160125醫(yī)藥市場會(huì)議困境與變革160125醫(yī)藥市場會(huì)議困境與變革160125醫(yī)藥市場會(huì)議困境與變革160125醫(yī)藥市場會(huì)議困境與變革160125醫(yī)藥市場會(huì)議困1新常態(tài)下

醫(yī)藥營銷模式轉(zhuǎn)型新常態(tài)下

醫(yī)藥營銷模式轉(zhuǎn)型2講師介紹—?jiǎng)⒅t從事處方藥營銷20年在諾華、GSK、阿斯利康事業(yè)部擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)等職，并在亞太區(qū)和全球總部工作3年擅長處方藥品牌策略診斷與制定，互聯(lián)網(wǎng)及合規(guī)化營銷經(jīng)常擔(dān)任演講嘉賓，在醫(yī)藥媒體發(fā)表見解微信號(hào)：rogerjx720講師介紹—?jiǎng)⒅t從事處方藥營銷20年32015,醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)折年2015,醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)折年42015年，醫(yī)藥行業(yè)政策大年藥房托管財(cái)稅大檢查招標(biāo)降價(jià)飛行藥檢國家藥品監(jiān)管平臺(tái)二次議價(jià)按病種付費(fèi)價(jià)格談判三明模式臨床自查藥品集采注冊(cè)改革醫(yī)院藥品零差價(jià)藥占比臨床治療路徑帶量采購2015年，醫(yī)藥行業(yè)政策大年藥房托管財(cái)稅大檢查招標(biāo)降價(jià)飛行藥52016年，藥企會(huì)更難受醫(yī)藥分開價(jià)格談判醫(yī)藥電商仿制藥一致性評(píng)價(jià)公立醫(yī)院改革醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)分級(jí)診療……2016年，藥企會(huì)更難受醫(yī)藥分開6中國醫(yī)藥市場預(yù)測

IMS中國醫(yī)藥市場預(yù)測2014march

中國醫(yī)藥市場預(yù)測

IMS中國醫(yī)藥市場預(yù)測2014marc7為什么對(duì)醫(yī)藥行業(yè)這么嚴(yán)厲？醫(yī)療開支占GDP18%藥品市場4000億美金藥占比15%200余家藥企醫(yī)療開支占GDO5%藥品市場2000億美金藥占比47%4700余家藥企為什么對(duì)醫(yī)藥行業(yè)這么嚴(yán)厲？醫(yī)療開支占GDP18%醫(yī)療開支占G8新常態(tài)/供給側(cè)改革2006年-2015年中國GDP增長一覽（%）2015年中國GDP季度變化經(jīng)濟(jì)從高速增長轉(zhuǎn)為中速增長結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，從投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)信息來源：中國國家統(tǒng)計(jì)局2015年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值為676708億元，比上年GDP同比增長6.9%新常態(tài)/供給側(cè)改革2006年-2015年中國GDP增長一覽（9國家醫(yī)改戰(zhàn)略方向破破除以藥養(yǎng)醫(yī)立新的補(bǔ)償機(jī)制改公立醫(yī)院和縣級(jí)醫(yī)院改革控控制藥費(fèi)增長保全民醫(yī)保三醫(yī)聯(lián)動(dòng)不增加患者負(fù)擔(dān)不增加醫(yī)保負(fù)擔(dān)不改變醫(yī)院及患者收入國家醫(yī)改戰(zhàn)略方向破破除以藥養(yǎng)醫(yī)10這一屆政府動(dòng)真格反商業(yè)賄賂

發(fā)改委、衛(wèi)計(jì)委、藥審中心、醫(yī)院院長飛行藥檢銀杏葉提取物小牛血去蛋白桂龍咳喘寧2015年63家藥企GMP證書被吊銷這一屆政府動(dòng)真格反商業(yè)賄賂11新藥審評(píng)進(jìn)度顯著放慢6類新藥2013.5.30進(jìn)審評(píng)排隊(duì)2020.9臨床評(píng)審2021.3臨床批件2022.1報(bào)生產(chǎn)2029.1生產(chǎn)批件3類新藥2013.7.15進(jìn)審評(píng)排隊(duì)2018.9臨床評(píng)審2019.3臨床批件2021.1報(bào)生產(chǎn)2026.1生產(chǎn)批件增加一張圖，看不清新藥審評(píng)進(jìn)度顯著放慢6類新藥2013.5.30進(jìn)審評(píng)排隊(duì)12外企藥品降價(jià)趨勢現(xiàn)有銷售模式下，非專利原研藥在5-7年之后將無利可圖加張圖看不清外企藥品降價(jià)趨勢現(xiàn)有銷售模式下，非專利原研藥在5-7年之后將13外資藥企面臨的核心挑戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)、外企降價(jià)壓力外資藥企面臨的核心挑戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)、外企降價(jià)壓力14衛(wèi)計(jì)委70號(hào)文最新精神政策用量大多家生產(chǎn)的主流產(chǎn)品銷量前80%，3家以上生產(chǎn)獨(dú)家專利產(chǎn)品婦兒，急救，輸液及低價(jià)4個(gè)品種藥占比小于30%執(zhí)行雙信封，招標(biāo)帶量采購1-2家專門一家，企業(yè)國家談判機(jī)制掛網(wǎng)采購定點(diǎn)生產(chǎn)醫(yī)院品種數(shù)量限制三級(jí)1500-2000，二級(jí)800-1000衛(wèi)計(jì)委70號(hào)文最新精神政策執(zhí)行15不同醫(yī)藥政策對(duì)用藥影響解讀招標(biāo)降價(jià)、二次議價(jià)、帶量采購、價(jià)格談判、藥房托管、財(cái)稅檢查醫(yī)保支付改革、商業(yè)保險(xiǎn)、藥占比醫(yī)藥分開、多點(diǎn)執(zhí)業(yè)、社會(huì)辦醫(yī)分級(jí)診療、處方藥電商、第三方采購直接降低藥價(jià)控制藥品使用處方欲望下降銷量來源變化不同醫(yī)藥政策對(duì)用藥影響解讀招標(biāo)降價(jià)、二次議價(jià)、帶量采購、價(jià)格16醫(yī)藥新政受益與受損品種新藥、高價(jià)藥大牌暢銷藥品同質(zhì)化產(chǎn)品輔助用藥（免疫、中藥注射劑）抗生素和輸液產(chǎn)品急救、傳染、兒科用藥真正差異化特色化產(chǎn)品基藥低價(jià)藥中有特色和成本優(yōu)勢的緊缺用藥、慢病用藥中藥飲片醫(yī)藥新政受益與受損品種新藥、高價(jià)藥急救、傳染、兒科用藥17新常態(tài)下醫(yī)藥營銷新問題分類采購、競價(jià)采購和帶量采購操作細(xì)節(jié)招標(biāo)大勢下，保價(jià)還是保市場原研、首仿、獨(dú)家、優(yōu)質(zhì)油價(jià)和單獨(dú)定價(jià)享受什么待遇價(jià)格空間下降后如何保留市場操作空間底價(jià)走票模式如何應(yīng)對(duì)財(cái)稅新政招商代理體系如何根據(jù)中標(biāo)模式來調(diào)整？落標(biāo)后如何操作？新常態(tài)下醫(yī)藥營銷新問題分類采購、競價(jià)采購和帶量采購操作細(xì)節(jié)18互聯(lián)網(wǎng)全面滲透到醫(yī)療各個(gè)角落2014年醫(yī)生互聯(lián)網(wǎng)行為洞察報(bào)告羅德公關(guān)和益普索市場調(diào)研聯(lián)合發(fā)布（n=700,中大型醫(yī)院占比83%）畫張圖互聯(lián)網(wǎng)全面滲透到醫(yī)療各個(gè)角落2014年醫(yī)生互聯(lián)網(wǎng)行為洞察報(bào)告19新勢力挑戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)潛規(guī)則第三方采購PBMGPO醫(yī)藥電商健一網(wǎng)九州通上海醫(yī)藥MNC巨頭輝瑞處方藥零售藥品監(jiān)管碼+物流阿里健康順豐快遞新勢力挑戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)潛規(guī)則第三方采購20醫(yī)藥企業(yè)低價(jià)藥醫(yī)藥分開反商業(yè)賄賂醫(yī)藥電商互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥企業(yè)低價(jià)藥21醫(yī)藥營銷存在的問題重視利益，忽略價(jià)值重視醫(yī)院醫(yī)生，忽略患者重視短期，忽略品質(zhì)品牌營銷熱鬧有余，技術(shù)含量低管理粗放，大包小包醫(yī)藥營銷存在的問題重視利益，忽略價(jià)值22眼花繚亂的營銷概念都是浮云整合營銷，終端控銷，饑餓營銷，大健康、利益捆綁，六力營銷藥品療效，循證醫(yī)學(xué)，治療路徑，醫(yī)生的臨床口碑眼花繚亂的營銷概念都是浮云整合營銷，終端控銷，饑餓營銷，大健23現(xiàn)有醫(yī)藥營銷的困局推廣形式但已產(chǎn)品線老舊無力滲透新渠道合規(guī)后難以吸引醫(yī)生無法支持高額推廣費(fèi)用銷售團(tuán)隊(duì)效率下降運(yùn)營成本高昂內(nèi)部流程復(fù)雜，效率低下缺少符合國情的模式概念營銷+客情關(guān)系現(xiàn)有醫(yī)藥營銷的困局推廣形式但已銷售團(tuán)隊(duì)效率下降概念營銷+客情24現(xiàn)有醫(yī)藥營銷的困局過于突出產(chǎn)品的商品屬性而藥品屬性不足營銷簡單直接，利益掛帥重政商關(guān)系，輕用戶口碑帶金銷售的成本和風(fēng)險(xiǎn)加大學(xué)術(shù)推廣未成氣候高端產(chǎn)品和高端市場難成功內(nèi)部管理不夠規(guī)范內(nèi)企：政策機(jī)會(huì)+帶金銷售現(xiàn)有醫(yī)藥營銷的困局過于突出產(chǎn)品的商品屬性而藥品屬性不足學(xué)術(shù)推25藥企商業(yè)模式的核心已開始受到巨大沖擊小修小補(bǔ)無法解決問題藥企商業(yè)模式的核心已開始受到巨大沖擊小修小補(bǔ)無法解決問題26給客戶傳遞價(jià)值

