SalesPromotion促銷SalesPromotion(促銷）SalesPromotion促銷SalesPromotion內容什么是促銷活動何時需要促銷活動促銷策略促銷活動規(guī)劃過程如何決定促銷預算？如何選擇促銷方式？如何評估？如何控制促銷預算/成本采購人員心態(tài)如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案促銷活動安排附件：促銷活動安排P1SalesPromotion(促銷）內容什么是促銷活動P1SalesPA）什么是促銷活動

“在短期內利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品銷售的一種活動”。P2SalesPromotion(促銷）A）什么是促銷活動“在短期內利用商品以外的刺激物（ince各種推廣活動在行銷功能上之比較廣告公關個人銷售促銷推廣活動行銷目的知名度試用重復購買忠誠度品牌轉換增加購買量建立形象P3SalesPromotion(促銷）各種推廣活動在行銷功能上之比較廣告公關商品廣告VS促銷商品廣告促銷時間較長期有時效性訴求手法感性或理性理性訴求重點商品本身商品以外的利益行為影響力不直接直接品牌指認度不一定強使用媒體大眾媒體多樣化利潤回收慢立即P4SalesPromotion(促銷）商品廣告VS促銷商品廣告促銷時間B）何時需要促銷活動？淡季旺季市場競爭新品上市開發(fā)新通路出清存貨促銷的原因產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加競爭者紛紛從事促銷活動經(jīng)濟環(huán)境不景氣通路客戶要求P5SalesPromotion(促銷）B）何時需要促銷活動？淡季C）促銷策略提前購買增加使用量提高品牌忠誠度增加試用機會通路促銷的目的C-STORE使零售商囤積產(chǎn)品使零售商主動促銷產(chǎn)品希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K/A增加銷售量增加產(chǎn)品曝光率（ie.GD/MD..)新品夾帶（ieNewFlavor)客情維護與延伸打擊競品P6SalesPromotion(促銷）C）促銷策略提前購買通D）促銷活動規(guī)劃過程目標預算方式測試執(zhí)行控制評估P7SalesPromotion(促銷）D）促銷活動規(guī)劃過程目標預算方式測試E）如何決定促銷預算年度計劃by-Channelby-Accountby-Package與年度、季、月促銷主題相結合與廣告媒體相結合與年度銷售目標掛勾促銷專案康師傅方便面周，擴大周年慶活動…須包括促銷品項/價格/預估銷售數(shù)量/陳列模式/其他贊助費用/年度合約費用/P&L分析/對其他通路（客戶）之影響分析P8SalesPromotion(促銷）E）如何決定促銷預算年度計劃P8SalesProF）如何選擇促銷方式經(jīng)驗調查測試環(huán)境趨勢常用的通路促銷方法P9SalesPromotion(促銷）F）如何選擇促銷方式經(jīng)驗常用的通路促銷方法P9S常用的通路促銷方法降價/折扣退款（rebates)贈品搭配比賽其他P10SalesPromotion(促銷）常用的通路促銷方法降價/折扣P10SalesProm價格促銷手法降價折價卷其他P11SalesPromotion(促銷）價格促銷手法降價P11SalesPromotion(降價降價促銷之功能適合降價之產(chǎn)品特性P12SalesPromotion(促銷）降價降價促銷之功能P12SalesPr價格促銷之功能增加購買量提升產(chǎn)品的回轉率抵制競爭者試用P13SalesPromotion(促銷）價格促銷之功能增加購買量P13SalesPromot適合降價之產(chǎn)品特性處于成熟期的產(chǎn)品低關心度的消費型產(chǎn)品知名度高、占有率高的產(chǎn)品P14SalesPromotion(促銷）適合降價之產(chǎn)品特性處于成熟期的產(chǎn)品P14SalesP折價卷折價卷的功能與問題適合使用折價卷之產(chǎn)品特性分發(fā)方式兌換率折價卷與降價的差異P15SalesPromotion(促銷）折價卷折價卷的功能與問題P15Sales折價卷的功能與問題鼓勵續(xù)購試用鼓勵/改善鋪貨P16SalesPromotion(促銷）折價卷的功能與問題鼓勵續(xù)購P16SalesPromo適合使用折價