購買保險(xiǎn)的理由一、前言二、市場對人壽保險(xiǎn)的反應(yīng)三、訓(xùn)練：分析“購買保險(xiǎn)的理由”并背誦話術(shù)四、訓(xùn)練：角色扮演五、結(jié)論六、課后作業(yè)1.1-1課程大綱課程目標(biāo)

使新人深刻領(lǐng)會人壽保險(xiǎn)的八大意義和功能，并能用生活化的語言向客戶表達(dá)。1.1-2人人需要保險(xiǎn)人人不要買保險(xiǎn)

1.1-3為什么？不買原因之一：我那么有錢還有保險(xiǎn)的必要嗎？

潛在需求保險(xiǎn)的意義和功能資產(chǎn)保值升值人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效的手段。1.1-4購買保險(xiǎn)理由之一人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效的手段。（生活化的語言——話術(shù)）你確實(shí)很有錢，為什么還要工作?為了成就感，也為了下一代？你及你的子愿意將一大半的財(cái)產(chǎn)拱手送人嗎？人壽保險(xiǎn)是唯一免稅的投資！1.1-6不買原因之二： 我死了，賠得再多也沒有用。不買原因之三： 我沒錢。不買原因之四： 現(xiàn)在開銷太大，僅培養(yǎng)孩子每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險(xiǎn)？1.1-7

潛在需求保險(xiǎn)的意義和功能對家庭的保障人壽保險(xiǎn)是家庭的保障是對家人最好的關(guān)愛1.1-9不買原因：我死了，賠的再多也沒用，有什么意思？購買理由之二

人壽保險(xiǎn)是家庭的保障，是對家人最好的關(guān)愛。

不知道施先生每月賺的錢是不是一個人花的。為什么要給老婆和孩子花？自己的孩子自己養(yǎng)，自己的老婆自已照，假如我們因某種原因無法照顧時，老婆改嫁別人了，親生的孩子能說是別人嗎？可以不照顧嗎？1.1-10不買原因我沒錢，請你找有錢的去賣。

潛在需求保險(xiǎn)的意義和功能

適當(dāng)?shù)睦碡?cái)人壽保險(xiǎn)是很好的理財(cái)累積財(cái)富計(jì)劃1.1-11購買理由由之三人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)是積累累財(cái)富最最有效的的手段。。你覺得怎怎樣的人人才算有有錢人？？賺得多用用得多，，不見得得有錢；；賺得不算算多，花花錢有計(jì)計(jì)劃，不不見得沒沒錢。1.1-11陳先生，，假如從從下個月月開始你你因單位位效益不不佳，收收入由1800元/月降至1500元/月，日子子能過嗎嗎？人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)可以使使今天沒沒錢的人人變成明明天的有有錢人。。人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)平時小小投入，，避免疾疾病意外外大支出出；儲蓄略帶帶強(qiáng)迫性性，避免免日常亂亂花錢。。1.1-12不買原因因：現(xiàn)在在開銷那那么大，，小孩培培養(yǎng)每年年就要幾幾千元，，怎么可可以再亂亂花錢買買保險(xiǎn)？？潛在需求求保保險(xiǎn)的意意義和功功能子女教育育儲備金金人人壽保保險(xiǎn)就是最好好的子女教育育儲備金金計(jì)劃。。1.1-13購買理由由之四人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)可以為為子女教教育提供供一定的的保障?！，F(xiàn)在小孩孩費(fèi)用就就這么大大，將來來是否會會更大？？今天不積積蓄，將將來怎么么應(yīng)付？？假如明天天考取了了遠(yuǎn)在千千里外的的名牌大大學(xué)的兒兒子必須須報(bào)到，，在你家家不遠(yuǎn)處處有一家家長途汽汽車站和和火車站站，你讓讓兒子搭搭什么車車？為什什么？1.1-14（1）參加保險(xiǎn)險(xiǎn)就是乘乘上列車車，半強(qiáng)強(qiáng)制性就就是列車車軌道，，所以近近100%的把握安安全準(zhǔn)時時到達(dá)目目的地。。其它儲蓄蓄方式尤尤如乘長長途汽車車，難免免教育資資金被挪挪作他用用、借而而不還，，猶如汽汽車相撞撞、被撞撞或者跑跑出路基基……是否有到到達(dá)目的的地，心心里沒有有底。更何況，，因?yàn)橐庖饣蚣膊〔。刮椅覀儫o法法再存款款，孩子子教育怎怎么辦？？保險(xiǎn)公公司向你你承諾，，你在時時你照顧顧，你不不在我照照顧。1.1-14（2）購買理由由之四人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)可以為為子女教教育提供供一定的的保障。。不買原因之五五：這么多年我沒沒買保險(xiǎn)，不不也很好嗎？？不買原因之六六：單位好，保障障充足。不買原因之七七繳費(fèi)較高，領(lǐng)領(lǐng)取卻不多，，不合適。不買原因之八八我現(xiàn)在衣食住住行都不用愁愁，工作單位位也不錯，不不需要保險(xiǎn)。。1.1-15不買原因潛在需求保保險(xiǎn)的意意義和功能1.1-16不買原因之五五：這么多年年我未買保險(xiǎn)險(xiǎn)，不也很好好嗎？潛在需求——風(fēng)險(xiǎn)無處、無無時不在。保險(xiǎn)功能——人壽保險(xiǎn)多數(shù)數(shù)人的力量分分散少數(shù)人的的風(fēng)險(xiǎn)。1.1-17購買理由之五五今天我們真的的很幸運(yùn)！俗話說：“月有陰晴圓缺缺，人有旦夕夕禍?！保L(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生生是不以人的的主觀意識為為轉(zhuǎn)移的。誰也不能預(yù)知知未來將發(fā)生生的事情。1.1-18不買原因之六六：單位很好好，將來也有有保障（指退退休工資）。。潛在需求——今天過得好，，晚年應(yīng)該更更幸福。保險(xiǎn)功能——人壽保險(xiǎn)，補(bǔ)補(bǔ)充養(yǎng)老，保保障晚年生活活。1.1-19購買理由之六六恭喜你有一個個好單位！我相信沒有人人會嫌自己的的錢多，年老老時多一筆養(yǎng)養(yǎng)老金也是一一件好事。但你能保證你你單位的經(jīng)營營狀況及你的的收入永遠(yuǎn)不不會低于今天天的水準(zhǔn)嗎？？1.1-20不買原因之七七：現(xiàn)在繳費(fèi)費(fèi)不少，將來來每年拿的也也不多，沒意意思。潛在需求——合理理財(cái)，獲獲得更多的收收益。保險(xiǎn)功能——人壽保險(xiǎn)，是是有效的投資資理財(cái)。1.1-21購買理由之七七您所擔(dān)憂的無無非是通貨膨膨、貶值等問問題。只要是錢，那那它就一定會會貶值！您知道嗎？保保險(xiǎn)公司會將將保險(xiǎn)基金用用來投資運(yùn)作作，保證您的的基金可以保保值增價(jià)。如果您覺得您您領(lǐng)回的錢太太少的話，那那您現(xiàn)在得多多買幾份。1.1-22不買原因之八八：我現(xiàn)在有有吃有穿有住住，工作單位位也不錯，還還要什么？