新時代A公司營銷策略研究TOC\o"1-2"\h\u6098一、緒論 15548（一）研究目的和意義 111999（二）營銷策略理論概述 229747二、A公司營銷現(xiàn)狀分析 421979（一）A公司及其產(chǎn)品簡介 411941（二）當前A公司的營銷策略 413043三、A公司營銷策略中存在的問題 78758（一）市場定位缺乏發(fā)展后勁 710076（二）產(chǎn)品缺乏核心賣點 72252（三）品牌形象難以提升 75312（四）實體店數(shù)量與產(chǎn)品需求之間存在矛盾 85962（五）消費者滿意度低 814063四、A公司營銷策略問題的原因分析 1021218（一）市場細分不深入，目標市場發(fā)展?jié)摿τ邢?1031827（二）產(chǎn)品創(chuàng)新不足，缺少核心競爭力 1032344（三）過度強調(diào)性價比 1223215（四）銷售渠道彈性不足 1317960（五）饑餓營銷策略使用不當 1319251五、關(guān)于完善A公司營銷策略的建議 1519163（一）加強市場細分和市場選擇 1512279（二）提高產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)量，加強口碑營銷 1525369（三）合理應(yīng)用價格策略 1613893（四）擴展線下銷售渠道,加強渠道建設(shè) 1631544（五）關(guān)注市場需求與競爭對手策略，實施彈性營銷 179324結(jié)論 1826200致謝 1914061參考文獻 20摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)被提高到前所未有的高度，A公司經(jīng)歷了快速的發(fā)展后，似乎遇到了瓶頸，這與A公司一直堅持的營銷策略有著分不開的關(guān)系?；诖?，本文以A公司營銷策略為研究對象進行分析，在豐富現(xiàn)有理論的同時，為同類型企業(yè)提供全新的思路，幫助其在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中尋找和創(chuàng)新出新的營銷策略。ＸＭ公司的營銷策略組合中，由于市場細分不深入，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力不足，過度強調(diào)性價比，線下銷售渠道布局不合理，過度使用饑餓營銷等原因，ＸＭ公司營銷過程中出現(xiàn)了目標市場發(fā)展動力不足、產(chǎn)品缺乏核心賣點、品牌形象難以提升、供需矛盾突出、消費者滿意度低等問題，對此ＸＭ公司必須加強目標市場研究，創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)，增加產(chǎn)品供應(yīng)，實施有彈性的營銷策略，以推動企業(yè)產(chǎn)品銷售量的增加和長遠經(jīng)營。關(guān)鍵詞：A公司；營銷策略；原因分析緒論研究目的和意義研究目的隨著電子產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，電子產(chǎn)品已然成為人們必不可少的通訊工具，電子產(chǎn)品將我們的生活各個領(lǐng)域都聯(lián)系在一起，成為我們工作生活的重要媒介，我國是世界上人口最多的國家，巨大的人口基數(shù)和龐大的經(jīng)濟規(guī)模讓我國毫無懸念的成為了世界上最大的智能電子產(chǎn)品消費市場，我國智能電子產(chǎn)品持有者的數(shù)量甚至遠遠的遠遠超過許多國家全部人口的總和，目前在我國的電子產(chǎn)品市場上，大大小小的電子產(chǎn)品品牌有上百種之多。而在國內(nèi)眾多廠商中，A公司絕對稱得上是電子產(chǎn)品行業(yè)里的傳奇，2010年創(chuàng)立，2011年發(fā)布第一款手機便技驚四座，短短幾年，A公司從一家名不見經(jīng)傳的新興互聯(lián)網(wǎng)公司成為了國內(nèi)電子產(chǎn)品廠商的佼佼者，其巔峰時期，A電子產(chǎn)品的出貨量甚至一度與三星，蘋果這些巨頭抗衡。能取得如此成績原因可謂眾說紛紜，比如國內(nèi)電子產(chǎn)品環(huán)境的變化，消費者購物習慣的變化，甚至是企業(yè)領(lǐng)導者的個人魅力等，但有一個原因是大家都普遍接受的，那就是帶有鮮明時代特色的營銷策略。但是10年過去了，A公司經(jīng)歷了快速的發(fā)展后，似乎遇到了瓶頸，他并未像我們預(yù)期的那樣，更上一層樓，取得令人矚目的成績，不僅國內(nèi)的電子產(chǎn)品市場利潤被蘋果，華為把持，其旗下的拳頭產(chǎn)品A電子產(chǎn)品銷量也下滑，負面評論增多等窘境，企業(yè)自身也遇到了利潤增速放緩，品牌估值持續(xù)走低等諸多困擾。