《訪問八步曲手冊》第一步：預(yù)備工作1、著裝根本要求：，別人就會留意這個人本身。要按時間、場合、大事的不同，來分別穿戴不同的服裝。依據(jù)今日訪問的客戶來選擇與他們相應(yīng)的服裝。2、男性終端業(yè)務(wù)員的衣著標準及儀表依據(jù)訪問的對象來選擇服裝，不能顯得比你的客戶高檔。一般要求為：西裝：深色，最好為淺灰色、深藍色。襯衣：白色，留意領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平坦。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花過太暗。長褲：選用同上衣顏色質(zhì)地相襯的面料，褲長以穿上皮鞋前蓋鞋面，后不及地為準。假設(shè)是便裝：中性顏色，干凈整齊，無污漬、無褶皺。皮鞋：最好為黑色系帶式，鞋面擦亮，鞋邊鞋底干凈。短襪：最好為黑色或者灰色，忌白色或者花襪，穿時不要露出里面秋褲。身體：要求無異味，可適中選購一些香氣平和的香水。頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，不要有頭皮屑。檢查有沒有眼屎、黑眼圈和紅血絲。嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可嚼些口香糖。胡子：胡須必需修剪整齊，最好別留胡子。手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽干凈。3、女性終端業(yè)務(wù)員的衣著標準及儀表頭發(fā)：感覺干凈不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。嘴唇：確定要涂有淺色或者物色唇膏，以紅色為宜，不行過于明媚，且保持口氣香。服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不行穿著過于男性化或過于性感的服裝。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好，不行破損。首飾：不行太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。身體：不行有異味，選擇高品位的香水。確定要扮裝，否則是對客戶的不敬重。但以淡妝為好，不行濃妝艷抹。4、預(yù)備隨身攜帶的銷售工具產(chǎn)品名目客戶名錄圖片及公司畫冊產(chǎn)品或者促銷活動海報以及相應(yīng)POP地圖名片客戶檔案計算器筆記用具價格表訪問禮品空白“合同”、“訪問記錄表”等專業(yè)銷售表格5、爭論客戶爭論客戶業(yè)務(wù)狀況：〔1〕〔〕以往定貨狀況；〔3〕〔〕〔5〕爭論客戶個人資料：〔1〕姓名，家庭狀況；〔2〕嗜好；〔3〕職位與其他部門關(guān)系〔〕時間規(guī)律。6、擬定打算建立路線表確定訪問終端客戶數(shù)，一般一般終端每日不得少于30家，特別通路或旺鋪不得少于102家。確定你的訪問目的正確使用2：8法則，明確重點終端的訪問打算：旺點、繁華商業(yè)區(qū)、一般餐飲、風景點等對每一終端，打算你的目標銷售數(shù)量其次步：檢查相關(guān)宣傳品1、準時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小店后，要首先檢查原來張貼在好形象，并幫助產(chǎn)品銷售。2P0PP0P可謂是“你方唱罷我登臺”，銷售代表要在小店選擇最正確的位置，視線最好的角度以使P0P到達最正確的市場顯現(xiàn)效果。3、檢查其他呈現(xiàn)區(qū)。第三步：和客戶打招呼樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶應(yīng)酬時，不要直于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的根底。初次見面如何馬上獲得客戶的好感當您對一個人有好感時，您確定會以好意回應(yīng)他，如此雙方的會談如沐春風。先入觀的示意效果塑造專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的可信任印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的形象在初次見面前就可營造可先寄上一份公司簡介讓客戶先了解您的公司象，產(chǎn)生信任感。留意客戶的“心情”境，相機另約下次會面的時間后，快速禮貌告退。給客戶良好的外觀印象印象。要記住并常說出客戶的名字名字的魅力格外格外奇異，每個人都期望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。終端業(yè)務(wù)員在面對客戶時假設(shè)能常常、流利、不斷地以敬重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的推銷員會親熱留意，準客戶的名字有沒有被報章雜志報導，假設(shè)是您能帶著有報導準客戶名字的剪報一同訪問您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？讓您的客戶有優(yōu)越感衣服；假設(shè)客戶是知名公司的員工，您可表示艷羨他能在這么好的公司上班替客戶解決問題您在與準客戶見面前，假設(shè)是能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您假設(shè)能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您情愿與他共同解決問題，他必定會對您馬上產(chǎn)生好感。用歡快開朗的心情感染客戶。