銷售人員如何開發(fā)新市場(chǎng)企業(yè)營銷的成敗關(guān)鍵是？？產(chǎn)品？服務(wù)？價(jià)格？推銷？廣告？點(diǎn)子？策劃？市場(chǎng)營銷是一個(gè)管理過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行；市場(chǎng)營銷不僅是一個(gè)部門的事情，而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購、開發(fā)、財(cái)務(wù)等所有部門、自上而下全體員工的事情——全員營銷！開發(fā)新市場(chǎng)的重要性？

1：530%新市場(chǎng)是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)市場(chǎng)追隨者挑戰(zhàn)者競爭者市場(chǎng)領(lǐng)先者未開拓領(lǐng)域（全新領(lǐng)域）新新舊舊市場(chǎng)對(duì)公司的熟悉度市場(chǎng)新興度市場(chǎng)劃分產(chǎn)品市場(chǎng)分析舊市場(chǎng)新市場(chǎng)舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場(chǎng)滲透2.市場(chǎng)開發(fā)3.產(chǎn)品開發(fā)4.多元化經(jīng)營一、開發(fā)新市場(chǎng)“心法定位”新市場(chǎng)=“心”市場(chǎng)1、心法的作用1.1衡量自己1.2觀察團(tuán)隊(duì)1.3解決問題的依據(jù)2、四把尺2.1事業(yè)理念2.2調(diào)整心態(tài)2.3銷售與服務(wù)2.4五大原則事業(yè)理念弘揚(yáng)健康送去財(cái)富奉獻(xiàn)愛心互助共生彼此合群主宰自己心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)態(tài)積極的心態(tài)態(tài)老板的心態(tài)態(tài)長遠(yuǎn)的心態(tài)態(tài)感恩的心態(tài)態(tài)五心信心耐心恒心愛心誠心銷售人員要克克服5大病癥癥：1、看傷口2、走走停停停3、替客戶找找理由4、抱怨指責(zé)責(zé)——國王打打獵的故事5、動(dòng)心眼五大原則1、推崇公司司，推崇公司司專家，推崇崇領(lǐng)導(dǎo)2、消極的東東西不下傳，，不旁傳，不不亂傳，有問問題往上咨詢?cè)儭?、錢財(cái)分清清。私有跟公公家分清。AA制4、不干涉他他人私生活。。5、信守承諾諾：說到做到到！二、開發(fā)新市市場(chǎng)的前奏1.對(duì)自己公公司和對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的了解解，知彼知己己2.個(gè)人的準(zhǔn)準(zhǔn)備，主要是是思想上和儀儀表上1.1知已（企業(yè)基本情情況與銷售政政策）1.1.1不不斷培訓(xùn)區(qū)域域銷售員：安排有關(guān)企業(yè)業(yè)的發(fā)展史、、企業(yè)文化、、技術(shù)、生產(chǎn)產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法法律、銷售等等專業(yè)人士對(duì)對(duì)他們分別進(jìn)進(jìn)行企業(yè)情況況、產(chǎn)品技術(shù)術(shù)與配方、生生產(chǎn)工藝、財(cái)財(cái)務(wù)政策、銷銷售政策等基基本知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)，使他們盡盡快熟悉企業(yè)業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品品與性能、價(jià)價(jià)格及銷售政政策；新產(chǎn)品品上市前，邀邀請(qǐng)技術(shù)等專專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行行培訓(xùn)。1.1.2區(qū)區(qū)域銷售員員謙虛好學(xué)：：區(qū)域銷售員對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、、產(chǎn)品性能、、產(chǎn)品使用方方法、產(chǎn)品價(jià)價(jià)格、銷售政政策等情況不不明白，可以以主動(dòng)向周邊邊同事、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)交流與請(qǐng)教教，也可以向向企業(yè)有關(guān)部部門咨詢。