有效的招聘概念工具技術(shù)第一頁(yè)，共97頁(yè)。留存率55%活動(dòng)生產(chǎn)力35%續(xù)保率10%留存率對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍表現(xiàn)的影響第二頁(yè)，共97頁(yè)。面試營(yíng)銷員時(shí)所存在的不足第三頁(yè)，共97頁(yè)。第四頁(yè)，共97頁(yè)。第五頁(yè)，共97頁(yè)。測(cè)試應(yīng)聘者能否做壽險(xiǎn)營(yíng)銷員工作的面試表第六頁(yè)，共97頁(yè)。請(qǐng)你告訴他！作為營(yíng)銷員的工作職責(zé)列出你所形象招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的理想品質(zhì)。第七頁(yè)，共97頁(yè)。營(yíng)銷員的工作職責(zé)有效的銷售堅(jiān)韌性時(shí)間管理行為姿態(tài)第八頁(yè)，共97頁(yè)。一、有效的銷售尋找準(zhǔn)客戶接觸前準(zhǔn)備接觸發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決辦法展示成功簽單銷售跟進(jìn)送保單服務(wù)第九頁(yè)，共97頁(yè)。二、堅(jiān)韌性是否能夠從銷售所受的挫折及不良結(jié)果中迅速恢復(fù)過(guò)來(lái)。不管在銷售中所受的挫折如何，依然能保持很高的活動(dòng)能力不管在成功的銷售中所帶來(lái)的興奮如何，依然能保持很高的活動(dòng)能力。第十頁(yè)，共97頁(yè)。三、時(shí)間管理組織活動(dòng)——計(jì)劃及銷售跟進(jìn)活動(dòng)。能否與客戶保持迅速的約見(jiàn)。通過(guò)電話安排及確認(rèn)約見(jiàn)。能迅速、全面、精確地保持各項(xiàng)記錄?；仡櫼酝挠涗?，以增加個(gè)人效率（分析、得出結(jié)論及做出相應(yīng)的調(diào)整。第十一頁(yè)，共97頁(yè)。四、行為姿態(tài)以專業(yè)化的銷售及服務(wù)來(lái)顯示對(duì)客戶及其受益人的承諾。是否能獨(dú)立工作，也能與同事及上司合作。對(duì)其所提供的產(chǎn)品及服務(wù)顯示出誠(chéng)摯的熱情。在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，具有誠(chéng)實(shí)的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，能把個(gè)人權(quán)益放在客戶利益之下。愿意利用公司所提供的所有發(fā)展機(jī)會(huì)來(lái)改善專業(yè)知識(shí)和技能。尋求進(jìn)一步的個(gè)人發(fā)展。第十二頁(yè)，共97頁(yè)。你所招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的

理想特征（一）不要從壽險(xiǎn)行業(yè)中招聘（弱點(diǎn)：難以培訓(xùn)、注重老習(xí)慣；三個(gè)月內(nèi)看不出來(lái)真正是否適合，因?yàn)樗烧f(shuō)服老客戶退保后，重新購(gòu)買；影響其他新人）具有從事銷售工作的天賦—特別是具有同感和推動(dòng)的能力年齡在30至40歲已婚最好有小孩有良好的教育背景，使之能夠接受培訓(xùn)及處理他的業(yè)務(wù)。（并不要求學(xué)歷很高，但是個(gè)非常聰明的人）第十三頁(yè)，共97頁(yè)。你所招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的

理想特征（二）應(yīng)該在其將要開展工作的地區(qū)至少居住兩年或更久。誠(chéng)實(shí)及勤奮能夠提供一份對(duì)他的推薦信，如果該推薦信是招聘人由應(yīng)聘人的朋友那獲得的，則更可靠。健康狀況良好，活動(dòng)力強(qiáng)。以往就業(yè)工作中顯示工作穩(wěn)定并有成功記錄，在其他領(lǐng)域而不是在過(guò)去的工作中取得成功也是具有積極意義的。第十四頁(yè)，共97頁(yè)。你所招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的

