營(yíng)銷(xiāo)管理與分析何志毅任課教師簡(jiǎn)介A、學(xué)歷簡(jiǎn)介：

福州大學(xué)機(jī)械系本科生廈門(mén)大學(xué)經(jīng)濟(jì)系碩士生瑞士日內(nèi)瓦國(guó)際管理學(xué)院進(jìn)修生美國(guó)通用電氣公司管理學(xué)院進(jìn)修生復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院博士生北京大學(xué)光華管理學(xué)院博士后美國(guó)西北大學(xué)KELLOGG商學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者12/11/20222任課教師簡(jiǎn)介B、研究領(lǐng)域與主要文章著作

研究領(lǐng)域：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、教育經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

主要文章與著作：““企業(yè)集團(tuán)的組織模式研究”論文《福建技術(shù)與經(jīng)濟(jì)》1987第三期““論無(wú)形資產(chǎn)管理”論文《復(fù)旦大學(xué)學(xué)報(bào)》1995第四期““論東方管理文化”論文《世界管理學(xué)者聯(lián)盟第三屆大會(huì)論文集》1996““中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究”論文《世界經(jīng)濟(jì)文匯》1997特刊《中國(guó)管理通鑒》參編浙江人民出版社1997.3.《中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究》專著中國(guó)金融出版社1997.10.《國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理學(xué)》參著山東人民出版社1998年《中國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)民辦教育的社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題研究》博士后論文1999年《中國(guó)企業(yè)管理教學(xué)案例》副主編北京大學(xué)出版社1999年12/11/20223任課教師簡(jiǎn)介C、工作簡(jiǎn)歷：曾任：廈門(mén)某電子公司總經(jīng)理福建某國(guó)有大中型企業(yè)總經(jīng)理福建某市電子局副局長(zhǎng)廣東某集團(tuán)公司總裁某民營(yíng)企業(yè)董事長(zhǎng)某股份制企業(yè)董事長(zhǎng)12/11/20224任課教師簡(jiǎn)介D、社會(huì)工作：曾任：福建省學(xué)聯(lián)主席

全國(guó)青年聯(lián)合會(huì)委員廈門(mén)市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)福建省青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)97世界管理大會(huì)（上海）秘書(shū)長(zhǎng)現(xiàn)任：中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)世界管理學(xué)者學(xué)會(huì)聯(lián)盟理事中國(guó)企業(yè)管理案例庫(kù)組建工程領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)E、曾獲榮譽(yù)：

1979年獲全國(guó)三好學(xué)生、全國(guó)新長(zhǎng)征突擊手1988年獲福建省優(yōu)秀企業(yè)家、全國(guó)優(yōu)秀廠長(zhǎng)經(jīng)理12/11/20225MBA怎么教？MBA的學(xué)習(xí)目的學(xué)會(huì)用專業(yè)的話說(shuō)專業(yè)的事用專業(yè)的話說(shuō)非專業(yè)的事用非專業(yè)的話說(shuō)專業(yè)的事MBA的學(xué)習(xí)內(nèi)容知識(shí)的增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)的補(bǔ)充感覺(jué)的錘煉能力的提高M(jìn)BA的學(xué)習(xí)方法向老師學(xué)向同學(xué)學(xué)從案例中學(xué)自學(xué)向客座教師學(xué)通過(guò)各種教學(xué)活動(dòng)學(xué)教學(xué)目的理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)的框架體系掌握基本概念、方法、應(yīng)用工具熟悉部分案例，加強(qiáng)操作感課時(shí)安排講授－10單元案例討論－－3單元客座報(bào)告－－3單元期末案例分分析－3單單元考試－1單單元課時(shí)安排第1周文文化、戰(zhàn)戰(zhàn)略第2周概概念與框框架第3周市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)第4周目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)第5周案案例分析析第6周案案例討論論－10月月14第7周營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略第8周營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合第9周案案例討論論－10月月28第10周期期中考考試第11周銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理第12周機(jī)機(jī)構(gòu)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)第13周客客座第14周服服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)第15周案案例討討論第16周?chē)?guó)國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)第17周客客座第18周期期末案案例第19周期期末案案例第20周期期末案案例授課安排文化、戰(zhàn)略略與營(yíng)銷(xiāo)－－講義