館下開設(shè)，可是他們的體育館剛好朝向?qū)W生公寓，而且就在學生公寓對面。地理位置的優(yōu)越性造就了那條小吃街的營業(yè)額蒸蒸日上。三、杭州師范大學優(yōu)勢劣勢食堂杭師食堂素來被人稱為是下沙高校中最好的食堂；價格合理；品種繁多；可用現(xiàn)金，方便校外人員前來消費隊伍長，等待時間長唯仔美食量比擬足，口味不錯，上餐速度較快。由于店面實在太小，容不下太多人，導致許多人就在外面等。并且店面空間過小，也會導致在食品衛(wèi)生上有所下降。四、浙江財經(jīng)學院主營優(yōu)勢劣勢快樂廚房珍崢餐廳蓋澆飯、烤飯、湯面價格適宜，外賣方便，品種多無炒菜等其他小吃，相似的餐廳較多文化三樓餐廳麻辣燙、瓦罐湯、蘭州拉面、北方水餃群眾消費，人多不做外賣五、物美附近優(yōu)勢劣勢KFC大品牌，競爭力強，上餐速度快，效勞態(tài)度好價格稍貴，油炸食品不健康九佰碗食品平安，口味良好，設(shè)施環(huán)境較好價格貴，上餐速度慢品味生活餐廳食品平安衛(wèi)生，菜價是九佰碗的一半地理位置較偏僻百歲魚靠近電梯口，，口味適合下沙的大多數(shù)人位于3樓不方便，餐廳規(guī)模小日本料理這類店在下沙比擬小，所以競爭者較少店面偏僻，口味不受歡送小吃一條街種類繁多，價格廉價，份量多上午很遲開始營業(yè)，造成一批消費者無法到達滿足，衛(wèi)生狀況也不是很理想。六、夜市地攤優(yōu)勢劣勢品種繁多，價格廉價水果之類的存在嚴重的缺斤少兩現(xiàn)象；衛(wèi)生狀況得不到保證；只在晚上21：00—22：30營業(yè)，滿足不了大家白天的需求競爭者分析上述分析競爭者中，我們分析得出有以下幾種競爭者：沉著型競爭者：其他絕大多數(shù)的競爭者兇狠型競爭者：經(jīng)貿(mào)的圣火餐廳、唯新食品隨機型競爭者：浙江工商大學的三個廚房和公寓外的幾家零食店本餐廳SWOT分析在對競爭者分析后，綜合各方面的因素，分析我們小吃店的優(yōu)勢、劣勢、時機、威脅。優(yōu)勢本小吃店經(jīng)營解決了學校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛(wèi)生沒有保證的擔憂。本小吃店采用自助選擇方式，方便快捷，節(jié)約時間，應(yīng)該很容易受到顧客歡送，并能節(jié)省局部人力資源。本店周道的效勞，方便的訂餐，較多的優(yōu)惠政策等都會吸引更多的客源。本店會聚各地小吃，價格合理，可以滿足不同消費者的需求。劣勢由于剛起步，小吃店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、效勞工程等都比擬有限。因為學校假期是固定的，寒暑假期間的客源會驟降，這將會是一個比擬難以解決的問題，給小吃店的利潤造成影響。時機出于地理位置的考慮，公寓外面暫時沒有同類小吃店及飯店，所以本店具有較強的競爭優(yōu)勢。我們的主要目標群體是學生，而我們也是學生，更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和效勞。威脅學校周圍的競爭者較多。學校有關(guān)規(guī)定的變更將對我們小吃店的經(jīng)營產(chǎn)生影響。小吃店的效勞與產(chǎn)品質(zhì)量的上下與經(jīng)營本錢又有直接和必然的聯(lián)系，如此那么產(chǎn)品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟承受能力就成為一大考驗了，消費者需求的變化又直接影響到本店的收益。競爭戰(zhàn)略〔A〕對于沉著型的競爭者：絕大多數(shù)周圍的競爭者都屬于這類競爭者，經(jīng)分析原因有幾點：〔1〕認為該攻擊行為不會產(chǎn)生大的效果〔2〕缺乏做出反響所必需的資金條件〔3〕認為顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)移購置〔4〕反響遲鈍。