版權(quán)所有RESERVED項目五保險經(jīng)營流程版權(quán)所有RESERVED學(xué)習(xí)任務(wù)1、保險展業(yè)（營銷技巧課堂實踐）2、保險承保3、保險理賠（案例分析）版權(quán)所有RESERVED一、展業(yè)（一）展業(yè)含義保險展業(yè)也稱推銷保險單,它是保險展業(yè)人員引導(dǎo)具有保險潛在需要的人參加保險的行為,也是為投保人提供投保服務(wù)的行為,它是保險經(jīng)營的起點。保險展業(yè)由保險宣傳和銷售保險單兩種行為構(gòu)成。

版權(quán)所有RESERVED客戶拜訪客戶服務(wù)客戶定位銷售面談拒絕處理促成保單送遞保險展業(yè)流程視頻課堂實踐版權(quán)所有RESERVED（二）保險展業(yè)的方式(1)保險人直接展業(yè)。直接展業(yè)是指保險公司依靠自己的業(yè)務(wù)人員去爭取業(yè)務(wù)，這適合于規(guī)模大、分支機構(gòu)健全的保險公司以及金額巨大的險種。(2)保險代理人展業(yè)。對許多保險公司來說，單靠直接展業(yè)是不足以爭取到大量保險業(yè)務(wù)的，在銷售費用上也是不合算的。如果保險公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設(shè)機構(gòu)，大量工資和費用支出勢必會提高成本，而且展業(yè)具有季節(jié)性特點，在淡季時，人員會顯得過剩。因此，國內(nèi)外的大型保險公司除了使用直接展業(yè)外，還廣泛地建立代理網(wǎng)，利用保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。(3)保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。保險經(jīng)紀(jì)人不同于保險代理人，保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，對保險市場和風(fēng)險管理富有經(jīng)驗，能為投保人制訂風(fēng)險管理方案和物色適當(dāng)?shù)谋ｋU人，是保險展業(yè)的有效方式。版權(quán)所有RESERVED（三）保險展業(yè)的方法P90緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法其他版權(quán)所有RESERVED緣故法的優(yōu)勢及注意事項優(yōu)勢:1.較易接近，易得到信任，容易成功2.可建立營銷經(jīng)驗3.接觸說明容易注意事項:1.利他而來,為主顧著想2.惜緣、用緣3.保持平常心，不計較成敗得失切記：你不做，別人會做版權(quán)所有RESERVED緣故法同事同行同僚同好同鄉(xiāng)同學(xué)我與親朋版權(quán)所有RESERVED介紹法最常用、最有效版權(quán)所有RESERVED陌拜法陌拜法：是在陌生的環(huán)境中，尋求拜訪機緣，復(fù)訪中過濾并成交準(zhǔn)主顧的一種銷售方法。版權(quán)所所有RESERVED陌生拜拜訪法法有助助于：：積累準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧數(shù)量量鍛煉銷銷售技技能同時要要有心心理準(zhǔn)準(zhǔn)備：：陌生拜拜訪成成交的的概率率相對對比較較低陌生拜拜訪成成交的的周期期相對對比較較長陌生拜拜訪可可能是是最困困難的的銷售售方法法陌拜法法的優(yōu)優(yōu)勢及及注意意事項項版權(quán)所所有RESERVED討論：：陌生拜拜訪一一個公公司的的采購購部經(jīng)經(jīng)理，，如何何獲取取對方方姓名名？