保險(xiǎn)銷售黃金法則單婷婷同樣從事行業(yè)經(jīng)營發(fā)展的人，為什么有的人在較短時(shí)間內(nèi)就沉沒消失，有的人反而較快走向成功，創(chuàng)造出輝煌業(yè)績(jī)，最根本的就是成功人士掌握了經(jīng)營的重要法則。那么保險(xiǎn)營銷的成功法則是什么？凡加入保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的伙伴，都渴望學(xué)到保險(xiǎn)營銷知識(shí)，掌握營銷技巧，把經(jīng)營的產(chǎn)品順利推銷出去，創(chuàng)出輝煌業(yè)績(jī)，成為保險(xiǎn)營銷頂級(jí)高手，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富。但是許多伙伴由于沒有掌握到工作的要領(lǐng)，在保險(xiǎn)營銷市場(chǎng)上歷經(jīng)坎坷，摸爬滾打一陣子，被波濤洶涌的市場(chǎng)大潮淹沒，最終被淘汰出局。那么走向保險(xiǎn)營銷成功的道路該怎樣走？黃金法則一：良好的心態(tài)

保險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)集千家之福、解一家之難的事業(yè)。營銷道路上，雖有風(fēng)風(fēng)雨雨、浪濤起伏，但是，由于它是一項(xiàng)用愛心播灑陽光的事業(yè)。因此，營銷員不是單純?yōu)樯娑床脤掗煹男貞?、大愛無疆的心態(tài)，順勢(shì)而上、逆勢(shì)而為。

據(jù)中國人壽山東菏澤分公司營銷部組織的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功人士必須積極、樂觀地面對(duì)自己所從事的工作，冷靜地面對(duì)工作中遇到的錯(cuò)綜復(fù)雜的困難和問題，科學(xué)應(yīng)對(duì)來自各方面的挑戰(zhàn)，才能最終走向成功。尤其是當(dāng)前保險(xiǎn)經(jīng)營主題增加、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、營銷壓力加大、困難逐漸增多，一個(gè)客戶往往被幾個(gè)營銷員盯住，營銷觸角擱淺也屢見不鮮。如果營銷員不能正確調(diào)整心態(tài)，正確面對(duì)挑戰(zhàn)和挫折，那將一事無成。營銷員要勇于挑戰(zhàn)自我、勇于增強(qiáng)戰(zhàn)勝困難的決心和信心，正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營銷的大浪淘沙，認(rèn)識(shí)到營銷既是鍛煉意志的戰(zhàn)場(chǎng)，又是施展才華的舞臺(tái)。

每個(gè)營銷員遇到困難和挫折時(shí)都要不斷思考，是自己選擇的銷售方式不對(duì)、時(shí)間場(chǎng)合不合適、險(xiǎn)種不對(duì)路，還是服務(wù)用語不恰當(dāng)，要找出癥結(jié)，然后對(duì)癥下藥，不斷完善自己的工作方法，調(diào)整工作思路，以不達(dá)目的不罷休的決心去奮斗，最終一定能到達(dá)理想的彼岸。黃金法則二：精湛的技巧

保險(xiǎn)營銷既是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，具有廣泛的社會(huì)性。因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)具有較高的專業(yè)素質(zhì)：一是對(duì)保險(xiǎn)的含義、作用、各類保險(xiǎn)險(xiǎn)種條款有全面的了解、深刻的認(rèn)識(shí)。只有這樣，才能通過深入淺出，對(duì)客戶講解其保險(xiǎn)內(nèi)容，使客戶怦然心動(dòng)。否則，將會(huì)影響展業(yè)效果；二是要有豐富的展業(yè)知識(shí)。如果欲學(xué)詩，功夫在詩外。保險(xiǎn)營銷也是如此。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營銷牽涉到多門類、多學(xué)科，它與金融、保險(xiǎn)、證劵、法律、醫(yī)學(xué)、投資理財(cái)?shù)扔兄苯拥穆?lián)系、相互的影響。只有掌握了這些知識(shí)，才能和各個(gè)層次的客戶廣泛接觸、真誠交流，達(dá)成共識(shí)；三是要找準(zhǔn)切入點(diǎn)。保險(xiǎn)營銷人員到客戶家中，一定要對(duì)客戶的情況了如指掌，要用邏輯思維推斷客戶在想什么、需要解決哪些問題。然后，因人制宜，對(duì)癥下藥，定能取得事半功倍的效果。比如，農(nóng)民屬弱勢(shì)群體，一般以推薦養(yǎng)老險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、婚嫁險(xiǎn)為主；運(yùn)輸業(yè)、民營企業(yè)主屬高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，獲取經(jīng)營和人身風(fēng)險(xiǎn)的保障是必不可少的，營銷伙伴推銷險(xiǎn)種應(yīng)以理財(cái)型、意外型險(xiǎn)種為主；機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員以投資、分紅、保障三位一體的險(xiǎn)種推介為主……營銷員可根據(jù)自己的客戶群體，有針對(duì)性地選擇險(xiǎn)種營銷。黃金法則三：全身心投入

