年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行流程方法工具主講：鄧博2015年11月，深圳年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行流程方法工具主講：鄧博2完整的年度經(jīng)營計劃書框架和主要內(nèi)容公司總體經(jīng)營目標關(guān)鍵成功因素分事業(yè)部、業(yè)務(wù)線的目標、路線和辦法目標關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品及服務(wù)客戶拓展考核與激勵設(shè)計HR建設(shè)制度及流程建設(shè)其它風(fēng)險評估及應(yīng)對財務(wù)預(yù)算附件：各種分析工具及報告職能管理平臺的措施和辦法風(fēng)險評估及應(yīng)對財務(wù)預(yù)算附件：內(nèi)外環(huán)境分析等目標策略措施行動計劃2完整的年度經(jīng)營計劃書框架和主要內(nèi)容公司總體經(jīng)營目標目標策略年度經(jīng)營計劃制定的邏輯與流程6W2H宏觀行業(yè)企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營計劃實施控制制定年度目標戰(zhàn)略地圖BSCOGSMT績效管理KPI分析目標設(shè)定措施分解資源保障考核激勵修訂調(diào)整What,Why,How,When,Who,Where,Which,Howmuch年度經(jīng)營計劃制定的邏輯與流程6W2H宏觀企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營計劃實施互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的新特征場景思維：從用戶痛點切入入口思維：智能移動終端和最后1米單品思維：快速迭代才極致閉環(huán)思維：打通支付環(huán)節(jié)分享思維：分享即營銷平臺思維：生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)跨界思維：融合創(chuàng)新非主流思維：從邊緣切入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的新特征場景思維：從用戶痛點切入入口思維：企業(yè)戰(zhàn)略實施的過程

1.制訂/明晰公司戰(zhàn)略 2.通過績效管理體系將公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層層推廣至整個企業(yè)

3.運用薪酬激勵機制強化公司戰(zhàn)略實施

（1）從股東、公司運營、顧客和員工四個角度將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移成具體目標（BSC，平衡積分卡）

（2）通過OGSM過程將目標設(shè)定過程推廣至整個組織。因此，績效管理過程應(yīng)該將設(shè)定的目標層層推廣至整個部門，將人力資源、公司運營、顧客服務(wù)和公司財務(wù)業(yè)績有機結(jié)合。 （3）通過對關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）的層層分解可以把業(yè)績與薪酬激勵掛鉤。企業(yè)戰(zhàn)略實施的過程企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的SPORTI閉環(huán)系統(tǒng)確定戰(zhàn)略重點(Strategy)市場情況公司情況集團戰(zhàn)略方向2.轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略(Planning)戰(zhàn)略圖衡量指標/目標值行動方案組合業(yè)務(wù)單元指標分解支持部門工作計劃員工工作計劃、指標分解3.組織協(xié)同(OrganizationSynergy)4.規(guī)劃運營(RunthePlan)重要流程改善銷售計劃、資金計劃資源能力建設(shè)預(yù)算執(zhí)行戰(zhàn)略回顧運營回顧5.監(jiān)控與學(xué)習(xí)(Track&Learn)業(yè)績分析戰(zhàn)略相關(guān)性新的戰(zhàn)略6.驗證和調(diào)整(Improve)戰(zhàn)略圖平衡記分卡指標分解表行動計劃進展表運營報表……企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的SPORTI閉環(huán)系統(tǒng)確定戰(zhàn)略重點市場情況2.四大原則一把手工程老大親自參與上下互動自上而下與自下而上SMART原則目標，資源，措施正向激勵激勵為主，龍虎榜年度經(jīng)營計劃=目標+策略+具體措施四大原則一把手工程老大親自參與上下互動自上而下與自下而上SM公司目標制定的七步法1.確定公司目的2.設(shè)立工作目標3.優(yōu)化工作思路4.計劃重點工作和項目進度計劃5.選擇績效指標體系6.完成各項預(yù)算7.提交工作計劃報告和材料公司目標制定的七步法1.確定公司目的2.設(shè)立工作目標用OGSM工具來制定年度經(jīng)營計劃ObjectivesGoalsStrategiesMeasuresActionPlan目的目標策略衡量標準工作主計劃做什么，從公司中長期戰(zhàn)略落實到年度目標做什么，更具體細分，四個關(guān)鍵目標（BSC）怎么做，方法和措施業(yè)務(wù)組織具體怎么做，做到什么程度（KPI）怎么做（具體項目，6W2H）文字數(shù)據(jù)文字數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)對應(yīng)O對應(yīng)G對應(yīng)S用OGSM工具來制定年度經(jīng)營計劃ObjectivesGoal制定目標的SMART原則1.S(Specific)具體明確的2.M(Measurable)能夠衡量的3.A(Achievable)可以達到的4.R(Relevant)平衡關(guān)聯(lián)的5.T(Time-Bound)設(shè)定期限的制定目標的SMART原則1.S(Specific)具體明確S(Specific)怎樣具體明確？(6W2H)WHAT--做什么？WHY–為什么做？它們與我的長遠目標與價值觀一致嗎？WHEN–什么時候完成？WHO–我來做，誰還可以幫助我做？他們是否幫助我？WHERE–在哪里做？那里的環(huán)境如何？WHICH–有多個方案時，選擇哪一個，選擇標準是什么？HOW–如何做？分幾個步驟和階段？HOWMUCH–做多少？用多少資源？這些資源從哪里獲得？能得到嗎？S(Specific)怎樣具體明確？(6W2H)WHAT-M(Measurable)：怎樣能夠衡量？1.盡可能數(shù)字表示；2.不能用數(shù)字的描述要清晰?！と绻莻€人目標，可以參考；五年內(nèi)，我的年現(xiàn)金收入（或年薪）要達到15萬元，我在公司的職位要當(dāng)上總監(jiān)；2010年10月1日前，我要買一輛價值20萬元的乳白色的福特轎車；我每月要至少看望父母3次以上，每星期與孩子溝通在一起的時候不少于5個小時，每月與我的人脈“貴人”聚會交流一次等。M(Measurable)：怎樣能夠衡量？1.盡可能數(shù)字A(Achievable)：怎樣可以達到？1.依照本身的能力條件2.依據(jù)內(nèi)外部可用資源3.依據(jù)當(dāng)前發(fā)展和未來可能的情勢4.區(qū)分階段按步實施A(Achievable)：怎樣可以達到？1.依照本身的R(Relevant)：怎樣平衡關(guān)聯(lián)？1.個人目標與所在公司、部門目標相連結(jié)2.個人目標與家庭目標和期望相連結(jié)3.長、中、短期目標相連結(jié)4.個人發(fā)展、經(jīng)濟事業(yè)、興趣愛好、和諧關(guān)系四大目標系統(tǒng)平衡關(guān)聯(lián)5.目標之間彼此不沖突6.實現(xiàn)目標所需要的相關(guān)資源R(Relevant)：怎樣平衡關(guān)聯(lián)？1.個人目標與所在T(Time-Bound)：怎樣設(shè)定期限？1.設(shè)定目標達成的時間期限2.在目標執(zhí)行過程，設(shè)定中間檢核點，里程碑3.強調(diào)行動速度與反應(yīng)時間4.依不同期間設(shè)定階段性目標（年度、月份、周別、每日目標）T(Time-Bound)：怎樣設(shè)定期限？1.設(shè)定目標達管理就是統(tǒng)一目標、行動和標準1.S(Specific)具體明確的2.M(Measurable)能夠衡量的3.A(Achievable)可以達到的4.R(Relevant)平衡關(guān)聯(lián)的5.T(Time-Bound)設(shè)定期限的明確與職責(zé)對應(yīng)的工作，目標量化、責(zé)任人、時間、資源及輸出結(jié)果都是一定的、清晰的要做什么事，需要什么資源，如何去做，績效目標是什么，考核指標是什么，達成結(jié)果如何，都可以衡量或量化目標可以大家接受，內(nèi)心愿意接受，認同目標目標在現(xiàn)有或合適的資源配置條件下是可行的目標達成的時間限制，協(xié)作的時間統(tǒng)一性限制（項目共同完成）管理就是統(tǒng)一目標、行動和標準1.S(Specific)具體確定目標要進行外部環(huán)境和內(nèi)部分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境社會力量政府政策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競爭者PEST五力模型需求增長率相對市場占有率高低高低？明星star金牛cashcaw瘦狗dog戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域吸引力

