2022中國首屆家族辦公室生態(tài)調(diào)研錄錄序言 2調(diào)研亮點(diǎn) 3第一章調(diào)研對象畫像 5參與本次調(diào)研的家族辦公室畫像 6參與本次調(diào)研的家辦從業(yè)人員畫像 8第二章家族辦公室的現(xiàn)狀 9家辦的資產(chǎn)管理規(guī)模和服務(wù)客戶數(shù)量 10家辦的運(yùn)營收入和成本 11家辦外包的業(yè)務(wù) 13家辦的辦公室地點(diǎn)和海外布局 13家辦的人才戰(zhàn)略 14家辦的競爭 15家族辦公室，從“躁動(dòng)喧囂”走向“長坡厚雪” 16第三章家族辦公室的服務(wù) 19家辦的客戶 20家辦提供的服務(wù) 21家辦在提供服務(wù)時(shí)遇到的挑戰(zhàn) 23中國本土聯(lián)合家族辦公室面面觀 24第四章客戶對家辦的期望 27客戶對家辦的期望 28家辦給客戶的建議 28家辦在新興領(lǐng)域的布局 30序言近年來，家族辦公室（家辦）成為中國私人財(cái)富領(lǐng)域和家族企業(yè)的熱門話題。中國本土家族辦公室自2015年前后開始出現(xiàn)，圍繞著高凈值和超高凈值人群的需求，服務(wù)家族成員、賦能家族企業(yè)、管理家族的資產(chǎn)與財(cái)富，是家族代際傳承、基業(yè)長青的重要保障。截至2022年7月1日，我國工商登記信息中包含“家族辦公室”關(guān)鍵詞的企業(yè)共計(jì)1658家，更有企業(yè)名稱中雖不包含“家族辦公室”但實(shí)際上從事家族辦公室業(yè)務(wù)的大量機(jī)構(gòu)……中國家族辦公室行業(yè)正在迎來迅速增長期。這與中國高凈值人群，特別是企業(yè)家們?nèi)找嬖鲩L的資產(chǎn)管理與財(cái)富傳承需求是分不開的。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年國前十二大私人銀行一共有超過118萬的客戶數(shù)，管理著高達(dá)17萬億元人民幣的金融資產(chǎn)，比北上廣深2021年GDP之和（約為14.2萬億）還高。僅2021年一年就有超過23萬戶的客戶數(shù)增長，和超過2.6萬億的資產(chǎn)管理規(guī)模的增長。但與此同時(shí)，中國家族辦公室行業(yè)也面臨著從野蠻生長向優(yōu)勝劣汰過渡其監(jiān)管和標(biāo)準(zhǔn)都并不完善存在著很多模糊地帶?！都易迤髽I(yè)》雜志作為中國社科院主管、中國社科院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所主辦的媒體，自2015年成立以來一直聚焦于關(guān)注和服務(wù)中國高凈值人群和企業(yè)家家族。從2016年起，每年對中國高凈值群體展開調(diào)研及訪談，今年已經(jīng)到了第七屆，每年直接接觸、服務(wù)的高凈值人群超過4萬人。為了全面了解中國家族辦公室的現(xiàn)狀，更好地服務(wù)中國高凈值人群和企業(yè)家家族，《家族企業(yè)》雜志今年進(jìn)行了中國首屆家族辦公室生態(tài)調(diào)研。我們除了邀請市場上較為知名的家族辦公室填寫問卷接受采訪，并通過家辦聯(lián)盟機(jī)構(gòu)邀請機(jī)構(gòu)會(huì)員參與本次調(diào)研之外還通過全國啟信寶大數(shù)據(jù)搜索篩選出包“家族辦公室”關(guān)鍵詞相關(guān)的1658家企業(yè)，逐一以電話或微信的方式進(jìn)行聯(lián)系，邀請其參與本次調(diào)研。在2022年7月1日至

9月1日這為期兩個(gè)月的調(diào)研時(shí)間里，我們共收集到72份有效問卷參與本屆調(diào)研的家辦超過一半是聯(lián)合家辦/多家辦，其余是金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家辦、非金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家辦和少數(shù)的單一家辦，這樣的一個(gè)家辦類型的比例結(jié)構(gòu)，可以說是體現(xiàn)了中國家族辦公室的真實(shí)生態(tài)。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，中國家族辦公室行業(yè)目前面臨的最大挑戰(zhàn)不是來自市場監(jiān)管或技術(shù)而是理“信任“責(zé)任”“重任的關(guān)系中國家族辦公室的現(xiàn)狀是信任來“熟人關(guān)系責(zé)任偏“財(cái)富管理重任在“資產(chǎn)增值。我們聯(lián)合智慧支持機(jī)構(gòu)安永（中國）企業(yè)咨詢有限公司家族辦公室咨詢團(tuán)隊(duì)（安永團(tuán)隊(duì)）對調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析，安永擁有逾百年服務(wù)全球私人企業(yè)、家族企業(yè)和企業(yè)家的經(jīng)驗(yàn)，在平衡家族財(cái)富加速增長與建立家族傳承需求方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。安永團(tuán)隊(duì)指出在真正成熟的家族辦公室市場上，信任源于專業(yè)，責(zé)任來自使命，重任在于傳承。打造一個(gè)專業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的家族辦公室生態(tài)圈，不僅需要家族辦公室、其服務(wù)的高凈值/超高凈值人群和企業(yè)家家族、提供財(cái)務(wù)稅務(wù)法律和金融等外包服務(wù)的機(jī)構(gòu)還包括政府部門學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)、學(xué)校和媒體智庫等各方積極良性的支持和交流。未來，我們希望通過一年一度的家族辦公室調(diào)研，攜手安永和業(yè)界各方共同為構(gòu)建健康可持續(xù)發(fā)展的家辦生態(tài)圈做出努力，集結(jié)業(yè)內(nèi)正能量，共同做大做強(qiáng)這個(gè)市場。愿我們一起，共建水到渠成、風(fēng)來帆速的中國家族辦公室健康生態(tài)圈！亮點(diǎn)2022亮點(diǎn)調(diào)研亮點(diǎn)1過半數(shù)家辦為聯(lián)合家辦/多家辦1調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)合家辦/多家辦數(shù)量超過

由于家辦獲客普遍是基于人際間的關(guān)系，因此家辦從首次與客戶交流到將該客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶，需要的時(shí)間普遍為3半，占比52.78%；其次是金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家辦，占比25%；單一家辦占11.11%；還有其他家辦，如律師事

年以內(nèi)。務(wù)所內(nèi)置家辦、家族企業(yè)內(nèi)置家辦等非金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家辦，占11.11%。近八成家辦管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）在1億人民幣以上，18%的家辦AUM超過100億人民幣。2家辦獲客普遍基于“熟人關(guān)系”2熟人介紹和現(xiàn)有老客戶關(guān)系是目前家辦獲取客戶最主要的兩大渠道。在各個(gè)獲取客戶的渠道中，熟人介紹占據(jù)43.06%，老客戶關(guān)系占據(jù)34.72%。正是

大多數(shù)家辦的核心業(yè)務(wù)是財(cái)富管理3目前中國的大部分家辦（85.6%）提供的核3心服務(wù)都包括財(cái)富管理。創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人有金融行業(yè)背景的家辦占80.56%，創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人有投資背景的家辦占36.11%。很多金融機(jī)構(gòu)職業(yè)背景的人士進(jìn)入了家族辦公室行業(yè)。有41.67%的家辦創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人來自投行，有40.28%的家辦創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人來自私行，有15.28%的家辦創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人來自保險(xiǎn)公司。多數(shù)家辦在法律稅務(wù)咨詢方面的業(yè)務(wù)能力需通過外包服務(wù)來解決，選擇外包稅務(wù)籌劃的家辦占比70.83%，外包法律業(yè)務(wù)的家辦占比56.94%。

辦希望在家族擁有投資的澳大利亞、日本、德國等國設(shè)立海外辦公室。7家辦在新興領(lǐng)域布局74客戶給家辦出的最大難題是“太高的投資回報(bào)期許”4

