商品定價(jià)主講:童德軍商品定價(jià)主講:童德軍1一、連鎖超市的發(fā)展模式及價(jià)格形象一、連鎖超市的發(fā)展模式及價(jià)格形象2二、價(jià)格的重要性價(jià)格充當(dāng)了競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的重要角色價(jià)格的原始性和源遠(yuǎn)流長(zhǎng)性二、價(jià)格的重要性價(jià)格充當(dāng)了競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的重要角色3三、把握好定價(jià)關(guān)鍵因素成本消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者三、把握好定價(jià)關(guān)鍵因素成本4四、定價(jià)策略在企業(yè)眾多策略中，商品的定價(jià)策略最為重要和關(guān)鍵，它越來(lái)越被企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們所認(rèn)同。因?yàn)樯唐穬r(jià)格的高低對(duì)需求具有重大影響，價(jià)格的合理與否（對(duì)需求者而言）直接影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的實(shí)施與否、實(shí)施程度。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的價(jià)格策略同其他競(jìng)爭(zhēng)策略相比具有不可替代的作用。在某種程度上，我們甚至可以這么說，企業(yè)的各種競(jìng)爭(zhēng)策略最終都將在定價(jià)決策上得到實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)最重要的決策之一，價(jià)格的合理與否在很大程度上決定了企業(yè)的成功與否。四、定價(jià)策略在企業(yè)眾多策略中，商品的定價(jià)策略最為重要和關(guān)鍵，5認(rèn)真研究消費(fèi)者，做一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者正確地給商品分類，根據(jù)商品在賣場(chǎng)扮演的不同角色來(lái)定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的生命周期定價(jià)差別性定價(jià)兼顧不同市場(chǎng)，靈活定價(jià)合理運(yùn)用定價(jià)技巧，避開定價(jià)誤區(qū)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查力度，提高對(duì)價(jià)格的快速反應(yīng)能力認(rèn)真研究消費(fèi)者，做一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者6作為一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者，

他所應(yīng)該思考的問題不是“我們需要什么樣的價(jià)格才能收回成本并賺取預(yù)期利潤(rùn)”，而是“在市場(chǎng)可接受的價(jià)格下，維持什么樣的成本水平才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)”不是“顧客愿意支付的價(jià)格是多少”，而是“我們的產(chǎn)品雜顧客看來(lái)能值多少，以及通過何種有效的溝通使顧客確信該產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)”不是“什么價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷售額或市場(chǎng)份額目標(biāo)”，而是“什么樣的銷售額或市場(chǎng)價(jià)格水平才能使公司利潤(rùn)最大化”來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載作為一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者，

