房地產(chǎn)項目定價方法

房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!一、定價的原則二、價目表制作六大步驟三、核心實收價格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、權(quán)重確定及價格表的制作總目房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!一、定價的原則1、合理的市場價格應(yīng)該是一個范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!一、定價的原則1、合理的市場價格應(yīng)該是一個

范圍

應(yīng)堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表——

應(yīng)堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍。

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這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對我們代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點工夫。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!價值分析主要通過兩個過程實現(xiàn)：1、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調(diào)查，

對價值點（賣點）進(jìn)行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個點越突出，價值越大。

2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)

計、相對位置等的詳細(xì)分析。作分析圖/表，打分，

找出每個單位的相對關(guān)系，特別單位特別考慮，

例如頂層復(fù)式、附帶小花園的底層……房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!實收核心價≠（不等于）客戶直觀心理價

真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人們常買、?？吹模?，把價定低。如果你以為這家店整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚.

房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!三、核心實收價格的確定房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!確定市場調(diào)查的范圍和重點a.以項目為核心，半徑2KM的范圍是重

中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴大。b.凡是競爭對手都應(yīng)納入視線范圍。c.重點調(diào)差項目應(yīng)不少于6個。d.二手樓價格也應(yīng)適當(dāng)考慮。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!對每個重點

項目進(jìn)行調(diào)查a.最好是有經(jīng)驗的銷售人員，5人

左右一起打分，再綜合，絕不

能一個人“拍腦袋”。b.討論時，調(diào)查樓盤的資料要翔實、

準(zhǔn)確。缺的馬上補，不能馬虎應(yīng)付。c.小組打分專人記錄，負(fù)責(zé)人要開放，

鼓勵大家談經(jīng)驗，需要一個市場

感覺好的人歸納。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!a.每個調(diào)查盤進(jìn)行的調(diào)差

包括：最低價、最高價、

平均實收價、特別樓層

價（高、中、低，每5

層一個）

b.形成表格，便于比較。

調(diào)查

結(jié)果表房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!四、分功能/分棟/分期的核心均價1、功能不同的分別調(diào)查。2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比

例算出，以方便找到平衡。3、分棟/分期的思考出發(fā)點：

根據(jù)各自的相對位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價；銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？

房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!考慮因素——發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!2、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是100，甚

至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動的

可能點是景觀突變的樓層、吉數(shù)8、18等。3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低。4、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊

考慮。5、恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!八、權(quán)重確定及價格表的制作根據(jù)房地產(chǎn)的營銷實戰(zhàn)，對房地產(chǎn)項目價格產(chǎn)生影響的主要是以下幾大因素：

位置、價格、配套、交通、物業(yè)管理、周邊環(huán)境（景觀、污染）、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、建筑風(fēng)格及立面、戶型、發(fā)展商品牌和實力、廣告房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!通過上表對各參考項目與本案的打分之后，根據(jù)各參考項目的得分，得出平均分值。同時，計算所有參考樓盤的均價得出市場均價。利用分值與價格之間的關(guān)系，反推出本案均價。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!權(quán)重的確定影響因素權(quán)重……類比項目本案區(qū)位22

景觀20

戶型20

朝向10

采光10

通風(fēng)10

噪音8

合計100

房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!

在同一單元內(nèi)，影響價格的主要有以下幾大因素：

戶型、朝向、景觀、通風(fēng)、層差……同理，按照上面介紹的打分方法，即可得出該項目每一套房源的價格。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經(jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點會爆棚，高到臨界點會死得慘。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!

3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

應(yīng)堅持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價目表應(yīng)該不是定價最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價目表就照著賣

的，這實在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!策略性考慮,包括幾個方面——

與對手相比的競爭性夠不夠開盤的人氣保證擴大戰(zhàn)果的促銷最終的高銷售率最終能實現(xiàn)核心價我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。

房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!二、價目表制作六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分期

實收均價平均折扣率層差同層單位差價目表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重價值體現(xiàn)正式開售后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進(jìn)行調(diào)整。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!確定市場調(diào)查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正對每個重點調(diào)差

項目進(jìn)行調(diào)差交易情況修正調(diào)查結(jié)果表綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正a.不同類型物業(yè)的價格，影響因

素不同（可以總結(jié)）b.不同階段、同一類型物業(yè)的各

個價格影響因素權(quán)重不同，

（最好是與銷售人員，尤其是

在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座

談、聽。）房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!交易情況

修正a.以本盤預(yù)計發(fā)售的形象進(jìn)度為基

礎(chǔ)，對調(diào)查樓盤形象進(jìn)度的工期

進(jìn)行修正。為此，要了解調(diào)查盤

發(fā)售時的形象進(jìn)度。b.以本盤的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)，

對調(diào)查樓盤的不同銷售速度進(jìn)行

修正。為此，必須了解調(diào)查樓盤發(fā)

售的時間和銷售率。c.必要時對廣告投入進(jìn)行修正。d.各樓盤發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時

間、廣告投放，最好有記錄。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價a.分析可比性，

確定范圍。b.眾數(shù)，

縮小范圍。c.權(quán)重。

房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!五、平均折扣率1、根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式，并確定主

打的付款方式。2、設(shè)計折扣率時注意：一般在98折—95折之間，低于此折扣范圍的情況，除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。3、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜

合折扣。4、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣

率。

房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!六、層差1、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式）的總差距：

差距特大時，一般從中低層開動。差距特小時，一般從高層開動。選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價

格，不論是1—5還是10—15還是25—30，通

過層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!七、同層單位差1、根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)、遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計等因素，分析每個戶型，做表圖。必要時，每套房都看看。在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進(jìn)行修正。2、關(guān)注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景觀時尤為重要。3、適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣憩F(xiàn)在每個單位都開單，老是不開單的要進(jìn)行處理，特快的要調(diào)整。房地產(chǎn)項目定價方法共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!權(quán)重的確定影響因素權(quán)重……類比項目本案位置20

配套15

交通10

周邊環(huán)境9

樓盤規(guī)模9

建筑風(fēng)格8

戶型9

物業(yè)管理7

廣告宣傳7

開發(fā)商品牌6

合計100

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