房屋銷售一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念二、銷售與房屋銷售三、公司房屋銷售工作四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)房屋銷售一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念二、銷售與房屋銷售三、公司房屋11、產(chǎn)品的概念[英文]product產(chǎn)品的狹義概念：被生產(chǎn)出的物品產(chǎn)品的廣義概念：可以滿足人們需求的載體一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念1、產(chǎn)品的概念[英文]product一、關(guān)于產(chǎn)品的2一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念2、產(chǎn)品的定義是什么？產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念2、產(chǎn)品的定義是什么？產(chǎn)品是指能夠提供3一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念43、產(chǎn)品與商品的區(qū)別產(chǎn)品和商品的區(qū)別在于：商品是用來(lái)交換的產(chǎn)品，商品的生產(chǎn)是為了交換，而當(dāng)一種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)交換后進(jìn)入使用過(guò)程后，就不能再稱之為商品了；當(dāng)然，如果產(chǎn)品又產(chǎn)生了二次交換，那么在這段時(shí)間能，它又能被稱之為商品了。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念3、產(chǎn)品與商品的區(qū)別產(chǎn)品和商品的區(qū)別在于：商品是用來(lái)交換的產(chǎn)54、通用的四種產(chǎn)品類別：服務(wù)：通常是無(wú)形的，是為滿足顧客的需求;軟件：由信息組成，是通過(guò)支持媒體表達(dá)的信息所構(gòu)成的一種智力創(chuàng)作，通常是無(wú)形產(chǎn)品;硬件：硬件通常是有形產(chǎn)品，是不連續(xù)的具有特定形狀的產(chǎn)品;流程性材料：流程性材料通常是有形產(chǎn)品，是將原材料轉(zhuǎn)化成某一特定狀態(tài)的有形產(chǎn)品。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念4、通用的四種產(chǎn)品類別：服務(wù)：通常是無(wú)形的，是為滿足顧客的6一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念5、商人的來(lái)歷今天，我們把做生意的人成、稱為商人。你知道“商人”一詞是怎么產(chǎn)生的嗎？商朝，是我國(guó)歷史上第二個(gè)奴隸制朝代，從公元前1551年商湯滅夏建立商朝，到周武王伐紂滅商，歷時(shí)496年，期間經(jīng)歷了30位商王的統(tǒng)治，曾八遷其都，但都未離開(kāi)商河流域。因與水為鄰，商朝的貿(mào)易自然不會(huì)冷清，出現(xiàn)許多買賣人。牧野之戰(zhàn)后，周軍長(zhǎng)驅(qū)直入朝歌城，商紂王死于鹿臺(tái)上，商滅亡。為了肅清商的歷史痕跡，周王將賦予了商名字的商河改名為漳河。為了與周的子民區(qū)別開(kāi)來(lái)周王下令將商的遺民換作“商人”，帶有輕蔑的含義。不過(guò)周王絕對(duì)不會(huì)想到，當(dāng)時(shí)他這種為了羞辱商朝遺民的叫法，在三千多年后的今天，早已沒(méi)了賤民的含義，只是一種對(duì)做生意人的稱呼而已。一名之始，竟與一個(gè)王朝的興亡相關(guān)。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念5、商人的來(lái)歷今天，我們把做生意的人成7一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念6、商品房的定義商品房，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念6、商品房的定義商品房，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)87、動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念房地產(chǎn)具有生產(chǎn)資料及消費(fèi)品的二重性，不僅是最基本的生產(chǎn)要素，也是最基本的生活資料。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)是一種商品，并且是人們最重視、最珍惜和最具體的財(cái)產(chǎn)形式。7、動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念房地產(chǎn)具有生產(chǎn)資料及消9一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念8、財(cái)產(chǎn)的分類形式實(shí)物及其上的權(quán)利稱為有形財(cái)產(chǎn)，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，稱為有形資產(chǎn)；財(cái)產(chǎn)中并無(wú)實(shí)物而只有權(quán)利或義務(wù)的，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中稱為無(wú)形資產(chǎn)。商標(biāo)、專利、著作權(quán)等都是無(wú)形資產(chǎn)。財(cái)產(chǎn)的另一種分類方式是將財(cái)產(chǎn)分為不動(dòng)產(chǎn)或動(dòng)產(chǎn)。不能移動(dòng)的財(cái)產(chǎn)稱為不動(dòng)產(chǎn)，它是指位置固定、不可移動(dòng)的財(cái)產(chǎn)?？梢苿?dòng)的財(cái)產(chǎn)稱為動(dòng)產(chǎn)，嚴(yán)格的說(shuō)是所有非不動(dòng)產(chǎn)的財(cái)產(chǎn)。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念8、財(cái)產(chǎn)的分類形式實(shí)物及其上的權(quán)利稱為10一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念9不動(dòng)產(chǎn)與房地產(chǎn)是可相互替代的兩個(gè)概念，包括三個(gè)遞進(jìn)層次：（１）把土地、建筑物及其固著物當(dāng)作一個(gè)整體；（２）把土地、建筑物附帶的各種權(quán)利作為一個(gè)整體;（３）把土地、建筑物及其附帶的各種權(quán)利視為一個(gè)整體。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念9不動(dòng)產(chǎn)與房地產(chǎn)是可相互替代的兩個(gè)（１11一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念１０、房地產(chǎn)權(quán)利在我國(guó)，土地永遠(yuǎn)屬于國(guó)家和集體所有，業(yè)主只有一定年限的使用權(quán)。因此業(yè)主購(gòu)房后所擁有的是房屋的所有權(quán)和該房產(chǎn)所占有土地的使用權(quán)。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念１０、房地產(chǎn)權(quán)利在我國(guó)，土地永遠(yuǎn)屬于國(guó)12一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念11、房地產(chǎn)的權(quán)利包括以下三方面：