高

中

低高中低投資/增強選擇/維持收割/撤資企業(yè)競爭地位BCGGE業(yè)務(wù)確定目標要進行外部環(huán)境和內(nèi)部分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境社會力量政府政策18九大工具外部分析：（1）環(huán)境分析：PEST（2）用戶分析：（3）五力模型（4）競爭比較雷達圖（5）市場選擇STP企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析（1）內(nèi)部價值鏈分析法（2）成本價值樹3.業(yè)務(wù)與營銷策略：（1）SWOT（2）BCG矩陣（3）GE矩陣（4）4P/4C18九大工具外部分析：19討論：以下目標符合SMART原則嗎：1、品質(zhì)管理及改進要向縱深、高層次發(fā)展，重點提高產(chǎn)品可靠性、直通率及交付質(zhì)量，向PPM級品管逼近。2、建立覆蓋全國主要城市的銷售渠道，大規(guī)模實施廣告宣傳，大幅度提升產(chǎn)品知名度。3、完成PIM產(chǎn)品的中試，保證文件齊套，及時交付市場。4、加強人力資源管理建設(shè)，建立關(guān)鍵績效指標體系，在全公司推行績效考核。5、合理化建議和QCC活動持續(xù)深入開展，全員參與率達到

60％。6、加強組織建設(shè)，改善士氣，形成一支團結(jié)向上的團隊。19討論：以下目標符合SMART原則嗎：1、品質(zhì)管理及改進公司目標分解重點及注意事項公司目標分解重點及注意事項21目標體系財務(wù)指標運營指標管理指標主營業(yè)務(wù)收入自營業(yè)務(wù)收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例凈利潤主營業(yè)務(wù)利潤占利潤總額的比例自營業(yè)務(wù)利潤占主營業(yè)務(wù)利潤的比例凈資產(chǎn)收益率每股凈資產(chǎn)每股收益經(jīng)營凈現(xiàn)金流量資金周轉(zhuǎn)率新客戶開發(fā)數(shù)量總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率YY業(yè)務(wù)市場份額單位成本（標準＃工廠制造成本）組織