潛在需求——身體保障，重重疾保障，醫(yī)醫(yī)療保障。保險(xiǎn)功能——人壽保險(xiǎn)，提提供最有效的的醫(yī)療保障。。1.1-23購買理由之八八請問您多久沒沒有去過運(yùn)動動場了？是不不是現(xiàn)在身體體已經(jīng)不如18歲的時候？科技發(fā)達(dá)了，，人們的生活活水平也提高高了，但醫(yī)院院的水平越來來越高，醫(yī)療療費(fèi)用也越來來越高。1.1-24（1）購買理由之八八對于有錢人來來說，十萬八八萬算不了什什么，但對沒沒錢的人和正正在創(chuàng)業(yè)的人人來說，就要要了他們的命命了。每個人都會為為自己的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)付費(fèi)的，你你是喜歡一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)地付，，還是喜歡一一次性拿出來來？1.1-24（2）結(jié)論家庭保障規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)子女教育計(jì)劃劃理財(cái)計(jì)劃積累財(cái)富保障幸福晚年年生活保全財(cái)產(chǎn)1.1-25緣故市場的經(jīng)經(jīng)營前言言擁有20個以下的客戶戶時，隨時可可能脫落；擁有30~50個客戶時，勉勉強(qiáng)維持；擁有60~80個客戶時，心心中不慌；擁有100個以上客戶時時，輕松簽單單；擁有200個以上客戶時時，簽單手軟軟。1.3-1課程大綱一、前言二、經(jīng)營緣故故市場的意義義三、經(jīng)營緣故故市場的態(tài)度度四、緣故市市場的經(jīng)營營方式1.3-2課程目標(biāo)通過對緣故故市場開拓拓的訓(xùn)練，，使學(xué)員找找到可以拜拜訪的準(zhǔn)主主顧。1.3-31.3-4推銷流程緣故其它寒暄、贊美一樣一樣建立信任不用做要做收信資訊不用做要做發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)一樣一樣激發(fā)興趣程度淺程度深商品說明一樣一樣拒絕處理簡單復(fù)雜促成力度弱力度強(qiáng)你遇到的最最大障礙害怕親友拒拒絕不做親友的的生意不知道如何何開口談保保險(xiǎn)（你還有其其它答案嗎嗎？）1.3-5不做緣故市市場的壞處處萬一你的親親朋好友發(fā)發(fā)生不幸，，而你也未未曾向他介介紹過壽險(xiǎn)險(xiǎn)，他的家家人一定會會埋怨你，，以后恐怕怕連親情、、友情都失失去了。一旦發(fā)生了了這種事情情，你又將將如何面對對自己？你你不做緣故故市場，別別人也會去去做，為什什么不讓你你們的感情情更深呢？？1.3-6壽險(xiǎn)從業(yè)人人員的職責(zé)責(zé)讓每個家庭庭都擁有足足夠的保障障！首先照顧好好我們身邊邊的人！保險(xiǎn)是真正正的友情??！1.3-7緣故客戶拒拒絕的原因因不信任保險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)你并不不十分認(rèn)同同保險(xiǎn)緣故客戶有有其它的苦苦衷1.3-8緣故市場的的經(jīng)營方式式為：全面面拜訪沒有保障的的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)強(qiáng)的先促成成；保險(xiǎn)理念差差的細(xì)水長長流?；旧厦磕昴陼?人投保。不推銷，絕絕對是業(yè)務(wù)務(wù)人員的不不對。讓每一個人人都有印象象。1.3-9如何開口談?wù)劚ｋU(xiǎn)（一一）王兄，你可可能不知道道，現(xiàn)在我我們公司的的客戶已經(jīng)經(jīng)有一千多多萬了，每每天都有人人在買保險(xiǎn)險(xiǎn)，每天也也都有人得得到了理賠賠，現(xiàn)在連連陌生人我我都在盡心心盡力為他他們服務(wù)了了，保況是是你呢？1.3-10如何開口談?wù)劚ｋU(xiǎn)（二二）王兄，你跟跟我是好朋朋友，假如如我不告訴訴你投保的的好處，那那也不合乎乎做朋友的的道理。所所以我暫且且把你當(dāng)做做外人，說說明一下。。我說的話話不中你的的意，或者者你認(rèn)為不不必要，當(dāng)當(dāng)然你別客客氣，盡管管拒絕。我我對別人說說什么，更更有義務(wù)讓讓你參考參參考，如此此而已。1.3-11如何開口談?wù)劚ｋU(xiǎn)（三三）王兄，我剛剛進(jìn)入平安安保險(xiǎn)公司司，我覺得得人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)真的很好好。但我不不知道自己己適不適合合這一行。。不如這樣樣吧，現(xiàn)在在我就把你你當(dāng)作客戶戶演習(xí)一下下，您覺得得我講得好好嗎？（對方回答好好）既然您您都覺得好好，請?jiān)谶@這兒簽字?。▽Ψ交卮鸩徊缓茫┲苯咏舆M(jìn)入拒絕絕處理。1.3-12五同同學(xué)同同鄉(xiāng)同同事同同好好同同宗1.3-131.3-14初中高中大學(xué)小學(xué)幼兒園聯(lián)想法（以以小學(xué)為例例）班上最淘氣氣的是誰？？學(xué)習(xí)最好的的是誰？我的同桌是是誰？班上最聽話話的是誰？？和我最要好好的是誰？？1.3-15計(jì)劃100之準(zhǔn)主顧名名單表（表表1）1.3-16（1）12345678910同學(xué)幼兒園小學(xué)初中高中大學(xué)同事單位A單位B單位C單位D1.3-16（2）12345678910同鄉(xiāng)本人同鄉(xiāng)配偶同鄉(xiāng)父母同鄉(xiāng)同宗住址A住址B住址C同好愛好A愛好B愛好C計(jì)劃100之準(zhǔn)主顧名名單表（表表1）拜訪話術(shù)（（一）小張，你好好，我是宋宋平安，最最近好嗎？？我們組織織了小學(xué)同同學(xué)聯(lián)誼會會。下周日日一起去郊郊游，到時時間我來接接你，好嗎嗎？1.3-17拜訪話術(shù)（（二）王阿姨，你你好，很久久未見了??！家里人很很想念你，，本周六來來我家吃飯飯，好嗎？？您是10點(diǎn)還是12點(diǎn)比較方便便？1.3-18接觸前準(zhǔn)備備課程大綱一、前言二、形象準(zhǔn)準(zhǔn)備的要點(diǎn)點(diǎn)三、對客戶戶資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備和分析析四、標(biāo)準(zhǔn)展展業(yè)夾五、心態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備1.5-1課程目標(biāo)深刻理解接接觸前工具具、心態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備的重要要性；掌握必備的的方法；準(zhǔn)備好應(yīng)備備的資料，，輕松面對對客戶。1.5-2女性著裝要要點(diǎn)大方、得體體、不穿無無領(lǐng)無袖的的衣服，裙裙子不短于于膝蓋以上上三寸。