他所應(yīng)該思考的問題不是“我們需7五、商品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)了解掌握超市商品價(jià)格組成定價(jià)步驟確定定價(jià)的目標(biāo)公式（損益平衡點(diǎn)）商品毛利率和加價(jià)率概念的差別五、商品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)了解掌握超市商品價(jià)格組成8商品價(jià)格組成超市零售價(jià)格的組成進(jìn)貨成本費(fèi)用適當(dāng)利潤(rùn)商品價(jià)格組成超市零售價(jià)格的組成9定價(jià)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與商品考慮定價(jià)的影響因素找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶確定價(jià)格來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載定價(jià)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載10確定定價(jià)的目標(biāo)公式（損益平衡點(diǎn)）損益平衡點(diǎn)需要的毛利率就是定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定定價(jià)的目標(biāo)公式（損益平衡點(diǎn)）損益平衡點(diǎn)需要的毛利率就是定11六、確定零售價(jià)的方法成本取向法需求取向法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法六、確定零售價(jià)的方法成本取向法12成本取向法零售商通過在商品的成本上增加一個(gè)固定的百分比來(lái)確定價(jià)格優(yōu)點(diǎn)：可以達(dá)到預(yù)定的利潤(rùn)指標(biāo)缺點(diǎn)：市場(chǎng)不一定能接受關(guān)鍵：看這個(gè)固定的百分比確定得是否科學(xué)合理成本取向法零售商通過在商品的成本上增加一個(gè)固定的百分比來(lái)確定13需求取向法其價(jià)格是基于顧客希望或愿意付出的價(jià)錢而制定的優(yōu)點(diǎn)：與市場(chǎng)行為的一致性，就是說，它考慮的是顧客的需求。而且需求取向法可以提供使利潤(rùn)最大化的價(jià)格缺點(diǎn)：價(jià)格難以掌握，特別是面對(duì)幾千個(gè)商品，你很難把握需求取向法其價(jià)格是基于顧客希望或愿意付出的價(jià)錢而制定的14目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)通過盈虧平衡點(diǎn)分析計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)之后將希望賺得的利潤(rùn)進(jìn)入到公式以求最后的價(jià)格優(yōu)點(diǎn)；可以保證超市贏利缺點(diǎn)：可能是一廂情愿，并非是顧客能接受的價(jià)格目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)通過盈虧平衡點(diǎn)分析計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)之后將希望賺得15確定零售價(jià)的最好方法把成本取向法、需求取向法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)結(jié)合目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)和成本取向法是定價(jià)策略的基礎(chǔ)確定零售價(jià)的最好方法把成本取向法、需求取向法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)結(jié)16七、制定商品銷售價(jià)格程序供應(yīng)商報(bào)價(jià)采購(gòu)員詢價(jià)、市調(diào)按既定毛利率確定零售價(jià)（綜合各方面因素如競(jìng)爭(zhēng)店情況、消費(fèi)者接受程度）七、制定商品銷售價(jià)格程序供應(yīng)商報(bào)價(jià)17我們來(lái)看以下兩個(gè)公式零售價(jià)進(jìn)貨成本利潤(rùn)進(jìn)貨成本利潤(rùn)零售價(jià)討論：兩個(gè)公式其內(nèi)容一樣，表示的形式不一樣，說明了什么？我們來(lái)看以下兩個(gè)公式零售價(jià)進(jìn)貨成本利潤(rùn)討論：18切記按進(jìn)貨成本去決定零售價(jià)是錯(cuò)誤的應(yīng)該從該商品能定什么售價(jià)再去決定我們的成本成本不是供應(yīng)商給的，是采購(gòu)員找出來(lái)的，我們必須做到這一點(diǎn)切記按進(jìn)貨成本去決定零售價(jià)是錯(cuò)誤的19八、商品定價(jià)技術(shù)避免毛利率一刀切兩種定價(jià)方法三得利心理價(jià)格“”尾數(shù)原則：元保留到角（敏感商品到分）；元保留到角（高毛利商品到元）；元以上保留到元。八、商品定價(jià)技術(shù)避免毛利率一刀切20九、商品價(jià)格區(qū)間的設(shè)定價(jià)格帶——商品群下限到上限的價(jià)格價(jià)格線——在設(shè)定商品的價(jià)格線時(shí)，應(yīng)考慮到超市顧客對(duì)象，針對(duì)其收入多少，進(jìn)行高、中、低價(jià)位的決定，使商品的價(jià)格線能配合顧客的需求而有效展開九、商品價(jià)格區(qū)間的設(shè)定價(jià)格帶——商品群下限到上限的價(jià)格21定價(jià)作業(yè)結(jié)論決定售價(jià)是第一要件，然后再根據(jù)商品角色，依據(jù)預(yù)定利潤(rùn)，再來(lái)決定進(jìn)貨價(jià)格定價(jià)作業(yè)結(jié)論決定售價(jià)是第一要件，22低價(jià)格帶價(jià)格段元元元中價(jià)格帶價(jià)格段元元元元元高價(jià)格帶價(jià)格段元元元低價(jià)格帶價(jià)格段元元元23切記超市經(jīng)營(yíng)不要忘記高消費(fèi)顧客的存在，特別是現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)大力引進(jìn)低價(jià)位商品。不能片面理解切記超市經(jīng)營(yíng)不要忘記高消費(fèi)顧客的存在，特別24基本需求（小分類）

價(jià)位分布通過市場(chǎng)調(diào)查了解每個(gè)小分類的價(jià)位分布應(yīng)有高中低之分在一個(gè)小分類中在至少有一個(gè)超低價(jià)位的單品品質(zhì)合格在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)高價(jià)位的單品，而且是品牌，通常與高銷量一般中間價(jià)位的商品在一個(gè)小分類中占以上份額基本需求（小分類）

