金蝶軟件《決戰(zhàn)商場(chǎng)》實(shí)戰(zhàn)演練

歡迎各位積極參與！金蝶軟件《決戰(zhàn)商場(chǎng)》實(shí)戰(zhàn)演練金蝶軟件(中國)有限公司傅仕偉博士十二月22《決戰(zhàn)商場(chǎng)》實(shí)戰(zhàn)演練金蝶軟件(中國)有限公司體驗(yàn)式培訓(xùn)的特點(diǎn)體驗(yàn)分享提升應(yīng)用體驗(yàn)式培訓(xùn)的特點(diǎn)體驗(yàn)分享提升應(yīng)用

游戲規(guī)則游戲規(guī)則1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練的目的

透過實(shí)戰(zhàn)演練，洞悉企業(yè)成功的重要因素企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營應(yīng)如何密切配合提升企業(yè)的運(yùn)營效率，以及創(chuàng)造價(jià)值的能力衡量企業(yè)運(yùn)營狀況的方法與指標(biāo)在企業(yè)的戰(zhàn)略與運(yùn)營中不斷創(chuàng)新……實(shí)戰(zhàn)演練的目的透過實(shí)戰(zhàn)演練，洞悉企業(yè)成功的重要因素1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練企業(yè)背景介紹企業(yè)現(xiàn)狀：東部的小商貿(mào)公司，剛剛起步代理國內(nèi)外品牌產(chǎn)品目前自建渠道進(jìn)行銷售時(shí)間市場(chǎng)趨勢(shì)西部北部南部東部時(shí)間低端產(chǎn)品Beryl中端產(chǎn)品Crystal中高端產(chǎn)品Ruby高端產(chǎn)品Sapphire代理店專賣店大賣場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)銷售終端渠道電子商務(wù)直銷專賣/專柜分銷代理時(shí)間時(shí)間時(shí)間企業(yè)背景介紹企業(yè)現(xiàn)狀：時(shí)間市場(chǎng)趨勢(shì)西部北部南部東部時(shí)間低端產(chǎn)企業(yè)背景介紹討論：你作為新任管理層，將如何來經(jīng)營該公司？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略(產(chǎn)品、營銷、渠道)運(yùn)營管理企業(yè)背景介紹討論：企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略運(yùn)營管理角色介紹公司的幾個(gè)角色：總裁CEO－戰(zhàn)略決策財(cái)務(wù)總監(jiān)CFO－資金運(yùn)作、投資建議、報(bào)表合并營銷總監(jiān)COO－市場(chǎng)開拓、銷售、情報(bào)分析采購總監(jiān)CPO－集中采購、運(yùn)輸采購總監(jiān)助理ACPO－協(xié)助制定采購計(jì)劃門店店長(zhǎng)(1-2人)－專賣店、代理商、大賣場(chǎng)課程開展中的注意事項(xiàng)：1、角色互換2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作3、親自操作，親身感受4、誠信經(jīng)營，盤面信息真實(shí)管理團(tuán)隊(duì)角色介紹公司的幾個(gè)角色：管理團(tuán)隊(duì)1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練商業(yè)流通模式超競(jìng)爭(zhēng)、微利行業(yè)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜跨地域經(jīng)營，管理分散，控制難度大品種繁多，物流管理困難價(jià)格靈活，結(jié)算方式多樣商業(yè)模式多變，資金管理難度大集團(tuán)西部物流中心南部物流中心代理商專賣店大賣場(chǎng)東部物流中心北部物流中心代理商專賣店大賣場(chǎng)代理商專賣店大賣場(chǎng)代理商專賣店大賣場(chǎng)E門店E門店E門店E門店供應(yīng)商?hào)|部西部南部北部商業(yè)流通模式超競(jìng)爭(zhēng)、微利行業(yè)集團(tuán)西部南部代理商專賣店大賣場(chǎng)東資金周轉(zhuǎn)期初始：股東現(xiàn)金，銀行貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行中：投資門店、建倉儲(chǔ)中心，運(yùn)輸費(fèi)，員工薪水業(yè)務(wù)結(jié)算：應(yīng)付帳款，應(yīng)收帳款，毛利，利息，折舊，利潤，貼現(xiàn)，租金，行政管理費(fèi)用等……年度報(bào)告：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表資金周轉(zhuǎn)期初始：股東現(xiàn)金，銀行貸款資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：

負(fù)債：

現(xiàn)金40

短期負(fù)債

應(yīng)收帳款12(專賣店：2個(gè))

應(yīng)付帳款

在途商品12(4個(gè),汽車)

應(yīng)交稅金

庫存商品18(配：6個(gè))

長(zhǎng)期負(fù)債

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)82

長(zhǎng)期投資30

負(fù)債合計(jì)

固定資產(chǎn)：

所有者權(quán)益：

土地凈值30

股東資本82

倉庫凈值20

以前年度利潤

在建工程

當(dāng)年凈利潤

固定資產(chǎn)合計(jì)50

所有者權(quán)益合計(jì)82

資產(chǎn)總計(jì)162

負(fù)債及權(quán)益總計(jì)162

高利貸屬于短期負(fù)債來源于損益表與上一年度相同歷年利潤的累積來源于損益表總資產(chǎn)=負(fù)債+權(quán)益80資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資損益表項(xiàng)目去年今年一、主營業(yè)務(wù)收入

48

減：主營業(yè)務(wù)成本

24

二、主營業(yè)務(wù)利潤

24

減：營業(yè)費(fèi)用

6

管理費(fèi)用

7

財(cái)務(wù)費(fèi)用

三、營業(yè)利潤

11

加：營業(yè)外凈收益

四、利潤總額

11減：所得稅

3五、凈利潤

8包括運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、上架費(fèi)、返點(diǎn)費(fèi)用等包括行政管理費(fèi)、租金、渠道建設(shè)費(fèi)、折舊、維修費(fèi)等包括利息、貼現(xiàn)等贏利時(shí)，按當(dāng)年利潤的25%計(jì)算，下一年初交納當(dāng)企業(yè)彌補(bǔ)前五年虧損而贏利之后，所得稅的計(jì)算方法：(稅前利潤+(前五年凈利潤之和))×25%損益表項(xiàng)目去年今年一、主營業(yè)務(wù)收入

48減：主營業(yè)務(wù)成本起始年?duì)顟B(tài)現(xiàn)金40M應(yīng)收帳12MCrystal4個(gè)土地30M倉庫20MCrystal2個(gè)長(zhǎng)貸80M應(yīng)付款12M倉庫容量2030M長(zhǎng)期投資30M東部中端專賣店倉庫容量20Crystal6個(gè)起始年?duì)顟B(tài)現(xiàn)金40M應(yīng)收帳12MCrystal4個(gè)土地30起始年財(cái)務(wù)報(bào)表資產(chǎn)年初數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：

現(xiàn)金40

應(yīng)收帳款12(專賣店：2個(gè))

在途商品12(4個(gè)，汽車)

庫存商品18(配：6個(gè))流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)82長(zhǎng)期投資30固定資產(chǎn)：

土地建筑凈值30

倉庫凈值20

在建工程

固定資產(chǎn)合計(jì)50資產(chǎn)總計(jì)162負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)負(fù)債：

短期負(fù)債

應(yīng)付帳款

應(yīng)交稅金

長(zhǎng)期負(fù)債

負(fù)債合計(jì)

所有者權(quán)益：

股東資本82

以前年度利潤

當(dāng)年凈利潤

所有者權(quán)益合計(jì)82負(fù)債及權(quán)益總計(jì)16280起始年財(cái)務(wù)報(bào)表資產(chǎn)年初數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：