這些問題的產(chǎn)生固然有產(chǎn)品本身的原因，其實與A公司一直堅持的營銷策略有著分不開的關(guān)系。研究意義作為現(xiàn)代企業(yè)營銷中頗具代表性和差異性的企業(yè)，A公司的營銷方式和策略始終受到業(yè)內(nèi)眾多學者的關(guān)注的討論，本文以A公司的營銷策略為研究對象，深入分析其營銷過程中存在的問題及原因，有助于豐富營銷學研究內(nèi)容，并為今后的先關(guān)研究提供思路和借鑒。A公司發(fā)展的歷程就是國產(chǎn)電子產(chǎn)品新興廠商的縮影，A公司面臨的困境也是國產(chǎn)新興電子產(chǎn)品廠商所要面對的，以A公司為代表的的眾多國產(chǎn)新興電子產(chǎn)品廠商能夠成為當下國內(nèi)電子產(chǎn)品市場的中間力量，離不開當下時代背景的營銷策略，但任何品牌的建立都不是一蹴而就的，國產(chǎn)電子產(chǎn)品的今天就是蘋果，三星的昨天，只有認清當前電子產(chǎn)品營銷策略中的不足，結(jié)合自身實際，借鑒國際廠商的成功經(jīng)驗，以A公司為代表的國內(nèi)新興電子產(chǎn)品廠商當下的困境，實現(xiàn)質(zhì)的發(fā)展，獲得消費者口碑與經(jīng)濟利潤的雙豐收。營銷策略理論概述（1）STP戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略（STP戰(zhàn)略）是由美國營銷學家菲利浦·科特勒在其營銷學著作《營銷管理》一書中提出的，他將市場營銷活動分為市場細分、目標市場選擇、市場定位三部分。STP理論有助于企業(yè)在充分了解市場的情況下挖掘市場潛力，充分利用企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢獲得市場競爭力，已成為當今企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略時不可忽視的核心內(nèi)容之一。市場細分：根據(jù)消費者對產(chǎn)品或服務(wù)需求上的差異，購買行為和購買習慣等差異，把某一產(chǎn)品和服務(wù)的市場劃分為若干不同的消費群體的市場分類過程。不同消費者對同一產(chǎn)品產(chǎn)生不同的需求成為市場細分的前提。目標市場選擇：在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)決定進入某一個被細分出來的市場即目標市場選擇，這一市場必然是對企業(yè)最有利的市場組成部分。市場細分是企業(yè)選擇和確定目標市場的基礎(chǔ)和前提。市場定位：在營銷過程中結(jié)合自身實力并根據(jù)競爭者現(xiàn)有在產(chǎn)品市場所處的位置，并根據(jù)消費者對產(chǎn)品某些屬性或特性的重視，塑造了公司產(chǎn)品獨特的個性形象并將其傳遞給消費者，從而在目標市場客戶群中留下了印象。這種印象就是產(chǎn)品的市場定位。也就是說，確定自己的產(chǎn)品或服務(wù)在目標市場中的競爭地位，也稱為“競爭性定位”。（2）4P策略4P策略是傳統(tǒng)的營銷組合策略，強調(diào)以企業(yè)為核心，以利潤為導向，進而確定企業(yè)要生產(chǎn)什么產(chǎn)品、制定什么價格、選擇什么銷售渠道、制定什么促銷策略，4P策略對營銷理論發(fā)展和企業(yè)營銷實踐都具有極其重要的作用，對今天企業(yè)的營銷管理也有相當?shù)闹笇б饬x。產(chǎn)品：包含基礎(chǔ)產(chǎn)品、實體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實體，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù)、知識或智慧等。價格：價格的制定目標是使產(chǎn)品成為可交換的商品，企業(yè)以盈利為目標，定價要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮，價格可通過競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法制定。渠道：是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者終端的銷售路徑。普通消費品需要通過代理商，批發(fā)商，大型購物中心或零售商店等各個環(huán)節(jié)到達消費者端，而網(wǎng)絡(luò)直銷模式極大地減少了制造商與購買者之間的中間環(huán)節(jié)，并將中間利潤轉(zhuǎn)移給了消費者。促銷：傳統(tǒng)意義上的促銷是指人員推廣、廣告、公關(guān)活動和銷售促進。