營(yíng)銷(xiāo)管理的的基本概念念、原則與與框架－第第一篇市場(chǎng)分析－－第二篇4－8章目標(biāo)市場(chǎng)－－第二篇9章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－第三篇10－13章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合－－第四篇15－21章銷(xiāo)售管理－－第四篇22章機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)－－第二篇第第7章服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)－第四篇篇第16章章國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)－－第三篇第第14章案例分析1A、中國(guó)國(guó)中檔汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)分析：上上海別克、、廣州本田田、奧迪A6、帕莎特；；1B、洋洋快餐的的客戶需需求調(diào)查查2、彩電電產(chǎn)品的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合比較－康佳、、長(zhǎng)虹、、TCL的價(jià)格格大戰(zhàn)考試范圍圍第一篇：：第一、、二、三三章第二篇：：第四、、六、九九章第三篇：：第十、、十三章章考試結(jié)構(gòu)構(gòu)教師印象象分（考考勤、提提問(wèn)、討討論等））10分分期中考試試（第十十周、個(gè)個(gè)人、閉閉卷）20分案例作業(yè)業(yè)（三三次）30分期末案例例分析（（期中出出題）40分分注：若有有人不及及格謝絕絕說(shuō)情科代表與與小組A、B班班各一位位科代表表。作用用：考勤勤、分組組、通知知、收作作業(yè)日常討論論小組：：5人一一組，三三次固定定期末案例例組：5人一組組，自由由組合營(yíng)銷(xiāo)的概概念MARKETMARKETINGMARKETER市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的核心心精神市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的基本本原則－公平交交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的核心心精神－為人民民服務(wù)（以公平平交易的的原則，，通過(guò)為為消費(fèi)者者服務(wù)獲獲取自身身利益））市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的基本本假設(shè)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)銷(xiāo)售的差差別銷(xiāo)售在產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)之后營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)之前狹義市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與與廣義市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)狹義市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣義市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（（時(shí)間與與空間））企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的形式式產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)文化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理理經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略公司戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略職能戰(zhàn)略略文化的概概念狹義文化化廣義文化化12/8/202224文化的分分類人類文化化社會(huì)文化化民族文化化宗教文化化組織文化化區(qū)域文化化行業(yè)文化化12/8/202225社會(huì)文文化與與民族族文化化社會(huì)文文化與與民族族文化化的主主導(dǎo)性性民族精精神民族歷歷史民族文文化藝藝術(shù)民族習(xí)習(xí)俗宗教信信仰社會(huì)制制度12/8/202226組織文文化政黨文文化軍隊(duì)文文化機(jī)關(guān)文文化校園文文化幫會(huì)文文化企業(yè)文文化社團(tuán)文文化宗教文文化12/8/202227文化與與企業(yè)業(yè)文化化文化：：人類群群體或或民族族世代代相傳傳的行行為模模式、、藝術(shù)、、宗教教信仰仰，群群眾組組織和和其它它一切切人類生生產(chǎn)活活動(dòng)、、思維維活動(dòng)動(dòng)的本本質(zhì)特特征的的總和。。企業(yè)文文化：：企業(yè)信信念、、價(jià)值值觀、、理想想、最最高目標(biāo)、、行為為準(zhǔn)則則、傳傳統(tǒng)、、風(fēng)氣氣等內(nèi)內(nèi)容的的復(fù)合合體。12/8/202228企業(yè)文文化的的基本本內(nèi)容容企業(yè)精精神行為規(guī)規(guī)范傳統(tǒng)風(fēng)風(fēng)俗12/8/202229文化的要素文化環(huán)境價(jià)值觀英雄人物禮節(jié)和儀式文化網(wǎng)絡(luò)12/8/202230企業(yè)文化的核核心－企業(yè)精精神企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)使命企業(yè)宗旨企業(yè)目標(biāo)企業(yè)理念經(jīng)營(yíng)哲學(xué)管理思想12/8/202231企業(yè)精精神愛(ài)國(guó)精精神、、集體體精神神、主主人精精神、、民主主精精神、、服務(wù)務(wù)精神神、奉奉獻(xiàn)精精神、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)精神神科科學(xué)精精神、、創(