新常態(tài)下藥企營銷模式合規(guī)低成本多渠道服務(wù)化給客戶傳遞價(jià)值

新常態(tài)下藥企營銷模式合規(guī)27

新常態(tài)下藥企營銷方式：從醫(yī)藥分開到醫(yī)藥分不開我們?nèi)匀恍枰o醫(yī)生好處讓客戶工作更有效率幫助客戶提高幫助客戶出名給醫(yī)院讓利給醫(yī)院贊助給關(guān)鍵人物利益臨床解決方案支持臨床科室發(fā)展幫助醫(yī)院吸引和留住患者

新常態(tài)下藥企營銷方式：從醫(yī)藥分開到醫(yī)藥分不開我們?nèi)匀恍枰o28外資藥企轉(zhuǎn)型難點(diǎn)運(yùn)營成本新藥醫(yī)?；鶎邮袌霰就粱赓Y藥企轉(zhuǎn)型難點(diǎn)運(yùn)營成本29內(nèi)資企業(yè)轉(zhuǎn)型難點(diǎn)產(chǎn)品品質(zhì)學(xué)術(shù)營銷規(guī)范管理企業(yè)文化內(nèi)資企業(yè)轉(zhuǎn)型難點(diǎn)產(chǎn)品品質(zhì)30誰是拯救醫(yī)藥行業(yè)的圓桌騎士新藥互聯(lián)網(wǎng)營銷患者教育醫(yī)藥電商營銷創(chuàng)新誰是拯救醫(yī)藥行業(yè)的圓桌騎士新藥31處方藥電商：干打雷不下雨國家政策尚未開放電子處方來源醫(yī)保支付對(duì)接物流配送和監(jiān)管短期盈利無望處方藥電商：干打雷不下雨國家政策尚未開放32處方藥電商可能的模式B2C七樂康、健一網(wǎng)、一號(hào)藥店、健客、康德樂、康愛多、藥房網(wǎng)等B2C平臺(tái)阿里健康（天貓醫(yī)藥館）、818、八百方等O2O海王星辰、老百姓、過大、漱玉平民等O2O平臺(tái)場上藥店、阿里健康、好藥師、藥直達(dá)、康康買藥、藥給力處方藥電商可能的模式B2C七樂康、健一網(wǎng)、一號(hào)藥店、健客33B2C模式：墊付+競價(jià)+新壟斷畫圖B2C模式：墊付+競價(jià)+新壟斷畫圖34O2O模式：優(yōu)化+零售+利益共享畫圖O2O模式：優(yōu)化+零售+利益共享畫圖35一線外資藥企的營銷創(chuàng)新普米克令舒培育霧化吸入市場開創(chuàng)高價(jià)特邀的慈善贈(zèng)藥模式最大規(guī)模的藥廠主辦的疾病教育（諾和關(guān)懷club+大講堂+兒童營+大巴）一線外資藥企的營銷創(chuàng)新普米克令舒培育霧化吸入市場36診療一體AZ3D診療一體AZ3D373D患者、客戶與AZ力氣最大的催化劑未滿足的醫(yī)學(xué)需求院內(nèi)需求院外需求醫(yī)學(xué)專業(yè)人士、影響著醫(yī)生護(hù)士醫(yī)院管理者支付方管制方3D創(chuàng)新定義設(shè)備診斷數(shù)字TA市場領(lǐng)導(dǎo)者科學(xué)商業(yè)社會(huì)3D患者、客戶與AZ力氣最大的催化劑未滿足的醫(yī)學(xué)需求38阿斯利康3D創(chuàng)新項(xiàng)目8月3號(hào)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成立以來，3D創(chuàng)新工作組快速走訪了阿里將抗、掛號(hào)網(wǎng)、美年大健康、春雨醫(yī)生、迪安診斷、思路迪、貓的醫(yī)療、順豐、杏樹林、智眾網(wǎng)、月護(hù)膝、哮喘管家、集博、一本護(hù)膝等3D公司在消化、呼吸領(lǐng)域具體合作項(xiàng)目及內(nèi)容已敲定在消化、腫瘤以及CVM領(lǐng)域的具體合作方向已敲定與阿里健康在呼吸、消化、腫瘤領(lǐng)域碰撞出具體的合作意向于春雨醫(yī)生在CVM、呼吸領(lǐng)域的具體合作正在洽談中阿斯利康3D創(chuàng)新項(xiàng)目8月3號(hào)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成立以來，3D創(chuàng)新工作組39中小藥企如何轉(zhuǎn)型中小藥企如何轉(zhuǎn)型40學(xué)術(shù)營銷不適合大多數(shù)藥企普藥和基藥沒有足夠的學(xué)術(shù)內(nèi)容學(xué)術(shù)需要巨額費(fèi)用的長期投入學(xué)術(shù)營銷需要全面的研發(fā)、醫(yī)學(xué)、市場銷售能力學(xué)術(shù)營銷是市場領(lǐng)導(dǎo)者的行為學(xué)術(shù)營銷不適合大多數(shù)藥企普藥和基藥沒有足夠的學(xué)術(shù)內(nèi)容41中小藥企未來如何做營銷?？苹L線冷門專業(yè)：輔助生育、免疫疾病、皮膚科區(qū)域化中西部地區(qū)基層地區(qū)特色渠道服務(wù)化一體化：藥品+器械，藥品+藥妝，藥品+大健康中小藥企未來如何做營銷?？苹?2底價(jià)代理制不符合政策方向藥品價(jià)格空間被壓縮藥品價(jià)格環(huán)節(jié)日益透明商業(yè)兩票制甚至一票制推行財(cái)稅稽查日益嚴(yán)格紀(jì)要在基層普遍使用將提升過票難度低價(jià)代理的粗放經(jīng)營模式無法滿足未來產(chǎn)品需求底價(jià)代理制不符合政策方向藥品價(jià)格空間被壓縮43中小代理商如何轉(zhuǎn)型1.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：長線、療效、?？?、技術(shù)2.核心競爭優(yōu)勢梳理3.自營+代理4.兼并擴(kuò)張集中優(yōu)勢領(lǐng)域（區(qū)域）6.提升管理能力7.把握臨床終端資源8.創(chuàng)新服務(wù)形式中小代理商如何轉(zhuǎn)型1.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：長線、療效、專科、技術(shù)44醫(yī)藥行業(yè)的未來趨勢醫(yī)藥行業(yè)的未來趨勢452020年醫(yī)藥市場趨勢大膽預(yù)測如何能夠成功的將挑戰(zhàn)變成機(jī)遇挑戰(zhàn)政策法規(guī)的不確定性（招標(biāo)、產(chǎn)品、審批等）反腐敗和商業(yè)賄賂持續(xù)不斷的降價(jià)、尤其是針對(duì)過期原研藥的大幅降價(jià)及中藥注射劑新版GMP認(rèn)證競爭日益激烈（來自本土和跨國公司）總量控制（限抗）新品的研發(fā)和上市人才的獲得和保留不斷提高的合規(guī)需求機(jī)會(huì)中國醫(yī)藥市場在未來五年內(nèi)仍保持快速成長（持續(xù)不斷地投入、強(qiáng)烈的需求）大批原研藥專利到期質(zhì)量一致性認(rèn)證/質(zhì)量分層廣闊市場的快速成長（縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)醫(yī)院等）大醫(yī)院的總控研發(fā)投入的增加戰(zhàn)略合作的機(jī)會(huì)越來越多的人才流到本土企業(yè)2020年醫(yī)藥市場趨勢大膽預(yù)測如何能夠成功的將挑戰(zhàn)變成機(jī)遇挑462020年醫(yī)藥市場趨勢大膽預(yù)測內(nèi)資企業(yè)內(nèi)企發(fā)展速度會(huì)快于外企兩極分化、強(qiáng)者更強(qiáng)、專者更專管理會(huì)提升，與外企營銷差別淡化自營、混合代理制會(huì)超過純代理制外資企業(yè)銷售仍然主要來自大城市大醫(yī)院排名基本不變，沒有黑馬人員穩(wěn)中有降，利潤比銷售額更重要營銷更依靠互聯(lián)網(wǎng)2020年醫(yī)藥市場趨勢大膽預(yù)測內(nèi)資企業(yè)外資企業(yè)47未來醫(yī)藥企業(yè)的主流形式成本導(dǎo)向性普藥企業(yè)質(zhì)量導(dǎo)向型首仿企業(yè)集中?？