土地使用權(quán)

其它權(quán)利所有權(quán)一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念11、房地產(chǎn)的權(quán)利包括以下三方面：土13所有權(quán)其一，所有人在其所有物上所擁有的各種行為的權(quán)利，包括占有、使用、收益、處分等項(xiàng)權(quán)利；其二，所有人對(duì)所有物有禁止他人從事任何行為的權(quán)利。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念11、房地產(chǎn)的權(quán)利所有權(quán)其一，所有人在其所有物上所擁有的各種行為的權(quán)利，包括14一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念土地使用權(quán)

土地使用權(quán)擁有人有權(quán)對(duì)土地實(shí)行占有、使用和收益及有限度的處分。（四種途徑：劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓、批租）11、房地產(chǎn)的權(quán)利一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念土地使用權(quán)土地使用權(quán)擁有人有權(quán)對(duì)土地15一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念其它權(quán)利11、房地產(chǎn)的權(quán)利1、轉(zhuǎn)讓權(quán)

2、出租權(quán)

3、抵押權(quán)4、典當(dāng)權(quán)5、地役權(quán)一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念其它權(quán)利11、房地產(chǎn)的權(quán)利1、轉(zhuǎn)讓權(quán)16一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念12、房地產(chǎn)特性：不可移動(dòng)性、社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置可變動(dòng)性（保值增值性）、個(gè)別性（異質(zhì)性）、用途多樣性、耐久性、互相影響性、可合并及可分割性、投資消費(fèi)雙重性。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念12、房地產(chǎn)特性：不可移動(dòng)性、社會(huì)經(jīng)濟(jì)17二、銷售與房屋銷售1、什么是房屋銷售房屋銷售是銷售行業(yè)近年來(lái)新興起的一個(gè)職業(yè)，具體而簡(jiǎn)單的說(shuō)就是售樓。它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位與居住文化，換句話說(shuō)，房屋銷售是一種連接房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與客戶購(gòu)房需求的銷售活動(dòng)。一方面，創(chuàng)造者——開(kāi)發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶。另一方面，需求者——客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開(kāi)發(fā)商。二、銷售與房屋銷售1、什么是房屋銷售18二、銷售與房屋銷售2、房屋銷售的產(chǎn)品房屋銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地位、生活文化等等。