二、A公司營銷現(xiàn)狀分析A公司及其產(chǎn)品簡介A公司于2010年4月在北京創(chuàng)設(shè)，A在產(chǎn)品與服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新，質(zhì)量，設(shè)計與用戶體驗，都是首屈一指的。因為其高效便捷，所以消費者普遍愿意去使用它。A公司于2010年初推出了自己的MIUI系統(tǒng)，第二年推出了第一部產(chǎn)品，成功地運用網(wǎng)絡(luò)營銷方法和粉絲文化。2013年，除了智能產(chǎn)品領(lǐng)域的持續(xù)開發(fā)外，還啟動了IOT生態(tài)系統(tǒng)系統(tǒng)建設(shè)，并開始了智能家庭系列，主導了A手環(huán)及空氣清潔器等產(chǎn)品的銷售，也致力于五年內(nèi)投資數(shù)百家以A為首的智能家居生業(yè)，2015年打開了A產(chǎn)品的實體銷售，提供了更好的服務(wù)。2017年A的生態(tài)鏈成為主要的收入來源。根據(jù)A的2019年第三季度財務(wù)報告數(shù)據(jù)顯示,在IOT為A總貢獻425.9億，這得益于A產(chǎn)品，A手環(huán)，A音響，A智能門鎖等其他設(shè)備所積累的規(guī)模。在這一過程中，A公司的IOT生態(tài)系統(tǒng)和終端整體銷繼續(xù)保持穩(wěn)定，同時整體技術(shù)競爭力也迅速提升。其管理者在接受媒體采訪時表示:“今后5年里，投資金額至少將達500億人民幣，用于研發(fā)?！币虼?持續(xù)增加研究開發(fā)的過程中,研發(fā)團隊對5G+AIOT也將會有重大的突破。（二）當前A公司的營銷策略（1）STP戰(zhàn)略分析1）市場細分A公司的市場細分戰(zhàn)略是從第一款產(chǎn)品的推出開始確定的。主要從兩個方面進行市場細分，一方面是從產(chǎn)品角度，另一方面是從年齡角度。產(chǎn)品定位“發(fā)燒友”產(chǎn)品。市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，擁有A旗下產(chǎn)品的用戶大多是剛進入大學校園或剛畢業(yè)工作的年輕人。這部分人群對價格特別敏感，同時又需要自己的產(chǎn)品在配置上做到最好，所以這部分年輕人是一個細分市場。A產(chǎn)品的年齡范圍還是比較大的。在不同的年齡層次，關(guān)注的焦點不同，有的用戶更注重產(chǎn)品的外形和前衛(wèi)；有的用戶更注重產(chǎn)品的配置和品牌；有的用戶更注重產(chǎn)品的服務(wù)性、耐用性和品牌；雖然以上兩個市場細分策略是正確的，隨著時間的推移，消費者數(shù)量的增加。個性化選擇越來越受到重視，A產(chǎn)品的市場細分戰(zhàn)略需要不斷完善。2）選擇目標市場和市場定位A準確分析了不同年齡段人群的心理和購買規(guī)律，從而確定了目標市場的選擇策略：70后，生活壓力相對較低，樂于追求時尚；80后的人有點積蓄，但壓力不大；90后，他們還在讀書或剛畢業(yè)，購買力不強，生活節(jié)儉，但他們愛面子。通過對不同年代人口的分析，確定80后、90后消費群體是A產(chǎn)品重點運營的主戰(zhàn)場，特別是對大學生來說，重點是品牌推廣和市場推廣。（2）4P策略分析1）產(chǎn)品策略早期A起源于技術(shù)愛好者，但技術(shù)控制不一定是產(chǎn)品技術(shù)控制。A產(chǎn)品制造還有一個區(qū)別，就是在產(chǎn)品設(shè)計之初，就征集了大量的“愛好者”。這也可以解釋為一種跳躍和預(yù)熱的表演。最重要的是，讓用戶感到特別接近A產(chǎn)品。A產(chǎn)品的另一個產(chǎn)品策略是始終采用“極簡設(shè)計”，這無疑是受到了蘋果的啟發(fā)。A還根據(jù)中國人的使用習慣增加了后退按鈕，給國內(nèi)用戶帶來了很多便利。比如A產(chǎn)品的后置雙攝像頭和蘋果的后置雙攝像頭就很突出，讓人在視覺上感覺很流暢。后雙攝像頭與后蓋完美結(jié)合，特別簡單又精致。A產(chǎn)品的標志設(shè)計具有獨特的中國風味。另外，A產(chǎn)品最大的優(yōu)勢就是免費“刷”，即免費更換系統(tǒng)。為了減少用戶更換系統(tǒng)造成的用戶服務(wù)問題，其他產(chǎn)品廠商設(shè)置了產(chǎn)品更換權(quán)。相反，A產(chǎn)品另辟蹊徑，可以利用A提供的攻擊隨意“刷新系統(tǒng)”，這讓很多消費者覺得A產(chǎn)品技術(shù)是過關(guān)的。價格策略小企業(yè)主要集中在中低級市場，在這一市場上，A定價政策與市場上其它產(chǎn)品的配置相同。