現(xiàn)金40應(yīng)收帳款起始年訂單季度一季度二季度三季度三季度市場(chǎng)東部東部東部東部門店類型專賣店專賣店專賣店代理店產(chǎn)品名稱CrystalCrystalCrystalB,C單價(jià)1010105,10訂單數(shù)量2222,2訂單金額20202010,20四季度四季度東部東部專賣店代理店CrystalB,C105,1022,22010,20起始年訂單季度一季度二季度三季度三季度市場(chǎng)東部東部東部東部門起始年訂單第1季度：下8個(gè)Crystal采購訂單(火車運(yùn))，4個(gè)Beryl采購訂單(汽車運(yùn))，給門店配送4個(gè)Crystal(4C專)第2季度：給門店配送2個(gè)Beryl，2個(gè)Crystal(2B2C代)第3季度：下2個(gè)Crystal采購訂單，下4個(gè)Beryl采購訂單，建代理店(東部、低端、代理店)，給門店配送2個(gè)Beryl，6個(gè)Crystal(4C專，2B2C代)第4季度：下2個(gè)Beryl采購訂單，給門店配送2個(gè)Beryl，2個(gè)Crystal(2B2C代)起始年訂單第1季度：下8個(gè)Crystal采購訂單(火車運(yùn))，1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練訂單獲取規(guī)則四個(gè)決定因素：廣告、上年銷售額、店面、價(jià)格按單項(xiàng)排名計(jì)分按總分排名廣告投入（20%）銷售額（40%）店面數(shù)（20%）價(jià)格（20%）第一名40404040第二名30303030第三名15151515第四名10101010第五名3333第六名2222訂單獲取規(guī)則四個(gè)決定因素：廣告、上年銷售額、店面、價(jià)格廣告投訂單獲取規(guī)則每年度打廣告、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、統(tǒng)計(jì)已建成的門店數(shù)無廣告投入不能拿到訂單無門店不能拿到訂單：進(jìn)入新市場(chǎng)，必須至少先建一個(gè)門店，同時(shí)在直銷/分銷開拓上體現(xiàn)，專賣店－直銷開拓，代理店/大賣場(chǎng)－分銷開拓對(duì)某個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)，才能拿到訂單第一年東部BerylCrystalRubySapphire廣告專賣店代理店大賣場(chǎng)E門店店面數(shù)BerylCrystalRubySapphire價(jià)格第一年網(wǎng)上直銷BerylCrystalRubySapphire廣告訂單獲取規(guī)則每年度打廣告、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、統(tǒng)計(jì)已建成的門店數(shù)第一年產(chǎn)品定位及門店銷售對(duì)應(yīng)低端中端高端門店BerylCrystalCrystalRubyRubySapphire門店檔次：門店分高端、中端、低端門店檔次與所銷售的產(chǎn)品種類：低端中端中高端高端產(chǎn)品BerylCrystalRubySapphire產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位及門店銷售對(duì)應(yīng)低端中端高端門店BerylCrysta貸款規(guī)則貸款規(guī)則：類型利息期限限制條件高利貸20%(到期還本金，支付利息)最長(zhǎng)4Q與銀行協(xié)商短貸5%(到期還本金，支付利息)最長(zhǎng)4Q總部：(長(zhǎng)貸＋短貸)<＝上一年所有者權(quán)益2倍代理店/大賣場(chǎng)：(長(zhǎng)貸＋短貸)<=(初期貸款額+上年權(quán)益)×2長(zhǎng)貸10%(每年年底支付利息)最長(zhǎng)四年專賣店不能進(jìn)行短貸、長(zhǎng)貸；代理店、大賣場(chǎng)根據(jù)所有者權(quán)益的大小，可以進(jìn)行短貸、長(zhǎng)貸；貼現(xiàn)比例：1/10貸款規(guī)則貸款規(guī)則：類型利息期限限制條件高利貸20%最長(zhǎng)4Q與采購規(guī)則采購規(guī)則：采購量付款期限<=4現(xiàn)金5-81Q9-122Q13-163Q>=174Q采購提前期：產(chǎn)品BerylCrystalRubySapphire提前期－1Q1Q2Q采購規(guī)則采購規(guī)則：采購量付款期限<=4現(xiàn)金5-81Q9-12倉儲(chǔ)中心規(guī)則倉儲(chǔ)中心建設(shè)：容量（個(gè)）建設(shè)周期價(jià)值折舊維護(hù)費(fèi)/年租金/季度101Q10M按10年平均折舊1M2M202Q20M2M3M303Q30M3M4M倉儲(chǔ)中心土地費(fèi)用：類型購買價(jià)東部30M南部25M北部20M西部15M倉儲(chǔ)租用后即可使用，不包含建設(shè)周期；當(dāng)期租用，當(dāng)期支付租金租用倉庫也需要交納維護(hù)費(fèi)建倉庫：須先買土地，再建設(shè)倉儲(chǔ)中心規(guī)則倉儲(chǔ)中心建設(shè)：容量（個(gè)）建設(shè)周期價(jià)值折舊維護(hù)費(fèi)/產(chǎn)品及價(jià)格產(chǎn)品銷量變化：低端產(chǎn)品銷量大高端產(chǎn)品銷量小，定制高端和低端產(chǎn)品的銷量變化相對(duì)平穩(wěn)中端、中高端產(chǎn)品的銷量變化有一定周期價(jià)格：每個(gè)年度由小組自行定價(jià)大賣場(chǎng)、專賣店、代理店的價(jià)格相同E門店價(jià)格為專賣店的8折，以東部?jī)r(jià)格為準(zhǔn)低端產(chǎn)品Beryl中端產(chǎn)品Crystal中高端產(chǎn)品Ruby高端產(chǎn)品Sapphire發(fā)展趨勢(shì)時(shí)間時(shí)間時(shí)間時(shí)間BerylCrystalRubySapphire采購價(jià)1M3M4M5M專賣店進(jìn)貨價(jià)4M6M9M18M代理店進(jìn)貨價(jià)3M5M8M15M大賣場(chǎng)進(jìn)貨價(jià)2M4M6M12M標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)5M10M15M30M產(chǎn)品及價(jià)格產(chǎn)品銷量變化：低端產(chǎn)品Beryl中端產(chǎn)品Cryst運(yùn)輸規(guī)則運(yùn)輸批量與費(fèi)用：類型運(yùn)輸批量運(yùn)輸費(fèi)用/批跨區(qū)域運(yùn)輸/批飛機(jī)2個(gè)4M4M汽車4個(gè)2M3M火車8個(gè)1M2M運(yùn)輸周期：類型采購運(yùn)輸時(shí)間配送運(yùn)輸時(shí)間跨區(qū)域調(diào)撥飛機(jī)0Q0Q0Q汽車1Q1Q2Q火車2Q2Q3Q運(yùn)輸規(guī)則運(yùn)輸批量與費(fèi)用：類型運(yùn)輸批量運(yùn)輸費(fèi)用/批跨區(qū)域運(yùn)輸/門店投資與費(fèi)用門店投資規(guī)則：類型投資方式投資額建設(shè)周期轉(zhuǎn)讓費(fèi)低端中端高端專賣店總部長(zhǎng)期投資20M30M40M1Q5代理店銀行貸款(2Y)20M30M40M-2大賣場(chǎng)銀行貸款(4Y)50M50M50M2Q10門店費(fèi)用：類型運(yùn)營費(fèi)(/年/家)租金(/家/季)低端中端高端專賣店5M10M15M2M代理店5M10M15M2M大賣場(chǎng)20M20M20M4M總部支付大賣場(chǎng)上架費(fèi)：4M/年，在商品進(jìn)入大賣場(chǎng)時(shí)支付上架費(fèi)操作：總部現(xiàn)金4個(gè)放入大賣場(chǎng)現(xiàn)金，同時(shí)用4個(gè)紅色的1M放在上架費(fèi)上體現(xiàn)門店租用時(shí)，當(dāng)期就應(yīng)支付租金門店建成時(shí)，才支付運(yùn)營費(fèi)用門店投資與費(fèi)用門店投資規(guī)則：類型投資方式投資額建設(shè)周期轉(zhuǎn)讓費(fèi)訂單交貨和結(jié)算規(guī)則調(diào)貨規(guī)則：不同類型門店之間禁止調(diào)貨可跨區(qū)域調(diào)貨(同類型門店)，運(yùn)輸周期比正常周期多1Q訂單交貨：每年年初拿訂單，按照交貨期交訂單不能按時(shí)交貨的，取消訂單，每張訂單罰款2M每個(gè)季度，E門店在交貨后不能有庫存結(jié)算：門店交貨后直接提取現(xiàn)金類型收貨處理結(jié)算時(shí)間專賣店收貨時(shí)掛應(yīng)付帳，出售后結(jié)算賣多少結(jié)算多少代理店收貨時(shí)現(xiàn)金結(jié)算收貨時(shí)大賣場(chǎng)收貨時(shí)掛應(yīng)付帳，出售后結(jié)算賣多少結(jié)算多少訂單交貨和結(jié)算規(guī)則調(diào)貨規(guī)則：類型收貨處理結(jié)算時(shí)間專賣店收貨時(shí)門店返點(diǎn)及存貨限制返點(diǎn)：類型給總部的貢獻(xiàn)返點(diǎn)(按超出量算)專賣店－－代理店>=50M5%大賣場(chǎng)>=100M5%類型存貨限制專賣店4個(gè)代理店4個(gè)大賣場(chǎng)8個(gè)門店存貨限制：超量保管費(fèi)：每批4個(gè)，每批2M/季門店返點(diǎn)及存貨限制返點(diǎn)：類型給總部的貢獻(xiàn)返點(diǎn)(按超出量算)專渠道建設(shè)規(guī)則直銷渠道：分銷渠道：類型建設(shè)周期開拓費(fèi)用東部－－南部1Y1M北部2Y2M西部3Y3M類型建設(shè)周期開拓費(fèi)用東部－－南部1Y1M北部2Y2M西部3Y3M網(wǎng)上直銷1Y1M渠道建設(shè)規(guī)則直銷渠道：分銷渠道：類型建設(shè)周期開拓費(fèi)用東部－－運(yùn)營規(guī)則介紹門店關(guān)閉規(guī)則門店虧損額>初期投資，關(guān)閉如：專賣店所有者權(quán)益<=0，關(guān)閉大賣場(chǎng)所有者權(quán)益小于-50，關(guān)閉關(guān)閉操作：專賣店：現(xiàn)金放回總部，商品返運(yùn)到總部，支付運(yùn)費(fèi)總部損失：總部初期投資款－(專賣店盤面現(xiàn)金+商品進(jìn)價(jià)值－應(yīng)付賬)-商品采購價(jià)損失：30-(16+12-12)-6=8，記入總部：營業(yè)外凈收益，總部對(duì)應(yīng)的長(zhǎng)期投資取消，對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款取消代理店/大賣場(chǎng)：先計(jì)算出該門店報(bào)表，再將現(xiàn)金和商品退回銀行，算銀行貸款的損失。門店利潤損失將影響總部市值運(yùn)營規(guī)則介紹門店關(guān)閉規(guī)則運(yùn)營規(guī)則介紹訂單交易規(guī)則訂單允許轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價(jià)格由雙方協(xié)商操作：門店現(xiàn)金中出交易費(fèi)用，記入門店成本。(因門店受益)產(chǎn)品交易規(guī)則允許相互買賣產(chǎn)品，價(jià)格由雙方協(xié)商操作：產(chǎn)品：倉庫與倉庫交易，門店與門店交易企業(yè)并購規(guī)則：一企業(yè)破產(chǎn)后，其他企業(yè)可并購注資：注入金額>=彌補(bǔ)該企業(yè)當(dāng)年所有者權(quán)益，獨(dú)立運(yùn)營，股權(quán)比率：注資金額/(注資金額+總資產(chǎn))合并：注入金額>=該企業(yè)一年內(nèi)到期的負(fù)債額，集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營運(yùn)營規(guī)則介紹訂單交易規(guī)則運(yùn)營規(guī)則介紹每次申請(qǐng)開店都必須到柜臺(tái)拿標(biāo)簽，柜臺(tái)記錄清理店面之后都必須將標(biāo)簽歸還，柜臺(tái)記錄確認(rèn)每一個(gè)門店的報(bào)表都必須編制，并上報(bào)審核允許三家門店(代理店、大賣場(chǎng))倒閉，三次之后不能再申請(qǐng)貸款開店，只能由總部自行投資開專賣店(總部信譽(yù)損失)；倒閉>＝4家門店(代理店、大賣場(chǎng))，取消比賽資格門店在一年之內(nèi)不能關(guān)閉、清盤門店與總部的結(jié)算價(jià)不能超過報(bào)價(jià)最后一年不再開新代理店、大賣場(chǎng)每個(gè)地區(qū)：訂單數(shù)量與配送數(shù)量差額限制B：10個(gè)C：8個(gè)R：6個(gè)，S：4個(gè)所有倒閉門店(代理店、大賣場(chǎng))當(dāng)年的貢獻(xiàn)不能超過總部當(dāng)年收入的1/5最后一年終端鋪貨的商品價(jià)值(門店進(jìn)貨價(jià))<=總部當(dāng)年收入1/3違反以上規(guī)則，視為違規(guī)，取消比賽資格運(yùn)營規(guī)則介紹每次申請(qǐng)開店都必須到柜臺(tái)拿標(biāo)簽，柜臺(tái)記錄競(jìng)賽規(guī)則強(qiáng)調(diào)1、必須嚴(yán)格按照規(guī)則運(yùn)作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以3M的罰款2、必須按照操作順序進(jìn)行，不能私自修改順序。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以3M的罰款3、銀行貸款必須和銀行協(xié)商，不能私自貸款，或者延長(zhǎng)貸款期限。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以3M的罰款4、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成報(bào)表，如果超時(shí)：