二、銷售與房屋銷售2、房屋銷售的產(chǎn)品19二、銷售與房屋銷售3售樓員的社會(huì)角色企業(yè)的銷售人員客戶的職業(yè)顧問(wèn)企業(yè)的形象代言人企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁企業(yè)抉擇信息的提供者二、銷售與房屋銷售3售樓員的社會(huì)角色20二、銷售與房屋銷售4、對(duì)房屋銷售的認(rèn)識(shí)日本推銷之神原一平說(shuō)過(guò)：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。二、銷售與房屋銷售4、對(duì)房屋銷售的認(rèn)識(shí)21二、銷售與房屋銷售5、銷售工作的實(shí)質(zhì)自由有趣成就感不菲的收入風(fēng)險(xiǎn)小挑戰(zhàn)感激發(fā)自我成長(zhǎng)二、銷售與房屋銷售5、銷售工作的實(shí)質(zhì)22二、銷售與房屋銷售6、營(yíng)銷與銷售營(yíng)銷是讓人們來(lái)到售樓處，銷售是讓來(lái)的人都留下。二、銷售與房屋銷售6、營(yíng)銷與銷售營(yíng)銷是讓人們來(lái)到售樓處，銷售23二、銷售與房屋銷售7、樓盤的基本信息企業(yè)情況項(xiàng)目概念地理位置規(guī)劃設(shè)計(jì)建筑材料物業(yè)管理其他：交房日期、付款方式、按揭等二、銷售與房屋銷售7、樓盤的基本信息企業(yè)情況24二、銷售與房屋銷售8、樓盤優(yōu)點(diǎn)地段環(huán)境配套建筑規(guī)劃特色開(kāi)發(fā)商實(shí)力物業(yè)管理價(jià)格及付款方式升值潛力二、銷售與房屋銷售8、樓盤優(yōu)點(diǎn)25二、銷售與房屋銷售9、房地產(chǎn)買點(diǎn)匯總樓盤硬件建筑風(fēng)格空間價(jià)值園林主題自然景觀區(qū)位價(jià)值產(chǎn)品類別人以群分原創(chuàng)概念功能提升產(chǎn)品嫁接樓盤軟性附加值產(chǎn)品可感受價(jià)值樓盤及發(fā)展商形象居住文化與生活方式情感銷售與工程進(jìn)度創(chuàng)意促銷二、銷售與房屋銷售9、房地產(chǎn)買點(diǎn)匯總26二、銷售與房屋銷售10、中國(guó)人的審美觀二、銷售與房屋銷售10、中國(guó)人的審美觀27二、銷售與房屋銷售11、戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)的“五性”要求（1）經(jīng)濟(jì)性戶型的價(jià)格表現(xiàn)（2）實(shí)用性戶型的使用表述（3）超前性戶型的剪裁配置

（4）規(guī)范性戶型的永恒基礎(chǔ)

（5）功能性戶型的空間組合

二、銷售與房屋銷售11、戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)的“五性”要求（1）28三、公司房屋銷售工作1、公司與房屋銷售工作緊密關(guān)聯(lián)的幾個(gè)部門

計(jì)劃規(guī)劃部經(jīng)營(yíng)法規(guī)部財(cái)務(wù)資產(chǎn)部售后服務(wù)中心物業(yè)公司三、公司房屋銷售工作1、公司與房屋銷售工作緊密關(guān)聯(lián)的幾個(gè)部門29三、公司房屋銷售工作現(xiàn)狀2、怎樣處理好與相關(guān)聯(lián)部門的關(guān)系？與規(guī)劃的關(guān)系反饋與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系合同與財(cái)務(wù)的關(guān)系

回款、做好按揭、貸款

與售后的關(guān)系

滿足業(yè)主訴求

與物業(yè)的關(guān)系

提供滿意服務(wù)

