《營銷學原理》2016作業(yè)《營銷學原理》2016作業(yè)《營銷學原理》2016作業(yè)營銷學原理·營銷學原理第一次作業(yè)一、單項選擇題(在每題備選的四個答案中選擇一個最適合的,并將選中答案的字母填在題干前面的括號內(nèi).每題1分,共12分.)(C)1.市場營銷的核心是_________.A.生產(chǎn)B.分派C.互換D.促銷(C)2.一般日用生活用品,適合于選擇_________媒介做廣告.A.人員B.專業(yè)雜志C.電視D.公共關(guān)系(C)3._________是指公司利用多種信息載體,與目標市場進行交流的流傳活動,包含廣告,人員銷售,營業(yè)推行與公共關(guān)系等等.A.產(chǎn)品B.訂價C.促銷D.分銷(B)4.開銷者的購置單位是個人或_________.A.集體B.家庭C.社會D.單位(B)5.從購置行為來看,專業(yè)購置,不易受感情要素影響的這種市場稱為A.開銷者市場B.生產(chǎn)者市場C.日用品市場D.選購品市場(C)6._________主要指輔助公司促銷,銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最后購置者的機構(gòu).A.供給商B.制造商C.中間商D.廣告商(A)7.在產(chǎn)品生命周期的投入期,開銷品的促銷目標主假如宣傳介紹產(chǎn)品,刺激購置欲念的產(chǎn)生,因此主要應(yīng)采納_________促銷方式.A.廣告B.人員銷售C.價錢折扣D.營業(yè)推行(C)8._________差其余存在是市場細分的客觀依據(jù).A.產(chǎn)品B.價錢C.需求偏好D.細分(D)9.屬于家產(chǎn)市場細分標準的是_________.A.職業(yè)B.生活風格C.收入D.顧客購置規(guī)模(D)10.威迫水平高而時機水平低的業(yè)務(wù)是_________.A.理想業(yè)務(wù)B.冒險業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù)D.困難業(yè)務(wù)(B)11.為激勵顧客購置更多物件,公司給那些大批購置產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為_________.A.功能折扣B.數(shù)目折扣C.季節(jié)折扣D.現(xiàn)金折扣(D)12.向最后開銷者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于_________.A.零售B.批發(fā)C.代理D.直銷二、多項選擇題(在每題的五個備選答案中最罕有兩個是正確的,請選出全部正確的答案,并把答案的字母填在題干前面的括號內(nèi).錯選,多項選擇或漏選均扣分,每題2分,共18分.)(ABCDE)1.一般來說,市場營銷管理哲學(市場見解)的發(fā)展演變歷程可區(qū)分為以下哪幾個階段?_________A.生產(chǎn)見解B.銷售見解C.市場營銷見解D.產(chǎn)品見解E.社會營銷見解(ABC)2.市場營銷環(huán)境的特點是_________.A.客觀性B.差異性C.多變性D.堅固性E.有關(guān)性(ACDE)3.市場營銷信息系統(tǒng)由_________所組成.內(nèi)部報告系統(tǒng)B.外面報告系統(tǒng)C.營銷情報系統(tǒng)D.營銷調(diào)研系統(tǒng)E.營銷分析系統(tǒng)(CDE)4.產(chǎn)品能夠依據(jù)其耐用性和能否有形進行分類,大概可分為_________.A.高檔開銷品B.低檔開銷品C.耐用品D.非耐用品E.勞務(wù)(BC)5.只需具備了___________這一條件時,公司就能夠考慮經(jīng)過低價來實現(xiàn)市場據(jù)有率的提升.A.市場對價錢反應(yīng)愚癡B.生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的累積而降落C.市場對價錢高度敏感D.低價能形成暗藏競爭者的進入阻攔E.產(chǎn)質(zhì)量量優(yōu)秀(ABCE)6.廣告最常用的媒體包含_________.A.報紙B.雜志C.廣播D.電影E.電視(BD)7.由于農(nóng)產(chǎn)品擁有_________特點,因此銷售時,需要采納特其余營銷舉措.A.標準性B.易腐性C.無形性D.季節(jié)性E.耐用性(ACDE)8.市場增添率/市場據(jù)有率矩陣將經(jīng)營單位區(qū)分為_________幾各樣類.A.明星類B.金馬類C.奶牛類D.問號類E.瘦狗類(ABD)9.無差異營銷戰(zhàn)略_________.A.擁有成本的經(jīng)濟性B.不進行市場細分C.適合于絕大部分產(chǎn)品D.只重申需求共性E.