1.2知彼（經(jīng)銷商、競競爭對(duì)手）1.2.1風(fēng)風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的人文環(huán)境境、所處地理理位置、人口口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)濟(jì)水平、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣等。1.2.2市市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容容量及競品狀狀況，競品狀狀況包括競品品規(guī)格、價(jià)位位、通路促銷銷、新品的推推廣情況、終終端生動(dòng)化、、競品銷售量量（月度、年年度）等。（（市場(chǎng)信息表）（銷售地圖）1.2.3客客戶狀況：通過直接或間間接的方式，，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商的狀況況，包括競品品經(jīng)銷商及本本品潛在經(jīng)銷銷商。對(duì)競品品經(jīng)銷商要了了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)、與廠家合合作程度等，，對(duì)本品潛在在經(jīng)銷商要分分析其是否具具備作為公司司代理商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即良好好的信譽(yù)、健健全的網(wǎng)絡(luò)、、足夠的倉儲(chǔ)儲(chǔ)、雄厚的資資金以及先進(jìn)進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作作思路等。（（客戶資料表）2.1自我形象設(shè)計(jì)計(jì)2.2相關(guān)資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備2、談判前的準(zhǔn)備備2.1自我形象設(shè)計(jì)計(jì)外在形象內(nèi)在形象一個(gè)人的儀表表、服飾、舉止

等外在在表現(xiàn)一個(gè)人內(nèi)在氣氣質(zhì)的外在表現(xiàn)營銷人員的外外在形象頭發(fā)要梳理整整齊；胡子要要刮凈；領(lǐng)帶要打直；皮鞋要擦亮；指甲要常剪；顯得很有精精神。服飾穿著應(yīng)得得體大方，服服飾不見得名名貴，但一定要干凈凈整潔。坐如鐘、站如如松、行如風(fēng)風(fēng)，處處顯示生機(jī)機(jī)與活力！營銷人員的內(nèi)內(nèi)在氣質(zhì)遵循“禮在先、贊在在前、喜在眉眉、笑在臉”的處世原則。。禮在先：就是要有禮貌貌，表現(xiàn)的是是一個(gè)人的文文化內(nèi)涵，能能夠讓你很快快就被接受；；贊在前：體現(xiàn)一個(gè)人的的談吐水平，，它會(huì)讓你深深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在在臉：則會(huì)讓你如沐沐春風(fēng)，左右右逢源。幽雅雅的談吐，翩翩翩的風(fēng)度，，將讓你的談?wù)勁腥玺~得水水，而給新客客戶留下美好好的印象，并并將促成交易易的成功。2.2相關(guān)關(guān)資料的準(zhǔn)備備（測(cè)試一；測(cè)試二）——沒有準(zhǔn)備備的尷尬？我我曾經(jīng)跟一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員去開開發(fā)新市場(chǎng)。。。。。。成功的營銷人人員在開發(fā)新新市場(chǎng)以前，，一定要弄清清公司的發(fā)展展歷史，營銷銷理念，產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品品價(jià)格、營銷銷政策等。