三、公司房屋銷售工作現(xiàn)狀2、怎樣處理好與相關(guān)聯(lián)部門的關(guān)系？與303、業(yè)務(wù)往來(lái)較多的幾個(gè)政府職能部門三、公司房屋銷售工作現(xiàn)狀房產(chǎn)局、土地局、公積金管理中心、擔(dān)保公司、公證處、銀行3、業(yè)務(wù)往來(lái)較多的幾個(gè)政府職能部門三、公司房屋銷售工作現(xiàn)狀房31四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)1、房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)（出讓一方是國(guó)家）。四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)1、房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)是土32四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)2、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)是土地的使用者通過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)將新建成的房地產(chǎn)出租或出售的市場(chǎng)。四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)2、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)是土33四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)3、房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)（二手房市場(chǎng)）是購(gòu)買房地產(chǎn)的電位或個(gè)人再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓或出租的市場(chǎng)。四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)3、房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)（二34四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)4、商品房預(yù)售條件五證齊全工程進(jìn)度30%投資完成25%四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)4、商品房預(yù)售條件五證齊全35四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)5、五證兩書五證：指商品房預(yù)售或銷售所需的五種證件，即：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用證、工程施工許可證及房屋銷售許可證。兩書：是指使用說(shuō)明書、質(zhì)量保證書四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)5、五證兩書五證：指商品房預(yù)售36四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)6、商品房買賣合同四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)6、商品房買賣合同37四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)7、銷售房屋面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)是：中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范GB／T17986.1—2000

2000-08-01實(shí)施四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)7、銷售房屋面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)38四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)8、大慶公積金管理四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)8、大慶公積金管理39四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)9、公積金貸款的程序四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)9、公積金貸款的程序40四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)10、購(gòu)房稅費(fèi)大慶稅費(fèi)我公司辦理產(chǎn)權(quán)證所需承擔(dān)的費(fèi)用：A住宅：登記費(fèi)80元/戶

;B商服：交易手續(xù)費(fèi)：購(gòu)房發(fā)票總金額的2.5‰注：以上費(fèi)用我公司在辦理產(chǎn)權(quán)登記之前交納四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)10、購(gòu)房稅費(fèi)大慶稅費(fèi)我公司辦41四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證所需承擔(dān)的費(fèi)用

A、住宅

（1）契稅：建筑面積在180平方米以內(nèi)的房屋，按發(fā)票金額的1%交納;建筑面積在180平方米以上的房屋，按發(fā)票金額的2%交納;（2）維修基金：25元/m2（3）登記工本費(fèi)：80元/戶

（4）交易手續(xù)費(fèi)3元/m2(以竣工時(shí)間為準(zhǔn)，二年以內(nèi)的買方業(yè)主不需承擔(dān)此項(xiàng)費(fèi)用)四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證所需承擔(dān)的費(fèi)用42四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證所需承擔(dān)的費(fèi)用

B、商服：（1）契稅：按發(fā)票金額的5%交納（如需評(píng)估則以評(píng)估價(jià)為準(zhǔn)）（2）維修基金：30元/㎡（3）登記工本費(fèi)：550元/戶

（4）交易手續(xù)費(fèi)：購(gòu)房發(fā)票金額的2.5‰四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證所需承擔(dān)的費(fèi)用43業(yè)主辦理土地證所需承擔(dān)的費(fèi)用：四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)A、住宅：土地登記費(fèi)33元/戶B、商服：土地登記費(fèi)120元/戶業(yè)主辦理土地證所需承擔(dān)的費(fèi)用：四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)44四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)11、產(chǎn)權(quán)分類：獨(dú)有產(chǎn)權(quán)、共有產(chǎn)權(quán)及區(qū)分產(chǎn)權(quán)，共有產(chǎn)權(quán)又分按份共有和共同共有。四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)11、產(chǎn)權(quán)分類：獨(dú)有產(chǎn)權(quán)、共45四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)12、商品房成本構(gòu)成：土地開(kāi)發(fā)費(fèi)

房屋建安工程費(fèi)