版權(quán)所所有RESERVED（四））拜訪訪準(zhǔn)客客戶拜訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備與準(zhǔn)客客戶接接洽需求分分析與與方案案設(shè)計計方案講講解異議處處理/v_show/id_XNTgxMzUyNjI0.html（1、、注意意視頻頻中保保險人人員與與準(zhǔn)客客戶之之間的的提問問問題題是如如何設(shè)設(shè)置的的，2、作作為觀觀察員員，同同時結(jié)結(jié)合拜拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的步步驟，，思考考拜訪訪過程程中應(yīng)應(yīng)該注注意什什么問問題））版權(quán)所所有RESERVED課堂討討論2如果作作為一一名保保險營營銷員員，在在展業(yè)業(yè)過程程中，，可能能會遇遇到形形形色色色的的客戶戶，他他們會會用各各種各各樣的的理由由拒絕絕你的的推銷銷，應(yīng)應(yīng)掌握握哪些些拒絕絕技巧巧來應(yīng)應(yīng)答以以使客客戶滿滿意？？如下客客戶：：1.保險不不吉利利，不不買沒沒事，，一買買就出出事2.聽說日日本很很多生生命公公司都都倒閉閉了，，我們們國家家的保保險公公司倒倒閉了了怎么么辦？？所以我我還是是不買買了。。3.買保險險沒用用，我我現(xiàn)在在已經(jīng)經(jīng)很有有錢了了不需需要4.我寧愿愿把錢錢存到到銀行行更保保險5.保險公公司在在我們們投保保時說說的都都很好好，該該賠時時就變變臉，，到時時不賠賠怎么么辦？？版權(quán)所所有RESERVED保險展展業(yè)課課堂實實踐：：如何何處理理拒絕絕分組討討論10分鐘選小組組長，，小組組長有有權(quán)指指定記記錄人人、報報告人人和掌掌握討討論發(fā)發(fā)言的的節(jié)奏奏1、2組討論論“沒沒需要要”，，3組討論論“沒沒錢””，4組討論論“不不急””，5、6討論““沒信信心””每種拒拒絕類類型中中選出出兩個個常見見的表表達，，研討討處理理話術(shù)術(shù)。每每種類類型研研討處處一個個假拒拒絕處處理話話術(shù)，，二個個真拒拒絕的的處理理話術(shù)術(shù)，即即每組組研討討出六六個話話術(shù)。。小組代代表發(fā)發(fā)言，，每組組3分鐘老師點點評，，總結(jié)結(jié)版權(quán)所所有RESERVED拒絕處處理原原則拒絕處處理的的首要要原則則：先先處理理心情情，再再處理理事情情辨別真真?zhèn)卧瓌t，，不是是所有有的拒拒絕都都需要要處理理傾聽原原則：：找到到客戶戶拒絕絕的真真正原原因嫌貨往往往就就是買買貨人人，不不爭辯辯，尊尊重與與T恤澄清事事實，，但要要委婉婉，習(xí)習(xí)慣運運用““是的的/但是/因為...1、贊美認(rèn)認(rèn)同+但是+回答2、贊美認(rèn)認(rèn)同+強化購買買點+去除疑惑惑點+導(dǎo)入促成成不放棄，，提出方方法版權(quán)所有有RESERVED版權(quán)所有有RESERVED沒需要要——我現(xiàn)在收收入挺高高，公司司福利也也好，不需要保保險——我很健康康，不需需要保險險——不需要，，我已投投保過壽壽險了——我不需要要保險——我沒結(jié)婚婚，不需需要買保保險——單位已經(jīng)經(jīng)投保了了版權(quán)所有有RESERVED不急急——等我老一一點再買買——過幾年保保費降低低以后再再買——等一段時時間再說說吧——等老李買買后我再再買——等我付完完貸款后后再說——其實我很很想買，，就是沒沒錢版權(quán)所有有RESERVED沒信信心心——對國家政政局沒有有信心——社會動蕩蕩不安，，誰知明明天命運運是什么么，還買什么么保險？？——萬一發(fā)生生戰(zhàn)爭或或政治局局勢有變變化這么么辦？——保險公司司倒閉怎怎么辦？？——萬一你不不做了，，我找誰誰？——保險是騙騙人的版權(quán)所有有RESERVED沒錢錢——我正存錢錢準(zhǔn)備買買房子——現(xiàn)在我的的錢都用用在股票票和生意意上，抽不出錢錢來，我我老公和和兒子都都買了保險，我我無所謂謂啦！——我現(xiàn)在能能交保費費，十年年，二十十年后我不能保保證還交交得起保保費——我付不起起保費版權(quán)所有有RESERVED任務(wù)二保保險險承保一、承保保的含義義：當(dāng)投保人人提出訂訂立保險險合同的的“要約”時，保險險公司會會對投保保人進行行審核，，以確定定是否符符合投保保條件等等，如果果符合保保險公司司相關(guān)條條件，則則保險公公司就會會進行“承諾”，也就是是承保。。