發(fā)型文雅莊莊重，梳理理整齊?；瓓y，指指甲不宜過過長，保持持清潔，涂涂指甲油時時需自然色色。著膚色絲襪襪，無洞，，鞋子光亮亮清潔。1.5-3男性著裝要要點(diǎn)著淺色襯衫衫、深色西西服、深色色襪子，系系領(lǐng)帶；夏天應(yīng)著襯襯衫，系領(lǐng)領(lǐng)帶，不穿穿T恤、短褲等等；勤理發(fā)，留留發(fā)不過耳耳。1.5-4遞接名片雙手持名片片正方左右右兩端，將將名片下端端遞給客戶戶；邊遞名名片邊寒暄暄，如“請多多關(guān)照照……”；接受名片時時，應(yīng)說“謝謝”，并認(rèn)真看看一遍，輕輕輕念一遍遍，以示尊尊重；遇難難認(rèn)字時，，應(yīng)事先詢詢問。1.5-5你是否未經(jīng)經(jīng)對方許可可就徑直坐坐下？你是否著短短裙落座時時雙腿未并并攏？你坐下來時時，是否立立刻雙腳交交叉或抱著著胳膊？你是否把手手一會兒交交纏、一會會兒互搓，，一副心緒緒不寧的樣樣子？你是不是一一會兒把手手插在褲兜兜里，一會會兒把手放放到背后交交握在一起起？你是不是一一邊說話，，一邊兩手手互搓，一一副卑屈的的模樣？1.5-6坐姿禮儀的的檢討電話禮儀考慮對方時時間是否方方便；態(tài)度熱情、、謙遜；使用禮貌用用語；內(nèi)容有序、、簡單明了了；備紙筆隨時時記錄。1.5-7鞠躬禮儀什么情況下下行欠身禮禮？一般適用于于在座位上上回禮（不不必起身））；在行走中施施禮（不必必停留）。。什么情況下下行15度鞠躬禮？？在會場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)或主持人人行15度鞠躬禮時時回禮。1.5-8（1）鞠躬禮儀什么情況下下行30度鞠躬禮？？遞名片、感感謝、道歉歉；表示請請求或慰問問。上臺演講前前后、領(lǐng)獎獎前；正式式場合迎送送客人。1.5-8（2）與高收入階階層接觸時時的注意事事項(xiàng)尊重他的時時間；尊重他的頭頭銜和身份份；贊美他的事事業(yè)有成；；注意：一定定要預(yù)約，，不要自吹吹自擂1.5-9與中收入階階層接觸時時的注意事事項(xiàng)舉止與他一一致，使他他信任你；像對待大人人物一樣對對待他。注意：和他他成為朋友友。1.5-10與低收入階階層接觸時時的注意事事項(xiàng)以名字稱呼呼他；說明時盡量量隨意。注意：發(fā)自自內(nèi)心地真真誠與他交交往。1.5-11客戶資料準(zhǔn)準(zhǔn)備習(xí)慣愛愛好家家庭經(jīng)濟(jì)工工作健健康理財(cái)個個性保保險(xiǎn)1.5-12王先生的需需求是什么么？我在拜訪時時應(yīng)穿什么么樣的衣服服？他感興趣的的話題是什什么？他的習(xí)慣是是什么？我們的共同同話題是什什么？如何提問？？1.5-13業(yè)務(wù)員自我我介紹：包包括入司經(jīng)經(jīng)歷，做保保險(xiǎn)的體會會，愛好興興趣及特長長。公司簡介：：包括平安安公司發(fā)展展史，主要要股東，企企業(yè)文化，，目前狀況況及規(guī)模。。具體險(xiǎn)種：：如鴻盛險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)發(fā)背景、保保險(xiǎn)利益及及個人及家家庭的好處處。1.5-14心態(tài)準(zhǔn)備保險(xiǎn)是幫助助別人的；；保險(xiǎn)銷售是是幫助別人人解決問題題的；我的親友會會助我成功功；任何人我都都要去幫忙忙；1.5-15（1）心態(tài)態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備備我既既然然從從事事這這一一行行業(yè)業(yè)，，那那么么我我應(yīng)應(yīng)該該終終身身投投入入、、長長期期經(jīng)經(jīng)營營、、義義務(wù)務(wù)傳傳教教；；無論論成成功功與與否否都都以以平平常常心心對對待待；；每天天堅(jiān)堅(jiān)持持六六訪訪、、得得到到10個新新名名單單；；1.5-15（2）我相相信信人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是人人類類最最偉偉大大的的發(fā)發(fā)明明；；我相相信信人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)可可以以給給千千家家萬萬戶戶帶帶來來保保障障和和安安寧寧；；我相相信信每每一一個個人人都都需需要要我我的的幫幫助助；；我相相信信我我一一定定會會成成功功；；我相相信信我我是是世世界界上上最最偉偉大大的的推推銷銷員員??！1.5-16約訪訪約訪訪的的目目的的取得得與與客客戶戶見見面面的的機(jī)機(jī)會會，，取取得得拜拜訪訪的的理理由由；；避免免因因客客戶戶不不在在而而浪浪費(fèi)費(fèi)時時間間；；避免免與與客客戶戶工工作作發(fā)發(fā)生生沖沖突突；；避免免冒冒味味前前往往而而讓讓客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生不不快快心心理理；；給客客戶戶一一個個準(zhǔn)準(zhǔn)備備時時間間；；引起起客客戶戶對對我我們們的的注注意意；；提高高簽簽單單的的概概率率。。2.2-1課程程大大綱綱一、、前前言言二、、信信函函約約訪訪概概述述三、、信信函函約約訪訪的的實(shí)實(shí)作作四、、電電話話約約訪訪概概述述五、、電電話話約約訪訪的的拒拒絕絕處處理理六、、電電話話約約訪訪演演練練七、、結(jié)結(jié)論論八、、課課后后作作業(yè)業(yè)2.2-2課程程目目標(biāo)標(biāo)掌握握信信函函約約訪訪中中信信函函的的格格式式及及要要點(diǎn)點(diǎn)；；掌握握電電話話約約訪訪的的要要領(lǐng)領(lǐng)、、方方法法及及步步驟驟；；能靈靈活活運(yùn)運(yùn)用用電電話話約約訪訪的的應(yīng)應(yīng)對對話話術(shù)術(shù)和和步步驟驟；；節(jié)約約時時間間成成本本、、取取得得與與客客戶戶見見面面的的機(jī)機(jī)會會。。2.2-3信函函約約訪訪的的目目的的采用用信信函函約約訪訪，，可可以以讓讓我我們們在在極極短短的的時時間間內(nèi)內(nèi)“接觸觸”在量量的的客客戶戶，，并并給給我我們們的的客客戶戶一一個個初初步步的的印印象象。。既既可可以以節(jié)節(jié)約約我我們們大大量量的的時時間間，，也也能能為為我我們們提提供供一一批批有有潛潛質(zhì)質(zhì)的的準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧，，并并為為我我們們下下一一步步的的電電話話約約訪訪和和直直接接拜拜訪訪打打好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。2.2-4信函函約約訪訪的的形形式式直接接郵郵寄寄法法直接接送送達(dá)達(dá)法法電子子郵郵件件法法尋呼呼機(jī)機(jī)留留言言法法手機(jī)機(jī)短短信信息息法法2.2-5信函函的的格格式式稱謂謂自我我介介紹紹、、提提出出贊贊美美、、道道明明來來意意提出出要要求求致敬敬語語落款款：：姓姓名名、、日日期期2.2-6信函函范范本本新進(jìn)進(jìn)同同仁仁給給老老朋朋友友（（緣緣故故））的的自自我我推推薦薦函函思平平兄兄：：您好好?。