菩孕”娖髽I(yè)研發(fā)導(dǎo)向性創(chuàng)新企業(yè)未來醫(yī)藥企業(yè)的主流形式成本導(dǎo)向性普藥企業(yè)48合規(guī)時(shí)代醫(yī)藥代表智能轉(zhuǎn)換社交性拜訪會(huì)議活動(dòng)組織醫(yī)生個(gè)人服務(wù)醫(yī)生利益輸送學(xué)術(shù)型拜訪學(xué)術(shù)會(huì)議組織臨床診療服務(wù)醫(yī)生技能/知名度提升合規(guī)時(shí)代醫(yī)藥代表智能轉(zhuǎn)換社交性拜訪49新常態(tài)下的醫(yī)藥代表職能轉(zhuǎn)變未來去向具體職責(zé)解決方案需要保留進(jìn)醫(yī)院的提單醫(yī)院溝通藥房庫存維護(hù)客戶信息收集對(duì)此類基礎(chǔ)型銷售行為規(guī)則化設(shè)定績效考核的KPI需要升級(jí)醫(yī)生和藥師拜訪醫(yī)院合作會(huì)議活動(dòng)組織客情服務(wù)減少銷售代表數(shù)量30%-50%，代表由解決問題變?yōu)榘l(fā)現(xiàn)問題并傳遞給公司專業(yè)人員解決（醫(yī)學(xué)專員或服務(wù)專員）大量使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段需要去除銷售回款和流向調(diào)查帶金銷售通過學(xué)術(shù)增至服務(wù)來代替不合規(guī)手段新常態(tài)下的醫(yī)藥代表職能轉(zhuǎn)變未來去向具體職責(zé)解決方案50優(yōu)秀醫(yī)藥代表的素質(zhì)永遠(yuǎn)不變優(yōu)秀銷售的素質(zhì)有找到高潛力醫(yī)生的能力能判斷目標(biāo)醫(yī)院中主要醫(yī)生、科室的處方量有醫(yī)生認(rèn)可的醫(yī)學(xué)疾病知識(shí)對(duì)目標(biāo)醫(yī)生日常診治的疾病有足夠的了解又對(duì)醫(yī)生有價(jià)值的AZ產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品成為醫(yī)生獲取相關(guān)產(chǎn)品信息的是醫(yī)生信賴的朋友成為醫(yī)生最信賴的三名代表之一能將知識(shí)和信任轉(zhuǎn)化為業(yè)績成為醫(yī)生最信賴的三名代表之一優(yōu)秀醫(yī)藥代表的素質(zhì)永遠(yuǎn)不變優(yōu)秀銷售的素質(zhì)成為醫(yī)生最信賴的三名51新常態(tài)下的管理人員職能轉(zhuǎn)變中層管理人員數(shù)量減少，頂尖管理領(lǐng)導(dǎo)者身價(jià)繼續(xù)上漲純銷售、分銷（招商）等職位走低，醫(yī)學(xué)、市場準(zhǔn)入和互聯(lián)網(wǎng)營銷職位看漲跨界人才將長期稀缺新常態(tài)下的管理人員職能轉(zhuǎn)變中層管理人員數(shù)量減少，頂尖管理領(lǐng)導(dǎo)52藥企不同職位的前景預(yù)測醫(yī)學(xué)部市場準(zhǔn)入處方藥零售互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)醫(yī)藥代表行政錢多事少藥企不同職位的前景預(yù)測醫(yī)學(xué)部53藥企人員個(gè)人發(fā)展建議跳槽其他藥企（才出虎口）轉(zhuǎn)行器械耗材大健康（敢問路在何方）努力提高現(xiàn)有營銷技能（留得青山在）維持不變(退休、等死）擁抱互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)習(xí)新技能（長江后浪推前浪）藥企人員個(gè)人發(fā)展建議跳槽其他藥企（才出虎口）54藥企如何開好學(xué)術(shù)會(huì)藥企如何開好學(xué)術(shù)會(huì)55醫(yī)生的煩惱在中國當(dāng)醫(yī)生不是好工作高風(fēng)險(xiǎn)工作醫(yī)療政策不人性化工作負(fù)擔(dān)巨大醫(yī)患關(guān)系緊張回報(bào)可憐醫(yī)生的煩惱在中國當(dāng)醫(yī)生不是好工作56醫(yī)生需求的分類生存、發(fā)展、尊嚴(yán)完成工作降低工作量工作更輕松與同事或患者溝通更容易額外報(bào)酬學(xué)術(shù)提升的壓力發(fā)表文章科研經(jīng)費(fèi)學(xué)術(shù)能力發(fā)揮影響力提高臨床技能豐富疾病和產(chǎn)品知識(shí)處理疑難病例尊嚴(yán)尊重和理解得到患者的尊重、得到同行尊重、得到醫(yī)院尊重醫(yī)生需求的分類生存、發(fā)展、尊嚴(yán)57醫(yī)生眼里醫(yī)藥銷售的價(jià)值銷售人員給醫(yī)生帶來什么價(jià)值？介紹和回答產(chǎn)品相關(guān)問題邀請(qǐng)醫(yī)生參與各種會(huì)議活動(dòng)醫(yī)生與藥企溝通橋梁幫醫(yī)生打雜聽醫(yī)生傾訴新產(chǎn)品上市的時(shí)候，能跟我們介紹一些產(chǎn)品信息及老的產(chǎn)品有新的發(fā)現(xiàn)我們會(huì)議的信息主要來源于銷售代表，具體這個(gè)會(huì)時(shí)間地點(diǎn)代表知道了以后就熬通知我們，問我們有時(shí)間么醫(yī)學(xué)部有可以幫忙檢索文獻(xiàn)的，最近需要這方面資料，如果銷售代表來了就和他提一提（他會(huì)和相關(guān)的部門聯(lián)系）臨床大多數(shù)代表拜訪都是買中飯、買晚飯、買水、買吃的這種，這種代表最傳統(tǒng)的了。還有一個(gè)感情上的，這個(gè)感情我覺得兩個(gè)方面，一個(gè)方面是本身的素質(zhì)，我跟你談，我能跟談的朋友一樣，第二個(gè)方面就是外形。醫(yī)生眼里醫(yī)藥銷售的價(jià)值銷售人員給醫(yī)生帶來什么價(jià)值？新產(chǎn)品上市58醫(yī)生那些需求還有待被滿足？醫(yī)生需求目前滿足程度未來發(fā)力點(diǎn)生存發(fā)展尊嚴(yán)畫圖醫(yī)生那些需求還有待被滿足？醫(yī)生需求目前滿足程度未來發(fā)59營銷需要總體策略和各環(huán)節(jié)有效協(xié)作市場準(zhǔn)入（新藥注冊(cè)、價(jià)格策略、醫(yī)保列入、藥品招標(biāo)、醫(yī)院事務(wù)、相關(guān)目錄）市場定位（地域、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)院科室、處方醫(yī)師、病人、推廣信息）市場營銷（團(tuán)隊(duì)構(gòu)架、營銷方式、市場調(diào)研、傳播模式內(nèi)部團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)推廣整合營銷醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)評(píng)估體系第三方團(tuán)隊(duì)關(guān)系營銷渠道營銷營銷需要總體策略和各環(huán)節(jié)有效協(xié)作市場準(zhǔn)入（新藥注冊(cè)、價(jià)格策略60產(chǎn)品臨床價(jià)值是營銷的核心強(qiáng)大的循證醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