理想特征（三）家庭和睦與銷售隊(duì)伍中的其他成員關(guān)系融洽良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有幽默感第十五頁(yè)，共97頁(yè)。你所招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的

理想品質(zhì)熱情渴望成功及掙錢。對(duì)人及環(huán)境變化的喜愛(ài)。是其工作范圍以外的機(jī)構(gòu)（協(xié)會(huì)）成員，這包括業(yè)余運(yùn)動(dòng)，社會(huì)及公共服務(wù)機(jī)構(gòu)以及正式官方的職務(wù)，這些都是非常有意義的記錄。堅(jiān)信人壽保險(xiǎn)且自己已經(jīng)購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。第十六頁(yè)，共97頁(yè)。一個(gè)概念

營(yíng)銷員必須適應(yīng)該工作營(yíng)銷員輪廓營(yíng)銷員輪廓第十七頁(yè)，共97頁(yè)。工作適應(yīng)能力評(píng)估的技術(shù)輪廓營(yíng)銷員工作職責(zé)輪廓不能改變，只能改變營(yíng)銷員。第十八頁(yè)，共97頁(yè)。工作適應(yīng)能力評(píng)估概念表述（一）人壽保險(xiǎn)銷售工作職責(zé)應(yīng)根據(jù)每一產(chǎn)品的性質(zhì)及其環(huán)境來(lái)制定。應(yīng)聘者必須適應(yīng)這項(xiàng)工作——如果在面試時(shí)給予誤導(dǎo)，使他相信這項(xiàng)工作是為他而設(shè)計(jì)的，那他就無(wú)法達(dá)到基本要求，至多，他不會(huì)成功；最壞，他會(huì)徹底失敗。要讓他知道，尋找準(zhǔn)客戶，很高的拒絕率，收入的波動(dòng)性及不規(guī)律的工作時(shí)間都是工作的一部分。第十九頁(yè)，共97頁(yè)。工作適應(yīng)能力評(píng)估概念表述（二）其個(gè)人條件與工作職責(zé)的差距越大，其留下來(lái)的可能性就越小。營(yíng)銷員工作與營(yíng)銷員相吻合的評(píng)估意味著對(duì)營(yíng)銷員是否能夠做/愿意做的條件進(jìn)行評(píng)估，通過(guò)這項(xiàng)可知道：第二十頁(yè)，共97頁(yè)。工作適應(yīng)能力評(píng)估技術(shù)營(yíng)銷員保留率80%15%時(shí)間—金錢成本第二十一頁(yè)，共97頁(yè)。能力與意愿的不同點(diǎn)如果他/她能夠做這項(xiàng)工作，則可建立他們的習(xí)慣方式。如果他/她愿意做這項(xiàng)工作，則可建立他們的動(dòng)機(jī)。第二十二頁(yè)，共97頁(yè)。從面試中尋找資料的六項(xiàng)規(guī)則主動(dòng)傾聽(tīng)要得到準(zhǔn)確而完整的答案保持中立控制面試的局面遵守平等雇傭的法則專業(yè)化的面試第二十三頁(yè)，共97頁(yè)。主動(dòng)傾聽(tīng)確定你理解了對(duì)方所講的一切盡量少說(shuō)話給應(yīng)聘者留下思考第二十四頁(yè)，共97頁(yè)。要得到準(zhǔn)確而完整的答案一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題經(jīng)常使用“為什么”和“怎樣”要求應(yīng)聘者定義他的條件啟發(fā)但不要催促問(wèn)的問(wèn)題不應(yīng)僅僅是回答“是”或“不是”第二十五頁(yè)，共97頁(yè)。保持中立不要問(wèn)有特定答案的問(wèn)題讓應(yīng)聘者總結(jié)討論不要立刻作出決定第二十六頁(yè)，共97頁(yè)?？刂泼嬖嚨木置鏈?zhǔn)時(shí)開始保持商業(yè)性記??！由你控制問(wèn)題第二十七頁(yè)，共97頁(yè)。遵守平等雇傭的法規(guī)不要問(wèn)被法律、政府規(guī)定及行動(dòng)準(zhǔn)則所明確禁止的問(wèn)題只問(wèn)與工作有關(guān)的問(wèn)題問(wèn)每個(gè)應(yīng)聘者同樣的問(wèn)題第二十八頁(yè)，共97頁(yè)。專業(yè)化的面試采用有系統(tǒng)化的面試指南做記錄——連續(xù)性以同樣的方式問(wèn)所有的應(yīng)聘者同樣的問(wèn)題第二十九頁(yè)，共97頁(yè)。簽約前活動(dòng)的價(jià)值

