商品管理部

商品管理知識(shí)

藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)商品管理部

商品管理知識(shí)1目錄商品分類**渠道屬性分類門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路**品類管理商品多元化商品線梳理**常用商品分析報(bào)表庫(kù)存控制價(jià)格策略及調(diào)整**主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述**銷售指標(biāo)監(jiān)控商品集中度專項(xiàng)**藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)2目錄藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)2經(jīng)營(yíng)屬性分類戰(zhàn)略統(tǒng)采毛利統(tǒng)采品牌地采毛利地采品牌地采補(bǔ)充中西成藥★★★★★★中藥★★★★食品★★★★★★非食品★★★★★★醫(yī)療器械★★★★★★商品經(jīng)營(yíng)屬性一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)3經(jīng)營(yíng)屬性分類戰(zhàn)略統(tǒng)采統(tǒng)采地采地采地采中西成藥★★★★★★中藥戰(zhàn)略：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）集團(tuán)內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)并由機(jī)構(gòu)統(tǒng)一采購(gòu)與配送的品種，是廠商采取貼牌（OEM）、包銷的合作方式。由機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制定營(yíng)銷方式及銷售任務(wù)，所有省公司的商品管理須嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)構(gòu)要求。（渠道：統(tǒng)采）該屬性品種全公司門店必須經(jīng)營(yíng)，保證門店陳列最優(yōu)，營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)比例最高，在銷售中為同類別首推品種。統(tǒng)采毛利：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）機(jī)構(gòu)統(tǒng)一與廠商合作后統(tǒng)一采購(gòu)與配送、銷售毛利率高或相對(duì)其同通用名正常毛利率較高的品種，是戰(zhàn)略商品的后備力量。（渠道：統(tǒng)采）該屬性品種全公司絕大多數(shù)門店必須經(jīng)營(yíng)，門店陳列、營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)比例與銷售推薦僅次于戰(zhàn)略品種；當(dāng)同類品種無(wú)戰(zhàn)略品種時(shí)，統(tǒng)采毛利門店陳列最優(yōu)，并作為同類別首推品種。一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)4戰(zhàn)略：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)4統(tǒng)采品牌：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）

與集團(tuán)達(dá)成全國(guó)范圍合作協(xié)議、綜合毛利率大幅提升的全國(guó)性品牌品種；各省公司須按機(jī)構(gòu)規(guī)定的渠道購(gòu)進(jìn)，執(zhí)行機(jī)構(gòu)與品牌廠家簽訂的協(xié)議，加強(qiáng)與合作廠家當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理的溝通和配合。（渠道：統(tǒng)采、集團(tuán)談判后指定的各地商業(yè)公司）。該屬性商品機(jī)構(gòu)全國(guó)范圍內(nèi)爭(zhēng)取的條件優(yōu)于所有省公司單獨(dú)與合作廠家簽訂的政策之和。省公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，根據(jù)機(jī)構(gòu)指令配合合作廠家執(zhí)行協(xié)議，包括商品陳列、價(jià)格維護(hù)、銷售任務(wù)等，爭(zhēng)取合作廠家資源，包括員工培訓(xùn)、社區(qū)活動(dòng)推廣等，提升門店專業(yè)形象。

一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)5統(tǒng)采品牌：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)5地采毛利：（省公司維護(hù)）

銷售毛利率高或高于其同通用名正常毛利率的品種，是戰(zhàn)略商品的后備力量，或

省公司門店經(jīng)營(yíng)的專柜品種、門店有廠家促銷員的品種、后臺(tái)高返后毛利率大于50%（含）的品種。（渠道：生產(chǎn)廠家、商業(yè)公司、代理）

省公司引進(jìn)該屬性商品時(shí)致力于戰(zhàn)略商品和統(tǒng)采毛利商品未覆蓋的類別和價(jià)位，銷售時(shí)不與戰(zhàn)略商品和統(tǒng)采毛利商品沖突，是戰(zhàn)略與統(tǒng)采毛利品種的有效補(bǔ)充。一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)6地采毛利：（省公司維護(hù)）一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)6地采品牌：（機(jī)構(gòu)、省公司維護(hù)）部分品種生廠商在全國(guó)有一定知名度及以上，全國(guó)范圍內(nèi)都有銷售或部分在省公司當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ燃耙陨系模瑑H在當(dāng)?shù)劁N售的品種以及季節(jié)性品種。

(渠道：生產(chǎn)廠家、商業(yè)公司、代理）

該屬性品種是各省公司市場(chǎng)價(jià)格敏感的品種，省公司將其作為眼球品種進(jìn)行價(jià)格促銷。該類品種屬性由機(jī)構(gòu)與省公司共同在系統(tǒng)中維護(hù)。地采補(bǔ)充：（機(jī)構(gòu)、省公司維護(hù)）除以上類別外的商品。（渠道：生產(chǎn)廠家、商業(yè)公司、商業(yè)二級(jí)、代理）

舉例：便利性商品、特殊病用藥商品等，以滿足消費(fèi)者的不同需求、體現(xiàn)企業(yè)品全價(jià)優(yōu)的優(yōu)勢(shì)。

藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)7地采品牌：（機(jī)構(gòu)、省公司維護(hù)）藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)7一、商品分類大分類：中西成藥、中藥飲片、食品、非食品、醫(yī)療器械五種中分類：大致體現(xiàn)功效。小分類：涵蓋功效與部分類別的劑型大類12345包含中類251313610藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)8一、商品分類大分類：中西成藥、中藥飲片、食品、非食品、醫(yī)療器一、商品分類按是否醫(yī)保目錄分為：醫(yī)保商品、非醫(yī)保商品按貢獻(xiàn)度分為：A、B、C(A1、A2…)類商品按淘汰屬性分為：淘汰、未淘汰商品按產(chǎn)地可分為；進(jìn)口商品、國(guó)內(nèi)商品……藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)9一、商品分類按是否醫(yī)保目錄分為：醫(yī)保商品、非醫(yī)保商品藥店商品一、商品分類按商品經(jīng)營(yíng)范圍（即物流類別分類）A—所有門店必備品種；B—中店以上門店必備品種；C—大店以上門店必備品種；D—超大店必備品種；X—門店自選商品；T—待淘汰品種；S—清場(chǎng)品種藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)10一、商品分類按商品經(jīng)營(yíng)范圍（即物流類別分類）藥店商品管理與經(jīng)①在品類優(yōu)化前提下，引進(jìn)提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的品種。②與重點(diǎn)品牌廠家的戰(zhàn)略合作，提升品牌合作形象與綜合毛利率。（如歐意、云南白藥系列品種）③特色品種，如民族藥。④銷量大但無(wú)法復(fù)制取代的獨(dú)一性品種的關(guān)聯(lián)品種。(如可終端攔截復(fù)方丹參滴丸的—芎香通脈丸）⑤銷售量大且商品替代性較強(qiáng)，有一定利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的品種、品類。(如通用名：阿莫西林膠囊、復(fù)方丹參片、板藍(lán)根顆粒等）⑥日常便利性的小品種，如棉簽、創(chuàng)可貼等。⑦戰(zhàn)略品種暫不引進(jìn)注射類、特殊管理品種。統(tǒng)采品種的引進(jìn)原則及方向二、購(gòu)進(jìn)渠道屬性分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)11統(tǒng)采品種的引進(jìn)原則及方向二、購(gòu)進(jìn)渠道屬性分類藥店商品管理與經(jīng)二、購(gòu)進(jìn)渠道屬性分類

統(tǒng)采：由機(jī)構(gòu)統(tǒng)一采購(gòu)、配送的品種。除戰(zhàn)略、統(tǒng)采毛利與統(tǒng)采品牌外，統(tǒng)采品種必須在該通用名中性價(jià)比有一定優(yōu)勢(shì)，總部并能保證穩(wěn)定供應(yīng)。生產(chǎn)廠家：由省公司直接與生產(chǎn)廠家談判，達(dá)成合作條件后直接購(gòu)進(jìn)。商業(yè)公司：省公司補(bǔ)充品種的渠道。商業(yè)二級(jí)：省公司與生產(chǎn)廠家簽訂了分銷協(xié)議，從其他商業(yè)公司購(gòu)進(jìn)。代理：由專門的人員或團(tuán)隊(duì)維護(hù)，從商業(yè)公司開票購(gòu)進(jìn)。購(gòu)進(jìn)渠道屬性分為：統(tǒng)采、生產(chǎn)廠家、商業(yè)公司、商業(yè)二級(jí)、代理五類。藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)12二、購(gòu)進(jìn)渠道屬性分類購(gòu)進(jìn)渠道屬性分為：統(tǒng)采、生產(chǎn)廠家、商業(yè)公三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路商品可能出現(xiàn)的問(wèn)題：1、門店商品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，商品呈現(xiàn)簡(jiǎn)單的重復(fù)。2、商品價(jià)格沒(méi)有層次感，未能體現(xiàn)出高、中、低三個(gè)價(jià)格檔次，甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛的現(xiàn)象；3、不同規(guī)格的同一廠家品種，核心與地采補(bǔ)充品種價(jià)格差異過(guò)大，顧客難以接受；2、長(zhǎng)時(shí)間缺貨或其它原因，部分品種被賣丟；3、部分功效品種或同一品種價(jià)格帶的空缺；4、定價(jià)失誤，造成商品銷售困難；5、不重視新品的營(yíng)銷工作，未挖掘新品的效益；6、在引進(jìn)商品的同時(shí)，沒(méi)有淘汰性價(jià)比低的商品，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)商品條目和問(wèn)題商品越來(lái)越多，工作的管理也越來(lái)越困難。……藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)13三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路商品可能出現(xiàn)的問(wèn)題：藥店商品管理與三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的坪效；2、有助于商品的推陳出新；3、便于顧客對(duì)有效商品的購(gòu)買，以便保證主力商品的銷售份額；4、有助于協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系；5、有助于整合采購(gòu)資源降低采購(gòu)成本；6、提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品資金占?jí)号c商品損耗；7、有助于商品毛利率的提升8、增加顧客滿意度商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的幾點(diǎn)好處：藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)14三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的坪三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化前的基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)一：門店經(jīng)營(yíng)目錄、銷售數(shù)據(jù)：

（1）對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，不要急于撤柜。（2）對(duì)于某些常用藥或輔助品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過(guò)此類商品的齊全性來(lái)拉動(dòng)門店的主力商品銷售。

