日期：2012-4-19主講：陳舟寒冬下的營銷破局

------淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!主目錄客戶數(shù)據(jù)庫的充分必要性一三如何搭建客戶數(shù)據(jù)庫二客戶數(shù)據(jù)庫的充分必要性一如何通過CRM信息系統(tǒng)落地明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!總理溫家寶在國務(wù)院常務(wù)會(huì)議明確指出做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作,未來對(duì)第二套房貸款的首付，將提高至六成。對(duì)樓價(jià)升幅過快的城市，從嚴(yán)制定買樓的政策，實(shí)施差別化住房信貸政策。住建部長姜偉新表要繼續(xù)堅(jiān)定不移地加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，進(jìn)一步強(qiáng)化各項(xiàng)調(diào)控措施的貫徹落實(shí)。住建部、國土部連續(xù)出臺(tái)相關(guān)管理辦法，重大舉措如下：·2月住建部采取八大措施堅(jiān)決遏制部分城市房價(jià)過快上漲；·5月完善和堅(jiān)持土地出讓招拍掛制度；·一房一價(jià)全國執(zhí)行·8月5日住建部5條標(biāo)準(zhǔn)框定二三線限購城市·8月17日新婚姻法·11月中旬以限價(jià)代替限購中山出臺(tái)限價(jià)52天政策；1月26日，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議期間新華社時(shí)評(píng)：在中國，房地產(chǎn)價(jià)格不僅是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題，也是一個(gè)社會(huì)問題，更是一個(gè)政治問題。中國政府應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)定不移地進(jìn)行房地產(chǎn)調(diào)控，讓過高的房地產(chǎn)價(jià)格回調(diào)到符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的“經(jīng)濟(jì)水平”和讓社會(huì)公眾滿意的“政治水平”。1月29日-11月中旬11月26日中央媒體的輪番轟炸為房價(jià)問題的政治化升格奠定基調(diào)，2011，2012年的房地產(chǎn)調(diào)控成為“常態(tài)”。行業(yè)背景房價(jià)問題已升格為最重要的“政治議題”明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!抵御寒冬的“棉襖”是什么？加快儲(chǔ)客篩選出有效客戶