（從經(jīng)理角度來(lái)說(shuō)）應(yīng)聘者是否對(duì)人壽保險(xiǎn)有一個(gè)積極的態(tài)度？應(yīng)聘者是否喜歡拜訪客戶？應(yīng)聘者是否聽(tīng)從你的指導(dǎo)？應(yīng)聘者是否學(xué)習(xí)了制定的材料？應(yīng)聘者是否愿意走出辦公室，到現(xiàn)場(chǎng)工作？第三十頁(yè)，共97頁(yè)。簽約前活動(dòng)的價(jià)值

（對(duì)業(yè)務(wù)員而言）人壽保險(xiǎn)業(yè)涉及什么？我將產(chǎn)品賣給誰(shuí)？我的市場(chǎng)定位在哪里？我將怎樣賣產(chǎn)品？我會(huì)喜歡這一行嗎？第三十一頁(yè)，共97頁(yè)。簽約前活動(dòng)的價(jià)值如實(shí)告訴應(yīng)聘者，作為成功的壽險(xiǎn)從業(yè)人員所具備的知識(shí)、態(tài)度、技巧及習(xí)慣。給應(yīng)聘者一個(gè)經(jīng)歷壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的幾個(gè)重要活動(dòng)的機(jī)會(huì)。這些活動(dòng)包括：定計(jì)劃、做研究、學(xué)習(xí)并應(yīng)用銷售面談的技巧，以及做記錄。幫助應(yīng)聘者作為銷售人員并快速地投入工作。幫助應(yīng)聘者適應(yīng)某小組別的環(huán)境。第三十二頁(yè)，共97頁(yè)。簽約前活動(dòng)的價(jià)值通過(guò)花費(fèi)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與候選人接觸來(lái)提供一種“時(shí)間保險(xiǎn)”。你和候選人彼此都有所了解。借候選人參與該項(xiàng)工作主要活動(dòng)的樣例，讓你可以測(cè)試他/她對(duì)這項(xiàng)工作的理解能力、工作能力及意愿程度，這些對(duì)其取得成功都是很必要的。向候選人如實(shí)描述他所從事的工作，以便他能夠決定該項(xiàng)工作是否適合于他。有助于你選擇出能夠快速投入工作的合格人選。第三十三頁(yè)，共97頁(yè)。成功要素的三A和四CA—APTITUDE（才智）：應(yīng)聘者必須接受一個(gè)公司的職業(yè)輪廓等級(jí)評(píng)定。A—ATTIDUDE（態(tài)度）：應(yīng)聘者必須對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)積極的態(tài)度，并愿意成為保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)人士。A—ABILITY（能力）：應(yīng)聘者必須有能力去學(xué)、去記、并有效地交流。第三十四頁(yè)，共97頁(yè)。成功要素的三A和四CC—CHARACTER（性格）：應(yīng)聘者必須是一個(gè)正直且有德行的人。C—CONFIDENCE（自信）：應(yīng)聘者必須高度自信且有自創(chuàng)業(yè)能力。C—CREATIVITY（有創(chuàng)造力）：當(dāng)尋找準(zhǔn)客戶或銷售等的舊辦法變得無(wú)效時(shí)，應(yīng)聘者必須自然地產(chǎn)生新辦法。C—COMPATIBILITY（融洽共處）：應(yīng)聘者必須與營(yíng)銷處的其他人融洽相處。第三十五頁(yè)，共97頁(yè)。為什么營(yíng)銷員會(huì)離開壽險(xiǎn)公司第三十六頁(yè)，共97頁(yè)。為什么要增員（一）推銷——初級(jí)班主顧開拓——中級(jí)班增才——高級(jí)班組織經(jīng)營(yíng)——最高級(jí)班第三十七頁(yè)，共97頁(yè)。為什么要增員（二）一個(gè)人掙錢的三種途徑靠體力賺錢靠錢滾錢賺錢靠組織借力賺錢您適合哪種途徑？第三十八頁(yè)，共97頁(yè)。為什么要增員（三）對(duì)個(gè)人的好處對(duì)營(yíng)業(yè)單位的好處對(duì)公司的好處第三十九頁(yè)，共97頁(yè)。對(duì)個(gè)人的好處第四十頁(yè)，共97頁(yè)。對(duì)營(yíng)業(yè)單位的好處第四十一頁(yè)，共97頁(yè)。對(duì)公司的好處第四十二頁(yè)，共97頁(yè)。為什么要增員（四）從事壽險(xiǎn)事業(yè)的兩大收入推銷能收入多少！增才就能收入多少！誰(shuí)愿意犧牲一半的工資第四十三頁(yè)，共97頁(yè)。增才與收入對(duì)比表第四十四頁(yè)，共97頁(yè)。第四十五頁(yè)，共97頁(yè)。第四十六頁(yè)，共97頁(yè)。增員的目的提升主管經(jīng)營(yíng)管理的能力培育優(yōu)秀人才改變從業(yè)人員的素質(zhì)第四十七頁(yè)，共97頁(yè)。正確的增員觀念第四十八頁(yè)，共97頁(yè)。專業(yè)化增員流程名單收集接觸增員對(duì)象增員說(shuō)明增員拒絕處理增員促成增員介紹關(guān)增員電話約訪關(guān)增員面談（行業(yè)說(shuō)明關(guān)、行業(yè)比較關(guān)）增員拒絕處理關(guān)增員CLOSE