54.17%的家辦加大了對“雙碳”相關(guān)領(lǐng)域的投資；81.94%的家辦關(guān)注人工智能；80.56%43.06%的家辦認(rèn)為這一難題讓他們最“頭痛”。而且隨著中國財(cái)富管理市場的發(fā)展，客戶正在抬高對家辦服務(wù)的期望值?？蛻魧肄k的前三大期望都與“資產(chǎn)”5有關(guān)分別是資產(chǎn)增（73.61%家族資產(chǎn)傳（70.83%）和資產(chǎn)保值（69.44%）。5超四成家辦服務(wù)客戶時(shí)缺少家族治理頂層設(shè)計(jì)完善的家族治理能幫助家族理清核心價(jià)值觀的內(nèi)涵，將價(jià)值觀拆解到家族成員的日常言行中，并監(jiān)督家族成員時(shí)刻踐行價(jià)值觀，確保家族的發(fā)展不偏離立身之本，為家族長青保駕護(hù)航。擬定家訓(xùn)、家規(guī)、家族憲章、家族會(huì)議等服務(wù)都屬于家族治理服務(wù)。但本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，核心服務(wù)中包含“家族治理和家族憲章設(shè)立”的家辦僅占51.39%，還有41.67%的家辦不提供家族治理相關(guān)服務(wù)。6超四成家辦有在海外設(shè)立辦公室的計(jì)劃6調(diào)研顯示，59.72%的家辦沒有在海外設(shè)立辦公室的計(jì)劃，40.28%的家辦有在海外設(shè)立辦公室的計(jì)劃，有在海外設(shè)立辦公室計(jì)劃的家辦更傾向于選擇在新加坡、香港、紐約這種金融中心，其次是迪拜，也有少數(shù)家

的家辦關(guān)注新能源；72.22%的家辦關(guān)注更長壽的醫(yī)療；52.78%的家辦關(guān)注智能交通；47.22%的家辦關(guān)注元宇宙。8公益慈善和ESG投資成為家辦關(guān)注重點(diǎn)8近年來，公益慈善和環(huán)境保護(hù)、公司治理和社會(huì)責(zé)（ESG議題逐漸成為社會(huì)各界關(guān)注的熱點(diǎn)。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，81.94%的家辦關(guān)注或從事ESG投資。66.67%的家辦表示自身關(guān)注/從事慈善公益；47.22%的家辦表示關(guān)注/從事公司治理；40.28%的家辦表示關(guān)注/從事環(huán)境保護(hù)。5壹調(diào)研對象畫像5壹調(diào)研對象畫像參與本次調(diào)研的家族辦公室畫像家辦的類型、成立時(shí)間、地點(diǎn)及創(chuàng)始人背景本次調(diào)研對象是在中國設(shè)立的所有類型的家族辦公室，包括單一家辦、聯(lián)合家辦/多家辦、金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家辦以及非金融機(jī)構(gòu)（如律所、家族企業(yè)等）的內(nèi)置家辦，本次調(diào)研旨在反映中國家族辦公室行業(yè)的真實(shí)生態(tài)需求挑戰(zhàn)和趨勢。調(diào)研時(shí)間為2022年7月1日至2022年9月1日為期兩個(gè)月。本次調(diào)研方法為問卷調(diào)研和采訪調(diào)研相結(jié)合。本次調(diào)研共收集到72份有效問卷。問卷收集方式主要包括以下三種：邀請市場上較為知名的家族辦公室填寫問卷和接受采訪；通過家辦聯(lián)盟機(jī)構(gòu)邀請機(jī)構(gòu)會(huì)員參與本次調(diào)研；通過全國啟信寶大數(shù)據(jù)搜索，篩選出包含“家族辦公室”關(guān)鍵詞的相關(guān)企業(yè)名單共計(jì)1658家，并逐一以電話或微信的方式進(jìn)行聯(lián)系，邀請其參與本次調(diào)研。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，如圖1-1，參與調(diào)研的家辦中，聯(lián)合家圖1-1家辦的形式52.78%25%52.78%25%11.11%11.11%5040302010聯(lián)合家辦/多家辦金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家單一家辦2010其他0

辦/多家辦數(shù)量超過一半，占比52.78%；其次是金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家辦，占比25%；單一家辦占11.11%；還有其他家辦，如律師事務(wù)所內(nèi)置家辦、家族企業(yè)內(nèi)置家辦等非金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家辦，占11.11%。在參與調(diào)研的家辦中，內(nèi)資家辦占80.56%，外資家辦占6.94%，合資家辦占12.5%。2015年，青島試水財(cái)富管理創(chuàng)新舉措，對包含“家族辦公室”字樣的公司允許注冊，因此2015年也被稱為中國家族辦公室元年。那么，參與本次調(diào)研的家辦大都成立了多長圖1-2家辦創(chuàng)始人的行業(yè)背景時(shí)間呢？數(shù)據(jù)顯示，參與調(diào)研的家辦中，成立2-5年的家辦占比最高，為63.89%，其次是成立5-10年的家辦，占比為22.22%，成立不足1年的家辦占9.72%，成立超過10年的家辦只占4.17%。參與調(diào)研的家辦其創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人都有哪些行業(yè)背景呢？如圖1-2（此題為多選題，因?yàn)榧肄k的創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人可能不止一位），大部分家辦創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人都有金融行業(yè)背景，這樣的家辦占比80.56%，其次是創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人有投資和法律行業(yè)背景的家辦，占比分別為36.11%和26.39%，有服務(wù)、文化、科技、教育、醫(yī)療行業(yè)背景的創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人的家辦數(shù)量依次遞減，這與家辦的金融服

務(wù)、投資規(guī)劃、法律咨詢等核心功能密不可分。家辦創(chuàng)始人一般都擁有哪些職業(yè)或?qū)I(yè)背景呢？如圖1-3，參與本地調(diào)研的家辦中，有41.67%的家辦其創(chuàng)始人來自投行，有40.28%家辦其始人有私人銀行背景，有34.72%的家辦創(chuàng)始人是律師，有31.94%的家辦創(chuàng)始人是會(huì)計(jì)師，20.83%的家辦創(chuàng)始人包含經(jīng)濟(jì)師，有15.28%的家辦創(chuàng)始人來自保險(xiǎn)公司。在我們的調(diào)研中家辦創(chuàng)始人中有過半數(shù)來自家族成員，其中包含家族一代（29.17%），家族二代（22.22%），還有9.72%的家辦創(chuàng)始人是外資機(jī)構(gòu)人員。圖1-3家辦創(chuàng)始人的職業(yè)/專業(yè)背景參與本次調(diào)研的家辦從業(yè)人員畫像家辦從業(yè)人員的性別、年齡、職務(wù)、任職年限和教育背景參與本次調(diào)研的家辦從業(yè)人員中男性較多，男性占59.72%，女性占40.28%。從年齡上來看，35-44歲的從業(yè)人員比例最高，為40.28%，25-34歲的從業(yè)人員占比27.78%，45-54歲的從業(yè)人員占比25%，24歲以下和55歲以上的從業(yè)人員不足一成，可見參與本次調(diào)研的家辦從業(yè)人員大部分正值壯年，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。本次參與調(diào)研的家辦從業(yè)人員普遍擁有本科或碩士學(xué)歷。其中，擁有本科學(xué)歷的家辦從業(yè)人員比例達(dá)52.78%，擁有碩士學(xué)歷的從業(yè)人員達(dá)38.89%，擁有博士學(xué)歷的占比4.17%，還有4.17%的從業(yè)人員為大專以下學(xué)歷。參與本次調(diào)研的家辦從業(yè)人員擁有海外學(xué)歷的只有29.17%大多數(shù)從業(yè)人員的教育經(jīng)歷主要在國內(nèi)如圖1-4，圖1-4受訪者在當(dāng)前家辦的任職年限55.56%25%55.56%25%12.5%6.94%50403020100