《喽嗳杖詹徊灰娨娚跎跄钅?，，想想必必現(xiàn)現(xiàn)在在一一切切都都好好。。在在所所有有朋朋友友中中，，我我最最羨羨慕慕您您的的成成就就，，也也最最欣欣賞賞您您的的為為人人。。祝祝愿愿您您年年年年有有今今朝朝，，歲歲歲歲都都如如意意。。近日日我我接接受受了了平平安安公公司司的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，學(xué)學(xué)會會了了一一套套家家庭庭風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)理理財(cái)財(cái)方方案案，，覺覺得得很很受受益益，，很很想想與與您您分分享享，，因因?yàn)闉樵谠谒杏械牡呐笈笥延旬?dāng)當(dāng)中中，，就就屬屬您您最最能能接接受受新新知知，，愿愿您您能能與與我我分分享享，，給給我我一一些些意意見見，，可可好好？？我知知道道您您比比較較忙忙，，所所以以先先寫寫封封信信給給您您，，到到時時希希望望您您能能撥撥點(diǎn)點(diǎn)時時間間給給我我。。（（期期盼盼早早日日來來臨臨））祝愿愿合府府安安康康宋平平安安2001.12.82.2-7尊敬敬的的劉劉女女士士（（先先生生））①您好好??！我是是平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的宋宋平平安安②，和和您您的的同同學(xué)學(xué)李李華華是是好好朋朋友友③，從從她她（（他他））那那兒兒得得知知，，您您在在事事業(yè)業(yè)上上取取得得了了非非常常的的成成就就，，恭恭喜喜您您！！我非非常常想想能能有有機(jī)機(jī)會會向向您您討討教教成成功功之之道道，，相相信信您您能能給給予予我我很很大大幫幫助助。。目目前前我我有有一一個個新新的的計(jì)計(jì)劃劃向向您您請請教教，，許許多多與與您您一一樣樣成成功功的的人人士士都都很很認(rèn)認(rèn)同同這這份份計(jì)計(jì)劃劃，，相相信信對對您您也也會會有有所所幫幫助助。。我我將將在在近近日日拜拜訪訪您您，，懇懇請請接接見見為為盼盼?。、艽酥轮戮醋ＷＦ狡桨舶菜纹狡桨舶仓林辽仙?001年8月8日①代表表稱謂謂；②②代表表自我我介紹紹；③③提出出轉(zhuǎn)介介紹人人；④④內(nèi)容容2.2-8尊敬的的鄰居居：您好??！我是平平安保保險(xiǎn)公公司的的宋平平安，，居住住在本本小區(qū)區(qū)××幢××單元××××室，俗俗語說說：“遠(yuǎn)親不不如近近鄰”，我一一直為為我們們有緣緣相鄰鄰卻無無緣熟熟識而而感到到深深深地遺遺憾！！最近我我們公公司正正在舉舉辦一一項(xiàng)活活動，，主要要是為為本小小區(qū)的的居民民提供供一些些援助助和服服務(wù)，，希望望能向向您介介紹，，同時時也對對我們們的活活動提提一些些寶貴貴的意意見。。作為為本小小區(qū)這這次活活動的的負(fù)責(zé)責(zé)人，，我也也非常常想通通過這這次活活動的的機(jī)會會能與與您相相識，，為您您和您您的家家人提提供一一些幫幫助，，我近近日將將登門門拜訪訪，懇懇請接接見為為盼??！此致敬祝平平安宋平安安呈呈上2001.12.82.2-9電話約約訪的的目的的利用電電話過過濾準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧，拉拉近彼彼此間間的距距離；；減少空空談的的次數(shù)數(shù)；收集資資料，，為第第一次次見面面鋪路路；提出會會面的的要求求，約約定見見面的的時間間及地地點(diǎn)。。2.2-10電話約約訪的的種類類緣故式式電話話約訪訪——親戚、、朋友友、同同學(xué)、、同好好介紹式式電話話約訪訪——朋友介介紹、、保戶戶介紹紹、報(bào)報(bào)刊媒媒體介介紹陌生式式電話話約訪訪——電話簿簿、名名人錄錄、名名片、、婚介介所、、婚姻姻登記記處2.2-11事先對對準(zhǔn)主主顧的的背景景資料料有個個初步步了解解，若若有介介紹人人則更更佳；；全身放放松，，說話話面帶帶微笑笑，語語調(diào)柔柔和；；在提出出五次次請求求之前前千萬萬不要要輕易易放棄棄；講師提提問：：為什什么？？要善用用“那沒關(guān)關(guān)系+認(rèn)同+反問”的拒絕絕處理理模式式；找一個個安靜靜的區(qū)區(qū)域進(jìn)進(jìn)行，，便于于思考考和應(yīng)應(yīng)答；；桌面整整理干干凈，，可以以放一一本電電話拒拒絕應(yīng)應(yīng)答話話術(shù)及及白紙紙和筆筆；寫好要要問的的問題題及對對方的的名稱稱、電電話號號碼，，打完完電話話后做做好記記錄和和備注注；確定時時間地地點(diǎn)表表示感感謝。。2.2-12每天有有固定定的時時間約約訪準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧，例例如1－1.5小時；；要有足足夠的的準(zhǔn)主主顧名名單；；講師提提問：：怎樣樣獲得得足夠夠的名名單？？電話約約訪的的唯一一目的的是爭爭取面面談的的時間間和地地點(diǎn)，，千萬萬不要要在電電話里里推銷銷保險(xiǎn)險(xiǎn)；對于計(jì)計(jì)劃好好的拜拜訪時時間和和路線線，確確認(rèn)沒沒有沖沖突。。作出出合理理安排排，以以提高高效率率。2.2-13寒暄致致意、、表明明身份份→提提出介介紹人人或來來由→→贊美美肯定定對方方→表表明來來意→→提出出要求求→拒拒絕處處理→→再次次提出出要求求→確確認(rèn)約約會2.2-14電話約約訪的的步驟驟寒暄致致意、、表明明身份份業(yè)務(wù)員員：“您好?。≌垎枂栮愊认壬谠趩?？？”客戶戶：：“我就是是?！保ā八辉谠?，有有什么么事？？”）業(yè)務(wù)員員：“陳先生生您好好，打打擾您您二分分鐘，，我是是平安安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司的理理財(cái)顧顧問宋宋平安安?！保ā拔矣幸灰粋€很很重要要的計(jì)計(jì)劃要要給他他，請請問他他什么么時候候在？？”）2.2-15業(yè)務(wù)員員：“我是您您同李李先生生的好好朋友友，是是他介介紹我我來與與您聯(lián)聯(lián)系的的。”2.2-16提出介介紹人人（或或道明明來由由）贊美、、肯定定業(yè)務(wù)員員：“李先生生告訴訴我，，您為為人很很豪爽爽，事事業(yè)也也做得得很成成功，，所以以特地地要我我打電電話向向您問問候并并討教教一些些成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。?！?.2-17表明來來意業(yè)務(wù)員員：“上星期期我為為李先先生辦辦了一一份家家庭理理財(cái)計(jì)計(jì)劃，，他個個人覺覺得非非常滿滿意。。因此此他也也想讓讓我把把這個個計(jì)劃劃推薦薦給您您，讓讓您也也一起起分享享?！?.2-18提出要要求業(yè)務(wù)員員：“您看，，您明明天上上午十十點(diǎn)還還是明明天下下午二二點(diǎn)，，比較較方便便？”