數(shù)據(jù)二：商品貢獻(xiàn)率:

綜合商品的銷售、周轉(zhuǎn)率、毛利率、損耗率；供應(yīng)商的送貨準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確性、促銷配合、售后服務(wù)等因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，進(jìn)行綜合貢獻(xiàn)率的排名。KPI＝單品在類別中的銷售數(shù)量占比*權(quán)重+單品在類別中的銷售金額占比*權(quán)重+單品在類別中的毛利占比*權(quán)重其他：

隨著一些特殊節(jié)日的到來(lái)，也應(yīng)對(duì)門店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：中秋就應(yīng)購(gòu)進(jìn)月餅并在陳列上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)門店的銷售。

藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)15三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化前的基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)一：門優(yōu)化的方法：按門店商品的物流類別進(jìn)行分類管理，門店對(duì)店型必備商品無(wú)調(diào)整權(quán)，可對(duì)自選品種進(jìn)行商品優(yōu)化；按商品通用名（區(qū)分內(nèi)服和外用劑型）進(jìn)行分類管理分析門店商品價(jià)格帶進(jìn)行分類管理按商品經(jīng)營(yíng)屬性可分六大經(jīng)營(yíng)屬性（地采補(bǔ)充性品種所扮的演角色必須是其中的一種：地方性品種、廣告品種、費(fèi)用品種、促銷品種、臨床品種、空白價(jià)格帶的補(bǔ)充）另外要適時(shí)引入新商品，在保證藥品齊全性和滿足不同收入檔次人群購(gòu)買需求的前提下，大店要還要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)做好商品的多元化。注意點(diǎn)：注意結(jié)合商品的價(jià)格帶以及毛利率進(jìn)行綜合考慮。商品經(jīng)營(yíng)屬性并非一成不變，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生變化毛利品種須降低售價(jià)時(shí)即轉(zhuǎn)補(bǔ)充品種每個(gè)季度應(yīng)該將商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化一次。優(yōu)化后的淘汰意見(jiàn)需慎重，部分品種可能需調(diào)整售價(jià)或陳列等營(yíng)銷策略后再定意見(jiàn)，以避免倉(cāng)促淘汰后又需重新引進(jìn)。三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)16優(yōu)化的方法：三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)16三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化示范表（101類）商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化示范表.xls藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)17三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化示范表（101類）三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路價(jià)格帶分析藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)18三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路價(jià)格帶分析藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)18三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路顧客對(duì)商品結(jié)構(gòu)的反映首先體現(xiàn)在價(jià)格上，面對(duì)商圈競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格策略，是如何分析自已和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格帶的構(gòu)成；價(jià)格水平的高低，不在于每一個(gè)商品的價(jià)格高低；各品類價(jià)格帶下的品牌構(gòu)成。價(jià)格帶分析藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)19三、門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路顧客對(duì)商品結(jié)構(gòu)的反映首先體現(xiàn)在價(jià)格四、商品線梳理

深入通用名分析，門店對(duì)本店的非必備商品做出淘汰、減少庫(kù)存、調(diào)整陳列、加強(qiáng)促銷等處理意見(jiàn)；省公司通過(guò)對(duì)各店型數(shù)據(jù)的分析，對(duì)商品提出最終淘汰、加大促銷力度、調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)范圍、調(diào)整進(jìn)價(jià)、零售價(jià)等處理意見(jiàn)，以利于戰(zhàn)略品種銷售提升更有效推進(jìn)，淘汰原則如下：

A、已有穩(wěn)定供應(yīng)的戰(zhàn)略與統(tǒng)采毛利商品經(jīng)營(yíng)的通用名商品重點(diǎn)關(guān)注；

B、銷售較差，有同類商品可進(jìn)行替代的品種；

C、進(jìn)價(jià)或售價(jià)虛高，性價(jià)比較同類商品低的品種；

D、同通用名商品過(guò)度重復(fù)或價(jià)格帶重復(fù)；

上述四者之一的非品牌或非獨(dú)一功效的品種（試銷期新品除外）

藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)20四、商品線梳理深入通用名分析，門店對(duì)本店的非必備商品新品評(píng)估1、新品評(píng)估的范圍：以首次入庫(kù)時(shí)間為準(zhǔn)，試銷期滿三個(gè)月的品種；2、新品評(píng)估的重要性：A、可及時(shí)對(duì)商品經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行調(diào)整，將滯銷門店的品種調(diào)劑出去，或提前向采購(gòu)提出退貨申請(qǐng)，以減少效期品種；B、為重點(diǎn)品種的營(yíng)銷方案指明方向；C、有利于采購(gòu)分析新品引進(jìn)的方向；3、新品評(píng)估主要參考指標(biāo)：A、新品的平均毛利率是否高于此通用名（無(wú)同通用名的參考中類）的平均毛利率；B、此品種在通用名或中類中的KPI值是否每月呈上升趨勢(shì)；C、省公司還需要按店型進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整將滯銷門店的商品做調(diào)劑處理；D、根據(jù)新品所扮演的角色，提出評(píng)估意見(jiàn)：如滯銷的費(fèi)用品種，必須確定效期是否可清退；特定顧客需求品種是否已買單等；E、效期較短的食品類，門店應(yīng)時(shí)時(shí)關(guān)注，盡早與營(yíng)運(yùn)部或采購(gòu)部進(jìn)行溝通；四、商品線梳理藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)21新品評(píng)估四、商品線梳理藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)21從根本上來(lái)講，品類管理是...我們的目標(biāo)顧客群是什么？我們的目標(biāo)顧客需求什么？多少數(shù)量？什么價(jià)格？在哪家店？占多大空間？什么位置？有什么樣的支持？五、品類管理藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)22從根本上來(lái)講，品類管理是...我們的目標(biāo)顧客群是什么？五、品品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧五、品類管理品類:一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合。一個(gè)確定品類的商品組成和品類的結(jié)構(gòu)分類的過(guò)程是品類管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟。品類管理的過(guò)程：藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)23品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧五、品類管理確定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色.品類角色的定位：目標(biāo)品類：對(duì)目標(biāo)顧客具有獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。常規(guī)品類：重要但并不具有高度的敏感性。場(chǎng)合性/季節(jié)性品類：對(duì)門店形象很重要,但消費(fèi)者只是偶然季節(jié)性品類消費(fèi)。便利性品類：帶給消費(fèi)者每日便利。品類管理的過(guò)程藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)24品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類不同的品類因?yàn)槠淦奉惤巧牟煌瑧?yīng)采取不同的品類戰(zhàn)術(shù):

商店A與商店B位置鄰近，A是以經(jīng)營(yíng)食品為主的小超市，B是大賣場(chǎng)，嬰兒用品非常豐富，是其目標(biāo)性品類之一。某一天，B賣場(chǎng)紙尿褲大幅度降價(jià)，A超市快速跟進(jìn)。B賣場(chǎng)銷量大增，但A超市不僅生意沒(méi)有增長(zhǎng)，還損失了不少利潤(rùn)。這是一個(gè)典型的用便利性品類與目標(biāo)性品類競(jìng)爭(zhēng)的例子。五、品類管理藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)25不同的品類因?yàn)槠淦奉惤巧牟煌瑧?yīng)采取不同的品類戰(zhàn)術(shù)品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧五、品類管理品類管理的過(guò)程分析整個(gè)品類評(píng)估消費(fèi)者：背景、購(gòu)物習(xí)慣市場(chǎng)分析：市場(chǎng)份額、市場(chǎng)差距、趨勢(shì)貨架空間/品種

價(jià)格

促銷

競(jìng)爭(zhēng)者藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)26品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧五、品類管理品類管理的過(guò)程制定評(píng)估表格以反映品類的角色和品類的評(píng)估.

現(xiàn)狀目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)頻率

消費(fèi)金額

市場(chǎng)份額

銷售額金額

銷售趨勢(shì)

每平方米銷售額

利潤(rùn)毛利

毛利率

庫(kù)存庫(kù)存金額

周轉(zhuǎn)

藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)27品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧五、品類管理品類管理的過(guò)程品類戰(zhàn)略:提高客流量策略高銷售額商品提高交易量策略 高購(gòu)買率商品產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率、高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略高周轉(zhuǎn)率、平均毛利率形象提高策略高頻率促銷、

獨(dú)一無(wú)二保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群制定相應(yīng)的策略以滿足品類的角色并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo).藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)28品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類零售商在制定商店策略和品類策略時(shí)存在的誤區(qū)目標(biāo)客戶群定義不清或不知道該吸引什么樣的購(gòu)物群策略不明確，易隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而改變某零售商開店已4年多，人流充足，收銀臺(tái)不盛重負(fù)。當(dāng)附近一間新店開張并開通了載客穿梭車時(shí)，他也忍不住開通了穿梭巴士。其實(shí)，該商店此時(shí)的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客單價(jià)或忠誠(chéng)度。品類策略不能很好的支持商店策略某商店希望吸引月收入2000元以上的購(gòu)物群，實(shí)際上，該商店也做到了。但分析其衛(wèi)生用品品類時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是說(shuō)，商店費(fèi)很多精力吸引來(lái)的中高收入群卻不在該商店買衛(wèi)生用品。原因是該商店衛(wèi)生用品品類的產(chǎn)品選擇，陳列，促銷都傾向于低檔的或不知名的品牌。五、品類管理藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)29零售商在制定商店策略和品類策略時(shí)存在的誤區(qū)目標(biāo)客戶群定義不品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧五、品類管理品類管理的過(guò)程制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求.行動(dòng)計(jì)劃:品種：市場(chǎng)機(jī)會(huì)、貢獻(xiàn)價(jià)格：競(jìng)爭(zhēng)位置、敏感高效促銷：手段、商品、頻率、期限、時(shí)間、地點(diǎn)貨架陳列：在門店的位置、空間的分配、商品的布置(中類,小類,品牌)、商品的歸類庫(kù)存：目標(biāo)訂貨周期、投資回報(bào)、單位面積銷售額藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)30品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類品類戰(zhàn)術(shù)－貨架管理貨架是零售商的重要資源。除了儲(chǔ)存商品，它還是零售商與顧客溝通的主要手段。它向顧客傳遞零售商的價(jià)值取向，展示零售商的銷售策略，指引品類的發(fā)展趨勢(shì)，引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。所以陳列商品時(shí)需要考慮1〕品類角色2〕品類相鄰性（即關(guān)聯(lián)性陳列）3〕購(gòu)買者的購(gòu)買決策過(guò)程(買產(chǎn)品時(shí)考慮功能，品牌，價(jià)格等的先后次序〕4〕公平貨架原則（根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)確定陳列面位）五、品類管理藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)31品類戰(zhàn)術(shù)－貨架管理貨架是零售商的重要資源。除了儲(chǔ)存商五、品類管理