價(jià)位分布通過市場(chǎng)調(diào)查了解每個(gè)小分類的價(jià)位25某個(gè)小分類品種價(jià)位分布某個(gè)小分類品種價(jià)位分布26十、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略天天平價(jià)高低價(jià)策略只吃頭口水，不做跟隨者低價(jià)商品，需要、、總臺(tái)廣播和賣場(chǎng)的陳列促銷十、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略天天平價(jià)27天天平價(jià)優(yōu)點(diǎn)減少價(jià)格戰(zhàn)，減少?gòu)V告投入提高對(duì)顧客的服務(wù)水平提高邊際利潤(rùn)天天平價(jià)優(yōu)點(diǎn)28高低價(jià)策略特點(diǎn)同一種商品在多重市場(chǎng)上具有吸引力刺激消費(fèi)，幫助樹立價(jià)格形象，提升整體銷售可以推動(dòng)商品流通強(qiáng)調(diào)質(zhì)量或服務(wù)每日低價(jià)難于保持來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載高低價(jià)策略特點(diǎn)來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載29年飲料節(jié)飲料節(jié)讓我們看到了什么？年飲料節(jié)飲料節(jié)讓我們看到了什么？30只吃頭口水

不做追隨者只吃頭口水

不做追隨者31低價(jià)商品，

需要

總臺(tái)廣播

賣場(chǎng)的陳列促銷低價(jià)商品，

需要

32十一、超市怎樣調(diào)價(jià)？

什么時(shí)候調(diào)價(jià)？什么情況下考慮提價(jià)附加加價(jià)如何提價(jià)提價(jià)策略降價(jià)十一、超市怎樣調(diào)價(jià)？

33什么情況下考慮提價(jià)唯一的產(chǎn)品市場(chǎng)狹，不會(huì)招致競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)踐證明顧客愿意支付較高的價(jià)格什么情況下考慮提價(jià)唯一的產(chǎn)品34如何提價(jià)不知不覺地提價(jià)附加服務(wù)定價(jià)特定時(shí)間特別定價(jià)情人節(jié)玫瑰花提價(jià)但允許分期付款如何提價(jià)不知不覺地提價(jià)35提價(jià)策略運(yùn)用許多機(jī)會(huì)告訴客戶追隨他人漲價(jià)步伐在大多數(shù)商品穩(wěn)定價(jià)格的同時(shí)不要一次提高太多價(jià)格準(zhǔn)備好去解釋價(jià)格調(diào)試的原因準(zhǔn)備好替你的價(jià)格做辯護(hù)知道最貴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格證明你的產(chǎn)品十分優(yōu)越，因此價(jià)格會(huì)較高證明從你的商品中可以節(jié)省和得到的好處讓價(jià)格顯示得不起眼提價(jià)策略運(yùn)用許多機(jī)會(huì)告訴客戶36降價(jià)定義促銷清倉(cāng)注意問題避免降價(jià)不到位時(shí)間不可頻繁降價(jià)降價(jià)不能降低消費(fèi)者心目中形象切記：降價(jià)后再提價(jià)是很困難的降價(jià)定義37謝謝大家謝謝大家38演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！39商品定價(jià)主講:童德軍商品定價(jià)主講:童德軍40一、連鎖超市的發(fā)展模式及價(jià)格形象一、連鎖超市的發(fā)展模式及價(jià)格形象41二、價(jià)格的重要性價(jià)格充當(dāng)了競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的重要角色價(jià)格的原始性和源遠(yuǎn)流長(zhǎng)性二、價(jià)格的重要性價(jià)格充當(dāng)了競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的重要角色42三、把握好定價(jià)關(guān)鍵因素成本消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者三、把握好定價(jià)關(guān)鍵因素成本43四、定價(jià)策略在企業(yè)眾多策略中，商品的定價(jià)策略最為重要和關(guān)鍵，它越來(lái)越被企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們所認(rèn)同。因?yàn)樯唐穬r(jià)格的高低對(duì)需求具有重大影響，價(jià)格的合理與否（對(duì)需求者而言）直接影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的實(shí)施與否、實(shí)施程度。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的價(jià)格策略同其他競(jìng)爭(zhēng)策略相比具有不可替代的作用。在某種程度上，我們甚至可以這么說，企業(yè)的各種競(jìng)爭(zhēng)策略最終都將在定價(jià)決策上得到實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)最重要的決策之一，價(jià)格的合理與否在很大程度上決定了企業(yè)的成功與否。四、定價(jià)策略在企業(yè)眾多策略中，商品的定價(jià)策略最為重要和關(guān)鍵，44認(rèn)真研究消費(fèi)者，做一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者正確地給商品分類，根據(jù)商品在賣場(chǎng)扮演的不同角色來(lái)定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的生命周期定價(jià)差別性定價(jià)兼顧不同市場(chǎng)，靈活定價(jià)合理運(yùn)用定價(jià)技巧，避開定價(jià)誤區(qū)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查力度，提高對(duì)價(jià)格的快速反應(yīng)能力認(rèn)真研究消費(fèi)者，做一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者45作為一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者，