1-5分鐘：罰2M5-10分鐘：罰4M10-20分鐘：罰8M>=20分鐘：罰12M5、賬目不平，強(qiáng)行平賬，罰款5M6、采購商品必須先下采購訂單7、年初廣告投入不能超過盤面上的現(xiàn)金8、報(bào)表先提交到柜臺(tái)審核，審核完成后再上報(bào)9、門店容量不能超，倉庫容量不能超管理團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽規(guī)則強(qiáng)調(diào)1、必須嚴(yán)格按照規(guī)則運(yùn)作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以3培訓(xùn)規(guī)則強(qiáng)調(diào)1、財(cái)務(wù)報(bào)表必須真實(shí)，如果查出假帳，將處以相差金額的5倍罰款2、必須按照規(guī)則運(yùn)作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以1M的罰款3、銀行貸款必須和銀行協(xié)商，不能私自貸款，或者延長(zhǎng)貸款期限。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以5M的罰款4、盤面信息真實(shí)，每發(fā)現(xiàn)一次作假，將處以1M的罰款5、必須按照操作順序進(jìn)行，不能私自修改順序。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以1M的罰款6、每年度末提交報(bào)表，如果未按時(shí)提交，罰款：1M/10分鐘管理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)則強(qiáng)調(diào)1、財(cái)務(wù)報(bào)表必須真實(shí)，如果查出假帳，將處以相差金1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練第一年回顧第一年體會(huì)與收獲：_____________________________________________________________________________________________計(jì)劃：_________________________________________________________________________________________第一年回顧第一年體會(huì)與收獲：經(jīng)營戰(zhàn)略的正確定位企業(yè)形象：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品種類、渠道、市場(chǎng)……IBM：高端，大型機(jī)，直銷+分銷，國際市場(chǎng)高端+中端，商用PC，直銷，國際市場(chǎng)高端+中端，商用PC、家用PC，直銷+分銷，國際市場(chǎng)神舟電腦：低端，家用PC，直銷+分銷，國內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營戰(zhàn)略的正確定位企業(yè)形象：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品種類、渠道、市場(chǎng)…經(jīng)營戰(zhàn)略的正確定位產(chǎn)品定位：高端？中端？低端？通吃？______________________________________產(chǎn)品種類：?jiǎn)我划a(chǎn)品？多種產(chǎn)品？______________________________________市場(chǎng)：開拓哪個(gè)市場(chǎng)？______________________________________渠道：直銷?分銷?______________________________________終端：專賣店？代理店？大型超市？______________________________________?經(jīng)營戰(zhàn)略的正確定位產(chǎn)品定位：高端？中端？低端？通吃？_年度戰(zhàn)略討論第一季度：________________________________________________第二季度：________________________________________________第三季度：________________________________________________第四季度：________________________________________________公司在第二年度的戰(zhàn)略要點(diǎn)：年度戰(zhàn)略討論第一季度：公司在第二年度的戰(zhàn)略要點(diǎn)：第二年回顧第二年體會(huì)與收獲：_____________________________________________________________________________________________計(jì)劃：_________________________________________________________________________________________第二年回顧第二年體會(huì)與收獲：分銷體系客戶零售商代理商區(qū)域總代理全國總代理供應(yīng)商倉儲(chǔ)配送中心區(qū)域總代理區(qū)域總代理代理商零售商零售商零售商客戶客戶客戶隨機(jī)需求預(yù)測(cè)需求匯總+預(yù)測(cè)需求匯總+預(yù)測(cè)需求匯總+預(yù)測(cè)需求匯總+預(yù)測(cè)需求分銷體系客戶零售商代理商區(qū)域總代理全國總代理供應(yīng)商倉儲(chǔ)配送中分銷體系的復(fù)雜性客戶需求的隨機(jī)性運(yùn)輸時(shí)間的滯后溝通上的不暢供應(yīng)商、總代理、代理商、零售商的自主決策依據(jù)時(shí)間需求量客戶需求分銷體系的復(fù)雜性客戶需求的隨機(jī)性時(shí)間需求量客戶需求分銷體系的復(fù)雜性客戶滿意利潤供應(yīng)商品牌忠實(shí)度門店忠實(shí)度代理商總代理倉儲(chǔ)中心門店牛鞭效應(yīng)購物者需求零售商需求代理商需求供應(yīng)需求時(shí)間需求變化總代理需求在系統(tǒng)中停留時(shí)間越長(zhǎng)，則預(yù)測(cè)的需求變化越大分銷體系的復(fù)雜性客戶滿意利潤供應(yīng)商品牌忠實(shí)度門店忠實(shí)度代理商配貨補(bǔ)貨系統(tǒng)配貨補(bǔ)貨系統(tǒng)：拉式系統(tǒng)推式系統(tǒng)分銷資源計(jì)劃拉式系統(tǒng)各需求點(diǎn)自己決定何時(shí)需要、需要多少，再向供應(yīng)點(diǎn)訂貨優(yōu)點(diǎn)：需求點(diǎn)之間可獨(dú)立運(yùn)營缺點(diǎn)：訂貨時(shí)無法知道其他點(diǎn)的需求，有時(shí)只能得到訂貨的一部分需求點(diǎn)做預(yù)測(cè)時(shí)的誤差，以及為彌補(bǔ)缺貨，將導(dǎo)致需求放大配貨補(bǔ)貨系統(tǒng)配貨補(bǔ)貨系統(tǒng)：配貨補(bǔ)貨系統(tǒng)推式系統(tǒng)從集中存儲(chǔ)點(diǎn)推向各需求點(diǎn)所有預(yù)測(cè)和訂貨決策都是集中的只是簡(jiǎn)單地補(bǔ)充銷售出的貨物優(yōu)點(diǎn)：可以達(dá)到高水平的集中計(jì)劃和管理適用于短期產(chǎn)品的大量零售分配協(xié)調(diào)成本很低典型例子：服裝行業(yè)，集中預(yù)測(cè)各商店的需求，發(fā)貨到零售點(diǎn)缺點(diǎn)：需求點(diǎn)無法決定貨物品種和批量在貨物缺少時(shí)很難重訂貨無法提高客戶服務(wù)水平配貨補(bǔ)貨系統(tǒng)推式系統(tǒng)分銷資源計(jì)劃結(jié)合了推式系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)：協(xié)調(diào)計(jì)劃和管理結(jié)合了拉式系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)：反映需求的能力適用于復(fù)雜，多層次的分配周12345678毛需求8080808080909090計(jì)劃入庫預(yù)計(jì)庫存204124442141345421412434計(jì)劃訂單入庫250250計(jì)劃訂單下達(dá)250250周12345678毛需求3030303535353535計(jì)劃入庫預(yù)計(jì)庫存100704010754057035計(jì)劃訂單入庫100100計(jì)劃訂單下達(dá)100100需求點(diǎn)A需求點(diǎn)B周12345678毛需求250100250100計(jì)劃入庫預(yù)計(jì)庫存450200100100450350350350350計(jì)劃訂單入庫600計(jì)劃訂單下達(dá)600提前期：2周，批量：250提前期：2周，批量：100提前期：2周，批量：600供應(yīng)點(diǎn)C分銷資源計(jì)劃結(jié)合了推式系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)：協(xié)調(diào)計(jì)劃和管理周12345第三年回顧第三年體會(huì)與收獲：_____________________________________________________________________________________________計(jì)劃：_________________________________________________________________________________________第三年回顧第三年體會(huì)與收獲：無序擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈斷裂普馬特：1996年，北京普馬特注冊(cè)成立近10年時(shí)間，將店開到全國19個(gè)省、直轄市、自治區(qū)2004年夏，店面達(dá)48家，總營業(yè)額48億2004年夏，開始迅速崩潰，長(zhǎng)沙、南寧、北京、武漢……2005年3月，全國所有店全部關(guān)閉原因：資金匱乏：一方面靠銀行貸款，一方面靠供應(yīng)商賒銷，無資金投入1999年開始擴(kuò)張，每開一店，前期投入2000－4000萬，待銀行貸款到位，供應(yīng)商貨品到位，抽走資金2001年利用“洋品牌”效應(yīng)在二線城市開店，獲大量貸款，加速擴(kuò)張2001－2004，將大量資金投資建新店，快速擴(kuò)張導(dǎo)致資金嚴(yán)重吃緊超市為薄利行業(yè)，從開張到盈利需3－5年培育期，缺乏管理經(jīng)營無序擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈斷裂普馬特：中國零售業(yè)的資金游戲跑馬圈地，盲目追求規(guī)模效應(yīng)：2005年，國美、大中、蘇寧在北京已開了100多家門2005年10.1，全國70多家家電店開張2005年國美日開一店，全國開店300多家2005年蘇寧平均2.2天開張一個(gè)新店，開店170多家2005年永樂開店150多家國美海外擴(kuò)張：日本、韓國、泰國、馬來西亞、新加坡

繁榮背后的潛在危機(jī)：向供應(yīng)商索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、開店費(fèi)，導(dǎo)致與供應(yīng)商關(guān)系緊張打價(jià)格戰(zhàn)，壓力轉(zhuǎn)嫁，供應(yīng)商叫苦不迭，一線廠商聯(lián)手抵制國美依靠前一個(gè)店作抵押向銀行貸款開新店，資金鏈極易崩塌市場(chǎng)過渡飽和，單店盈利率下降，面臨洗牌中國零售業(yè)的資金游戲跑馬圈地，盲目追求規(guī)模效應(yīng)：中國零售業(yè)的資金游戲2006年：7月25日國美并購永樂，之前國美并購黑天鵝，易好家12月4日國美完成永樂高層和董事會(huì)的替換國美永樂合并，門店800多家，年銷售額高達(dá)800億蘇寧門店350多家，年銷售額達(dá)300多億中國零售業(yè)的資金游戲2006年：行業(yè)漸入理性競(jìng)爭(zhēng)三大巨頭目前都沒有找到在三、四級(jí)市場(chǎng)贏利的經(jīng)營模式導(dǎo)致在上海、北京等一、二線市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)、貼身肉搏形勢(shì)分析：連鎖巨頭們現(xiàn)在處于提高經(jīng)營效率，才能大幅提高利潤的階段依靠跑馬圈地大規(guī)模贏利的時(shí)代已經(jīng)過去

再“自相殘殺”，只能是利潤越拼越薄，自身發(fā)展困難資產(chǎn)雄厚的美國百思買則隨時(shí)“乘虛而入”，一個(gè)個(gè)輕松收購

行業(yè)漸入理性競(jìng)爭(zhēng)三大巨頭目前都沒有找到在三、四級(jí)市場(chǎng)贏利的經(jīng)中外零售業(yè)的盈利模式國外零售業(yè)的盈利模式吃差價(jià)模式采購價(jià)與零售價(jià)差價(jià)壓縮運(yùn)營成本和費(fèi)用前提：擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高銷售規(guī)模，降低從供應(yīng)商的采購價(jià)格盈利：零售價(jià)－采購價(jià)－運(yùn)營成本>0中國零售業(yè)的盈利模式吃差價(jià)，吃供應(yīng)商擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)，維持低價(jià)，吸引更多消費(fèi)者以高銷售量和采購量要挾供應(yīng)商加大返利，交納更多進(jìn)場(chǎng)費(fèi)盈利：零售價(jià)－采購價(jià)－運(yùn)營成本＋返利＋進(jìn)場(chǎng)費(fèi)……>0剔除“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”等費(fèi)用后，幾乎所有的中國零售企業(yè)主營業(yè)務(wù)都虧損中外零售業(yè)的盈利模式國外零售業(yè)的盈利模式提升資金鏈的利用效率企業(yè)必須要解決好兩個(gè)根本問題：商品周轉(zhuǎn)率和單店盈利能力。－“中國早期連鎖教父”徐剛提升單店盈利能力加快商品周轉(zhuǎn)率提升資金周轉(zhuǎn)效率現(xiàn)金結(jié)算加快應(yīng)收帳款控制應(yīng)付帳款加大信用控制力度，減少壞帳損失率降低運(yùn)營成本營銷成本(Marketing)：節(jié)省廣告、促銷費(fèi)用采購成本：規(guī)模效應(yīng)，低價(jià)進(jìn)貨物流成本(裝卸、儲(chǔ)存、運(yùn)輸)國際：5-35%，中國50%以上…提升資金鏈的利用效率企業(yè)必須要解決好兩個(gè)根本問題：商品周轉(zhuǎn)率第四年回顧第四年體會(huì)與收獲：_____________________________________________________________________________________________計(jì)劃：_________________________________________________________________________________________第四年回顧第四年體會(huì)與收獲：渠道與銷售終端渠道與終端直銷網(wǎng)上直銷店面直銷郵購電話行銷多層次直接銷售體系分銷代理加盟典型的銷售終端專賣店代理店大賣場(chǎng)直銷分銷??渠道與銷售終端渠道與終端直銷分銷??渠道建立策略Dell：直銷營銷方式：熱線電話網(wǎng)上訂購營銷模式的改變：支付方式先付款，再發(fā)貨高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)在承諾的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)交貨率為99.8%高效的服務(wù)體系第一次上門解決客戶問題率90%(電話、網(wǎng)絡(luò))在線解決客戶問題率70%大規(guī)模定制方式客戶自行配置系統(tǒng)大規(guī)模采購，大規(guī)模制造零庫存生產(chǎn)按客戶訂單生產(chǎn)，確保零庫存渠道建立策略Dell：直銷渠道建立策略奧迪：分銷渠道經(jīng)營理念：原則上不做直銷百分之百支持代理商發(fā)展代理商標(biāo)準(zhǔn)：注重代理商的質(zhì)量嚴(yán)格控制代理商數(shù)目代理商要能體現(xiàn)出奧迪堅(jiān)專業(yè)的品牌形象代理商需經(jīng)過仔細(xì)的認(rèn)證授權(quán)和嚴(yán)格的技術(shù)培訓(xùn)渠道建立策略奧迪：分銷渠道建立策略決定直銷還是分銷？根據(jù)產(chǎn)品種類：日用品、汽車、家電根據(jù)客戶分布狀況：本地、全國，或者密集型、分散型指導(dǎo)原則提升市場(chǎng)占有率，完善企業(yè)品牌，幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)發(fā)展原則培養(yǎng)經(jīng)銷商至更高等級(jí)，區(qū)域保護(hù)，利潤保障維護(hù)原則經(jīng)銷商等級(jí)區(qū)分政策，逐步發(fā)展渠道建設(shè)區(qū)域經(jīng)理幫助經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)客戶配套的服務(wù)與技術(shù)支持推廣方案與激勵(lì)政策：不同級(jí)別，不同返點(diǎn)與推廣策略渠道建立策略決定直銷還是分銷？銷售終端銷售終端的價(jià)值取向大賣場(chǎng)：一站式購物的體驗(yàn)，天天低價(jià)的超值享受專賣店：品牌形象的延伸代理店：以較低的成本運(yùn)作，布局較大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售終端銷售終端的價(jià)值取向銷售終端建立策略盈虧平衡圖價(jià)格用戶量高低少多用戶量/每個(gè)終端終端終端價(jià)值圖高低少多高低少多終端價(jià)格IVIIIIII品牌價(jià)值圖決策類型產(chǎn)品價(jià)格下限用戶量終端價(jià)值品牌決策終端類型1高少少II，適合專，代2高少多III，最適合專，代3低多少I，不適合大4低多多IV，適合大，代銷售終端建立策略盈虧平衡圖價(jià)格用戶量高低少多用戶量/每個(gè)終端第五年回顧第五年體會(huì)與收獲：_____________________________________________________________________________________________計(jì)劃：_________________________________________________________________________________________第五年回顧第五年體會(huì)與收獲：營銷運(yùn)作品牌營銷品類管理產(chǎn)品、價(jià)格和促銷數(shù)據(jù)庫優(yōu)化商品組合優(yōu)化促銷優(yōu)化新產(chǎn)品引進(jìn)貨架優(yōu)化營銷運(yùn)作品牌營銷品牌營銷沃爾瑪給人的第一印象：廉價(jià)，質(zhì)量可信質(zhì)量保證，貨源充足保證供應(yīng)商利益，幫助供應(yīng)商降低成本“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，微笑退貨制度國美三招品牌戰(zhàn)術(shù)第一招：動(dòng)搖軍心第二招：開業(yè)震撼第三招：高舉高打，以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)制造“事件營銷”，控制供應(yīng)商品牌的核心逐漸形成顧客的第一認(rèn)知感累積一批忠實(shí)消費(fèi)者，多年來始終跟隨品牌需長(zhǎng)期經(jīng)營，完善多方面的制度品牌營銷沃爾瑪給人的第一印象：廉價(jià)，質(zhì)量可信品類管理店鋪產(chǎn)品擺放、搭配和促銷組合是否能夠吸引每一位經(jīng)過的消費(fèi)者？如果不能，影響程度多大？嬰兒的“紙尿褲”和啤酒擺放在一起品類管理：了解顧客需要，提高顧客需求，確保適當(dāng)?shù)呢浧吩谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候放置在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，并且以顧客接受的價(jià)錢發(fā)售合理的安排貨架的空間，實(shí)現(xiàn)商品銷售的最大化同時(shí)帶動(dòng)合理安排商品的庫存周轉(zhuǎn)，不產(chǎn)生積壓資金，無熱銷品斷貨有利于刺激消費(fèi)、加速產(chǎn)品流動(dòng)、增加品牌和零售商的競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)與數(shù)據(jù)：商品購買關(guān)聯(lián)性分析品類管理店鋪產(chǎn)品擺放、搭配和促銷組合是否能夠吸引每一位經(jīng)過的促銷策略通過廣告提供購買理由，通過促銷確保購買制造商促銷：發(fā)展品牌忠誠度，鼓勵(lì)品牌轉(zhuǎn)換，促進(jìn)鋪貨率，消化庫存零售商促銷：吸引客流量、發(fā)展對(duì)門店的忠誠度、增加平均消費(fèi)量銷售促銷的形式折價(jià)券（或代金券）樣品派送有獎(jiǎng)活動(dòng)加大包裝不加價(jià)綁定贈(zèng)品印花累計(jì)折扣，換贈(zèng)品促銷利弊利：刺激消費(fèi)弊：短期銷售增長(zhǎng)，長(zhǎng)期銷售可能受損促銷策略通過廣告提供購買理由，通過促銷確保購買第六年回顧第六年體會(huì)與收獲：_____________________________________________________________________________________________計(jì)劃：_________________________________________________________________________________________第六年回顧第六年體會(huì)與收獲：物流運(yùn)作技術(shù)物流運(yùn)作技術(shù)供應(yīng)商管理庫存VMI計(jì)算機(jī)輔助訂貨CAO連續(xù)補(bǔ)貨程序CRP穿過式配送CRPPOS系統(tǒng)商店電子收貨系統(tǒng)倉庫電子收貨系統(tǒng)定期盤點(diǎn)/實(shí)時(shí)盤點(diǎn)系統(tǒng)POS數(shù)據(jù)庫POS掃描訂單管理系統(tǒng)POM無線射頻RFID物流運(yùn)作技術(shù)空間管理系統(tǒng)供應(yīng)商執(zhí)行系統(tǒng)運(yùn)輸路線與車輛計(jì)劃系統(tǒng)車輛載貨優(yōu)化倉庫管理系統(tǒng)待上架商品準(zhǔn)備服務(wù)進(jìn)店包裝服務(wù)物流運(yùn)作技術(shù)物流運(yùn)作技術(shù)供應(yīng)商管理庫存VMI80年代中期，寶潔、沃爾瑪結(jié)成聯(lián)盟：70多人團(tuán)隊(duì)，財(cái)務(wù)、流通、生產(chǎn)衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)EDI數(shù)據(jù)交換寶潔迅速得到沃爾瑪物流中心的內(nèi)的紙尿褲庫存情況知道紙尿褲在沃爾瑪各店鋪的銷售量、庫存量、價(jià)格等數(shù)據(jù)及時(shí)制定出真正符合市場(chǎng)需求的生產(chǎn)和研發(fā)計(jì)劃對(duì)沃爾瑪?shù)膸齑鎸?shí)現(xiàn)了單品管理，做到連續(xù)補(bǔ)貨防止了滯銷品庫存過多，而暢銷品卻斷貨的現(xiàn)象寶潔沃爾瑪物流中心門店供應(yīng)商管理庫存VMI80年代中期，寶潔、沃爾瑪結(jié)成聯(lián)盟：70RFID：無線射頻技術(shù)一種集成電路，通過射頻信號(hào)與外界交換信息能夠存儲(chǔ)信息，成為信息收集系統(tǒng)的信息載體存儲(chǔ)信息：物品名稱，運(yùn)輸起始終止地點(diǎn)、中轉(zhuǎn)地點(diǎn)及物品經(jīng)過某一地的具體時(shí)間等識(shí)讀器(Reader)天線標(biāo)簽(Tag)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)RFID：無線射頻技術(shù)一種集成電路，通過射頻信號(hào)與外界交換信RFID技術(shù)在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)從商品設(shè)計(jì)、原材料采購、半成品與產(chǎn)成品的生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送，一直到銷售，甚至退貨處理和售后服務(wù)等所有的供應(yīng)鏈上的環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控準(zhǔn)確地隨時(shí)獲得例如各類、生產(chǎn)商、生產(chǎn)時(shí)間、地點(diǎn)、顏色、尺寸、數(shù)量、到達(dá)地、接收者等等產(chǎn)品相關(guān)信息，極大提高自動(dòng)化程度商品設(shè)計(jì)原料采購生產(chǎn)運(yùn)輸倉儲(chǔ)配送銷售服務(wù)RFID標(biāo)簽RFID閱讀器退貨RFID技術(shù)在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)從商品設(shè)計(jì)、原材料采購、半成運(yùn)輸路線與車輛計(jì)劃承運(yùn)商運(yùn)輸路線的選擇、合理裝卸策略、運(yùn)輸車輛的調(diào)度、貨物配送等進(jìn)行有效的管理和決策分析(錄像)倉庫位置的選擇、倉庫的容量設(shè)置進(jìn)行有效決策幫助供應(yīng)商全面準(zhǔn)確獲取全國各個(gè)中轉(zhuǎn)倉庫、經(jīng)銷商、零售商以及各種運(yùn)輸環(huán)節(jié)之中的產(chǎn)品流動(dòng)狀況，以制定生產(chǎn)計(jì)劃，調(diào)整市場(chǎng)策略運(yùn)輸路線與車輛計(jì)劃承運(yùn)商運(yùn)輸路線的選擇、合理裝卸策略、運(yùn)輸車1實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作2實(shí)戰(zhàn)演練的目的3實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解4初始年份講解5企業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作2實(shí)戰(zhàn)演練的目的3實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解4初總評(píng)經(jīng)營7年之后，你的企業(yè)的得失？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________你對(duì)模擬經(jīng)營商業(yè)企業(yè)的感受？____________________________________________________________________________________________________________________總評(píng)經(jīng)營7年之后，你的企業(yè)的得失？締造商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力沃爾瑪：1987年，4億美元與休斯公司發(fā)送商用衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)全球5000多家門市，1小時(shí)內(nèi)清點(diǎn)完每種商品的庫存、上架、銷量全球110個(gè)高科技物流中心，全球最先進(jìn)的配送中心,配送作業(yè)全部自動(dòng)化高科技技術(shù)和管理系統(tǒng)，高效實(shí)現(xiàn)信息收集和傳播、銷售數(shù)據(jù)獲取、商品分類管理、庫存和商品盤點(diǎn)、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)與管理締造商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力沃爾瑪：締造商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力締造規(guī)模效應(yīng)降低運(yùn)作成本締造品牌效應(yīng)高效的物流配送與信息系統(tǒng)創(chuàng)新的員工與伙伴式供應(yīng)商締造商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力締造規(guī)模效應(yīng)締造規(guī)模效應(yīng)穩(wěn)健發(fā)展，有序擴(kuò)張1962年山姆.沃爾頓創(chuàng)建公司1970年在阿肯色州成立了公司總部和第一家配送中心1990年沃爾瑪成為美國第一大零售商1991年沃爾瑪開始進(jìn)入海外市場(chǎng)1993年12月首次單周銷售額達(dá)到10億美元1997年沃爾瑪年銷售額首次突破千億美元，達(dá)到1,050億美元2001年單日銷售創(chuàng)歷史紀(jì)錄，達(dá)到12.5億美元，全球4000多家店2004年銷售額達(dá)到2881.59億美元，全球5000多家店擴(kuò)張策略行業(yè)：選擇60－80年代處于成長(zhǎng)期的折扣店產(chǎn)品和價(jià)格決策：全國性知名品牌，低價(jià)銷售物流管理：配送中心擴(kuò)張領(lǐng)先與分店擴(kuò)張地點(diǎn)上：壟斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，再向下一鄰進(jìn)地區(qū)擴(kuò)張數(shù)量上：充分調(diào)研市場(chǎng)，理智控制規(guī)模效應(yīng)的意義：降低采購成本，分?jǐn)傎M(fèi)用與世界最頂級(jí)公司合作，保證商品質(zhì)量，保證充足貨源締造規(guī)模效應(yīng)穩(wěn)健發(fā)展，有序擴(kuò)張降低運(yùn)作成本厲行節(jié)約沃爾瑪中國總部，沒有任何裝修，素面朝天，狹長(zhǎng)過道墻上提示：“打17909，長(zhǎng)話可省錢”沃爾瑪總部：總經(jīng)理約翰·

門澤爾與下屬擠在一起辦公對(duì)商品優(yōu)勝劣汰每家店都要篩選商品：根據(jù)不同地區(qū)、人文環(huán)境，顧客需求變化，篩選不同商品銷售讓貨價(jià)上的商品永遠(yuǎn)是適銷的商品，24小時(shí)生命周期降低采購成本避開一切中間環(huán)節(jié)，直接從工廠進(jìn)貨全球供應(yīng)鏈多方比較，巨量進(jìn)貨，低價(jià)采購降低倉儲(chǔ)成本利用先進(jìn)的供應(yīng)鏈體系，降低庫存，加快商品流轉(zhuǎn)降低營銷成本一鎮(zhèn)一鎮(zhèn)，一縣一縣依次建立，品牌效應(yīng)傳承，降低運(yùn)輸成本和廣告費(fèi)用，廣告成本只占到0.4%，凱馬特:10.6%

降低運(yùn)作成本厲行節(jié)約締造品牌效應(yīng)薄利多銷從1962年開店，“天天低價(jià)”的法則始終沒變女褲理論，薄利多銷：少賺一半的錢，多賣三倍的貨，多獲1/3利潤服務(wù)卓越“第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如有疑問，請(qǐng)參照第一條?！鳖櫩途酄I業(yè)員3米，營業(yè)員都必須面露微笑，主動(dòng)打招呼，“需要我效勞嗎？”當(dāng)日發(fā)現(xiàn)的問題當(dāng)日解決優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化3原則之一：尊重個(gè)人，員工平等完善健全的培訓(xùn)體系，每個(gè)合格的員工力爭(zhēng)完美保證商品質(zhì)量，保證貨源充足

吸納新的經(jīng)營理念和創(chuàng)意：折扣店、客戶需求拉動(dòng)物流、貨架商品排放……走在時(shí)代步伐前列，利用新技術(shù)建立高效的配送系統(tǒng)締造品牌效應(yīng)薄利多銷高效的物流配送與信息系統(tǒng)最終需求為導(dǎo)向高科技信息網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化交通網(wǎng)絡(luò)與工具先進(jìn)、完備的物流配送中心供應(yīng)商全球5000多家門市，1小時(shí)內(nèi)清點(diǎn)完每種商品的庫存、上架、銷量高效的物流配送與信息系統(tǒng)最終需求為導(dǎo)向高科技信息網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化交始終利用最新技術(shù)信息技術(shù)使用歷程：1962年山姆.沃爾頓創(chuàng)建公司1969年最早采用了計(jì)算機(jī)跟蹤庫存系統(tǒng)1980年最早使用了條碼系統(tǒng)1985年開始利用EDI與供應(yīng)商建立自動(dòng)訂貨系統(tǒng)1990年，沃爾瑪與5000余家供應(yīng)商中的1800家實(shí)現(xiàn)了電子數(shù)據(jù)交換1987年沃爾瑪?shù)男l(wèi)星網(wǎng)絡(luò)完成1988年，最早使用無線掃描槍2004年，開始啟用RFID技術(shù)自己開發(fā)的集中式系統(tǒng)，為沃爾瑪帶來了相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助公司保持了在零售業(yè)中的最低費(fèi)用結(jié)構(gòu)始終利用最新技術(shù)信息技術(shù)使用歷程：創(chuàng)新的員工與伙伴式供應(yīng)商對(duì)員工：以人為本，激勵(lì)員工員工享有高度自治權(quán)，看到其他地方商品更便宜，有權(quán)降價(jià)鼓勵(lì)創(chuàng)新，經(jīng)理人永遠(yuǎn)不會(huì)因嘗試新方法而被解雇利潤分享，雇員購股，節(jié)耗獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)供應(yīng)商：保障供應(yīng)商利益與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系，以公平透明的合作來降低商品成本不因自身規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)而肆意損害供應(yīng)商來增加自身利潤給予供應(yīng)商的優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行，平均29天付款，凱－馬特平均45天付款誘惑：進(jìn)貨量巨大、幫助供應(yīng)商進(jìn)入世界市場(chǎng)，付款周期短創(chuàng)新的員工與伙伴式供應(yīng)商對(duì)員工：以人為本，激勵(lì)員工親身感受我作為果蔬部臨時(shí)工在深圳山姆會(huì)員店40天的所見所聞：1、工作時(shí)人人會(huì)提醒你注意安全；2、上貨時(shí)人人會(huì)提醒你先進(jìn)先出的原則；3、人人會(huì)提醒你-下班了，趕快下班；4、上班期間所有的人都在忙，一直到下班；5、讓人難以想象的是報(bào)損和砍損（只要有瑕疵的商品都必須做損耗處理）；6、最不可思議的是，每晚銷售所剩葉菜基本都要做損耗處理；7、上班期間不受防損員和探頭的監(jiān)控；8、損耗有一定的指標(biāo)下限，若達(dá)不到部門領(lǐng)導(dǎo)會(huì)挨批-說明銷售有貓膩；9、果蔬部領(lǐng)導(dǎo)有句格言：銷售不好是損耗太低，應(yīng)該大膽的砍。我們的會(huì)員有的是錢，一定要保證商品的靚度；10、所有的記錄本和資料都是用再生紙；11、每天的預(yù)算及完成指標(biāo)都會(huì)公布在員工通道，人人共享；12、出入口、收銀臺(tái)都有指示牌，里邊疊放5元錢。提示語是：我們的員工向您問好了嗎？如果沒有，請(qǐng)拿走。。。。。。。。。。。。親身感受我作為果蔬部臨時(shí)工在深圳山姆會(huì)員店40天的所見所聞：謝謝！謝謝！金蝶軟件《決戰(zhàn)商場(chǎng)》實(shí)戰(zhàn)演練

歡迎各位積極參與！金蝶軟件《決戰(zhàn)商場(chǎng)》實(shí)戰(zhàn)演練金蝶軟件(中國)有限公司傅仕偉博士十二月22《決戰(zhàn)商場(chǎng)》實(shí)戰(zhàn)演練金蝶軟件(中國)有限公司體驗(yàn)式培訓(xùn)的特點(diǎn)體驗(yàn)分享提升應(yīng)用體驗(yàn)式培訓(xùn)的特點(diǎn)體驗(yàn)分享提升應(yīng)用

游戲規(guī)則游戲規(guī)則1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練的目的

透過實(shí)戰(zhàn)演練，洞悉企業(yè)成功的重要因素企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營應(yīng)如何密切配合提升企業(yè)的運(yùn)營效率，以及創(chuàng)造價(jià)值的能力衡量企業(yè)運(yùn)營狀況的方法與指標(biāo)在企業(yè)的戰(zhàn)略與運(yùn)營中不斷創(chuàng)新……實(shí)戰(zhàn)演練的目的透過實(shí)戰(zhàn)演練，洞悉企業(yè)成功的重要因素1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練企業(yè)背景介紹企業(yè)現(xiàn)狀：東部的小商貿(mào)公司，剛剛起步代理國內(nèi)外品牌產(chǎn)品目前自建渠道進(jìn)行銷售時(shí)間市場(chǎng)趨勢(shì)西部北部南部東部時(shí)間低端產(chǎn)品Beryl中端產(chǎn)品Crystal中高端產(chǎn)品Ruby高端產(chǎn)品Sapphire代理店專賣店大賣場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)銷售終端渠道電子商務(wù)直銷專賣/專柜分銷代理時(shí)間時(shí)間時(shí)間企業(yè)背景介紹企業(yè)現(xiàn)狀：時(shí)間市場(chǎng)趨勢(shì)西部北部南部東部時(shí)間低端產(chǎn)企業(yè)背景介紹討論：你作為新任管理層，將如何來經(jīng)營該公司？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略(產(chǎn)品、營銷、渠道)運(yùn)營管理企業(yè)背景介紹討論：企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略運(yùn)營管理角色介紹公司的幾個(gè)角色：總裁CEO－戰(zhàn)略決策財(cái)務(wù)總監(jiān)CFO－資金運(yùn)作、投資建議、報(bào)表合并營銷總監(jiān)COO－市場(chǎng)開拓、銷售、情報(bào)分析采購總監(jiān)CPO－集中采購、運(yùn)輸采購總監(jiān)助理ACPO－協(xié)助制定采購計(jì)劃門店店長(zhǎng)(1-2人)－專賣店、代理商、大賣場(chǎng)課程開展中的注意事項(xiàng)：1、角色互換2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作3、親自操作，親身感受4、誠信經(jīng)營，盤面信息真實(shí)管理團(tuán)隊(duì)角色介紹公司的幾個(gè)角色：管理團(tuán)隊(duì)1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練商業(yè)流通模式超競(jìng)爭(zhēng)、微利行業(yè)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜跨地域經(jīng)營，管理分散，控制難度大品種繁多，物流管理困難價(jià)格靈活，結(jié)算方式多樣商業(yè)模式多變，資金管理難度大集團(tuán)西部物流中心南部物流中心代理商專賣店大賣場(chǎng)東部物流中心北部物流中心代理商專賣店大賣場(chǎng)代理商專賣店大賣場(chǎng)代理商專賣店大賣場(chǎng)E門店E門店E門店E門店供應(yīng)商?hào)|部西部南部北部商業(yè)流通模式超競(jìng)爭(zhēng)、微利行業(yè)集團(tuán)西部南部代理商專賣店大賣場(chǎng)東資金周轉(zhuǎn)期初始：股東現(xiàn)金，銀行貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行中：投資門店、建倉儲(chǔ)中心，運(yùn)輸費(fèi)，員工薪水業(yè)務(wù)結(jié)算：應(yīng)付帳款，應(yīng)收帳款，毛利，利息，折舊，利潤，貼現(xiàn)，租金，行政管理費(fèi)用等……年度報(bào)告：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表資金周轉(zhuǎn)期初始：股東現(xiàn)金，銀行貸款資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：

負(fù)債：

現(xiàn)金40

短期負(fù)債

應(yīng)收帳款12(專賣店：2個(gè))

應(yīng)付帳款

在途商品12(4個(gè),汽車)

應(yīng)交稅金

庫存商品18(配：6個(gè))

長(zhǎng)期負(fù)債

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)82

長(zhǎng)期投資30

負(fù)債合計(jì)

固定資產(chǎn)：

所有者權(quán)益：

土地凈值30

股東資本82

倉庫凈值20

以前年度利潤

在建工程

當(dāng)年凈利潤

固定資產(chǎn)合計(jì)50

所有者權(quán)益合計(jì)82

資產(chǎn)總計(jì)162

負(fù)債及權(quán)益總計(jì)162

高利貸屬于短期負(fù)債來源于損益表與上一年度相同歷年利潤的累積來源于損益表總資產(chǎn)=負(fù)債+權(quán)益80資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資損益表項(xiàng)目去年今年一、主營業(yè)務(wù)收入

48

減：主營業(yè)務(wù)成本

24

二、主營業(yè)務(wù)利潤

24

減：營業(yè)費(fèi)用

6

管理費(fèi)用

7

財(cái)務(wù)費(fèi)用

三、營業(yè)利潤

11

加：營業(yè)外凈收益

四、利潤總額

11減：所得稅

3五、凈利潤

8包括運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、上架費(fèi)、返點(diǎn)費(fèi)用等包括行政管理費(fèi)、租金、渠道建設(shè)費(fèi)、折舊、維修費(fèi)等包括利息、貼現(xiàn)等贏利時(shí)，按當(dāng)年利潤的25%計(jì)算，下一年初交納當(dāng)企業(yè)彌補(bǔ)前五年虧損而贏利之后，所得稅的計(jì)算方法：(稅前利潤+(前五年凈利潤之和))×25%損益表項(xiàng)目去年今年一、主營業(yè)務(wù)收入

48減：主營業(yè)務(wù)成本起始年?duì)顟B(tài)現(xiàn)金40M應(yīng)收帳12MCrystal4個(gè)土地30M倉庫20MCrystal2個(gè)長(zhǎng)貸80M應(yīng)付款12M倉庫容量2030M長(zhǎng)期投資30M東部中端專賣店倉庫容量20Crystal6個(gè)起始年?duì)顟B(tài)現(xiàn)金40M應(yīng)收帳12MCrystal4個(gè)土地30起始年財(cái)務(wù)報(bào)表資產(chǎn)年初數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：

現(xiàn)金40

應(yīng)收帳款12(專賣店：2個(gè))

在途商品12(4個(gè)，汽車)

庫存商品18(配：6個(gè))流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)82長(zhǎng)期投資30固定資產(chǎn)：

土地建筑凈值30

倉庫凈值20

在建工程

固定資產(chǎn)合計(jì)50資產(chǎn)總計(jì)162負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)負(fù)債：

短期負(fù)債

應(yīng)付帳款

應(yīng)交稅金

長(zhǎng)期負(fù)債

負(fù)債合計(jì)

所有者權(quán)益：

股東資本82

以前年度利潤

當(dāng)年凈利潤

所有者權(quán)益合計(jì)82負(fù)債及權(quán)益總計(jì)16280起始年財(cái)務(wù)報(bào)表資產(chǎn)年初數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：