版權(quán)所有有RESERVED二、保險險承保的的工作流流程：1.填交投保保單：營營銷員、、投保人人（被保保險人））2.接單初審審（快速速核保））：承承保內(nèi)勤勤3.預(yù)收錄入入（電腦腦核保））：收銀銀員、內(nèi)內(nèi)勤人員員4.專業(yè)核保保：專業(yè)業(yè)核保人人員5.繕制保單單：制單單內(nèi)勤6.遞送保單單：營銷銷員7.整理歸檔檔：承保保內(nèi)勤版權(quán)所有有RESERVED1.接受投保保申請?zhí)罱煌侗１?、投保單單的基本本樣式與與填寫注注意事項項：證件、年齡、、職業(yè)代碼、、住址和郵寄寄地址、聯(lián)系系回訪電話、、受益人資料料、投保事項項、銀行轉(zhuǎn)賬賬事項、（紅紅利選擇、投投連賬戶）、、健康與財務(wù)務(wù)告知、投保保人與被保險險人各自的親親筆簽名、筆筆誤處理。2、一般投保規(guī)規(guī)則（平安為為例）投保人年滿18周歲，對被保險人具有保險利益投保人的年繳保費不超過其年收入的20％投保人或被保險人有一方為異地，則不予受理被保險人未成年人被保險人的人身險死亡責(zé)任風(fēng)險保額最高5萬元累計重大疾病責(zé)任保額≤100萬，累計意外險風(fēng)險保額≤1000萬保額與年收入關(guān)系：18－35歲，≤20倍；

36－50歲，≤15倍；

51歲及以上，≤8倍。版權(quán)所有RESERVED填交投保單2、一般投保規(guī)規(guī)則（續(xù)）最低保額限制任一險種保險金額為10000元的整數(shù)倍；以份額計算的險種最低份額不得低于1份；意外傷害津貼日保額應(yīng)為10元的整數(shù)倍；意外醫(yī)療險最低保額不低于5000元。附加險繳費方式與主險一致；繳費年限不得超過對應(yīng)主險的繳費年限；保險期限不得超過對應(yīng)主險的保險期限；主險為躉交方式的，不能附加短期險。孕婦投保不得投保意外傷害及附加短期險；投保累計壽險風(fēng)險保額不超過30萬元；懷孕7個月以上至產(chǎn)后1個月內(nèi)不得投保含重大疾病保險責(zé)任的險種。版權(quán)所有RESERVED2.核保（1）審核是保險人收到到投保單后，，對其進行審審定和核實。。包括保險標(biāo)標(biāo)的及其存放放地址、運輸輸工具行駛區(qū)區(qū)域、保險期期限等（2）驗險是對保險標(biāo)的的風(fēng)險進行查查驗，從而對對風(fēng)險進行分分類。驗險分分財產(chǎn)保險驗驗險和人身保保險驗險兩種種。版權(quán)所有RESERVED接單初審承保內(nèi)勤接收收營銷員遞交交來的保險費費和投保材料料，并進行初初審。投保材材料一般包括括投保單、保保費暫收收據(jù)據(jù)、業(yè)務(wù)員報報告書、委托托銀行代扣保保險費協(xié)議書書、各附加問問卷等。初審注意事項項滿足填寫要求仔細(xì)學(xué)習(xí)投保書填寫、收據(jù)填寫和其他單證填寫的注意事項，確保單證填寫符合公司要求。投保事項注意不同險種投保的一般規(guī)則和特殊規(guī)則，確保所投保的險種、保額/份數(shù)、保險年限、繳費年限、主附險搭配等符合投保規(guī)則的要求。備齊資料投保書、對應(yīng)暫收收據(jù)或委托銀行轉(zhuǎn)賬協(xié)議書、業(yè)務(wù)員報告書、相關(guān)病歷資料，及保險公司規(guī)定的其他投保資料版權(quán)所有RESERVED預(yù)收錄入1、預(yù)收收銀員根據(jù)初初審合格的投投保單、暫收收收據(jù)和委托托銀行代扣保保險費協(xié)議書書等相關(guān)文件件，核實與營營銷員所繳保保險費是否一一致，并收取取保險費。2、錄入內(nèi)勤人員將投投保資料中的的各項信息輸輸入電腦，并并運用電腦進進行核保，若若不通過，說說明投保單填填寫有誤，退退回營銷員由由客戶重新填填寫簽字。