他所應(yīng)該思考的問題不是“我們需要什么樣的價(jià)格才能收回成本并賺取預(yù)期利潤(rùn)”，而是“在市場(chǎng)可接受的價(jià)格下，維持什么樣的成本水平才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)”不是“顧客愿意支付的價(jià)格是多少”，而是“我們的產(chǎn)品雜顧客看來(lái)能值多少，以及通過何種有效的溝通使顧客確信該產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)”不是“什么價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷售額或市場(chǎng)份額目標(biāo)”，而是“什么樣的銷售額或市場(chǎng)價(jià)格水平才能使公司利潤(rùn)最大化”來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載作為一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者，

他所應(yīng)該思考的問題不是“我們需46五、商品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)了解掌握超市商品價(jià)格組成定價(jià)步驟確定定價(jià)的目標(biāo)公式（損益平衡點(diǎn)）商品毛利率和加價(jià)率概念的差別五、商品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)了解掌握超市商品價(jià)格組成47商品價(jià)格組成超市零售價(jià)格的組成進(jìn)貨成本費(fèi)用適當(dāng)利潤(rùn)商品價(jià)格組成超市零售價(jià)格的組成48定價(jià)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與商品考慮定價(jià)的影響因素找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶確定價(jià)格來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載定價(jià)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載49確定定價(jià)的目標(biāo)公式（損益平衡點(diǎn)）損益平衡點(diǎn)需要的毛利率就是定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定定價(jià)的目標(biāo)公式（損益平衡點(diǎn)）損益平衡點(diǎn)需要的毛利率就是定50六、確定零售價(jià)的方法成本取向法需求取向法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法六、確定零售價(jià)的方法成本取向法51成本取向法零售商通過在商品的成本上增加一個(gè)固定的百分比來(lái)確定價(jià)格優(yōu)點(diǎn)：可以達(dá)到預(yù)定的利潤(rùn)指標(biāo)缺點(diǎn)：市場(chǎng)不一定能接受關(guān)鍵：看這個(gè)固定的百分比確定得是否科學(xué)合理成本取向法零售商通過在商品的成本上增加一個(gè)固定的百分比來(lái)確定52需求取向法其價(jià)格是基于顧客希望或愿意付出的價(jià)錢而制定的優(yōu)點(diǎn)：與市場(chǎng)行為的一致性，就是說，它考慮的是顧客的需求。而且需求取向法可以提供使利潤(rùn)最大化的價(jià)格缺點(diǎn)：價(jià)格難以掌握，特別是面對(duì)幾千個(gè)商品，你很難把握需求取向法其價(jià)格是基于顧客希望或愿意付出的價(jià)錢而制定的53目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)通過盈虧平衡點(diǎn)分析計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)之后將希望賺得的利潤(rùn)進(jìn)入到公式以求最后的價(jià)格優(yōu)點(diǎn)；可以保證超市贏利缺點(diǎn)：可能是一廂情愿，并非是顧客能接受的價(jià)格目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)通過盈虧平衡點(diǎn)分析計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)之后將希望賺得54確定零售價(jià)的最好方法把成本取向法、需求取向法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)結(jié)合目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)和成本取向法是定價(jià)策略的基礎(chǔ)確定零售價(jià)的最好方法把成本取向法、需求取向法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)結(jié)55七、制定商品銷售價(jià)格程序供應(yīng)商報(bào)價(jià)采購(gòu)員詢價(jià)、市調(diào)按既定毛利率確定零售價(jià)（綜合各方面因素如競(jìng)爭(zhēng)店情況、消費(fèi)者接受程度）七、制定商品銷售價(jià)格程序供應(yīng)商報(bào)價(jià)56我們來(lái)看以下兩個(gè)公式零售價(jià)進(jìn)貨成本利潤(rùn)進(jìn)貨成本利潤(rùn)零售價(jià)討論：兩個(gè)公式其內(nèi)容一樣，表示的形式不一樣，說明了什么？我們來(lái)看以下兩個(gè)公式零售價(jià)進(jìn)貨成本利潤(rùn)討論：57切記按進(jìn)貨成本去決定零售價(jià)是錯(cuò)誤的應(yīng)該從該商品能定什么售價(jià)再去決定我們的成本成本不是供應(yīng)商給的，是采購(gòu)員找出來(lái)的，我們必須做到這一點(diǎn)切記按進(jìn)貨成本去決定零售價(jià)是錯(cuò)誤的58八、商品定價(jià)技術(shù)避免毛利率一刀切兩種定價(jià)方法三得利心理價(jià)格“”尾數(shù)原則：元保留到角（敏感商品到分）；元保留到角（高毛利商品到元）；元以上保留到元。八、商品定價(jià)技術(shù)避免毛利率一刀切59九、商品價(jià)格區(qū)間的設(shè)定價(jià)格帶——商品群下限到上限的價(jià)格價(jià)格線——在設(shè)定商品的價(jià)格線時(shí)，應(yīng)考慮到超市顧客對(duì)象，針對(duì)其收入多少，進(jìn)行高、中、低價(jià)位的決定，使商品的價(jià)格線能配合顧客的需求而有效展開九、商品價(jià)格區(qū)間的設(shè)定價(jià)格帶——商品群下限到上限的價(jià)格60定價(jià)作業(yè)結(jié)論決定售價(jià)是第一要件，然后再根據(jù)商品角色，依據(jù)預(yù)定利潤(rùn)，再來(lái)決定進(jìn)貨價(jià)格定價(jià)作業(yè)結(jié)論決定售價(jià)是第一要件，61低價(jià)格帶價(jià)格段元元元中價(jià)格帶價(jià)格段元元元元元高價(jià)格帶價(jià)格段元元元低價(jià)格帶價(jià)格段元元元62切記超市經(jīng)營(yíng)不要忘記高消費(fèi)顧客的存在，特別是現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)大力引進(jìn)低價(jià)位商品。不能片面理解切記超市經(jīng)營(yíng)不要忘記高消費(fèi)顧客的存在，特別63基本需求（小分類）

價(jià)位分布通過市場(chǎng)調(diào)查了解每個(gè)小分類的價(jià)位分布應(yīng)有高中低之分在一個(gè)小分類中在至少有一個(gè)超低價(jià)位的單品品質(zhì)合格在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)高價(jià)位的單品，而且是品牌，通常與高銷量一般中間價(jià)位的商品在一個(gè)小分類中占以上份額基本需求（小分類）

價(jià)位分布通過市場(chǎng)調(diào)查了解每個(gè)小分類的價(jià)位64某個(gè)小分類品種價(jià)位分布某個(gè)小分類品種價(jià)位分布65十、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略天天平價(jià)高低價(jià)策略只吃頭口水，不做跟隨者低價(jià)商品，需要、、總臺(tái)廣播和賣場(chǎng)的陳列促銷十、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略天天平價(jià)66天天平價(jià)優(yōu)點(diǎn)減少價(jià)格戰(zhàn)，減少?gòu)V告投入提高對(duì)顧客的服務(wù)水平提高邊際利潤(rùn)天天平價(jià)優(yōu)點(diǎn)67高低價(jià)策略特點(diǎn)同一種商品在多重市場(chǎng)上具有吸引力刺激消費(fèi)，幫助樹立價(jià)格形象，提升整體銷售可以推動(dòng)商品流通強(qiáng)調(diào)質(zhì)量或服務(wù)每日低價(jià)難于保持來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載高低價(jià)策略特點(diǎn)來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下載68年飲料節(jié)飲料節(jié)