卷之產(chǎn)品特性產(chǎn)品通路愈短愈好已具知名度，占有率高的產(chǎn)品P17SalesPromotion(促銷）適合使用折價卷之產(chǎn)品特性產(chǎn)品通路愈短愈好P17Sales分發(fā)方式經(jīng)平面媒體傳送以DM方式寄送隨包贈送零售發(fā)放人員定點分發(fā)P18SalesPromotion(促銷）分發(fā)方式經(jīng)平面媒體傳送P18SalesProm兌換率折價金額的高低分送的管道設計P19SalesPromotion(促銷）兌換率折價金額的高低P19Sales折價卷與降價的差異降價促銷為臨時性購買，折價卷促銷為計劃性購買品牌形象的破壞較輕微折價卷促銷可藉「拉」消費者來「推」零售商P20SalesPromotion(促銷）折價卷與降價的差異降價促銷為臨時性購買，折價卷促銷P20Sa折價卷與降價的差異退款（回扣促銷rebates)商品兌換抵價分期特惠P21SalesPromotion(促銷）折價卷與降價的差異退款（回扣促銷rebates)P21Sa非價格促銷手法試用樣品贈品抽獎、比賽、游戲其他P22SalesPromotion(促銷）非價格促銷手法試用樣品P22SalesPromotio試用樣品適合試用之產(chǎn)品特性試用品之分發(fā)方式賣場內的產(chǎn)品試用——試吃、試喝P23SalesPromotion(促銷）試用樣品適合試用之產(chǎn)品特性P23Sales適合試用之產(chǎn)品特性處于導入期或長期的產(chǎn)品廣告上無法清楚展示優(yōu)點的產(chǎn)品一般性消費產(chǎn)品使用、購買頻率高的產(chǎn)品低價位的產(chǎn)品P24SalesPromotion(促銷）適合試用之產(chǎn)品特性處于導入期或長期的產(chǎn)品P24Sales試用品之分發(fā)方式優(yōu)點缺點郵遞人員定點附著于姊妹產(chǎn)品的包裝上附著于雜志上消費者主動索取可廣泛分送各地區(qū)可避免重復發(fā)樣成本高目標對象的“個人準確性”較弱非所有產(chǎn)品可用執(zhí)行快速、方便重復發(fā)送貨索取成本較低可借重既有產(chǎn)品的定位、形象手法靜態(tài)、消極可利用則至的專業(yè)性作市場區(qū)隔靜態(tài)、量少非所有產(chǎn)品可用高涉入行為試用率最高索取量少P25SalesPromotion(促銷）試用品之分發(fā)方式優(yōu)點缺點郵遞可廣泛賣場內的產(chǎn)品試用——試吃、試喝P26SalesPromotion(促銷）賣場內的產(chǎn)品試用——試吃、試喝P26SalesPromo分類免費式贈品自購式贈品贈品分發(fā)方式隨包附贈當場兌換郵遞索取贈品贈品功能刺激即興購買增加試用率強化品牌形象贈品促銷之成功要素化贈品的選擇性實用性相關性價值感新奇性贈品數(shù)量的估計P27SalesPromotion(促銷）分類贈品贈品功能P27SalesPromG）如何評估？對照目標重要指數(shù)之變化對照經(jīng)驗P28SalesPromotion(促銷）G）如何評估？對照目標P28SalesPromotiH）如何控制促銷預算/成本如何決定促銷預算（銷售與費用比例）產(chǎn)品周期產(chǎn)品類別/價值競爭狀況預算分配促銷費用內容媒體折扣/贈品/獎金陳列租金其他（場地、人工、郵費等）如何控制預算行銷人員（廣告、消費折扣、贈品、POSM等）業(yè)務人員（通路內部廣告、折扣、贈品、租金、獎金）定義確定預算分配表進度追蹤應變措施迅速結案P29SalesPromotion(促銷）H）如何控制促銷預算/成本如何決定促銷預算（銷售與費用比例）I）采購人員心態(tài)（促銷活動）對老板有交待（ie.價格有競爭性，營業(yè)外收入….)促銷活動最好能帶來銷售量提升來客數(shù)增加客單價增加營業(yè)外收入增加特殊性（ie.新產(chǎn)品、新包裝Support….)獲利率增加增加該客戶知名度（ie.廣告上有該客戶Logo….)競爭性對促銷活動接受與否判斷依據(jù)競爭力獨特性活動內容深度及操作簡易度銷售量/銷售利潤時間點（檔期）老板要求P30SalesPromotion(促銷）I）采購人員心態(tài)（促銷活動）對老板有交待（ie.