帶齊所需的資資料如：產(chǎn)品品宣傳冊(cè)、個(gè)個(gè)人名片、樣樣品、營業(yè)執(zhí)執(zhí)照以及相關(guān)關(guān)公司證書的的復(fù)印件等，，并要熟記在在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等等）三、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃書營銷人員在開開發(fā)市場(chǎng)之前前，通過對(duì)市市場(chǎng)的調(diào)研之之后，對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)個(gè)系統(tǒng)的思考考，以書面的的形式擬定一一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)發(fā)展規(guī)劃書》》，這樣對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)的運(yùn)作作就有了清晰晰的思路。這這樣與客戶談?wù)勁惺蔷蜁?huì)顯顯得很專業(yè)，，給客戶留下下正規(guī)和可信信賴的良好印印象。實(shí)例分析實(shí)例分析1實(shí)例分析2四、列名單1、按銷售半半徑列：由近近到遠(yuǎn)；2、按熟悉程程度列：有親親到疏3、按客戶信信譽(yù)列：有高高到低4、按需求列列：………..……….盡量列出所有有的潛在客戶戶名單??！制定銷售線路路圖！五、洽談短兵相接1、電話預(yù)約一是表示尊重重；二先進(jìn)行初步步的試探，引引起懸念，得得到拜見機(jī)會(huì)會(huì)2、上門洽談?wù)?.1規(guī)劃劃線路圖。2.2察顏顏觀色：遵循“禮在先先，贊在前，，喜在眉，笑笑在臉”。（小小女女孩孩賣賣棒棒球球票票的的故故事事））2.3注意意“三不不談?wù)劇保矗海嚎蛻魬羟榍榫w緒不不好好時(shí)時(shí)不不要要談?wù)劇?、客客戶戶下下?jí)級(jí)分分銷銷商商在在場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)不不要要談?wù)?、、競競品品廠廠家家業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員在在場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)不不要要談?wù)?。?、、洽洽談?wù)剝?nèi)內(nèi)容容3.1首首先先不不要要和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商談?wù)勆庖馍仙系牡氖率虑榍?，，區(qū)區(qū)域域銷銷售售員員開開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的第第一一件件事事情情是是與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商交交朋朋友友。。首先先，，第第一一印印象象很很重重要要。。區(qū)區(qū)域域銷銷售售員員進(jìn)進(jìn)入入經(jīng)經(jīng)銷銷商商店店內(nèi)內(nèi)前前，，整整理理一一下下自自己己的的儀儀容容、、穿穿飾飾，，深深呼呼吸吸，，放放松松自自己己。。然然后后很很自自信信的的走走進(jìn)進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商店店內(nèi)內(nèi)，，并并很很自自然然地地向向經(jīng)經(jīng)銷銷商商自自我我介介紹紹。。接著著，，從從生生活活和和愛愛好好談?wù)勂鹌?。。一一定定要要找找到到與與客客戶戶的的共共同同愛愛好好。。并并就就這這一一話話題題，，展展開開討討論論，，注注意意與與客客戶戶保保持持共共識(shí)識(shí)。。在切切入入正正題題后后，，一一般般要要從從公公司司的的發(fā)發(fā)展展談?wù)勂鹌?，，要要與與客客戶戶具具體體談?wù)劰舅镜牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品及及其其特特點(diǎn)點(diǎn)，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格政政策策及及在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。最后后，，重重點(diǎn)點(diǎn)談?wù)勁信挟a(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入及及其其市市場(chǎng)場(chǎng)操操作作模模式式。。如如何何談?wù)勀啬兀?？櫻桃桃樹樹的的故故事事?。∪绾魏握務(wù)勈惺袌?chǎng)場(chǎng)？？