合用于小公司三、判斷題(判斷以下各小題的正誤,并在題干前面的括號內(nèi)打"√"或"×"表示.每題1分,共12分.)(×)1.從營銷理論的角度看,市場就是買賣商品的場所.(×)2.顧客總價值是指顧客購置某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時所希望獲取的一組利益.(×)3.同一個國家不同樣地域的公司之間營銷環(huán)境基本上是同樣的.(√)4.產(chǎn)品生命周期一般是指某個品種的產(chǎn)品從投入市場起,到退出市場所經(jīng)歷的時間.(×)5.地理要素是開銷者市場細分最有效的標準(×)6.銷售反應(yīng)函數(shù)表示,公司加大促銷力度,其產(chǎn)品銷量將連續(xù)增添.(×)7.代理商是幫助公司銷售產(chǎn)品,完成交易,并幫助分擔市場風險的一類中間商.(×)8.產(chǎn)質(zhì)量量是整體產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品.(×)9.拉式策略一般適合于單位價值較高,性能復(fù)雜,需要做示范的產(chǎn)品.(×)10."孔府家酒"的成功經(jīng)驗表示,加大廣告力度能夠快速增添銷量和提升出名度,這可為其余公司所模擬.(×)11."湘菜館"與"川菜館"在廣東頗受歡迎,這說明不同樣菜式都適合于全國市場.(√)12."雕牌"洗衣粉電視廣告以下崗女工為訴求對象,重申了產(chǎn)品的功能和優(yōu)惠,廣告的成功說明廣告必然瞄準目標集體.四,填空題(每題1分,共8分.)1.市場營銷活動的起點和終點都是顧客.2."好酒不怕小巷深",這是產(chǎn)品見解的典型表現(xiàn).3.中間商主要指輔助公司促銷,銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最后購置者的機構(gòu).4.公司把整體市場看作一個大的目標市場,供給一種產(chǎn)品或服務(wù)知足其需求,這種營銷戰(zhàn)略稱之為無差異營銷戰(zhàn)略.5.不進行市場細分,公司選擇目標市場必然是盲目的.6.產(chǎn)品訂價的三種導(dǎo)向是：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向。7.市場營銷時機根源于：未知足的需求8.包裝不只擁有保護產(chǎn)品的功能,還擁有促銷功能.五,問答題(每題6分,共30分.)現(xiàn)代市場營銷是一個整體營銷的見解.以工業(yè)公司為例,整體營銷包含哪三部分營銷活動?請分別列出這些活動的內(nèi)容.答：現(xiàn)代市場營銷活動包含產(chǎn)前,產(chǎn)中以及售后服務(wù).產(chǎn)前活動包含市場檢查,市場展望,市場營銷環(huán)境分析,購置者分析,競爭者分析,營銷戰(zhàn)略制定,市場細分以及目標市場選擇.產(chǎn)中活動包含生產(chǎn),訂價,分銷,倉儲,運輸,銷售,廣告以及銷售.售后服務(wù)包含送貨,安裝,維修,培訓(xùn)等.公司為何要進行市場細分?市場細分有什么作用?開銷者市場的細分常用那些標準?答：市場細分(MarketingSegmentation)是指營銷者利用必然需求差異要素(細分要素),把某一個整體市場區(qū)分為若干擁有不同樣需求差其余集體的過程或行為.在平常狀況下,公司不能夠能為市場的全體顧客服務(wù).由于顧客人數(shù)大多,而他們的購置要求又各不同樣.因此公司需要把顧客按必然的屬性進行分類,從中選擇能供給有效服務(wù)的顧客集體作為目標市場,并為每個目標市場定制產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案.因此要進行市場細分.市場細分的作用是有益于發(fā)現(xiàn)市場時機,是選擇目標市場的基礎(chǔ),有益于公司正確制定營銷組合策略,提升公司的競爭力.開銷者市場細分的標準包含地理環(huán)境要素,人口要素,心理要素,行為要素等.為何公司要研究顧客讓渡價值?顧客讓渡價值包含那兩部分?各部分包含哪些詳細內(nèi)容?答：公司要博得顧客并戰(zhàn)勝競爭者,必然認識顧客在面對紛紛復(fù)雜的商品,品牌,價錢,供給商時,怎樣進行選擇并作出決議的.顧客在必然的限制條件下依據(jù)價值最大化原則作出選擇.顧客的價值希望的形成是反應(yīng)顧客選擇產(chǎn)品和服務(wù)的理論依據(jù),購置決議過程的重要環(huán)節(jié),而且影響最后選擇.顧客讓渡價值(CustomerDeliveredValue)指顧客總價值與顧客總成本之間的差額.也即包含顧客總價值和顧客總成本兩個部分.顧客總價值(TotalCustomerValue)指顧客購置某一產(chǎn)品與服務(wù)時所希望獲取的一組利益,包含產(chǎn)品價值(ProductValue),服務(wù)價值(ServiceValue),人員價值(PersonalValue)和形象價值(ImageValue)等.