各類配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)及各種稅費(fèi)四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)12、商品房成本構(gòu)成：土地開(kāi)發(fā)46四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)13、房地產(chǎn)的縱向一體化建材商監(jiān)理商建筑商投資商開(kāi)發(fā)商主管部門代理商直銷經(jīng)紀(jì)人顧客物業(yè)公司四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)13、房地產(chǎn)的縱向一體化建材商47四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)14、投資樓市的三條經(jīng)驗(yàn)

A、買樓看發(fā)展商，發(fā)展商實(shí)力是投資的前提和保障;B、大型小區(qū)買前期;

C、把握城市發(fā)展方向（掌握新的城市規(guī)劃信息并進(jìn)行自我分析）。四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)14、投資樓市的三條經(jīng)驗(yàn)A、48四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)15、中國(guó)房地產(chǎn)未來(lái)贏家的六大能力a、專業(yè)系統(tǒng)化運(yùn)做能力；b、未來(lái)贏家具備臨危不亂，變危機(jī)點(diǎn)為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)的能力（表象上看是危機(jī)處理能力，實(shí)際上是資本的體現(xiàn)）；c、掌握未來(lái)趨勢(shì)的信息處理能力（所謂的房地開(kāi)發(fā)的前瞻性）；d、定性與定量決策相結(jié)合的能力（文字化、數(shù)字化、表格化）e、理性歸零能力；f、思維彈性能力；四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)15、中國(guó)房地產(chǎn)未來(lái)贏家的六大4916、房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)一是發(fā)現(xiàn)需求的能力二是滿足有效需求的能力影響和制約發(fā)現(xiàn)有效需求能力高低的因素主要是占有市場(chǎng)信息量的多少，加工分析信息的發(fā)放和捕捉市場(chǎng)信息的敏感度。16、房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)一50謝謝12月-2203:23:1003:2303:2312月-2212月-2203:2303:2303:23:1012月-2212月-2203:23:102022/12/103:23:10謝謝12月-2216:19:4916:1916:1912房屋銷售一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念二、銷售與房屋銷售三、公司房屋銷售工作四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)房屋銷售一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念二、銷售與房屋銷售三、公司房屋521、產(chǎn)品的概念[英文]product產(chǎn)品的狹義概念：被生產(chǎn)出的物品產(chǎn)品的廣義概念：可以滿足人們需求的載體一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念1、產(chǎn)品的概念[英文]product一、關(guān)于產(chǎn)品的53一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念2、產(chǎn)品的定義是什么？產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念2、產(chǎn)品的定義是什么？產(chǎn)品是指能夠提供54一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念553、產(chǎn)品與商品的區(qū)別產(chǎn)品和商品的區(qū)別在于：商品是用來(lái)交換的產(chǎn)品，商品的生產(chǎn)是為了交換，而當(dāng)一種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)交換后進(jìn)入使用過(guò)程后，就不能再稱之為商品了；當(dāng)然，如果產(chǎn)品又產(chǎn)生了二次交換，那么在這段時(shí)間能，它又能被稱之為商品了。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念3、產(chǎn)品與商品的區(qū)別產(chǎn)品和商品的區(qū)別在于：商品是用來(lái)交換的產(chǎn)564、通用的四種產(chǎn)品類別：服務(wù)：通常是無(wú)形的，是為滿足顧客的需求;軟件：由信息組成，是通過(guò)支持媒體表達(dá)的信息所構(gòu)成的一種智力創(chuàng)作，通常是無(wú)形產(chǎn)品;硬件：硬件通常是有形產(chǎn)品，是不連續(xù)的具有特定形狀的產(chǎn)品;流程性材料：流程性材料通常是有形產(chǎn)品，是將原材料轉(zhuǎn)化成某一特定狀態(tài)的有形產(chǎn)品。