亮點(diǎn)原理:

每個(gè)品類中，要求在其下一級(jí)分類必需有一個(gè)以上“亮點(diǎn)”。即大分類中求中分類中有亮點(diǎn)，中分類下要求小分類中有亮點(diǎn)，小分類下要求單品中有亮點(diǎn)。

表現(xiàn)：在每排貨架中要求每行排面有亮點(diǎn)。藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)32五、品類管理亮點(diǎn)原理:藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)32品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧五、品類管理品類管理的過(guò)程實(shí)施--計(jì)劃計(jì)劃--批準(zhǔn)的過(guò)程有關(guān)責(zé)任的分配時(shí)間表

藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)33品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類

保健食品、日化用品、醫(yī)療器械是多元化商品的三大主要品類，發(fā)展多元化需要我們做好以下四項(xiàng)主體工作：1、擴(kuò)大品類，增加新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，帶動(dòng)門店銷售積極性；2、全公司統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，采銷結(jié)合，增加采購(gòu)談判內(nèi)容；3、調(diào)整各類商品的品類結(jié)構(gòu)，重視引進(jìn)與淘汰，保證貨架商品優(yōu)質(zhì)化；4、解決門店終端資源分配，解決已合作代理商促銷模式?jīng)_突以及售后服務(wù)的保障。六、商品多元化藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)34保健食品、日化用品、醫(yī)療器械是多元化商品的三大保健食品類工作要點(diǎn)：類別優(yōu)化調(diào)整

目前各省公司保健食品經(jīng)營(yíng)模式由代理商操作轉(zhuǎn)變成由總部操作，機(jī)構(gòu)不斷的引入了新的重點(diǎn)品牌（如安美氏，湯臣倍健、奈氏力斯、阿司維康等）。1、對(duì)銷售的跟進(jìn)、數(shù)據(jù)分析，清理現(xiàn)有品類結(jié)構(gòu)，確定全國(guó)經(jīng)營(yíng)品種、省公司經(jīng)營(yíng)品種和門店經(jīng)營(yíng)品種。2、及時(shí)進(jìn)行新品的引進(jìn)和淘汰，保證門店貨架資源的合理利用；3、根據(jù)門店銷售情況設(shè)立形象專柜；4、注重內(nèi)部人員管理培養(yǎng)，力爭(zhēng)擁有一批有專業(yè)特色的保健食品營(yíng)銷隊(duì)伍；5、加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的營(yíng)銷力度，及時(shí)提供贈(zèng)品支持；六、商品多元化藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)35保健食品類工作要點(diǎn)：類別優(yōu)化調(diào)整目前各省公司保健食1、產(chǎn)品保持穩(wěn)定的貨源；2、提供專用的宣傳單頁(yè)給員工用于促銷宣傳；3、提升銷售施行買一送一的促銷活動(dòng)（30粒瓶裝或20粒合裝）；4、聘請(qǐng)廠家專職講師分別對(duì)區(qū)域員工進(jìn)行不定期授課培訓(xùn)，零售學(xué)院下門店走訪式現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，所有促銷員提供人手一本相關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)資料；5、參與各省公司促銷活動(dòng)，配合做健康篇產(chǎn)品的選擇和版面的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，會(huì)員日和周日可定期在門店推廣購(gòu)物換購(gòu)活動(dòng)。保健食品類工作要點(diǎn)：銷售跟進(jìn)六、商品多元化藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)361、產(chǎn)品保持穩(wěn)定的貨源；保健食品類工作要點(diǎn)：銷售跟進(jìn)六、商品保健食品類推進(jìn)工作的幾個(gè)要點(diǎn)1、管理人員的重視，門店促銷人員的安排與支持。

A、超級(jí)大店和大店人員配備專人不低于四人，每個(gè)班不少于二人。

B、中型店人員配備專人不低于二人，每個(gè)班不少于一人。

C、小型門店人員配備每個(gè)班不少于一人（專職或兼職）進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)與推廣。2、門店的陳列支持。

A、堆頭陳列：(超級(jí)大店、大店、中型店）必須提供門店出口最好的堆頭一個(gè)陳列貼牌商品。

B、端架陳列：所有門店必須提供食品類最好的端架兩個(gè)陳列戰(zhàn)略商品，每個(gè)單品不低于二個(gè)排面。

C、貨架陳列：所有門店提供食品類最好的陳列位置不少于三組貨架，每個(gè)單品陳列面不低于二個(gè)排面。D、收銀臺(tái)陳列：六、商品多元化藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)37保健食品類推進(jìn)工作的幾個(gè)要點(diǎn)1、管理人員的重視，門店促銷人員

日化類在非藥品大類中的銷售占比最小，毛利率也不高，但此類也是藥房商品多元化發(fā)展的重點(diǎn)日化類多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向設(shè)定六、商品多元化皮膚護(hù)理系列口腔護(hù)理系列母嬰專柜身體護(hù)理系列護(hù)發(fā)系列護(hù)唇系列彩妝系列消毒用品。。。。。。藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)38日化類在非藥品大類中的銷售占比最小，毛利率也不高發(fā)展日化類多元化過(guò)程中存在的問(wèn)題

1、高額的商品進(jìn)場(chǎng)、專柜場(chǎng)地、人員管理費(fèi)用。

作為日化廠家，全系列全品項(xiàng)的進(jìn)場(chǎng)是其銷量的根本和費(fèi)用的支撐，過(guò)高費(fèi)用無(wú)疑會(huì)將眾多的廠商拒之門外。而許多的日化名牌，廠家的費(fèi)用大都花在電視和終端營(yíng)銷上，對(duì)進(jìn)場(chǎng)的通路費(fèi)用投入少之甚少，甚至沒(méi)有。例如寶潔、霸王、曼秀雷敦。在投入產(chǎn)出比極不合理的情況下，多數(shù)廠家也會(huì)放棄進(jìn)場(chǎng)或是已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的廠家采取的是自然銷售的狀態(tài)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)得不到提升，產(chǎn)品滯銷、清場(chǎng)…..廠商對(duì)老百姓這一銷售渠道失去信心。六、商品多元化藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)391、高額的商品進(jìn)場(chǎng)、專柜場(chǎng)地、人員管理費(fèi)用。六、商品多元化2、現(xiàn)在開發(fā)的重點(diǎn)品類毛利高，但品牌性不強(qiáng)；

目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和分類中，多以地方性代理商供應(yīng)的非品牌品種為主，短期流動(dòng)性較大，經(jīng)銷的全國(guó)知名品牌少之又少。消費(fèi)者在對(duì)此類商品的購(gòu)買時(shí)不會(huì)對(duì)店員的推薦在意，主要是看重產(chǎn)品的名譽(yù)度、包裝、陳列及實(shí)際效果等，所以在此類別開發(fā)上必須以成為功效品牌的品種為主，不可盲目追求商品毛利率而大肆開發(fā)引進(jìn)，要尋求可在全國(guó)老百姓統(tǒng)一合作的品種。3、庫(kù)存的管理

日化類商品有著系列品種單品多，并且隨促銷活動(dòng)的開展變更商品規(guī)格及價(jià)格的特點(diǎn)，對(duì)總部的系統(tǒng)、庫(kù)存管理造成壓力，因些在專柜的管理上采用過(guò)票流程，由供應(yīng)商將商品直接送貨到門店，而總部可以通過(guò)這一制度達(dá)到0庫(kù)存管理。六、商品多元化藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)402、現(xiàn)在開發(fā)的重點(diǎn)品類毛利高，但品牌性不強(qiáng)；六、商品多元化藥醫(yī)療器械品類后期發(fā)展方向目前各公司此類別多為代理商供貨，多元化的方向應(yīng)從重點(diǎn)類別著手，先易后難。

計(jì)生用品類：

1、生產(chǎn)廠家直供，統(tǒng)采統(tǒng)配。

2、貼牌包銷商品結(jié)構(gòu)的豐富。

3、各公司商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，非品牌和非貼牌商品的淘汰。

電子測(cè)試儀器：銷售額最大，毛利率最低，作為重點(diǎn)培育類別.基本為代理商操作，應(yīng)分別進(jìn)行瓦解。

1、品牌產(chǎn)品的廠家直接合作，統(tǒng)采統(tǒng)配。

2、一線品牌廠家的終端投入的洽談。

3、血糖儀和電子血壓計(jì)包銷品牌的開發(fā)。

4、售后服務(wù)中心或?qū)T的對(duì)接。

敷料耗材類：

銷售僅次于以上兩類，基本無(wú)品牌。主要銷售為三大塊：創(chuàng)可貼、膏藥、衛(wèi)生耗材。

1、創(chuàng)可貼已有貼牌商品，加大促銷力度。

2、膏藥類開發(fā)自有品牌提升毛利率（現(xiàn)開發(fā)的膏藥類自有品牌屬于高價(jià)位品種，應(yīng)考慮各價(jià)格層次品種的引進(jìn)）。

3、衛(wèi)生耗材：品牌企業(yè)合作的洽談，貼牌品牌的開發(fā)（加大萬(wàn)極系列的營(yíng)銷力度，開發(fā)更多的貼牌品牌）六、商品多元化藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)41醫(yī)療器械品類后期發(fā)展方向目前各公司此類別多為代醫(yī)療器械品類后期發(fā)展方向

一般測(cè)試儀器：有血壓計(jì)、聽診器、體溫表;該類產(chǎn)品品牌意識(shí)不強(qiáng),重點(diǎn)開發(fā)戰(zhàn)略合作產(chǎn)品。

治療儀器類：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的氧氣機(jī)、紫環(huán)治療儀、低頻治療儀等治療儀、拔罐器、頸椎牽引器、疝氣治療帶等產(chǎn)品。該類別產(chǎn)品成本偏高，產(chǎn)品單一，短期性強(qiáng)降低現(xiàn)有品種的采購(gòu)成本,加快地方性商品引進(jìn)，完善品類結(jié)構(gòu)。