顧客總成本(TotalCustomerCost)指顧客為購置某一產(chǎn)品所耗資的時間,精神,體力以及所支付的錢幣資本,包含錢幣成本(MonetaryCost),時間成本(TimeCost),精神成本(MentalCost)和體力成本(PhysicalCost)等.4、解說產(chǎn)品生命周期的見解,產(chǎn)品生命周期包含那幾個階段?簡述成熟期的市場特點及公司相應(yīng)的營銷策略?答：產(chǎn)品生命周期指產(chǎn)品從進入市場開始到退出市場為止這一全過程.包含導(dǎo)入期,成長久,成熟期以及衰敗期.成熟期擁有以下特點:銷售量增添遲緩,公司收益逐漸降落,競爭十分強烈,商品銷售價錢降低,分銷渠道密集.其營銷策略包含:從廣度和深度上拓展市場,爭取新顧客,刺激老顧客增添購置,以增添現(xiàn)有產(chǎn)品的使用頻次和開銷數(shù)目.提升產(chǎn)質(zhì)量量,進行產(chǎn)品多功能開發(fā),創(chuàng)辦新的產(chǎn)品特點,擴大產(chǎn)品的多功能性,安全性和便利性,增添產(chǎn)品的使用價值.改進營銷組合策略.5.促銷組合包含那些策略?簡述人員銷售的特點.答：促銷方式包含人員銷售和非人員銷售兩種,非人員銷售又包含廣告,公共關(guān)系和營業(yè)推行三種詳細形式.人員銷售是指生產(chǎn)和經(jīng)營公司的銷售人員用講話方式向可能購置的顧客作口頭宣傳,以達到銷售商品,知足開銷者的欲念,實現(xiàn)公司營銷目標的一種直接銷售方法.人員銷售的特點:(1)靈巧靈巧,適應(yīng)性強.(2)差異對待,針對性強.(3)雙向交流,反應(yīng)性好.(4)促成交易,一步到位.(5)采集信息,兼做服務(wù).(6)開銷較大,對銷售人員素質(zhì)要求高.六、事例分析題(20分.)維他豆品公司"維他奶"是一種以大豆為原料的液體豆制品,是在四十年月初由香港著名實業(yè)家羅桂祥發(fā)明制造的,其目的在于為貧困的香港勞累大眾供給一種價錢低價而擁有高度營養(yǎng)的食品.戰(zhàn)前,維他豆品公司生產(chǎn)的維他奶的經(jīng)營幾乎是失敗的,維他奶當時的銷售術(shù)完滿套用英式牛奶公司逐戶派送鮮奶的方法.這種訂戶訂購,每日派送的手法對外國人和西化的華人來說,是多年來的習慣,但對當?shù)匾话愦蟊姸詤s十分陌生.其余,產(chǎn)品也不被人們接受,由于大部分香港人視豆?jié){為"寒涼"之物;價錢也稍嫌高,由于戰(zhàn)前香港居民收入極低.戰(zhàn)后,百廢俱興,羅桂祥信心再整旗鼓.豆品公司采納了截然相反的銷售方法,只做門市,不設(shè)訂戶,銷售員每日將維他奶用三輪車送到街區(qū)或?qū)W校門口,將其看作汽水銷售.換言之,維他奶的市場定位此后改變了,由純粹營養(yǎng)飲品變?yōu)槠蚪饪曙嬃?此后,維他奶的銷售量快速上漲,成為當時香港飲料市場的主要品牌之一.從戰(zhàn)后到七十年月初,固然經(jīng)過多次銷售方法及產(chǎn)品自己的改進,但維他奶所標榜的仍舊是羅桂祥最先的構(gòu)思一——"窮人的牛奶",其廣告主題向來是:低價的價錢,營養(yǎng)價值和健康的形象.進入七十年月,香港步人富饒階段,低價已不是吸引開銷者的主要要素了.經(jīng)過對維他奶和其余汽水開銷者的察看,發(fā)現(xiàn)了一個風趣的現(xiàn)象:在大街上,凡買其余飲料者,大部分大模大樣地從汽水柜中拿起來就喝,但飲維他奶的,則大多站在一旁遮蓋蓋掩地飲,生怕給人家看到.另一項檢查表示,在七十年月,汽水的主要顧客是十六到二十歲的年輕人,而七十年月年輕人的生活方式與戰(zhàn)后的貧困大眾明顯不同樣.在這種狀況下,維他奶作為"窮人的牛奶"的意義不大,相反它需要成立一個新的年輕開銷品的形象.為此,公司推出了興盛的廣告攻勢,主題是要把維他奶的形象年輕化,使它在主要的市場對象即年輕人的心目中是解渴提神的汽水,就像其余汽水同樣與他們多姿多彩的生活息息有關(guān),邀請當時的流行歌星,影星拍廣告以達到目的,結(jié)果大獲成功.1.戰(zhàn)前豆品公司細分市場的主要標準是:(B)A.地理地點B.收入水平C.年紀D.購置心理2.戰(zhàn)前維他奶的定位是:(A)A.牛奶代用品B.飲料C.高檔食品D.不明確3.戰(zhàn)前維他奶失敗的根根源因是:(D)A.目標市場不明確B.產(chǎn)質(zhì)量量有問題C.進人市場時機不好D.營銷方式與目標市場不相當4.戰(zhàn)后維他奶最先成功的主要要素之一是:(C)A.目標市場進一步明確化B.營銷見解的根本改變C.市場的再定位D.產(chǎn)質(zhì)量量的改進5.戰(zhàn)后維他奶的初次再定位是經(jīng)過哪一種門路?(D)A.產(chǎn)品包裝B.產(chǎn)質(zhì)量量改進C.廣告D.分銷渠道6.七十年月起,豆品公司市場細分的標準是