公司治理結(jié)構(gòu)完善（對子公司、分公司）流程和制度的完善及有效運行定崗定編，職務(wù)說明書的完整性人力資源主要崗位人員到位（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%主要崗位人員適崗率95%

激勵業(yè)績合同的簽約率（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%業(yè)績合同的兌現(xiàn)率95%某企業(yè)2015年目標體系21目標體系財務(wù)指標運營指標管理指標主營業(yè)務(wù)收入自營業(yè)務(wù)收入（3）策略(Strategies)√策略是指怎樣實現(xiàn)目標，通常包括：業(yè)務(wù)策略1.我們怎樣贏得競爭優(yōu)勢；2.一套選擇，包括我們將不去做的事；3.通常指1-3年的時間；4.2，3個選擇，完成后將達到各自的目的或目標組織策略---我們?nèi)绾闻渲媚芰Y源以推行業(yè)務(wù)策略？1.策略通常包括所用工具、核心事務(wù)、以及通往成功的關(guān)鍵點；2.目的是決定與方向，策略是為達到目的所作為的選擇；3.策略不能太多，太多就會失去重心，分散資源，因此要有所選擇，通常限定在5個或更少。（3）策略(Strategies)√策略是指怎樣實現(xiàn)目標23策略制定方法

魚骨圖KRA

（KeyResultArea)：關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域。KPI（KeyPerformanceIndex）：關(guān)鍵績效指標。KRA1目標KRA3KRA2KRA4KRAn。。。KPI11KPI12KPI13KPI21KPI23KPI2223策略制定方法KRA（KeyResultArea)什么是Measurement（衡量）Measurement:是指完成Strategy的時間與相關(guān)量化指標：考核指標注意Measurement必須清楚指示who（誰）、what（做什么），how（達到什么程度指標）。什么是Measurement（衡量）Measuremen例如Strategy是了解客戶，具體措施就是……WhenWhatWhoHow五月前回顧分析過去兩年客戶流失原因張三-了解流失比率-營收影響-流失原因-應(yīng)對方法建議1六月三日客戶滿意度調(diào)查-五月底完成問卷-六月一日寄發(fā)問卷-六月三日至十五日催收恢復(fù)-六月十五日統(tǒng)計分析-六月十八日報告23六月二十日加強客戶滿意策略會議-了解總體客戶需求趨勢-針對個別客戶擬定應(yīng)付方針4十二月底前二度調(diào)查李四李四全體業(yè)務(wù)員-了解成效例如Strategy是了解客戶，具體措施就是……When-舉例目的Objectives目標Goals策略Strategies衡量Measures工作計劃ActionPlan改進生產(chǎn)成本節(jié)約計劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,000談判更低的貼牌加工費第一季度降低貼牌加工費全年可節(jié)省USD20,000物料供應(yīng)本地化對ABC物料實現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字數(shù)據(jù)-舉例目的目標策略衡量工作計劃改進生產(chǎn)成本節(jié)約計劃全年年節(jié)約（5）工作計劃(ActionPlan)需要具體時間1.步驟：寫下所有為完成目標必須做的事；2.責(zé)任：每一個步驟由誰負責(zé)；3.支持：期望什么樣及誰的幫助；4.時間：每一個步驟開始完成的時間框架，或者流程順序。5.每月評估：追蹤進度，若有差距及時調(diào)整；6.尋求建議：協(xié)作或認同（5）工作計劃(ActionPlan)需要具體時間1.步用OGSM將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃目的Objectives目標Goals策略Strategies衡量Measures工作計劃ActionPlan改進生產(chǎn)成本節(jié)約計劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,0001、2月底完成研究工藝談判更低的貼牌加工費第一季度降低貼牌加工費全年可節(jié)省USD20,000物料供應(yīng)本地化對ABC物料實現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字數(shù)據(jù)用OGSM將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃目的目標策略衡量工作計劃改進生工作計劃需分解到具體的項目，外在形式如下項目優(yōu)先順序步驟/內(nèi)容責(zé)任人達成效果資源開始時間完成時間每月評估進度差距及調(diào)整計劃1H1232M3L4工作計劃需分解到具體的項目，外在形式如下項目優(yōu)先順序步驟/內(nèi)概括下，OGSM中做什么與怎么做的關(guān)系

對應(yīng)關(guān)系完成衡量指標等于完成目標目的O目標G策略S衡量M成功實施策略就會達到目的做什么目的/目標策略/衡量怎么做概括下，OGSM中做什么與怎么做的關(guān)系做什么目的/目標策略31YY＃成本價值樹分析成本構(gòu)成生產(chǎn)原料管理費用單產(chǎn)銷售費用財務(wù)費用服務(wù)費包裝物采購價格運費臨時工工資正式工工資制造費用燃料及動力直接人工桶裝襯袋箱裝襯袋55無菌袋300無菌袋噸箱汽電水折舊襯袋無菌袋托盤大桶維修費裝卸費港雜費平均工資工資培訓(xùn)費辦公費差旅費招待費其它費用公路運費鐵路運費銷售傭金人員編制倉儲費招待費差旅費辦公費運費里程單價運輸量運輸量單價里程圖例關(guān)鍵指標可下降一般指標鐵路運費31YY＃成本價值樹分析成生產(chǎn)原料管理費用單產(chǎn)銷32YY＃銷售成本構(gòu)成根據(jù)2015年成本預(yù)算計算固定成本和變動成本單位變動成本:28/30YY＃2593元/噸；30/32YY＃2785元/噸；36/38YY＃3079元/噸固定成本總額12289萬元價格按照每噸FOB均價495美元計算，盈虧平衡點產(chǎn)銷量=12.35萬噸

