揚(yáng)天筆記本與消費(fèi)筆記本的對(duì)比深圳分區(qū)SMB揚(yáng)天業(yè)務(wù)處高嬌嬌目錄課程背景1一、由聯(lián)想消費(fèi)NB到揚(yáng)天NB的轉(zhuǎn)化三部曲1二、聯(lián)想揚(yáng)天NB與消費(fèi)NB的市場(chǎng)定位3三、揚(yáng)天NB與消費(fèi)NB側(cè)重點(diǎn)、面研究43.1揚(yáng)天NB側(cè)重的點(diǎn)、面53.2消費(fèi)筆記本側(cè)重的點(diǎn)和面研究5四、聯(lián)想揚(yáng)天NB與消費(fèi)NB賣點(diǎn)對(duì)比74、1揚(yáng)天V系列VS消費(fèi)G系列74、2揚(yáng)天V系列VS消費(fèi)Y系列104、3舉例與思考13揚(yáng)天筆記本與消費(fèi)筆記本的對(duì)比課程背景：在終端銷售的過(guò)程，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣一群顧客：走進(jìn)店里，他們總會(huì)問(wèn)道：“小姐，請(qǐng)問(wèn)店里有沒有Y/Z/G系列某型號(hào)的產(chǎn)品”面對(duì)這種情形，如果我們直接給予回答：“不好意思，我們揚(yáng)天是做商用機(jī)器，您問(wèn)的是聯(lián)想消費(fèi)機(jī)型，我們這沒有，您可以去黃色聯(lián)想看看”，就相當(dāng)于我們確定了顧客非消費(fèi)某機(jī)型不買，但是在大多數(shù)情況下，如果沒有確定顧客的需求時(shí)，我們可以引導(dǎo)顧客了解進(jìn)而購(gòu)買我們的產(chǎn)品。那么在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們?cè)撊绾巫岊櫩土私獾轿覀儞P(yáng)天NB與消費(fèi)NB對(duì)比的優(yōu)勢(shì)，如何說(shuō)服顧客就顯得非常重要，今天的課程將告訴大家答案。一、由聯(lián)想消費(fèi)NB到揚(yáng)天NB的轉(zhuǎn)化三部曲1、首先明確顧客需求：當(dāng)顧客進(jìn)店以后，我們可以通過(guò)與顧客的深度溝通以及觀察去了解顧客的真實(shí)需求以及所關(guān)注筆記本的的點(diǎn)、面。1、11與顧客之間的溝通是了解其需求最直接有效的方法1、11與顧客之間的溝通是了解其需求最直接有效的方法引導(dǎo)提問(wèn)：用此方式來(lái)了解顧客需求，提的問(wèn)題涉及的面盡量要全面，即我們能夠通過(guò)顧客對(duì)這些問(wèn)題的回答來(lái)確定其需求。1.12細(xì)心觀察顧客的一舉一動(dòng)，一言一行，發(fā)現(xiàn)其需求1.12細(xì)心觀察顧客的一舉一動(dòng)，一言一行，發(fā)現(xiàn)其需求觀察法：要求我們的銷售人員要能夠從顧客的一些行為中捕捉到顧客的一些需求信息，可能是顧客一個(gè)表情、動(dòng)作。2、幫助顧客挖掘其對(duì)我們揚(yáng)天筆記本的某項(xiàng)功能的潛在需求。3、根據(jù)顧客的需求和關(guān)注點(diǎn)、面以及其潛在需求，結(jié)合揚(yáng)天做有針對(duì)性的引導(dǎo)和重點(diǎn)說(shuō)明。（備注：接下來(lái)的講解會(huì)告訴大家如何突出揚(yáng)天優(yōu)勢(shì)）引導(dǎo)顧客購(gòu)買意向由消費(fèi)NB到揚(yáng)天NB是注意事項(xiàng)：禁止刻意詆毀禁止刻意詆毀言語(yǔ)當(dāng)中不可有刻意詆毀消費(fèi)NB的措辭，我們要用客觀的事實(shí)去打動(dòng)顧客。二、聯(lián)想揚(yáng)天NB與消費(fèi)NB的市場(chǎng)定位親，蕓蕓眾生，那些是我們的菜呢？親，蕓蕓眾生，那些是我們的菜呢？揚(yáng)天：商務(wù)型個(gè)人購(gòu)買消費(fèi)：消費(fèi)型個(gè)人購(gòu)買揚(yáng)天筆記本的顧客群體可能是：上班族、老板、白骨精、HOSO、自由職業(yè)者。消費(fèi)筆記本的顧客群體可能是：普通職員、學(xué)生、游戲愛好者。總結(jié)：從以上揚(yáng)天NB與消費(fèi)NB顧客群體的對(duì)比，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者的目標(biāo)顧客有共同體——公司職員。研究此課題的目的就是通過(guò)二者的對(duì)比，來(lái)突出揚(yáng)天優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取公司職員這一市場(chǎng)份額，提高銷量。