)有效的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)說眼力品牌傳播執(zhí)行力和效果營銷推廣過程中必要的行為規(guī)范產(chǎn)品臨床價(jià)值是營銷的核心強(qiáng)大的循證醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)61醫(yī)學(xué)會(huì)議的目的醫(yī)學(xué)會(huì)議的要素培養(yǎng)講者學(xué)術(shù)交流傳播概念提供服務(wù)增進(jìn)感情營銷造勢培訓(xùn)用戶招待客戶數(shù)據(jù)的延展性講者的權(quán)威性內(nèi)容的富養(yǎng)性體驗(yàn)的便捷性環(huán)節(jié)的互動(dòng)性傳播的高效性醫(yī)學(xué)會(huì)議的目的醫(yī)學(xué)會(huì)議的要素培養(yǎng)講者數(shù)據(jù)的延展性62學(xué)術(shù)會(huì)議是學(xué)術(shù)推廣的重要方式營銷模式的需要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)價(jià)值臨床數(shù)據(jù)與文獻(xiàn)有利的循證證據(jù)功能利益情感產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)涵產(chǎn)品利益訴求目標(biāo)客戶細(xì)分與競爭產(chǎn)品的差異性歷年宣傳要由點(diǎn)構(gòu)面信息傳播互聯(lián)網(wǎng)無法取代線下會(huì)議的深度、互動(dòng)性和儀式感學(xué)術(shù)會(huì)議是學(xué)術(shù)推廣的重要方式營銷模式的需要63會(huì)議推廣仍然是藥企于醫(yī)生溝通最重要的方式醫(yī)院拜訪質(zhì)量不高、無法深入介紹產(chǎn)品醫(yī)生工作繁忙，自主學(xué)習(xí)意愿低專家需要增加影響力，醫(yī)生需要社交舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議是企業(yè)實(shí)力表現(xiàn)會(huì)議推廣仍然是藥企于醫(yī)生溝通最重要的方式醫(yī)院拜訪質(zhì)量不高、無64醫(yī)學(xué)會(huì)議的主要形式Meeting會(huì)議Conference大會(huì)Symposium專題會(huì)Lecture演講Seminar學(xué)術(shù)會(huì)議Workshop研討會(huì)醫(yī)學(xué)會(huì)議的主要形式Meeting會(huì)議65藥企的會(huì)議已經(jīng)走入瓶頸期會(huì)場紀(jì)律邀請(qǐng)難會(huì)后跟進(jìn)弱醫(yī)生與藥企互相敷衍流程繁瑣醫(yī)生反饋藥企的會(huì)議已經(jīng)走入瓶頸期會(huì)場紀(jì)律66醫(yī)生對(duì)藥企會(huì)議的期望通常自身易生活大醫(yī)院醫(yī)生對(duì)藥企活動(dòng)的滿意度低于第年資或小醫(yī)院醫(yī)生大同小異（現(xiàn)在的廠家活動(dòng)都大同小異的，開開會(huì)之類的，講的東西也都差不多，真讓我說兩個(gè)印象特別好的一時(shí)還真想不起來。)大多數(shù)學(xué)術(shù)價(jià)值（這個(gè)領(lǐng)域就決定了不可能一直都服務(wù)組織很一般(現(xiàn)在基本上也沒什么招待的，最多就是提供一段反，也不是特別好的那種，有的到了也不會(huì)有人管，就自己找座位坐）內(nèi)容散亂（大多數(shù)學(xué)術(shù)會(huì)議內(nèi)容涉及得都比較散，不成體系，之前諾華有一整個(gè)系列專門講授慢阻肺的，那個(gè)就很好）醫(yī)生對(duì)藥企會(huì)議的期望通常自身易生活大醫(yī)院醫(yī)生對(duì)藥企活動(dòng)的滿意67現(xiàn)有銷售會(huì)議的問題內(nèi)容商業(yè)性太強(qiáng)會(huì)議形式單一講課多，討論少會(huì)議組織不周到理論多，實(shí)踐少會(huì)議跟進(jìn)不足現(xiàn)有銷售會(huì)議的問題內(nèi)容商業(yè)性太強(qiáng)68如何開好學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)議內(nèi)容圍繞疾病病例討論知名或有臨床經(jīng)驗(yàn)講者講跨學(xué)科內(nèi)容醫(yī)學(xué)倫理、醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)、科研協(xié)作、論文寫作、醫(yī)患對(duì)話、醫(yī)療法律、自由職業(yè)、科室管理會(huì)議形式減少講課、辯論視頻或網(wǎng)絡(luò)直播IPAD互動(dòng)微信投票會(huì)議組織會(huì)議主題名稱會(huì)議邀請(qǐng)行程安排會(huì)后跟進(jìn)會(huì)議評(píng)估市場部和醫(yī)學(xué)部在內(nèi)容準(zhǔn)備、弈城組織、講者培養(yǎng)上的積累銷售在人員邀請(qǐng)、會(huì)議組織和會(huì)后跟進(jìn)上的努力銷售、市場、醫(yī)學(xué)、合規(guī)的密切配合如何開好學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)議內(nèi)容圍繞疾病病例討論知名或有臨床經(jīng)驗(yàn)講者69如何開好學(xué)術(shù)會(huì)議銷售部市場部臨床研究醫(yī)學(xué)事務(wù)數(shù)字化營銷新藥臨床試驗(yàn)產(chǎn)品材料臨床應(yīng)用治療進(jìn)展O2O銷售如何開好學(xué)術(shù)會(huì)議銷售部市場部70線上線下的整合營銷能帶來更好的效果某制藥企業(yè)藥物推廣模式圖線上線下的整合營銷能帶來更好的效果某制藥企業(yè)藥物推廣模式71線上線下的整合營銷能帶來更好的效果某互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于腫瘤產(chǎn)品營銷管理系統(tǒng)主要功能：臨床試驗(yàn)隨訪（消息通知、隨訪計(jì)劃、用藥提醒）患者教育（腫瘤科普、不良反應(yīng)、用藥知識(shí)等）快速收集病例的渠道（線上到線下討論會(huì)議）維護(hù)和新醫(yī)生（KOL）管理患者（數(shù)據(jù)）需求線上線下的整合營銷能帶來更好的效果某互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于腫瘤產(chǎn)品72醫(yī)學(xué)會(huì)議未來需要不斷升級(jí)與CRM/CLM等系統(tǒng)鏈接線下會(huì)議補(bǔ)充手段緊跟最新科技手段將這份既培養(yǎng)計(jì)劃指南更新、詢證證據(jù)、建立模型、辯論會(huì)議服務(wù)環(huán)節(jié)精益求精數(shù)據(jù)的延展性講者的權(quán)威新內(nèi)容的富養(yǎng)性體驗(yàn)的便捷性環(huán)節(jié)的互動(dòng)性傳播的高效性醫(yī)學(xué)會(huì)議未來需要不斷升級(jí)與CRM/CLM等系統(tǒng)鏈接73能生存的不是最強(qiáng)大