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念4、通用的四種產(chǎn)品類別：服務(wù)：通常是無(wú)形的，是為滿足顧客的57一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念5、商人的來(lái)歷今天，我們把做生意的人成、稱為商人。你知道“商人”一詞是怎么產(chǎn)生的嗎？商朝，是我國(guó)歷史上第二個(gè)奴隸制朝代，從公元前1551年商湯滅夏建立商朝，到周武王伐紂滅商，歷時(shí)496年，期間經(jīng)歷了30位商王的統(tǒng)治，曾八遷其都，但都未離開(kāi)商河流域。因與水為鄰，商朝的貿(mào)易自然不會(huì)冷清，出現(xiàn)許多買賣人。牧野之戰(zhàn)后，周軍長(zhǎng)驅(qū)直入朝歌城，商紂王死于鹿臺(tái)上，商滅亡。為了肅清商的歷史痕跡，周王將賦予了商名字的商河改名為漳河。為了與周的子民區(qū)別開(kāi)來(lái)周王下令將商的遺民換作“商人”，帶有輕蔑的含義。不過(guò)周王絕對(duì)不會(huì)想到，當(dāng)時(shí)他這種為了羞辱商朝遺民的叫法，在三千多年后的今天，早已沒(méi)了賤民的含義，只是一種對(duì)做生意人的稱呼而已。一名之始，竟與一個(gè)王朝的興亡相關(guān)。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念5、商人的來(lái)歷今天，我們把做生意的人成58一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念6、商品房的定義商品房，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念6、商品房的定義商品房，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)597、動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念房地產(chǎn)具有生產(chǎn)資料及消費(fèi)品的二重性，不僅是最基本的生產(chǎn)要素，也是最基本的生活資料。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)是一種商品，并且是人們最重視、最珍惜和最具體的財(cái)產(chǎn)形式。7、動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念房地產(chǎn)具有生產(chǎn)資料及消60一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念8、財(cái)產(chǎn)的分類形式實(shí)物及其上的權(quán)利稱為有形財(cái)產(chǎn)，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，稱為有形資產(chǎn)；財(cái)產(chǎn)中并無(wú)實(shí)物而只有權(quán)利或義務(wù)的，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中稱為無(wú)形資產(chǎn)。商標(biāo)、專利、著作權(quán)等都是無(wú)形資產(chǎn)。財(cái)產(chǎn)的另一種分類方式是將財(cái)產(chǎn)分為不動(dòng)產(chǎn)或動(dòng)產(chǎn)。不能移動(dòng)的財(cái)產(chǎn)稱為不動(dòng)產(chǎn)，它是指位置固定、不可移動(dòng)的財(cái)產(chǎn)?？梢苿?dòng)的財(cái)產(chǎn)稱為動(dòng)產(chǎn)，嚴(yán)格的說(shuō)是所有非不動(dòng)產(chǎn)的財(cái)產(chǎn)。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念8、財(cái)產(chǎn)的分類形式實(shí)物及其上的權(quán)利稱為61一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念9不動(dòng)產(chǎn)與房地產(chǎn)是可相互替代的兩個(gè)概念，包括三個(gè)遞進(jìn)層次：（１）把土地、建筑物及其固著物當(dāng)作一個(gè)整體；（２）把土地、建筑物附帶的各種權(quán)利作為一個(gè)整體;（３）把土地、建筑物及其附帶的各種權(quán)利視為一個(gè)整體。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念9不動(dòng)產(chǎn)與房地產(chǎn)是可相互替代的兩個(gè)（１62一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念１０、房地產(chǎn)權(quán)利在我國(guó)，土地永遠(yuǎn)屬于國(guó)家和集體所有，業(yè)主只有一定年限的使用權(quán)。因此業(yè)主購(gòu)房后所擁有的是房屋的所有權(quán)和該房產(chǎn)所占有土地的使用權(quán)。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念１０、房地產(chǎn)權(quán)利在我國(guó)，土地永遠(yuǎn)屬于國(guó)63一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念11、房地產(chǎn)的權(quán)利包括以下三方面：