2-5年5-10年＜1年＞10年

參與本次調(diào)研的家辦從業(yè)人員在當(dāng)前家辦任職年限為2-5的從業(yè)人員過半，占55.56%，任職年限5-10年的占25%任職超過10年的占12.5%，任職不足1年的不到十分之一。參與本次調(diào)研的受訪者中近70%為家辦創(chuàng)始人和總裁或董事級別以上高管，其中34.72%為家辦的創(chuàng)始人或董事長，23.61%為總經(jīng)理、總裁或CEO，11.11%為董事或合伙人。另外也有2.78%為總裁助理2.78%為總監(jiān)2.78%為顧問，2.78%為分析員，4.17%為職員，以及秘書、家族管家、產(chǎn)品專家等其他家辦從業(yè)人員。參與調(diào)研的家辦從業(yè)人員工作所在地超過半數(shù)在一線城市其中19.44%在上海16.67%在北京15.28%在深圳2.78%在香港還有45.83%的家辦從業(yè)人員選擇“其他所在地，從填寫詳情來看，其他所在城市按照熱門程度從高到低依次排列為：廣州、寧波、蘇州、武漢、杭州、廈門和珠海。9貳家族辦公室的現(xiàn)狀9貳家族辦公室的現(xiàn)狀家辦的資產(chǎn)管理規(guī)模和服務(wù)客戶數(shù)量參與本次調(diào)研的家辦中，金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家辦的資產(chǎn)管理規(guī)模（UM）通常較大，大多超過100億元人民幣以上，這導(dǎo)致參與本次調(diào)研的家辦UM從小到大呈類似U字型分布。如圖2-1，UM在1億以下和1-5億區(qū)間的占比最大，分別是22.22%和26.39%。其次是UM在5-20億區(qū)間的，占比18.06%。UM在20-100億之間的家辦比較少，總計(jì)占比15.28%。UM在100億以上的家辦占比18.05%，通常是金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)置家辦。在第一章中我們已經(jīng)提到過，參與本地調(diào)研的家辦超過半數(shù)都是多家辦/聯(lián)合家辦，因此我們對多家辦/聯(lián)合家辦的UM數(shù)據(jù)單獨(dú)進(jìn)行了分析，如圖2-2，則可以看到UM在1-5億元區(qū)間的多家辦/聯(lián)合家辦最多，占39.47%，UM在1億元以下和5-20億元的多家辦/聯(lián)合家辦22.22%26.39%18.06%9.72%5.56%18.05%圖22.22%26.39%18.06%9.72%5.56%18.05%3025201510510050-10020-505-201-51億以上億億億億10050-10020-505-201-51億以上億億億億億以下

圖2-2多家辦/聯(lián)合家辦的AUM（人民幣）39.47%23.68%39.47%23.68%21.05%10.53%1億以下 1-5億 5-20億 20-50億5.26%50-100億403020100圖2-3家辦服務(wù)的客戶數(shù)量38.89%6.94%38.89%6.94%單一家辦16.67%12.5%20.83%2-54.17%6-20 21-50 51-100 100以上403020100占比也較多，分別占比23.68%和21.05%。即超過八成的參與本地調(diào)研的多家辦/聯(lián)合家辦UM在0-20億元這個(gè)區(qū)間。參與本次調(diào)研的家辦中，金融機(jī)構(gòu)內(nèi)置家辦服務(wù)的客數(shù)量大多為100個(gè)以上只服務(wù)1個(gè)客戶的單一家辦也存在，但它們并不代表中國市場上多數(shù)家辦的服務(wù)客戶數(shù)量情況。調(diào)研顯示，超過七成家辦服務(wù)客戶數(shù)量為2-100個(gè)。其中，服務(wù)客戶數(shù)量為6-20個(gè)的家辦最多，占38.89%；擁有2-5個(gè)客戶的家辦占16.67擁有51-100個(gè)客戶的家辦則占比很少，為4.17%（如圖2-3）。家辦的運(yùn)營收入和成本參與本次調(diào)研的家辦2021年?duì)I業(yè)收入情況如圖2-4所示。營業(yè)收入少于100萬的家辦占25%，營業(yè)收入在100-500萬區(qū)間的家辦占20.83%，營業(yè)收入在500-1000萬區(qū)間的家辦占15.28%，營業(yè)收入在1000-3000萬區(qū)間的家辦稍有減少，占比13.89%，營業(yè)收入在3000-8000萬區(qū)間的家辦占15.28%，營業(yè)收入超過8000萬的家辦最少，只有9.72%。圖2-42021年家辦的營業(yè)收入（人民幣）

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，家辦的收入來源多樣，其中主要是項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)和傭金，以年費(fèi)為收入來源的家辦較少如圖2-5，68.06%和62.5%的家辦以項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)和傭金為收入來源，48.61%的家辦以項(xiàng)目咨詢費(fèi)為收入來源，36.11%的家25%30 25%2520151050

15.28%

13.89%

15.28%

9.72%

辦以銷售產(chǎn)品提成為收入來源。以會(huì)員年費(fèi)為收入來源的家辦比較少，只有13.89%。如圖2-6，家辦的運(yùn)營成本中，年費(fèi)用支出總額在100萬以下的家辦比例最多，占31.94%，年費(fèi)用支出100-500萬的家辦占比分別為26.93%，年費(fèi)用支出在500-1000萬的家辦占少于100萬 100-500萬 500-1000萬 1000-3000萬 3000-8000萬 8000萬以上圖2-5家辦的主要收入來源36.11% 62.5% 13.89% 68.06% 48.61%銷售產(chǎn)品提成傭金銷售產(chǎn)品提成傭金會(huì)員年費(fèi)項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)項(xiàng)目咨詢費(fèi)6040200

15.28%，年費(fèi)用支出1000-3000萬的家辦占22.22%，支出超過3000萬的家辦占3.63%通過將家辦的年費(fèi)用支出與AUM進(jìn)行交叉對比分析，可以看到年費(fèi)用支出100萬人民幣以下的家辦中95%以上AUM都在5億元以下。年費(fèi)用支出100-500萬元的家辦主力是AUM在20億元以下的家辦，具體為：15.79%是AUM在1億元以下的家辦，36.84%是AUM在1-5億元的家辦以及31.58%是AUM在5-20億元的家辦。年費(fèi)用支出在1000-3000萬元的家辦主力為AUM超過20億元的家辦，其中：12.5%是AUM在20-50億元的家辦，18.75%是UM在50-100億元的家辦，還有56.25%是UM超過100億家辦。年費(fèi)用支出超過3000萬元的家辦，100%都是UM在100億以上的家辦。我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，家辦所需的專業(yè)化、國際化人才較圖2-6家辦的年費(fèi)用支出與AUM數(shù)據(jù)的交叉對比分（人民幣）10090807047.83%47.83%45.45%6047.83%47.83%45.45%36.84%5036.84%31.58%4031.58%5.26%10.53%15.79%5.26%10.53%15.79%18.18%18.18%204.35%104.35%9.09%9.09%18.75%12.5%6.25%6.25%09.09%9.09%18.75%12.5%6.25%6.25%

為緊缺家辦將大部分資金都用于聘請專業(yè)人才數(shù)據(jù)顯示，69.44%的家辦主要費(fèi)用支出集中在人力成本，15.28%的家辦主要費(fèi)用支出用于購買外部資源（報(bào)告、數(shù)據(jù)）和外請專家費(fèi)用9.72%的家辦主要費(fèi)用支出用于辦公室租金，100%還有5.56%的家辦主要費(fèi)用支出是推廣費(fèi)用。100%56.25%年費(fèi)用支出100萬以下 100-500萬 500-1000萬 1000-3000萬 3000-8000萬56.25%UM 1億以下 1-5億 5-20億 20-50億 50-100億 100億以上家辦外包的業(yè)務(wù)家辦會(huì)將哪些業(yè)務(wù)外包？這是一道多選題，因?yàn)榧肄k可能外包一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)。如圖2-7，調(diào)研顯示，稅務(wù)籌劃和法律是家辦的主要外包業(yè)務(wù)類型，選擇外包上述業(yè)務(wù)的家辦占比分別為70.83%和56.94%其次是信息科技，圖2-7家辦將哪些業(yè)務(wù)外包？

占比36.11%選擇外包資產(chǎn)配置活動(dòng)執(zhí)行的家辦較少，占比分別為25%和27.78%。可見大部分家辦在法稅和移民方面的業(yè)務(wù)能力需通過外包服務(wù)來解決。80 13.89% 25% 27.78% 36.11% 56.94% 70.83%706050403020100 其他 資產(chǎn)配置 活動(dòng)執(zhí)行 信息科技 法律 稅務(wù)籌劃家辦的辦公室地點(diǎn)和海外布局調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過一半（51.93%）的家辦只有一個(gè)辦公地點(diǎn)，但也有48.61%的家辦有多個(gè)辦公地點(diǎn)，多數(shù)家辦的辦公地點(diǎn)集中在北京、上海、深圳等一線城市，這些城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，企業(yè)數(shù)量眾多，更方便家辦為客戶提供服務(wù)。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，七成以上的家辦沒有新增辦公室的計(jì)劃，有27.78%的家辦有新增辦公室的計(jì)劃。而有新增辦公室劃的家辦傾向于選擇在成都這樣的新一線城市新增辦公室，其次是選擇深圳廣州上海等一線城市再次是選擇蘇州、