對于這類競爭者，我們小吃店采取時刻保持警覺態(tài)度，以防其突然的襲擊?！睟〕對于兇狠型的競爭者，圣火餐廳和唯新食品都屬于會對周圍競爭格局的變化而不斷推出自己新品，并采取行動的競爭者。對于這類競爭者我們既采取必要的措施還擊，應(yīng)對他們的措施相應(yīng)也采取適當?shù)臓I銷措施；同時也不會主動正面和他們展開劇烈競爭?！睠〕對于隨機型的競爭者，我們學校的食堂和公寓外的食品店屬于此類，因為我們的活動對這些店產(chǎn)生比擬直接的影響，所以當他們意識到自己的營業(yè)額下降了時，就會采取一定的還擊；而他們在競爭地位沒有受到很大影響時，常常保持原狀或稍作調(diào)整。對于這類競爭者我們隨時留意他們的行動策略，以便在他們采取行動之前做出適當?shù)姆佬l(wèi)措施。第四章市場細分、目標市場選擇和定位〔一〕市場細分及目標市場的選擇市場細分就是根據(jù)市場需求和購置行為的差異性，將某一市場劃分為假設(shè)干個不同子市場的過程，市場細分有利于發(fā)現(xiàn)市場營銷時機，有利于針對目標市場開展營銷活動、有利于提高企業(yè)的競爭能力。我們在市場細分時主要采取按地理位置和消費者行為因素來細分市場的。我們經(jīng)走訪了周圍的環(huán)境后，發(fā)現(xiàn)在下沙高教園區(qū)里只有浙江工商大學的食堂菜色比擬單一，沒有小吃之類的食物，而且由于學校建筑設(shè)計的影響——體育館里學生公寓較遠，所以造成公寓外面沒有小吃店，只有1家唯新食品和學校的食品效勞中心有賣關(guān)東煮和熱狗之類的小吃，還有就是可麗歐店賣的可麗餅。正是由于這些方面的原因，才會出現(xiàn)我們學校學生公寓與教學樓之間的馬路上在晚上21：00—22：00出現(xiàn)十分繁華的景象。基于這種現(xiàn)象我們可以推斷出我們大學的學生對于小吃的需求比擬旺盛，但供給卻常常得不到滿足，于是我們決定在浙江工商大學錢江灣生活園區(qū)公寓外開一家小吃店，主要提供各地的特色小吃。接著我們關(guān)于“你一般會在何種情況下去小吃店？〔可多項選擇〕〞進行了調(diào)查，結(jié)果如下：有30%的人是自己想要去才去消費的，28%的人將小吃店當做聚會、慶祝、約會的場所，21%的人是由于身邊的人影響而產(chǎn)生去小吃店消費的行為，有14%的人是剛好路過，忍不住誘惑進去消費的。于是本店將最終確立的目標市場如下：主要目標市場：學生個人、情侶、學生團體、周邊工作人員。學生個人市場：調(diào)查中顯示有44%的同學是出于自我動機去消費的。學生團體市場：包括班級活動，生日派對等。情侶市場：本小吃店由于地理位置和價格等優(yōu)勢，可吸引情侶學生前來消費。校內(nèi)協(xié)會：學生會、社團聚會、慶祝等。周邊工作人員：指學校內(nèi)的職工、寢室公寓外店鋪的工作人員?！捕衬繕耸袌鲞M入模式在目標市場覆蓋模式上，我們小吃店選擇“選擇性專業(yè)化〞，選擇不同的子市場為目標市場，并分別以不同的產(chǎn)品滿足其需要。對于南方人和北方人提供不同口味的小吃，甚至對于不同地區(qū)的人提供不同口味的小吃。對于不同層次的消費者提供不同價位的小吃。因此我們小吃店即提供價格比擬廉價的小吃，也有價格稍微高一點的小吃。這樣即可以滿足低消費層次的顧客的需求，也可以到達較高消費需求的顧客的滿意標準?！踩呈袌龆ㄎ粦?zhàn)略市場定位的核心差異化，其實質(zhì)是通過差異化創(chuàng)造特色。我們小吃店的差異化主要包括：產(chǎn)品差異化、效勞差異化、人員差異化?！?〕產(chǎn)品差異化根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)周邊的競爭者中很少有一家餐廳或小吃店能提供覆蓋南北方的小吃，主要是各自經(jīng)營一個地區(qū)的特色，這對于消費者來說如果同時想吃不同的地方的特色小吃，那么就意味著又得尋找另一家小吃店，或者只在其中選擇更想吃的一家兒放棄另一家，這無疑是一種需求得不到滿足的現(xiàn)象。