chuàng)業(yè)業(yè)精神神、創(chuàng)創(chuàng)新精精神命名方式：企企業(yè)命名、產(chǎn)產(chǎn)品命名、歸歸納命名、、寓意命名、、籠統(tǒng)命名表達(dá)方式：條條例式、標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)式、廠歌式式、廣告式式12/8/2022326.2舉例例IBM就是服服務(wù)－IBM無(wú)論一小步，，還是一大步步，總是帶動(dòng)動(dòng)世界的腳腳步－IBM我們出售的產(chǎn)產(chǎn)品是進(jìn)步－－GE塑造未來(lái)－CISCO產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、光光明正大、團(tuán)團(tuán)結(jié)一致、奮奮斗向上、禮禮貌謙讓適應(yīng)應(yīng)形勢(shì)、感恩恩圖報(bào)－松下下誠(chéng)、和、開(kāi)拓拓者精神－日日立通過(guò)化學(xué)為美美好生活提供供更美好的東東西－杜邦萬(wàn)能的服務(wù)－－ATT每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)世界界潮流的人都都戴勞力士表表－勞力士讓我們做的更更好－菲力普普決不扼殺一個(gè)個(gè)主意，只能能加以開(kāi)導(dǎo)－－3M12/8/202233舉例－中國(guó)企企業(yè)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)－長(zhǎng)長(zhǎng)虹我們一直在努努力－愛(ài)多與世界PC同同步－聯(lián)想敬業(yè)報(bào)國(guó)追追求卓越－－海爾說(shuō)到不如做到到?jīng)]有最好,只只有更好12/8/2022346.1企企業(yè)使命企業(yè)使命：在在社會(huì)進(jìn)步和和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中中的責(zé)任企業(yè)哲學(xué)：企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的信念.價(jià)價(jià)值觀.行為為準(zhǔn)則.職職工與企業(yè)的的關(guān)系；企業(yè)業(yè)與股東的關(guān)關(guān)系；企業(yè)與與外部的關(guān)系系；內(nèi)部工作作關(guān)系；企業(yè)業(yè)與社會(huì)的關(guān)關(guān)系；企業(yè)與與國(guó)家的關(guān)系系；企業(yè)對(duì)人人才、技術(shù)等等的觀念。企業(yè)宗旨：從從事什么事業(yè)業(yè)，成為什么么性質(zhì)。企企業(yè)宗旨的的展開(kāi)：顧客客；產(chǎn)品或服服務(wù)；市場(chǎng)；；技術(shù)；社會(huì)會(huì)形象；等等等。12/8/2022356.3使使命－道道者，令民與與上同意也，，故可以與之之死,可以以與之生，而而不畏危。－－－－《《孫子兵法法》得道多助，失失道寡助。－－成語(yǔ)道可道，非常常道。－－《道德經(jīng)》》替天行道－－農(nóng)民革命命軍的永恒口口號(hào)12/8/202236行為為規(guī)規(guī)范范顯性性規(guī)規(guī)范范：：法法律律、、規(guī)規(guī)章章、、制制度度、、條條例例隱性性規(guī)規(guī)范范：：道道德德、、傳傳統(tǒng)統(tǒng)、、習(xí)習(xí)慣慣、、12/8/202237傳統(tǒng)統(tǒng)風(fēng)風(fēng)俗俗禮儀儀：：表表彰彰、、紀(jì)紀(jì)念念、、任任命命、、接接納納、、送送別別風(fēng)俗俗：：服服裝裝、、人人情情、、習(xí)慣慣：：稱稱呼呼、、會(huì)會(huì)議議、、排排位位、、氣氣氛氛12/8/202238企業(yè)業(yè)文文化化的的表表象象文化化象象征征：：建建筑筑、、雕雕塑塑、、音音樂(lè)樂(lè)、、旗旗幟幟；；文化化英英雄雄：：超超人人與與英英雄雄文化化載載體體：：手手冊(cè)冊(cè)、、制制度度、、刊刊物物、、多多媒媒體體墻墻報(bào)報(bào)；；文化化符符碼碼：：CIS：：MI、、BI、、VI；；文化化儀儀式式：：會(huì)會(huì)議議、、表表彰彰、、娛娛樂(lè)樂(lè)、、體體育育12/8/202239英雄雄人人物物的的作作用用提供供成成功功榜榜樣樣公司司外外部部象象征征保持持公公司司特特色色設(shè)定定工工作作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)激勵(lì)勵(lì)公公司司員員工工12/8/202240禮節(jié)和和儀式式－行行為方方面的的文化化象征、、娛樂(lè)樂(lè)、儀儀式、、典禮禮儀式的的必要要性交際與與社會(huì)會(huì)儀式式工作儀儀式管理儀儀式表彰儀儀式文化幻幻想曲曲12/8/202241文化功功能功能兩兩重性性教化功功能維系功功能激勵(lì)功功能規(guī)范功功能阻抑功功能輻射功功能12/8/202242企業(yè)文文化的的內(nèi)部部傳播播超人的的傳說(shuō)說(shuō)與趣趣聞?shì)W軼事企業(yè)象象征與與企業(yè)業(yè)口號(hào)號(hào)的強(qiáng)強(qiáng)化企業(yè)家家及管管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的示范范作用用企業(yè)規(guī)規(guī)章制制度的的導(dǎo)向向企業(yè)媒媒體的的宣傳傳企業(yè)儀儀式的的渲染染非正式式組織織的擴(kuò)擴(kuò)散12/8/202243企業(yè)文文化的的外部部傳播播主動(dòng)輸輸出示范傳傳遞引進(jìn)移移植攀比模模仿12/8/202244市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的基本本概念和和框架第二單元元市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理理的基本本概念與與觀念營(yíng)銷(xiāo)管理理的重要要作用營(yíng)銷(xiāo)觀念念企業(yè)的環(huán)環(huán)境政治環(huán)境境經(jīng)濟(jì)環(huán)境境技術(shù)環(huán)境境法律環(huán)境境國(guó)際環(huán)境境其它環(huán)境境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