第三章：會展策劃內(nèi)容及流程第一節(jié)：會展構(gòu)成要素第二節(jié)：會展策劃內(nèi)容第三節(jié)：會展策劃流程第三章：會展策劃內(nèi)容及流程第一節(jié)：會展構(gòu)成要素1第一節(jié)會展構(gòu)成要素第一節(jié)會展構(gòu)成要素一、主辦機(jī)構(gòu)二、承辦方三、參展商內(nèi)容提要四、觀眾五、會展場館六、會展輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)一、主辦機(jī)構(gòu)二、承辦方三、參展商內(nèi)容提要四、（一）會展組織機(jī)構(gòu)一、含義與資格：統(tǒng)籌（大腦）展會組織機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)策劃和制定展會組織和實(shí)施的方案，安排展會的組織、招展招商、公關(guān)、廣告策劃、展場聯(lián)系和落實(shí)、財務(wù)管理以及落實(shí)一系列配套服務(wù)，需要承擔(dān)民事責(zé)任。1.資質(zhì)2.招商招展的能力3.獨(dú)立的民事責(zé)任能力4.辦展部門和專業(yè)人員5.完善的辦展規(guī)章制度6.廣泛的合作伙伴一、主辦機(jī)構(gòu)法律上擁有展會的所有權(quán)對展會承擔(dān)法律責(zé)任。（一）會展組織機(jī)構(gòu)一、含義與資格：統(tǒng)籌（大腦）展會組織機(jī)構(gòu)（二）主辦機(jī)構(gòu)分類政府、貿(mào)促機(jī)構(gòu)提高會展號召力提高地方經(jīng)濟(jì)文化交流、間接提高地方GDP宣傳（政府）行業(yè)協(xié)會、商會企事業(yè)單位一、會展主辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)（二）主辦機(jī)構(gòu)分類一、會展主辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)5（三）主辦機(jī)構(gòu)工作職責(zé)市場調(diào)研、信息收集、數(shù)據(jù)處理決策展前展中展后會展項(xiàng)目的申報與審批、會展內(nèi)外知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)

對于大型國際展覽、國內(nèi)展覽由國務(wù)院有關(guān)部門審批，同時報中央外事管理部門備案；對于大型的商業(yè)展覽，由商務(wù)部統(tǒng)一歸口管理；專業(yè)性展覽由專業(yè)主管部門審批。承辦機(jī)構(gòu)的選擇（指定、招標(biāo)等）與監(jiān)督一、會展主辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)（三）主辦機(jī)構(gòu)工作職責(zé)一、會展主辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)6(四)主辦商的職責(zé)1.對會展的整個過程負(fù)有管理、策劃、服務(wù)、總結(jié)等責(zé)任。2.經(jīng)過招標(biāo)或指派等方式選定了承辦商，并不意味著主辦商已經(jīng)實(shí)施監(jiān)督。3.對會展產(chǎn)品和參展產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作4.總結(jié)報告會展的立意、市場調(diào)研情況、承辦商的確定方式.會展程序.運(yùn)行情況.效果、相關(guān)數(shù)據(jù)以及存在問題進(jìn)行詳細(xì)的闡述和說明。同時還要對該展會今后的規(guī)劃情況進(jìn)行說明。(四)主辦商的職責(zé)1.對會展的整個過程負(fù)有管理、策劃、服務(wù)、7（一）承辦機(jī)構(gòu)的權(quán)利與分類直接負(fù)責(zé)展覽會的實(shí)際策劃、組織、操作與管理，對展覽會承擔(dān)主要的財務(wù)責(zé)任，部分承擔(dān)展會的招商、招展和宣傳推廣工作等。