產(chǎn)品的價格低于競爭對手。A一直在產(chǎn)品設(shè)計上模仿蘋果，但在價格上卻走平民路線。在市場上，不亞于3萬元產(chǎn)品的高配置，這讓中國產(chǎn)品愛好者大吃一驚，使得A產(chǎn)品給市場帶來巨大沖擊。從驚人的銷量來看，消費者對產(chǎn)品的價格還是非常關(guān)注的。渠道策略A產(chǎn)品的渠道策略主要是網(wǎng)絡(luò)和社交媒體。A產(chǎn)品的這種渠道策略是基于A產(chǎn)品客戶群的特點。A產(chǎn)品的客戶主要是年輕人。這部分人是“互聯(lián)網(wǎng)一代”，所以A產(chǎn)品的所有銷售過程都可以在網(wǎng)上完成。A官方網(wǎng)站是A銷售的主要平臺。此外，為了減輕對客戶和服務(wù)器的壓力，A與京東、天貓等平臺建立了良好的合作關(guān)系。A官網(wǎng)除了銷售產(chǎn)品外，還提供了與米粉交流的社區(qū)和服務(wù)平臺。有米粉互動區(qū)、生產(chǎn)者與愛好者交流區(qū)。這次交流不是簡單的問答，更像是兩位老朋友的交流?？梢哉f，每一次A的成功營銷，都得益于A產(chǎn)品官方網(wǎng)站和各種電子商務(wù)平臺的大力支持，每次新品發(fā)布前，伴隨著各種形式的宣傳，都會有優(yōu)惠券、抽獎、驚喜等活動，這可以刺激消費者在短時間內(nèi)購買的欲望，并使A產(chǎn)品在處于熱點的形式上進行瘋狂式銷售。4）促銷策略A和蘋果一樣，學會了把“饑餓營銷”戰(zhàn)略作為A產(chǎn)品營銷的核心戰(zhàn)略。A的饑餓營銷可以說是運用得當。首先，通過大量的網(wǎng)絡(luò)炒作和宣傳，產(chǎn)品的預(yù)期價值迅速提升。然后，設(shè)置在線搶購的時間。最后，通過限量銷售，搶購產(chǎn)品的用戶感覺自己撿到了大便宜，這讓沒有搶購產(chǎn)品的用戶感到后悔，并多次提示搶購。A產(chǎn)品也是微博營銷的高手，擅長通過微博營銷給自己帶來良好的口碑。A產(chǎn)品剛上市就因為產(chǎn)量低，造成了“饑餓營銷”效應(yīng)。之后，A開始利用微博提高自己的知名度，并不時推出有趣的文章和視頻，讓消費者慢慢愛上了這個品牌?？诒疇I銷是一種低成本的營銷模式，具有良好的營銷效果。A產(chǎn)品的特殊營銷模式只是將口碑用作營銷工具。單純依靠網(wǎng)絡(luò)和口碑營銷，已經(jīng)成為行業(yè)的典范。

三、A公司營銷策略中存在的問題市場定位缺乏發(fā)展后勁A產(chǎn)品的相繼推出雖然確保了產(chǎn)品更新的速度，但A產(chǎn)品的市場定位和價格只能說在其早期市場份額上取得了巨大的成功。以A旗下手機產(chǎn)品為例，雖然A手機作為一款低成本高配套的手機，目前屬于國內(nèi)主流手機。但是A的手機，作為一個模型，低成本的手機還沒有涉足高端手機領(lǐng)域，暫時還不能滿足，用戶對于品牌價格的象征。A開始為客戶選擇，決定A市場有些片面，為了公司的逐步發(fā)展，局限于這些用戶，在搶占市場份額上遠遠不夠。產(chǎn)品缺乏核心賣點A是第一家利用粉絲營銷的互聯(lián)網(wǎng)公司，可以說粉絲效應(yīng)幫助了A的快速發(fā)展和營銷。由于A的外部促銷主要基于微博、QQ空間和微信等社交媒體平臺，因此粉絲通常期望產(chǎn)品促銷效率超出預(yù)期，這種預(yù)期反作用于A產(chǎn)品的銷售，導致A產(chǎn)品一經(jīng)上市就能取得不錯的市場成績。同時這一營銷策略也產(chǎn)生了一些不可避免的問題，由于龐大的粉絲數(shù)量足以保證A旗下產(chǎn)品銷售量，這樣A公司就喪失了技術(shù)創(chuàng)新的原動力，縱觀A產(chǎn)品發(fā)布和銷售，賣點往往在于粉絲文化而非基于產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身缺乏賣點將成為A長遠發(fā)展的限制性因素之一。品牌形象難以提升首先，A公司的品牌形象相對單調(diào)，表現(xiàn)為品牌推廣渠道主要集中在新型社交媒體的互聯(lián)網(wǎng)上，單一的廣告渠道，使公司的產(chǎn)品刻有青春、網(wǎng)絡(luò)、時尚的品牌影響。同時A很少在傳統(tǒng)媒體上做廣告，2013年春節(jié)聯(lián)歡晚會前花了很多錢做廣告，主要是以短視頻的形式，但是這次廣告宣傳沒有產(chǎn)品價值可賣，只是強調(diào)品牌的文化屬性，但它也被大量的網(wǎng)絡(luò)亞文化所污染，難以形成主流觀點，導致品牌文化屬性單一，缺乏多重內(nèi)涵。