版權(quán)所有RESERVED專業(yè)核保對于未能通過過業(yè)務(wù)內(nèi)勤人人員初審或電電腦核保的投投保單稱為問問題保件或非非標(biāo)準(zhǔn)保件。。對于問題保件件，或者需要要醫(yī)務(wù)上的支支持（即相應(yīng)應(yīng)的體檢），，進行醫(yī)務(wù)風(fēng)風(fēng)險選擇；或或者需要派工工作人員到投投保人、被保保險人生活和和工作的環(huán)境境走訪，向其其家屬、鄰居居或同事調(diào)查查了解有關(guān)情情況，即進行行生存調(diào)查。。專業(yè)核保人員員根據(jù)體檢和和生存調(diào)查的的結(jié)果，對被被保險人的風(fēng)風(fēng)險進行歸類類，根據(jù)投保保規(guī)則和核保保規(guī)定作出相相應(yīng)的核保結(jié)結(jié)論，確定承承保費率或作作出拒保決定定。版權(quán)所有RESERVED3.作出承保決策策（1）.正常承保（2）.優(yōu)惠承保（3）.有條件地承保保（4）.拒保版權(quán)所有RESERVED4.繕制單證（1）.單證相符（2）.保險合同要素素明確（3）.數(shù)字準(zhǔn)確（4）.復(fù)核簽章，手手續(xù)齊備5.收取保費版權(quán)所有RESERVED保險承保的基基本程序制定承保方針針獲取評價承保保信息審查核保投保單體檢報告地區(qū)銷售經(jīng)理理投保單審核保險標(biāo)的風(fēng)險險的核保作出承保決定定單證管理有條件承保正常承保拒絕承保續(xù)保版權(quán)所有RESERVED三、承保的工工作要點P971、對投保申請請的審核（1）審核投保人人的資格（2）審核保險標(biāo)標(biāo)的（3）審核保險費費率2、控制保險責(zé)責(zé)任（1）控制逆選擇擇（2）控制承保能能力思考：保險中的逆向向選擇是指什什么？審核保險標(biāo)的的要注意什么么？版權(quán)所有RESERVED3、分析風(fēng)險險因素（1）實質(zhì)風(fēng)險險因素（2）道德風(fēng)險險（3）心理風(fēng)險險（4）法律風(fēng)險險兩者的區(qū)別是是什么？版權(quán)所有RESERVED四、保險核保保（一）財產(chǎn)保保險業(yè)務(wù)的核核保1.對投保人的審審核（1）法律資格的的審核（2）對投保人管管理投保財產(chǎn)產(chǎn)狀況的審核核（3）對投保人信信譽的審核2.對保險標(biāo)的風(fēng)風(fēng)險性質(zhì)的審審核3.對責(zé)任范圍的的審核4.對投保金額的的審核5.對費率的審核核版權(quán)所有RESERVED（二）人身保保險業(yè)務(wù)的核核保1.個人壽險業(yè)務(wù)務(wù)（1）年齡（2）性別（3）同健康相關(guān)關(guān)的風(fēng)險因素素①體格②既往病癥③家族病史（4）同健康無關(guān)關(guān)的風(fēng)險因素素①職業(yè)②習(xí)慣或嗜好好③道德風(fēng)險因因素版權(quán)所有RESERVED銷售人員核保保1、銷售人員核核保內(nèi)容（1）面晤：投保保動機、講解解和指導(dǎo)；（2）觀察：健康康狀況、生活活環(huán)境；（3）詢問：健康康情況、職業(yè)業(yè)情況及其他他告知事項；；（4）了解投保人人經(jīng)濟能力；；（5）填寫報告。。2、銷售人員核核保要求（1）排除道德風(fēng)風(fēng)險，確定適適合的繳費和和保額水平；；（2）初步掌握被被保險人健康康狀況，初步步判斷體檢必必要性；（3）切實并詳盡盡履行保險人人的說明義務(wù)務(wù)；（4）認(rèn)真填寫業(yè)業(yè)務(wù)員報告書書。版權(quán)所有RESERVED體檢醫(yī)師核保保投保體檢盡可可能在保險公公司的體檢機機構(gòu)由專任醫(yī)醫(yī)師進行，同同時還應(yīng)與特特約醫(yī)院聯(lián)系系，作為對保保險體檢的必必要補充，從從而達到危險險選擇特別是是健康評估的的目的。專任醫(yī)師或特特約醫(yī)師在聽聽取被保險人人的告知和進進行身體檢查查后，要出具具體檢報告書書，還應(yīng)對核核保結(jié)論提出出自己有影響響力的核保建建議。