杭州、海口等城市。近年來，常有關(guān)于中國家族辦公室在海外布局業(yè)務(wù)、設(shè)立辦公室的討論。那么，參加本次調(diào)研的家辦是否有在海外設(shè)立辦公室的計(jì)劃呢？事實(shí)上，59.72%的家辦沒有在海外設(shè)立辦公室的計(jì)劃40.28%的家辦有在海外設(shè)立辦公室的計(jì)劃，有在海外設(shè)立辦公室計(jì)劃的家辦更傾向于選擇在新加坡、香港、紐約這種金融中心，其次是迪拜，也有少數(shù)家辦希望在家族擁有投資的澳大利亞日本德國等國設(shè)立海外辦公室。家辦的人才戰(zhàn)略調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有45.84%的家辦招聘員工來自朋友同學(xué)推薦，30.56%的的家辦招聘員工來自公開招聘，16.67%的家辦招聘員工來自獵頭推薦，只有6.94%的家辦招聘員工來自家族人員指定。那么，目前家辦最缺乏哪方面的人才呢？因?yàn)榧肄k最缺乏的人才一般不止一類因此這是一道多選題。如圖2-8，最缺乏國際化人才和投資顧問的家辦占比分別為36.11%和34.72%。最缺乏稅務(wù)師、合伙人和市場銷售人員的家辦占比分別是29.17%22.22%和20.83%公益慈善人員、管家、數(shù)據(jù)專家和律師也是家辦相對缺乏的人才，家辦對IT技術(shù)人才藝術(shù)專家會(huì)計(jì)師網(wǎng)絡(luò)安全專家亦有一定的需求，圖2-8家辦最缺哪類人才？國際化人投資顧稅務(wù)師合伙人市場銷售人市場推廣人管公益慈善人律數(shù)據(jù)專家IT技術(shù)人藝術(shù)專家會(huì)計(jì)師網(wǎng)絡(luò)安全專家文職人員

這說明家辦提供的服務(wù)廣泛、復(fù)雜、專業(yè)，需要各類專業(yè)復(fù)合人才。家辦招聘人才最大的難點(diǎn)在哪里呢？這也是一道多選題。調(diào)研顯示，最大的難點(diǎn)在于有家辦經(jīng)驗(yàn)的人才少（81.94%），其次是預(yù)算薪酬（27.78%再次是忠誠度（19.44%此外，企業(yè)文化（13.89%）和同行挖墻腳（9.72%）也是家辦招聘人才的難點(diǎn)。我們在采訪調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有家辦經(jīng)驗(yàn)的人才較為稀缺，同行挖墻腳現(xiàn)象又比較嚴(yán)重，再加上人才忠誠度低，導(dǎo)致家辦的人才流動(dòng)較大。解決這一問題的方案之一是加大培育人才的力度，填補(bǔ)家辦人才缺口。36.11%34.72%29.17%22.22%20.83%18.06%15.28%15.28%13.89%13.89%9.72%8.33%5.56%5.56%00 5 10 15 20 25 30 35 40家辦的競爭近年來，新冠疫情嚴(yán)重影響了人們的工作和生活，也影

圖2-10您的家辦未來會(huì)加強(qiáng)哪方面建設(shè)？響了家辦的業(yè)務(wù)量。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有52.78%的家辦表示疫情后業(yè)務(wù)量減少了，33.33%的家辦表示業(yè)務(wù)量沒有變化，13.89%的家辦表示疫情后業(yè)務(wù)量有所增加。可見，疫情對家辦業(yè)務(wù)量的影響是較大的，也加劇了家辦行業(yè)的競爭。那么，家辦希望憑借怎樣的競爭優(yōu)勢脫穎而出呢？這一道多選題因?yàn)楹芏嗉肄k認(rèn)為自身主要競爭優(yōu)勢不止一點(diǎn)。

增加機(jī)構(gòu)網(wǎng)加大推廣力加強(qiáng)與外部顧問合根據(jù)客戶需求增加更多服尋找更多外部優(yōu)惠資源增強(qiáng)內(nèi)部人高專業(yè)水平

11.11%

36.89%38.89%50%

59.72%65.28%如圖2-9，認(rèn)為全面服務(wù)能力是自身主要競爭優(yōu)勢的家辦占比65.28%，認(rèn)為自身主要競爭優(yōu)勢是專業(yè)（法律、稅務(wù)）

0 10 20 30 40 50 60 70經(jīng)驗(yàn)、客戶關(guān)系和人脈優(yōu)勢（從業(yè)時(shí)間）的家辦占比分別為58.33%、54.17%和52.78%，認(rèn)為企業(yè)背景、明星產(chǎn)品和名人效應(yīng)是自身主要競爭優(yōu)勢的家辦則相對較少。1.39%6.94%8.33%27.78%52.78%54.17%58.33%1.39%6.94%8.33%27.78%52.78%54.17%58.33%65.28%70605040302010全面服務(wù)能力專（法律、稅務(wù)）經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系人脈優(yōu)勢（從業(yè)時(shí)間）全面服務(wù)能力專（法律、稅務(wù)）經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系人脈優(yōu)勢（從業(yè)時(shí)間）企業(yè)背景明星產(chǎn)品名人效應(yīng)其他隨著中國財(cái)富管理市場的崛起，家辦數(shù)量越來越多，么家辦如何在未來的競爭中立于不敗之地呢？這是一道關(guān)“您的家辦未來會(huì)加強(qiáng)哪方面建設(shè)”的多選題。如圖2-10，數(shù)據(jù)顯示有65.28%的家辦表示未來將重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)部人才建

設(shè)、提高專業(yè)水平，59.72%的家辦表示要加強(qiáng)尋找更多外部優(yōu)質(zhì)資源約一半的家辦表示將根據(jù)客戶需求增加更多服務(wù)，加強(qiáng)與外部顧問合作、加大推廣力度和增加機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，也成為家辦未來加強(qiáng)競爭力的舉措。擁有一些特殊的牌照可以有助于家辦競爭力提升。數(shù)據(jù)顯示，有37.5%的家辦不擁有特殊牌照。擁有私募基金管理人牌照的家辦占26.39%，擁有注冊投資顧問牌照的家辦占26.39%，擁有海外資管、投資等金融牌照的家辦占19.44%。由此可見，家辦還需增加業(yè)務(wù)資質(zhì)，提升自身水平。除了機(jī)構(gòu)擁有特殊牌照之外，家辦從業(yè)人員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也是決定家辦成功與否的關(guān)鍵之一，他們通常采用的學(xué)習(xí)提升的方式，通過持有專業(yè)證書增強(qiáng)家辦服務(wù)的專業(yè)性。數(shù)據(jù)顯示有法律職業(yè)資格證的家辦從業(yè)人員比例過（51.39%有注冊會(huì)計(jì)師證書的家辦從業(yè)人員占比43.06%，有特許金融分析師、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師證書的家辦從業(yè)人員比例超過三分之一，分別為28.89%和33.33%，有注冊稅務(wù)師和注冊國際投資分析師證書的家辦從業(yè)人員比例較少。這說明家辦從業(yè)人員仍需持續(xù)拓寬業(yè)務(wù)能力。家族辦公室，從“躁動(dòng)喧囂”走向“長坡厚雪”文/文婧顧立琦巴菲特有一句名言：“人生就像滾雪球，最重要之事是發(fā)現(xiàn)濕雪和長長的山坡?！卑头铺赜脻L雪球來比喻通過復(fù)利的長期作用實(shí)現(xiàn)巨大財(cái)富的積累這句話放到家辦行業(yè)也是適用的所謂長長的坡，指的是家辦行業(yè)發(fā)展空間巨大，發(fā)展的天花板遠(yuǎn)沒有到來；厚厚的雪，則指的是家辦的盈利能力足夠強(qiáng)。只有具備廣闊發(fā)展空間的盈利能力強(qiáng)的事業(yè)，才能進(jìn)行財(cái)富“滾雪球”。在優(yōu)脈家族辦公室聯(lián)盟董事長應(yīng)松看來，這正是中國本土家族辦公室行業(yè)的發(fā)展方向――從過去的“躁動(dòng)喧囂”，走向未來的“長坡厚雪”。從四高，中國高凈值人群的崛起，家族資產(chǎn)管理的需求正面臨著前所未有的歷史機(jī)遇，而家族辦公