其次，A公司雖然造成了數(shù)百萬人搶購其產(chǎn)品的狂潮，但結(jié)果也導致許多消費者，無法擁有完全自主的購買權(quán)，導致了長期的負面評論，由此而導致品牌形象遭到一定的損失，這種垢病從第一次發(fā)售手機開始，就伴隨著A品牌持續(xù)至今，長期以來的由限購造成的負面信息給A公司的產(chǎn)品蒙上了“買不上、搶不到”的陰影，不利于品牌的健康發(fā)展。實體店數(shù)量與產(chǎn)品需求之間存在矛盾作為一家依靠銷售量獲得成功的企業(yè)，線上線下渠道的平衡是非常重要的。但是很顯然A并沒有做到這一點。過度的依靠線上的銷售，所以A的線下銷售成績并不理想。雖然之前線上的策略讓公司迅速占領(lǐng)市場，但是專注線上的輕資產(chǎn)模式的門檻較低，以及競爭對手學習A的做法，導致A公司在前期的收入逐漸變低。此外，A公司的銷售渠道覆蓋能力有限，且銷售渠道還局限于網(wǎng)上銷售，所開設(shè)的4S店、合約機方面都不如vivo和oppo，促銷方式也沒有緊跟時代的發(fā)展變化。A公司實體產(chǎn)品體驗和售后主要集中在A公司在各地建設(shè)的“A之家”，但是A之家的數(shù)量顯然并不能滿足A公司目前日益龐大的用戶群體。A公司的銷售渠道是以電商為主，以A網(wǎng)和其他各大電商網(wǎng)站為主，實體銷售供應(yīng)渠道很少，與其品牌形象不成正比，消費者滿意度低滿意度產(chǎn)品滿意度產(chǎn)品圖3-1：A產(chǎn)品消費者滿意度折線圖由上圖可見，A旗下產(chǎn)品雖然具有較高的適應(yīng)號召力和銷量，但其旗下主要幾款類型產(chǎn)品的消費者滿意度均在8.4以下，平均滿意度低于8，且不同產(chǎn)品的消費者滿意度之間相差較大，這說明A產(chǎn)品仍然美中不足。從筆者的研究看來，消費者滿意度較低的原因主要集中在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品售后等方面，A公司還需要不斷創(chuàng)新、不斷完善服務(wù)才能滿足廣大消費者的需求。

四、A公司營銷策略問題的原因分析市場細分不深入，目標市場發(fā)展?jié)摿τ邢奘紫華公司對市場信息的敏感度不夠，同時缺乏對電子產(chǎn)品消費市場的深入分析，如對目標消費者的年齡、職業(yè)特點、生活方式、消費習慣、審美和購買行為缺乏有效區(qū)分，導致A公司產(chǎn)品始終無法確定未來產(chǎn)品的市場定位和價值追求，無法創(chuàng)造出市場急需的產(chǎn)品，也常常錯過市場的熱點，比如往年的比較火爆。有了爆炸性的拍照產(chǎn)品，A一直不熱衷于捕捉市場趨勢，也錯過了大量喜歡拍照的人其次，A公司的目標市場選擇過于狹窄。產(chǎn)品用戶主要是技術(shù)愛好者。單一用戶群體使得其產(chǎn)品市場難以持續(xù)增長。同時，A公司的目標消費者始終是消費水平較低的群體，因此A公司始終試圖打造質(zhì)優(yōu)價廉的概念，所以給消費者留下深刻印象的是其產(chǎn)品也是低端產(chǎn)品，A產(chǎn)品想要開發(fā)利潤更高的高端產(chǎn)品，消費者很難接受。A產(chǎn)品的定位特別注重年輕人。這也是一把雙刃劍。一方面，它擁有大量的用戶，另一方面，它無法獲得低利潤率。為了追求高利潤的市場，單一的市場定位已不能滿足A產(chǎn)品的市場發(fā)展需求。因此，A產(chǎn)品的定位應(yīng)該重新界定。產(chǎn)品創(chuàng)新不足，缺少核心競爭力由于公司成立不久，核心技術(shù)積累較少，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面相對不足。A的創(chuàng)新能力差，體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計上，幾乎照搬蘋果手機，看蘋果手機要開發(fā)什么新功能，看蘋果手機有指紋識別系統(tǒng)，自己做一個。從長遠來看，總是跟在別人后面。另一方面，A手機創(chuàng)新能力差的表現(xiàn)是缺乏創(chuàng)新投入，包括開發(fā)投入和引進高素質(zhì)人才兩方面的不足，這導致其核心技術(shù)缺乏，硬件設(shè)備逐漸跟不上用戶需求，相比于高端的品牌，A的手機在質(zhì)量上已經(jīng)掉隊，核心技術(shù)上也表現(xiàn)的不太完美，這給產(chǎn)品質(zhì)量帶來了一定的隱憂，較高的返修率十分影響品牌形象。在配置方面，經(jīng)過近年來的不斷研發(fā)，配置得到了全面提升。然而，價格競爭是競爭的最低手段，常常造成巨大的損失。為了打破僵局，必須堅持研究和開發(fā)。A一直在使用android系統(tǒng)，無法開發(fā)自己的系統(tǒng)，未能開發(fā)自己的系統(tǒng)。