針對這個現(xiàn)象我們小吃店提供來自各地特色的美食，可以提供給消費者更多的選擇，以滿足他們不同的需求，增加顧客滿意度?！?〕效勞差異化我們小吃店為消費者提供外賣，同時我們會成立一個QQ群，對于需要購置我們小吃店食物的顧客，可以通過QQ聊天形式發(fā)給我們，然后我們再配備人員送貨上門，此外還可以通過MSN，，短信等方式訂餐。在咨詢方面，可以通過校內(nèi)網(wǎng)、QQ群、博客、短信、方式咨詢我們產(chǎn)品的價格和近期的優(yōu)惠活動等，我們也會及時在網(wǎng)上公布我們最新的一些活動動態(tài)，并對顧客進行疑問解答。同時我們還規(guī)定了一下效勞準那么：第一條效勞原那么1.1恪盡職守，勤奮工作，高質(zhì)量地完成工作任務(wù)。1.2不僅從語言上，更從行動上向顧客說明：顧客的需求就是我們的需求。1.3認真聽從上級主管人員的工作指示和教導。對于職務(wù)報告，應(yīng)遵循逐級向上報告的原那么,不宜越級呈報，但在緊急或特殊情況下不在此限。上下級之間應(yīng)誠意相待，彼此尊重。1.4正確、有效、及時地與同事、與其它部門溝通意見看法。遇到問題不推卸責任，共同建立互信互助的團隊合作關(guān)系1.5專精業(yè)務(wù)知識和技能，開發(fā)自身潛力，表現(xiàn)出主動參與、積極進取的精神。第二條遵循商業(yè)道德2.1公司永續(xù)健康的經(jīng)營開展，取決于每位員工的態(tài)度和行為符合公司的期望。每位員工緊記自己代表公司，在任何地點、時間都注意維護公司的形象和聲譽。第三條日常行為標準3.1員工應(yīng)禮貌待客、舉止得體：3.2禮貌地對待顧客及來訪者，微笑效勞3.3與客人交談應(yīng)態(tài)度和藹，注意使用禮貌用語，禁止工作時言語粗魯；3.4對客人提出的詢問和要求要耐心的解答，解答不了的問題，應(yīng)及時請示匯報；3.5與客人相遇，要主動讓路；與客人同行，應(yīng)禮讓客人先行；3.6員工應(yīng)注重儀表整潔：3.7員工必須身著制服進入工作現(xiàn)場，制服必須保持清潔，熨燙平整；3.8員工的指甲必須修理好并保持清潔，女性除淡色指甲油外，不得涂指甲油；3.9男員工不得留胡須；3.10男員工不得佩帶耳環(huán)，女員工佩帶的耳環(huán)兩側(cè)須一致；3.11儀表不整的員工，不得進入工作現(xiàn)場，并做缺勤處理；3.12員工上班時必須佩帶姓名卡：3.13姓名卡被視為制服的一局部，上班時必須佩帶在制服的左上方；3.14如員工喪失姓名卡，必須立即向上級報告；3.15員工不得佩帶他人的姓名卡，否那么立即受到違紀處分；3.16姓名卡是公司的財產(chǎn)，員工在結(jié)束雇傭時，必須交還，否那么將賠償五十元人民幣；〔3〕人員差異化我們將大多數(shù)雇傭在校大學生做效勞員，這樣可以增加效勞時的親和感，同時也增加了可靠感，而且學生兼職能和顧客更好地溝通。這些差異化都是我們小吃店區(qū)別其他競爭者的優(yōu)勢，于是我們將市場定位決策主要確定為“利益定位〞，根據(jù)滿足的需求的利益〔顧客購置產(chǎn)品是追求的利益和購置本小吃店產(chǎn)品時獲得的附加利益〕來定位，突出本小吃店產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點以及對目標顧客有吸引力的因素，從而在競爭中展示自己的形象。第五章產(chǎn)品及其營銷決策〔一〕產(chǎn)品產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。一、核心產(chǎn)品是購置者最求的核心利益，也是本小吃店提供的實質(zhì)產(chǎn)品。