室，正是中國高凈值人群管理家族資產(chǎn)的最佳伙伴?！睉?yīng)表示，在中國市場上，越來越多的傳統(tǒng)金融從業(yè)者認(rèn)識到家族辦公室在服務(wù)中國高客的家族資產(chǎn)方面的突出優(yōu)勢，紛紛加入這一行業(yè)，隨著需求的進(jìn)一步增強(qiáng)和家辦認(rèn)知的提升，家辦在中國的崛起勢在必行。據(jù)介紹，應(yīng)松先生在金融服務(wù)領(lǐng)域工作了30余年，早在2014年，他就進(jìn)入了家辦這個(gè)行業(yè)，但他發(fā)現(xiàn)，雖然感受到整個(gè)中國家辦市場的蓬勃發(fā)展，但跟海外家辦不同，中國的家辦更像是小型的第三方財(cái)富管理工作室，其商業(yè)模式還多為金融產(chǎn)品銷售。“這種方式是家族財(cái)富管理初級形態(tài)，以此態(tài)勢發(fā)展，家辦在利益上很難長期與客戶保持一致，這樣下去走不遠(yuǎn)他說家辦的有效經(jīng)營模式肯定不是產(chǎn)品代銷，而應(yīng)該是買方站位的咨詢與資管模式，要由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來提供服務(wù)。在實(shí)際作業(yè)中，他發(fā)現(xiàn)市場上想站在客戶視角為客戶提供專業(yè)服務(wù)的家辦很多，但這些家辦通常是由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)金融機(jī)構(gòu)資深業(yè)務(wù)人員成立的，他們?nèi)狈κ袌錾洗罅康慕鹑诋a(chǎn)品與服務(wù)做盡調(diào)并提供給客戶最適合的定制化解決方案的能力。“客戶需要大類資產(chǎn)配置、資產(chǎn)保全服務(wù)，有哪些手段？客戶要做家族信托，中國有68家信托公司，哪一家是最適合的？客戶要做壽險(xiǎn)，中國市場上壽險(xiǎn)公司80多家，什么產(chǎn)品最適合？客戶想做投資，中國資管市場上1萬多家資管公司，證券投資市場上9000多家基金管理人，怎么為客戶遴選？還有大量的非標(biāo)資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)管理、稅收籌劃管理等需求，家辦需要一個(gè)強(qiáng)大的后臺，一家一家做盡調(diào)，一家一家分析了解狀況，理解客戶的需求和選擇標(biāo)準(zhǔn)，并且為客戶選擇最適合的，確保商業(yè)條款符合客戶的利益?！彼f，很多家辦在前端客戶關(guān)系方面做得很好但給客戶的定制化解決方案該怎么做，如何在市場上遴選優(yōu)秀的適合的機(jī)構(gòu)為客戶提供服務(wù)……這些家辦亟需后臺的支持，這就催生了優(yōu)脈這樣的家族辦公室聯(lián)盟，即買方定位的家族資產(chǎn)管理專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，來賦能這些買方定位的家辦，跟它們共同成長。據(jù)悉，截至目前，優(yōu)脈家族辦公室聯(lián)盟已經(jīng)聚合了超過100個(gè)家族辦公室，由聯(lián)盟總部來給它們提供后臺支持。家到辦市場的現(xiàn)狀，應(yīng)松認(rèn)為，過去中國家族辦公室市場確實(shí)有一些亂象存在，但是目前這個(gè)市場已經(jīng)迎來了專業(yè)化時(shí)代。他表示，從監(jiān)管邏輯上來看，美國監(jiān)會(huì)對單家辦沒有限制，對多家辦則是作為證券咨詢服務(wù)機(jī)

構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管的。因此，家辦應(yīng)跟秉承賣方邏輯代銷產(chǎn)品的第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)完全不同，以風(fēng)險(xiǎn)管理為核心保護(hù)客戶利益是家辦工作的首要任務(wù)家辦最主要的業(yè)務(wù)不應(yīng)該是代銷產(chǎn)品，而是要幫助客戶厘清需求、確定目標(biāo)、制定策略、篩選和組合管理家族資產(chǎn)、設(shè)計(jì)架構(gòu)，并整合金融、稅務(wù)、法律等客戶所需要的專業(yè)服務(wù)。在中國市場很多人只是戴“家族辦公室這“帽子，看到這個(gè)概念很好就直接沖進(jìn)這個(gè)市場，認(rèn)為持一張家辦名片更容易干業(yè)務(wù)，本質(zhì)上還是作為一個(gè)小的第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)在賣產(chǎn)品。當(dāng)然，還有的家辦也做咨詢、做頂層設(shè)計(jì)、服務(wù)家族企業(yè)梳理家族文化…“這個(gè)行業(yè)什么樣的人都有，什么業(yè)態(tài)也都有，百花齊放，行業(yè)里符合家辦合伙人專業(yè)能力和行為標(biāo)準(zhǔn)的人很少踐行買方定位認(rèn)真做家辦的人更少”應(yīng)松指出，家辦從業(yè)者亟需提升自身的綜合性專業(yè)化能力，只有秉承長期主義精神，持續(xù)努力，才能陪伴中國高凈值家族的成長。只是在過去喧囂的市場環(huán)境下，一直堅(jiān)持干這件事的人不多。他表示，隨著家辦的發(fā)展進(jìn)入專業(yè)化時(shí)代，他對這個(gè)市場的未來越來越有信心?！爸袊母邇糁悼蛻?，如果不通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助管理家族資產(chǎn)，未來20年里他們的資產(chǎn)大部分可能會(huì)面臨縮水?！彼f，其實(shí)很多的超高凈值客戶對于怎么管理資產(chǎn)還停留在過去的認(rèn)知上，對于信賴專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理資產(chǎn)還是有一點(diǎn)認(rèn)知及心理上的障礙?！斑^去，我們向客戶收咨詢費(fèi)，客戶非常不解：‘我買你的產(chǎn)品我還得給你錢？我資源也不少，為什么我要讓你幫我選？我們剛開始開展業(yè)務(wù)是很艱難的但是我們很幸運(yùn)，當(dāng)我們不斷用專業(yè)性讓客戶慢慢認(rèn)同之后，也就成長壯大起來了?！睉?yīng)松說，近年來，隨著越來越多的高凈值人士被市場“教育”，他們也明白了家族資產(chǎn)管理不能單憑自己的意志來做?！熬拖衽Ｊ欣?，散戶都會(huì)覺得自己比機(jī)構(gòu)厲害；但是下跌市場里，還是機(jī)構(gòu)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，這也是家辦專業(yè)性的一個(gè)體現(xiàn)?！毙心暌擦水?dāng)初一起進(jìn)入家辦市場，有可能是成長不夠快、資本金不夠厚、現(xiàn)金流管理不夠恰當(dāng)、資產(chǎn)質(zhì)量不夠好導(dǎo)致了客戶的損失的家辦……只有少數(shù)家辦堅(jiān)持走上一條正確的道路。本次調(diào)研的數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)。調(diào)研組通過全國啟寶大數(shù)據(jù)搜索，篩選出包含“家族辦公室”關(guān)鍵詞的相關(guān)企業(yè)名單共計(jì)1658家，并逐一以電話或微信的方式進(jìn)行聯(lián)系排查：這1658家企業(yè)中，有952家無真實(shí)聯(lián)系方式或并未從事家族辦公室業(yè)務(wù)；有567家因聯(lián)系人已離職、電話無人接聽等原因未能取得聯(lián)系；在取得聯(lián)系的家族辦公室中，有15家表示已退出家辦業(yè)務(wù)?？梢哉f，中國家族辦公室行業(yè)正面臨著洗牌。應(yīng)松表示，未來行業(yè)將面臨著四方面的變化：第一，客戶需求的復(fù)雜度將增加。過去家辦客戶大多是從資產(chǎn)保值增值的單維度進(jìn)行思考，現(xiàn)在客戶會(huì)多維思考，如怎么保全怎么傳承等因此客戶需求的復(fù)雜度增加了。第二，家族新生代開始介入家辦行業(yè)。家族新生代通常在海外受過良好教育，對于運(yùn)用現(xiàn)代金融工具、利用專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理家族資產(chǎn)的理念更加容易接受。第三，客戶的目標(biāo)將有所變化。過去，客戶傾向于追求

