汽車內外飾塑料件行業(yè)前景分析市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。在市場經濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能。”其中，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產什么產品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產品或服務的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關系到企業(yè)能否生存和健康成長。汽車零部件行業(yè)經營模式在汽車零部件生產領域，汽車零部件企業(yè)可以分為兩類。一類是汽車生產企業(yè)的配套企業(yè)，從屬于下游企業(yè)的集團，業(yè)務以集團內部配套為主，受本集團下游企業(yè)的業(yè)務影響較大；另一類是獨立的零部件生產企業(yè)，該類型企業(yè)為直接面向多個客戶的獨立于整車廠商的專業(yè)化汽車零部件供應商，特點是獨立根據下游客戶的需求進行產品開發(fā)，適應多個客戶對零部件的不同需求。這類企業(yè)市場化程度高，經營模式主要是訂單式生產，呈現出多品種、多批次的特點。汽車零部件行業(yè)與上游行業(yè)之間的關系主要原材料主要是鋁錠、塑料粒子等，目前我國鋁錠、塑料粒子行業(yè)市場化程度較高、產品供應充足。原材料價格主要受鋁材、石油等基礎原料價格影響，對經營業(yè)績會產生一定影響。通過改進生產工藝減少原材料損耗、精益管理降低費用支出、擴大產能實現規(guī)模經濟、不斷增強競爭力提高對用戶的議價能力，以及通過與主要供應商建立合作伙伴關系，簽訂長期價格協(xié)議，及時獲得原材料價格變動信息，調整庫存量等手段，從而避免原材料價格波動對經營產生的重大影響。汽車輕量化產業(yè)概況汽車輕量化是指汽車在保持原有的行駛安全性、耐撞性、抗震性以及舒適性等性能不降低，且汽車本身造價不被提高的前提下，有目標地減輕汽車自身的重量。汽車輕量化是設計、材料和先進的加工成形技術的優(yōu)勢集成，是汽車性能提高、重量降低、結構優(yōu)化、價格合理四方面相結合的一個系統(tǒng)工程。（一）節(jié)能減排政策推動輕量化發(fā)展隨著人們對汽車節(jié)能減排的日趨重視，各國對于燃油車油耗和排放法規(guī)日益嚴厲，2017年4月工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展改革委、科技部聯合印發(fā)的《汽車產業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》明確提出到2020年，新車平均燃料消耗量乘用車降到5．0升/百公里、節(jié)能型汽車燃料消耗量降到4．5升/百公里以下、商用車接近國際先進水平，實施國六排放標準，新能源汽車能耗處于國際先進水平；到2025年，新車平均燃料消耗量乘用車降到4．0升/百公里、商用車達到國際領先水平，排放達到國際先進水平，新能源汽車能耗處于國際領先水平。在此背景下，通過汽車輕量化降低能耗成為各大車企應對節(jié)能減排目標的技術路徑，實驗研究表明，約75%的油耗與整車質量有關，汽車質量每下降10%，油耗下降8%，排放減少4%。1汽車質量減輕不僅降低了油耗，而且?guī)砹似囻{駛安全性以及駕駛舒適性等其他方面的改善，隨著消費者對汽車駕駛需求增加，輕量化帶來的經濟性、安全性、舒適性將更加迎合消費者需求，輕量化優(yōu)勢更加明顯。（二）新能源汽車輕量化需求增加近年來新能源汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，國內電動車市場產銷量逐年攀升。2020年11月2日，《新能源汽車產業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》提出到2025年，實現新能源汽車銷量占當年新車銷量約20%，到2035年，純電動汽車成為新銷售車輛的主流，公共領域用車全面電動化，2035年我國新能源汽車核心技術達到國際先進水平，質量品牌具備較強國際競爭力。