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文檔簡介

塑造價值把梳子賣給和尚一流人員售觀念二流人員售自己三流人員售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品的價值？成敗取決于你給產(chǎn)品塑造什么樣的價值？

銷售就是觀念對觀念的影響。改變你自己的心，是做銷售的人還是價值的傳播者。如果你是做銷售的，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售舉步維艱，一個人真正做到價值傳播，才是一個真正幫助顧客的人。銷售模式賣方買方40%成交30%展示產(chǎn)品20%定義需求10%建立信任40%建立信任30%定義需求20%展示產(chǎn)品10%成交銷售的真諦

銷：自己

我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。

-----喬·吉拉德要讓自己看起來像個好產(chǎn)品。售：觀念（價值觀、客戶認定的事實）

賣自己想賣的容易，賣顧客想買的難，先改變觀念再銷售。

價值的塑造在于觀念的引導（玻璃茶幾）

買：感覺

在銷售過程中為顧客營造好的感覺，你就找到打開顧客錢包的鑰匙。

賣：好處

好處就是能給對方帶來的快樂跟利益，能幫她減少或避免的麻煩與痛苦。

決定銷售成敗的行為動機是：

追求快樂逃避痛苦

快樂∶痛苦=1:4天龍八步一、檔案分析，充分準備

沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。

原一平賣保險二、調(diào)整心態(tài)，掌控情緒

增強心理抵抗力，不成交不要緊，只要笑著出來就行。注意力等于事實

3、善于傾聽同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。4、學會贊美你真不簡單我很欣賞你我很佩服你你很特別5、對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解

別成為顧客心中的銷售員，要成為他心中的專家。五、塑造價值，引導成交1、總結出產(chǎn)品最獨特的賣點2、產(chǎn)品能帶給顧客的利益3、顧客擁有產(chǎn)品帶來的快樂4、不成交存在的痛苦5、給顧客一個購買的理由（我這個月花了不少錢，老公孩子都沒花那么多，有負罪感）6、產(chǎn)品價值（100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油）

銷售是一步步引導顧客心理做決定的過程。顧客心中拒絕的真正原因：1、沒錢2、有錢舍不得花3、別家更便宜4、不想向你買表象的抗拒點（參照對答如流）七、抓住信號，要求成交成交中：成交中要大膽、敢問成交

會員卡還是療程卡？

訂金還是全款？

遞單、點頭鼓勵她行動

微笑肯定，認可；

閉嘴，等顧客說話成交后：轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)換話題

學會走人成交的方法1、假設成交法2、二選一成交3、大數(shù)怕算法4、對比法成交的三個信念1、我深信成交一切都是為了愛2、我相信每一個顧客都很樂意買我的產(chǎn)品3、我相信顧客口袋的錢是我

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