資產(chǎn)管理的高收益，現(xiàn)在則更加理性，對于進(jìn)行防范風(fēng)險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)認(rèn)同度越來越高。第四，在合作機(jī)構(gòu)選擇上將更加綜合。家族辦公室與其他服務(wù)高凈值人群的機(jī)構(gòu)并非競爭關(guān)系，而是合作關(guān)系，家族辦公室負(fù)責(zé)做好頂層設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)管理，綜合市場上服務(wù)家族傳承的各類機(jī)構(gòu)的各類產(chǎn)品和服務(wù)，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)做好定制化服務(wù)。財(cái)富管理與財(cái)富創(chuàng)造，是完全不同的兩件事。創(chuàng)富的過程大多時(shí)候都是“小概率的大成功”，改革開放以來一大批敢想敢拼的人“下?！?，但最終功成名就的比例可謂鳳毛麟角，這個(gè)過程中也存在著“幸存者偏差”的現(xiàn)象，人們往往只看到成功的那一小部分，卻忽略了失敗的絕大多數(shù)。而守富則是要不斷地積累“大概率的小成功”，家族資產(chǎn)的長期保值增值更要求腳踏實(shí)地。以二級市場投資為例，專業(yè)投資者通常會(huì)去把握“高確定性”的交易機(jī)會(huì)，而不是追求短期內(nèi)的高風(fēng)險(xiǎn)收益，通過積累一次次的“小成功”達(dá)成長期的管理目標(biāo)，家族資產(chǎn)管理的邏輯亦是如此。有人說這是一“最壞的時(shí)代地緣沖突疫情影響、全球通脹等問題環(huán)伺四周，客戶的資產(chǎn)隨時(shí)面臨著大幅縮水的風(fēng)險(xiǎn)，投資似乎越來越不好做了，服務(wù)也越來越難讓客戶滿意了；但應(yīng)松認(rèn)為，這也是一個(gè)“最好”的時(shí)代，中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展40年誕生了一批偉大的企業(yè)家和一群睿智的高凈值人士，市場足夠廣闊，需求層出不窮，真正具有專業(yè)能力并且能與客戶始終保持同一立場的機(jī)構(gòu)，此刻迎來了最寶貴的發(fā)展期。家族辦公室正可激流勇進(jìn)，同客戶一起在那厚厚長長的雪坡上滾動(dòng)雪球用專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，讓財(cái)富溫暖人生。19叁家族辦公室的服務(wù)19叁家族辦公室的服務(wù)家辦的客戶家辦的客戶畫像家辦的客戶畫像是怎樣的呢？本次調(diào)研的受訪者年齡在25-65歲之間，其中年齡在45-54歲之間的家辦客戶占據(jù)客戶總數(shù)的一半。如圖3-1，年齡在45-54歲的家辦客戶占客戶總數(shù)的51.39%；其次是55-64歲的家辦客戶，占據(jù)客戶總數(shù)的33.3335-44歲的客戶占12.525-34歲的客戶占2.78%家辦如何獲得客戶維護(hù)客戶？客戶想要什么樣的服務(wù)？調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，熟人介紹和現(xiàn)有老客戶關(guān)系是家辦獲取客戶最主要的兩大渠道。在各個(gè)獲取客戶的渠道中，熟人介紹占據(jù)43.06%老客戶占據(jù)34.72%會(huì)議活動(dòng)占據(jù)8.33%；此外分別有2.78%4.17%和6.94%的家辦通過網(wǎng)絡(luò)推薦、同學(xué)校友和同事獲得客戶。如圖3-2，43.06%的家族辦公在首次與客戶交流家辦業(yè)務(wù)之后的一年內(nèi)，可以將該客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶；45.83%的家族辦公室可以在1-3年內(nèi)將交流圖3-1家辦客戶的年齡分布

圖3-2家辦的客戶從首次對家辦事務(wù)的交流到正式轉(zhuǎn)化為客戶，大約會(huì)經(jīng)歷多長時(shí)間？過家辦業(yè)務(wù)的客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶；轉(zhuǎn)化時(shí)間為3-5年的，占本次家辦調(diào)研總數(shù)的8.33%；轉(zhuǎn)化時(shí)間為5-10年的，占2.78%。家本，的辦為多家辦/聯(lián)合家辦，因此客戶的家族成員占工作團(tuán)隊(duì)的比例較低。如圖3-3，在多家辦/聯(lián)合家辦中，61.97%的家辦表示其工作人員沒有客戶家族成員；30.99%的家辦表示，工作成員中有1-2人是客戶圖3-3您家辦的工作人員中有幾位是客戶的家族成員？

家辦提供的服務(wù)除了常規(guī)服務(wù)，還有家族治理服務(wù)及針對新生代的服61.97%30.99%7.04%80 無61.97%30.99%7.04%70 1-2人5060 3-5人50403020100

務(wù)。如圖3-4顯示，財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)規(guī)劃法律咨詢、投資盡調(diào)、家族治理和家族憲章設(shè)立、財(cái)務(wù)管理是家族辦公室普遍提供的服務(wù)內(nèi)容，提供上述服務(wù)的家辦分別占據(jù)參加本次調(diào)研家辦的87.5%、68.06%、61.11%、61.11%、51.39%、50%；此外，受訪家辦中，45.83%提供繼任規(guī)劃服務(wù)，38.89%提供家族管家服務(wù)。圖3-4家辦提供哪些服務(wù)？的家族成員；7.04%的家辦表示，工作人員中3-5人來自客戶的家族成員。當(dāng)被問到家辦與它所服務(wù)的家族或家族控股公司之間關(guān)系時(shí)，55.56%的家辦表示是長期合作關(guān)系；40.28%的家辦表示與客戶是顧問咨詢關(guān)系；2.78%的家辦表示與客戶是短期雇傭關(guān)系；1.38%的家辦表示與客戶是從屬關(guān)系；沒有一家家辦認(rèn)為自己與客戶是單點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)系。那么，家辦的工作人員與客戶的見面頻次是怎樣的呢？據(jù)調(diào)研，37.5%的家族辦公室工作人員每年和客戶線下見面的頻次為1-4次；每年線下見面頻次為5-12次的占30.56%；12-24次的占15.28%；25-50次的占8.33%；50-100次的占6.94%；100次以上的占1.39%。這意味著，將近七成家辦工作人員與客戶見面頻次在每月1次以下。從上面數(shù)據(jù)我們可以得知，目前多數(shù)家辦與客戶的關(guān)并不那么緊密，這也是未來家辦需要加強(qiáng)的方面。圖3-5您的家辦針對家族新生代的服務(wù)包括哪些？ 程；44.44%的家辦提供研討交流會(huì)議；36.11%的家辦開設(shè)私董會(huì)；另有6.94%的家辦提供其他相關(guān)服務(wù)。完善的家族治理能幫助家族理清核心價(jià)值觀的內(nèi)涵，將價(jià)值觀拆解到家族成員的日常言行中，并監(jiān)督家族成員時(shí)刻踐行價(jià)值觀，確保家族的發(fā)展不偏離立身之本，為家族長青保駕護(hù)航。擬定家訓(xùn)、家規(guī)、家族憲章、家族會(huì)議等服務(wù)都屬于家族治理服務(wù)調(diào)研顯示58.33%的家辦提供家族治理相關(guān)的服務(wù)，41.67%的家辦則不提供家族治理相關(guān)的服務(wù)。圖3-6家辦有針對二代的財(cái)商教育項(xiàng)目嗎？針對家族新生代，留學(xué)規(guī)劃、企業(yè)實(shí)習(xí)、游學(xué)推薦和導(dǎo)師計(jì)劃是家辦推出的主要服務(wù)內(nèi)容。如圖3-5，針對家族新生代推出留學(xué)規(guī)劃、企業(yè)實(shí)習(xí)、游學(xué)推薦和導(dǎo)師計(jì)劃這四項(xiàng)服務(wù)的分別占本次調(diào)研家辦的52.78%、44.44%、43.06%、41.67%；此外，推出婚姻介紹、婚姻盡調(diào)服務(wù)的分別占19.44%和18.06%；有9%的家辦針對家族新生代推出家庭教師、保姆、司機(jī)等的安排服務(wù)。針對新生代的財(cái)商教育，如圖3-6，25%的家辦沒有這項(xiàng)服務(wù)；15.28%的家辦提供相關(guān)的圖書推薦；29.17%的家 其他辦提供課程推薦；25%的家辦為二代量身定制自己編寫的教3.3家辦在提供服務(wù)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)客戶會(huì)給家辦出哪些難題呢？43.06%的家辦認(rèn)為客戶太高的投資回報(bào)期許讓他們最“頭痛”；37.5%的家辦認(rèn)為固步自封聽不進(jìn)別人意見的客戶最令他們“頭痛”；34.72%的家辦對于客戶不愿意支付專業(yè)服務(wù)費(fèi)用深感“頭痛”；此外，沒有固定主見經(jīng)常變（26.39%）、家族人事關(guān)系復(fù)雜（29.17%）、客戶家族內(nèi)部意見不統(tǒng)一（29.17%）、彼此任程度低（19.44%）、溝通成本太高（15.28%）也是令家頗為“頭痛”的事情。為了增強(qiáng)推薦給客戶“產(chǎn)品的安全可靠性如圖3-7