助行儀器類：主要以輪椅、拐杖銷售為主;集團(tuán)經(jīng)營(yíng)品牌多而雜，行不成規(guī)模；互相競(jìng)爭(zhēng)，損失利潤(rùn)。建議規(guī)范管理，集團(tuán)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)兩個(gè)品牌，便于成本的降低和利潤(rùn)的保障。

健康器材：主要以小型健身器材為主，目前基本為空白六、商品多元化藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)42醫(yī)療器械品類后期發(fā)展方向一般測(cè)試儀器：六、商品多元化藥一、品類優(yōu)化需要不斷的完善，多元化商品引進(jìn)后銷售管理、毛利貼補(bǔ)、商品動(dòng)銷率的提升。嬰童用品從媽咪懷孕、寶寶出生、學(xué)前智力開發(fā)等品類的拓寬，有待進(jìn)一步的優(yōu)化。二、實(shí)行分區(qū)銷售管理，考核的實(shí)施需要門店員工的適應(yīng)和理解、融合。三、多元化商品結(jié)構(gòu)需要更加專業(yè)的銷售人員，加強(qiáng)門店員工的培訓(xùn)，提高員工的銷售技巧和專業(yè)技能，真正成為顧客心目中的專業(yè)型藥房。四、日化、器械、中藥、嬰童品類的完善，不是品類拓寬的結(jié)束，而是一個(gè)多元化的開始，滿足不同類型顧客的需求，創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)的同時(shí)獲取更加豐富的終端資源。五、定期的總結(jié)、檢討和持續(xù)的改善。六、商品多元化后續(xù)管理藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)43一、品類優(yōu)化需要不斷的完善，多元化商品引進(jìn)后銷售管理、毛利貼七、常用商品分析報(bào)表0庫(kù)存0銷售負(fù)毛利負(fù)庫(kù)存高庫(kù)存脫銷近效期商品也稱異常商品(七大異常)1、商品六大異常藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)44七、常用商品分析報(bào)表0庫(kù)存近效期商品也稱異常商品(七大異常)六大異常--0庫(kù)存0庫(kù)存定義：商品的庫(kù)存數(shù)量為0。為什么會(huì)出現(xiàn)0庫(kù)存？銷售突然增大，商品被搶購(gòu)一空門店沒(méi)有請(qǐng)貨，導(dǎo)致缺貨門店已缺貨，但請(qǐng)貨未滿足（配送未配送／配送沒(méi)貨或市場(chǎng)缺貨）從未經(jīng)營(yíng)過(guò)的無(wú)效資料其它原因

0庫(kù)存的影響在商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以后，我們的商品目錄均為我們所經(jīng)營(yíng)的商品（不準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)的走淘汰流程和不激活商品流程），所以缺貨是犯罪，是銷售的天敵對(duì)策對(duì)于0庫(kù)存商品要能解釋存在的合理性，尋找存在不合理原因的地方改善。營(yíng)運(yùn)部應(yīng)對(duì)缺貨進(jìn)行跟蹤和協(xié)調(diào)管理（如實(shí)施調(diào)撥），并進(jìn)行考核工作緊急請(qǐng)貨或調(diào)撥藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)45六大異常--0庫(kù)存0庫(kù)存定義：商品的庫(kù)存數(shù)量為0。0庫(kù)存的影六大異常--０銷售0銷售定義：商品的銷售數(shù)量為0。為什么會(huì)出現(xiàn)0銷售？商品不適銷門店倉(cāng)庫(kù)有貨，但貨架上缺貨庫(kù)存為0其他原因

0銷售的影響目前，０銷售和價(jià)格帶因素是商品優(yōu)化時(shí)淘汰商品的兩個(gè)主要依據(jù)占據(jù)賣場(chǎng)空間，浪費(fèi)資源效期報(bào)損的風(fēng)險(xiǎn)很大占?jí)嘿Y金對(duì)策特別關(guān)注缺貨（０庫(kù)存）導(dǎo)致的０銷售的商品－抓當(dāng)前狀態(tài)聯(lián)系供應(yīng)商，一起制定和執(zhí)行銷售提升方案減少庫(kù)存（調(diào)劑/退貨），減少資金和損耗壓力。藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)46六大異常--０銷售0銷售定義：商品的銷售數(shù)量為0。0銷售的影六大異常--負(fù)毛利率負(fù)毛利率定義：商品的銷貨毛利率小于0。為什么會(huì)出現(xiàn)負(fù)毛利率？確保價(jià)格形象，主動(dòng)將價(jià)格定為負(fù)毛利率被動(dòng)跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)而出現(xiàn)的負(fù)毛利率企劃打折活動(dòng)而出現(xiàn)的負(fù)毛利率；負(fù)毛利率的影響負(fù)毛利直接為公司帶來(lái)?yè)p失會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)對(duì)策負(fù)毛利商品存在的合理性要能解釋，采購(gòu)應(yīng)積極議價(jià)，降低成本，減少公司的損失。關(guān)注商品的進(jìn)價(jià)波動(dòng)，價(jià)格不能一成不變。積極市調(diào)，重點(diǎn)關(guān)注負(fù)毛利商品的市場(chǎng)價(jià)格變化情況，快速做出應(yīng)對(duì)。藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)47六大異常--負(fù)毛利率負(fù)毛利率定義：商品的銷貨毛利率小于0。負(fù)六大異常--負(fù)庫(kù)存（紅庫(kù)）負(fù)庫(kù)存定義：商品的庫(kù)存數(shù)量為負(fù)。為什么會(huì)出現(xiàn)負(fù)庫(kù)存一品多碼，多碼一品賣錯(cuò)規(guī)格，如最小銷售單位與組合包裝混淆未入庫(kù)就匆忙上架銷售店內(nèi)碼粘貼錯(cuò)誤退貨開票但實(shí)物未退倉(cāng)庫(kù)多配送其他原因紅庫(kù)是庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的標(biāo)志紅庫(kù)的商品的成本價(jià)=售價(jià)，所以紅庫(kù)沒(méi)有毛利，導(dǎo)致門店整體的毛利率水平偏低，（紅庫(kù)的毛利會(huì)在盤點(diǎn)時(shí)報(bào)溢）對(duì)策：每出現(xiàn)一個(gè)紅庫(kù)，我們就要檢討，積極的尋找出現(xiàn)紅庫(kù)的原因，找出共性，加以改善，杜絕此類現(xiàn)象的再次發(fā)生庫(kù)存修正：手工報(bào)損報(bào)溢單/盤點(diǎn)藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)48六大異常--負(fù)庫(kù)存（紅庫(kù)）負(fù)庫(kù)存定義：商品的庫(kù)存數(shù)量為負(fù)。紅六大異常--脫銷脫銷定義：商品庫(kù)存不足以維持到下次配送來(lái)貨。(庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)小于3天)為什么會(huì)出現(xiàn)脫銷？商品銷量突然增大沒(méi)有及時(shí)配送其他原因脫銷的影響脫銷也是銷售的天敵脫銷也是我們庫(kù)存管理水平的一個(gè)標(biāo)志對(duì)策緊急請(qǐng)貨或調(diào)撥藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)49六大異常--脫銷脫銷定義：商品庫(kù)存不足以維持到下次配送來(lái)貨。六大異常--高庫(kù)存高庫(kù)存定義：商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)90天的商品。為什么會(huì)出現(xiàn)高庫(kù)存？商品不動(dòng)銷或銷售不好，導(dǎo)致庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)大請(qǐng)貨數(shù)量過(guò)多其他原因高庫(kù)存的影響浪費(fèi)我們的資源（貨架/空間等）風(fēng)險(xiǎn)增大（如損耗風(fēng)險(xiǎn)）對(duì)策分析原因，找出解決辦法（調(diào)撥／退貨／返倉(cāng)退貨／促銷）換位置-促銷藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)50六大異常--高庫(kù)存高庫(kù)存定義：商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)90天的商近效期定義：門店商品離失效日期少于六個(gè)月的商品（保質(zhì)期一年的為三個(gè)月）。為什么會(huì)出現(xiàn)近效期？倉(cāng)庫(kù)滯留時(shí)間太長(zhǎng)商品銷售不佳，在貨架上時(shí)間太長(zhǎng)來(lái)貨時(shí)效期不好其他原因近效期的影響近效期商品可能給公司帶來(lái)?yè)p失，給門店員工造成催銷壓力和損耗壓力，且須要用十倍的銷售才能償還。對(duì)策遵照先進(jìn)先出的原則，近效期未銷完前盡量不購(gòu)進(jìn)新批號(hào)；加強(qiáng)來(lái)貨驗(yàn)收制定，來(lái)貨近效期無(wú)公司溝通函不予接收，對(duì)非近效期但效期不好的品種，應(yīng)及時(shí)與倉(cāng)庫(kù)聯(lián)系，盡量要求更換批號(hào)；與供應(yīng)商辦理退換貨；積極推銷和促銷，建立近效期催銷表，周周跟蹤近效期的數(shù)據(jù)變化；近效期甩貨要堅(jiān)決：回籠資金，減少損耗，減少人力。；近效期藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)51近效期定義：門店商品離失效日期少于六個(gè)月的商品（保質(zhì)期一年的八、庫(kù)存控制庫(kù)存管理的目的：庫(kù)存管理是通過(guò)對(duì)系統(tǒng)庫(kù)存的分析、對(duì)實(shí)際庫(kù)存的盤點(diǎn)、對(duì)錯(cuò)誤庫(kù)存的修正、對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)的分析等方法，達(dá)到合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)、控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、減少庫(kù)存資金占有率，最終達(dá)到提高銷售、促進(jìn)銷售的目的。藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)52八、庫(kù)存控制庫(kù)存管理的目的：藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)52八、庫(kù)存控制商品配齊率：配送滿足條目數(shù)/門店請(qǐng)貨條目數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：周轉(zhuǎn)天數(shù)＝日均庫(kù)存金額÷日均銷售成本金額※商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)天數(shù)短）的好處：

1）每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低

2）相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損

3）能提供新鮮的商品

4）能適應(yīng)流行商品的潮流

5）能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如

6）能以少額的投資得到豐富的回報(bào)

7）減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)

※周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī)

1）容易出現(xiàn)“斷貨”

2）陳列不夠豐滿

3）不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì)

4）進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加

藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)53八、庫(kù)存控制商品配齊率：配送滿足條目數(shù)/門店請(qǐng)貨條目數(shù)※商八、庫(kù)存控制庫(kù)存計(jì)劃（預(yù)算）庫(kù)存檢核與分析庫(kù)存控制與維護(hù)藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)54八、庫(kù)存控制庫(kù)存計(jì)劃（預(yù)算）藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)54八、庫(kù)存控制細(xì)化到各小類周轉(zhuǎn)天數(shù)合理的請(qǐng)貨量各小類的預(yù)計(jì)損耗金額退貨、調(diào)劑計(jì)劃新品鋪貨+促銷品鋪貨門店庫(kù)存計(jì)劃的制定：藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)55八、庫(kù)存控制細(xì)化到各小類周轉(zhuǎn)天數(shù)門店庫(kù)存計(jì)劃的制定：藥店庫(kù)存計(jì)算公式：期初庫(kù)存+預(yù)計(jì)銷售額=期間進(jìn)貨額+損耗+價(jià)格變更+期末庫(kù)存練習(xí)題:

某店月初庫(kù)存38萬(wàn)元,月銷售預(yù)算30萬(wàn)元,月末庫(kù)存計(jì)劃42萬(wàn)元,預(yù)計(jì)損耗率為0.1%,請(qǐng)問(wèn)完成預(yù)算本月還需進(jìn)貨多少?八、庫(kù)存控制藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)56庫(kù)存計(jì)算公式：期初庫(kù)存+預(yù)計(jì)銷售額=八、庫(kù)存控制藥店商品八、庫(kù)存控制請(qǐng)貨計(jì)劃的制定（前提：門店已完成商品規(guī)劃，部門經(jīng)營(yíng)商品即為門店的正常經(jīng)營(yíng)目錄）：1、導(dǎo)出部門經(jīng)營(yíng)商品和近一個(gè)月的銷售數(shù)量，剔除過(guò)票品種；2、計(jì)算單品日均銷售數(shù)量，根據(jù)門店的配貨周期和商品經(jīng)營(yíng)類別制定安全庫(kù)存天數(shù)；3、補(bǔ)貨量＝安全庫(kù)存—庫(kù)存量；4、根據(jù)中包裝、效期催銷、促銷、最小陳列數(shù)、療程用藥等因素，對(duì)請(qǐng)貨數(shù)量微調(diào)；5、換季時(shí)應(yīng)該調(diào)整季節(jié)性品種的備貨數(shù)，高金額的醫(yī)療器械銷一進(jìn)一的原則；6、將請(qǐng)貨計(jì)劃錄入系統(tǒng)，審核請(qǐng)貨金額是否合理；7、對(duì)于未能錄入計(jì)劃的品種進(jìn)行原因查找，并解決問(wèn)題；條碼不能錄入的原因：1、商品已淘汰；2、商品未激活；3、門店無(wú)此資料若門店商品規(guī)劃已完成，不存在以上三項(xiàng)問(wèn)題；4、質(zhì)管禁入禁銷；5、未做請(qǐng)貨員維護(hù)或請(qǐng)貨員維護(hù)名字錯(cuò)誤（主要是主配的新品）藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)57八、庫(kù)存控制請(qǐng)貨計(jì)劃的制定（前提：門店已完成商品規(guī)劃，部八、庫(kù)存控制庫(kù)存檢核：檢核項(xiàng)目：1、銷售比例與庫(kù)存比例2、周轉(zhuǎn)天數(shù)3、動(dòng)銷率與不動(dòng)銷商品4、積壓商品（如存銷比在3個(gè)月以上的庫(kù)存商品）藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)58八、庫(kù)存控制庫(kù)存檢核：藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)58八、庫(kù)存控制類別庫(kù)存品項(xiàng)動(dòng)銷品項(xiàng)動(dòng)銷率不動(dòng)銷品項(xiàng)不動(dòng)銷金額(萬(wàn)元)周轉(zhuǎn)90天以上品6923.15780287861570%2631.8274357741271%1651.65189432123874%830.9594524015063%902.1102合計(jì)5143385075%12939.651439藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)59八、庫(kù)存控制類別庫(kù)存動(dòng)銷動(dòng)銷率不動(dòng)銷不動(dòng)銷周轉(zhuǎn)90131八、庫(kù)存控制庫(kù)存調(diào)控步驟:確定門店經(jīng)營(yíng)商品目錄確定各級(jí)商品初始庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)（最大庫(kù)存、最小陳列），定期檢查商品庫(kù)存了解公司同類型門店的平均庫(kù)存、周轉(zhuǎn)天數(shù)、動(dòng)銷率、不動(dòng)銷金額情況制作不動(dòng)銷商品庫(kù)存跟蹤、超庫(kù)存商品庫(kù)存跟蹤、公司淘汰商品/清場(chǎng)商品庫(kù)存跟蹤調(diào)整商品陳列、適當(dāng)加大暢銷品排面、利用空盒展示藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)60八、庫(kù)存控制庫(kù)存調(diào)控步驟:藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)60八、庫(kù)存控制庫(kù)存維護(hù)——過(guò)分控制庫(kù)存金額的缺點(diǎn)：你可能會(huì)經(jīng)常缺貨加大配送成本不能把握節(jié)日和季節(jié)的銷售高峰會(huì)增加收貨、驗(yàn)收、上架等各環(huán)節(jié)的人工成本藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)61八、庫(kù)存控制庫(kù)存維護(hù)——過(guò)分控制庫(kù)存金額的缺點(diǎn)：藥店商品影響定價(jià)的因素一、定價(jià)目標(biāo)任何企業(yè)都不能孤立地制定價(jià)格，而必須按照企業(yè)的市場(chǎng)定位來(lái)確定的。1.維持生存2.當(dāng)期利潤(rùn)最大化3.市場(chǎng)占有率最大化4.產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化5.是屬于侵入性企業(yè)還是占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)二、產(chǎn)品成本三、市場(chǎng)需求四、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格五、盡可能填補(bǔ)空白價(jià)格帶九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)62影響定價(jià)的因素一、定價(jià)目標(biāo)二、產(chǎn)品成本九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約1.需求是定價(jià)的高限。2.需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響。需求價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度需求價(jià)格彈性＝需求變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。市場(chǎng)需求九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)63產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響［1］缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。(貼牌、包銷品種）P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)64需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響［1］缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量（吸客品種）P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性AB需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響［2］九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)65富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量（吸客品種）P1P課堂思考“薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說(shuō)法？九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)66課堂思考“薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說(shuō)法？九、價(jià)格策略及調(diào)整定價(jià)的程序選擇定價(jià)目標(biāo)測(cè)定需求價(jià)格彈性估算成本調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇定價(jià)方法確定最終價(jià)格九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)67定價(jià)的程序選擇定價(jià)目標(biāo)測(cè)定需求價(jià)格彈性估算成本調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選定價(jià)的一般方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法。(一)成本加成定價(jià)法:按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格。公式：P=C(1+R)其中：P：?jiǎn)挝划a(chǎn)品售價(jià)C:單位產(chǎn)品成本R:成本加成率(二)目標(biāo)定價(jià)法：根據(jù)估計(jì)的銷售收入(銷售額)和估計(jì)的產(chǎn)量(銷售量)來(lái)制定價(jià)格的一種方法。九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)68定價(jià)的一般方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法(二)目標(biāo)定價(jià)法：根據(jù)估計(jì)二、需求導(dǎo)向定義法

需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。(一)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格的一種方法。(二)反向定價(jià)法：企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

(一)隨行就市定價(jià)法：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、競(jìng)品的價(jià)格來(lái)。

(二)投標(biāo)定價(jià)法：政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。九、價(jià)格策略及調(diào)整定價(jià)的一般方法藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)69二、需求導(dǎo)向定義法三、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)家計(jì)委出臺(tái)新規(guī)定13種價(jià)格行為屬于欺詐（1）1、標(biāo)價(jià)簽、價(jià)目表等所標(biāo)示商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)、質(zhì)地、計(jì)價(jià)單位、價(jià)格等或者服務(wù)的項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)內(nèi)容與實(shí)際不符，并以此為手段誘騙消費(fèi)者或者其他經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買的。2、對(duì)同一商品或者服務(wù)，在同一交易場(chǎng)所同時(shí)使用兩種標(biāo)價(jià)簽或者價(jià)目表，以低價(jià)招徠顧客并以高價(jià)進(jìn)行結(jié)算的。3、使用欺騙性或者誤導(dǎo)性的語(yǔ)言、文字、圖片、計(jì)量單位等標(biāo)價(jià)，誘導(dǎo)他人與其交易的。4、標(biāo)示的市場(chǎng)最低價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、特價(jià)、極品價(jià)等價(jià)格表示無(wú)依據(jù)或者無(wú)從比較的。5、降價(jià)銷售所標(biāo)示的折扣商品或者服務(wù)，其折扣幅度與實(shí)際不符的。6、銷售處理商品時(shí)，不標(biāo)示處理品和處理品價(jià)格的。7、采取價(jià)外饋贈(zèng)方式銷售商品和提供服務(wù)時(shí)，不如實(shí)標(biāo)示饋贈(zèng)物品的品名、數(shù)量或者饋贈(zèng)物品為假劣商品的。九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)70國(guó)家計(jì)委出臺(tái)新規(guī)定13種價(jià)格行為屬于欺詐（1）1、標(biāo)價(jià)簽、價(jià)國(guó)家計(jì)委出臺(tái)新規(guī)定13種價(jià)格行為屬于欺詐（2）8、收購(gòu)、銷售商品和提供服務(wù)帶有價(jià)格附加條件時(shí)，不標(biāo)示或者含糊標(biāo)示附加條件的。9、虛構(gòu)原價(jià)，虛構(gòu)降價(jià)原因，虛假優(yōu)惠折價(jià)，謊稱降價(jià)或者將要提價(jià)，誘騙他人購(gòu)買的。10、收購(gòu)、銷售商品和提供服務(wù)前有價(jià)格承諾，不履行或者不完全履行的。11、謊稱收購(gòu)、銷售價(jià)格高于或者低于其他經(jīng)營(yíng)者的收購(gòu)、銷售價(jià)格，誘騙消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者與其進(jìn)行交易的。12、采取摻雜、摻假，以假充真，以次充好，短缺數(shù)量等手段，使數(shù)量或者質(zhì)量與價(jià)格不符的。13、對(duì)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)的商品和服務(wù)價(jià)格，謊稱為政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的。