客戶：：認(rèn)可可（拒拒絕——拒絕處處理））業(yè)務(wù)員員：“您看是是在您您的辦辦公室室，還還是到到我公公司來來？”2.2-19確認(rèn)約約會業(yè)務(wù)員員：“非常感感謝您您！明明天上上午十十點(diǎn)鐘鐘我準(zhǔn)準(zhǔn)時到到您辦辦公室室，不不見不不散。?！?.2-20電話約約訪的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)撥完電電話號號碼，，你就就得醞醞釀笑笑容，，雖然然通話話者看看不見見，但但還是是要客客戶感感受得得出微微笑的的聲音音；語調(diào)要要保持持委婉婉，但但語氣氣要堅(jiān)堅(jiān)決，，回答答對方方不能能遲疑疑；時間宜宜短不不宜長長，本本來是是你先先發(fā)制制人的的，時時間長長了就就可能能被客客戶左左右；；每個電電話都都要有有一個個明確確的目目標(biāo)，，如約約見的的時間間和地地點(diǎn)，，直到到目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)為止止；多使用用問句句，客客戶通通常是是針對對我們們的最最后一一個提提問作作回答答的，，要習(xí)習(xí)慣用用二擇擇一法法；沒有約約成，，也要要預(yù)留留后路路，保保持良良好形形象，，這樣樣才有有機(jī)會會約訪訪。2.2-21客戶經(jīng)經(jīng)常提提到的的八種種拒絕絕“請直接接在電電話里里講就就可以以了”；“你把這這些資資料寄寄給我我好了了”；“這些時時間我我都不不方便便”；“我有朋朋友在在賣保保險(xiǎn)”；“我沒有有能力力買保保險(xiǎn)”；“你只會會浪費(fèi)費(fèi)自己己的時時間”；“我真的的沒有有興趣趣”；“我很忙忙”。2.2-22拒絕處處理（（一））“請直接接在電電話里里講就就可以以了。?！薄?yàn)橛杏袞|西西要展展示給給您看看，電電話里里很難難讓您您了解解清楚楚，怕怕會浪浪費(fèi)您您的時時間，，反正正我正正好服服務(wù)這這個地地區(qū)，，您一一般是是在家家里還還是在在單位位比較較方便便？2.2-23拒絕處處理（（二））“你把這這些資資料寄寄給我我好嗎嗎？”——不好意意思，，我這這里資資料只只有一一份，，而且且資料料里有有不少少專業(yè)業(yè)術(shù)語語，我我覺得得當(dāng)面面講效效果更更好，，不僅僅能節(jié)節(jié)約時時間，，而且且能比比較容容易理理解，，您看看是明明天上上午9點(diǎn)還是是下午午3點(diǎn)比較較方便便？2.2-24拒絕處處理（（三））“這些時時間我我都不不方便便。”——抱歉??！我不不知你你這么么忙，，可見見你是是很成成功的的人士士。推推薦人人說不不要打打擾您您太長長時間間，只只要花花您15分鐘時時間把把一些些有關(guān)關(guān)資訊訊告訴訴您即即可！！您看看是今今天下下午3點(diǎn)還是是明天天上午午9點(diǎn)比較較方便便？2.2-25拒絕處處理（（四））“我的朋朋友在在賣保保險(xiǎn)。?！薄f您您的朋朋友在在賣保保險(xiǎn)，，那很很好，，多參參考一一份意意見，，就可可以多多一份份選擇擇，相相信給給我?guī)讕追址N種，我我給您您一個個值得得交往往的朋朋友，，您看看是明明天上上午9點(diǎn)還是是下午午3點(diǎn)方便便？2.2-26拒絕處處理（（五））“我沒有有能力力買保保險(xiǎn)。?！薄颐靼装啄牡囊馑妓?，我我正是是要幫幫您減減輕您您的一一些負(fù)負(fù)擔(dān)，，并且且也很很愿意意為您您的理理財(cái)出出點(diǎn)主主意，，解決決您的的財(cái)務(wù)務(wù)危機(jī)機(jī)。您您看是是今天天下午午3點(diǎn)還是是明天天上午午9點(diǎn)比較較方便便？2.2-27拒絕處處理（（六））“你只會浪浪費(fèi)自己己的時間間。”——那沒關(guān)系系，向您您宣傳一一些理念念和常識識是我的的職責(zé)，，說不定定我們還還能成為為朋友呢呢！，您您看是今今天下午午3點(diǎn)還是明明天上午午9點(diǎn)比較方方便？2.2-28拒絕處理理（七））“我真的沒沒有興趣趣?！薄夷芾斫饨?，這就就是我要要來拜訪訪您的原原因。在在您沒有有了解這這個計(jì)劃劃之前，，我不也也要求您您有興趣趣。不過過您聽一一聽至少少多了解解一些常常識。說說不定還還能為您您帶來意意想不到到的收獲獲。您看看是明天天上午9點(diǎn)還是下下午3點(diǎn)方便呢呢？2.2-23拒絕處理理（八））“我很忙，，沒時間間?！薄愊壬?，，我知道道您的事事業(yè)非常常成功，，也很忙忙，所以以才先打打個電話話來預(yù)約約。相信信我的這這項(xiàng)計(jì)劃劃對您的的未來事事業(yè)也很很重要，，我只需需您五分分鐘。不不知您是是明天上上午9點(diǎn)還是下下午3點(diǎn)方便呢呢？2.2-23場景景緣故式電電話約訪訪介紹式電電話約訪訪陌生式電電話約訪訪2.2-31我覺得您您這些地地方做得得很好；；這些地方方這樣做做的話，，效果可可能會更更好；如果是我我，這些些地方我我會這樣樣做。2.2-32接觸觸2.3課程大綱綱一、前言言二、游戲戲（一））三、游戲戲（二））四、游戲戲（三））五、寒暄暄、贊美美常犯的的錯誤六、四大大購買點(diǎn)點(diǎn)及開門門話術(shù)七、購買買點(diǎn)的切切入話術(shù)術(shù)2.4-1課程目標(biāo)標(biāo)學(xué)會如何何寒暄、、贊美掌握寒暄暄、贊美美的話題題熟練背誦誦四大購購買點(diǎn)開開門話術(shù)術(shù)熟練背誦誦四大購購買點(diǎn)切切入話術(shù)術(shù)2.4-2游戲（一一）條件：4－5人為一小小組步驟：分組；請小組成成員逐一一成為被被贊美的的對象；；請小組其其他成員員向被贊贊美的對對象說一一句發(fā)自自內(nèi)心的的贊美，，贊美內(nèi)內(nèi)容不可可重復(fù)；；游戲結(jié)束束后，請請小組同同時討論論；選八個小小組發(fā)表表。2.4-3小組討論論議題：：作為被贊贊美者，，在接受受別人贊贊美時的的內(nèi)心感感受；作為贊美美者，在在贊美別別人時的的內(nèi)心感感受。2.4-4寒暄、贊贊美的作作用讓彼此第第一次接接觸時的的緊張心心情放松松下來；；解除客戶戶的戒備備心；建立信任任關(guān)系；；接近彼此此的距離離。2.4-5寒暄、贊贊美的方方法（一一）問：問客客戶感興興趣的問問題，關(guān)關(guān)心他的的近況聽：專心心傾聽，，投入話話題，不不要三心心二意，，邊聽邊邊想自己己的保險(xiǎn)險(xiǎn)說：盡量量讓對方方說，除除此而外外，我們們只說認(rèn)認(rèn)同的話話和贊美美的話2.4-6寒暄、贊贊美的方方法（二二）保持微美美；找贊美點(diǎn)點(diǎn)；請教也是是一種贊贊美；用心去做做，不要要太修飾飾；贊美客戶戶的缺點(diǎn)點(diǎn)；贊美別人人贊美不不到的方方面。2.4-7游戲（二二）條件每人在小小組內(nèi)做做自我介介紹；請發(fā)表者者站在臺臺前，面面向小組組成員；；時間為1分鐘；請同組的的其他學(xué)學(xué)員認(rèn)真真記錄發(fā)發(fā)表者的的自我介介紹。