舉例：標準＃固定成本占總成本20%32YY＃銷售成本構(gòu)成根據(jù)2015年成本預(yù)算計算固定成本和變集團與分子公司的OGSM的層次關(guān)系OGSM從上向下傳遞，下一級支持上一級并體現(xiàn)一級的要求，以確保全公司范圍步調(diào)與重點一致。在制定過程中需要充分溝通，有要求，也有承諾。O目的G目標S策略M衡量T行動方案O目的G目標S策略M衡量集團與分子公司的OGSM的層次關(guān)系OGSMT行動方案OGS策部門工作目標設(shè)定正確理解公司整體的目標，并向下屬進行傳達制訂符合SMART原則的目標檢驗?zāi)繕耸欠衽c上司的目標一致列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法列出實現(xiàn)目標所需要的技能和授權(quán)列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源確定目標完成的日期1234567部門工作目標設(shè)定正確理解公司整體的目標，并向下屬進行傳達制訂公司-部門-個人目標的OGSM層級關(guān)系目標:提高市場占有率3%措施:設(shè)定重點商品甲目標:商品甲的市場占有率提升5%

措施:1.開拓北方地區(qū)的營業(yè)額2.提高銷售員的能力目標:在北方區(qū)發(fā)展7家代理商措施:1.每周拜訪次數(shù)增加5次2.主管隨下屬拜訪2次3.每月增加1家新代理第一級 第二級 第三級具體化具體化公司-部門-個人目標的OGSM層級關(guān)系目標:提高市場措施363637373838目標實施的績效管理手段績效管理循環(huán)績效輔導(dǎo)績效評價績效反饋結(jié)果應(yīng)用績效計劃（1）四拍： 領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋， 中層拍胸脯， 基層拍屁股，最后拍大腿。（2）四不管： 不管認同， 不管輔導(dǎo)， 不管總結(jié)，

不管提升。目標實施的績效管理手段績效管理績效輔導(dǎo)績效評價績效反饋結(jié)果應(yīng)40年度經(jīng)營計劃的工作安排先自上而下，再自下而上先自下而上，再自上而下牽頭部門發(fā)文啟動各部門分頭布置落實各部門收集資料、分析討論組織跨部門溝通計劃及財務(wù)模板討論并匯總各部門計劃財務(wù)編制預(yù)算討論并匯總出初稿多輪評審并修改審批下發(fā)編制考核與獎勵進一步分解細化簽訂經(jīng)營責(zé)任書40年度經(jīng)營計劃的工作安排先自上而下，再自下而上牽頭部門各部激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)力快樂時光概括自己進步一點放空自我測評自己雞湯妙計刻意練習(xí)探究原因勵志海報榮譽目標參與驚喜激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)力快樂時光概括自己進步一點放空自我測評自己雞湯妙任務(wù)安排與進度計劃的溝通做什么為什么做怎么做怎么做得更好結(jié)果的標準任務(wù)安排與進度計劃的溝通做什么為什么做怎么做怎么做得更好結(jié)果進度監(jiān)控的表單管理和會議工具2015年6月月度/周度/日會看板管理進度檢查OA、移動端進度監(jiān)控的表單管理和會議工具2015年6月月度/周度/日會看會議前會議中會議后主題、目標時間、地點人員、主持資料、觀點主持頭腦風(fēng)暴記錄圍繞中心求同存異行動計劃總結(jié)備忘錄行動計劃下一次會議抄送高效會議管理，共享信息，求同存異，解決問題會議前會議中會議后主題、目標主持備忘錄高效會議管理，共享信息目標任務(wù)書目標名稱：在……時間(在……條件下)，達到……結(jié)果。目標標準：序號完成步驟步驟標準問題分析原因措施時間表責(zé)任人支援部門檢查人考核結(jié)果123目標任務(wù)書目標名稱：在……時間(在……條件下)，達到…目標檢查進度表目標名稱：序號任務(wù)標準檢查方式檢查時間檢查人檢查結(jié)果備注123目標檢查進度表目標名稱：序號任務(wù)標準檢查方式檢查時間檢查人檢進度表(甘特圖)目標名稱：序號任務(wù)1月2月3月…12月1目標實際2目標實際進度表(甘特圖)目標名稱：序號任務(wù)1月2月3月…12月1目標48舉例：采購員季度考核表崗位：采購員在崗人員：張一

1、完成采購計劃2、控制采購成本3、平衡物料庫存…...崗位關(guān)鍵業(yè)績指標：崗位主要職責(zé)：綜合考評分值：____88%_______主要成績、缺點及改進建議：該采購員在平衡物料庫存方面取得了顯著的成績，但是在準時供貨和降低采購成本上仍然存在有很大的不足。建議該采購員加強生產(chǎn)計劃和采購業(yè)務(wù)方面的工作力度。直接領(lǐng)導(dǎo)人：采購業(yè)務(wù)主管最終決策人：采購部經(jīng)理被考評人：張一1、加強物料成本控制，降低采購成本5%。2、減少物料庫存10%。3、加強市場調(diào)查，跟蹤市場行情變動。…...本季度主要工作計劃：