《禁止價(jià)格欺詐行為的規(guī)定》自2002年1月1日起施行。任何單位和個(gè)人對(duì)價(jià)格欺詐行為均有權(quán)向價(jià)格主管部門舉報(bào)。政府價(jià)格主管部門將依照《中華人民共和國(guó)價(jià)格法》和《價(jià)格違法行為行政處罰規(guī)定》進(jìn)行處罰。九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)71國(guó)家計(jì)委出臺(tái)新規(guī)定13種價(jià)格行為屬于欺詐（2）8、收購(gòu)、銷售定價(jià)的基本策略一、折扣定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略三、新產(chǎn)品定價(jià)策略九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)72定價(jià)的基本策略一、折扣定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略九、價(jià)格策略及折扣是指在基本價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)交易方式、數(shù)量和時(shí)間等的不同給予購(gòu)買者一定的折讓，以刺激其擴(kuò)大購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買。具體技巧有：現(xiàn)金折扣：對(duì)當(dāng)場(chǎng)付清貨款或提前付款的顧客給予的折扣。數(shù)量折扣：給予那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種折扣。季節(jié)折扣：對(duì)于那些購(gòu)買非當(dāng)季商品的顧客給予的一種折扣。職能折扣：制造商對(duì)于那些愿意執(zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷職能如宣傳、儲(chǔ)存、維修、服務(wù)等的中間商給予的折扣。折扣定價(jià)策略九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)73折扣是指在基本價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)交易方式、數(shù)量和心理定價(jià)策略

心理定價(jià)技巧是指企業(yè)根據(jù)顧客的購(gòu)買心理為產(chǎn)品定價(jià)，以誘導(dǎo)其購(gòu)買。該技巧主要運(yùn)用于零售商業(yè)企業(yè)，具體有：尾數(shù)定價(jià)——給商品制定一個(gè)帶有尾數(shù)尤其是奇數(shù)的價(jià)格。整數(shù)定價(jià)——采用合零湊整的方法，把商品的價(jià)格定為整數(shù)。聲望定價(jià)——利用品牌聲望或企業(yè)聲望給產(chǎn)品制定一個(gè)較高的價(jià)格。招徠定價(jià)——為了招徠顧客而有意把某些商品的價(jià)格制定得較低。習(xí)慣定價(jià)——按照消費(fèi)者已經(jīng)形成的習(xí)慣價(jià)格來(lái)為商品定價(jià)。分級(jí)定價(jià)——針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類商品的價(jià)格按照檔次、級(jí)別拉開，形成價(jià)格系列。九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)74心理定價(jià)策略心理定價(jià)技巧是指企業(yè)根據(jù)顧客的新產(chǎn)品定價(jià)策略

(一)撇脂定價(jià):是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)，有如從鮮奶中撇取奶油。

(二)滲透定價(jià)：是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。撇脂定價(jià)滲透定價(jià)價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專利多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)75新產(chǎn)品定價(jià)策略(一)撇脂定價(jià):是指在產(chǎn)品生命周期的最案例研討

Intel一個(gè)分析師曾這樣形容英特爾公司的定價(jià)政策：“這個(gè)集成電路巨人每12個(gè)月就要推出一種新的、具有更高盈利的微處理器，并把舊的微處理器的價(jià)格定在更低的價(jià)位上以滿足需求?！碑?dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)算機(jī)集成電路時(shí)，它的定價(jià)是1000＄，這個(gè)價(jià)格使它剛好能占有市場(chǎng)的一定份額。這些新的集成電路能夠增加高能級(jí)個(gè)人電腦和服務(wù)器的性能。如果顧客等不及，他們就會(huì)在價(jià)格較高時(shí)去購(gòu)買。隨著銷售額的下降及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相似的集成電路對(duì)其構(gòu)成威脅時(shí)，英特爾公司就會(huì)降低其產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)吸引下一層次對(duì)價(jià)格敏感的顧客。最終價(jià)格跌落到最低水平，每個(gè)集成電路僅售200＄多一點(diǎn)，使該集成電路成為一個(gè)熱線大眾市場(chǎng)的處理器。通過(guò)這種方式，英特爾公司從各個(gè)不同的市場(chǎng)中獲取了最大量的收入。問(wèn)題：1.英特爾公司采取的是什么定價(jià)策略？2.請(qǐng)說(shuō)出英特爾公司采取這種定價(jià)策略取得成功的原因。九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)76案例研討Intel一個(gè)分析師曾這樣形容英特爾公司的定價(jià)政價(jià)格調(diào)整

一、主動(dòng)調(diào)價(jià)二、被動(dòng)調(diào)價(jià)

九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)77價(jià)格調(diào)整一、主動(dòng)調(diào)價(jià)九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)7主動(dòng)調(diào)價(jià)主動(dòng)調(diào)價(jià)是指由于客觀環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)主動(dòng)和自覺(jué)進(jìn)行的調(diào)價(jià)，包括調(diào)低價(jià)格和調(diào)高價(jià)格。需要調(diào)低價(jià)格情況：生產(chǎn)能力過(guò)剩，市場(chǎng)上商品供過(guò)于求；企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率下降；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化，顧客收入和需求減少；企業(yè)生產(chǎn)成本降低。當(dāng)然，企業(yè)也可以不直接降價(jià)而是進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品技術(shù)含量和附加價(jià)值、提供更多服務(wù)、開展促銷活動(dòng)等方法間接降價(jià)。需要調(diào)高價(jià)格情況：原材料價(jià)格上漲，成本費(fèi)用增加，影響了企業(yè)正常利潤(rùn)；市場(chǎng)需求過(guò)旺，產(chǎn)品嚴(yán)重供不應(yīng)求；發(fā)生通貨膨脹，產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格下降。當(dāng)然，企業(yè)也可以不直接提價(jià)而是減少份量、使用較便宜的原材料或零部件、簡(jiǎn)化包裝、減少某些不太重要的服務(wù)等辦法間接提高產(chǎn)品售價(jià)。九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)78主動(dòng)調(diào)價(jià)主動(dòng)調(diào)價(jià)是指由于客觀環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)主動(dòng)和自覺(jué)進(jìn)被動(dòng)調(diào)價(jià)被動(dòng)調(diào)價(jià)是指由于競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整了產(chǎn)品價(jià)格，企業(yè)為了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)而不得不進(jìn)行的調(diào)價(jià)，包括調(diào)低價(jià)格和調(diào)高價(jià)格。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)價(jià)行為，企業(yè)一般應(yīng)做好工作：認(rèn)真分析和研究競(jìng)爭(zhēng)者。包括：競(jìng)爭(zhēng)者為什么要調(diào)價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)是暫時(shí)性的還是長(zhǎng)期性的？調(diào)價(jià)企業(yè)的實(shí)力如何？本企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)做出反應(yīng)后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)采取什么樣的措施？制定有針對(duì)性的對(duì)策。包括：維持原價(jià)——企業(yè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)價(jià)行為置之不理，而是通過(guò)非價(jià)格手段開展競(jìng)爭(zhēng)；跟隨調(diào)價(jià)——企業(yè)跟隨競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)而調(diào)價(jià)。九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)79被動(dòng)調(diào)價(jià)被動(dòng)調(diào)價(jià)是指由于競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整了產(chǎn)品價(jià)格，企業(yè)為了應(yīng)付競(jìng)重點(diǎn)探討問(wèn)題點(diǎn)：1、怎樣維持低價(jià)形象？關(guān)鍵：降價(jià)永遠(yuǎn)在前,能做主動(dòng)降價(jià)之人就絕不做被動(dòng)降價(jià)之人；漲一分錢都要慎重；做好特價(jià)展示宣傳。A、根據(jù)門店的品規(guī)數(shù)制定合理的吸客品種數(shù)，負(fù)毛利品規(guī)盡量控制在品規(guī)占比的5%以內(nèi)；B、吸客品種必須是需求彈性高的品種；應(yīng)覆蓋中西成藥的類大部分品類；C、列出門店應(yīng)重點(diǎn)管理的負(fù)毛利品種(如每個(gè)中類中月銷售負(fù)毛利額前三位的品種），這部分負(fù)毛利深度要控制好，深度一定要深，并做好限購(gòu)工作；D、季節(jié)性品類一定要在季節(jié)到來(lái)之前就做好特價(jià)宣傳；不要等到旺季時(shí)才做出特價(jià)反應(yīng),這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)形象已經(jīng)占領(lǐng)了顧客的意識(shí)；E、控制銷售折扣、會(huì)員價(jià)等企劃活動(dòng)因素導(dǎo)致的負(fù)毛利；F、每月分析銷售頻次低或不動(dòng)銷的負(fù)毛利品規(guī)，及時(shí)做好這部分商品的市調(diào)，及時(shí)調(diào)價(jià)，減少不必要的毛利損失；G、對(duì)于負(fù)毛利品種的銷售每月環(huán)比，對(duì)于銷售下降明顯的品種做出分析,F、G為每月門店重點(diǎn)市調(diào)品種；最后，一定要清楚門店的重點(diǎn)吸客品種？每天客流高峰時(shí)段查看門店的時(shí)段銷售毛利率，通過(guò)限制或加大上貨量，達(dá)到掌控門店毛利率的目的。九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)80重點(diǎn)探討問(wèn)題點(diǎn)：九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)80思考題負(fù)毛利品種＝吸客品種？吸客品種＝負(fù)毛利品種？九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)81九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)81九、價(jià)格策略及調(diào)整2、怎樣看待長(zhǎng)期全場(chǎng)會(huì)員價(jià)？分析全場(chǎng)會(huì)員折扣會(huì)對(duì)門店毛利率帶來(lái)多大影響（取決于門店的會(huì)員銷售占比）某店會(huì)員銷售占比是50%，會(huì)員毛利率是40%，門店整體毛利率是32%，在保留現(xiàn)有超低會(huì)員價(jià)的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在門店計(jì)劃長(zhǎng)期全場(chǎng)95折，預(yù)計(jì)95折后門店銷售額增長(zhǎng)8%，請(qǐng)問(wèn)會(huì)對(duì)門店的毛利率有多大影響？3、門店應(yīng)該制定多少會(huì)員價(jià)商品，會(huì)員價(jià)的中類、經(jīng)營(yíng)屬性分布應(yīng)如何確定？A、會(huì)員銷售占比、會(huì)員習(xí)慣性消費(fèi)品種的多少都是決定門店會(huì)員價(jià)品規(guī)數(shù)量的因素，一般而言，會(huì)員店較非會(huì)員店的品規(guī)高，小店的會(huì)員價(jià)不應(yīng)低于總品規(guī)的10%；B、會(huì)員價(jià)應(yīng)覆蓋1大類的各個(gè)中類，不低于中類總品規(guī)的10%；C、超低會(huì)員價(jià)、核心商品的會(huì)員價(jià)、常規(guī)會(huì)員價(jià)應(yīng)保持均衡，超低會(huì)員價(jià)占會(huì)員價(jià)的30%,常規(guī)會(huì)員價(jià)占20%,核心商品的會(huì)員價(jià)占50%,這樣一個(gè)總品規(guī)3500的門店,會(huì)員價(jià)最少350個(gè),超低會(huì)員價(jià)100個(gè),常規(guī)會(huì)員價(jià)70個(gè),核心商品的會(huì)員價(jià)180個(gè);D、會(huì)員價(jià)和吸客品種，門店應(yīng)按更換周期進(jìn)行管理：每周(月\長(zhǎng)期)會(huì)員價(jià)/特價(jià),并按更換周期更換POP、炸花等。藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)82九、價(jià)格策略及調(diào)整2、怎樣看待長(zhǎng)期全場(chǎng)會(huì)員價(jià)？藥店商品管理與3、怎樣應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)？下降2%推出鼓勵(lì)再次購(gòu)買的優(yōu)惠券下降2%~4%降價(jià)幅度為競(jìng)爭(zhēng)者的一半下降超過(guò)4%降低到競(jìng)爭(zhēng)者的水平此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷售了嗎？是永久減價(jià)嗎？減了多少價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格否是是是否否九、價(jià)格策略及調(diào)整藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)833、怎樣應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)？下降2%下降2%~4%下降超過(guò)4%采購(gòu)?fù)顺隽鞒?lt;退貨員>新建返廠單<采購(gòu)員>確定可退商品通知供貨商到倉(cāng)庫(kù)收貨<采購(gòu)員>返廠單采購(gòu)審核<質(zhì)管員>返廠單質(zhì)檢審核<往來(lái)會(huì)計(jì)>購(gòu)進(jìn)付款退貨票據(jù)減少庫(kù)存減少應(yīng)付商品出庫(kù)信息流票流物流<倉(cāng)管員>出庫(kù)復(fù)核十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)84采購(gòu)?fù)顺隽鞒?lt;退貨員><采購(gòu)員><采購(gòu)員><質(zhì)管員><往來(lái)會(huì)<請(qǐng)貨員>新建請(qǐng)貨計(jì)劃<商管員>請(qǐng)貨計(jì)劃批次提交配送開票出庫(kù)復(fù)核配送庫(kù)存減少門店庫(kù)存增加<商管員>收貨確認(rèn)應(yīng)到與實(shí)到差異門店請(qǐng)貨入庫(kù)流程配送單<門店驗(yàn)收員>按照配送單點(diǎn)驗(yàn)配送商品十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)85<請(qǐng)貨員><商管員><商管員>應(yīng)到與實(shí)到差異門店請(qǐng)貨入庫(kù)流程入庫(kù)驗(yàn)收過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的處理

（1）數(shù)量不符門店在24小時(shí)內(nèi)上報(bào)差異，等待倉(cāng)庫(kù)回復(fù)。

（2）質(zhì)量問(wèn)題（如效期、實(shí)物批號(hào)與票據(jù)批號(hào)不一致）無(wú)溝通函的效期品種拒收；批號(hào)不一致的，及時(shí)聯(lián)系配送組，可將系統(tǒng)批號(hào)返倉(cāng)（實(shí)物不退回），配送組按實(shí)物批號(hào)配送票

（3）來(lái)拒破損將實(shí)物退回并做返倉(cāng)處理；（4）單貨不符或單證不全問(wèn)題

a有貨無(wú)單應(yīng)暫時(shí)安排場(chǎng)所存放，及時(shí)聯(lián)系，待單證到齊后再驗(yàn)收入庫(kù)。

b有單無(wú)貨應(yīng)及時(shí)查明原因，將單證退回注銷。

c貨未到齊應(yīng)分單簽收。十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)86入庫(kù)驗(yàn)收過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的處理（4）單貨不符或單證不全問(wèn)題十、門店返倉(cāng)流程<商管員>新建返倉(cāng)單<配送中心>返倉(cāng)入庫(kù)新建拒收單門店庫(kù)存配送庫(kù)存增加減少<配送中心>返倉(cāng)質(zhì)檢審核<配送中心>返倉(cāng)財(cái)務(wù)審核十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)87門店返倉(cāng)流程<商管員><配送中心>拒收單門店配送增加減少<配打印盤點(diǎn)單關(guān)帳錄入實(shí)盤數(shù)生成損溢審核損溢錄入員1、盤點(diǎn)錄入2、盤點(diǎn)補(bǔ)錄會(huì)計(jì)1、盤點(diǎn)關(guān)帳2、匯總盤點(diǎn)單審核商管員1、新增盤點(diǎn)單2、打印盤點(diǎn)單3、匯總實(shí)盤數(shù)盤點(diǎn)報(bào)表盤點(diǎn)總體流程十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)88打印盤點(diǎn)單關(guān)帳錄入實(shí)盤數(shù)生成損溢審核損溢錄入員盤點(diǎn)實(shí)操流程新建盤點(diǎn)表財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)建盤點(diǎn)表盤點(diǎn)單打印配送票務(wù)員盤點(diǎn)表打印目錄實(shí)物盤點(diǎn)財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)待關(guān)帳盤點(diǎn)表增減庫(kù)存配送倉(cāng)管員實(shí)物盤點(diǎn)POS盤點(diǎn)錄入POS盤點(diǎn)完成門店盤點(diǎn)匯總配送票務(wù)員盤點(diǎn)錄入修改目錄配送中心主任盤點(diǎn)匯總目錄盤點(diǎn)匯總審核會(huì)計(jì)盤點(diǎn)匯總審核<門店會(huì)計(jì)>新建盤點(diǎn)表財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)新建盤點(diǎn)表手抄盤點(diǎn)表手抄盤點(diǎn)表門店?duì)I業(yè)員實(shí)物盤點(diǎn)財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)待關(guān)帳盤點(diǎn)表配送倉(cāng)管員實(shí)物盤點(diǎn)門店收銀員POS盤點(diǎn)抄盤門店商管員POS盤點(diǎn)完成門店商管員門店盤點(diǎn)匯總配送票務(wù)員盤點(diǎn)補(bǔ)錄目錄配送中心主任盤點(diǎn)匯總目錄門店會(huì)計(jì)盤點(diǎn)匯總審核會(huì)計(jì)盤點(diǎn)匯總審核分頁(yè)錄入抄盤錄入十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)89盤點(diǎn)實(shí)操流程財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)配送票務(wù)員財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)增減配送倉(cāng)管員配送報(bào)損報(bào)溢流程門店商管員門店損溢申請(qǐng)配送中心開票員倉(cāng)庫(kù)損溢申請(qǐng)門店店長(zhǎng)待辦事務(wù)審核財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)待辦事務(wù)審核省公司財(cái)務(wù)部長(zhǎng)待辦事務(wù)審核配送中心主任待辦事務(wù)審核營(yíng)運(yùn)總監(jiān)待辦事務(wù)審核增減庫(kù)存增減庫(kù)存十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)90報(bào)損報(bào)溢流程門店商管員配送中心開票員門店店長(zhǎng)財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)省公司盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作：1、檢查系統(tǒng)內(nèi)返倉(cāng)在途是否處理完成；2、盤點(diǎn)日到貨的門店可以提交申請(qǐng)取消當(dāng)次配送或者將來(lái)貨堆放在一邊，不上柜，導(dǎo)出系統(tǒng)內(nèi)入庫(kù)單進(jìn)行手工抄盤；3、盤點(diǎn)當(dāng)天下午對(duì)夜間售藥、暫存庫(kù)提前盤點(diǎn)；4、檢查調(diào)劑品種是否都已開票；5、檢查系統(tǒng)內(nèi)貨位是否已維護(hù)到位；6、準(zhǔn)備夜宵。盤點(diǎn)過(guò)程中的注意事項(xiàng)：1、銷售數(shù)據(jù)上傳完畢才能關(guān)帳；2、在POS機(jī)上提交盤點(diǎn)完成前，先檢查系統(tǒng)內(nèi)每一頁(yè)是否錄入，避免整頁(yè)漏錄；3、查看每頁(yè)錄入金額，避免將商品編碼做數(shù)量錄入；4、中藥錄入時(shí)單位是否換算成10G；十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)91盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作：十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)91損溢生成后的注意事項(xiàng)：1、將初盤表導(dǎo)出，對(duì)產(chǎn)生了初盤損溢的品種進(jìn)行復(fù)查，復(fù)盤表不允許打印庫(kù)存數(shù)量；2、復(fù)盤時(shí)不能漏掉原抄盤數(shù)量；3、需重點(diǎn)對(duì)報(bào)溢品種進(jìn)行原因分析，為什么會(huì)產(chǎn)生報(bào)溢？是否是虛溢？思考題：1、店長(zhǎng)交接時(shí)，你做為新店長(zhǎng)在盤點(diǎn)時(shí)應(yīng)最關(guān)注什么？做為將離任的店長(zhǎng)應(yīng)關(guān)注什么？2、你清楚門店的賠償金額是怎么計(jì)算出來(lái)的嗎？某店當(dāng)月盤點(diǎn)盈虧相抵盤虧3000元，期間銷售額為30萬(wàn)，若公司的正常毀耗率為千分之一，不計(jì)凈盤虧，門店應(yīng)賠償多少？十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)92損溢生成后的注意事項(xiàng)：十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)顧客提出退貨請(qǐng)求核對(duì)單據(jù)及實(shí)物不可退指定退款收銀員打印退款單調(diào)出銷售記錄有單可退無(wú)單退款輸入商品編號(hào)門店銷售退貨流程十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)93顧客提出退貨請(qǐng)求核對(duì)單據(jù)及實(shí)物不可退指定退款調(diào)出有單可退無(wú)單售價(jià)調(diào)整流程調(diào)價(jià)公司限定漲降范圍<商管>自主調(diào)價(jià)<商管>調(diào)價(jià)申請(qǐng)<商管>調(diào)價(jià)申請(qǐng)執(zhí)行<營(yíng)運(yùn)部>待辦事務(wù)審核<營(yíng)運(yùn)總監(jiān)>待辦事務(wù)審核相應(yīng)門店<營(yíng)運(yùn)部>廣播調(diào)價(jià)按照設(shè)定時(shí)間進(jìn)行價(jià)格變動(dòng)十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)94售價(jià)調(diào)整流程調(diào)公司限定<商管><商管><商管><營(yíng)運(yùn)部><營(yíng)商品組合及拆零<商管>商品組合申請(qǐng)<商管>商品拆零申請(qǐng)<店長(zhǎng)、店助>待辦事務(wù)審核<店長(zhǎng)、店助>待辦事務(wù)審核<營(yíng)運(yùn)部>待辦事務(wù)審核<營(yíng)運(yùn)部>待辦事務(wù)審核<機(jī)構(gòu)商品管理>待辦事務(wù)審核判斷是否存在不存在系統(tǒng)自動(dòng)添加存在十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述質(zhì)管解除禁止銷售調(diào)整價(jià)格藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)95商品組合及拆零<商管><商管><店長(zhǎng)、店助><店長(zhǎng)、店助><商品引入淘汰流程<采購(gòu)員>新品引入申請(qǐng)資料填寫<質(zhì)量管理員>待辦事務(wù)審核<財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)>待辦事務(wù)審核<機(jī)構(gòu)商品管理部>待辦事務(wù)確定編碼及分類<采購(gòu)員>商品淘汰申請(qǐng)審核<營(yíng)運(yùn)部>待辦事務(wù)審核新品引入流程圖商品淘汰流程<營(yíng)運(yùn)總監(jiān)>待辦事務(wù)審核十、主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)96商品引入淘汰流程<采購(gòu)員><質(zhì)量管理員><財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)><機(jī)構(gòu)商十一、銷售指標(biāo)監(jiān)控銷售指標(biāo)達(dá)成監(jiān)控：銷售額達(dá)成、毛利額達(dá)成、毛利率達(dá)成、庫(kù)存周轉(zhuǎn)達(dá)成、戰(zhàn)略與統(tǒng)采毛利銷售占比達(dá)成、非商品收入達(dá)成、品牌商品銷售達(dá)成其它指標(biāo)監(jiān)控：配齊率、折扣率、退貨率（返倉(cāng)率）、、、監(jiān)控周期：日、周、月、季、年藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)97十一、銷售指標(biāo)監(jiān)控銷售指標(biāo)達(dá)成監(jiān)控：藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)97十一、商品集中度專項(xiàng)工作鏈接商品規(guī)劃PPT商品規(guī)劃.ppt藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)98十一、商品集中度專項(xiàng)工作鏈接商品規(guī)劃PPT商品規(guī)劃.ppt藥ThankYou!祝各位美夢(mèng)成真!藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)ThankYou!祝各位美夢(mèng)成真!藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)99商品管理部