第四十九頁(yè)，共97頁(yè)。增員介紹關(guān)第五十頁(yè)，共97頁(yè)。增員電話約訪關(guān)第五十一頁(yè)，共97頁(yè)。增員之初次面談第五十二頁(yè)，共97頁(yè)。增員之初次面談第五十三頁(yè)，共97頁(yè)。增員之

初次面談第五十四頁(yè)，共97頁(yè)。第五十五頁(yè)，共97頁(yè)。行

業(yè)

比

較

關(guān)第五十六頁(yè)，共97頁(yè)。增員拒絕處理關(guān)（一）不是永久性的工作，人情賣完就不能做了？第五十七頁(yè)，共97頁(yè)。第五十八頁(yè)，共97頁(yè)。增員拒絕處理關(guān)（二）保險(xiǎn)只有招聘親戚、朋友之后就無(wú)法再做了，并且會(huì)得罪他們第五十九頁(yè)，共97頁(yè)。增員拒絕處理關(guān)（三）保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒(méi)業(yè)績(jī)就得走人。第六十頁(yè)，共97頁(yè)。第六十一頁(yè)，共97頁(yè)。增員拒絕處理（四）保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有固定工資，缺乏保障？第六十二頁(yè)，共97頁(yè)。第六十三頁(yè)，共97頁(yè)。第六十四頁(yè)，共97頁(yè)。增員拒絕處理(五)我沒(méi)有推銷經(jīng)驗(yàn),無(wú)法勝任這項(xiàng)工作!第六十五頁(yè)，共97頁(yè)。增員拒絕處理(六)我家里人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè)第六十六頁(yè)，共97頁(yè)。第六十七頁(yè)，共97頁(yè)。壽險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)第六十八頁(yè)，共97頁(yè)。壽險(xiǎn)行業(yè)的收入性收入累計(jì)計(jì)算收入的多渠道辛苦三、五年，奠定一生的生活水準(zhǔn)。第六十九頁(yè)，共97頁(yè)。壽險(xiǎn)行業(yè)的前途性國(guó)家的重視行業(yè)本身空間極寬站在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈動(dòng)之上的行業(yè)一份終身的事業(yè)第七十頁(yè)，共97頁(yè)。壽險(xiǎn)行業(yè)的快樂(lè)性兼顧家庭兼顧興趣進(jìn)退得宜有錢有閑第七十一頁(yè)，共97頁(yè)。壽險(xiǎn)行業(yè)的成長(zhǎng)性建立人脈專業(yè)培訓(xùn)生涯明確第七十二頁(yè)，共97頁(yè)。增員動(dòng)搖話術(shù)這個(gè)工作你還能做幾年？這個(gè)工作值得你為它干一輩子嗎？錢對(duì)你來(lái)說(shuō)重不重要，別人能，你為什么不能？幫別人打天下是辦法嗎？假如有一份工作你不愛(ài)干，但能給你帶來(lái)現(xiàn)在收入的三至五被，你會(huì)不會(huì)考慮？你是想苦一陣子，還是想苦一輩子？工作這么長(zhǎng)時(shí)間，有沒(méi)有存到錢？第七十三頁(yè)，共97頁(yè)。增員動(dòng)搖話術(shù)(二)您就這樣一輩子下去嗎?您不覺(jué)得自己的生活壓力越來(lái)越大嗎?您不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板嗎?