現(xiàn)金40應(yīng)收帳款起始年訂單季度一季度二季度三季度三季度市場(chǎng)東部東部東部東部門店類型專賣店專賣店專賣店代理店產(chǎn)品名稱CrystalCrystalCrystalB,C單價(jià)1010105,10訂單數(shù)量2222,2訂單金額20202010,20四季度四季度東部東部專賣店代理店CrystalB,C105,1022,22010,20起始年訂單季度一季度二季度三季度三季度市場(chǎng)東部東部東部東部門起始年訂單第1季度：下8個(gè)Crystal采購訂單(火車運(yùn))，4個(gè)Beryl采購訂單(汽車運(yùn))，給門店配送4個(gè)Crystal(4C專)第2季度：給門店配送2個(gè)Beryl，2個(gè)Crystal(2B2C代)第3季度：下2個(gè)Crystal采購訂單，下4個(gè)Beryl采購訂單，建代理店(東部、低端、代理店)，給門店配送2個(gè)Beryl，6個(gè)Crystal(4C專，2B2C代)第4季度：下2個(gè)Beryl采購訂單，給門店配送2個(gè)Beryl，2個(gè)Crystal(2B2C代)起始年訂單第1季度：下8個(gè)Crystal采購訂單(火車運(yùn))，1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練訂單獲取規(guī)則四個(gè)決定因素：廣告、上年銷售額、店面、價(jià)格按單項(xiàng)排名計(jì)分按總分排名廣告投入（20%）銷售額（40%）店面數(shù)（20%）價(jià)格（20%）第一名40404040第二名30303030第三名15151515第四名10101010第五名3333第六名2222訂單獲取規(guī)則四個(gè)決定因素：廣告、上年銷售額、店面、價(jià)格廣告投訂單獲取規(guī)則每年度打廣告、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、統(tǒng)計(jì)已建成的門店數(shù)無廣告投入不能拿到訂單無門店不能拿到訂單：進(jìn)入新市場(chǎng)，必須至少先建一個(gè)門店，同時(shí)在直銷/分銷開拓上體現(xiàn)，專賣店－直銷開拓，代理店/大賣場(chǎng)－分銷開拓對(duì)某個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)，才能拿到訂單第一年東部BerylCrystalRubySapphire廣告專賣店代理店大賣場(chǎng)E門店店面數(shù)BerylCrystalRubySapphire價(jià)格第一年網(wǎng)上直銷BerylCrystalRubySapphire廣告訂單獲取規(guī)則每年度打廣告、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、統(tǒng)計(jì)已建成的門店數(shù)第一年產(chǎn)品定位及門店銷售對(duì)應(yīng)低端中端高端門店BerylCrystalCrystalRubyRubySapphire門店檔次：門店分高端、中端、低端門店檔次與所銷售的產(chǎn)品種類：低端中端中高端高端產(chǎn)品BerylCrystalRubySapphire產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位及門店銷售對(duì)應(yīng)低端中端高端門店BerylCrysta貸款規(guī)則貸款規(guī)則：類型利息期限限制條件高利貸20%(到期還本金，支付利息)最長(zhǎng)4Q與銀行協(xié)商短貸5%(到期還本金，支付利息)最長(zhǎng)4Q總部：(長(zhǎng)貸＋短貸)<＝上一年所有者權(quán)益2倍代理店/大賣場(chǎng)：(長(zhǎng)貸＋短貸)<=(初期貸款額+上年權(quán)益)×2長(zhǎng)貸10%(每年年底支付利息)最長(zhǎng)四年專賣店不能進(jìn)行短貸、長(zhǎng)貸；代理店、大賣場(chǎng)根據(jù)所有者權(quán)益的大小，可以進(jìn)行短貸、長(zhǎng)貸；貼現(xiàn)比例：1/10貸款規(guī)則貸款規(guī)則：類型利息期限限制條件高利貸20%最長(zhǎng)4Q與采購規(guī)則采購規(guī)則：采購量付款期限<=4現(xiàn)金5-81Q9-122Q13-163Q>=174Q采購提前期：產(chǎn)品BerylCrystalRubySapphire提前期－1Q1Q2Q采購規(guī)則采購規(guī)則：采購量付款期限<=4現(xiàn)金5-81Q9-12倉儲(chǔ)中心規(guī)則倉儲(chǔ)中心建設(shè)：容量（個(gè)）建設(shè)周期價(jià)值折舊維護(hù)費(fèi)/年租金/季度101Q10M按10年平均折舊1M2M202Q20M2M3M303Q30M3M4M倉儲(chǔ)中心土地費(fèi)用：類型購買價(jià)東部30M南部25M北部20M西部15M倉儲(chǔ)租用后即可使用，不包含建設(shè)周期；當(dāng)期租用，當(dāng)期支付租金租用倉庫也需要交納維護(hù)費(fèi)建倉庫：須先買土地，再建設(shè)倉儲(chǔ)中心規(guī)則倉儲(chǔ)中心建設(shè)：容量（個(gè)）建設(shè)周期價(jià)值折舊維護(hù)費(fèi)/產(chǎn)品及價(jià)格產(chǎn)品銷量變化：低端產(chǎn)品銷量大高端產(chǎn)品銷量小，定制高端和低端產(chǎn)品的銷量變化相對(duì)平穩(wěn)中端、中高端產(chǎn)品的銷量變化有一定周期價(jià)格：每個(gè)年度由小組自行定價(jià)大賣場(chǎng)、專賣店、代理店的價(jià)格相同E門店價(jià)格為專賣店的8折，以東部?jī)r(jià)格為準(zhǔn)低端產(chǎn)品Beryl中端產(chǎn)品Crystal中高端產(chǎn)品Ruby高端產(chǎn)品Sapphire發(fā)展趨勢(shì)時(shí)間時(shí)間時(shí)間時(shí)間BerylCrystalRubySapphire采購價(jià)1M3M4M5M專賣店進(jìn)貨價(jià)4M6M9M18M代理店進(jìn)貨價(jià)3M5M8M15M大賣場(chǎng)進(jìn)貨價(jià)2M4M6M12M標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)5M10M15M30M產(chǎn)品及價(jià)格產(chǎn)品銷量變化：低端產(chǎn)品Beryl中端產(chǎn)品Cryst運(yùn)輸規(guī)則運(yùn)輸批量與費(fèi)用：類型運(yùn)輸批量運(yùn)輸費(fèi)用/批跨區(qū)域運(yùn)輸/批飛機(jī)2個(gè)4M4M汽車4個(gè)2M3M火車8個(gè)1M2M運(yùn)輸周期：類型采購運(yùn)輸時(shí)間配送運(yùn)輸時(shí)間跨區(qū)域調(diào)撥飛機(jī)0Q0Q0Q汽車1Q1Q2Q火車2Q2Q3Q運(yùn)輸規(guī)則運(yùn)輸批量與費(fèi)用：類型運(yùn)輸批量運(yùn)輸費(fèi)用/批跨區(qū)域運(yùn)輸/門店投資與費(fèi)用門店投資規(guī)則：類型投資方式投資額建設(shè)周期轉(zhuǎn)讓費(fèi)低端中端高端專賣店總部長(zhǎng)期投資20M30M40M1Q5代理店銀行貸款(2Y)20M30M40M-2大賣場(chǎng)銀行貸款(4Y)50M50M50M2Q10門店費(fèi)用：類型運(yùn)營費(fèi)(/年/家)租金(/家/季)低端中端高端專賣店5M10M15M2M代理店5M10M15M2M大賣場(chǎng)20M20M20M4M總部支付大賣場(chǎng)上架費(fèi)：4M/年，在商品進(jìn)入大賣場(chǎng)時(shí)支付上架費(fèi)操作：總部現(xiàn)金4個(gè)放入大賣場(chǎng)現(xiàn)金，同時(shí)用4個(gè)紅色的1M放在上架費(fèi)上體現(xiàn)門店租用時(shí)，當(dāng)期就應(yīng)支付租金門店建成時(shí)，才支付運(yùn)營費(fèi)用門店投資與費(fèi)用門店投資規(guī)則：類型投資方式投資額建設(shè)周期轉(zhuǎn)讓費(fèi)訂單交貨和結(jié)算規(guī)則調(diào)貨規(guī)則：不同類型門店之間禁止調(diào)貨可跨區(qū)域調(diào)貨(同類型門店)，運(yùn)輸周期比正常周期多1Q訂單交貨：每年年初拿訂單，按照交貨期交訂單不能按時(shí)交貨的，取消訂單，每張訂單罰款2M每個(gè)季度，E門店在交貨后不能有庫存結(jié)算：門店交貨后直接提取現(xiàn)金類型收貨處理結(jié)算時(shí)間專賣店收貨時(shí)掛應(yīng)付帳，出售后結(jié)算賣多少結(jié)算多少代理店收貨時(shí)現(xiàn)金結(jié)算收貨時(shí)大賣場(chǎng)收貨時(shí)掛應(yīng)付帳，出售后結(jié)算賣多少結(jié)算多少訂單交貨和結(jié)算規(guī)則調(diào)貨規(guī)則：類型收貨處理結(jié)算時(shí)間專賣店收貨時(shí)門店返點(diǎn)及存貨限制返點(diǎn)：類型給總部的貢獻(xiàn)返點(diǎn)(按超出量算)專賣店－－代理店>=50M5%大賣場(chǎng)>=100M5%類型存貨限制專賣店4個(gè)代理店4個(gè)大賣場(chǎng)8個(gè)門店存貨限制：超量保管費(fèi)：每批4個(gè)，每批2M/季門店返點(diǎn)及存貨限制返點(diǎn)：類型給總部的貢獻(xiàn)返點(diǎn)(按超出量算)專渠道建設(shè)規(guī)則直銷渠道：分銷渠道：類型建設(shè)周期開拓費(fèi)用東部－－南部1Y1M北部2Y2M西部3Y3M類型建設(shè)周期開拓費(fèi)用東部－－南部1Y1M北部2Y2M西部3Y3M網(wǎng)上直銷1Y1M渠道建設(shè)規(guī)則直銷渠道：分銷渠道：類型建設(shè)周期開拓費(fèi)用東部－－運(yùn)營規(guī)則介紹門店關(guān)閉規(guī)則門店虧損額>初期投資，關(guān)閉如：專賣店所有者權(quán)益<=0，關(guān)閉大賣場(chǎng)所有者權(quán)益小于-50，關(guān)閉關(guān)閉操作：專賣店：現(xiàn)金放回總部，商品返運(yùn)到總部，支付運(yùn)費(fèi)總部損失：總部初期投資款－(專賣店盤面現(xiàn)金+商品進(jìn)價(jià)值－應(yīng)付賬)-商品采購價(jià)損失：30-(16+12-12)-6=8，記入總部：營業(yè)外凈收益，總部對(duì)應(yīng)的長(zhǎng)期投資取消，對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款取消代理店/大賣場(chǎng)：先計(jì)算出該門店報(bào)表，再將現(xiàn)金和商品退回銀行，算銀行貸款的損失。門店利潤損失將影響總部市值運(yùn)營規(guī)則介紹門店關(guān)閉規(guī)則運(yùn)營規(guī)則介紹訂單交易規(guī)則訂單允許轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價(jià)格由雙方協(xié)商操作：門店現(xiàn)金中出交易費(fèi)用，記入門店成本。(因門店受益)產(chǎn)品交易規(guī)則允許相互買賣產(chǎn)品，價(jià)格由雙方協(xié)商操作：產(chǎn)品：倉庫與倉庫交易，門店與門店交易企業(yè)并購規(guī)則：一企業(yè)破產(chǎn)后，其他企業(yè)可并購注資：注入金額>=彌補(bǔ)該企業(yè)當(dāng)年所有者權(quán)益，獨(dú)立運(yùn)營，股權(quán)比率：注資金額/(注資金額+總資產(chǎn))合并：注入金額>=該企業(yè)一年內(nèi)到期的負(fù)債額，集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營運(yùn)營規(guī)則介紹訂單交易規(guī)則運(yùn)營規(guī)則介紹每次申請(qǐng)開店都必須到柜臺(tái)拿標(biāo)簽，柜臺(tái)記錄清理店面之后都必須將標(biāo)簽歸還，柜臺(tái)記錄確認(rèn)每一個(gè)門店的報(bào)表都必須編制，并上報(bào)審核允許三家門店(代理店、大賣場(chǎng))倒閉，三次之后不能再申請(qǐng)貸款開店，只能由總部自行投資開專賣店(總部信譽(yù)損失)；倒閉>＝4家門店(代理店、大賣場(chǎng))，取消比賽資格門店在一年之內(nèi)不能關(guān)閉、清盤門店與總部的結(jié)算價(jià)不能超過報(bào)價(jià)最后一年不再開新代理店、大賣場(chǎng)每個(gè)地區(qū)：訂單數(shù)量與配送數(shù)量差額限制B：10個(gè)C：8個(gè)R：6個(gè)，S：4個(gè)所有倒閉門店(代理店、大賣場(chǎng))當(dāng)年的貢獻(xiàn)不能超過總部當(dāng)年收入的1/5最后一年終端鋪貨的商品價(jià)值(門店進(jìn)貨價(jià))<=總部當(dāng)年收入1/3違反以上規(guī)則，視為違規(guī)，取消比賽資格運(yùn)營規(guī)則介紹每次申請(qǐng)開店都必須到柜臺(tái)拿標(biāo)簽，柜臺(tái)記錄競(jìng)賽規(guī)則強(qiáng)調(diào)1、必須嚴(yán)格按照規(guī)則運(yùn)作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以3M的罰款2、必須按照操作順序進(jìn)行，不能私自修改順序。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以3M的罰款3、銀行貸款必須和銀行協(xié)商，不能私自貸款，或者延長(zhǎng)貸款期限。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以3M的罰款4、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成報(bào)表，如果超時(shí)：

1-5分鐘：罰2M5-10分鐘：罰4M10-20分鐘：罰8M>=20分鐘：罰12M5、賬目不平，強(qiáng)行平賬，罰款5M6、采購商品必須先下采購訂單7、年初廣告投入不能超過盤面上的現(xiàn)金8、報(bào)表先提交到柜臺(tái)審核，審核完成后再上報(bào)9、門店容量不能超，倉庫容量不能超管理團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽規(guī)則強(qiáng)調(diào)1、必須嚴(yán)格按照規(guī)則運(yùn)作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以3培訓(xùn)規(guī)則強(qiáng)調(diào)1、財(cái)務(wù)報(bào)表必須真實(shí)，如果查出假帳，將處以相差金額的5倍罰款2、必須按照規(guī)則運(yùn)作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以1M的罰款3、銀行貸款必須和銀行協(xié)商，不能私自貸款，或者延長(zhǎng)貸款期限。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以5M的罰款4、盤面信息真實(shí)，每發(fā)現(xiàn)一次作假，將處以1M的罰款5、必須按照操作順序進(jìn)行，不能私自修改順序。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以1M的罰款6、每年度末提交報(bào)表，如果未按時(shí)提交，罰款：1M/10分鐘管理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)則強(qiáng)調(diào)1、財(cái)務(wù)報(bào)表必須真實(shí)，如果查出假帳，將處以相差金1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5商業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練6實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng)Agenda1實(shí)戰(zhàn)演練的目的2實(shí)戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3初始年份講解4實(shí)戰(zhàn)演練第一年回顧第一年體會(huì)與收獲：_____________________________________________________________________________________________計(jì)劃：_________________________________________________________________________________________第一年回顧第一年體會(huì)與收獲：經(jīng)營戰(zhàn)略的正確定位企業(yè)形象：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品種類、渠道、市場(chǎng)……IBM：高端，大型機(jī)，直銷+分銷，國際市場(chǎng)高端+中端，商用PC，直銷，國際市場(chǎng)高端+中端，商用PC、家用PC，直銷+分銷，國際市場(chǎng)神舟電腦：低端，家用PC，直銷+分銷，國內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營戰(zhàn)略的正確定位企業(yè)形象：產(chǎn)品定位、產(chǎn)