的核心心概念需要、欲欲望和需需求產(chǎn)品效用、費(fèi)費(fèi)用和滿滿足交換、交交易和關(guān)關(guān)系市場(chǎng)、市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理馬斯洛的的五種基基本需要要理論生理的需需要安全的需需要?dú)w屬的需需要自尊的需需要自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需要要各種需求求和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)任務(wù)負(fù)需求－－扭轉(zhuǎn)性性營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需求－－刺激性性營(yíng)銷(xiāo)潛在需求求－開(kāi)發(fā)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)下降需求求－恢復(fù)復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)不規(guī)則需需求－同同步性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)充分需求求－維護(hù)護(hù)性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)量需求求－降低低性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)有害需求求－抵制制性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的四種種基本觀觀念生產(chǎn)觀念念產(chǎn)品觀念念推銷(xiāo)觀念念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念－大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念－社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念－文化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念生產(chǎn)觀念念用戶喜歡歡便宜的的東西供不應(yīng)求求成本太高高產(chǎn)品觀念念用戶喜歡歡高質(zhì)量量、高性性能的東東西過(guò)分重視視產(chǎn)品而而非用戶戶需求奢侈品、、特殊產(chǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)觀念念用戶希望望被重視視用戶可以以被誘導(dǎo)導(dǎo)可有可無(wú)無(wú)的產(chǎn)品品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念以滿足用用戶需求求為核心心，由外外及里目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)用戶需求求協(xié)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)滿足需求求創(chuàng)造盈盈利社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念平衡用戶戶需求與與社會(huì)福福利大市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念4P’s+2P’s擴(kuò)展了營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)概念念打破了可可控與不不可控因因素的界界限加深了對(duì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的理理解文化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念企業(yè)文化化的向外外輻射企業(yè)文化化與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的結(jié)合合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的擴(kuò)展展企業(yè)部門(mén)門(mén)非盈利部部門(mén)國(guó)際部門(mén)門(mén)顧客滿意意顧客價(jià)值值顧客讓度度價(jià)值：：整體顧顧客價(jià)值值與整體體顧客成成本之間間的差額額部分整體顧客客價(jià)值：：顧客從從給定產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)中期期望得到到的所有有利益：：產(chǎn)品價(jià)價(jià)值、服服務(wù)價(jià)值值、人員員價(jià)值、、形象價(jià)價(jià)值整體顧客客成本：：取得的的代價(jià)：：貨幣價(jià)價(jià)格、時(shí)時(shí)間成本本、體力力成本、、精神成成本顧客滿意意顧客感覺(jué)覺(jué)狀態(tài)的的水平，，來(lái)源于于對(duì)期望望的比較較測(cè)量顧客客滿意的的方法抱怨與建建議系統(tǒng)統(tǒng)顧客滿意意調(diào)查幽靈購(gòu)物物法失去顧客客分析注意事項(xiàng)項(xiàng)價(jià)值鏈基本活動(dòng)動(dòng)：運(yùn)入后勤勤生產(chǎn)操作作運(yùn)出后勤勤營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)支持活動(dòng)動(dòng)：基礎(chǔ)管理理人力資源源技術(shù)發(fā)展展采購(gòu)價(jià)值讓渡渡系統(tǒng)通過(guò)企業(yè)業(yè)外部的的價(jià)值鏈鏈尋求優(yōu)優(yōu)勢(shì)維系顧客客失去顧客客的成本本顧客維系系的必要要性維系顧客客失去顧客客的成本本顧客維系系的必要要性關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)培植和鞏鞏固客戶戶忠誠(chéng)度度顧客關(guān)系系營(yíng)銷(xiāo)基本型被動(dòng)型負(fù)責(zé)型能動(dòng)型伙伴型顧客發(fā)展展過(guò)程預(yù)期顧客客首次顧客客重復(fù)顧客客客戶主動(dòng)性客客戶合伙人營(yíng)銷(xiāo)工具具增加財(cái)務(wù)務(wù)利益增