我們小吃店的核心產(chǎn)品有：北方特色北京焦圈、蜜麻花、豌豆黃、艾窩窩、炒肝、爆肚、豆汁、驢打滾、冰糖葫蘆天津老豆腐、煎餅果子、卷圈、糖堆兒、狗不理包子、耳朵眼炸糕、棒槌果子、大麻花、切糕、菱角湯、燒賣、打鹵面、羊湯西安肉夾饃蘭州蘭州拉面新疆烤羊肉串、抓飯山東水煎包、煎餅、周村燒餅河南棗鍋盔、白糖焦餅、雞蛋布袋、雞絲卷、涼皮、羊肉燴面湖北三鮮豆皮、熱干面、東坡餅?zāi)戏教厣虾Ｄ舷栊』\饅頭、雞粥、灌湯包重慶麻辣燙、串串香江蘇蔥油火燒、湯包、三丁包子、糖粥、燒麥浙江西湖藕粉、鮮肉粽子安徽臘八粥福建手抓餅、春卷臺灣蚵仔煎海南竹簡飯廣東馬崗雞仔餅、皮蛋酥、雙皮奶薄皮鮮蝦餃、及第粥云南過橋米線其他特色小吃各種沙拉，油炸食品〔炸年糕、炸雞翅等〕，玉米烙，鐵板燒等二、形式產(chǎn)品是產(chǎn)品的外形，主要包括外觀價值，特色，包裝等。對于形式產(chǎn)品，我們在問卷調(diào)查中關(guān)于“你認為以下哪一點對于小吃店來說是第一重要的？〞的答復中，有46%的人選擇“飯菜合胃口〞，19%的人選擇“效勞態(tài)度好〞，21%的人選擇“價格〞，12%的人選擇“距離近，方便〞，而對于“裝修〞和其他選項幾乎不在乎。因此我們會更加重視實質(zhì)產(chǎn)品，而減少在形式產(chǎn)品上，這樣也可以減少產(chǎn)品的本錢，從而在一定程度上可以降低我們小吃的價格，而吸引更多的顧客，從而實現(xiàn)更可觀的利潤。三、附加產(chǎn)品對于前來我們小吃店消費的顧客，我們都會提供周全的效勞，并且如果出現(xiàn)有消費者購置的食物中存在質(zhì)量、衛(wèi)生問題，我們小吃店無償包換，并且提供贈送一份免費的小吃?！捕钞a(chǎn)品生命周期營銷策略產(chǎn)品在其生命周期里會經(jīng)歷導入期、成長期、成熟期和衰退期。各期間都有不同的特點，因此應(yīng)該采取不同的策略進行營銷才能使保持良好的營業(yè)狀態(tài)?！?〕導入期營銷策略eq\o\ac(○,1)導入期市場特點單位產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營本錢高大多數(shù)消費者并不了解和接受產(chǎn)品，購置者較少eq\o\ac(○,2)導入期的營銷策略在導入期我們的營銷策略重點突出一個“快〞字。在對競爭者進行分析后，以及調(diào)查了周圍所處的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)我們的目標市場存在以下幾個特征：1.學生對于新鮮事物比擬感興趣，愿意花較高價格嘗試新產(chǎn)品2.本店位于學生公寓外較容易被人注意到3.但是同時學生的第一印象對于以后是否還會在本店消費存在非常重要的影響。綜上述3點特征我們在新產(chǎn)品推出時會采取慢滲透型〔低價、低促銷費〕和慢取脂型〔高價、低促銷費〕相結(jié)合的策略。具體做法如下周邊沒有同樣的產(chǎn)品周邊存在同樣的產(chǎn)品店面開張不久慢滲透策略慢滲透策略店面開張較長時間慢取脂策略慢滲透策略在店面開張不久時，如果價格太高會造成一些消費者在第一次消費后感覺本店產(chǎn)品價格過高而不會再來消費。而在店面開張較長時間，有穩(wěn)定的客源時，在周邊沒有同樣產(chǎn)品時，我們采取高價的方式銷售，這樣對消費者的影響也不會很大而且可以為本店帶來額外的利潤；而當周邊存在同樣的產(chǎn)品時，為了取得競爭優(yōu)勢或與競爭者相平衡，一般不會制定高價。成長期營銷策略eq\o\ac(○,1)成長期市場特點消費者對于產(chǎn)品的認知度和喜愛度上升，購置者迅速增加，產(chǎn)品銷售額增長很快。隨著產(chǎn)品銷售額的迅速增長，本錢開始下降，企業(yè)獲利豐厚。制作同類產(chǎn)品的店面增加，市場上開始出現(xiàn)競爭者。eq\o\ac(○,2)成長期的營銷策略在成長期我們的營銷策略重點突出一個“長〞字。于是我們對“如果小吃店成立，它如何做能使你選擇它而放棄去其他小吃店？〞做了調(diào)查，結(jié)果如圖：有30.5%的人選擇“幾道特色美味的產(chǎn)品〞，23.5%的人選擇“產(chǎn)品新鮮〞，18.2%的人選擇“經(jīng)常推出新品〞，17.6%的人選擇“提供外賣〞，9.1%的人選擇“經(jīng)常促銷〞，1.1%的人選擇“其他〞。