而是最適應(yīng)變化的動(dòng)物能生存的不是最強(qiáng)大

而是最適應(yīng)變化的動(dòng)物74謝謝謝謝75160125醫(yī)藥市場會(huì)議困境與變革160125醫(yī)藥市場會(huì)議困境與變革160125醫(yī)藥市場會(huì)議困境與變革160125醫(yī)藥市場會(huì)議困境與變革160125醫(yī)藥市場會(huì)議困76新常態(tài)下

醫(yī)藥營銷模式轉(zhuǎn)型新常態(tài)下

醫(yī)藥營銷模式轉(zhuǎn)型77講師介紹—?jiǎng)⒅t從事處方藥營銷20年在諾華、GSK、阿斯利康事業(yè)部擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)等職，并在亞太區(qū)和全球總部工作3年擅長處方藥品牌策略診斷與制定，互聯(lián)網(wǎng)及合規(guī)化營銷經(jīng)常擔(dān)任演講嘉賓，在醫(yī)藥媒體發(fā)表見解微信號(hào)：rogerjx720講師介紹—?jiǎng)⒅t從事處方藥營銷20年782015,醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)折年2015,醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)折年792015年，醫(yī)藥行業(yè)政策大年藥房托管財(cái)稅大檢查招標(biāo)降價(jià)飛行藥檢國家藥品監(jiān)管平臺(tái)二次議價(jià)按病種付費(fèi)價(jià)格談判三明模式臨床自查藥品集采注冊(cè)改革醫(yī)院藥品零差價(jià)藥占比臨床治療路徑帶量采購2015年，醫(yī)藥行業(yè)政策大年藥房托管財(cái)稅大檢查招標(biāo)降價(jià)飛行藥802016年，藥企會(huì)更難受醫(yī)藥分開價(jià)格談判醫(yī)藥電商仿制藥一致性評(píng)價(jià)公立醫(yī)院改革醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)分級(jí)診療……2016年，藥企會(huì)更難受醫(yī)藥分開81中國醫(yī)藥市場預(yù)測

IMS中國醫(yī)藥市場預(yù)測2014march

中國醫(yī)藥市場預(yù)測

IMS中國醫(yī)藥市場預(yù)測2014marc82為什么對(duì)醫(yī)藥行業(yè)這么嚴(yán)厲？醫(yī)療開支占GDP18%藥品市場4000億美金藥占比15%200余家藥企醫(yī)療開支占GDO5%藥品市場2000億美金藥占比47%4700余家藥企為什么對(duì)醫(yī)藥行業(yè)這么嚴(yán)厲？醫(yī)療開支占GDP18%醫(yī)療開支占G83新常態(tài)/供給側(cè)改革2006年-2015年中國GDP增長一覽（%）2015年中國GDP季度變化經(jīng)濟(jì)從高速增長轉(zhuǎn)為中速增長結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，從投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)信息來源：中國國家統(tǒng)計(jì)局2015年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值為676708億元，比上年GDP同比增長6.9%新常態(tài)/供給側(cè)改革2006年-2015年中國GDP增長一覽（84國家醫(yī)改戰(zhàn)略方向破破除以藥養(yǎng)醫(yī)立新的補(bǔ)償機(jī)制改公立醫(yī)院和縣級(jí)醫(yī)院改革控控制藥費(fèi)增長保全民醫(yī)保三醫(yī)聯(lián)動(dòng)不增加患者負(fù)擔(dān)不增加醫(yī)保負(fù)擔(dān)不改變醫(yī)院及患者收入國家醫(yī)改戰(zhàn)略方向破破除以藥養(yǎng)醫(yī)85這一屆政府動(dòng)真格反商業(yè)賄賂

發(fā)改委、衛(wèi)計(jì)委、藥審中心、醫(yī)院院長飛行藥檢銀杏葉提取物小牛血去蛋白桂龍咳喘寧2015年63家藥企GMP證書被吊銷這一屆政府動(dòng)真格反商業(yè)賄賂86新藥審評(píng)進(jìn)度顯著放慢6類新藥2013.5.30進(jìn)審評(píng)排隊(duì)2020.9臨床評(píng)審2021.3臨床批件2022.1報(bào)生產(chǎn)2029.1生產(chǎn)批件3類新藥2013.7.15進(jìn)審評(píng)排隊(duì)2018.9臨床評(píng)審2019.3臨床批件2021.1報(bào)生產(chǎn)2026.1生產(chǎn)批件增加一張圖，看不清新藥審評(píng)進(jìn)度顯著放慢6類新藥2013.5.30進(jìn)審評(píng)排隊(duì)87外企藥品降價(jià)趨勢現(xiàn)有銷售模式下，非專利原研藥在5-7年之后將無利可圖加張圖看不清外企藥品降價(jià)趨勢現(xiàn)有銷售模式下，非專利原研藥在5-7年之后將88外資藥企面臨的核心挑戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)、外企降價(jià)壓力外資藥企面臨的核心挑戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)、外企降價(jià)壓力89衛(wèi)計(jì)委70號(hào)文最新精神政策用量大多家生產(chǎn)的主流產(chǎn)品銷量前80%，3家以上生產(chǎn)獨(dú)家專利產(chǎn)品婦兒，急救，輸液及低價(jià)4個(gè)品種藥占比小于30%執(zhí)行雙信封，招標(biāo)帶量采購1-2家專門一家，企業(yè)國家談判機(jī)制掛網(wǎng)采購定點(diǎn)生產(chǎn)醫(yī)院品種數(shù)量限制三級(jí)1500-2000，二級(jí)800-1000衛(wèi)計(jì)委70號(hào)文最新精神政策執(zhí)行90不同醫(yī)藥政策對(duì)用藥影響解讀招標(biāo)降價(jià)、二次議價(jià)、帶量采購、價(jià)格談判、藥房托管、財(cái)稅檢查醫(yī)保支付改革、商業(yè)保險(xiǎn)、藥占比醫(yī)藥分開、多點(diǎn)執(zhí)業(yè)、社會(huì)辦醫(yī)分級(jí)診療、處方藥電商、第三方采購直接降低藥價(jià)控制藥品使用處方欲望下降銷量來源變化不同醫(yī)藥政策對(duì)用藥影響解讀招標(biāo)降價(jià)、二次議價(jià)、帶量采購、價(jià)格91醫(yī)藥新政受益與受損品種新藥、高價(jià)藥大牌暢銷藥品同質(zhì)化產(chǎn)品輔助用藥（免疫、中藥注射劑）抗生素和輸液產(chǎn)品急救、傳染、兒科用藥真正差異化特色化產(chǎn)品基藥低價(jià)藥中有特色和成本優(yōu)勢的緊缺用藥、慢病用藥中藥飲片醫(yī)藥新政受益與受損品種新藥、高價(jià)藥急救、傳染、兒科用藥92新常態(tài)下醫(yī)藥營銷新問題分類采購、競價(jià)采購和帶量采購操作細(xì)節(jié)招標(biāo)大勢下，保價(jià)還是保市場原研、首仿、獨(dú)家、優(yōu)質(zhì)油價(jià)和單獨(dú)定價(jià)享受什么待遇價(jià)格空間下降后如何保留市場操作空間底價(jià)走票模式如何應(yīng)對(duì)財(cái)稅新政招商代理體系如何根據(jù)中標(biāo)模式來調(diào)整？落標(biāo)后如何操作？新常態(tài)下醫(yī)藥營銷新問題分類采購、競價(jià)采購和帶量采購操作細(xì)節(jié)93互聯(lián)網(wǎng)全面滲透到醫(yī)療各個(gè)角落2014年醫(yī)生互聯(lián)網(wǎng)行為洞察報(bào)告羅德公關(guān)和益普索市場調(diào)研聯(lián)合發(fā)布（n=700,中大型醫(yī)院占比83%）畫張圖互聯(lián)網(wǎng)全面滲透到醫(yī)療各個(gè)角落2014年醫(yī)生互聯(lián)網(wǎng)行為洞察報(bào)告94新勢力挑戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)潛規(guī)則第三方采購PBMGPO醫(yī)藥電商健一網(wǎng)九州通上海醫(yī)藥MNC巨頭輝瑞處方藥零售藥品監(jiān)管碼+物流阿里健康順豐快遞新勢力挑戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)潛規(guī)則第三方采購95醫(yī)藥企業(yè)低價(jià)藥醫(yī)藥分開反商業(yè)賄賂醫(yī)藥電商互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥企業(yè)低價(jià)藥96醫(yī)藥營銷存在的問題重視利益，忽略價(jià)值重視醫(yī)院醫(yī)生，忽略患者重視短期，忽略品質(zhì)品牌營銷熱鬧有余，技術(shù)含量低管理粗放，大包小包醫(yī)藥營銷存在的問題重視利益，忽略價(jià)值97眼花繚亂的營銷概念都是浮云整合營銷，終端控銷，饑餓營銷，大健康、利益捆綁，六力營銷藥品療效，循證醫(yī)學(xué)，治療路徑，醫(yī)生的臨床口碑眼花繚亂的營銷概念都是浮云整合營銷，終端控銷，饑餓營銷，大健98現(xiàn)有醫(yī)藥營銷的困局推廣形式但已產(chǎn)品線老舊無力滲透新渠道合規(guī)后難以吸引醫(yī)生無法支持高額推廣費(fèi)用銷售團(tuán)隊(duì)效率下降運(yùn)營成本高昂內(nèi)部流程復(fù)雜，效率低下缺少符合國情的模式概念營銷+客情關(guān)系現(xiàn)有醫(yī)藥營銷的困局推廣形式但已銷售團(tuán)隊(duì)效率下降概念營銷+客情99現(xiàn)有醫(yī)藥營銷的困局過于突出產(chǎn)品的商品屬性而藥品屬性不足營銷簡單直接，利益掛帥重政商關(guān)系，輕用戶口碑帶金銷售的成本和風(fēng)險(xiǎn)加大學(xué)術(shù)推廣未成氣候高端產(chǎn)品和高端市場難成功內(nèi)部管理不夠規(guī)范內(nèi)企：政策機(jī)會(huì)+帶金銷售現(xiàn)有醫(yī)藥營銷的困局過于突出產(chǎn)品的商品屬性而藥品屬性不足學(xué)術(shù)推100藥企商業(yè)模式的核心已開始受到巨大沖擊小修小補(bǔ)無法解決問題藥企商業(yè)模式的核心已開始受到巨大沖擊小修小補(bǔ)無法解決問題101給客戶傳遞價(jià)值

新常態(tài)下藥企營銷模式合規(guī)低成本多渠道服務(wù)化給客戶傳遞價(jià)值

新常態(tài)下藥企營銷模式合規(guī)102

新常態(tài)下藥企營銷方式：從醫(yī)藥分開到醫(yī)藥分不開我們?nèi)匀恍枰o醫(yī)生好處讓客戶工作更有效率幫助客戶提高幫助客戶出名給醫(yī)院讓利給醫(yī)院贊助給關(guān)鍵人物利益臨床解決方案支持臨床科室發(fā)展幫助醫(yī)院吸引和留住患者

新常態(tài)下藥企營銷方式：從醫(yī)藥分開到醫(yī)藥分不開我們?nèi)匀恍枰o103外資藥企轉(zhuǎn)型難點(diǎn)運(yùn)營成本新藥醫(yī)保基層市場本土化外資藥企轉(zhuǎn)型難點(diǎn)運(yùn)營成本104內(nèi)資企業(yè)轉(zhuǎn)型難點(diǎn)產(chǎn)品品質(zhì)學(xué)術(shù)營銷規(guī)范管理企業(yè)文化內(nèi)資企業(yè)轉(zhuǎn)型難點(diǎn)產(chǎn)品品質(zhì)105誰是拯救醫(yī)藥行業(yè)的圓桌騎士新藥互聯(lián)網(wǎng)營銷患者教育醫(yī)藥電商營銷創(chuàng)新誰是拯救醫(yī)藥行業(yè)的圓桌騎士新藥106處方藥電商：干打雷不下雨國家政策尚未開放電子處方來源醫(yī)保支付對(duì)接物流配送和監(jiān)管短期盈利無望處方藥電商：干打雷不下雨國家政策尚未開放107處方藥電商可能的模式B2C七樂康、健一網(wǎng)、一號(hào)藥店、健客、康德樂、康愛多、藥房網(wǎng)等B2C平臺(tái)阿里健康（天貓醫(yī)藥館）、818、八百方等O2O海王星辰、老百姓、過大、漱玉平民等O2O平臺(tái)場上藥店、阿里健康、好藥師、藥直達(dá)、康康買藥、藥給力處方藥電商可能的模式B2C七樂康、健一網(wǎng)、一號(hào)藥店、健客108B2C模式：墊付+競價(jià)+新壟斷畫圖B2C模式：墊付+競價(jià)+新壟斷畫圖109O2O模式：優(yōu)化+零售+利益共享畫圖O2O模式：優(yōu)化+零售+利益共享畫圖110一線外資藥企的營銷創(chuàng)新普米克令舒培育霧化吸入市場開創(chuàng)高價(jià)特邀的慈善贈(zèng)藥模式最大規(guī)模的藥廠主辦的疾病教育（諾和關(guān)懷club+大講堂+兒童營+大巴）一線外資藥企的營銷創(chuàng)新普米克令舒培育霧化吸入市場111診療一體AZ3D診療一體AZ3D1123D患者、客戶與AZ力氣最大的催化劑未滿足的醫(yī)學(xué)需求院內(nèi)需求院外需求醫(yī)學(xué)專業(yè)人士、影響著醫(yī)生護(hù)士醫(yī)院管理者支付方管制方3D創(chuàng)新定義設(shè)備診斷數(shù)字TA市場領(lǐng)導(dǎo)者科學(xué)商業(yè)社會(huì)3D患者、客戶與AZ力氣最大的催化劑未滿足的醫(yī)學(xué)需求113阿斯利康3D創(chuàng)新項(xiàng)目8月3號(hào)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成立以來，3D創(chuàng)新工作組快速走訪了阿里將抗、掛號(hào)網(wǎng)、美年大健康、春雨醫(yī)生、迪安診斷、思路迪、貓的醫(yī)療、順豐、杏樹林、智眾網(wǎng)、月護(hù)膝、哮喘管家、集博、一本護(hù)膝等3D公司在消化、呼吸領(lǐng)域具體合作項(xiàng)目及內(nèi)容已敲定在消化、腫瘤以及CVM領(lǐng)域的具體合作方向已敲定與阿里健康在呼吸、消化、腫瘤領(lǐng)域碰撞出具體的合作意向于春雨醫(yī)生在CVM、呼吸領(lǐng)域的具體合作正在洽談中阿斯利康3D創(chuàng)新項(xiàng)目8月3號(hào)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成立以來，3D創(chuàng)新工作組114中小藥企如何轉(zhuǎn)型中小藥企如何轉(zhuǎn)型115學(xué)術(shù)營銷不適合大多數(shù)藥企普藥和基藥沒有足夠的學(xué)術(shù)內(nèi)容學(xué)術(shù)需要巨額費(fèi)用的長期投入學(xué)術(shù)營銷需要全面的研發(fā)、醫(yī)學(xué)、市場銷售能力學(xué)術(shù)營銷是市場領(lǐng)導(dǎo)者的行為學(xué)術(shù)營銷不適合大多數(shù)藥企普藥和基藥沒有足夠的學(xué)術(shù)內(nèi)容116中小藥企未來如何做營銷專科化長線冷門專業(yè)：輔助生育、免疫疾病、皮膚科區(qū)域化中西部地區(qū)基層地區(qū)特色渠道服務(wù)化一體化：藥品+器械，藥品+藥妝，藥品+大健康中小藥企未來如何做營銷?？苹?17底價(jià)代理制不符合政策方向藥品價(jià)格空間被壓縮藥品價(jià)格環(huán)節(jié)日益透明商業(yè)兩票制甚至一票制推行財(cái)稅稽查日益嚴(yán)格紀(jì)要在基層普遍使用將提升過票難度低價(jià)代理的粗放經(jīng)營模式無法滿足未來產(chǎn)品需求底價(jià)代理制不符合政策方向藥品價(jià)格空間被壓縮118中小代理商如何轉(zhuǎn)型1.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：長線、療效、?？?、技術(shù)2.核心競爭優(yōu)勢梳理3.自營+代理4.兼并擴(kuò)張集中優(yōu)勢領(lǐng)域（區(qū)域）6.提升管理能力7.把握臨床終端資源8.創(chuàng)新服務(wù)形式中小代理商如何轉(zhuǎn)型1.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：長線、療效、專科、技術(shù)119醫(yī)藥行業(yè)的未來趨勢醫(yī)藥行業(yè)的未來趨勢1202020年醫(yī)藥市場趨勢大膽預(yù)測如何能夠成功的將挑戰(zhàn)變成機(jī)遇挑戰(zhàn)政策法規(guī)的不確定性（招標(biāo)、產(chǎn)品、審批等）反腐敗和商業(yè)賄賂持續(xù)不斷的降價(jià)、尤其是針對(duì)過期原研藥的大幅降價(jià)及中藥注射劑新版GMP認(rèn)證競爭日益激烈（來自本土和跨國公司）總量控制（限抗）新品的研發(fā)和上市人才的獲得和保留不斷提高的合規(guī)需求機(jī)會(huì)中國醫(yī)藥市場在未來五年內(nèi)仍保持快速成長（持續(xù)不斷地投入、強(qiáng)烈的需求）大批原研藥專利到期質(zhì)量一致性認(rèn)證/質(zhì)量分層廣闊市場的快速成長（縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)醫(yī)院等）大醫(yī)院的總控研發(fā)投入的增加戰(zhàn)略合作的機(jī)會(huì)越來越多的人才流到本土企業(yè)2020年醫(yī)藥市場趨勢大膽預(yù)測如何能夠成功的將挑戰(zhàn)變成機(jī)遇挑1212020年醫(yī)藥市場趨勢大膽預(yù)測內(nèi)資企業(yè)內(nèi)企發(fā)展速度會(huì)快于外企兩極分化、強(qiáng)者更強(qiáng)、專者更專管理會(huì)提升，與外企營銷差別淡化自營、混合代理制會(huì)超過純代理制外資企業(yè)銷售仍然主要來自大城市大醫(yī)院排名基本不變，沒有黑馬人員穩(wěn)中有降，利潤比銷售額更重要營銷更依靠互聯(lián)網(wǎng)2020年醫(yī)藥市場趨勢大膽預(yù)測內(nèi)資企業(yè)外資企業(yè)122未來醫(yī)藥企業(yè)的主流形式成本導(dǎo)向性普藥企業(yè)質(zhì)量導(dǎo)向型首仿企業(yè)集中?？菩孕”娖髽I(yè)研發(fā)導(dǎo)向性創(chuàng)新企業(yè)未來醫(yī)藥企業(yè)的主流形式成本導(dǎo)向性普藥企業(yè)123合規(guī)時(shí)代醫(yī)藥代表智能轉(zhuǎn)換社交性拜訪會(huì)議活動(dòng)組織醫(yī)生個(gè)人服務(wù)醫(yī)生利益輸送學(xué)術(shù)型拜訪學(xué)術(shù)會(huì)議組織臨床診療服務(wù)醫(yī)生技能/知名度提升合規(guī)時(shí)代醫(yī)藥代表智能轉(zhuǎn)換社交性拜訪124新常態(tài)下的醫(yī)藥代表職能轉(zhuǎn)變未來去向具體職責(zé)解決方案需要保留進(jìn)醫(yī)院的提單醫(yī)院溝通藥房庫存維護(hù)客戶信息收集對(duì)此類基礎(chǔ)型銷售行為規(guī)則化設(shè)定績效考核的KPI需要升級(jí)醫(yī)生和藥師拜訪醫(yī)院合作會(huì)議活動(dòng)組織客情服務(wù)減少銷售代表數(shù)量30%-50%，代表由解決問題變?yōu)榘l(fā)現(xiàn)問題并傳遞給公司專業(yè)人員解決（醫(yī)學(xué)專員或服務(wù)專員）大量使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段需要去除銷售回款和流向調(diào)查帶金銷售通過學(xué)術(shù)增至服務(wù)來代替不合規(guī)手段新常態(tài)下的醫(yī)藥代表職能轉(zhuǎn)變未來去向具體職責(zé)解決方案125優(yōu)秀醫(yī)藥代表的素質(zhì)永遠(yuǎn)不變優(yōu)秀銷售的素質(zhì)有找到高潛力醫(yī)生的能力能判斷目標(biāo)醫(yī)院中主要醫(yī)生、科室的處方量有醫(yī)生認(rèn)可的醫(yī)學(xué)疾病知識(shí)對(duì)目標(biāo)醫(yī)生日常診治的疾病有足夠的了解又對(duì)醫(yī)生有價(jià)值的AZ產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品成為醫(yī)生獲取相關(guān)產(chǎn)品信息的是醫(yī)生信賴的朋友成為醫(yī)生最信賴的三名代表之一能將知識(shí)和信任轉(zhuǎn)化為業(yè)績成為醫(yī)生最信賴的三名代表之一優(yōu)秀醫(yī)藥代表的素質(zhì)永遠(yuǎn)不變優(yōu)秀銷售的素質(zhì)成為醫(yī)生最信賴的三名126新常態(tài)下的管理人員職能轉(zhuǎn)變中層管理人員數(shù)量減少，頂尖管理領(lǐng)導(dǎo)者身價(jià)繼續(xù)上漲純銷售、分銷（招商）等職位走低，醫(yī)學(xué)、市場準(zhǔn)入和互聯(lián)網(wǎng)營銷職位看漲跨界人才將長期稀缺新常態(tài)下的管理人員職能轉(zhuǎn)變中層管理人員數(shù)量減少，頂尖管理領(lǐng)導(dǎo)127藥企不同職位的前景預(yù)測醫(yī)學(xué)部市場準(zhǔn)入處方藥零售互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)醫(yī)藥代表行政錢多事少藥企不同職位的前景預(yù)測醫(yī)學(xué)部128藥企人員個(gè)人發(fā)展建議跳槽其他藥企（才出虎口）轉(zhuǎn)行器械耗材大健康（敢問路在何方）努力提高現(xiàn)有營銷技能（留得青山在）維持不變(退休、等死）擁抱互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)習(xí)新技能（長江后浪推前浪）藥企人員個(gè)人發(fā)展建議跳槽其他藥企（才出虎口）129藥企如何開好學(xué)術(shù)會(huì)藥企如何開好學(xué)術(shù)會(huì)130醫(yī)生的煩惱在中國當(dāng)醫(yī)生不是好工作高風(fēng)險(xiǎn)工作醫(yī)療政策不人性化工作負(fù)擔(dān)巨大醫(yī)患關(guān)系緊張回報(bào)可憐醫(yī)生的煩惱在中國當(dāng)醫(yī)生不是好工作131醫(yī)生需求的分類生存、發(fā)展、尊嚴(yán)完成工作降低工作量工作更輕松與同事或患者溝通更容易額外報(bào)酬學(xué)術(shù)提升的壓力發(fā)表文章科研經(jīng)費(fèi)學(xué)術(shù)能力發(fā)揮影響力提高臨床技能豐富疾病和產(chǎn)品知識(shí)處理疑難病例尊嚴(yán)尊重和理解得到患者的尊重、得到同行尊重、得到醫(yī)院尊重醫(yī)生需求的分類生存、發(fā)展、尊嚴(yán)132醫(yī)生眼里醫(yī)藥銷售的價(jià)值銷售人員給醫(yī)生帶來什么