全球其他主要汽車工業(yè)國也均在加大新能源汽車研發(fā)、生產投入，并制定了燃油車禁售時間表。新能源汽車搭載三電系統(tǒng)和大量智能化設備，相對傳統(tǒng)能源汽車增重較大。同時基于目前的電動車供能和儲能技術，續(xù)航里程偏短以及充電不便帶來的續(xù)航焦慮仍是新能源汽車產業(yè)面臨的重要問題。在此背景下，通過輕量化技術的應用，減輕汽車重量、增加續(xù)航里程對新能源汽車有著更重要的意義。汽車零部件行業(yè)季節(jié)性汽車零部件行業(yè)的季節(jié)性特征并不明顯，其生產和銷售受下游整車行業(yè)生產計劃影響較大，由于汽車的生產受春節(jié)假期影響，下游整車廠通常在每年四季度增加生產計劃來應對假期產量減少的影響，因此該行業(yè)一般第四季度的銷售規(guī)模較高。全球汽車零部件行業(yè)發(fā)展狀況自20世紀90年代起，全球汽車零部件行業(yè)經歷了近10年的持續(xù)快速增長期。進入21世紀后，汽車零部件行業(yè)整體增速開始趨緩，根據羅蘭貝格發(fā)布的《2019全球汽車零部件供應商研究》，2012-2018年全球汽車零部件行業(yè)收入的年復合增長率為4．06%。根據美國汽車新聞（AutomotiveNews）發(fā)布的2020年全球汽車零部件供應商百強榜，2019年，全球汽車零部件百強企業(yè)年銷售額共計8，280．54億美元，同比下滑3．13%。2020年受新冠疫情影響，全球汽車零部件供應商面臨較大幅度的銷售收入下滑，根據羅蘭貝格研究報告，下滑比例估計在15%-20%。從區(qū)域分布來看，全球百強汽車零部件企業(yè)主要分布在美、日、德等國家。根據2020年全球汽車零部件供應商百強榜，進入百強的汽車零部件企業(yè)共來自16個國家和地區(qū)，其中美國、日本和德國分別有21家、24家和18家進入榜單，家數占比合計達63%，收入合計達5，461．12億美元，收入合計占比達65．95%。中國共有7家汽車零部件企業(yè)進入2020年全球汽車零部件供應商百強榜，收入合計為279．7億美元。汽車輕量化主要技術路線汽車輕量化技術主要手段包括選用輕質材料、優(yōu)化結構設計和選擇先進制造工藝等。優(yōu)化結構設計和先進制造工藝帶來的減重效果相對較小，因此目前輕量化研究的主要方向是輕質材料，包括高強度鋼、鋁合金、塑料和碳纖維復合材料等。（一）鋁合金在汽車輕量化技術中的應用鋁合金規(guī)?；瘧糜谄囀加?0世紀70年代，目前已成為用量僅次于鋼材和鑄鐵的汽車材料。全球鋁材消費的12%-15%以上用于汽車工業(yè)，部分發(fā)達國家已超過25%。隨著技術工藝的提升，以鋁代鋼正在成為全球范圍內汽車輕量化的潮流。根據國際鋁業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中國汽車工業(yè)用鋁量評估報告（2016—2030）》，2018年我國新能源汽車的平均鋁消耗量約為141．5千克，燃油車平均鋁消耗量約為118．7千克，與美國、日本等發(fā)達國家相比，我國汽車的鋁用量還有較大差距。根據中國汽車工程學會編制的《節(jié)能與新能源汽車技術路線圖》，2020年我國單車用鋁目標為190千克，2025年單車用鋁目標為250千克，2030年單車用鋁目標為350千克。隨著汽車產量的增長及汽車單車用鋁量的提升，鋁合金零部件將在汽車輕量化推進過程中獲得更大的市場空間。汽車用鋁合金的加工工藝主要有鑄造鋁合金和變形鋁合金，其中鑄造工藝又分為重力鑄造和壓力鑄造。鋁鑄件在汽車零部件系統(tǒng)中擁有十分廣泛的應用。汽車鋁壓鑄件是指用壓力鑄造的工藝方式成形的零部件。壓鑄是最主要的汽車用鋁零部件制造工藝，是利用壓鑄機對融化的金屬施加高壓使金屬熔液注入壓鑄模腔內凝固而形成鑄件的鑄造方法。鋁合金壓鑄產品具有材質輕巧、耐磨性強、機械強度高、傳熱及導電性好、可承受高溫、外表美觀、節(jié)能高效等諸多優(yōu)點。在汽車領域廣泛應用于發(fā)動機系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)、轉向系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、懸架系統(tǒng)、車身系統(tǒng)等。