2.4-8自我介紹紹內(nèi)容姓名愛好特長成就個性2.4-9寒暄、贊贊美的話話題工作面相家庭才華運(yùn)動其它2.4-10寒喧、贊贊美的步步驟自我介紹紹INTRODUCE——I簡單恭維維COMPLIMENTC引起興趣趣INTERESTI2.4-11公司自己介紹人——岳先生，，您好，，我是平平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的的業(yè)務(wù)員員，我叫叫宋平安安。從您您的部下下陳天明明那兒經(jīng)經(jīng)常聽到到您的大大名，了了解到您您領(lǐng)導(dǎo)有有方，深深得屬下下的一致致認(rèn)同和和愛戴，，讓我非非常羨慕慕。在我我的客戶戶中，也也有很多多的成功功人士。。在與他他們交往往中，我我發(fā)現(xiàn)能能和屬下下達(dá)成象象您這樣樣的共識識卻沒有有幾個。?？梢韵蛳蚰埥探棠侨缛绾巫龅牡膯?？2.4-12常犯的錯錯誤話太多——自己說個個不停，，客戶被被撂在一一邊。心太急——不專心聽聽，急著著談保險(xiǎn)險(xiǎn)。太實(shí)在——切忌不要要反駁批批評，先先認(rèn)同、、贊美。。做事太直直——談到保險(xiǎn)險(xiǎn)，就忘忘了寒暄暄、贊美美。2.4-13認(rèn)同+贊美+陳述+反問2.4-14真不簡單單——當(dāng)對方情情況好時時，贊美美他?？吹贸鰜韥怼?dāng)對方情情況普通通時，肯肯定他。。建沒關(guān)系系——當(dāng)對方情情況不佳佳時，安安慰他。。2.4-152.4-16促成遞送保單單要求推介介售后服務(wù)務(wù)說明電話約訪訪接觸寒暄、贊贊美子女教育育健康保障障晚年生活活保障投資理財(cái)財(cái)2.4-17父母教育育責(zé)任2.4-18未來的競競爭激烈烈客戶的教教育需求求人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)為我們們的子女女提供了了：大學(xué)教育育費(fèi)用中學(xué)教育育費(fèi)用真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了“無論我在在不在”都能呵護(hù)護(hù)一生。。2.4-19健康需要要都是科技技惹的禍禍！科技發(fā)達(dá)達(dá)了，環(huán)環(huán)境污染染增加了了。我們吃飼飼料養(yǎng)大大的肉類類食品；；我們喝工工業(yè)制作作的水；；我們每天天都在抽抽二手煙煙。所以我們得疾疾病的可可能性增增加！2.4-20（1）健康需要要都是科技技惹的禍禍！醫(yī)療技術(shù)術(shù)越來越越先進(jìn)，，我們治愈愈疾病的的概率也也在提高高。但醫(yī)療費(fèi)用用越來越越貴，而我們還沒沒有足夠夠的醫(yī)療療費(fèi)！2.4-20（2）人要死兩兩次：一一次是退退休時經(jīng)經(jīng)濟(jì)上的的死亡；；另一次次是撒手手人間生生理上的的死亡。2.4-21撥撥算盤盤皆大歡歡喜有錢人越越來越多多，未來他們們都有一一個共同同的煩惱惱：即將被苛苛征巨額額的遺產(chǎn)產(chǎn)稅及贈贈與稅；；有人辛辛辛苦苦工工作一輩輩子，想把財(cái)產(chǎn)產(chǎn)留給子子孫。但卻由于于驚人的的遺產(chǎn)稅稅，而不能如如愿！2.4-22（1）撥撥算盤盤皆大歡歡喜此時保險(xiǎn)險(xiǎn)公司可可以協(xié)助助您保全全完整的的財(cái)產(chǎn)，，使它們不不需要變變賣不動動產(chǎn)或股股票來交交納巨額額的稅金金。身為一家家之主的的您；何不好好好地?fù)芘惚P，，精打細(xì)細(xì)算一番番！2.4-22（2）“以前我百百思不得得其解，，為什么么象李嘉嘉誠那么么有錢的的人都會會買保險(xiǎn)險(xiǎn)。現(xiàn)在在我明白白了，他他們的目目的已經(jīng)經(jīng)不是停停留在通通過保險(xiǎn)險(xiǎn)賺錢，，而是通通過保險(xiǎn)險(xiǎn)避稅……”。2.4-23商品分析析—鴻盛保險(xiǎn)險(xiǎn)課程大綱綱一、前言言二、商品品開發(fā)背背景三、商品品特色四、保險(xiǎn)險(xiǎn)利益五、購買買點(diǎn)及目目標(biāo)市場場六、話術(shù)術(shù)集錦七、演練練八、課后后作業(yè)3.1-1課程目標(biāo)標(biāo)通過對鴻鴻盛險(xiǎn)的的商品分分析，熟熟練掌握握其險(xiǎn)種種特色及及有效的的應(yīng)對話話術(shù)，促促進(jìn)鴻盛盛險(xiǎn)的銷銷售。3.1-2商品開發(fā)發(fā)背景1、競爭力力較強(qiáng)的的分紅產(chǎn)產(chǎn)品更能能順應(yīng)壽壽險(xiǎn)市場場轉(zhuǎn)型的的大趨勢勢；2、公眾的的投資意意識日益益成熟，，金融服服務(wù)的需需求更加加個性化化和多樣樣化；3、保險(xiǎn)資資金投資資渠道放放寬，回回報(bào)率提提高；4、迎接WTO的重要戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措措，以之之與外資資保險(xiǎn)公公司抗衡衡；5、保險(xiǎn)公公司有能能力讓客客戶分享享其經(jīng)營營成果。。保監(jiān)會會規(guī)定，，客戶可可享有分分紅保險(xiǎn)險(xiǎn)70%以上可分分配盈余余部分。。3.1-3商品特色色終身型的的分紅險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種充充分體現(xiàn)現(xiàn)了保險(xiǎn)險(xiǎn)真諦；；合理避稅稅（利稅稅、遺稅稅），所所得不交交稅，收收益不打打折扣；；7種交費(fèi)期期限，任任你靈活活選擇；；紅利領(lǐng)取取方式靈靈活多樣樣，客戶戶自主選選擇，滿滿足不同同的需求求；終身存款款，不是是銀行勝勝過銀行行；附送7級34項(xiàng)意外殘殘疾保障障。3.1-4保險(xiǎn)利益益1、基本保保障一年內(nèi)疾疾病身故故，按保保險(xiǎn)金額額的10%領(lǐng)取身故故保險(xiǎn)金金并退還還保費(fèi)；；一年后疾疾病身故故，按保保險(xiǎn)金額額取身故故保險(xiǎn)金金；意外身故故，按保保險(xiǎn)金額額領(lǐng)取身身故保險(xiǎn)險(xiǎn)金。2、分紅公司每年年根據(jù)保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)的實(shí)際際經(jīng)營狀狀況，按按保險(xiǎn)監(jiān)監(jiān)管機(jī)關(guān)關(guān)的有關(guān)關(guān)規(guī)定確確定紅利利分配領(lǐng)領(lǐng)取方式式，累積積生息、、抵交保保費(fèi)或購購買交清清增額保保險(xiǎn)。