您不覺(jué)得這樣下去,是對(duì)不起親愛(ài)的妻子,可愛(ài)的孩子嗎?第七十四頁(yè)，共97頁(yè)。怦然心動(dòng)增員CLOSE話術(shù)（一）有什么的行業(yè)可以使你在短時(shí)期內(nèi)收入翻幾翻，甚至更高，而又不需要任何的本錢，以及負(fù)擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)？有什么樣行業(yè)可以使你在有精力奮斗的時(shí)候接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷地提高，而收入由于個(gè)人的努力達(dá)到年薪十幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)，甚至更高？有哪一個(gè)行業(yè)可以使你在短時(shí)間內(nèi)，獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)30人，50人，而且公司還給你配備辦公室，給你完整的培訓(xùn)福利等，幫助你鞏固已取得的成就？哪一行可以培養(yǎng)你成為一個(gè)優(yōu)秀的管理人才？第七十五頁(yè)，共97頁(yè)。怦然心動(dòng)增員CLOSE話術(shù)（二）平安保險(xiǎn)公司強(qiáng)調(diào)成功的速度，成功是每一個(gè)人與生具備的權(quán)利，但可貴在它的遠(yuǎn)度，外面10年所能學(xué)到的東西，在平安也許就要3年，完全憑你自己的投入與否。有什么樣的行業(yè)可以使你的目標(biāo)非常明確（晉升制度），對(duì)你自己的將來(lái)很清楚（前程規(guī)劃）？有什么樣的事業(yè)可以使你的收入一年一年的累計(jì)增加？有哪一行可以按照自己的計(jì)劃來(lái)成長(zhǎng)，而且不會(huì)受到限制？有哪一行可以讓你接觸到各種層面的人物，快速拓展人際面，建立良好的人際關(guān)系及社會(huì)地位的？第七十六頁(yè)，共97頁(yè)。怦然心動(dòng)增員CLOSE話術(shù)（三）什么行業(yè)，使你有了高收入之后，又擁有足夠的時(shí)間去享樂(lè)的？正所謂：有錢又有閑。什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的收入一定會(huì)增加？有什么樣的環(huán)境可以讓每一個(gè)人都樂(lè)意的把他所知道的全告訴你，使你快速成長(zhǎng)。有什么行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要本錢及冒風(fēng)險(xiǎn)，就可以取得經(jīng)銷權(quán)的？有哪一行可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由地支配自己？第七十七頁(yè)，共97頁(yè)。怦然心動(dòng)增員CLOSE話術(shù)（四）有哪一行的晉升完全靠自己的能力來(lái)升遷，不必依靠任何的人事背景。父輩、我、小孩，三代人中總有人要翻身，希望就從我們這一代人開始承擔(dān)吧！正所謂：怕吃苦的人，苦一輩子；不怕吃苦的人，苦一陣子，我們所選擇的是辛苦一段時(shí)日，而可享受一輩子的事業(yè)！哪一個(gè)行業(yè)可以使你培養(yǎng)一個(gè)人，象買一棟房子一樣？培養(yǎng)人，象置產(chǎn)業(yè)一樣？