土地使用權(quán)

其它權(quán)利所有權(quán)一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念11、房地產(chǎn)的權(quán)利包括以下三方面：土64所有權(quán)其一，所有人在其所有物上所擁有的各種行為的權(quán)利，包括占有、使用、收益、處分等項(xiàng)權(quán)利；其二，所有人對(duì)所有物有禁止他人從事任何行為的權(quán)利。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念11、房地產(chǎn)的權(quán)利所有權(quán)其一，所有人在其所有物上所擁有的各種行為的權(quán)利，包括65一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念土地使用權(quán)

土地使用權(quán)擁有人有權(quán)對(duì)土地實(shí)行占有、使用和收益及有限度的處分。（四種途徑：劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓、批租）11、房地產(chǎn)的權(quán)利一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念土地使用權(quán)土地使用權(quán)擁有人有權(quán)對(duì)土地66一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念其它權(quán)利11、房地產(chǎn)的權(quán)利1、轉(zhuǎn)讓權(quán)

2、出租權(quán)

3、抵押權(quán)4、典當(dāng)權(quán)5、地役權(quán)一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念其它權(quán)利11、房地產(chǎn)的權(quán)利1、轉(zhuǎn)讓權(quán)67一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念12、房地產(chǎn)特性：不可移動(dòng)性、社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置可變動(dòng)性（保值增值性）、個(gè)別性（異質(zhì)性）、用途多樣性、耐久性、互相影響性、可合并及可分割性、投資消費(fèi)雙重性。一、關(guān)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)概念12、房地產(chǎn)特性：不可移動(dòng)性、社會(huì)經(jīng)濟(jì)68二、銷售與房屋銷售1、什么是房屋銷售房屋銷售是銷售行業(yè)近年來(lái)新興起的一個(gè)職業(yè)，具體而簡(jiǎn)單的說(shuō)就是售樓。它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位與居住文化，換句話說(shuō)，房屋銷售是一種連接房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與客戶購(gòu)房需求的銷售活動(dòng)。一方面，創(chuàng)造者——開(kāi)發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶。另一方面，需求者——客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開(kāi)發(fā)商。二、銷售與房屋銷售1、什么是房屋銷售69二、銷售與房屋銷售2、房屋銷售的產(chǎn)品房屋銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地位、生活文化等等。二、銷售與房屋銷售2、房屋銷售的產(chǎn)品70二、銷售與房屋銷售3售樓員的社會(huì)角色企業(yè)的銷售人員客戶的職業(yè)顧問(wèn)企業(yè)的形象代言人企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁企業(yè)抉擇信息的提供者二、銷售與房屋銷售3售樓員的社會(huì)角色71二、銷售與房屋銷售4、對(duì)房屋銷售的認(rèn)識(shí)日本推銷之神原一平說(shuō)過(guò)：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。二、銷售與房屋銷售4、對(duì)房屋銷售的認(rèn)識(shí)72二、銷售與房屋銷售5、銷售工作的實(shí)質(zhì)自由有趣成就感不菲的收入風(fēng)險(xiǎn)小挑戰(zhàn)感激發(fā)自我成長(zhǎng)二、銷售與房屋銷售5、銷售工作的實(shí)質(zhì)73二、銷售與房屋銷售6、營(yíng)銷與銷售營(yíng)銷是讓人們來(lái)到售樓處，銷售是讓來(lái)的人都留下。二、銷售與房屋銷售6、營(yíng)銷與銷售營(yíng)銷是讓人們來(lái)到售樓處，銷售74二、銷售與房屋銷售7、樓盤的基本信息企業(yè)情況項(xiàng)目概念地理位置規(guī)劃設(shè)計(jì)建筑材料物業(yè)管理其他：交房日期、付款方式、按揭等二、銷售與房屋銷售7、樓盤的基本信息企業(yè)情況75二、銷售與房屋銷售8、樓盤優(yōu)點(diǎn)地段環(huán)境配套建筑規(guī)劃特色開(kāi)發(fā)商實(shí)力物業(yè)管理價(jià)格及付款方式升值潛力二、銷售與房屋銷售8、樓盤優(yōu)點(diǎn)76二、銷售與房屋銷售9、房地產(chǎn)買點(diǎn)匯總樓盤硬件建筑風(fēng)格空間價(jià)值園林主題自然景觀區(qū)位價(jià)值產(chǎn)品類別人以群分原創(chuàng)概念功能提升產(chǎn)品嫁接樓盤軟性附加值產(chǎn)品可感受價(jià)值樓盤及發(fā)展商形象居住文化與生活方式情感銷售與工程進(jìn)度創(chuàng)意促銷二、銷售與房屋銷售9、房地產(chǎn)買點(diǎn)匯總77二、銷售與房屋銷售10、中國(guó)人的審美觀二、銷售與房屋銷售10、中國(guó)人的審美觀78二、銷售與房屋銷售11、戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)的“五性”要求（1）經(jīng)濟(jì)性戶型的價(jià)格表現(xiàn)（2）實(shí)用性戶型的使用表述（3）超前性戶型的剪裁配置