所以在某一產(chǎn)品進入成長期后我們會更加關(guān)注產(chǎn)品的新鮮度。對進貨渠道采取嚴格地把關(guān)寧可采取稍高的價格也要保證材料的新鮮度；同時為了保證食物的新鮮度并節(jié)約消費者等待的時間，我們會在客流頂峰期前半個小時左右開始制作食物。在食物數(shù)量方面，我們對關(guān)于“您選擇吃小吃的時間段大概是什么時候?〞的進行了調(diào)查，結(jié)果如下：有5%的人會在早上消費，22%的人會在中午消費，30%的人會在下午消費，43%的人會在晚上消費。所以我們會在下午和晚上這一階段多準備食物，在早上和中午少制作一些。提前半小時準備的食物是為了給較早來本店的消費者提供方便。至于具體總的制作多少數(shù)量的食物，我們會根據(jù)當天的具體情況做適當?shù)恼{(diào)整。此外我們還會通過校內(nèi)、QQ、傳單、蕓臨論壇、熱力商大等各種方式加大對這種產(chǎn)品的宣傳及其他促銷工作。成熟期營銷策略eq\o\ac(○,1)成熟期市場特點銷售額雖仍有增長，但已到達飽和程度，銷售額增長率呈下降趨勢。市場上類似產(chǎn)品增加，消費者對新產(chǎn)品選擇余地增大在這種產(chǎn)品上競爭十分劇烈。eq\o\ac(○,2)成熟期的營銷策略關(guān)于上面對“如果小吃店成立，它如何做能使你選擇它而放棄去其他小吃店？〞的調(diào)查統(tǒng)計，我們將采取如下策略：產(chǎn)品狀況策略銷售量好，較受顧客喜歡的產(chǎn)品繼續(xù)保持正常生產(chǎn)，并通過保證其新鮮度和提供一些外賣等效勞以增加銷售量銷售量不好或銷售量一般的產(chǎn)品減少這個產(chǎn)品的制作，并開始新產(chǎn)品的制作。〔4〕衰退期營銷策略eq\o\ac(○,1)衰退期的特點產(chǎn)品銷售額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆甸_始出現(xiàn)替代產(chǎn)品，消費者興趣轉(zhuǎn)移eq\o\ac(○,2)衰退期的營銷決策對于處于衰退期的產(chǎn)品，本店將將它推出市場，并積極推出新品供大家選擇。第六章定價決策〔一〕定價目標和定價方法1、確定定價目標在我們的問卷中關(guān)于“你去小吃店消費，可以接受的價格是多少？〞的答復中有50%的選擇“10元以下〞，36.3%的人選擇“10—20元〞，12.7%的人選擇“20—30元〞，1%的人選擇“30元以上〞。對于大學生這一階層的消費者，一般不會接受高價格的消費。所以我們小吃店在確立定價目標時選擇以獲取合理利潤和提高穩(wěn)定價格為主要目標，同時也注重產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。2、確定需求彈性前面的問卷中我們可以看出價格在10—20元變動，消費者的需求量的變化很少，，需求的價格彈性較小，而如果價格波動超過了這個范圍，那么消費者的需求量就會急劇下降，因此超過10—20元的價格范圍，需求的價格彈性很大。3、估算本錢這些食物的本錢大多經(jīng)過詢問其他小吃店老板或小吃攤販得知的，有些也是通過網(wǎng)上搜尋的，有些是通過對原材料的估算初步得出的。產(chǎn)品本錢產(chǎn)品本錢焦圈0.6元/個南翔小籠饅頭1元/個蜜麻花0.5元/袋雞粥0.8元/碗豌豆黃3元/盤灌湯包0.3元/個艾窩窩0.6元/個炒肝1.6元/碗豆汁0.4元/碗蔥油火燒0.6元/個驢打滾2元/斤湯包2.8元/籠冰糖葫蘆0.7元/串三丁包子0.2元/個老豆腐0.3元/碗糖粥0.5元/碗煎餅果子1.5元/個燒麥0.4元/個卷圈0.2元/個西湖藕粉0.8元/碗糖堆兒0.3元/串鮮肉粽子1.5元/個狗不理包子0.4元/個臘八粥1.5元/碗耳朵眼炸糕0.5元手抓餅1.3元/個棒槌果子0.3元春卷0.8元/個大麻花0.4元/個蚵仔煎2．