因此每一個(gè)人都會(huì)全力以赴地來(lái)培養(yǎng)你。第七十八頁(yè)，共97頁(yè)。怦然心動(dòng)增員CLOSE話術(shù)（五）用六個(gè)月的時(shí)間來(lái)賭一生的事業(yè)劃得來(lái)！你只要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后，我們?cè)賮?lái)檢討一下能不能做，如果可以那就是我們一生事業(yè)的開始，如果不行我們也只是花半年的時(shí)間，但在這半年當(dāng)中你并沒(méi)有損失，反而可以學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身對(duì)保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，用半年來(lái)賭一生絕對(duì)劃算，來(lái)吧！第七十九頁(yè)，共97頁(yè)。怦然心動(dòng)增員CLOSE話術(shù)（六）最重要的是，這個(gè)行業(yè)能讓你賺錢賺得心安理得，而且客戶對(duì)你非?？蜌獠⑿拇娓屑ぃ绻麄冇辛死щy，你就會(huì)出現(xiàn)，這確是一種給自己積陰德的慈善事業(yè)。國(guó)家正在加速服務(wù)業(yè)的成長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)是其中最熱門的行業(yè)之一，可以說(shuō)保險(xiǎn)業(yè)目前正站在了時(shí)代發(fā)展的脈動(dòng)之上，是實(shí)現(xiàn)自我翻轉(zhuǎn)的大好機(jī)會(huì)，不要再猶豫了，來(lái)吧！第八十頁(yè)，共97頁(yè)。增員的方法增員的規(guī)劃第八十一頁(yè)，共97頁(yè)。增員人應(yīng)有的技巧和能力溝通能力控制場(chǎng)面的能力拓展人際關(guān)系的技巧時(shí)間管理的能力學(xué)習(xí)的能力自我管理的能力(后三點(diǎn)如果能提高的話,我們的隊(duì)伍會(huì)上升得很快).第八十二頁(yè)，共97頁(yè)。增員對(duì)象的來(lái)源(一)親朋好友介紹推薦個(gè)人發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)人力市場(chǎng)第八十三頁(yè)，共97頁(yè)。增員對(duì)象來(lái)源(二)登報(bào)傳單陌生傳單隨機(jī)增員成功學(xué)潛能開發(fā)送盒飯……第八十四頁(yè)，共97頁(yè)。增員名單來(lái)源介紹優(yōu)秀人選(目前年收入5萬(wàn)以下)自己觀察名單一分鐘增員自投羅網(wǎng)的推銷人員及DM增員目標(biāo)市場(chǎng)增員來(lái)源中心第八十五頁(yè)，共97頁(yè)。收集增員名單的過(guò)程分析各種增員的來(lái)源審核名單的合格性合格名單的處理接觸合格的增員對(duì)象第八十六頁(yè)，共97頁(yè)。不可控制的增員來(lái)源報(bào)紙廣告職業(yè)介紹所自己上門者直接郵遞第八十七頁(yè)，共97頁(yè)?？煽刂频脑鰡T來(lái)源單位同仁的推薦推介人影響力中心直接接觸/個(gè)人觀察第八十八頁(yè)，共97頁(yè)。業(yè)務(wù)員常用的增員方法天兵天將—隨機(jī)增員法從小保額的客戶中挑選從自己的同事、同學(xué)中物色人才市場(chǎng)的特殊功用第八十九頁(yè)，共97頁(yè)。關(guān)于