3.1-5購買點(diǎn)及及目標(biāo)市市場1目標(biāo)市場場：少兒兒市場（（教育））賣點(diǎn)點(diǎn)：教育育費(fèi)用年年年上升升保障子女女成才之之路年年分紅紅，歲歲歲平安產(chǎn)品組合合：鴻盛盛+世紀(jì)彩虹虹組合說明明：及早早規(guī)劃，，圓子女女讀書夢夢想雙份紅利利，笑看看風(fēng)云豁免保費(fèi)費(fèi)，人性性體現(xiàn)3.1-6購買點(diǎn)及及目標(biāo)市市場2目標(biāo)市場場：中青青年家庭庭（25—38歲左右））工薪族賣點(diǎn)點(diǎn)：生時時做死的的準(zhǔn)備年青時做做年老的的準(zhǔn)備借助專家家理財(cái)，，全新投投資方式式產(chǎn)品組合合：鴻盛盛+重疾組合說明明：增加加投資渠渠道，為為事業(yè)打打基礎(chǔ)生命保障障，價(jià)值值體現(xiàn)。。3.1-7購買點(diǎn)及及目標(biāo)市市場3目標(biāo)市場場：中青青年家庭庭（25—38歲左右））中高收入入賣點(diǎn)點(diǎn)：充分分的保障障為了明明天產(chǎn)品組合合：鴻盛盛+鴻利+附加重疾疾+意外組合說明明：基本本保障全全面豁免保費(fèi)費(fèi)，人性性體現(xiàn)分紅，積積累財(cái)富富3.1-8購買點(diǎn)及目標(biāo)標(biāo)市場4目標(biāo)市場：：成人（18—50歲左右）高收入賣點(diǎn)點(diǎn)：：規(guī)避遺產(chǎn)產(chǎn)稅為孫輩奉獻(xiàn)獻(xiàn)關(guān)愛旅游計(jì)劃早早安排產(chǎn)品組合：：鴻盛+康泰+附加萬壽組合說明：：多一份理理財(cái)工具體現(xiàn)身份，，關(guān)愛晚輩輩3.1-9話術(shù)1客戶先生，，請問您覺覺得保險(xiǎn)公公司賺不賺賺錢呢？（（賺?。┠悄敲茨氩徊幌氤蔀楸１ｋU(xiǎn)公司的的一份子呢呢？（想?。。┪疫@里里就有一份份使您成為為終身享受受保險(xiǎn)公司司收益的計(jì)計(jì)劃。3.1-10話術(shù)2張老板，您您現(xiàn)在不愁愁吃不愁穿穿，收入又又這么高，，真令人羨羨慕。不過過，您有沒沒有考慮找找一條合適適的理財(cái)渠渠道？存銀銀行利息太太低，入股股市既花時時間、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)又大，而而我們這個個險(xiǎn)種非常常適合您投投資。專業(yè)業(yè)的投資、、價(jià)廉的保保費(fèi)肯定會會給您帶來來很高的收收益，而且且可以充分分避稅。3.1-11話術(shù)3這是一種全全新的投資資理念和方方式，有很很多理財(cái)專專家?guī)湍虼蚬?，您是是坐享其成成。怎么樣樣?0份多不多？？3.1-12話術(shù)4回報(bào)安全、、穩(wěn)定，一一人投保，，三代受益益，相當(dāng)豐豐厚。3.1-13話術(shù)5您這么辛苦苦掐錢為什什么？我?guī)蛶湍卮疬@這個問題，，為了給家家庭以充分分的保障、、給孩子以以充分的保保護(hù)。可是是，您存到到銀行的錢錢可能已貶貶值。人不不可能掙一一輩子錢，，而且您留留給孩子的的錢是要收收稅的。那那您為什么么不試試我我們的這種種既能避稅稅、又可以以有投資收收益的新型型分紅險(xiǎn)種種呢？3.1-14話術(shù)6（電話）客客戶先生，，您對投資資收益低的的投資或許許不感興趣趣。現(xiàn)在有有一種投資資收益較高高的終身分分紅險(xiǎn)種。。有機(jī)會我我們聊一聊聊，或者您您有朋友感感興趣推薦薦給我也行行。我周二二或周三到到您辦公室室，您方便便嗎？3.1-15商品分析--康乃馨、常常青樹課程大綱一、前言二、產(chǎn)品開開發(fā)背景三、商品特特色及演練練四、商品銷銷售話術(shù)及及演練五、課后作作業(yè)3.3-1課程目標(biāo)通過對康乃乃馨女性終終身重大疾疾病保險(xiǎn)和和常青樹終終身男性重重大疾病保保險(xiǎn)的產(chǎn)品品分析，掌掌握其主要要商品特色色，并熟練練應(yīng)用其說說明，促成成話術(shù)，以以達(dá)到促進(jìn)進(jìn)銷售的目目的3.3-2商品開發(fā)背背景社會醫(yī)療保保險(xiǎn)的改革革，為商業(yè)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)發(fā)展提供了了巨大的市市場空間我國醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用急劇上上升，年均均增長幅度度超過20%，購買健康康險(xiǎn)是大勢勢所趨，需需求迫切是與德國DKV合作而推出出的重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，用以以應(yīng)對激烈烈的市場競競爭和提高高健康險(xiǎn)的的市場占有有率3.3-3經(jīng)典話術(shù)社會醫(yī)療保保險(xiǎn)不是萬萬能的沒有商業(yè)健健康險(xiǎn)的補(bǔ)補(bǔ)充是萬萬萬不能的3.3-4商品特色康乃馨和常常青樹重大大疾病保險(xiǎn)險(xiǎn)，是集重重疾保障、、身故保障障和分紅于于一體，為為男性、女女性分別設(shè)設(shè)計(jì)，并可可單獨(dú)投保保的終身健健康險(xiǎn)3.3-5保障優(yōu)勢疾病保障，，守護(hù)一生生，年年紅紅利，歲歲歲相隨，保保費(fèi)豁免，，真心關(guān)懷懷，身故賠賠償，充分分保障3.3-6價(jià)格更有競競爭力保費(fèi)低,保障高,更適合各階階層的不同同需要,保費(fèi)有升降降的空間,減輕醫(yī)療消消費(fèi)水平提提高帶來的的生活壓力力3.3-7適用范圍廣廣分紅性重大大疾病保險(xiǎn)險(xiǎn),對是否享受受社會醫(yī)療療保險(xiǎn),醫(yī)療互助,救濟(jì)的人群群都適用,投保年齡從從16歲--50歲33-8繳費(fèi)方式靈靈活可采用20年、30年、交至60歲、70歲，四種方式，，隨意選擇擇3.3-9商品特色量身定制、、設(shè)計(jì)合理理保障充分、、生活無憂憂首創(chuàng)將疾病病分為兩大大類經(jīng)濟(jì)又劃算算保費(fèi)豁免、、盡量關(guān)愛愛分紅、歲歲歲平安符合國際慣慣例、保費(fèi)費(fèi)可調(diào)整3.3-10銷售話術(shù)您抽煙要花花多少錢？？您吃一頓頓飯要花多多少錢？您您也就花上上一盒煙或或一頓飯的的一點(diǎn)錢，，就可以擁擁有一份健健康保障，，何樂而不不為呢？3.3-11銷售話術(shù)您幾年體檢檢一次呢？？您對自己己的身體有有沒有一個個清楚的了了解呢？我我們這種產(chǎn)產(chǎn)品提供體體檢服務(wù)，，您想，去去醫(yī)院體檢檢一次，也也要花上幾幾百元，（（可根據(jù)客客戶的身體體情況安排排負(fù)責(zé)體檢檢）33-12銷售話術(shù)如果家中有有人住院，，經(jīng)濟(jì)狀況況會怎樣？？收入來源源中斷后，，又要支付付一大筆住住院費(fèi)用，，怎么辦？？現(xiàn)在可以以提前做好好準(zhǔn)備，每每天花上5元錢，就可可以解決后后顧之憂（通過提醒醒，讓他有有對家庭支支出的危機(jī)機(jī)感）33-13銷售話術(shù)預(yù)計(jì)一下，，人在幾十十年當(dāng)中，，有沒有可可能生大病病，如果有有了這種保保障，那一一定不會坐坐臥不寧了了，你說對對嗎？3.3-14拒絕處理課程大綱一、前言二、拒絕的的本質(zhì)三、拒絕處處理的原則則四、拒絕處處理的方法法五、拒絕處處理的基本本步驟六、小組研研討及競賽賽七、課后作作業(yè)3.5-1課程目標(biāo)深刻了解拒拒絕處理的的基本模式式，并養(yǎng)成成按此模式式處理拒絕絕問題的習(xí)習(xí)慣。3.5-2客套。其實(shí)實(shí)很需要，，不過不好好意思馬上上答應(yīng)?，F(xiàn)在心里很很想要。但但與你接觸觸不久，了了解不深，，馬上接受受不合適。?？伎寄闶钦嬲嫘乃停€還是虛情假假意。假如如你再三提提出的話，，我就接受受。真的不喜歡歡。希望你你換一種方方式或方法法表達(dá)。3.5-3給你拒絕的的女孩不好意思接接受——懂禮貌的女女孩考考你是否否真心——聰明的女孩孩還想了解你你——成熟的女孩孩真的不喜歡歡——有主見的女女孩來者不拒的的女孩只要有人給給我都喜歡歡——貪得無厭的的女孩3.5-4拒絕的含義義拒絕就是客客戶告訴你你我還沒買我還不相信信我還不了解解麻煩你再來來一次3.5-5拒絕處理原原則辯別真?zhèn)卧瓌t傾聽原則不爭辯原則則委婉但堅(jiān)持持原則3.5-6判斷真假拒拒絕有些問題是是準(zhǔn)主顧對對業(yè)務(wù)員的的本能、下下意識地排排斥和應(yīng)付付，一般前前兩次大半半是假拒絕絕。這時要要用直覺判判斷或用提提問題的方方法來判斷斷拒絕的真真假?！f說沒沒錢錢，，如如果果有有錢錢，，您您會會不不會會買買這這份份保保險(xiǎn)險(xiǎn)？？———除了了這這個個問問題題外外，，您您還還有有沒沒有有其其它它問問題題？？肯定定、、直直接接的的回回答答，，表表示示拒拒絕絕是是真真正正的的拒拒絕絕；；閃閃爍爍其其辭辭或或岔岔開開話話題題，，很很可可能能是是假假拒拒絕絕。。3.5-7拒絕絕處處理理的的方方法法假處處理理間接接否否定定法法詢問問法法舉例例法法轉(zhuǎn)移移法法直接接否否定定法法3.5-8假處處理理———瞧您您說說的的，，您您要要是是沒沒錢錢，，誰誰還還有有錢錢呢呢？？3.5-9間接接否否定定法法———沒錯錯，，我我完完全全了了解解您您的的感感覺覺。。我我的的許許多多客客戶戶以以前前在在決決定定是是否否購購買買我我建建議議的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃劃時時，，也也都都有有這這種種感感受受。。不不過過，，當(dāng)當(dāng)他他們們買買了了這這份份保保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃劃后后，，馬馬上上發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這份份保保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃劃的的確確為為家家人人帶帶來來了了足足夠夠的的安安全全感感。。所所以以，，我我們們都都很很高高興興自自己己當(dāng)當(dāng)初初能能投投保保這這項(xiàng)項(xiàng)計(jì)計(jì)劃劃。。3.5-10詢問法——為什么？——請問，您是對對我介紹的商商品不滿意，，不相信我本本人，還是因因?yàn)閯e的原因因？3.5-11舉例法——我大學(xué)的一個個很要好的同同學(xué)想買保險(xiǎn)，卻一直想再再等一等。結(jié)結(jié)果，不久前前因車禍去世世了，拋下妻妻子和未滿一一歲的孩子沒沒人照顧……所以，××先生，您還是是現(xiàn)在就做決決定吧。3.5-12轉(zhuǎn)移法——您太太不同意意嗎？那她一一定是為了家家計(jì)著想。可可是據(jù)統(tǒng)計(jì)，，中國女性的平平均年齡比男男性長6歲，也就是說說，您太太注定要要一個人獨(dú)居居6年。您是很愛愛太太的，您您不會不為她她晚年著想吧吧？……3.5-13直接否定法——那可能是誤傳傳吧！條款上上客戶的保障障權(quán)益寫得清清清楚楚，保保單也是具有有法律效力的的，保險(xiǎn)公司司是不會不賠賠的。3.5-14話術(shù)結(jié)構(gòu)客：你們平安安險(xiǎn)種那么多多，你只給我我介紹一種。?？磥恚闶鞘且晃恍率?。。業(yè)：除了這個個問題，您還還有沒有其它它問題？客：沒有。業(yè)：王先生，，您真是一位位知識淵博的的人。雖然沒沒買過保險(xiǎn)，，卻對平安保保險(xiǎn)那么了解解，還能一眼看出出我是一位新新手。真不簡單??！不知您為什什么那么反對對新手？客：新手介紹紹的保險(xiǎn)不見見得好，而且且，以后需要要服務(wù)找也找找不到！業(yè)：王先生，，您想得真周周到。您的意意思是，假如如新手介紹給給你的保險(xiǎn)比比老手還要好好，并且，將將來隨時可以以找到人服務(wù)務(wù)的話，您是是肯定會買的的。是嗎？客：那怎么可可能？假如真真的能做到的的話，我當(dāng)然然會買！業(yè)：王先生，，您真是一位位通情達(dá)理的的人。俗話說說，三個臭皮皮匠頂個諸葛葛亮。請問，，一個腦袋想想得周到，還還是兩個腦貸貸想得周到？？（等待客戶戶回答或思考考片刻）其實(shí)實(shí)，我這樣的的新手都是用用兩個腦袋為為你設(shè)計(jì)的，，這個險(xiǎn)種是是我和我的師師傅共同為你你在平安幾十十個品種中精精心挑選出來來的。不信，，你可以打電電話問我的師師傅，電話是是……客：不用，不不用！業(yè)：再說，就就是我做不下下去了，還有有我的師傅為為你將來服務(wù)務(wù)。這不是正正好徹底解決決了您的后顧顧之憂嗎？客：那倒是！！業(yè)：那您覺得得你的保障50萬夠不夠？客：夠了，夠夠了。業(yè)：（開收據(jù)據(jù)）3.5-16投石問路認(rèn)同贊美反問問問題歸一拒絕處理3.5-17客：我沒錢。。業(yè)：那沒關(guān)系系。吳先生，，除了沒錢外外，還有什么么原因使你現(xiàn)現(xiàn)在不想買保保險(xiǎn)？客：沒有。業(yè)：王先生，，您真是一個個很有責(zé)任感感的人。雖然然現(xiàn)在收入不不夠高，但家家庭生活還是是安排得那么么井井有條。。王先生。你你的意思是，，假如有錢的的話，你一定定會買保險(xiǎn)的的。是嗎？客：那當(dāng)然！！業(yè)：王先生，，可否向你請請教一個問題題？客：沒關(guān)系。。業(yè)：您是否想想過，假如哪哪一天不小心心必須住進(jìn)醫(yī)醫(yī)院時，要求求押金幾千元元。你會不會會手頭沒錢而而不住醫(yī)院？？3.5-（18-1）客：那怎么會會，沒錢可以以借。業(yè)：當(dāng)今社會會，你覺得哪哪些情況最好好借錢，哪種種狀況最難借借錢？（根據(jù)客戶的的反應(yīng)引導(dǎo)：：升官的時候候，自己月收收入之內(nèi)的錢錢比較好借。。生大病時，，超過月收入入的錢最難借借——因?yàn)閾?dān)心你還還不出。一句句話：越是沒沒錢的人越難難借到錢。客客戶先生，你你覺得有沒有有道理？）客：那倒是。。業(yè)：平時自己己積點(diǎn)小錢，，或?qū)嵲诓粔驂驎r向人借一一點(diǎn)，投資一一份保險(xiǎn)，可可以避免因重重大疾病或意意外事故造成成大