5元/份切糕5元竹簡飯3元菱角湯0.4元/碗馬崗雞仔餅5元抓飯1.7元皮蛋酥0.3元打鹵面3元/碗雙皮奶1.5元/碗羊湯8元/碗及第粥1.3元/碗天津包子0.3元/個過橋米線2.3元/碗肉夾饃1元/個蘭州拉面2元/碗烤羊肉串0.4元/串玉米烙1.2元水煎包0.3元/個薄皮鮮蝦餃0.4元/個煎餅0.5元/個東坡餅0.7元周村燒餅0.5元熱干面1元雞絲卷4元三鮮豆皮0.8元白糖焦餅0.5元羊肉燴面2元雞蛋布袋1元涼皮0.6元4、分析競爭狀況由于本小吃店剛剛成立的時候，知名度不是很高，所以要想取得一定的優(yōu)勢地位，除了有吸引人的食物外，價格要合理，和周邊的競爭者價格不能相差太多，過低的價格會造成消費者誤解我們小吃店，如原材料的新鮮程度、衛(wèi)生狀況等；過高的價格影響我們的競爭地位，減少了客源。5、定價方法我們采用本錢導向定價法進行定價。定價公式：單位產(chǎn)品總本錢+單位產(chǎn)品預期利潤6、確定最后價格產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格焦圈1元/個南翔小籠饅頭15元/10個蜜麻花1.5元/袋雞粥2元/碗豌豆黃6元/盤灌湯包4元/10個艾窩窩6元/8個炒肝3元/碗豆汁2元/碗蔥油火燒1.5元/個驢打滾7元/斤湯包4元/籠冰糖葫蘆2.5元/串三丁包子0.5元/個老豆腐1.5元/碗糖粥3.5元/碗煎餅果子3元/個燒麥1元/個卷圈0.5元/個西湖藕粉2元/碗糖堆兒1元/串鮮肉粽子2.5元/個狗不理包子5元/10個臘八粥3元/碗耳朵眼炸糕3元/3個手抓餅3.5元/個棒槌果子1元春卷1元/個大麻花18-20元/斤蚵仔煎5元/份切糕8元竹簡飯10元/份菱角湯1.5元/碗馬崗雞仔餅15元抓飯5元皮蛋酥1元打鹵面8元/碗雙皮奶5元/碗羊湯15元/碗及第粥5元/碗天津包子5/8個過橋米線4元/碗肉夾饃3元/個蘭州拉面5元/碗烤羊肉串1元/串玉米烙4元水煎包1元/個薄皮鮮蝦餃1元/個煎餅1.5元/個東坡餅2.5元/個周村燒餅3.5元熱干面3元雞絲卷10元三鮮豆皮2.5元白糖焦餅1.5元羊肉燴面5元雞蛋布袋3元/個涼皮5元〔二〕價格修正與調(diào)整策略〔A〕價格修正〔1〕新產(chǎn)品價格策略本店會時刻關(guān)注消費者的需求，及時調(diào)整本店的產(chǎn)品，在推出新產(chǎn)品時，我們會根據(jù)不同顧客不同的購置力合價格敏感度做出不同的價格修正方案。具體做法如下：購置力強購置力強高價進入，攫取最大利潤〔對于具有較高消費水平的顧客推出的新品〕購置力弱相對低價進入，吸引大量顧客，提高市場占有率。購置力弱〔對于一般消費水平或低消費水平顧客推出新品時〕對價格不敏感對價格不敏感對價格敏感對價格敏感〔2〕心理價格因素本店會針對消費者貪圖以較低價格獲取較好商品的本能行為，做出尾數(shù)價格策略，即在節(jié)假日或活動期間相對降低幾毛錢的價格來吸引更多的人前來消費?！?〕折扣價格策略本店對于一次性消費超過50元的顧客，超過局部給予1%的支付折扣〔超過局部高于50元的按50元來算〕。此外對于在本店一次性消費超過100元的，本店免費贈送一份沙拉?！睟〕價風格整〔1〕降低價格當營業(yè)額下降到一定程度，競爭加劇，或是需求減少的時候，本店將會在考慮本錢的根底上適當降低價格；此外為了促銷或是為了獲得更多的盈利，本店也會適當降價。〔2〕提高價格當本錢上升時，本店會適當提高價格，以保持利潤水平。當需求增加時，此時本店會相應(yīng)提高價格，以獲取更多的利潤。當競爭者提價時，本店也會有針對性地提價：對于與本店競爭劇烈的競爭者提高價格時，我們保持現(xiàn)有的價格水平或是變動比他們較少的價格幅度，以此來穩(wěn)定自己的競爭優(yōu)勢；對于與本店競爭不是十分劇烈的競爭者提高價格，本店也會跟著提高價格，這樣不僅能夠獲取更多的利潤，而且可以保持本店與產(chǎn)品的形象。第七章整合營銷傳播決策〔一〕宣傳策略〔A〕前期宣傳策略前期宣傳主要是為了正式營業(yè)后能夠招徠更多的消費群體，所以前期是否有良好的宣傳策略將直接影響小吃店的生意。對此我們有如下宣傳策略：小吃店門口裝飾制作，包括懸掛條幅、小吃店指引性設(shè)施制作。