版權(quán)所有RESERVED核保人員核保保一般程序（1）搜集投保客客戶資料；（2）初步審核：：資料是否齊齊全，投保需需求是否符合合公司規(guī)定和和承受能力；；（3）進一步搜查查投保資料：：有疑點、有有問題的保件件，高額保件件等；（4）綜合分析，，查定核保手手冊：確定危危險等級；（5）確定承保條條件：保準(zhǔn)體體、次標(biāo)準(zhǔn)體體、延期體、、拒保體。附：常見的高高危職業(yè)職業(yè)工種高空作業(yè)者飛機試飛員、天線維修人員、鋼骨機構(gòu)工、空調(diào)安裝維修人員等爆破工作者火藥制作者、工程爆破人員等海上作業(yè)者海上打撈、海上捕魚、海上鉆探、潛水員等礦業(yè)、采石工作者井下采礦、爆破采石工、坑道工作者等軍人武裝警察、爆破兵、空中服勤者運動和娛樂人員特級演員、馴獸員其他特種營業(yè)人員、起重機操作工、土木工等版權(quán)所有RESERVED投保資料：投保人及被保保險人張某，，男，32歲，未婚，職職業(yè)為農(nóng)民，，四川省江安安縣某鄉(xiāng)人。。身高175cm，體重65Kg，年收入6萬；既往無投投保記錄；無無吸煙史及飲飲酒史；健康康告知無異常常；無遺傳性性家族病史。。購買壽險公公司某產(chǎn)品1份，風(fēng)險保額額5萬，20年繳，年保費費592元。受益人為為法定。導(dǎo)入案例分析析版權(quán)所有RESERVED核保分析：被保險人為青青年男性，職職業(yè)風(fēng)險小，，受益關(guān)系合合理，健康告告知無異常，，投保險種為為終身壽險，，目的明確，，無明顯逆選選擇及道德風(fēng)風(fēng)險，其累計計風(fēng)險保額5萬元，乍一看看，可以算得得上是一件標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)件。但核核保員沒有放放過任何一點點蛛絲馬跡。。通過對被保保險人生存地地區(qū)及生存條條件分析，以以其175cm的身高，6萬的年收入，，在該居住地地區(qū)無疑是“鉆石王老五”級青年，成為為異性追逐的的對象。而32歲仍然未婚，，必有緣由。。于是將這張張所謂的“標(biāo)準(zhǔn)件”轉(zhuǎn)核保生存調(diào)調(diào)查。通過生存調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，被保保險人全身癱癱瘓，長年臥臥床不起，沒沒有收入來源源，依靠父母母及兄長養(yǎng)活活。而代理人人明知被保險險人生存及身身體狀況，對對公司刻意隱隱瞞事實真相相，得知公司司進行生調(diào)，，就自動撤回回投保申請。。版權(quán)所有RESERVED第四節(jié)保保險理賠一、保險理賠賠保險理賠，是是指在保險標(biāo)標(biāo)的發(fā)生保險險事故而使被被保險人財產(chǎn)產(chǎn)受到損失或或人身生命受受到損害時，，或保單約定定的其它保險險事故出現(xiàn)而而需要給付保保險金時，保保險公司根據(jù)據(jù)合同規(guī)定，，履行賠償或或給付責(zé)任的的行為，是直直接體現(xiàn)保險險職能和履行行保險責(zé)任的的工作。版權(quán)所有RESERVED二、保險理賠賠的原則版權(quán)所有RESERVED三、保險理賠賠的程序P110版權(quán)所有RESERVED1、受理通知版權(quán)所有RESERVED2、單證審核版權(quán)所有RESERVED3、現(xiàn)場查勘版權(quán)所有RESERVED4、核定損失和和計算賠款案例：某企業(yè)業(yè)投保企業(yè)財財產(chǎn)保險100萬元，標(biāo)的物物價值120萬元，發(fā)生保保險事故，損損失24萬元，施救費費用6000元。請問如何何計算賠款？？分析：投保金金額低于保險險價值，是不不足額保險。。發(fā)生損失時時，按比例賠賠償。必要合合理的施救費費用按同一比比例計算，但但不會超過保保險金額。賠款額=（實際損失+施救費用）X保障程度=（24+0.6）X（100/120）=20.5萬元。