加社交交利益增加結(jié)構(gòu)構(gòu)性聯(lián)系系利益頻繁營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃與與營(yíng)銷(xiāo)俱俱樂(lè)部頻繁市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃俱樂(lè)部市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃顧客盈利利能力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是吸引引并保持持可盈利利顧客的的藝術(shù)顧客終生生價(jià)值全面質(zhì)量量市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)場(chǎng)TQC的的概念市場(chǎng)導(dǎo)向向的戰(zhàn)略略規(guī)劃高績(jī)效業(yè)業(yè)務(wù)的本本質(zhì)利益方流程資源組織戰(zhàn)略規(guī)劃劃目標(biāo)與任任務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位資源配置置新業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃7.4戰(zhàn)戰(zhàn)略略集團(tuán)的的劃分品種齊全全程度縱向一體體化程度度A集團(tuán)B集團(tuán)C集團(tuán)D集團(tuán)8.1需需求求、技術(shù)術(shù)壽命周周期和戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)領(lǐng)域需求、技技術(shù)壽命命周期：：某種需需求和滿滿足需需求的技技術(shù)從產(chǎn)產(chǎn)生到衰衰退的過(guò)過(guò)程。對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的影影響：1.整個(gè)個(gè)周期的的影響；；2.周周期階段段的影響響；3.技術(shù)更更新的影影響。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)領(lǐng)域:對(duì)企企業(yè)外部部環(huán)境的的劃分。。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)領(lǐng)域的的意義：：撇開(kāi)現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)營(yíng)結(jié)構(gòu)構(gòu)和產(chǎn)品品，以社社會(huì)需求求和技術(shù)術(shù)進(jìn)步為為依據(jù)據(jù)。8.2需需求求、技術(shù)術(shù)壽命周周期曲線線技術(shù)1技術(shù)2社會(huì)需求求需求量及及銷(xiāo)售額額時(shí)間EG1G2MD8.3壽壽命命周期的的階段對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的影影響萌芽期加速成長(zhǎng)長(zhǎng)期減速成長(zhǎng)長(zhǎng)期成熟期衰退期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)重創(chuàng)新重差異重細(xì)分重價(jià)格重效率8.4戰(zhàn)戰(zhàn)略略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域細(xì)分分細(xì)分的要要求1.跳跳出原有有產(chǎn)品和和生產(chǎn)線線；2.根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)領(lǐng)域域的決定定因素來(lái)來(lái)描述其其特點(diǎn)；；3.戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)領(lǐng)域的的數(shù)目應(yīng)應(yīng)盡量少少。細(xì)分的邏邏輯程序序：需需求－－技術(shù)－－顧客類類型－－地理環(huán)環(huán)境8.5戰(zhàn)戰(zhàn)略略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域細(xì)分分的實(shí)例例社會(huì)需要要：信息息處理技術(shù)：計(jì)計(jì)算機(jī)技技術(shù):輸輸入、存存儲(chǔ)、處處理、輸輸出〖〖顯示、、打?。ǎㄡ槾?、、激光、、噴墨熱熱敏））〗顧顧客客類型：：辦公自自動(dòng)化；；數(shù)據(jù)控控制；圖圖象處處理；數(shù)數(shù)據(jù)傳遞遞；家用用等。地理環(huán)境境：美國(guó)國(guó)、北美美、南美美、西歐歐、北北歐、、東歐、、亞洲、、非洲等等。8.6波波士士頓(BCG)矩陣需求增長(zhǎng)長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率高低高低野貓cat明星star金牛cashcaw瘦狗dog8.7麥麥肯肯錫－通通用電器器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)領(lǐng)域吸吸引力高中低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位高中低投資/增增強(qiáng)選擇/維維持收割/撤撤資12.3矩陣陣平衡圖圖A12.4矩陣陣平衡圖圖B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理過(guò)過(guò)程與計(jì)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程分析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)研究和選選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃組織執(zhí)行行與控制制物流與價(jià)價(jià)值流傳統(tǒng)的物物資流程程－制造產(chǎn)產(chǎn)品－銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值流程程－選擇價(jià)價(jià)值－提供價(jià)價(jià)值－溝通價(jià)價(jià)值分析