（4）規(guī)范性戶型的永恒基礎(chǔ)

（5）功能性戶型的空間組合

二、銷售與房屋銷售11、戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)的“五性”要求（1）79三、公司房屋銷售工作1、公司與房屋銷售工作緊密關(guān)聯(lián)的幾個(gè)部門

計(jì)劃規(guī)劃部經(jīng)營(yíng)法規(guī)部財(cái)務(wù)資產(chǎn)部售后服務(wù)中心物業(yè)公司三、公司房屋銷售工作1、公司與房屋銷售工作緊密關(guān)聯(lián)的幾個(gè)部門80三、公司房屋銷售工作現(xiàn)狀2、怎樣處理好與相關(guān)聯(lián)部門的關(guān)系？與規(guī)劃的關(guān)系反饋與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系合同與財(cái)務(wù)的關(guān)系

回款、做好按揭、貸款

與售后的關(guān)系

滿足業(yè)主訴求

與物業(yè)的關(guān)系

提供滿意服務(wù)

三、公司房屋銷售工作現(xiàn)狀2、怎樣處理好與相關(guān)聯(lián)部門的關(guān)系？與813、業(yè)務(wù)往來(lái)較多的幾個(gè)政府職能部門三、公司房屋銷售工作現(xiàn)狀房產(chǎn)局、土地局、公積金管理中心、擔(dān)保公司、公證處、銀行3、業(yè)務(wù)往來(lái)較多的幾個(gè)政府職能部門三、公司房屋銷售工作現(xiàn)狀房82四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)1、房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)（出讓一方是國(guó)家）。四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)1、房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)是土83四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)2、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)是土地的使用者通過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)將新建成的房地產(chǎn)出租或出售的市場(chǎng)。四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)2、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)是土84四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)3、房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)（二手房市場(chǎng)）是購(gòu)買房地產(chǎn)的電位或個(gè)人再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓或出租的市場(chǎng)。四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)3、房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)（二85四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)4、商品房預(yù)售條件五證齊全工程進(jìn)度30%投資完成25%四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)4、商品房預(yù)售條件五證齊全86四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)5、五證兩書五證：指商品房預(yù)售或銷售所需的五種證件，即：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用證、工程施工許可證及房屋銷售許可證。兩書：是指使用說(shuō)明書、質(zhì)量保證書四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)5、五證兩書五證：指商品房預(yù)售87四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)6、商品房買賣合同四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)6、商品房買賣合同88四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)7、銷售房屋面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)是：中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范GB／T17986.1—2000

2000-08-01實(shí)施四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)7、銷售房屋面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)89四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)8、大慶公積金管理四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)8、大慶公積金管理90四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)9、公積金貸款的程序四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)9、公積金貸款的程序91四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)10、購(gòu)房稅費(fèi)大慶稅費(fèi)我公司辦理產(chǎn)權(quán)證所需承擔(dān)的費(fèi)用：A住宅：登記費(fèi)80元/戶

;B商服：交易手續(xù)費(fèi)：購(gòu)房發(fā)票總金額的2.5‰注：以上費(fèi)用我公司在辦理產(chǎn)權(quán)登記之前交納四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)10、購(gòu)房稅費(fèi)大慶稅費(fèi)我公司辦92四、房屋銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證所需承擔(dān)的費(fèi)用

A、住宅

（1）契稅：建筑面積在180平方米以內(nèi)的房屋，按發(fā)票金