及時(shí)透明的管理客戶關(guān)系

提升開盤效率加快資金回籠當(dāng)市場(chǎng)到低谷的時(shí)候，唯一能救企業(yè)的是客戶忠誠?！翣柕铣蔀楫?dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，破局寒冰的關(guān)鍵明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!企業(yè)價(jià)值最大化成本降低精準(zhǔn)營銷增加現(xiàn)有客戶產(chǎn)出提升客戶滿意度資源投向高價(jià)值客戶提高客戶細(xì)分度進(jìn)行產(chǎn)品和銷售渠道優(yōu)化組合提高營銷成本有效性收入增長增加客戶生命周期增加高價(jià)值客戶提高銷售成本有效性提高服務(wù)成本有效性地產(chǎn)企業(yè)為什么重視客戶管理（目的）明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!服務(wù)成本認(rèn)知成本時(shí)間年現(xiàn)金流量來自一組權(quán)研究威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)爭取一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶所花費(fèi)的8倍一個(gè)企業(yè)只要比以往多留住5％的老客戶，則利潤可增加25％以上向一個(gè)新客戶推銷產(chǎn)品的成功率15％，而對(duì)一個(gè)老客戶而言差不多能達(dá)到50％老客戶價(jià)值的重要性（成本控制）明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!主目錄客戶數(shù)據(jù)庫的充分必要性一三如何搭建客戶數(shù)據(jù)庫二如何搭建客戶數(shù)據(jù)庫二如何通過CRM信息系統(tǒng)落地明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!德國大眾汽車俱樂部專業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷良好的會(huì)刊管理擁有十幾家聲名顯赫的合作方明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!12月-229客戶俱樂部活動(dòng)具體內(nèi)容合作方新地會(huì)愛家系列2006愛家大行動(dòng)愛家講座系列愛家專訊家庭和諧講座健康沙龍新地會(huì)學(xué)堂旗下商場(chǎng)提供獎(jiǎng)品2007「為家人-Ido!」大行動(dòng)2008新地會(huì)學(xué)堂10周年慶生活動(dòng)新地會(huì)10年創(chuàng)會(huì)會(huì)員登凱旋門慶祝生日旗下商家貝爾獎(jiǎng)得獎(jiǎng)學(xué)人傑出講座系列諾貝爾獎(jiǎng)得主開展講座香港中文大學(xué)聯(lián)合主辦最合拍家庭比賽擺出別具創(chuàng)意而又合拍的動(dòng)作和表情商家環(huán)保工益活動(dòng)環(huán)保家庭評(píng)比等公益機(jī)構(gòu)會(huì)員產(chǎn)品體驗(yàn)日體驗(yàn)新開發(fā)樓盤項(xiàng)目新鴻基地產(chǎn)-新地會(huì)明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!客戶俱樂部活動(dòng)具體內(nèi)容合作方全球通高爾夫俱樂部可向差點(diǎn)系統(tǒng)提交和查詢成，這是俱樂部的“差點(diǎn)檔案”服務(wù)；全國超百家球會(huì)成為俱樂部的簽約球場(chǎng)，會(huì)員可通過12580“訂場(chǎng)快車”享受全國性訂場(chǎng)服務(wù)；還有高球?qū)毜洹I(yè)余差點(diǎn)系列賽、進(jìn)階加油站、高球沙龍。廣州優(yōu)揚(yáng)高爾夫網(wǎng)絡(luò)有限公司名家講談在“感恩廣東”的大背景下，發(fā)起旨在提升全球通客戶睿智哲思的年度文化傳播活動(dòng)。邀請(qǐng)國內(nèi)知名專家學(xué)者，以名師講座、嘉賓座談、專家點(diǎn)評(píng)等形式，分“強(qiáng)勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”三大篇章進(jìn)行，更好地實(shí)現(xiàn)“我能”人生。中央電視臺(tái)科教節(jié)目制作中心健康俱樂部健康掛號(hào)、健康體檢、健康評(píng)估、健康咨詢，健康沙龍，健身……享受相應(yīng)服務(wù)會(huì)加減您的積分12580手機(jī)俱樂部1、積分兌換手機(jī)；2、手機(jī)購買和使用指導(dǎo)；3、軟件升級(jí)與功能下載；4、會(huì)員價(jià)優(yōu)惠維修手機(jī)；5、手機(jī)清洗保養(yǎng)；6、精品數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介；7、各種俱樂部活動(dòng)等手機(jī)商家機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)每年向每位“鉆石卡”和“金卡”客戶分別贈(zèng)送12人次和6人次的免費(fèi)服務(wù)，此外需扣減積分600-1000。機(jī)場(chǎng)全球通演出季一年20-30場(chǎng)，憑積分兌換門票各演出公司深圳移動(dòng)全球通俱樂部明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!