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)需求技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分分競(jìng)爭(zhēng)者19.8基基本市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略一滲透型開(kāi)發(fā)型創(chuàng)新型多元型現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品滲透型開(kāi)發(fā)型創(chuàng)新型多元型目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)及供給給定位產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三客戶一客客戶二二客客戶三20.3產(chǎn)產(chǎn)品定位位戰(zhàn)略高質(zhì)量低質(zhì)量低價(jià)格高價(jià)格abcd營(yíng)銷(xiāo)組合合PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃計(jì)劃概要要目前營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)狀況機(jī)會(huì)與問(wèn)題分分析目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略行動(dòng)方案財(cái)務(wù)計(jì)劃控制與反饋營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析析第三講營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析析營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者市場(chǎng)與與購(gòu)買(mǎi)行為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境分析宏觀、中觀、、微觀人口環(huán)境增長(zhǎng)率年齡結(jié)構(gòu)民族構(gòu)成教育程度家庭結(jié)構(gòu)人口流動(dòng)消費(fèi)特征經(jīng)濟(jì)環(huán)境增長(zhǎng)率收入?yún)R率儲(chǔ)蓄率自然環(huán)境環(huán)保技術(shù)環(huán)境技術(shù)革命技術(shù)革新政治環(huán)境政府鼓勵(lì)政府限制社會(huì)團(tuán)體文化環(huán)境價(jià)值觀風(fēng)俗亞文化文化轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者分析第九章產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者分析第九章識(shí)別公司的的競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)一般競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀觀念五力分析法法產(chǎn)業(yè)及地域域的決定五種產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)：完全壟斷無(wú)差異寡頭頭壟斷差異寡頭壟壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的力量量購(gòu)買(mǎi)方潛在加入者供應(yīng)方替代品新加入者的威脅替代品的威脅供方議價(jià)能力買(mǎi)方議價(jià)能力產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對(duì)手四種層次的的競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)通常競(jìng)爭(zhēng)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者者的戰(zhàn)略戰(zhàn)略群體識(shí)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)標(biāo)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)勢(shì)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)應(yīng)模式估計(jì)計(jì)情報(bào)系統(tǒng)選擇要攻擊擊和回避的的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)對(duì)弱近對(duì)遠(yuǎn)好對(duì)壞平衡顧客導(dǎo)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向微觀分析細(xì)分市場(chǎng)分分析具體產(chǎn)品分分析具體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信信息系統(tǒng)與與市場(chǎng)調(diào)查查為什么要調(diào)調(diào)研主動(dòng)性調(diào)研研被動(dòng)性調(diào)研研市場(chǎng)調(diào)研全球市場(chǎng)－－90億美美元39％－10家；51％－25家；余余49％－－1000家美國(guó)市場(chǎng)－－46億美美元59％－10家；72％－20家；79％－30家中國(guó)？市場(chǎng)調(diào)研例例子上海的寵物物剃毛的女人人吃快餐的人人越洋飛行頭頭等倉(cāng)的旅旅客誰(shuí)愛(ài)用優(yōu)惠惠券快遞客戶的的需求美國(guó)嬰兒潮潮與新嬰兒兒潮家庭旅游男大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研例例子上海的寵物物100萬(wàn)萬(wàn)只，平均均月消費(fèi)食食物50元元，年消費(fèi)費(fèi)10億元元。