商品管理知識(shí)

藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)商品管理部

商品管理知識(shí)100目錄商品分類**渠道屬性分類門店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路**品類管理商品多元化商品線梳理**常用商品分析報(bào)表庫(kù)存控制價(jià)格策略及調(diào)整**主要業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述**銷售指標(biāo)監(jiān)控商品集中度專項(xiàng)**藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)101目錄藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)2經(jīng)營(yíng)屬性分類戰(zhàn)略統(tǒng)采毛利統(tǒng)采品牌地采毛利地采品牌地采補(bǔ)充中西成藥★★★★★★中藥★★★★食品★★★★★★非食品★★★★★★醫(yī)療器械★★★★★★商品經(jīng)營(yíng)屬性一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)102經(jīng)營(yíng)屬性分類戰(zhàn)略統(tǒng)采統(tǒng)采地采地采地采中西成藥★★★★★★中藥戰(zhàn)略：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）集團(tuán)內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)并由機(jī)構(gòu)統(tǒng)一采購(gòu)與配送的品種，是廠商采取貼牌（OEM）、包銷的合作方式。由機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制定營(yíng)銷方式及銷售任務(wù)，所有省公司的商品管理須嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)構(gòu)要求。（渠道：統(tǒng)采）該屬性品種全公司門店必須經(jīng)營(yíng)，保證門店陳列最優(yōu)，營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)比例最高，在銷售中為同類別首推品種。統(tǒng)采毛利：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）機(jī)構(gòu)統(tǒng)一與廠商合作后統(tǒng)一采購(gòu)與配送、銷售毛利率高或相對(duì)其同通用名正常毛利率較高的品種，是戰(zhàn)略商品的后備力量。（渠道：統(tǒng)采）該屬性品種全公司絕大多數(shù)門店必須經(jīng)營(yíng)，門店陳列、營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)比例與銷售推薦僅次于戰(zhàn)略品種；當(dāng)同類品種無(wú)戰(zhàn)略品種時(shí)，統(tǒng)采毛利門店陳列最優(yōu)，并作為同類別首推品種。一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)103戰(zhàn)略：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)4統(tǒng)采品牌：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）

與集團(tuán)達(dá)成全國(guó)范圍合作協(xié)議、綜合毛利率大幅提升的全國(guó)性品牌品種；各省公司須按機(jī)構(gòu)規(guī)定的渠道購(gòu)進(jìn)，執(zhí)行機(jī)構(gòu)與品牌廠家簽訂的協(xié)議，加強(qiáng)與合作廠家當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理的溝通和配合。（渠道：統(tǒng)采、集團(tuán)談判后指定的各地商業(yè)公司）。該屬性商品機(jī)構(gòu)全國(guó)范圍內(nèi)爭(zhēng)取的條件優(yōu)于所有省公司單獨(dú)與合作廠家簽訂的政策之和。省公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，根據(jù)機(jī)構(gòu)指令配合合作廠家執(zhí)行協(xié)議，包括商品陳列、價(jià)格維護(hù)、銷售任務(wù)等，爭(zhēng)取合作廠家資源，包括員工培訓(xùn)、社區(qū)活動(dòng)推廣等，提升門店專業(yè)形象。

一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)104統(tǒng)采品牌：（機(jī)構(gòu)維護(hù)）一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)5地采毛利：（省公司維護(hù)）

銷售毛利率高或高于其同通用名正常毛利率的品種，是戰(zhàn)略商品的后備力量，或

省公司門店經(jīng)營(yíng)的專柜品種、門店有廠家促銷員的品種、后臺(tái)高返后毛利率大于50%（含）的品種。（渠道：生產(chǎn)廠家、商業(yè)公司、代理）

省公司引進(jìn)該屬性商品時(shí)致力于戰(zhàn)略商品和統(tǒng)采毛利商品未覆蓋的類別和價(jià)位，銷售時(shí)不與戰(zhàn)略商品和統(tǒng)采毛利商品沖突，是戰(zhàn)略與統(tǒng)采毛利品種的有效補(bǔ)充。一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)105地采毛利：（省公司維護(hù)）一、商品分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)6地采品牌：（機(jī)構(gòu)、省公司維護(hù)）部分品種生廠商在全國(guó)有一定知名度及以上，全國(guó)范圍內(nèi)都有銷售或部分在省公司當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ燃耙陨系?，僅在當(dāng)?shù)劁N售的品種以及季節(jié)性品種。

(渠道：生產(chǎn)廠家、商業(yè)公司、代理）

該屬性品種是各省公司市場(chǎng)價(jià)格敏感的品種，省公司將其作為眼球品種進(jìn)行價(jià)格促銷。該類品種屬性由機(jī)構(gòu)與省公司共同在系統(tǒng)中維護(hù)。地采補(bǔ)充：（機(jī)構(gòu)、省公司維護(hù)）除以上類別外的商品。（渠道：生產(chǎn)廠家、商業(yè)公司、商業(yè)二級(jí)、代理）

舉例：便利性商品、特殊病用藥商品等，以滿足消費(fèi)者的不同需求、體現(xiàn)企業(yè)品全價(jià)優(yōu)的優(yōu)勢(shì)。

藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)106地采品牌：（機(jī)構(gòu)、省公司維護(hù)）藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)7一、商品分類大分類：中西成藥、中藥飲片、食品、非食品、醫(yī)療器械五種中分類：大致體現(xiàn)功效。小分類：涵蓋功效與部分類別的劑型大類12345包含中類251313610藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)107一、商品分類大分類：中西成藥、中藥飲片、食品、非食品、醫(yī)療器一、商品分類按是否醫(yī)保目錄分為：醫(yī)保商品、非醫(yī)保商品按貢獻(xiàn)度分為：A、B、C(A1、A2…)類商品按淘汰屬性分為：淘汰、未淘汰商品按產(chǎn)地可分為；進(jìn)口商品、國(guó)內(nèi)商品……藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)108一、商品分類按是否醫(yī)保目錄分為：醫(yī)保商品、非醫(yī)保商品藥店商品一、商品分類按商品經(jīng)營(yíng)范圍（即物流類別分類）A—所有門店必備品種；B—中店以上門店必備品種；C—大店以上門店必備品種；D—超大店必備品種；X—門店自選商品；T—待淘汰品種；S—清場(chǎng)品種藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)109一、商品分類按商品經(jīng)營(yíng)范圍（即物流類別分類）藥店商品管理與經(jīng)①在品類優(yōu)化前提下，引進(jìn)提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的品種。②與重點(diǎn)品牌廠家的戰(zhàn)略合作，提升品牌合作形象與綜合毛利率。（如歐意、云南白藥系列品種）③特色品種，如民族藥。④銷量大但無(wú)法復(fù)制取代的獨(dú)一性品種的關(guān)聯(lián)品種。(如可終端攔截復(fù)方丹參滴丸的—芎香通脈丸）⑤銷售量大且商品替代性較強(qiáng)，有一定利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的品種、品類。(如通用名：阿莫西林膠囊、復(fù)方丹參片、板藍(lán)根顆粒等）⑥日常便利性的小品種，如棉簽、創(chuàng)可貼等。⑦戰(zhàn)略品種暫不引進(jìn)注射類、特殊管理品種。統(tǒng)采品種的引進(jìn)原則及方向二、購(gòu)進(jìn)渠道屬性分類藥店商品管理與經(jīng)營(yíng)110統(tǒng)采