地產(chǎn)行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫現(xiàn)狀-事例二廣告20000客戶成交1000剩余19000沒有相應(yīng)的手段收集、整理這些信息，該企業(yè)也就沒有辦法對(duì)未成交客戶做相應(yīng)的分析明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!如何搭建客戶數(shù)據(jù)庫四階段階段第二階段第三階段第四階段收集分類檢索應(yīng)用信息收集渠道內(nèi)容客戶信息分類儲(chǔ)存利用工具檢索信息目標(biāo)信息輸出應(yīng)用明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的客戶信息收集渠道銷售現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)會(huì)員申請(qǐng)表問卷調(diào)查表信息收集渠道房交會(huì)等市場(chǎng)活動(dòng)。。。電話回訪明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!標(biāo)桿企業(yè)客戶信息收集渠道創(chuàng)新-市場(chǎng)咨詢關(guān)鍵字：同相關(guān)企業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)動(dòng)，獲取該行業(yè)公司所服務(wù)的客戶信息某標(biāo)桿房企和大眾車友會(huì)合作，共享客戶信息，取得了不俗的銷售業(yè)績。明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!標(biāo)桿企業(yè)客戶信息收集渠道創(chuàng)新-禮品推銷關(guān)鍵字：禮物和客戶開發(fā)結(jié)合，準(zhǔn)確傳達(dá)相關(guān)項(xiàng)目和公司信息，使禮品帶動(dòng)項(xiàng)目推薦，客戶開發(fā)2011年10月，某企業(yè)舉行了一次到場(chǎng)看房即送100元油卡的活動(dòng)，取得了比較好的吸引客戶的效果明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!傳統(tǒng)客戶信息收集內(nèi)容方面存在哪些困惑客戶信息收集不完整不全面難以收集到高價(jià)值客戶信息信息采集量大，對(duì)后期決策無利用價(jià)值明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!客戶特征信息是描述客戶基本屬性的靜態(tài)數(shù)據(jù)，大多數(shù)的信息內(nèi)容比較容易采集到，但是無法利用這些信息準(zhǔn)確的分析出客戶的實(shí)際需求客戶姓名居住區(qū)域工作區(qū)域家庭結(jié)構(gòu)，收入水平等特征信息明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!客戶態(tài)度信息信息采集難度較高，需要對(duì)客戶進(jìn)行定性分析才能采集到，是決定后期客戶購買產(chǎn)品與否的核心因素。價(jià)格敏感度品牌忠誠度，整體滿意度等促銷敏感度態(tài)度信息明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)客戶信息收集模式的思考傳統(tǒng)客戶信息的收集以產(chǎn)品為導(dǎo)向，根據(jù)本身產(chǎn)品特征，定位目標(biāo)客戶群體，從而進(jìn)行相應(yīng)客戶信息的收集。產(chǎn)品項(xiàng)目論證設(shè)計(jì)工程營銷售后以產(chǎn)品為導(dǎo)向明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!如何利用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)落地呢？明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!CRM電話客服中心（CCC）銷售渠道管理（PRM）銷售人員自動(dòng)化（SFA）營銷自動(dòng)化（MRM）CRM不是一種技術(shù)，也不是一種軟件，而是一種策略，是以客戶為中心的策略是公司整體的行為，需要每一個(gè)員工參與CRM管理體系需全員參與明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!明源的客戶信息模型－客戶轉(zhuǎn)化的控制看不見的推手明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!客戶信息收集-銷售管理客戶接待通過接電接訪模塊，收集客戶基本特征及客戶認(rèn)知渠道信息，為后期客戶分析及媒體效果分析準(zhǔn)備數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!客戶信息收集-合同管理沉淀成交客戶信息明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!客戶信息收集-客戶服務(wù)日常接待通過客服日常接待，實(shí)時(shí)記錄業(yè)主反饋信息明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!地產(chǎn)行業(yè)遭遇又一個(gè)“冬天”的到來宏觀政策調(diào)控，低迷的市場(chǎng)大環(huán)境宏觀環(huán)境的變化，購房需求受到壓制現(xiàn)金流日益緊張客戶愈來愈重視品牌與口碑