1973年年8360萬(wàn)30歲歲以上美國(guó)國(guó)婦中6490萬(wàn)人人定期剃毛毛，4000萬(wàn)人用用電動(dòng)和脫脫毛劑，2000多多萬(wàn)人用男男用剃須刀刀，年消費(fèi)費(fèi)7500萬(wàn)美元（（眉筆和眼眼影6300萬(wàn)）美國(guó)快餐：：地理位置置－26％％，男性31％，女女性23％％；質(zhì)量－－25％；；速度－12％；價(jià)價(jià)格－8％％；孩子影影響－3％％概念和組成成收集/整理理/分析/評(píng)價(jià)/傳傳遞--有有用/適時(shí)時(shí)/準(zhǔn)確的的市場(chǎng)信息息之系統(tǒng)組成：內(nèi)部部檔案/市市場(chǎng)情報(bào)/市場(chǎng)調(diào)查查/分析報(bào)報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研過(guò)過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研目目標(biāo)生成調(diào)研設(shè)設(shè)計(jì)選擇調(diào)研方方法選擇抽樣程程序收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)撰寫(xiě)并提交交報(bào)告跟蹤反饋內(nèi)部檔案市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)系統(tǒng)分析發(fā)布評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境內(nèi)部檔案系系統(tǒng)訂單/銷(xiāo)售售額/價(jià)格格（毛利））/庫(kù)存/應(yīng)收款/應(yīng)付款用戶類別/用戶規(guī)模模/區(qū)域分分布/營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系系統(tǒng)公開(kāi)出版物物競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資資料專門(mén)報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查公公司專有人員市場(chǎng)調(diào)查系系統(tǒng)調(diào)查公司調(diào)查范圍調(diào)查過(guò)程調(diào)查分析營(yíng)銷(xiāo)決策支支持系統(tǒng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)工具技術(shù)消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為為分析第七章消費(fèi)者行為為模式購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)目的購(gòu)買(mǎi)組織購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)影響購(gòu)買(mǎi)行行為的主要要因素文化化因因素素：：文文化化、、亞亞文文化化、、階階層層；；社會(huì)會(huì)因因素素：：參參照照群群體體、、家家庭庭、、角角色色與與地地位位；；個(gè)人人因因素素：：年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、生生活活方方式式、、個(gè)個(gè)性性；；心理理因因素素：：動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)、、感感覺(jué)覺(jué)、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)、、信信念念與與態(tài)態(tài)度度；；購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策過(guò)過(guò)程程購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)角角色色：：首首倡倡者者、、影影響響者者、、決決策策者者、、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者、、使使用用者者；；購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為的的類類型型：：復(fù)雜雜的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為尋求求平平衡衡的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為習(xí)慣慣性性的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為尋求求變變化化的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策過(guò)過(guò)程程的的各各個(gè)個(gè)階階段段確認(rèn)認(rèn)需需要要信息息收收集集方案案評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后后行行為為產(chǎn)業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為分分析析第八八章章產(chǎn)業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)特特點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)多多樣樣化化需求求較較為為復(fù)復(fù)雜雜參與與者者多多限制制與與要要求求多多交易易成成本本高高交易易過(guò)過(guò)程程長(zhǎng)長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)誰(shuí)在在市市場(chǎng)場(chǎng)中中如何何購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)誰(shuí)參參與與影響響因因素素決策策程程序序中國(guó)國(guó)特特色色？？