版權(quán)所有RESERVED5、賠付結(jié)案版權(quán)所有RESERVED版權(quán)所有RESERVED第一危險（損損失）賠償方方式家庭財產(chǎn)損失失保險常常使使用第一危險（損損失）賠償方方式。假設(shè)財產(chǎn)價值值100萬元，投保的的保險金額為為80萬元，一般般情況下就就構(gòu)成不足足額保險，，如果發(fā)生生部分損失失就會按保保障程度來來計算，但但在第一損損失賠償方方式下，卻卻會得到完完全賠付，，例如實際際損失為50萬元，則保保險公司會會賠付50萬元，如果果不是采用用第一損失失賠償方式式，按保障障程度來計計算的話，，極有可能能只賠付40萬元。版權(quán)所有RESERVED（2）比例賠償償方式也稱責(zé)任賠賠償方式，，指當(dāng)發(fā)生生保險事故故造成損失失后，按照照保險金額額與出險時時保險財產(chǎn)產(chǎn)的實際價價值（或重重置價值））來計算賠賠款。也就就是要判斷斷是否構(gòu)成成不足額保保險、抑或或是足額保保險和超額額保險。如如果是不足足額保險，，則按照保保障程度來來計算。假如財產(chǎn)價價值100萬元，投保保的保險金金額為80萬元，構(gòu)成成不足額保保險，此時時發(fā)生損失失50萬元，保險險公司會按按保障程度度來計算，，即賠付金金額=實際損失X保障程度，，保險公司司會賠付40萬元。如果果此時有施施救費用需需賠付的話話，也按照照同一比例例計算。版權(quán)所有RESERVED（3）限額賠償償方式限額賠償方方式分為兩兩種，即超超過一定限限額賠償和和超過一定定限額不賠賠償。前者者指的是一一般所說的的“免賠率（額額）”概念，適用用于一般財財產(chǎn)保險；；后者一般般適用于農(nóng)農(nóng)作物收獲獲保險。絕對免賠額額相對免賠額額版權(quán)所有RESERVED（4）定值保險險賠償方式式保險人與投投保人（被被保險人））約定保險險價值作為為保險金額額，不管財財產(chǎn)的實際際價值如何何波動，在在計算賠款款時，保險險公司都按按這一金額額作為計算算的基礎(chǔ)。。例如海洋洋運輸貨物物保險、船船舶保險和和藝術(shù)品、、珠寶等的的保險等等等。版權(quán)所有RESERVED作業(yè)1、如何對對團體壽險業(yè)務(wù)進進行核保，，分析流程程和核保要要點。版權(quán)所有RESERVED（三）團體體壽險業(yè)務(wù)務(wù)的核保1.團體核保的的要素（1）團體的性性質(zhì)（2）團體成員員的組成（3）團體成員員的流動性性（4）團體成員員的參保率率（5）團體的地地理位置（6）團體所屬屬行業(yè)（7）團體的財財務(wù)狀況（8）團體保險險的保費負(fù)負(fù)擔(dān)方式版權(quán)所有RESERVED（1）團體的性性質(zhì)投保團體必必須為合格格團體，即即通過對團團體成立原原因和動機機的考察，，明確團體體成立是出出于某些特特定目的，，團體有其其自身的專專業(yè)活動，，購買保險險為其從屬屬性活動。。這是因為如如果購買保保險保障變變成團體存存在的主要要目的，那那么高風(fēng)險險的人會被被自然吸引引成為團體體成員，而而標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險險的人就幾幾乎沒有興興趣加入或或繼續(xù)存在在于該團體體中，逆選選擇的可能能性很大。。版權(quán)所有RESERVED（2）團體成員員的組成年齡分布–平均年齡較較高的團體體未來的理理賠成本會會較高，通通常附加管管理成本也也會增大。。–年齡結(jié)構(gòu)較較輕的團體體可能會有有較頻繁的的工作轉(zhuǎn)換換，保險公公司也可能能會花費較較多的后續(xù)續(xù)管理費用用。性別分布–對于壽險而而言，女性性的壽命一一般會長于于男性–對于健康險險而言，女女性在年輕輕時往往比比男性有著著更高的患患病率版權(quán)所有RESERVED配偶、子女女的分布–在可以附加加配偶、子子女的團體體保險中，，如果某個個團體配偶偶、子女的的參加比例例過低的話話，為了避避免逆選擇擇，保險公公司往往需需要調(diào)查這這個團體所所有雇員的的配偶、子子女的情況況來確定一一個有效的的附加比例例。