指標 目標 權(quán)重 完成情況（分值）1. 準時供貨 100% 40% 80%2. 采購成本降低 8% 20% 100%3.平衡物料庫存量 10％ 20% 100%4. 部品退料及超期物料處理100%20% 80%48舉例：采購員季度考核表崗位：采購員在崗人員：張一計劃調(diào)整和優(yōu)化的GROW工具計劃調(diào)整和優(yōu)化的GROW工具計劃推進中的問題分析與解決的七步法陳述問題分解問題(問題樹)去掉所有非關(guān)鍵問題(漏斗法)制定詳細的工作計劃進行關(guān)鍵分析綜合調(diào)查結(jié)果，并建構(gòu)論證形成最終解決方案一周解答，然后再來？步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5步驟6步驟7………結(jié)構(gòu)性分析計劃推進中的問題分析與解決的七步法陳述問題進行關(guān)鍵分析一周解計劃調(diào)整的三大原則緊跟市場，預(yù)測變化及時反應(yīng)，快速試錯內(nèi)部協(xié)同，上下同欲計劃調(diào)整的三大原則緊跟市場，預(yù)測變化及時反應(yīng)，快速試錯內(nèi)部協(xié)想清楚、寫明白、讀得懂的基本原則1、想清楚2、說明白3、聽得懂統(tǒng)一思想統(tǒng)一行為統(tǒng)一標準想清楚、寫明白、讀得懂的基本原則1、想清楚2、說明白3、聽得報告寫作的金字塔原理：思路、結(jié)構(gòu)、觀點、文字Targetedtoouraudience

瞄準觀眾切勿對牛彈琴Over-arching

周延完整如企業(yè)組織架構(gòu)

Powerful

擲地有聲有力度，觸動Supportable

言之有據(jù)依據(jù)充分數(shù)據(jù)、案例T

O

P

S興趣/關(guān)注點/底線報告寫作的金字塔原理：思路、結(jié)構(gòu)、觀點、文字Targeted工作計劃報告的邏輯思維過程確定邏輯框架確定邏輯順序概括分組思想工作計劃報告的邏輯思維過程確定邏輯框架確定邏輯順序概括分組思工作計劃報告的通用框架開頭概述今年工作總結(jié)明年形勢分析明年經(jīng)營目標工作思路經(jīng)營措施結(jié)尾呼吁1234567工作計劃報告的通用框架開頭概述今年工作總結(jié)明年形勢分析明年經(jīng)年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行流程方法工具主講：鄧博2015年11月，深圳年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行流程方法工具主講：鄧博57完整的年度經(jīng)營計劃書框架和主要內(nèi)容公司總體經(jīng)營目標關(guān)鍵成功因素分事業(yè)部、業(yè)務(wù)線的目標、路線和辦法目標關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品及服務(wù)客戶拓展考核與激勵設(shè)計HR建設(shè)制度及流程建設(shè)其它風(fēng)險評估及應(yīng)對財務(wù)預(yù)算附件：各種分析工具及報告職能管理平臺的措施和辦法風(fēng)險評估及應(yīng)對財務(wù)預(yù)算附件：內(nèi)外環(huán)境分析等目標策略措施行動計劃2完整的年度經(jīng)營計劃書框架和主要內(nèi)容公司總體經(jīng)營目標目標策略年度經(jīng)營計劃制定的邏輯與流程6W2H宏觀行業(yè)企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營計劃實施控制制定年度目標戰(zhàn)略地圖BSCOGSMT績效管理KPI分析目標設(shè)定措施分解資源保障考核激勵修訂調(diào)整What,Why,How,When,Who,Where,Which,Howmuch年度經(jīng)營計劃制定的邏輯與流程6W2H宏觀企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營計劃實施互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的新特征場景思維：從用戶痛點切入入口思維：智能移動終端和最后1米單品思維：快速迭代才極致閉環(huán)思維：打通支付環(huán)節(jié)分享思維：分享即營銷平臺思維：生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)跨界思維：融合創(chuàng)新非主流思維：從邊緣切入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的新特征場景思維：從用戶痛點切入入口思維：企業(yè)戰(zhàn)略實施的過程

1.制訂/明晰公司戰(zhàn)略 2.通過績效管理體系將公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層層推廣至整個企業(yè)

3.運用薪酬激勵機制強化公司戰(zhàn)略實施

（1）從股東、公司運營、顧客和員工四個角度將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移成具體目標（BSC，平衡積分卡）