宣傳單制作及印刷，包括對校外宣傳單、學校內(nèi)宣傳海報、開業(yè)優(yōu)惠券制作等。開業(yè)禮品的準備，包括掛墜等小禮品的準備。通過“校內(nèi)網(wǎng)〞宣傳，由于我們都是學生，在校內(nèi)網(wǎng)上有龐大的聯(lián)系圈，憑借“校內(nèi)〞這個網(wǎng)站，通過一傳十、十傳百的效果增加本店的知名度，而且通過已有的網(wǎng)站宣傳可以減少我們另外開設(shè)一個屬于本小吃店的網(wǎng)站的費用。同時我們還將在蕓臨論壇和熱力商大不斷增加、更新我們小吃店的信息。針對學生的招聘兼職活動，包括前期組織宣傳和后期活動執(zhí)行，招聘人員包括效勞員和收銀員。開店前兩個月招聘兩名廚師，并對其進行關(guān)于我們小吃店產(chǎn)品制作的培訓。前期傳單和優(yōu)惠券的發(fā)放，這局部工作主要有我們自己完成，必要時再找學生兼職。會員卡、積分卡等設(shè)計和制作?！睟〕中期宣傳策略在前期提醒式宣傳以后，進入中期勸導式宣傳階段。宣傳重點是效勞理念和餐飲食品。使消費者初期消費欲望轉(zhuǎn)化為實際消費行動，增加客流量，擴大小吃店經(jīng)濟收益。對此我們有以下宣傳策略：繼續(xù)通過“校內(nèi)網(wǎng)〞這一覆蓋幾乎全部大學生的網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，不斷更新本店的最新產(chǎn)品，特色產(chǎn)品及經(jīng)營理念，還有近期的一些活動。除了“校內(nèi)網(wǎng)〞以外，我們5個人會各自建立一個QQ群，讓在本店就餐過的顧客留下QQ號碼，然后將他們歸入QQ群里，時刻追蹤消費者的消費動態(tài)和一些想法。適當贊助學校里的一些學生會或社團活動，以到達更好的宣傳目的。傳單派送，傳單內(nèi)容根據(jù)小吃店時令季節(jié)及銷售策略制訂。但凡在XX年XX月XX日前獲得會員卡的人，就可參加“東南西北〞形象代言人的時機，一張會員卡為一個報名名額。通過產(chǎn)品展示，形象展示等環(huán)節(jié)，選出形象代言人，由其拍攝宣傳片在食堂的電視，校內(nèi)網(wǎng)上等進行展播，宣傳我們的店?！睠〕后期宣傳策略是維持現(xiàn)有顧客，挖掘潛力顧客。對此我們會采取以下措施：〔1〕顧客意見薄的建立。便于顧客提出珍貴意見，與小吃店一起成長?！?〕會員卡和積分卡的發(fā)放，具有一定持續(xù)性?！?〕階段性提醒式傳單派發(fā)。〔二〕銷售促進銷售促進策略可有效加速新產(chǎn)品進入市場的過程，可有效抵御和擊敗競爭者的相關(guān)優(yōu)惠活動，可以刺激消費者購置和向消費者灌輸對本企業(yè)有利的信息等方面的作用。而且我們關(guān)于“優(yōu)惠對您就餐的影響程度有多少？〞和“以下幾種優(yōu)惠政策，你偏愛哪一個？〞做了調(diào)查，結(jié)果如以下圖：數(shù)據(jù)可以看出有53%的人對于優(yōu)惠政策較敏感，在推行優(yōu)惠政策時對41%的人的影響一般，只有對少數(shù)的6%的人影響很小，而沒有一個選擇“無所謂〞，因此餐廳采取一定的銷售策略能夠刺激消費者的消費行為。從中我們看出優(yōu)惠券和積分卡的作用較為明顯，根據(jù)這種情況及結(jié)合必要其他因素本店初步制定了以下幾種策略。節(jié)日類端午節(jié)/中秋節(jié)：但凡來本店消費超過50元的，免費贈送一個粽子/月餅國慶節(jié)/勞動節(jié)：期間在本店消費能免費獲得一張優(yōu)惠券。情人節(jié)：但凡情侶來消費的，享受九折優(yōu)惠折扣類：抽簽每周末推出抽獎活動，當顧客付錢的時候，我們的收銀員員會遞上放滿小紙條的盒子說：“請你抽一張，看看你抽到什么〞。當顧客抽到的一張是：“今天的飲料是免費的。〞那他今天所有的飲料全免。其他紙條可能是“你今天的甜點免費〞、“你可以享受九折優(yōu)惠〞等等優(yōu)惠。滿六次消費免費一次這是一種累計消費獎勵。