圖3-7家辦如何增強(qiáng)推薦給客戶“產(chǎn)品的安全可靠性？76.39%的家辦采用了內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制，54.17%的家辦依靠法律合同的約束力，48.61%的家辦會(huì)使用已經(jīng)合作過的供應(yīng)商，16.67%的家辦會(huì)動(dòng)用外聘調(diào)查公司。家辦的客戶通常對于私密性較為重視，那么，家辦是怎么保護(hù)客戶信息的？調(diào)研發(fā)現(xiàn)，69.44%的家辦采取了“與員工簽保密協(xié)議”的辦法，48.61%的家辦通過“保密培訓(xùn)”來實(shí)現(xiàn)，16.67%的家辦會(huì)“購買安全專用軟硬件”，12.5%的家辦會(huì)將客戶信息“外包給專業(yè)數(shù)據(jù)安保機(jī)構(gòu)”。信任·責(zé)任·重任

圓桌討論Roundtablediscus圓桌討論中國本土聯(lián)合家族辦公室面面觀文/文婧顧立琦當(dāng)初為什么決定進(jìn)入家族辦公室行業(yè)本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前中國的大部分家辦（85.6%）提供的核心服務(wù)都包括財(cái)富管理，很多金融機(jī)構(gòu)職業(yè)背景的人士進(jìn)入了家族辦公室行業(yè)。與此同時(shí)，家辦創(chuàng)始人中有22.22%是家族二代。因此，為了更好地了解中國本土聯(lián)合家族辦公室的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、問題和未來趨勢，調(diào)研組以圓桌討論的形式訪談了三位有不同職業(yè)背景的本土聯(lián)合家族辦公室創(chuàng)始人，他們分別是有私人銀行職業(yè)背景的伯凡家族辦公室的張斌，有證券公司職業(yè)背景的開石家族辦公室創(chuàng)始合伙人柏立思，有保險(xiǎn)公司職業(yè)背景的瑞景家族辦公室聯(lián)合創(chuàng)始人方利娟，以及一位家族新生代――恒龍晟家族辦公室當(dāng)初為什么決定進(jìn)入家族辦公室行業(yè)張斌：我是1994年參加工作，在交通銀行做了六年柜員。我于2000年進(jìn)入招商銀行，有幸成為招商銀行第一批零售客戶經(jīng)理，再到后來當(dāng)上了支行經(jīng)理、分行部門經(jīng)理、支行行，再到2006年籌建私人銀行，做了10年的總經(jīng)理。我經(jīng)歷了招商銀行私人銀行從無到有、從小到大的輝煌10年，其間招商銀行不斷給我們提供各種境內(nèi)外學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在新加坡學(xué)習(xí)期間，我第一次接觸到家族辦公室這樣的買方定位的財(cái)富管理方式，這讓我耳目一新，當(dāng)時(shí)就覺得這是我未來努力的方向。柏立思：我最早知道家族辦公室是在大學(xué)期間，當(dāng)時(shí)對于這樣的概念比較懵懂，但種下種子之后也在不斷觀察市場的變化。在2014年，我覺得是時(shí)候可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)了。其實(shí)對于中國本土家族辦公室的最初參與者，我更愿意稱之為“販賣概念”，因?yàn)檫@個(gè)名詞剛剛出現(xiàn)，該怎么做，客戶

該如何認(rèn)知，所有人都不知道。中國內(nèi)地開始有些財(cái)富機(jī)構(gòu)開始設(shè)立家族辦公室，去中國香港、中國臺灣找一些資深人士參與其中，很多人都是在這個(gè)時(shí)候見識到了大中華區(qū)是如何做家族辦公室的同時(shí)在思考和探路在中國做家族辦公室。當(dāng)然也有些不懷好意的人借用這個(gè)名義做非法融資的平臺，當(dāng)時(shí)行業(yè)比較混亂。幸運(yùn)的是我當(dāng)時(shí)參加了公司內(nèi)部專業(yè)技能大賽，獲得了不錯(cuò)的名次，進(jìn)入了公司的家族辦公室，以家族辦公室的角度為客戶提供整套服務(wù)，這也為后來我正式進(jìn)入家族辦公室領(lǐng)域打好了基礎(chǔ)。方利娟：早年間，我從一線的保險(xiǎn)代理人到服務(wù)中信銀行和建設(shè)銀行等機(jī)構(gòu)的銀?？蛻艚?jīng)理，2014年，我加入了當(dāng)時(shí)行業(yè)排前三的一家三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，在這家機(jī)構(gòu)的五年期間，我經(jīng)歷了整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的快速發(fā)展期，也經(jīng)歷了整個(gè)金融行業(yè)從野蠻發(fā)展到從嚴(yán)監(jiān)管的時(shí)期，我的風(fēng)險(xiǎn)意識和敬畏之心不斷加強(qiáng)。王馥馨：我從小就看著我父親做生意，在整個(gè)創(chuàng)富的過程中，我看到的更多是他辛苦、煩惱的一面。母親說要不是父親碰到天大的事都能睡得著覺，身體早就撐不住了。所以企業(yè)家們往往是表面光鮮亮麗，而背后承受了多少壓力，只有自己知道。而且，他們往往需要花費(fèi)大量的精力和時(shí)間專注于打理自己的企業(yè)，沒有多余的時(shí)間再去親力親為地做守富傳富的事了或者說他們嘗試過但碰到了很多的困難，因?yàn)橥也坏侥軒退麄円徽臼浇鉀Q問題且一直站在他們的角度考慮問題的人或者機(jī)構(gòu)。正是這種迫切且實(shí)際的需求催生了家族辦公室這個(gè)業(yè)態(tài)的誕生。從本科到研究生，我選擇了金融數(shù)學(xué)專業(yè)。工作后，我先在全球領(lǐng)先的投資咨詢公司――美世集團(tuán)在加拿大的辦公家族辦公室遇到的最大挑戰(zhàn)是什么室擔(dān)任分析師，處理機(jī)構(gòu)客戶投資咨詢的相關(guān)工作，再到回國后在上海證券擔(dān)任賣方分析師，從事基金投研工作。在此期間，我用自己積累的專業(yè)能力幫助父輩打理家族資產(chǎn)，并在這個(gè)過程中讓他們看到了我兢兢業(yè)業(yè)以及努力不懈的精神和工作方式，一步步獲得了他們的信任。在幫父輩處理與財(cái)富相關(guān)的問題時(shí)，我發(fā)現(xiàn)金融其實(shí)也只是解決方案中的一個(gè)工具。要完善地處理家族財(cái)富事務(wù)，還需了解法律、稅務(wù)工具的綜合運(yùn)用。同時(shí)，我也想，為什么我不能同時(shí)幫助邊的親朋好友管理好他們的家族財(cái)富呢？這樣的想法冥冥之家族辦公室遇到的最大挑戰(zhàn)是什么張斌：我剛開始做家辦的時(shí)候比較順利，畢竟有一些老客戶的支持，但是在發(fā)展新客戶的過程中，遇到了瓶頸。我是從私人銀行出來的，從體制內(nèi)出來之后，沒有了大機(jī)構(gòu)的背書，完全要依靠自己，在如今的社會(huì)當(dāng)中，大家很難對于一個(gè)這么小的公司和個(gè)人產(chǎn)生信賴。我覺得做家族辦公室最重要的一點(diǎn)就是要取得客戶的信賴，但我們發(fā)現(xiàn)，很多非專業(yè)的人士好像做得比專業(yè)人士要好我不禁感到痛苦和不：專業(yè)真的沒有用嗎？柏立思：我們幫助客戶在市場中尋找一些可以投資的機(jī)會(huì)、產(chǎn)品。2016-2017年，我們遇到一個(gè)棘手的問題：基金管理人裂變很快，有很多知名基金管理人紛紛成立自己的公司，有很多市場熱度特別高的項(xiàng)目，但很多投資并不像之前預(yù)期得那么好，甚至很不好，因?yàn)樵谶@個(gè)階段整個(gè)市場都是不正常的，價(jià)格離奇得高，市場太熱了。后來隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的打響，國內(nèi)生意開始難做，過去投資的很多實(shí)體項(xiàng)目紛