在當(dāng)前嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下，如何找到幫助我們抵御寒冬的棉襖？明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!市場(chǎng)游戲規(guī)則變化客戶需求主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)什么最好？多少錢合適？質(zhì)量更好價(jià)格更低轉(zhuǎn)換寒冬時(shí)代的“銷售”管理-----市場(chǎng)規(guī)則的變化（供需）明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!客戶現(xiàn)金流客戶數(shù)量年利潤/

客戶12345678高價(jià)撇脂推薦成本節(jié)省單個(gè)客戶的銷售增長基本利潤獲得成本客戶維持率新客戶獲得率百分比時(shí)間單個(gè)客戶的價(jià)值在地產(chǎn)行業(yè)突出表現(xiàn)為個(gè)人購買、推薦購買、品牌宣傳企業(yè)價(jià)值得到提高+x%單個(gè)客戶價(jià)值的提高客戶絕對(duì)數(shù)量的提高+地產(chǎn)企業(yè)為什么重視客戶管理（價(jià)值收入）隨著時(shí)間推移，房地產(chǎn)企業(yè)價(jià)值將愈加依賴于其單個(gè)客戶價(jià)值提高（滿意、忠誠）。明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!地產(chǎn)行業(yè)客戶管理趨勢(shì)（趨勢(shì)）客戶數(shù)據(jù)庫未成交客戶銷售過程管理和協(xié)作售前售中售后服務(wù)客戶全面信息采集與管理明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!客戶數(shù)據(jù)庫例如：餐飲超市服裝百貨航空公司移動(dòng)公司健身俱樂部地產(chǎn)開發(fā)……為什么各個(gè)行業(yè)都會(huì)建立自己的客戶數(shù)據(jù)庫，其真正目的是什么？哪些行業(yè)會(huì)通過建立客戶數(shù)據(jù)庫管理客戶資源？明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!置業(yè)金融業(yè)物業(yè)商……購物（商場(chǎng)）銀行（信用卡）出行（停車、機(jī)票）購房（優(yōu)先、優(yōu)惠）金融服務(wù)（保險(xiǎn)等）活動(dòng)（作品展等）商業(yè)優(yōu)惠便利服務(wù)會(huì)員

積分同日常生活中的吃穿住用行相結(jié)合，交物業(yè)費(fèi)、購物etc.香港商業(yè)社會(huì)，商業(yè)化程度高會(huì)員調(diào)查訪問樓盤會(huì)員開放日親子圍棋課程豐富多彩的會(huì)員活動(dòng)鋁窗及云石保養(yǎng)講座新地會(huì)地產(chǎn)界客戶俱樂部的成功案例

1996年初，新鴻基地產(chǎn)在香港率先成立“新地會(huì)”

會(huì)員人數(shù)30多萬萬圣節(jié)Party新鴻基旗下商場(chǎng)新鴻基地產(chǎn)-新地會(huì)明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!深圳移動(dòng)全球通俱樂部分級(jí)管理尊貴服務(wù)80/20原則明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!地產(chǎn)行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫現(xiàn)狀-事例一