價格有競爭性最常犯毛病有促銷但訂貨量不足有陳列但位置不夠大或不對價格標示非當初協(xié)議價格（自動降價）如為ChainStore則各點陳列/鋪貨/庫存量不同最擔心的是被領導責罵做促銷但缺貨同樣商品同時在不同客戶做促銷，但競爭力比別人差最喜歡廠商的是提供銷售量大、利潤又好的商品市場資訊提供（by-Category,by-Channel,ie.AC.Nilsen資訊）產(chǎn)品資訊提供協(xié)助其達成營業(yè)外收入目標Extra-support(額外支援）P31SalesPromotion(促銷）最常犯毛病P31SalesPromotion(促銷）J）如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案書面資料提案提出預估銷售預算提早告知及準備利益獲得預估充分運用現(xiàn)有資源活動后提出評估報告建立個人信用BeProfessionalP32SalesPromotion(促銷）J）如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案書面資料提案P32Sa促銷活動安排一、好的促銷必須具備以下條件1、要能創(chuàng)造營業(yè)額。2、對店家而言要能吸引來客，并能創(chuàng)造利潤。3、主題要明確，讓消費者能有深刻的印象。4、對制造商而言，除了提升銷售額及銷售業(yè)績外最好是要能對品牌形象有加成的作用。二、如何安排好的促銷？1、要先知道促銷的目的是什么？是增加使用者呢？還是穩(wěn)定舊有的消費者呢？2、要知道自己有多少的籌碼（行銷費用）。3、公司目前的行銷策略是什么？4、當一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動。是價格戰(zhàn)？是主題陳列活動？還是配合贈品促銷活動呢？P33SalesPromotion(促銷）促銷活動安排一、好的促銷必須具備以下條件P33Sales5、所需要的配合事項的準備：POSM贈品的制作促銷人員的配合賣場布置的人力配置與執(zhí)行計劃三、促銷執(zhí)行方式：1、提案：提出你對此次促銷的做法與費用成本分析，向層峰爭取促銷經(jīng)費2、準備：當層峰認可時，開始針對以下事項做準備。消費者贈品及試吃所需贈品貨量的預估與準備布置物的準備3、商談：和通路采購商談促銷活動的配合方式，與各項交易條件。4、活動安排：于活動前和店鋪商談促銷陳列位置和各店鋪協(xié)議進貨數(shù)量，同時開始備貨P34SalesPromotion(促銷）5、所需要的配合事項的準備：P34Sales5、執(zhí)行：

于活動開始前三天完成所有布置活動，重點為：

消費者看的到、拿的到、樂的買。

盡量發(fā)揮創(chuàng)意，讓整個布置具有主題性及美感。促銷期間加強訪店頻率。

海報布置物破損的，立即修補

貨量不足者立即補貨特價標示掉了立即補齊6、檢討：活動結束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的參考。四、采購中心最好的促銷活動1、獨特性，唯一性的促銷活動2、競爭性，對競爭店有競爭效果3、簡單：采購不需要做什么事，或不要勞動到其他部門配合。4、績效：當然一定要能創(chuàng)造營業(yè)額，如果能同時創(chuàng)造利潤會更好。P35SalesPromotion(促銷）5、執(zhí)行：P35SalesPromotionSalesPromotion促銷SalesPromotion(促銷）SalesPromotion促銷SalesPromotion內容什么是促銷活動何時需要促銷活動促銷策略促銷活動規(guī)劃過程如何決定促銷預算？如何選擇促銷方式？如何評估？如何控制促銷預算/成本采購人員心態(tài)如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案促銷活動安排附件：促銷活動安排P1SalesPromotion(促銷）內容什么是促銷活動P1SalesPA）什么是促銷活動