利用小贈品贏得準客戶的好感小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶寵愛與否，信任每個人受到別人敬重時，內(nèi)心的好感必定會油然而生。第四步：做終端生動化陳設(shè)更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳設(shè)產(chǎn)品，按公司標準擺放，同時留意先進先出的原則循環(huán)擺放。第五步：檢查庫存做完產(chǎn)品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的挨次來清點小店的庫存。只有這樣才不至于消滅遺漏哪一個品牌或包裝的產(chǎn)品庫存量。1、庫存盤查：征得店主同意后，進入倉庫清點各產(chǎn)品庫存；貨架上陳設(shè)的單品數(shù)量要一并清點。2、庫存記錄：清點該客戶的各品項庫存,準確記錄在路線卡上；是否有較高的庫存。第六步：進展銷售訪問一、了解終端生意狀況客情關(guān)系，首先要傾聽。銷售過程中，聽占70%30%。銷售建議將會失去說服力。五個傾聽技巧：1、樂觀的傾聽態(tài)度想表達的。這種真誠專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。2、讓客戶把話說完，并登記重點“記住”正確地滿足他的需求。3、秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀推斷客戶的想法。4、對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度“您公司的理賠常常不干脆”，您可請客戶更具體的說明是什確；假設(shè)是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕獲完客戶的想法前，不要和客戶爭論或爭論一些細節(jié)的問題。5、把握客戶真正的想法塞，或為了到達別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必需盡可能地聽出客戶真正的想法?？蛻粽f的是什么？他代表什么意思？他說的是一件事實？還是一個意見？他為什么要這樣說？他說的我能信任嗎？從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？從他的談話中，我能知道他期望的購置條件嗎？二、信息收集本品信息收集：*詢問店主或理貨員公司產(chǎn)品目前銷售狀況以及他們對產(chǎn)品的評價；*假設(shè)有消費者活動,詢問消費者對活動的反映，并詢問店主活動開展后銷量提升狀況；*假設(shè)開展兌獎活動，則需要回收獎卡或空包裝，并告之客戶活動的完畢時間；*假設(shè)活動期間客戶曾墊付贈品，則依據(jù)活動方案準時補給客戶；*假設(shè)該零售店的供貨商不止一家，需要了解其他供貨商的根本資料及其所供給的產(chǎn)品及送貨的日期、頻率。競品信息收集：*從競品的陳設(shè)了解目前競爭公司有沒有開展消費者活動，如買贈和特價；*詢問店主或理貨員競品目前的價格、搭贈或其他促銷活動等；*了解競品目前的銷售狀況；*假設(shè)競品促銷方式較前期有變化，應(yīng)準時填寫“競品資料收集表”。3〕假設(shè)遇消費者購置可禮貌詢問他們對本品及競品的消費感覺。三、提出解決方法和建議的問題要記錄在筆記本上，商定時間反響。然后提出自己的建議*告知準客戶一些有用的信息*指出能幫助解決準客戶面臨的問題訪問中兩個技巧1客戶溝通，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱忱。2?詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、鄙視和敬重”?？释毁澝朗敲恳粋€人內(nèi)心的一種根本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。留意，選擇恰當?shù)臅r間，最好用間接贊美。第七步：收款并且建議訂單收款。局部公司是銷售代表上門收現(xiàn)金貨款，這些終端的銷售一般來說都是小額的現(xiàn)金交易，百元，十元和零散硬幣歸類，這樣回到公司交款也格外清楚。收款之后，銷售代表可依據(jù)1.5“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避開造的缺失。最終，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學性，可以保證客戶供給應(yīng)消費者的產(chǎn)品永久都是穎的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售?！?.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：安全庫存=上次訪問后的實際銷售量×1.5建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存促銷內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷參謀。存貨數(shù)量等工程?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一1本，星期二1本……始終連續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更為預(yù)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶供給效勞。第八步：向客戶致謝并做好記錄客戶確認最終訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數(shù)量、種類、贈品的數(shù)量和送貨