三、揚(yáng)天NB與消費(fèi)NB側(cè)重點(diǎn)、面研究舉例1：天平原理消費(fèi)揚(yáng)天消費(fèi)揚(yáng)天市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)化的幾個(gè)階段：生產(chǎn)觀念——產(chǎn)品觀念——4C觀念——市場(chǎng)營(yíng)銷觀念——社會(huì)營(yíng)銷觀念揚(yáng)天筆記本與消費(fèi)筆記本由于市場(chǎng)定位以及目標(biāo)顧客群體的不同需求所導(dǎo)致其在產(chǎn)品外觀、配置、娛樂(lè)性能、安全性能、以及散熱方面的考慮也大不相同。3.1揚(yáng)天NB側(cè)重的點(diǎn)、面3.2消費(fèi)筆記本側(cè)重的點(diǎn)和面研究消費(fèi)NB側(cè)重點(diǎn)、面消費(fèi)NB側(cè)重點(diǎn)、面從以上分析兩種NB消費(fèi)者需求的差異，我們可以發(fā)現(xiàn)，商用NB在機(jī)器的散熱性、安全性、商務(wù)功能方面為顧客提供了保障。消費(fèi)NB則更多的在筆記本的娛樂(lè)性能、外觀、以及高的配置方面去重點(diǎn)突破，以滿足消費(fèi)顧客的需求。注意：銷售過(guò)程中分析任何品牌商務(wù)NB與消費(fèi)NB的對(duì)比時(shí)大家都可以重點(diǎn)根據(jù)這幾個(gè)方面去向顧客做說(shuō)明。四、聯(lián)想揚(yáng)天NB與消費(fèi)NB賣點(diǎn)對(duì)比4、1揚(yáng)天V系列VS消費(fèi)G系列B系列與G系列配置對(duì)比表類別揚(yáng)天B系列消費(fèi)G系列安全性能智能指紋識(shí)別系統(tǒng)；支持聯(lián)想云盾智能防盜服務(wù)，安全性能高人臉識(shí)別散熱性能合理散熱，散熱性能較好口分配超靜音高效散熱設(shè)計(jì)娛樂(lè)性能超強(qiáng)立體音響，可滿足影音需求全新smartaudio聲音系統(tǒng)，效果佳B系列對(duì)比G系列的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)：安全性能：B系列采用的智能指紋識(shí)別器，識(shí)別的是真皮層，安全性能極高。即使您的手指表皮破了也不會(huì)影響使用我們的指紋識(shí)別功能，除了安全性能方面，我們的智能指紋識(shí)別系統(tǒng)還可以通過(guò)設(shè)置實(shí)現(xiàn)商務(wù)功能的啟動(dòng)。所謂這世界上每個(gè)人的指紋都是獨(dú)一無(wú)二的，但相同的人臉是有的，并且可以通過(guò)整容來(lái)實(shí)現(xiàn)，由此看來(lái)，G系列的人臉識(shí)別對(duì)于電腦的安全保護(hù)是很有限的。安全性能：B系列支持聯(lián)想云頓防盜服務(wù)，它主要有3個(gè)功能。首先是開機(jī)保護(hù)，即如果使用我們聯(lián)想的云頓開機(jī)保護(hù)功能，如果不是筆記本的合法用戶，這臺(tái)筆記本對(duì)其從硬件上來(lái)說(shuō)猶如一堆廢鐵。其次是數(shù)據(jù)保護(hù)，它是從軟件方面去保護(hù)我們電腦里數(shù)據(jù)的安全。最后是數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，我們可以將筆記本里的重要數(shù)據(jù)通過(guò)云頓服務(wù)存儲(chǔ)到聯(lián)想的服務(wù)器上，以便日后筆記本丟失后可以找回重要的數(shù)據(jù)。這些功能對(duì)于我們商務(wù)人士來(lái)說(shuō)都是非常有用的，而消費(fèi)的G系列并無(wú)此服務(wù)。散熱性能：散熱性能出眾，穩(wěn)定性能好。以B470e為例說(shuō)明我們采用了FurMark軟件使這款機(jī)器在高負(fù)載狀態(tài)下運(yùn)行，經(jīng)過(guò)一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，處理器溫度僅有54℃，核心溫度也分別達(dá)到了51℃和52℃，單從傳感器溫度來(lái)看，B470e的整體散熱效率相當(dāng)優(yōu)秀。表面溫度測(cè)試通過(guò)熱成像儀，我們對(duì)機(jī)身C面和D面的溫度進(jìn)行了測(cè)試。其中，與用戶最常接觸的鍵盤部分最高溫度為34.8℃，機(jī)身底部最高溫度為41.3℃。