根據DuckerWorldwide對北美鋁合金市場需求的統(tǒng)計，在各種鋁合金加工工藝中，壓鑄市場份額高達41%-59%2，遠高于其他鋁合金工藝。（二）塑料在汽車輕量化技術中的應用塑料件在汽車上有十分廣泛的應用，按照汽車零部件的應用場合，汽車的塑料零部件主要可分為內飾件、外飾件、功能件和結構件。目前，汽車內飾件已基本實現了塑料化，大部分的外飾件和部分發(fā)動機周邊部件、電器件等也已實現塑料化。塑料具有重量輕、易加工等優(yōu)點，在耐用性、強度、抗劃傷、抗磨性等方面均有良好的表現。汽車用塑料從20世紀80年代進入高強度、質量輕的材料體系，90年代向功能件、結構件方向發(fā)展，隨著汽車輕量化趨勢的發(fā)展以及技術的不斷成熟，汽車塑料產品應用逐漸增多，在汽車生產中的用量及占比不斷提升。汽車塑料零部件的制造工藝較多，一般根據不同零部件的功能及材質使用不同的制造工藝，如內飾件的制造工藝主要包括搪塑成型、聚氨酯噴涂、模內轉?。↖MD）、模內嵌膜（INS）、注塑等，外飾件的制造工藝包括注塑、吸塑、吹塑、擠出成型等。紐泰格主要采用注塑和吹塑工藝生產汽車內外飾塑料件及功能件。汽車塑料零部件件的市場容量一方面取決于汽車整車產銷量，另一方面取決于汽車塑料零部件的單車用量。汽車輕量化發(fā)展使塑料作為原材料在汽車零部件領域被廣泛采用，從內裝件到外裝件以及結構件，均可見塑料制件的大量應用。隨著汽車輕量化進程的加速，塑料在汽車中的應用將更加廣泛。發(fā)達國家平均每輛轎車的塑料使用量在1981年為68．4千克，1986年為78．2千克，1991年為94．4千克，2008年為128千克，目前平均每輛轎車的塑料用量為140-160千克。目前，發(fā)達國家已將汽車用塑料量的多少，作為衡量汽車設計和制造水平的一個重要標志。汽車零部件行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）資金來源渠道有限，制約后續(xù)發(fā)展能力汽車零部件行業(yè)屬于資本密集型產業(yè)，行業(yè)內企業(yè)大多為民營企業(yè)，資金實力較弱，資金來源主要為企業(yè)留存收益的滾動投入和銀行間接融資，融資渠道單一，不能迅速地促進企業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴大及技術實力的持續(xù)提升，后續(xù)發(fā)展?jié)摿κ艿街萍s。（二）行業(yè)集中度低，產品結構不合理目前，我國汽車零部件行業(yè)企業(yè)數量眾多，但規(guī)模較小，產業(yè)集中度較低，產品在性能和質量方面與國外同類產品相比仍有一定差距。大部分汽車零部件企業(yè)規(guī)模較小，且集中在低附加值零部件領域，布局分散且產品重復，導致市場競爭較為激烈。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據產品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發(fā)現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規(guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業(yè)不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業(yè)群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產者市場，有助于企業(yè)設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產者市場具有一定的參考價值。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統(tǒng)計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發(fā)展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業(yè)的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議