此外，筆者以A旗下2018年主打手機產(chǎn)品為例，分析手機技術(shù)指標與行業(yè)競爭對手的比較和異同，見下圖：圖4.1：A手機和行業(yè)平均技術(shù)指標對比圖圖4-2：A手機、HW手機和行業(yè)平均技術(shù)指標對比圖由圖1可知，A手機在拍照、系統(tǒng)、性能、電池、屏幕這6個消費者主要關(guān)注特征上的平均得分在行業(yè)均值之上，尤其系統(tǒng)和拍照的好評較多，得分相對較高。說明A手機被手機消費者認可，A手機的拍照水平也要高于一般款式手機。但同時也要看到，在A手機與HW手機技術(shù)指標對比雷達圖中，HW手機在電池、屏幕、性能三個指標上都要超過A手機，特別是在性能和電池方面的領(lǐng)先優(yōu)勢較大，這說明HW手機在技術(shù)上遠遠領(lǐng)先于A，A必須進一步提升技術(shù)創(chuàng)新能力，在手機性能方面進一步加強，使產(chǎn)品在質(zhì)量上具備核心競爭力，則能提升出一款更具優(yōu)勢的國產(chǎn)旗艦機?？傊?，早期的A憑借著互聯(lián)網(wǎng)層面的銷售，取得了很大的成功。但是進入互聯(lián)網(wǎng)時代的下半場，A公司因為重視營銷而忽略產(chǎn)品創(chuàng)新，其結(jié)果導致了在下半場的發(fā)展階段由于缺乏產(chǎn)品核心競爭力產(chǎn)生了困境。隨著時代的變化和人民生活水平的持續(xù)提高，A的饑餓營銷跟不上時代的要求。而且在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新方面，A也沒有做到很好的把控。過度強調(diào)性價比A產(chǎn)品的定價往往采取了滲透定價策略，又稱為微利多銷策略。這意味著在產(chǎn)品營銷的早期階段，企業(yè)通過采用低價格定價戰(zhàn)略，堅定地堅持消費者低價格的精神，為了吸引顧客以更高質(zhì)量和更廉價的產(chǎn)品形象塑造品牌形象，并以高成本效益塑造品牌形象，從而占據(jù)市場。首先，通過滲透定價策略、通過低價格迅速接受其產(chǎn)品以及通過高銷售量實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，A進入了市場以來，所推出的手機、路由器、A盒子、移動電源等相關(guān)產(chǎn)品都是低價策略，甚至在今年推出了A空氣凈化器，依舊也是選擇的低價銷售策略。這有效降低了產(chǎn)品的單位成本，并獲得了市場地位。另一方面，低價格也造成了市場壁壘，且利潤變得很少的同時，也增強了競爭者的競爭。滲透定價策略的優(yōu)點在于標簽顯而易見。在低端市場，A總能保持其“性價比”品牌，從而獲得眾多價格敏感用戶的青睞。但我們也要認識到，這一戰(zhàn)略在帶來無限利益的同時，也埋下了一些隱患。A公司的所有產(chǎn)品均強調(diào)性價比，給消費者帶來低價形象，不利于建立高端的品牌形象，也不利于米粉文化的建設(shè)。隨著時間的推移，A品牌的底端印象在消費者心中變得越來越深，消費者也越難以消除，它就越給人以“好而不高”的印象。滲透定價贏得了目前的榮譽，但長期的堅持給未來帶來了太多的不確定性。企業(yè)的未來發(fā)展仍然是一個重要的問題，同時在一定程度上減少了企業(yè)的利潤。因此，在某種程度上，如何處理低端和自身之間的關(guān)系是企業(yè)目前最重要的問題。銷售渠道彈性不足到目前為止，A手機的線下門店還很少。為了節(jié)省銷售成本，發(fā)展線下直營店非常緩慢，A公司最近在一些一線城市開設(shè)了A直營店。在此階段，作為客戶經(jīng)驗的中心，主要活動是解決大部分的米粉問題，提供方便的溝通場所，對于新產(chǎn)品，銷售手機和某些技術(shù)支持服務(wù)，使米粉進入一個階段。一個固定的交流場所。黃牛黨太多了，買不到在線機器，銷售也很正常。A網(wǎng)上銷售模式是通過網(wǎng)上渠道及時預(yù)訂并定點抓取用戶和牛網(wǎng)上購買，對于不符合購買要求的在線用戶將轉(zhuǎn)向網(wǎng)上看貨，客戶流將成為流程的一部分，而黃牛網(wǎng)上技術(shù)抓取商品，黃牛二次漲價分銷，再轉(zhuǎn)售給賣家，最終達到消費者手中的高價。面對官方A價格與實體店之間的差距，消費者必然會抵制。銷售渠道需要拓展，網(wǎng)購存在風險，即服務(wù)器超載導致網(wǎng)站崩潰，一旦網(wǎng)站崩潰，其銷售將無從談起。這些因素都會導致A手機的信譽度下降，互聯(lián)網(wǎng)上對A手機的批評聲音越來越大，很多粉絲都會對A公司失望。饑餓營銷策略使用不當饑餓營銷的好處是提倡企業(yè)品牌形象，加速企業(yè)利潤增長，但其不利之處卻越來越明顯，從而減少了客戶的購買欲望，減少了客戶的損失。因此，饑餓營銷是一種雙刃劍，因此，在適當?shù)纳虡I(yè)條件下滿足饑餓營銷的條件將是成功的。