承辦機(jī)構(gòu)的主體:會展公司、展覽服務(wù)公司、廣告公司，同時政府、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、商會等也經(jīng)常作為承辦機(jī)構(gòu)。二、會展承辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)（一）承辦機(jī)構(gòu)的權(quán)利與分類二、會展承辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織8（二）承辦機(jī)構(gòu)的職責(zé)主要集中在展前、展中的具體事宜組織管理（展位銷售與安排、各種服務(wù)性公司的選擇、協(xié)調(diào)、安排、監(jiān)督等，參展商、專業(yè)觀眾面臨的具體問題處理）實(shí)現(xiàn)展覽流程的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助主辦機(jī)構(gòu)解決其他相關(guān)問題二、會展承辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)（二）承辦機(jī)構(gòu)的職責(zé)二、會展承辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)9主要是協(xié)助主辦機(jī)構(gòu)或者承辦機(jī)構(gòu)部分地負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操作與管理工作；部分地承擔(dān)展會的招展、招商和宣傳推廣工作（雙贏互益）。三、會展協(xié)辦單位第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)主要是協(xié)助主辦機(jī)構(gòu)或者承辦機(jī)構(gòu)部分地負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操10位于產(chǎn)業(yè)鏈的下端某一節(jié)點(diǎn)的相關(guān)行業(yè)部門、企事業(yè)單位等，如裝飾、交通等支持性行業(yè)單位；核心目的是獲得直接或者間接地營銷機(jī)會。四、會展支持單位第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)位于產(chǎn)業(yè)鏈的下端某一節(jié)點(diǎn)的相關(guān)行業(yè)部門、企事業(yè)單位等，如裝飾11小型公司組織結(jié)構(gòu)小型公司組織結(jié)構(gòu)12某會展策劃內(nèi)容及流程方案課件13（二）參展商向展會組織機(jī)構(gòu)租賃展位或者場地展示其產(chǎn)品（服務(wù)）、與觀眾進(jìn)行交流和洽談的單位或個人。分為目標(biāo)參展商（題材相關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)制造型、研究和技術(shù)開發(fā)型、貿(mào)易型和服務(wù)型的單位或者個人）；潛在參展商、參展商一、參展商含義與分類（二）參展商一、參展商含義與分類產(chǎn)品展示營銷推廣現(xiàn)場洽談簽約市場調(diào)研二、參展商參展目的二、參展商參展目的151.參展目的

(1)獲得預(yù)期合格的目標(biāo)購買者。(2)與購買方面對面的接觸。(3)演示新產(chǎn)品。(4)獲得產(chǎn)品或是服務(wù)的反饋。(5)改善與客戶之間的關(guān)系。(6)進(jìn)行市場調(diào)研。(7)對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。(8)利用“以活動為中心”的媒介優(yōu)勢。(9)確認(rèn)市場方向。(10)形成銷售領(lǐng)先地位。(11)形成有利的宣傳，并克服不利的宣傳。(12)引導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展趨勢。(13)解決顧客所關(guān)心的問題或者受理投訴。1.參展目的