市場(chǎng)場(chǎng)需需求求測(cè)測(cè)量量預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)第十十章章主要要概概念念市場(chǎng)場(chǎng)需需求求的的測(cè)測(cè)量量方方法法測(cè)量量什什么么市市場(chǎng)場(chǎng)需求求測(cè)測(cè)量量術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)判斷斷目目前前的的需需求求總市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量判斷斷行行業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售與與市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額判斷斷未未來(lái)來(lái)需需求求宏觀觀預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)行業(yè)業(yè)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)公司司預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)三種種信信息息：：曾曾做做、、所所做做、、所所想想宏觀觀環(huán)環(huán)境境預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)方方法法專家家意意見(jiàn)見(jiàn)趨勢(shì)勢(shì)推推斷斷趨勢(shì)勢(shì)相相關(guān)關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)模模型型交差差影影響響分分析析多種種前前景景需求求－－意意外外預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)需求求預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者意意圖圖調(diào)調(diào)查查法法銷(xiāo)售售人人員員意意見(jiàn)見(jiàn)綜綜合合法法專家家意意見(jiàn)見(jiàn)法法試銷(xiāo)銷(xiāo)法法時(shí)間間序序列列分分析析法法統(tǒng)計(jì)計(jì)需需求求分分析析法法識(shí)別別細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)與與目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)第四四講講問(wèn)題題6個(gè)個(gè)P的的另另外外兩兩個(gè)個(gè)是是什什么么？？擴(kuò)散散偏偏好好產(chǎn)品品專專門(mén)門(mén)化化市場(chǎng)場(chǎng)專專門(mén)門(mén)化化STPLGDDKS問(wèn)題題你是是人人民民群群眾眾嗎嗎？？那么么你你是是什什么么人人？？你有有一一個(gè)個(gè)好好產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有100個(gè)個(gè)客客戶戶，，怎怎么么銷(xiāo)銷(xiāo)售售？？散彈彈與與來(lái)來(lái)福福槍槍營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念產(chǎn)品品必必須須具具有有大大眾眾吸吸引引力力才才能能成成功功廣告告是是最最有有效效的的行行銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品就就有有最最大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率只要要營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)做做得得好好，，什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品都都能能賣(mài)賣(mài)掉掉大眾眾營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)失失敗敗率率達(dá)達(dá)80％％你去去年年買(mǎi)買(mǎi)的的東東西西有有多多少少是是受受廣廣告告影影響響？？大眾眾營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的例例子子吉列列剃剃須須刀刀可口口可可樂(lè)樂(lè)名詞詞MassmarketingMasssellingResponsivemarketingAnticipativemarketingNeed-shapingmarketingMarket-drivencompanyMarket-drivingcompanyNeed-shapingMarketing創(chuàng)造市場(chǎng)———本來(lái)無(wú)需求求CNNSONY-WALKMANBODSHODIKEARESPONSIVEMARKETING回應(yīng)市場(chǎng)———本來(lái)有需求求洗衣機(jī)洗碗機(jī)ANTICIPATINGMARKETING預(yù)測(cè)推斷家用水抗憂郁藥避孕藥品運(yùn)動(dòng)器材名詞Segmentation-FragmentationSub-segmentationNicheMarketcellCustomizedmarketingLocalizedmarketingSegmentingTargetingPositioningSTP步驟STP1，確定細(xì)分分變量2，描述細(xì)分分市場(chǎng)的輪廓3，評(píng)估每個(gè)個(gè)細(xì)分的吸引力4，選擇目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)5，確定可能能的定位觀念6,選擇發(fā)展展傳播定位觀念細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)的例例子奔馳、寶馬TETRA擁?yè)碛腥?0％的熱帶魚(yú)魚(yú)市場(chǎng)HOHNER擁有全球85％的口琴琴市場(chǎng)BECHER擁有全球50％的巨型型雨傘市場(chǎng)STEINEROPTICAL擁有全球80％的軍用用望遠(yuǎn)鏡市場(chǎng)場(chǎng)門(mén)窗五金件市場(chǎng)細(xì)分觀念念尋求與單一細(xì)細(xì)分市場(chǎng)建立立聯(lián)系判定精選消費(fèi)費(fèi)者的需要、、欲望和需求求有效、有意義義、重復(fù)命中中目標(biāo)知道目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的姓名、、說(shuō)其語(yǔ)言、、設(shè)身置地了了解其需求要人承認(rèn)是大大眾一分子不不容易主要概念STP與LGD－DKS銷(xiāo)售方式：