然而，隨著市場的變化和消費者的增長，實施饑餓營銷的條件已經(jīng)不復存在，饑餓營銷也將失敗。同時，在饑餓營銷的實施過程中，也會出現(xiàn)其他問題。在這一時刻，企業(yè)需要思考自己的問題，及時找到解決辦法，以制止損害和健康發(fā)展。筆者注意到A公司在做手機用戶消費者調(diào)查時針對“饑餓營銷”的一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，在使用A手機的412位受訪者中有152人，占36.33%通過官網(wǎng)預(yù)約搶購購買A手機，45.6%的消費者認為可以通過搶購獲得手機，在搶購不到手機的消費者群體有37.43%的消費者選擇用3—4周的時間繼續(xù)等待。此外，關(guān)于搶購時的頁面狀況，46.64%的人認為偶爾出現(xiàn)幾次狀況還是可以接受的。關(guān)于饑餓營銷是否把握好度，通過數(shù)據(jù)分析只有34.11%的人不了解饑餓營銷，說明大多數(shù)的消費者對A的饑餓營銷還是有所了解的。有30.57%的消費者認為A的饑餓營銷沒有把握好度，說明A的饑餓營銷需要適當?shù)姆艑挕Ｔ斍榭梢娤卤恚罕?-1：關(guān)于“饑餓營銷”的消費者調(diào)查項目消費者比例（%）通過官網(wǎng)預(yù)約搶購A手機36.33%可以通過搶購獲得手機45.6%若搶購不到手機，仍然繼續(xù)等待37.43%可以忍受搶購界面偶爾出現(xiàn)狀況46.64%了解“饑餓營銷”策略65.89%A的“饑餓營銷”策略適度69.43%五、關(guān)于完善A公司營銷策略的建議（一）加強市場細分和市場選擇首先加強市場細分。根據(jù)消費者的購買需求，A產(chǎn)品還可以將產(chǎn)品市場劃分為多個消費群體，對公司的生產(chǎn)經(jīng)營具有廣泛的指導作用。不同的地區(qū)和地理位置會影響消費者的購買需求和欲望。按人口密度和人均消費水平劃分不同地區(qū)。性別劃分。男性對產(chǎn)品品牌的興趣越來越大，對其成本效益和可持續(xù)性的興趣也越來越大；女性對品牌和照片的影響更為敏感。大多數(shù)女性對產(chǎn)品品牌的了解較少。產(chǎn)品銷售受到職業(yè)和教育級別的影響。農(nóng)民和工人收入低，教育水平低，因此農(nóng)民和工人更愿意購買簡單且性價比高的產(chǎn)品。產(chǎn)品的外觀和顏色要求不高。最重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量好，便于使用，價格合理。教師收入固定，學歷高，對產(chǎn)品的需求不同，對產(chǎn)品的功能、外觀、價格都會有不太高的要求。高薪、高學歷的高級管理人員，不在乎產(chǎn)品的價格，更注重產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，以及產(chǎn)品的設(shè)備。其次，目前A產(chǎn)品的主要目標市場是大學生市場。但為了拓寬市場，我們也可以推出一些機型走高端品牌路線。走高端品牌路線可以確認，A產(chǎn)品主要針對三個目標人群：一級目標人群中的中青年男性，他們更注重地位，一款高品牌產(chǎn)品將是他們的首選。中等教育的目標群體是高質(zhì)量的學生，他們的教育水平高，家庭條件普遍良好。一旦進入社會工作，收入水平會比較高，他們將是社會上高收入階層的大多數(shù)，消費會很高；三級目標人群是白領(lǐng)女性，這樣的人群對產(chǎn)品的多功能性和外觀都會有一定的要求。（二）提高產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)量，加強口碑營銷以產(chǎn)品硬件及其他相關(guān)配置為生的企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量是重中之重。對于廠商來說，其營銷只不過是一種生產(chǎn)和賺錢手段，質(zhì)量才是根本。A公司必須嚴格遵循質(zhì)量標準，增增把關(guān)，杜絕市場口碑被破壞才是硬道理。必須增加對研究和開發(fā)的投資，并點燃產(chǎn)品的爆炸點，以確保低價格不是低質(zhì)量的，而是高質(zhì)量的。因此，A在鞏固原有中低端路線的同時，積累研發(fā)手機技術(shù)與設(shè)計工藝，集中研發(fā)與供應(yīng)鏈的全力，聘請國內(nèi)外知名工業(yè)設(shè)計人才，拋棄高性價比的固有策略，打造一款或多款外觀設(shè)計頂級、制作工藝優(yōu)異、硬件配置突出、價格定位高端的手機品牌，豐富產(chǎn)品類型，讓各種收入水平、各種社會層次的消費者都能選擇到適合自己的手機產(chǎn)品，用優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計和高端的價格定位扭轉(zhuǎn)品牌在消費者心中的固有印象，最大化品牌的價值。