收入賣房目光短視不關(guān)心客戶信息能力有限難以關(guān)心支離破碎的信息明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!地產(chǎn)行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫現(xiàn)狀-事例三業(yè)主成功人士新銳青年公司沒有一套完整的、實(shí)時(shí)更新的數(shù)據(jù)資料，無法利用老客戶的循環(huán)價(jià)值。明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!本次交流重點(diǎn)介紹-客戶信息的收集階段收集客戶信息收集的渠道有哪些？需要收集客戶的哪些信息？明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!傳統(tǒng)客戶信息收集渠道方面存在哪些困惑收集渠道窄無法系統(tǒng)的管理渠道，高質(zhì)量信息少明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!標(biāo)桿企業(yè)客戶信息收集渠道創(chuàng)新-互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)關(guān)鍵字：QQ群發(fā)送消息、博客、及時(shí)信息、電郵信息發(fā)布，網(wǎng)絡(luò)信息查詢等在微博上一向意見不合的地產(chǎn)界“名嘴”潘石屹和任志強(qiáng)這次出奇地“合拍”。在易居中國董事長周忻的撮合之下，兩人日前聯(lián)合了20家地產(chǎn)公司，每家公司拿出5套房源，組成了中國首個(gè)房地產(chǎn)電子商務(wù)聯(lián)盟，而早在今年的5月15日，SOHO中國推出15套房源0元起拍，最后均以最高限價(jià)成交。明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)客戶信息收集內(nèi)容現(xiàn)狀：信息零散，數(shù)量多，無法系統(tǒng)分析客戶基本特征信息客戶購買力信息客戶購買意向信息信息收集內(nèi)容明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!地產(chǎn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)客戶信息收集內(nèi)容客戶特征信息主要是用來理解客戶的基本屬性的信息，如個(gè)人客戶的聯(lián)系信息、地理信息和人口統(tǒng)計(jì)信息，企業(yè)客戶的社會(huì)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)信息客戶行為信息客戶購買服務(wù)或產(chǎn)品的記錄、客戶的服務(wù)或產(chǎn)品的消費(fèi)記錄、客戶與企業(yè)的聯(lián)絡(luò)記錄，以及客戶的消費(fèi)行為、客戶偏好和生活方式等相關(guān)的信息?？蛻魬B(tài)度信息與客戶行為相關(guān)的，反映和影響客戶行為和心理等因素的相關(guān)信息。明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!客戶行為信息可以通過現(xiàn)場(chǎng)和系統(tǒng)進(jìn)行采集分析，能夠幫助企業(yè)的市場(chǎng)營銷人員和客戶服務(wù)人員在客戶分析中掌握和理解客戶的行為，分析客戶的潛在消費(fèi)需求房型偏好，應(yīng)用服務(wù)等客戶來訪頻率認(rèn)購量、價(jià)值行為信息明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!客戶信息收集模式-基于數(shù)據(jù)模型采集客戶的哪些信息，采集哪些客戶的信息，是客戶管理的重要決策，雖然有機(jī)會(huì)采集各種各樣的數(shù)據(jù)，但是基于數(shù)據(jù)模型的數(shù)據(jù)采集，才能有的放矢，有效的避免數(shù)據(jù)冗余。務(wù)實(shí)之家25%9%富貴之家社會(huì)新銳務(wù)實(shí)之家25%29%望子成龍31%健康養(yǎng)老6%家庭特征：有0-17歲孩子的家庭購房動(dòng)機(jī)：孩子成長，為了孩子有更好的生活條件，能夠去更好的學(xué)校學(xué)習(xí)；改善住房條件，現(xiàn)有住房不理想；對(duì)房子的態(tài)度：房屋是孩子成長的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來源；工作場(chǎng)所；房屋特征需求：與孩子成長相關(guān)的文化駕馭需求和安全需求；有高質(zhì)量的幼兒園、小學(xué)；小區(qū)的安全給孩子的健康成長創(chuàng)造條件；家庭特征：空巢家庭、有老人同住的家庭購房動(dòng)機(jī)：孝敬老人:為了老人就醫(yī)更便利，父母年紀(jì)大了想和他們住在一起。自我享受：老人辛苦了一輩子，想買個(gè)房子自己享受。對(duì)房子的態(tài)度：照顧老人：子女照顧老人的地方/

讓老人安享晚年的地方。房屋特征需求：看重外部環(huán)境，下區(qū)環(huán)境又沒比較重要?？拷吧珒?yōu)美的風(fēng)景，空氣質(zhì)量好；小區(qū)或周面有大規(guī)模的園林設(shè)計(jì)和良好綠化。家庭特征：家庭收入高，是社會(huì)所認(rèn)可的成功人士。購房動(dòng)機(jī)：社會(huì)地位提升：希望和我家社會(huì)地位相當(dāng)?shù)娜俗≡谝黄?；?dú)立功能：享有一個(gè)單獨(dú)的健身房、一個(gè)單獨(dú)的書房等；跟風(fēng)：周圍人都買，自己也想買：消費(fèi)存在一定的炫耀心理。對(duì)房子的態(tài)度：社會(huì)標(biāo)簽：是我事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給我家掙得面子、體現(xiàn)我家的社會(huì)地位房屋特征需求：帶有社會(huì)標(biāo)簽以為的房屋特征明顯。周圍小區(qū)檔次也很好、擁有高素質(zhì)的小區(qū)居民，有名氣的開發(fā)商。家庭特征：25-34歲青年或者青年夫妻，學(xué)歷高。購房動(dòng)機(jī)：棲息：不喜歡租房，想擁有自己的房子自己享受：想周末/度假住，買個(gè)房子能享受對(duì)房子的態(tài)度：自我享受，體現(xiàn)品位，社交娛樂房屋特征需求：健身娛樂：有小區(qū)較好的健身場(chǎng)所，臨近大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，娛樂休閑場(chǎng)所要求高；好的戶型、喜歡的建筑風(fēng)格。明源老客戶交流-淺談客戶數(shù)據(jù)庫搭建思路共50頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!標(biāo)桿企業(yè)客戶信息收集模式以客戶需求為導(dǎo)向，項(xiàng)目