一般來來說，配偶偶、子女的的附加比例例達到75%以上，團體體的風(fēng)險就就是核?？煽梢越邮艿牡?。版權(quán)所有RESERVED（3）團體成員員的流動性性團體成員的的流動性也也是核保需需要注意的的因素，團團體成員的的流動率過過低時，團團體的平均均年齡將逐逐步上升，，平均健康康狀況也會會惡化，團團體風(fēng)險程程度增加，，預(yù)期的理理賠賠付率率上升，保保費也會相相應(yīng)調(diào)高。。團體體成員的流流動率過高高時，相應(yīng)應(yīng)的保險計計劃的附加加處理費用用會上升。。保險公司司需要根據(jù)據(jù)不同的行行業(yè)特點，，對不同團團體的成員員流動率進進行合理的的評估。版權(quán)所有RESERVED（4）團體成員員的參保率率為了減少逆逆選擇行為為發(fā)生的可可能性以及及降低人均均附加費用用，團體保保險要求參參加保險的的人數(shù)必須須達到一定定的比例。。保險險公司通過過規(guī)定最低低參保比例例來防范逆逆選擇風(fēng)險。–在非醵金制制下，即由由投保團體體負(fù)擔(dān)全部部保險費，，通常規(guī)定定具有參加加資格的成成員均須參參加。–在醵金制下下，由于成成員需要負(fù)負(fù)擔(dān)部分保保險費，通通常要求75%以上具有參參加資格的的員工參加加，對于大大型團體，，這一比率率可以比75%稍低。版權(quán)所有RESERVED（5）團體的地地理位置團體的地理理位置也可可成為大部部分團體保保障計劃的的風(fēng)險因素素。–主要是因為為團體所在在的地理位位置不同，，發(fā)病率會會相應(yīng)呈現(xiàn)現(xiàn)出差異性性，并且得得到醫(yī)療救救助的機會會和成本也也可能會有有所不同，，則保險人人承擔(dān)該團團體保障計計劃的成本本會受到相相應(yīng)的影響響。–此外，受地地區(qū)經(jīng)濟發(fā)發(fā)展水平和和物價兩方方面的影響響，醫(yī)療服服務(wù)具有明明顯的地區(qū)區(qū)特征。在厘厘定費率的的時候往往往也要考慮慮到對不同同的地區(qū)使使用不同的的附加風(fēng)險險因子，或或者針對不不同地區(qū)制制定不同的的核保標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。版權(quán)所有RESERVED（6）團體所屬屬行業(yè)對于于一個新的的投保團體體而言，團團體所從事事的行業(yè)是是衡量其風(fēng)風(fēng)險程度的的一個重要要因素。–不同行業(yè)的的團體具有有不同的職職業(yè)風(fēng)險，，其成員的的健康安全全水平和工工作強度水水平就會有有所差別，，因此要采采用不同的的風(fēng)險保費費和管理費費用，以避避免未來可可能給保險險人帶來的的經(jīng)濟損失失。–即使是處于于同一行業(yè)業(yè)的團體，，不同的團團體也具有有不同的經(jīng)經(jīng)驗賠付率率。這不僅僅是因為不不同團體的的工作環(huán)境境存在差別別，即使在在同一個團團體內(nèi)，不不同的工作作也具有各各異的危險險。核保保人員需要要綜合評估估各項風(fēng)險險因素，加加權(quán)平均團團體的職業(yè)業(yè)風(fēng)險。在評評估意外風(fēng)風(fēng)險因素時時，核保人人員必須注注意風(fēng)險集集中的因素素，因為集集中在同一一個場所的的團體，發(fā)發(fā)生聚合風(fēng)風(fēng)險的概率率遠(yuǎn)大于分分散在多個個工作地點點的團體。。版權(quán)所有RESERVED（7）團體的財財務(wù)狀況對于財務(wù)狀狀況不佳的的投保團體體，必須要要清楚其出出現(xiàn)目前這這種狀況的的原因，并并明確以下下幾個問題題：（1）團體是否否存在無力力繳納保險險費的風(fēng)險險；（2）團體是否否具有多方方面籌資的的能力；（3）團體所處處經(jīng)營周期期是走高還還是走低等等。