公司要充分認識到競爭者的高利潤建立在技術(shù)的基礎(chǔ)上，ISO系統(tǒng)的流暢性是MIUI需要積極學習的。另一方面，對于A公司長期以來的限購政策帶來的不良口碑，A公司應(yīng)該加強建設(shè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，并加強生產(chǎn)建設(shè)，以滿足消費者需求。產(chǎn)品開發(fā)周期不應(yīng)太長，從而使消費者的心態(tài)失去活力?，F(xiàn)在很多用戶都把A作為低端產(chǎn)品的代表，如何實現(xiàn)價格和質(zhì)量均衡，以防止用戶陷入競爭對手的懷抱，從而打破消費者對A的固有知識，這是企業(yè)必須考慮的一個問題。（三）合理應(yīng)用價格策略價格直接影響到A產(chǎn)品市場的需求和購買行為，是市場決策的一個關(guān)鍵因素。合理實施產(chǎn)品定價戰(zhàn)略可以促進產(chǎn)品的銷售，提高市場份額，提高企業(yè)的競爭力，而這反過來又會限制A產(chǎn)品的生存和發(fā)展。A產(chǎn)品的定價策略可以根據(jù)不同靈活。雖然競爭非常殘酷，但這個市場是最大的“肥肉”，市場價值也是最大的。 A公司需繼續(xù)堅持高性價比的定價策略，去迎合主要的目標客戶，也就是那些經(jīng)濟能力有限但對智能手機抱有濃厚興趣的人群，但高性價比定價并不意味著廠商為了追求低價就可以忽視產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新，物美價廉，物美在前，價廉在后，產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本保障，因此，A公司要重創(chuàng)新、抓質(zhì)量，讓優(yōu)秀的產(chǎn)品和合適的價格共同作用去吸引消費者。同時，為了搶占更多的高段市場，公司也需要定制幾款高價機，但是要在產(chǎn)品質(zhì)量和配置方面下功夫，確保價格的合理性，逐步提升在消費者心中的品牌形象。（四）擴展線下銷售渠道,加強渠道建設(shè)因為A產(chǎn)品以提供長期服務(wù)為主，為了讓A產(chǎn)品繼續(xù)成長，這就要求A產(chǎn)品的售后服務(wù)。A可以逐步拓展家園，以市場需求和競爭對手的策略為重點，實施靈活的營銷形式，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲那繟生態(tài)鏈，并將產(chǎn)品銷售到A之家。它不僅可以解決渠道的不足，而且可以有效地減少運營商與運營商之間的摩擦，同時也需要大量的資金支持來自建門店，時間也是肯定的。做起來很難，但只要你有耐心慢慢把A弄回家，一定會讓A的銷售更加順利。A要多舉辦“城市俱樂部”、“A公益”等線下活動。在布局上，要不斷拓展與產(chǎn)品相關(guān)的移動互聯(lián)網(wǎng)思維，使A下線成為米粉的共同家園，使線下服務(wù)與銷售有機統(tǒng)一、相輔相成。此外，A公司必須重視二三線城市的線下渠道，在二三線等欠發(fā)達地區(qū)設(shè)設(shè)立實體商店，與更多的代理商簽訂獨家銷售協(xié)議，并在利潤分配上給予代理商足夠的優(yōu)惠與自主權(quán)，提高代理商營銷產(chǎn)品的積極性，從而帶動銷量，提升市場份額，讓更多的消費者體驗到產(chǎn)品，彌補線上渠道在物流、網(wǎng)絡(luò)等方面的覆蓋盲區(qū)。（五）關(guān)注市場需求與競爭對手策略，實施彈性營銷作為互聯(lián)網(wǎng)公司的A，充分把握市場動向也是實施營銷的基本條件之一。隨著當前消費者水平不斷提高，其消費行為及購買沖動也會隨之發(fā)生改變，因此要密切關(guān)注顧客的需求。整個產(chǎn)品市場是瞬息萬變的，尤其是競爭對手的策略變動以及由此引發(fā)的消費者的購買沖動和購買行為的變化，會嚴重影響公司既定策略的實施，因此企業(yè)必須密切關(guān)注整個市場環(huán)境的變化以做到靈活應(yīng)對，從而提高企業(yè)的快速應(yīng)變能力以及制定切實有效的對策方案。另一方面，要時時關(guān)注產(chǎn)品市場中的產(chǎn)品特點走向，借鑒其他企業(yè)的產(chǎn)品特色優(yōu)勢來要提高自身產(chǎn)品的競爭力，提高自身產(chǎn)品的獨特性及其他同類商品不可復制的優(yōu)勢，如此才能更好地促進彈性營銷的成功實施。

結(jié)論A公司旗下產(chǎn)品上市之初曾取得現(xiàn)象級的銷售成績，之后憑借其獨特的營銷策略更是在電子產(chǎn)品和智能家居