“在短期內利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品銷售的一種活動”。P2SalesPromotion(促銷）A）什么是促銷活動“在短期內利用商品以外的刺激物（ince各種推廣活動在行銷功能上之比較廣告公關個人銷售促銷推廣活動行銷目的知名度試用重復購買忠誠度品牌轉換增加購買量建立形象P3SalesPromotion(促銷）各種推廣活動在行銷功能上之比較廣告公關商品廣告VS促銷商品廣告促銷時間較長期有時效性訴求手法感性或理性理性訴求重點商品本身商品以外的利益行為影響力不直接直接品牌指認度不一定強使用媒體大眾媒體多樣化利潤回收慢立即P4SalesPromotion(促銷）商品廣告VS促銷商品廣告促銷時間B）何時需要促銷活動？淡季旺季市場競爭新品上市開發(fā)新通路出清存貨促銷的原因產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加競爭者紛紛從事促銷活動經(jīng)濟環(huán)境不景氣通路客戶要求P5SalesPromotion(促銷）B）何時需要促銷活動？淡季C）促銷策略提前購買增加使用量提高品牌忠誠度增加試用機會通路促銷的目的C-STORE使零售商囤積產(chǎn)品使零售商主動促銷產(chǎn)品希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K/A增加銷售量增加產(chǎn)品曝光率（ie.GD/MD..)新品夾帶（ieNewFlavor)客情維護與延伸打擊競品P6SalesPromotion(促銷）C）促銷策略提前購買通D）促銷活動規(guī)劃過程目標預算方式測試執(zhí)行控制評估P7SalesPromotion(促銷）D）促銷活動規(guī)劃過程目標預算方式測試E）如何決定促銷預算年度計劃by-Channelby-Accountby-Package與年度、季、月促銷主題相結合與廣告媒體相結合與年度銷售目標掛勾促銷專案康師傅方便面周，擴大周年慶活動…須包括促銷品項/價格/預估銷售數(shù)量/陳列模式/其他贊助費用/年度合約費用/P&L分析/對其他通路（客戶）之影響分析P8SalesPromotion(促銷）E）如何決定促銷預算年度計劃P8SalesProF）如何選擇促銷方式經(jīng)驗調查測試環(huán)境趨勢常用的通路促銷方法P9SalesPromotion(促銷）F）如何選擇促銷方式經(jīng)驗常用的通路促銷方法P9S常用的通路促銷方法降價/折扣退款（rebates)贈品搭配比賽其他P10SalesPromotion(促銷）常用的通路促銷方法降價/折扣P10SalesProm價格促銷手法降價折價卷其他P11SalesPromotion(促銷）價格促銷手法降價P11SalesPromotion(降價降價促銷之功能適合降價之產(chǎn)品特性P12SalesPromotion(促銷）降價降價促銷之功能P12SalesPr價格促銷之功能增加購買量提升產(chǎn)品的回轉率抵制競爭者試用P13SalesPromotion(促銷）價格促銷之功能增加購買量P13SalesPromot適合降價之產(chǎn)品特性處于成熟期的產(chǎn)品低關心度的消費型產(chǎn)品知名度高、占有率高的產(chǎn)品P14SalesPromotion(促銷）適合降價之產(chǎn)品特性處于成熟期的產(chǎn)品P14SalesP折價卷折價卷的功能與問題適合使用折價卷之產(chǎn)品特性分發(fā)方式兌換率折價卷與降價的差異P15SalesPromotion(促銷）折價卷折價卷的功能與問題P15Sales折價卷的功能與問題鼓勵續(xù)購試用鼓勵/改善鋪貨P16SalesPromotion(促銷）折價卷的功能與問題鼓勵續(xù)購P16SalesPromo適合使用折價卷之產(chǎn)品特性產(chǎn)品通路愈短愈好已具知名度，占有率高的產(chǎn)品P17SalesPromotion(促銷）適合使用折價卷之產(chǎn)品特性產(chǎn)品通路愈短愈好P17Sales分發(fā)方式經(jīng)平面媒體傳送以DM方式寄送隨包贈送零售發(fā)放人員定點分發(fā)P18SalesPromotion(促銷）分發(fā)方式經(jīng)平面媒體傳送P18SalesProm兌換率折價金額的高低分送的管道設計P19SalesPromotion(促銷）兌換率折價金額的高低P19Sales折價卷與降價的差異降價促銷為臨時性購買，折價卷促銷為計劃性購買品牌形象的破壞較輕微折價卷促銷可藉「拉」消費者來「推」零售商P20SalesPromotion(促銷）折價卷與降價的差異降價促銷為臨時性購買，折價卷促銷P20Sa折價卷與降價的差異退款（回扣促銷rebates)商品兌換抵價分期特惠P21SalesPromotion(促銷）折價卷與降價的差異退款（回扣促銷rebates)P21Sa非價格促銷手法試用樣品贈品抽獎、比賽、游戲其他P22SalesPromotion(促銷）非價格促銷手法試用樣品P22SalesPromotio試用樣品適合試用之產(chǎn)品特性試用品之分發(fā)方式賣場內的產(chǎn)品試用——試吃、試喝P23SalesPromotion(促銷）試用樣品適合試用之產(chǎn)品特性P23Sales適合試用之產(chǎn)品特性處于導入期或長期的產(chǎn)品廣告上無法清楚展示優(yōu)點的產(chǎn)品一般性消費產(chǎn)品使用、購買頻率高的產(chǎn)品低價位的產(chǎn)品P24SalesPromotion(促銷）適合試用之產(chǎn)品特性處于導入期或長期的產(chǎn)品P24Sales試用品之分發(fā)方式優(yōu)點缺點郵遞人員定點附著于姊妹產(chǎn)品的包裝上附著于雜志上消費者主動索取可廣泛分送各地區(qū)可避免重復發(fā)樣成本高目標對象的“個人準確性”較弱非所有產(chǎn)品可用執(zhí)行快速、方便重復發(fā)送貨索取成本較低可借重既有產(chǎn)品的定位、形象手法靜態(tài)、消極可利用則至的專業(yè)性作市場區(qū)隔靜態(tài)、量少非所有產(chǎn)品可用高涉入行為試用率最高索取量少P25SalesPromotion(促銷）試用品之分發(fā)方式優(yōu)點缺點郵遞可廣泛賣場內的產(chǎn)品試用——試吃、試喝P26SalesPromotion(促銷）賣場內的產(chǎn)品試用——試吃、試喝P26SalesPromo分類免費式贈品自購式贈品贈品分發(fā)方式隨包附贈當場兌換郵遞索取贈品贈品功能刺激即興購買增加試用率強化品牌形象贈品促銷之成功要素化贈品的選擇性實用性相關性價值感新奇性贈品數(shù)量的估計P27SalesPromotion(促銷）分類贈品贈品功能P27SalesPromG）如何評估？對照目標重要指數(shù)之變化對照經(jīng)驗P28SalesPromotion(促銷）G）如何評估？對照目標P28SalesPromotiH）如何控制促銷預算/成本如何決定促銷預算（銷售與費用比例）產(chǎn)品周期產(chǎn)品類別/價值競爭狀況預算分配促銷費用內容媒體折扣/贈品/獎金陳列租金其他（場地、人工、郵費等）如何控制預算行銷人員（廣告、消費折扣、贈品、POSM等）業(yè)務人員（通路內部廣告、折扣、贈品、租金、獎金）定義確定預算分配表進度追蹤應變措施迅速結案P29SalesPromotion(促銷）H）如何控制促銷預算/成本如何決定促銷預算（銷售與費用比例）I）采購人員心態(tài)（促銷活動）對老板有交待（ie.價格有競爭性，營業(yè)外收入….)促銷活動最好能帶來銷售量提升來客數(shù)增加客單價增加營業(yè)外收入增加特殊性（ie.新產(chǎn)品、新包裝Support….)獲利率增加增加該客戶知名度（ie.廣告上有該客戶Logo….)競爭性對促銷活動接受與否判斷依據(jù)競爭力獨特性活動內容深度及操作簡易度銷售量/銷售利潤時間點（檔期）老板要求P30SalesPromotion(促銷）I）采購人員心態(tài)（促銷活動）對老板有交待（ie.價格有競爭性最常犯毛病有促銷但訂貨量不足有陳列但位置不夠大或不對價格標示非當初協(xié)議價格（自動降價）如為ChainStore則各點陳列/鋪貨/庫存量不同最擔心的是被領導責罵做促銷但缺貨同樣商品同時在不同客戶做促銷，但競爭力比別人差最喜歡廠商的是提供銷售量大、利潤又好的商品市場資訊提供（by-Category,by-Channel,ie.AC.Nilsen資訊）產(chǎn)品資訊提供協(xié)助其達成營業(yè)外收入目標Extra-support(額外支援）P31SalesPromotion(促銷）最常犯毛病P31SalesPromotion(促銷）J）如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案書面資料提案提出預估銷售預算提早告知及準備利益獲得預估充分運用現(xiàn)有資源活動后提出評估報告建立個人信用BeProfessionalP32SalesPromotion(促銷）J）如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案書面資料提案P32Sa促銷活動安排一、好的促銷必須具備以下條件1、要能創(chuàng)造營業(yè)額。2、對店家而言要能吸引來客，并能創(chuàng)造利潤。3、主題要明確，讓消費者能有深刻的印象。4、對制造商而言，除了提升銷售額及銷售業(yè)