而從熱分布圖中我們可以看到，紅色區(qū)域溫度最高，對(duì)于鍵盤表面來(lái)說(shuō)，紅色區(qū)域集中在鍵盤左側(cè)，而底部則集中在散熱窗和硬盤位附近，從實(shí)際表現(xiàn)來(lái)看，B470e的整體散熱效率堪稱出眾。4、2揚(yáng)天V系列VS消費(fèi)Y系列V系列與Y系列配置對(duì)比表類別V系列Y系列安全性能APS硬盤防護(hù)系統(tǒng)、智能指紋識(shí)別系統(tǒng)、獨(dú)有的云盾防盜服務(wù)，綜合使用安全性極高智能人臉識(shí)別系統(tǒng)，對(duì)電腦安全有一定的保護(hù)。散熱性能散熱銅板材質(zhì)以及三項(xiàng)馬達(dá)風(fēng)扇技術(shù)，散熱效果高于散熱管的散熱，散熱口的科學(xué)設(shè)計(jì)更利于散熱散熱模式可以根據(jù)需要調(diào)整，但是調(diào)到超強(qiáng)散熱時(shí)有一個(gè)缺點(diǎn)：就是筆記本的能耗加大；影音娛樂(lè)性能HD3000高性能核心顯卡以及英偉達(dá)?(NVIDIA?GEFORCE?)高性能顯卡具備強(qiáng)勁性能，可以支持主流的3D游戲。優(yōu)點(diǎn)：JBL專業(yè)高品質(zhì)音響，發(fā)燒級(jí)震撼音效；采用最新一NVIDIAGeForceGT550M/GT555M系列超強(qiáng)獨(dú)立顯卡，配備1G/2GDDR3超大獨(dú)立顯存，構(gòu)建強(qiáng)大的3D處理性能缺點(diǎn)：顯卡過(guò)大玩游戲時(shí)產(chǎn)生的熱量特別大外觀KINKID設(shè)計(jì)，全金屬拉絲工藝處理，更有拉菲紅色彩元素的添加概念跑車的動(dòng)感流線型外觀設(shè)計(jì)，彰顯彪悍、潮流品位V系列對(duì)比Y系列的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)安全性能：APS硬盤防護(hù)系統(tǒng)：主板上嵌入重力加速度感應(yīng)芯片持續(xù)監(jiān)測(cè)筆記本任何動(dòng)作，一旦感應(yīng)到重力加速度，便會(huì)讓磁盤和磁針?lè)蛛x，有效避免了因跌落對(duì)硬盤造成物理?yè)p害或數(shù)據(jù)丟失。安全性能：智能指紋識(shí)別系統(tǒng)、云頓防盜服務(wù)同上述B系列。散熱性能：散熱性能優(yōu)于Y系列，以V470和Y470為例說(shuō)明。V470散熱V470散熱測(cè)試環(huán)境：在室溫25℃的環(huán)境下，運(yùn)行AIDA64和Furmark盡量使機(jī)器達(dá)到最高負(fù)載狀態(tài)，持續(xù)15分鐘，之后通過(guò)熱成像儀對(duì)機(jī)器各部位進(jìn)行拍照來(lái)觀察其散熱情況。Y470散熱從圖片中可以看出：V470鍵盤表面最高溫度僅為36.2℃，底部也僅有40.4℃，使用戶在長(zhǎng)期使用時(shí)也不會(huì)感到不舒適，對(duì)比其他主流的14英寸筆記本，這樣的散熱能力處于較高水平。Y470散熱Y470用戶最常接觸的鍵盤部分最高溫度僅為43.5℃，機(jī)身散熱口部分最高溫度則為49.7℃對(duì)于鍵盤表面來(lái)說(shuō)，紅色區(qū)域集中在鍵盤中部以及左上方，主要位于電源開關(guān)鍵附近，鍵盤面平均溫度37.4℃，溫度適中但長(zhǎng)期接觸還是會(huì)帶來(lái)一定的不適感。三種不同尺寸，方便大家按需選擇。V系列有13、14、15寸三個(gè)尺寸，可供顧客選擇的面較廣，更有13寸輕薄系列，方便廣大需要出差的顧客使用，而Y系列則只有14、15寸兩個(gè)大小可供顧客選擇。外觀：V系列所采用的KINKID設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)較Y系列概念跑車的設(shè)計(jì)理念，造型更硬朗，質(zhì)感更強(qiáng)。V系列A/C面所采用的材質(zhì)是鋁鎂合金，金屬拉絲工藝，不僅堅(jiān)固耐用，手感舒適，而且有利于散熱。而Y系列卻只有C面是鋁鎂合金材質(zhì)。重量：經(jīng)過(guò)對(duì)V470Y，Y470稱重后我們發(fā)現(xiàn)，V470含電池是2.142kg,而Y470不含電池是2.293kg,由此可見，V系列的重量要輕于Y系列，更方便顧客攜帶。4、3舉例與思考舉例思考2、如何將梳子賣給和尚哈哈，我可是和尚，看你怎么賣哈哈，我可是和尚，看你怎么賣案例啟發(fā)：有一句話是這樣說(shuō)的，沒有賣不出去的東西，只有賣不出去東西的人？這個(gè)故事或者是案例啟發(fā)我們?cè)阡N售過(guò)程中要