(1)獲得預(yù)期合格的目標(biāo)購買者。162．參展的獲利(1)提高人們對本行業(yè)和本產(chǎn)品的關(guān)注(2)獲得在預(yù)先設(shè)計好的良好購買環(huán)境下工作的機(jī)會。(3)激發(fā)達(dá)到目標(biāo)市場的潛力。(4)參與到充滿競爭的銷售環(huán)境的機(jī)會。(5)給參觀者和其他參展商留下永久性的印象。2．參展的獲利(1)提高人們對本行業(yè)和本產(chǎn)品的關(guān)注173.參展商如何達(dá)到參展目標(biāo)1．明確參展目標(biāo)2．簽訂合同3．制訂展覽計劃1)確定目標(biāo)2)預(yù)算決定3)對展覽以及投資進(jìn)行評估4)展覽促銷計劃5)展覽設(shè)計6)培訓(xùn)展覽人員3.參展商如何達(dá)到參展目標(biāo)1．明確參展目標(biāo)184.參展商義務(wù)1.遵守展館使用規(guī)定2.遵守展位使用規(guī)定3.遵守展品相關(guān)規(guī)定4.承擔(dān)參展費(fèi)用4.參展商義務(wù)1.遵守展館使用規(guī)定19（三）觀眾展會期間進(jìn)入會展現(xiàn)場參觀或與參展企業(yè)交流信息、業(yè)務(wù)洽談的人員，分為專業(yè)觀眾和普通觀眾投資型觀眾、實(shí)用型觀眾、學(xué)習(xí)型觀眾、鑒賞型觀眾，附庸風(fēng)雅型觀眾。一、觀眾分類與類型（三）觀眾一、觀眾分類與類型201.投資型觀眾---投資者需要好項(xiàng)目和好創(chuàng)意，，一類是尋找好項(xiàng)目，尋找合作伙伴；一類是尋找好產(chǎn)品，在可以銷售的展會上大談生意經(jīng)。2實(shí)用型觀眾—將好的創(chuàng)意為我所用。這些人更重視展品的內(nèi)涵，同時認(rèn)真琢磨參展商品的特色，為了生活和工作增添樂趣。：3.學(xué)習(xí)型觀眾---并通過在展會中思考問題，解決心中的疑問。4.鑒賞型觀眾---大多屬于對涉及的行業(yè)或者學(xué)科有很深研究的愛好者，甚至學(xué)者。5.附庸風(fēng)雅型觀眾—將展覽一網(wǎng)打盡的人大多屬于附庸風(fēng)雅型.只要是大家說好，媒體說棒，就一定得去看看。對知識面的拓寬一定好處。1.投資型觀眾---投資者需要好項(xiàng)目和好創(chuàng)意，，一類是尋找好21二、了解會展觀眾1.觀眾的構(gòu)成--企業(yè)管理人員.技術(shù)人員、維護(hù)工程師、質(zhì)量監(jiān)督人員、研究科學(xué)家、產(chǎn)品和流程監(jiān)工.銷售人員.營銷專家.各界人士。2觀眾的來源--觀眾來自xxx公里以外,觀眾來自xxx公里之內(nèi)。3.首次參觀展覽的觀眾數(shù)量4觀眾參觀過哪些會展5參加會展的觀眾6觀眾選擇展覽會的標(biāo)準(zhǔn)7參展商邀請觀眾的情況8.觀眾參加展會的目的9.觀眾來之前對會展了解的情況10.觀眾在展覽中的行為11.觀眾對購買展品的興趣12,觀眾對供貨商的要求13.觀眾停留的時間14觀眾對展覽會的參觀計劃二、了解會展觀眾1.觀眾的構(gòu)成--企業(yè)管理人員.技術(shù)人員、維22三、如何吸引觀眾1.宣傳：在展覽開始前，要通過各種媒體，特別是專業(yè)媒體，做好各項(xiàng)宣傳工作。2.接待：停車場、資料、食物和飲料價格等展中接待工作。3.活動：多安排助興、參與活動。三、如何吸引觀眾1.宣傳：在展覽開始前，要通過各種媒體，特別23四、提升觀眾的質(zhì)量1.精心建造觀眾信息庫,有針對性地邀請專業(yè)觀眾。2.到專業(yè)展會設(shè)展提高參展商質(zhì)量。3.展覽與研討相結(jié)合。4.充分利用專業(yè)媒體。四、提升觀眾的質(zhì)量1.精心建造觀眾信息庫,有針對性地邀請專業(yè)24會展結(jié)構(gòu)：會展結(jié)構(gòu)：25（四）會展場館一、現(xiàn)代展館的特征1規(guī)模宏大是現(xiàn)代化展館的重要標(biāo)志。2.設(shè)施齊全。3.智能化。4.經(jīng)濟(jì)實(shí)用5.以人為本（四）會展場館一、現(xiàn)代展館的特征26二、展館組成1.基本組成展覽區(qū)

--展廳.陳列室.講解員室、室外陳列場地。觀眾服務(wù)區(qū)---傳達(dá)室、售票室、門廳、小賣部、走道、電梯、休息室、接待室、貴賓室、會議室（洽談室）、急救室、廁所等；劇場、電影院、商場、餐館、飯店、酒1店、旅館、郵局、球類館、廣場等),庫房區(qū)