如果果出現(xiàn)財務(wù)務(wù)問題，一一般公司會會進行裁員員，這樣投投保的團體體在工作類類別、年齡齡組成等方方面會出現(xiàn)現(xiàn)變化，可可能導(dǎo)致風(fēng)風(fēng)險的增加加，以致在在團體保險險計劃轉(zhuǎn)換換時容易出出現(xiàn)逆選擇擇行為。版權(quán)所有RESERVED（8）團體保險險的保費負(fù)負(fù)擔(dān)方式在醵金制下下，保險公公司通常在在團體保險險計劃中規(guī)規(guī)定雇主負(fù)負(fù)擔(dān)保費的的最低比例例。由于于醵金制下下投保團體體和被保險險人共同負(fù)負(fù)擔(dān)保費，，投保單位位的負(fù)擔(dān)比比率必須訂訂立在足以以保證成員員參加比例例達到一定定的水平之之上，以防防止團體成成員可能出出現(xiàn)的逆選選擇行為。。如果果團體成員員的負(fù)擔(dān)比比率過高，，那么只有有年齡較高高而且健康康狀況較差差的員工愿愿意參加，，而年輕的的成員則不不愿意參加加。投保保單位負(fù)擔(dān)擔(dān)的比率越越高，則團團體成員參參加比率也也就越高。目前前，傳統(tǒng)的的75%的最低負(fù)擔(dān)擔(dān)比例標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)仍比較普普遍。版權(quán)所有RESERVED2.續(xù)保業(yè)務(wù)的的核保（1）團體的理理賠經(jīng)驗（2）參保率版權(quán)所有RESERVED團體保險保保險費定價價方法表定定費費率率法法經(jīng)驗驗費費率率法法混合合費費率率法法版權(quán)權(quán)所所有有RESERVED表定定費費率率法法表定定費費率率法法（（又又稱稱手手冊冊費費率率法法））是是在在不不考考慮慮特特定定團團體體先先驗驗賠賠付付經(jīng)經(jīng)歷歷的的情情況況下下，，確確定定團團體體保保險險費費率率的的一一種種方方法法。。在此此方方法法中中，，保保險險公公司司利利用用它它自自己己的的經(jīng)經(jīng)驗驗數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，估估計計該該團團體體的的預(yù)預(yù)期期理理賠賠成成本本和和相相關(guān)關(guān)費費用用。。保險險公公司司通通常常利利用用表表定定費費率率法法確確定定新新投投保保團團體體的的首首期期保保費費，，或或者者小小團團體體的的首首期期保保費費和和續(xù)續(xù)期期保保費費。。因為為這這些些團團體體或或者者缺缺乏乏可可供供保保險險公公司司確確定定保保險險費費率率參參考考的的先先驗驗賠賠付付經(jīng)經(jīng)歷歷，，或或者者由由于于團團體體規(guī)規(guī)模模太太小小，，使使得得其其賠賠付付經(jīng)經(jīng)歷歷缺缺乏乏可可靠靠性性，，保保險險公公司司難難以以肯肯定定這這種種先先驗驗賠賠付付經(jīng)經(jīng)歷歷究究竟竟是是一一種種隨隨機機結(jié)結(jié)果果，，還還是是代代表表了了該該團團體體的的平平均均損損失失率率。。版權(quán)權(quán)所所有有RESERVED經(jīng)驗驗費費率率法法經(jīng)驗驗費費率率法法是是指指保保險險公公司司以以特特定定團團體體的的先先驗驗賠賠付付經(jīng)經(jīng)歷歷為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，確確定定團團體體保保險險費費率率的的一一種種方方法法。。保險險公公司司通通常常應(yīng)應(yīng)用用這這種種方方法法確確定定大型型團團體體的的續(xù)續(xù)期期保費費，，但但也也常常用用于于確確定定那那些些目目前前正正被被其其他他保保險險公公司司承承保保的的大大型型團團體體的的首首期期保保費費。。因為為，，在在這這種種情情況況下下，，保保險險公公司司仍仍然然可可以以獲獲得得該該團團體體的的先先驗驗賠賠付付經(jīng)經(jīng)歷歷。。版權(quán)權(quán)所所有有RESERVED混合合費費率率法法某些些團團體體的的規(guī)規(guī)模模不不大大不不小小，，使使得得保保險險公公司司