付出總有回回報(bào)，耕耘耘必有收獲獲。保險(xiǎn)營營銷員的經(jīng)經(jīng)營業(yè)績(jī)與與辛勤付出出的勞動(dòng)是是成正比的的。因此，，從事保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷的人人員在展業(yè)業(yè)時(shí)，要把把增加投入入作為成功功道路上十十分必要的的、必不缺缺少的重要要手段。第一一是是精精力力投投入入。既然然選選擇擇了了保保險(xiǎn)險(xiǎn)營營銷銷，，就就應(yīng)應(yīng)該該把把精精力力和和時(shí)時(shí)間間都都傾傾注注在在這這方方面面，，決決不不能能視視主主業(yè)業(yè)為為副副業(yè)業(yè)，，三三天天打打漁漁，，兩兩天天曬曬網(wǎng)網(wǎng)；；第二二是是智智力力投投入入。。營銷銷員員要要不不斷斷地地加加強(qiáng)強(qiáng)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，努努力力豐豐富富自自己己的的知知識(shí)識(shí)，，不不但但要要在在政政治治、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、經(jīng)經(jīng)營營管管理理等等方方面面下下工工夫夫，，更更要要加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)營營銷銷知知識(shí)識(shí)的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，多多請(qǐng)請(qǐng)教教營營銷銷資資深深專專家家，，多多閱閱讀讀雜雜志志、、報(bào)報(bào)刊刊，，多多與與同同仁仁交交談?wù)劇?。第三三是是體體力力的的投投入入。。俗話話說說，，勤勤能能補(bǔ)補(bǔ)拙拙。。營營銷銷員員要要堅(jiān)堅(jiān)持持不不懈懈地地做做到到腿腿勤勤、、口口勤勤、、手手勤勤，，每每天天至至少少拜拜訪訪5位位以以上上的的客客戶戶才才能能有有較較好好的的客客戶戶積積累累，，才才能能有有良良好好的的經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，才才能能在在保保險(xiǎn)險(xiǎn)營營銷銷的的道道路路上上成成為為出出類類拔拔萃萃的的營營銷銷尖尖兵兵。。日日本本推推銷銷之之神神原原一一平平的的拜拜訪訪方方法法是是，，選選擇擇區(qū)區(qū)域域后后，，不不限限地地點(diǎn)點(diǎn)，，每每天天拜拜訪訪15戶戶，，然然后后回回家家。。第第二二天天，，從從16家家開開始始，，訪訪問問到到30家家，，每每天天以以此此類類推推。。第第四四天天再再回回頭頭拜拜訪訪第第一一天天所所拜拜訪訪的的15位位客客戶戶。。就就這這樣樣不不厭厭其其煩煩，，循循環(huán)環(huán)往往復(fù)復(fù)，，螺螺旋旋式式推推銷銷，，最最終終成成為為保保險(xiǎn)險(xiǎn)營營銷銷之之神神。。據(jù)調(diào)調(diào)查查顯顯示示，，陌陌生生拜拜訪訪成成功功率率一一般般是是10：：1，，這這也也就就是是說說，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)營營銷銷員員必必須須以以““勤勤””為為先先，，每每天天像像運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)員員那那樣樣不不斷斷地地沖沖刺刺，，你你的的營營銷銷技技和和業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)才才能能持持續(xù)續(xù)攀攀升升。。黃金金法法則則四四：：廣廣泛泛的的交交友友美國國著著名名的的推推銷銷員員巴巴羅羅說說，，最最好好的的推推銷銷方方法法就就是是多多認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)一一些些人人。。當(dāng)當(dāng)然然，，你你要要用用熱熱情情與與坦坦誠誠去去與與他他們們交交往往，，要要盡盡一一切切可可能能多多結(jié)結(jié)識(shí)識(shí)人人，，廣廣泛泛與與社社會(huì)會(huì)各各界界往往來來交交流流，，以以打打開開社社交交局局面面。。營銷銷員員要要想想成成功功社社交交，，必必須須熟熟練練掌掌握握禮禮貌貌用用語語等等禮禮儀儀。。要要多多參參加加親親朋朋好好友友組組織織的的活活動(dòng)動(dòng)，，從從中中結(jié)結(jié)識(shí)識(shí)更更多多的的朋朋友友，，以以獲獲取取有有價(jià)價(jià)值值的的信信息息。。有有條條件件的的營營銷銷員員可可以以參參加加單單位位組組織織的的座座談?wù)剷?huì)會(huì)、、聯(lián)聯(lián)誼誼會(huì)會(huì)、、展展覽覽會(huì)會(huì)、、技技術(shù)術(shù)交交流流會(huì)會(huì)、、行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)及及參參觀觀、、考考察察、、旅旅游游等等活活動(dòng)動(dòng)。。在在社社交交活活動(dòng)動(dòng)中中要要以以““至至誠誠為為道道，，至至仁仁為為德德””，，幫幫助助周周圍圍的的人人解解決決工工作作、、生生活活、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)等等方方面面的的難難題題，，不不斷斷擴(kuò)擴(kuò)充充朋朋友友圈圈，，發(fā)發(fā)展展新新客客戶戶，，攀攀登登新新高高峰峰，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)新新業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。黃金法則則五：溫溫馨的話話術(shù)人們常說說，“好好言一句句三春暖暖，惡語語傷人六六月寒””。保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員員的語言言藝術(shù)相相當(dāng)重要要。掌握握了恰當(dāng)當(dāng)?shù)臓I銷銷話術(shù)，，必將起起到事半半功倍的的效果。。那么，，作為現(xiàn)現(xiàn)代保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員員，應(yīng)當(dāng)當(dāng)掌握哪哪些營銷銷話術(shù)？？據(jù)中國人人壽山東東定陶、、曹縣支支公司組組織的營營銷成功功人士營營銷話術(shù)術(shù)的分析析總結(jié)，，主要分分為以下下四個(gè)方方面：一是情感感話術(shù)。。營銷員同同客戶交交談時(shí)，，要適當(dāng)當(dāng)運(yùn)用微微笑，語語氣要平平緩，對(duì)對(duì)長者要要按輩份份用語，，如，叔叔、伯、、大爺、、大娘稱稱呼，讓讓人感覺覺有親近近感；二是恭維維話術(shù)。。營銷員到到客戶家家中，要要善于觀觀察。在在短時(shí)間間內(nèi)抓住住客戶的的特點(diǎn)，，適當(dāng)?shù)氐乜洫?jiǎng)。。但要把把握住分分寸，切切不要不不切實(shí)際際地夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)。要根根據(jù)不同同的行業(yè)業(yè)特點(diǎn)，，抓住某某個(gè)人、、某個(gè)事事物的特特征，采采取機(jī)動(dòng)動(dòng)、靈活活的方式式；三是迂迂回話話術(shù)。。當(dāng)你與與客戶戶面談?wù)勏萑肴虢┚志謺r(shí)，，不仿仿采取取“曲曲徑通通幽””的辦辦法，，投其其所好好地調(diào)調(diào)換話話題，，使場(chǎng)場(chǎng)面由由“冷冷”變變“熱熱”，，以防防客戶戶下逐逐客令令，造造成下下次難難見面面；四是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)話話術(shù)。。當(dāng)你與與客戶戶的交交談到到關(guān)鍵鍵之處處，但但沒有有引起起客戶戶的重重視時(shí)時(shí)，可可用重重復(fù)語語氣強(qiáng)強(qiáng)調(diào)。。如這這張保保單簽簽上后后，您您將有有了財(cái)財(cái)富積積累，，可以以提高高您的的自身身價(jià)值值，保保障您您及家家庭以以后的的幸福福。這這樣就就使客客戶感感到不不止是是簽了了一份份保單單，更更重要要的是是為以以后的的興家家立業(yè)業(yè)提供供了保保障。。至于于