辦公后勤---內(nèi)部辦公室、臨時辦公室、館長室、內(nèi)部會議室、電梯機(jī)房、電話總機(jī)房、警衛(wèi)室、空調(diào)機(jī)房、鍋爐房、變配電室、空壓機(jī)房、水泵房、消防和保安監(jiān)控室、車庫、浴室、更衣室、廁所等二、展館組成272展館部門組成

1．行政部2.營銷部3.人力資源部4.工程部5.項(xiàng)目協(xié)調(diào)部6.財會部7.保安部8.內(nèi)務(wù)部(衛(wèi)生、維護(hù))2展館部門組成

1．行政部28三、會展對展館的要求1.展館與會展是否一致；2.展館及附近的配套設(shè)施是否齊全；3.展館能否提供公平、滿意的服務(wù)。三、會展對展館的要求1.展館與會展是否一致；29（五）會展輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)1、物流運(yùn)輸企業(yè)。2、餐飲住宿企業(yè)。3、旅游休閑企業(yè)。4、廣告宣傳企業(yè)。5、展臺搭建企業(yè)。6、裝潢設(shè)計企業(yè)。（五）會展輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)1、物流運(yùn)輸企業(yè)。30某會展策劃內(nèi)容及流程方案課件31第二節(jié)會展策劃內(nèi)容主要內(nèi)容：1.會展調(diào)查與分析；2.會展決策與計劃；3.會展運(yùn)作與實(shí)施；4.會展效果評估與測定。第二節(jié)會展策劃內(nèi)容主要內(nèi)容：321、會展調(diào)查與分析：會展的市場調(diào)查是會展項(xiàng)目的重要依據(jù)。要充分了解市場潛力、市場限制、市場動態(tài)，有的放矢地策劃：市場調(diào)查主要內(nèi)容：（大到?。?、會展環(huán)境調(diào)查；2、會展企業(yè)情況調(diào)查；3、會展項(xiàng)目情況調(diào)查；4、會展市場競爭情況調(diào)查；5、參觀商及協(xié)助單位調(diào)查。1、會展調(diào)查與分析：會展的市場調(diào)查是會展項(xiàng)目的重要依據(jù)。要充332.會展的決策與計劃影響因素：營銷需要、市場條件、營銷方式、內(nèi)部條件。會展決策與計劃應(yīng)從分析決策的要素入手，確定會展的基本目標(biāo)、集體目標(biāo)和管理目標(biāo)，然后決定展會的策略安排、市場安排、方式安排。2.會展的決策與計劃影響因素：營銷需要、市場條件、營銷方式、343.會展的運(yùn)作與實(shí)施會展的中心環(huán)節(jié)。根據(jù)《會展策劃書》進(jìn)行：廣告宣傳；組織招展招商；會展設(shè)計；相關(guān)活動策劃等。3.會展的運(yùn)作與實(shí)施會展的中心環(huán)節(jié)。35廣告：媒體廣告和戶外廣告；組織招展招商：建立潛在客戶名單——設(shè)計發(fā)放參展說明書等。展會工作籌劃：1、按實(shí)際需要分工：招展招商組團(tuán)、設(shè)計施工、展品運(yùn)輸、宣傳聯(lián)絡(luò)、行政后勤、展臺工作、后序工作；2、大類之下詳列具體事項(xiàng)；3、弄清關(guān)系；4、定期檢查、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。廣告：媒體廣告和戶外廣告；364、會展效果的評價和測定及時評估、寫出評估測定工作總結(jié)報告。評估工作內(nèi)容：1、對展會環(huán)境、展會籌辦工作、展會后臺工作的評估；2、對展臺工作、展會前臺工作的評估。4、會展效果的評價和測定及時評估、寫出評估測定工作總結(jié)報告。37第三節(jié)會展策劃的基本流程第三節(jié)會展策劃的基本流程38一、展覽會的操作過程