紛出問題，包括小額貸款也開始暴雷。這個(gè)階段對于家族辦公室來說是最致命的，這期間我們的一個(gè)重點(diǎn)家族客戶的企業(yè)出現(xiàn)了重大問題，這是比較大的考驗(yàn)，現(xiàn)在回想起來，走過來還是很不容易的。從那以后，一些客戶在溝通投資的時(shí)候，開始不再有那些特別不切實(shí)際的要求，大家開始更加理智，關(guān)注點(diǎn)也開始更多地?cái)U(kuò)展。方利娟：我經(jīng)常被在持牌金融機(jī)構(gòu)工作的前同事和同業(yè)的朋友們關(guān)心和問及“合規(guī)和持牌”的問題。最近幾年國內(nèi)注冊和號稱做家族辦公室業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)非常多，不同地區(qū)對家族辦公室業(yè)務(wù)、形態(tài)和背后的價(jià)值也沒有形成統(tǒng)一的定義和標(biāo)準(zhǔn)，更談不上行業(yè)的統(tǒng)一監(jiān)管和是否要發(fā)放執(zhí)業(yè)牌照等問題。我們是一個(gè)買方商業(yè)聯(lián)合型的家族辦公室，更像是一家咨詢機(jī)構(gòu)，而不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的金融產(chǎn)品代銷或是配置的機(jī)構(gòu)在探索買方咨詢式家辦的路上行走，我們也面臨很多的誘惑和挑戰(zhàn)我們拒絕了很多看上“很容易賺錢的機(jī)會(huì)”，在經(jīng)歷和見證了行業(yè)的起起伏伏后，我們堅(jiān)定地選擇陪我們的委托人走財(cái)富的安全和穩(wěn)健之路同時(shí)也放棄了一部分理念和價(jià)值觀與我們不太符合的客戶們的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。王馥馨：其實(shí)，家族辦公室在海外是一個(gè)非常成熟的業(yè)態(tài)，有完善的外部投顧管理模式（ExternalAssetManager）。近1/3的高凈值客戶會(huì)選擇獨(dú)立的外部投顧來打理自己的資產(chǎn)，但這個(gè)比例在我國只有不到1/10。除了這個(gè)業(yè)態(tài)在國內(nèi)尚處于早期階段，P2P等事件也讓很多人對三方理財(cái)業(yè)務(wù)有著不少誤解。現(xiàn)在家辦市場上有一些賣方站位的機(jī)構(gòu)，通過淡化甚至隱瞞風(fēng)險(xiǎn)，企圖用高收益去引誘客戶，導(dǎo)致大量客戶最終蒙受巨額虧損。家族辦公室未來發(fā)展趨向何方事實(shí)上，家辦并不是通過完成銷售KPI，或者通過提升銷售頻率和效率來盈利，而是通過直接向客戶收取咨詢費(fèi)的收費(fèi)模式家辦應(yīng)該是不依附于任何機(jī)構(gòu)是用專業(yè)的視角，在眾多服務(wù)提供商和產(chǎn)品中客觀評估、甄別風(fēng)險(xiǎn)，挑選出真家族辦公室未來發(fā)展趨向何方張斌：我創(chuàng)設(shè)伯凡家族辦公室的原因很簡單，就是想站在客戶的角度去做事情，未來我會(huì)堅(jiān)持我的初心。我過去在銀行，是站在機(jī)構(gòu)的角度，是一種銷售的心態(tài)，我的客戶對產(chǎn)品背后的邏輯和底層資產(chǎn)實(shí)際上是不了解的。現(xiàn)在我希望能夠站在客戶角度，和客戶一起去管理他們的財(cái)富，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的傳承。還有個(gè)別打著家族辦公室名號來做其他事情的，這些事情跟家族辦公室真正的業(yè)務(wù)不太沾邊，要么是留學(xué)機(jī)構(gòu)，要么是海外房產(chǎn)銷售，要么是賣境外保險(xiǎn)……雖然我也曾有過疑問和不解但是我覺得只要我們堅(jiān)持有工匠精神，有一些方法和技巧，讓別人去接受我們科學(xué)的資產(chǎn)管理和投資管理的理念我覺得這種專業(yè)和敬業(yè)堅(jiān)持遲早會(huì)得到社會(huì)、客戶的認(rèn)可。柏立思：我們已經(jīng)走過了七年，走過了中國家族辦公室行業(yè)從無到有的過程，我們慶幸自己仍在，看著路上掉落的同行，感嘆這個(gè)行業(yè)不容易！沒有強(qiáng)烈的目標(biāo)感、扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)和十足的耐心，我們肯定走不到今天。如今，面臨著越來越多強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)進(jìn)場，我們更要做出自己的特色，堅(jiān)守自己的初心――做客戶最值得信賴的顧問，以客戶利益為核心，協(xié)助客戶做好“財(cái)富防火墻”。未來，客戶對于解決方案的需求會(huì)越來越復(fù)雜，除了投資、保險(xiǎn)、家族信托以及全

球資產(chǎn)配置之外，還會(huì)有家族憲章制定，家族后代教育及成長規(guī)劃等深層次需求。家族辦公室業(yè)務(wù)就像一場馬拉松，不需要沖刺，你的對手永遠(yuǎn)是你自己，每一個(gè)能堅(jiān)持到終點(diǎn)的參與者都是贏家。方利家族辦公室作為財(cái)富管理行“皇冠上的明珠，肩負(fù)著陪伴和協(xié)助家族進(jìn)行代際傳承和財(cái)富保護(hù)的使命，無論是在家族頂層設(shè)計(jì)、家族資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)隔離、家族人力和智力資本的培養(yǎng)、金融資產(chǎn)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)配置、財(cái)法稅和各種金融工具的篩選、盡調(diào)、訪談、落地、再平衡等方面，都對家族辦公室專業(yè)人才的綜合素養(yǎng)人文情懷和專業(yè)要求極高，相比于目前大部分機(jī)構(gòu)和人士更關(guān)注金錢等物質(zhì)財(cái)富的得失問題，作為家族辦公室，還要更多基于家族人文關(guān)懷的角度做好物質(zhì)與精神的平衡，讓財(cái)富的價(jià)值大于金錢本身，讓財(cái)富溫暖人生，協(xié)助家族成員實(shí)現(xiàn)更美好的人生。王馥馨：家辦的價(jià)值在于站在客戶的需求和立場上，圍繞客戶在守富、傳富以及享富這三大財(cái)富需求點(diǎn)，通過金融以及法律等非金融工具，為客戶提供高度定制化和靈活的服務(wù)。家辦的工作模式是在讓各個(gè)領(lǐng)域的專家梳理出評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并全市場地根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選出適合客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，設(shè)計(jì)出最符合客戶需求的解決方案。高凈值家族喜歡更懂他們，更人性化和靈活的服務(wù)提供商。我們家族辦公室不會(huì)服務(wù)于太多的客戶，這樣才能保證每個(gè)客戶可以獲得更多的服務(wù)時(shí)間，家辦自身也會(huì)需留有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間去與時(shí)俱進(jìn)，不斷地提升給到客戶的服務(wù)質(zhì)量。我希望通過自己以及團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和以客戶利益為中心的買方道德準(zhǔn)則獲得客戶和業(yè)界的認(rèn)可，為推動(dòng)整個(gè)家辦行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己一點(diǎn)薄弱之力。27肆客戶對家辦的期望27肆客戶對家辦的期望客戶對家辦的期望客戶對家辦提供的服務(wù)有何期許？隨著中國財(cái)富管理市場的發(fā)展，客戶正在抬高對家辦服務(wù)的期望值如圖4-1綜合參與調(diào)研的家辦的