武漢頤和尚景酒店

第二屆干部訓(xùn)練營1管理與營銷智慧

—3月27日2

第一節(jié)管理智慧3

幾千年前，諾亞得到上帝的啟示：洪水將要沖垮森林。于是他造了一艘大船，將森林中所有的動物全部裝上，駛往大陸。4

天剛剛放亮，啄木鳥第一個醒來，它覺得很餓，于是在大船的木板中尋找蟲子吃。漸漸地，一個個小洞出現(xiàn)在船身。諾亞發(fā)現(xiàn)不妙，趕緊去捉啄木鳥?？墒怯帽M了全力，卻怎么也捉不到。5此時，動物們在做什么？老虎獅子袖手旁觀，看著諾亞，沒有任何行動；鴕鳥大象在東張西望，看有沒有其他動物去幫忙；其它鳥兒覺得這艘船要沉了，撲哧著翅膀打算自己逃離；兔子松鼠很著急，卻無從下手，不知道該怎么辦；猴子身體靈活，可以趕走啄木鳥，卻在幸災(zāi)樂禍地看諾著亞，笑得東倒西歪……6若將企業(yè)比作這艘船，諾亞是管理者，怎樣才讓猴子去完成這個趕走啄木鳥的任務(wù)，以確保大船不沉？7第一種：壓力——警告、指令；不斷地發(fā)出指令并檢查。缺點：會妨礙員工思考、抑制創(chuàng)造力；有時效性；壓力減少時員工恢復(fù)原樣。8第二種：激勵——正激勵：價值交換優(yōu)：時效更長；缺：運營成本增大、員工以收入為導(dǎo)向等一連串負面影響。9第三種：理想與信念——猴子需要什么？這么做他能得到什么？為理想而工作，潛意識。員工：需要發(fā)展的機會，尋找自己喜歡的工作、承擔更大的責任、管理更多的員工、挑戰(zhàn)能力的極限、實現(xiàn)自我的價值。10壓力激勵理想與信念三者相輔相成11成功的三要素：價值觀、信念、能力12他不清楚自己要什么——價值觀（方向）他不相信通過努力可以達到目標——信念（油）能力如何提升？訓(xùn)練、訓(xùn)練再訓(xùn)練——能力（設(shè)備）13

如何說服母親，讓她燒菜少放油14說服力的關(guān)鍵，是改變他的信念15領(lǐng)導(dǎo)者不是能力更強，而是更善于用人，更強的責任感；把所有人的擅長結(jié)合起來，讓他發(fā)揮到作用最大；16對無目標、萎靡不振、消極怠工之人怎么辦？——找到他的價值觀，放大夢想，指明方向；注入信念與價值觀。17如何讓員工自動自發(fā)？——員工跟的不是老板，而是自己的夢想，因為他相信老板能幫助他實現(xiàn)夢想。181、對上級和平級：給提前量，給方案，給選擇題2、對下級：給激勵，給成長機會，給原則，給方法19遇到愛抱怨的員工怎么辦？20

員工在你面前抱怨，動機是什么？21

——因為這是“別人的事情”，背后是“別人的問題”。22報怨者常說的話有哪些？責任者常說的話有哪些？——積極的、主動的、感恩的、讓人愉快的、有領(lǐng)導(dǎo)力的、建議的、團隊配合的、我還可以……

向內(nèi)求，與自己較勁行有不得，反求諸己23不抱怨，能力才能提升！凡事由自己掌控！若不想要壞結(jié)果，自己該做什么？能做什么？而不是別人不做什么！自己對自己的行為負責！24人生五章（來自西藏生死之書）

——波歇·尼爾森(PortiaNelson)25■第一章

我走上街，人行道上有一個深洞，我掉了進去。我迷失了……我絕望了。這不是我的錯，我費了好大的勁才爬出來。26■第二章

我走上同一條街，人行道上有一個深洞，我假裝沒看到，還是掉了進去。我不相信我居然會掉進同樣的地方。但這不是我的錯，我還是花了很長的時間才爬出來。27■第三章我走上同一條街，人行道上有一個深洞，我看到它在那兒，但還是掉了進去……這是一種壞習(xí)氣。我的眼睛是睜開著的，我知道我在哪兒，這是我的錯。我立刻爬了出來。28■第四章

我走上同一條街，看見人行道上有一個深洞。我繞道而過。

29■第五章

我走上另一條街。30三個問句：1、你想要什么結(jié)果？2、這是誰的問題？3、你有什么方法，或你現(xiàn)在該做什么？31對身邊的人，特別是員工，要積極的去了解他的內(nèi)心想法和需求，挖掘他的能力，提高他的工作熱情，進而提高他的生活幸福指數(shù)。32第二節(jié)如何讓業(yè)績倍增？——用營銷、戰(zhàn)略來掠奪市場。你的產(chǎn)品是什么？33

業(yè)績

——產(chǎn)品、客戶、成交率34客人購買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的好處與唯一性（高價值）你的產(chǎn)品什么？找到它，放大它，證明它！賣產(chǎn)品，賣的是相信35誰說的話，客戶能相信？找到足夠的證據(jù)就能改變信念。說服力——找到她心目中的觀世音客戶轉(zhuǎn)介紹，成交率翻番36客戶價值：高價值低成本能持續(xù)可體驗37——走差異化經(jīng)營之路同業(yè)復(fù)制異業(yè)聯(lián)盟38——分享銷售經(jīng)驗：20名銷售人員，每人分享一種方法，就有20種方法。找客戶的數(shù)量增多一倍，增加銷售團隊?！偁帉κ值匿N售團隊中，掌握客戶?！獢U編銷售團隊，內(nèi)外部銷售相結(jié)合?！ㄟ^網(wǎng)絡(luò)找客戶。39■如何做客戶？——首先要解決的是信賴感。1、親和力。透過信賴感才能取得信任。對方信任誰？要跟成功的人、有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。2、找到需求（傷口）。3、放大沒有這個產(chǎn)品的痛苦。不要一上來就銷售。4、解決抗拒，瞬間改變他人信念。5、價值交換：不是賣產(chǎn)品給客戶，而是把客戶花出去錢的價值放大。40如何提高員工能力？——越簡單越有效，反復(fù)訓(xùn)練?！a(chǎn)品推銷手冊，傻瓜式的說明書。80%的人找客戶，20%的高手反復(fù)練習(xí)臨門一腳。單兵作戰(zhàn)的能力、戰(zhàn)斗力。41停在書本電腦中的叫信息，腦海中的叫知