————市市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)計(jì)劃劃書書從產(chǎn)產(chǎn)品品的的選選擇擇，，到到產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價(jià)價(jià)，，從從促促銷銷的的設(shè)設(shè)定定，，到到渠渠道道的的拉拉動(dòng)動(dòng)，，品品牌牌的的規(guī)規(guī)劃劃，，談?wù)劦牡脑皆皆斣敿?xì)細(xì)客客戶戶將將越越感感興興趣趣，，營營銷銷人人員員最最好好還還能能把把未未來來的的市市場(chǎng)場(chǎng)藍(lán)藍(lán)圖圖充充分分向向客客戶戶展展示示，，要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)和和客客戶戶算算帳帳，，兩兩家家合合作作能能給給客客戶戶帶帶來來多多少少的的利利潤潤，，讓客客戶戶充充滿滿憧憧憬憬和和希希望望，從而而下下定定決決心心經(jīng)經(jīng)銷銷或或使使用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品。。每每個(gè)個(gè)客客戶戶的的性性格格各各異異、、層層次次不不齊齊、、需需求求也也不不盡盡相相同同，，但但作作為為商商家家最最終終關(guān)關(guān)注注的的都都是是利利潤潤，，只只要要能能賺錢錢，就就有有永永恒恒的的共共同同話話題題。。4、注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)真正正的的聆聆聽聽??！遵循循兩兩只只耳耳朵朵一一張張嘴嘴即即2：1原則則（找找到到客客戶戶的的櫻櫻桃桃樹樹））不同同類類型型的的客客戶戶采取取不不同同的的交交流流方方式式對(duì)老老年年人人：：要象象對(duì)對(duì)待待父父母母一一樣樣表表示示尊尊重重，，說說話話語語速速要要放放慢慢，，洽洽談?wù)勔笙罄壹页３?、、談?wù)勑男囊灰粯訕?，，處處處處表表現(xiàn)現(xiàn)出出你你的的穩(wěn)穩(wěn)重重和和尊尊敬敬；；對(duì)于于中中年年人人，要要極極盡盡贊贊美美之之言言，，通通過過洽洽談?wù)?，，讓讓其其感感到到成成就就感感，，要要傳傳遞遞這這樣樣的的信信息息：：“公司司產(chǎn)產(chǎn)品品交交給給他他做做一一定定能能操操作作成成功功??！”；對(duì)于青年人人，要放開談?wù)勛约旱牟俨僮魉悸?、、運(yùn)做模式式、營銷理理念，讓其其心馳神往往，心服口口服，進(jìn)入入自己的思思維模式，，為以后的的合作掌控控做好鋪墊墊。怎么跟四種種不同性格格的人談1、力量型型——贊美美2、活潑型型——激將將3、完美型型——分析析4、和平型型——帶動(dòng)動(dòng)六、跟進(jìn)、簽約約通過洽談，，對(duì)于符合合公司要求求的目標(biāo)客客戶要及時(shí)時(shí)打電話進(jìn)進(jìn)行溝通和和跟進(jìn)，跟跟進(jìn)要遵循循欲擒故縱縱的方式，，而千萬不不能急于求求成，不分分時(shí)間、地地點(diǎn)地催促促客戶簽合合同、提貨貨，否則會(huì)會(huì)弄巧成拙拙，貽誤戰(zhàn)戰(zhàn)機(jī)，讓客客戶感覺你你是在急于于尋找客戶戶，從而給給你提出一一些過分的的條件，為為雙方以后后的合作埋埋下陰影。在跟進(jìn)的過過程中，客客戶一般會(huì)會(huì)提出一些些異議，作作為我們一一線的營銷銷人員首先先需要分析析客戶異議的真假，然然后針對(duì)性性予以解決決?？蛻舢惍愖h的一般般有兩種情情況：真異異議，事實(shí)實(shí)確實(shí)如此此，客戶沒沒有辦法接接受；只是是客戶的一一種借口，，或者是一一種拒絕的的形式，另另一中是假假異議，是是客戶為了了爭取政策策的手段。。判斷客戶戶異議的真真假，主要要在于對(duì)市市場(chǎng)、對(duì)客客戶了解與與熟悉的程程度。然后后，分析客客戶為什么么會(huì)有這樣樣的異議？？難道是自自己的工作作還沒有做做到位，還還是客戶想想獲得更多多的優(yōu)惠政政策，還是是客戶打心心眼里就不不會(huì)與你合合作。營銷銷人員針對(duì)對(duì)客戶異議議，應(yīng)及時(shí)時(shí)調(diào)整策略略或者策略略性答復(fù)客客戶的異議議。處理異議是一門學(xué)問問，由于篇篇幅原因本本文不再討討論?？傊?，要通過過溝通及政政策調(diào)整等等各種手段段消除客戶戶各種各樣樣的異議。。只有消除了了客戶的異異議目標(biāo)客客戶就基本本上確定下下來了，然然后，通過過邀請(qǐng)其到到公司參觀觀考察等方方式，進(jìn)一一步掃除客客戶心里的的疑團(tuán)和障障