我們會將前來我們店就餐的顧客都登記在冊，當有顧客在一周內(nèi)的有六次在本店消費，那么當他第七次來本店消費的時候，本店免費提供他一份本店的特色產(chǎn)品。C．給某些食物以特別折扣小吃店在新品種推出時，給某些新品種以一定的折扣優(yōu)惠。D．折扣俱樂部小吃店設(shè)立會員制顧客，成為會員的顧客可以是獲得一張會員卡，會員一律可以憑卡享受10%折扣。E．優(yōu)惠券/月度優(yōu)惠券/買二送一優(yōu)惠券視顧客在店里的消費金額情況，贈與優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以抵扣一定的賬款。趣味活動獎勵A．比賽本小吃店將通過各種方式了解顧客有興趣的小型比賽工程，吸引消費者。例如：一次抓接近規(guī)定標準重量有獎；估食物重量，估計最接近者有獎等。B．本月顧客小吃店按月評選某某等顧客為本餐館本月顧客，并給予獎勵。本月顧客產(chǎn)生的依據(jù)是本月來本館用餐次數(shù)最多的顧客。為你的生日本店為老顧客舉行生日活動，并在顧客檔案中記錄在本店舉行過生日活動的顧客姓名和生日日期。每逢顧客生日發(fā)一封祝賀信，并邀請來本店舉行生日慶祝，告之本店將給予什么優(yōu)惠。D.外賣業(yè)務(wù)本店將一些適合顧客外賣的食品提供外賣效勞，可以增加客源渠道。第八章財務(wù)方案〔一〕前期本錢費用前期本錢裝潢1萬收銀臺540元餐桌椅93元/套，共7套木制筷子1元/雙，總共50雙碗、盤600元一次性餐具420元掃把和簸箕16元拖把15元/把，總共2把水桶4元/個，總共3個抽油煙機482元臺式煮面機1950元單缸單篩電炸爐600元電平扒爐400元廚房用品〔刀、案板等廚具〕共計2000--3000元電飯鍋90元消毒柜440元空調(diào)4500元員工培訓800元/人，總共2人前期宣傳費用會員卡及優(yōu)惠卡等制作：0.4元/張，總共3000張宣傳單費用：0.1元/張，總共5000張人員招聘費用：300元傳單發(fā)放等其他費用：250元注冊資金3萬元流動資金準備1萬元總計約為67131元對于營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證和商標注冊等證件辦理費用，杭州從2021年1月1日起實施大學生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策：〔一〕開通工商注冊綠色通道。在市工商局和各城區(qū)工商分局注冊大廳設(shè)立大學生創(chuàng)業(yè)注冊登記專用窗口，提供一站式效勞；在各工商所辦事窗口安排專人負責大學生創(chuàng)業(yè)注冊登記事項?！捕硨嵭泄ど套悦馐召M。對大學生自主創(chuàng)業(yè)從事個體經(jīng)營的，工商部門免收登記類、管理類和證照類等行政事業(yè)性收費；對大學生自主創(chuàng)業(yè)成立企業(yè)的，工商部門免收登記類、證照類等行政事業(yè)性收費?！踩撤艑捠袌鰷嗜霔l件。大學生自主創(chuàng)業(yè)成立的企業(yè)，除法律、行政法規(guī)和依法設(shè)立的行政許可另有規(guī)定外，企業(yè)注冊資本最低限額一律降低為3萬元；鼓勵大學生以知識產(chǎn)權(quán)、實物、科技成果等可評估資產(chǎn)作價出資；允許大學生自主創(chuàng)業(yè)企業(yè)以股權(quán)出質(zhì)融資?！菜摹硨嵭蟹孔庋a貼。新辦的大學生自主創(chuàng)業(yè)企業(yè)入駐市級大學生創(chuàng)業(yè)園的，兩年內(nèi)由創(chuàng)業(yè)園所在地區(qū)政府〔開發(fā)區(qū)管委會〕為其提供50平方米以內(nèi)的免費經(jīng)營場地；在創(chuàng)業(yè)園外租賃房屋用于創(chuàng)業(yè)的，兩年內(nèi)由納稅地財政給予房租補貼，補貼標準為第一年補貼1元/平方米?天、第二年補貼0.5元/平方米?天〔實際租用面積超