（2）通過OGSM過程將目標設(shè)定過程推廣至整個組織。因此，績效管理過程應(yīng)該將設(shè)定的目標層層推廣至整個部門，將人力資源、公司運營、顧客服務(wù)和公司財務(wù)業(yè)績有機結(jié)合。 （3）通過對關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）的層層分解可以把業(yè)績與薪酬激勵掛鉤。企業(yè)戰(zhàn)略實施的過程企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的SPORTI閉環(huán)系統(tǒng)確定戰(zhàn)略重點(Strategy)市場情況公司情況集團戰(zhàn)略方向2.轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略(Planning)戰(zhàn)略圖衡量指標/目標值行動方案組合業(yè)務(wù)單元指標分解支持部門工作計劃員工工作計劃、指標分解3.組織協(xié)同(OrganizationSynergy)4.規(guī)劃運營(RunthePlan)重要流程改善銷售計劃、資金計劃資源能力建設(shè)預(yù)算執(zhí)行戰(zhàn)略回顧運營回顧5.監(jiān)控與學(xué)習(xí)(Track&Learn)業(yè)績分析戰(zhàn)略相關(guān)性新的戰(zhàn)略6.驗證和調(diào)整(Improve)戰(zhàn)略圖平衡記分卡指標分解表行動計劃進展表運營報表……企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的SPORTI閉環(huán)系統(tǒng)確定戰(zhàn)略重點市場情況2.四大原則一把手工程老大親自參與上下互動自上而下與自下而上SMART原則目標，資源，措施正向激勵激勵為主，龍虎榜年度經(jīng)營計劃=目標+策略+具體措施四大原則一把手工程老大親自參與上下互動自上而下與自下而上SM公司目標制定的七步法1.確定公司目的2.設(shè)立工作目標3.優(yōu)化工作思路4.計劃重點工作和項目進度計劃5.選擇績效指標體系6.完成各項預(yù)算7.提交工作計劃報告和材料公司目標制定的七步法1.確定公司目的2.設(shè)立工作目標用OGSM工具來制定年度經(jīng)營計劃ObjectivesGoalsStrategiesMeasuresActionPlan目的目標策略衡量標準工作主計劃做什么，從公司中長期戰(zhàn)略落實到年度目標做什么，更具體細分，四個關(guān)鍵目標（BSC）怎么做，方法和措施業(yè)務(wù)組織具體怎么做，做到什么程度（KPI）怎么做（具體項目，6W2H）文字數(shù)據(jù)文字數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)對應(yīng)O對應(yīng)G對應(yīng)S用OGSM工具來制定年度經(jīng)營計劃ObjectivesGoal制定目標的SMART原則1.S(Specific)具體明確的2.M(Measurable)能夠衡量的3.A(Achievable)可以達到的4.R(Relevant)平衡關(guān)聯(lián)的5.T(Time-Bound)設(shè)定期限的制定目標的SMART原則1.S(Specific)具體明確S(Specific)怎樣具體明確？(6W2H)WHAT--做什么？WHY–為什么做？它們與我的長遠目標與價值觀一致嗎？WHEN–什么時候完成？WHO–我來做，誰還可以幫助我做？他們是否幫助我？WHERE–在哪里做？那里的環(huán)境如何？WHICH–有多個方案時，選擇哪一個，選擇標準是什么？HOW–如何做？分幾個步驟和階段？HOWMUCH–做多少？用多少資源？這些資源從哪里獲得？能得到嗎？S(Specific)怎樣具體明確？(6W2H)WHAT-M(Measurable)：怎樣能夠衡量？1.盡可能數(shù)字表示；2.不能用數(shù)字的描述要清晰?！と绻莻€人目標，可以參考；五年內(nèi)，我的年現(xiàn)金收入（或年薪）要達到15萬元，我在公司的職位要當(dāng)上總監(jiān)；2010年10月1日前，我要買一輛價值20萬元的乳白色的福特轎車；我每月要至少看望父母3次以上，每星期與孩子溝通在一起的時候不少于5個小時，每月與我的人脈“貴人”聚會交流一次等。M(Measurable)：怎樣能夠衡量？1.盡可能數(shù)字A(Achievable)：怎樣可以達到？1.依照本身的能力條件2.依據(jù)內(nèi)外部可用資源3.依據(jù)當(dāng)前發(fā)展和未來可能的情勢4.區(qū)分階段按步實施A(Achievable)：怎樣可以達到？1.依照本身的R(Relevant)：怎樣平衡關(guān)聯(lián)？1.個人目標與所在公司、部門目標相連結(jié)2.個人目標與家庭目標和期望相連結(jié)3.長、中、短期目標相連結(jié)4.個人發(fā)展、經(jīng)濟事業(yè)、興趣愛好、和諧關(guān)系四大目標系統(tǒng)平衡關(guān)聯(lián)5.目標之間彼此不沖突6.實現(xiàn)目標所需要的相關(guān)資源R(Relevant)：怎樣平衡關(guān)聯(lián)？1.個人目標與所在T(Time-Bound)：怎樣設(shè)定期限？1.設(shè)定目標達成的時間期限2.在目標執(zhí)行過程，設(shè)定中間檢核點，里程碑3.強調(diào)行動速度與反應(yīng)時間4.依不同期間設(shè)定階段性目標（年度、月份、周別、每日目標）T(Time-Bound)：怎樣設(shè)定期限？1.設(shè)定目標達管理就是統(tǒng)一目標、行動和標準1.S(Specific)具體明確的2.M(Measurable)能夠衡量的3.A(Achievable)可以達到的4.R(Relevant)平衡關(guān)聯(lián)的5.T(Time-Bound)設(shè)定期限的明確與職責(zé)對應(yīng)的工作，目標量化、責(zé)任人、時間、資源及輸出結(jié)果都是一定的、清晰的要做什么事，需要什么資源，如何去做，績效目標是什么，考核指標是什么，達成結(jié)果如何，都可以衡量或量化目標可以大家接受，內(nèi)心愿意接受，認同目標目標在現(xiàn)有或合適的資源配置條件下是可行的目標達成的時間限制，協(xié)作的時間統(tǒng)一性限制（項目共同完成）管理就是統(tǒng)一目標、行動和標準1.S(Specific)具體確定目標要進行外部環(huán)境和內(nèi)部分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境社會力量政府政策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競爭者PEST五力模型需求增長率相對市場占有率高低高低？明星star金牛cashcaw瘦狗dog戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域吸引力

高

中

低高中低投資/增強選擇/維持收割/撤資企業(yè)競爭地位BCGGE業(yè)務(wù)確定目標要進行外部環(huán)境和內(nèi)部分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境社會力量政府政策73九大工具外部分析：（1）環(huán)境分析：PEST（2）用戶分析：（3）五力模型（4）競爭比較雷達圖（5）市場選擇STP企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析（1）內(nèi)部價值鏈分析法（2）成本價值樹3.業(yè)務(wù)與營銷策略：（1）SWOT（2）BCG矩陣（3）GE矩陣（4）4P/4C18九大工具外部分析：74討論：以下目標符合SMART原則嗎：1、品質(zhì)管理及改進要向縱深、高層次發(fā)展，重點提高產(chǎn)品可靠性、直通率及交付質(zhì)量，向PPM級品管逼近。2、建立覆蓋全國主要城市的銷售渠道，大規(guī)模實施廣告宣傳，大幅度提升產(chǎn)品知名度。3、完成PIM產(chǎn)品的中試，保證文件齊套，及時交付市場。4、加強人力資源管理建設(shè)，建立關(guān)鍵績效指標體系，在全公司推行績效考核。5、合理化建議和QCC活動持續(xù)深入開展，全員參與率達到

60％。6、加強組織建設(shè)，改善士氣，形成一支團結(jié)向上的團隊。19討論：以下目標符合SMART原則嗎：1、品質(zhì)管理及改進公司目標分解重點及注意事項公司目標分解重點及注意事項76目標體系財務(wù)指標運營指標管理指標主營業(yè)務(wù)收入自營業(yè)務(wù)收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例凈利潤主營業(yè)務(wù)利潤占利潤總額的比例自營業(yè)務(wù)利潤占主營業(yè)務(wù)利潤的比例凈資產(chǎn)收益率每股凈資產(chǎn)每股收益經(jīng)營凈現(xiàn)金流量資金周轉(zhuǎn)率新客戶開發(fā)數(shù)量總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率YY業(yè)務(wù)市場份額單位成本（標準＃工廠制造成本）組織

公司治理結(jié)構(gòu)完善（對子公司、分公司）流程和制度的完善及有效運行定崗定編，職務(wù)說明書的完整性人力資源主要崗位人員到位（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%主要崗位人員適崗率95%

激勵業(yè)績合同的簽約率（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%業(yè)績合同的兌現(xiàn)率95%某企業(yè)2015年目標體系21目標體系財務(wù)指標運營指標管理指標主營業(yè)務(wù)收入自營業(yè)務(wù)收入（3）策略(Strategies)√策略是指怎樣實現(xiàn)目標，通常包括：業(yè)務(wù)策略1.我們怎樣贏得競爭優(yōu)勢；2.一套選擇，包括我們將不去做的事；3.通常指1-3年的時間；4.2，3個選擇，完成后將達到各自的目的或目標組織策略---我們?nèi)绾闻渲媚芰Y源以推行業(yè)務(wù)策略？1.策略通常包括所用工具、核心事務(wù)、以及通往成功的關(guān)鍵點；2.目的是決定與方向，策略是為達到目的所作為的選擇；3.策略不能太多，太多就會失去重心，分散資源，因此要有所選擇，通常限定在5個或更少。（3）策略(Strategies)√策略是指怎樣實現(xiàn)目標78策略制定方法

魚骨圖KRA

（KeyResultArea)：關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域。KPI（KeyPerformanceIndex）：關(guān)鍵績效指標。KRA1目標KRA3KRA2KRA4KRAn。。。KPI11KPI12KPI13KPI21KPI23KPI2223策略制定方法KRA（KeyResultArea)什么是Measurement（衡量）Measurement:是指完成Strategy的時間與相關(guān)量化指標：考核指標注意Measurement必須清楚指示who（誰）、what（做什么），how（達到什么程度指標）。什么是Measurement（衡量）Measuremen例如Strategy是了解客戶，具體措施就是……WhenWhatWhoHow五月前回顧分析過去兩年客戶流失原因張三-了解流失比率-營收影響-流失原因-應(yīng)對方法建議1六月三日客戶滿意度調(diào)查-五月底完成問卷-六月一日寄發(fā)問卷-六月三日至十五日催收恢復(fù)-六月十五日統(tǒng)計分析-六月十八日報告23六月二十日加強客戶滿意策略會議-了解總體客戶需求趨勢-針對個別客戶擬定應(yīng)付方針4十二月底前二度調(diào)查李四李四全體業(yè)務(wù)員-了解成效例如Strategy是了解客戶，具體措施就是……When-舉例目的Objectives目標Goals策略Strategies衡量Measures工作計劃ActionPlan改進生產(chǎn)成本節(jié)約計劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,000談判更低的貼牌加工費第一季度降低貼牌加工費全年可節(jié)省USD20,000物料供應(yīng)本地化對ABC物料實現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字數(shù)據(jù)-舉例目的目標策略衡量工作計劃改進生產(chǎn)成本節(jié)約計劃全年年節(jié)約（5）工作計劃(ActionPlan)需要具體時間1.步驟：寫下所有為完成目標必須做的事；2.責(zé)任：每一個步驟由誰負責(zé)；3.支持：期望什么樣及誰的幫助；4.時間：每一個步驟開始完成的時間框架，或者流程順序。5.每月評估：追蹤進度，若有差距及時調(diào)整；6.尋求建議：協(xié)作或認同（5）工作計劃(ActionPlan)需要具體時間1.步用OGSM將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃目的Objectives目標Goals策略Strategies衡量Measures工作計劃ActionPlan改進生產(chǎn)成本節(jié)約計劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,0001、2月底完成研究工藝談判更低的貼牌加工費第一季度降低貼牌加工費全年可節(jié)省USD20,000物料供應(yīng)本地化對ABC物料實現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字數(shù)據(jù)用OGSM將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃目的目標策略衡量工作計劃改進生工作計劃需分解到具體的項目，外在形式如下項目優(yōu)先順序步驟/內(nèi)容責(zé)任人達成效果資源開始時間完成時間每月評估進度差距及調(diào)整計劃1H1232M3L4工作計劃需分解到具體的項目，外在形式如下項目優(yōu)先順序步驟/內(nèi)概括下，OGSM中做什么與怎么做的關(guān)系

對應(yīng)關(guān)系完成衡量指標等于完成目標目的O目標G策略S衡量M成功實施策略就會達到目的做什么目的/目標策略/衡量怎么做概括下，OGSM中做什么與怎么做的關(guān)系做什么目的/目標策略86YY＃成本價值樹分析成本構(gòu)成生產(chǎn)原料管理費用單產(chǎn)銷售費用財務(wù)費用服務(wù)費包裝物采購價格運費臨時工工資正式工工資制造費用燃料及動力直接人工桶裝襯袋箱裝襯袋55無菌袋300無菌袋噸箱汽電水折舊襯袋無菌袋托盤大桶維修費裝卸費港雜費平均工資工資培訓(xùn)費辦公費差旅費招待費其它費用公路運費鐵路運費銷售傭金人員編制倉儲費招待費差旅費辦公費運費里程單價運輸量運輸量單價里程圖例關(guān)鍵指標可下降一般指標鐵路運費31YY＃成本價值樹分析成生產(chǎn)原料管理費用單產(chǎn)銷87YY＃銷售成本構(gòu)成根據(jù)2015年成本預(yù)算計算固定成本和變動成本單位變動成本:28/30YY＃2593元/噸；30/32YY＃2785元/噸；36/38YY＃3079元/噸固定成本總額12289萬元價格按照每噸FOB均價495美元計算，盈虧平衡點產(chǎn)銷量=12.35萬噸

舉例：標準＃固定成本占總成本20%32YY＃銷售成本構(gòu)成根據(jù)2015年成本預(yù)算計算固定成本和變集團與分子公司的OGSM的層次關(guān)系OGSM從上向下傳遞，下一級支持上一級并體現(xiàn)一級的要求，以確保全公司范圍步調(diào)與重點一致。在制定過程中需要充分溝通，有要求，也有承諾。O目的G目標S策略M衡量T行動方案O目的G目標S策略M衡量集團與分子公司的OGSM的層次關(guān)系OGSMT行動方案OGS策部門工作目標設(shè)定正確理解公司整體的目標，并向下屬進行傳達制訂符合SMART原則的目標檢驗?zāi)繕耸欠衽c上司的目標一致列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法列出實現(xiàn)目標所需要的技能和授權(quán)列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源確定目標完成的日期1234567部門工作目標設(shè)定正確理解公司整體的目標，并向下屬進行傳達制訂公司-部門-個人目標的OGSM層級關(guān)系目標:提高市場占有率3%措施:設(shè)定重點商品甲目標:商品甲的市場占有率提升5%

措施:1.開拓北方地區(qū)的營業(yè)額2.提高銷售員的能力目標:在北方區(qū)發(fā)展7家代理商措施:1.每周拜訪次數(shù)增加5次2.主管隨下屬拜訪2次3.每月增加1家新代理第一級 第二級 第三級具體化具體化公司-部門-個人目標的OGSM層級關(guān)系目標:提高市場措施913692379338目標實施的績效管理手段績效管理循環(huán)績效輔導(dǎo)績效評價績效反饋結(jié)果應(yīng)用績效計劃（1）四拍： 領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋， 中層拍胸脯， 基層拍屁股，最后拍大腿。（2）四不管： 不管認同， 不管輔導(dǎo)， 不管總結(jié)，

不管提升。目標實施的績效管理手段績效管理績效輔導(dǎo)績效評價績效反饋結(jié)果應(yīng)95年度經(jīng)營計劃的工作安排先自上而下，再自下而上先自下而上，再自上而下牽頭部門發(fā)文啟動各部門分頭布置落實各部門收集資料、分析討論組織跨部門溝通計劃及財務(wù)模板討論并匯總各部門計劃財務(wù)編制預(yù)算討論并匯總出初稿多輪評審并修改審批下發(fā)編制考核與獎勵進一步分解細化簽訂經(jīng)營責(zé)任書40年度經(jīng)營計劃的工作安排先自上而下，再自下而上牽頭部門各部激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)力快樂時光概括自己進步一點放空自我測評自己雞湯妙計刻意練習(xí)探究原因勵志海報榮