（簡潔版）第一階段:計劃、組織階段市場調(diào)查、立項(xiàng)、可行性分析第二階段:運(yùn)作階段招展、招商供應(yīng)商選擇相關(guān)活動宣傳第三階段：實(shí)施階段展前準(zhǔn)備、現(xiàn)場操作第四階段：總結(jié)、反饋階段一、展覽會的操作過程（簡潔版）第一階段:計劃、組織階段39二、展覽會的組織和工作程序：項(xiàng)目策劃——主題確認(rèn)——可研分析——立項(xiàng)申報——展館預(yù)定——招展宣傳——展品選定——展品運(yùn)輸——觀眾組織——展商接待——新聞發(fā)布——展場布置——安全保衛(wèi)——開幕儀式——貿(mào)易促進(jìn)——展會報道——撤展安排——展會總結(jié)——稅費(fèi)處理——跟蹤服務(wù)二、展覽會的組織和工作程序：項(xiàng)目策劃——主題確認(rèn)——可研40三、會展策劃的基本流程（復(fù)旦）1、成立策劃小組；2、進(jìn)行市場調(diào)查；3、決定會展策略；4、制定宣傳策略；5、制定設(shè)計策略；6、制定預(yù)算方案；7、撰寫策劃方案；8、實(shí)施效果評估。三、會展策劃的基本流程（復(fù)旦）1、成立策劃小組；411、成立工作小組1)項(xiàng)目主管：溝通會展公司、服務(wù)承包商、參展商。由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、策劃部經(jīng)理擔(dān)當(dāng)；2）策劃人員：策劃部骨干人員；3）文案撰寫人員：4）會展設(shè)計人員：負(fù)責(zé)各類視覺形象設(shè)計；5）市場調(diào)查人員：進(jìn)行市場調(diào)查，撰寫市場調(diào)查報告；6）媒體聯(lián)絡(luò)人員：7）公關(guān)人員：1、成立工作小組1)項(xiàng)目主管：溝通會展公司、服務(wù)承包商、參展422、市場調(diào)查1、市場前景分析（政策可行性、市場規(guī)模、類型）；2、同類展會的競爭能力分析；3、本次展會的優(yōu)劣條件分析；4、潛在客戶需求分析；2、市場調(diào)查1、市場前景分析（政策可行性、市場規(guī)模、類型）；433、決定會戰(zhàn)策略1、展覽會類型；2、產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；3、地理位置；4、行為細(xì)分。3、決定會戰(zhàn)策略1、展覽會類型；444、媒體策略4、媒體策略455、指定設(shè)計策略5、指定設(shè)計策略466、制定預(yù)算方案專章講授6、制定預(yù)算方案專章講授477、撰寫策劃方案項(xiàng)目立項(xiàng)策劃書內(nèi)容（會展總體策劃方案）可行性研究報告；廣告策劃方案；宣傳手冊；7、撰寫策劃方案項(xiàng)目立項(xiàng)策劃書內(nèi)容（會展總體策劃方案）488、實(shí)施效果評估8、實(shí)施效果評估49某會展策劃內(nèi)容及流程方案課件第三章：會展策劃內(nèi)容及流程第一節(jié)：會展構(gòu)成要素第二節(jié)：會展策劃內(nèi)容第三節(jié)：會展策劃流程第三章：會展策劃內(nèi)容及流程第一節(jié)：會展構(gòu)成要素51第一節(jié)會展構(gòu)成要素第一節(jié)會展構(gòu)成要素一、主辦機(jī)構(gòu)二、承辦方三、參展商內(nèi)容提要四、觀眾五、會展場館六、會展輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)一、主辦機(jī)構(gòu)二、承辦方三、參展商內(nèi)容提要四、（一）會展組織機(jī)構(gòu)一、含義與資格：統(tǒng)籌（大腦）展會組織機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)策劃和制定展會組織和實(shí)施的方案，安排展會的組織、招展招商、公關(guān)、廣告策劃、展場聯(lián)系和落實(shí)、財務(wù)管理以及落實(shí)一系列配套服務(wù)，需要承擔(dān)民事責(zé)任。1.資質(zhì)2.招商招展的能力3.獨(dú)立的民事責(zé)任能力4.辦展部門和專業(yè)人員5.完善的辦展規(guī)章制度6.廣泛的合作伙伴一、主辦機(jī)構(gòu)法律上擁有展會的所有權(quán)對展會承擔(dān)法律責(zé)任。（一）會展組織機(jī)構(gòu)一、含義與資格：統(tