診斷中國(guó)縣級(jí)經(jīng)銷商李杰第一頁(yè)，共十四頁(yè)。一、經(jīng)銷商為什么總是做不大？一、典型現(xiàn)象1：經(jīng)銷商不敢“招兵買馬”，擴(kuò)大隊(duì)伍。

（1）大多數(shù)經(jīng)銷商都是個(gè)體戶：“珍惜錢財(cái)”不想招人（2）缺乏管理能力：”能力強(qiáng)的容易跳槽，能力低的不頂用“害怕招人（3）經(jīng)銷商只會(huì)自己干，不會(huì)帶人：導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員淪落為搬貨員。（4）找到適合自己的管理模式：自己干（熟悉并掌控市場(chǎng)）－－擴(kuò)大規(guī)模，培養(yǎng)得力的助手：言傳身教(核心業(yè)務(wù)人員實(shí)施雙線管理，防治業(yè)務(wù)員流失造成的客戶流失）－－公司化發(fā)展（實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工：實(shí)施計(jì)劃管理、制度管理）第二頁(yè)，共十四頁(yè)。二、典型現(xiàn)象2：產(chǎn)品過(guò)多，結(jié)構(gòu)不分明，沒(méi)有重點(diǎn)。（1）主導(dǎo)型產(chǎn)品：缺乏能夠上量的產(chǎn)品（以便形成良好的網(wǎng)絡(luò)和客情的產(chǎn)品，對(duì)其他產(chǎn)品的導(dǎo)入起到關(guān)建性的作用）（2）聲益型產(chǎn)品：缺乏聲益型的終端產(chǎn)品（以便形成口碑，廣為傳播的利潤(rùn)型產(chǎn)品）（3）輔助性產(chǎn)品：缺乏高額利潤(rùn)產(chǎn)品的補(bǔ)充（以便通過(guò)單件產(chǎn)品的通路利潤(rùn)來(lái)吸引通路成員的產(chǎn)品）（4）單品成功：產(chǎn)品首先是做大，然后是做強(qiáng)，最后形成良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（5）經(jīng)銷商做大：主導(dǎo)型產(chǎn)品－聲益性產(chǎn)品。一、經(jīng)銷商為什么總是做不大？第三頁(yè)，共十四頁(yè)。三、典型現(xiàn)象3：只會(huì)鋪貨，不會(huì)推廣營(yíng)銷＝買＋賣；一般總經(jīng)銷只注重通路環(huán)節(jié)，不注重消費(fèi)環(huán)節(jié)（1）只會(huì)鋪貨：將產(chǎn)品鋪向通路二批或者是終端就認(rèn)為完成了產(chǎn)品推廣任務(wù)（產(chǎn)品的鋪市率、單點(diǎn)的鋪貨量、產(chǎn)品陳列等關(guān)注不夠）（2）不會(huì)推廣：最終對(duì)產(chǎn)品買單負(fù)責(zé)的恰恰是消費(fèi)者，這就要求產(chǎn)品運(yùn)作過(guò)程中找到產(chǎn)品的消費(fèi)訴求點(diǎn)或者說(shuō)給消費(fèi)者提供一個(gè)購(gòu)買自己產(chǎn)品的理由。

一、經(jīng)銷商為什么總是做不大？第四頁(yè)，共十四頁(yè)。二、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)利用廠家經(jīng)銷商應(yīng)該選擇什么樣的廠家合作呢？典型現(xiàn)象1：經(jīng)銷商是讓廠家“養(yǎng)”大的典型現(xiàn)象2：與優(yōu)秀的廠家打交道“難”（1）強(qiáng)勢(shì)的廠家，店大欺客，不可能討到便宜。（2）弱勢(shì)的廠家，可能是扶不起的“阿斗”，辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。（3）選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)：一看是否有發(fā)展?jié)摿Γ慷垂芾硎欠裢晟?？三看老板是否?yōu)秀？四看營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式是否新穎有效？

第五頁(yè)，共十四頁(yè)。學(xué)會(huì)利用廠家：大多數(shù)的經(jīng)銷商都會(huì)要政策，最終被淘汰也是難免的。（1）要求廠家派營(yíng)銷專家來(lái)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)診（遇到問(wèn)題時(shí)）（2）要求廠家來(lái)培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（提高自己業(yè)務(wù)人員的操作技能和技巧）（3）要求技術(shù)人員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)（做產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)）（4）要求高層現(xiàn)場(chǎng)管理指導(dǎo)（幫助建立一套良好的管理體系）（5）要求廠家業(yè)務(wù)人員的運(yùn)作（幫助開發(fā)市場(chǎng)和新產(chǎn)品推廣）（6）要求廠家指導(dǎo)新產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作方案、推廣模式等等。

二、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)利用廠家第六頁(yè)，共十四頁(yè)。三、經(jīng)銷商需要新盈利模式典型現(xiàn)象：經(jīng)銷商的銷量越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越低1、好賣的產(chǎn)品不賺錢。2、賺錢的產(chǎn)品不好賣。第七頁(yè)，共十四頁(yè)。一、小批量產(chǎn)品的盈利模式（1）首先打造一支主導(dǎo)型產(chǎn)品：讓其成為一支“帶貨”的產(chǎn)品，通過(guò)透支“主導(dǎo)”產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。（2）培養(yǎng)一大群小批盈利能力很強(qiáng)的產(chǎn)品，來(lái)完成積沙城塔，利潤(rùn)就會(huì)自然的實(shí)現(xiàn)。三、經(jīng)銷商需要新盈利模式第八頁(yè)，共十四頁(yè)。二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式：規(guī)模分?jǐn)偝杀荆Y(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)（1）低端產(chǎn)品：價(jià)格敏感的產(chǎn)品（銷量大，利潤(rùn)低，要敢于打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)贏取良好的客情和市場(chǎng)的占有率）：擴(kuò)大規(guī)模、打開通路、分?jǐn)傎M(fèi)用、養(yǎng)住人員。（2）中端產(chǎn)品：既能產(chǎn)生銷量又能帶來(lái)利潤(rùn)，是利潤(rùn)的主要來(lái)源（低端產(chǎn)品分?jǐn)傎M(fèi)用，中端產(chǎn)品的“毛利”就轉(zhuǎn)化為“凈利”（3）高端產(chǎn)品：形象產(chǎn)品，銷量小毛利高。三、經(jīng)銷商需要新盈利模式第九頁(yè)，共十四頁(yè)。三、新產(chǎn)品盈利模式（1）經(jīng)銷商的普通做法：遇到強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)時(shí)常常利用老產(chǎn)品促銷來(lái)抵御，如果成功，贏得了市場(chǎng)丟掉了利潤(rùn)。如果不參與競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)和市場(chǎng)可能同時(shí)丟失。（2）正確的做法：用新產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)，成功了就豐富了一支產(chǎn)品，失敗了也了有效的抗擊了競(jìng)爭(zhēng)。（3）新產(chǎn)品推廣價(jià)格要“高開低走”，促銷要象小孩發(fā)糖豆，不要一次性給完。

三、經(jīng)銷商需要新盈利模式第十頁(yè)，共十四頁(yè)。四、經(jīng)銷商如何獲得廠家的政策支持典型現(xiàn)象：經(jīng)銷商申請(qǐng)政策要么是被槍斃要么攔腰一半。（經(jīng)銷商不要命廠家要得是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展）（1）經(jīng)銷商要樹立“良民”形象，不要胡濫透支企業(yè)資源，沒(méi)有一個(gè)廠家愿意跟“無(wú)賴”的經(jīng)銷商合作。（2）要求廠家派最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，越優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)了解越透，也就越容易獲得公司支持。（3）要掌握各級(jí)經(jīng)理的政策權(quán)限，廠家不同，各級(jí)經(jīng)理掌控的資源也不僅相同。（4）經(jīng)銷商切忌“直接通天”，你的一個(gè)電話可能讓各級(jí)銷售人員對(duì)您發(fā)生180度的變化。（5）政策申請(qǐng)和政策使用分開，在一兩個(gè)產(chǎn)品上申請(qǐng)政策，集中資源優(yōu)勢(shì)打造規(guī)模，帶動(dòng)其他產(chǎn)品。

第十一頁(yè)，共十四頁(yè)。五、配送能力是經(jīng)銷商生存的根本典型現(xiàn)象：廠家的重心在不斷的下移，廠家強(qiáng)調(diào)終端市場(chǎng)的運(yùn)做。經(jīng)銷商最終是否會(huì)消失？經(jīng)銷商靠什么生存？（1）3A策略：買得到、買的起、愿意買（2）3P策略：無(wú)處不在、物有所值、心中首選以上均需要有良好的配送和分銷能力，這才是廠家對(duì)總經(jīng)銷的“核心要求”。比如：（1）我的地盤大，市場(chǎng)覆蓋面大；廠家疑問(wèn)：鋪貨率大不大？占有率大不大？銷量大不大？（2）我的下線客戶多，廠家疑問(wèn)：客戶質(zhì)量高不高？是終端還是二批？（3）我的車輛多，廠家疑問(wèn)：是用于竄貨還是鋪貨和售后？（4）我的品牌多，廠家疑問(wèn)：能否做起來(lái)？是否會(huì)重視自身品牌?（5）我的銷量大，廠家疑問(wèn)：是本地還是竄貨？

第十二頁(yè)，共十四頁(yè)。衷心的祝愿參會(huì)的經(jīng)銷商朋友們，能夠在自己的地盤上擁有屬于自己的市場(chǎng)地位?。?！謝謝！??！第十三頁(yè)，共十四頁(yè)。內(nèi)容梗概診斷中國(guó)縣級(jí)經(jīng)銷商。（2）缺乏管理能力：”能力強(qiáng)的容易跳槽，能力低的不頂用“害。實(shí)施雙線管理，防治業(yè)務(wù)員流失造成的客戶流失）－－公。司化發(fā)展（實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工：實(shí)施計(jì)劃管理、制度管理）。二、典型現(xiàn)象2：產(chǎn)品過(guò)多，結(jié)構(gòu)不分明，沒(méi)有重點(diǎn)。品的通路利潤(rùn)來(lái)吸引通路成員的產(chǎn)品）。（1）只會(huì)鋪貨：將產(chǎn)品鋪向通路二批或者是終端就認(rèn)為完成了產(chǎn)。（1）強(qiáng)勢(shì)的廠家，店大欺客，不可能討到便宜。四看營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式是否新穎有效。（1）首先打造一支主導(dǎo)型產(chǎn)品：讓其成為一支“帶。二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式：規(guī)模分?jǐn)偝杀荆Y(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)。用老產(chǎn)品促銷來(lái)抵御，如果成功，贏得了市場(chǎng)丟。了一支產(chǎn)品，失敗了也了有效的抗擊了競(jìng)爭(zhēng)。（1）經(jīng)銷商要樹立“良民”形象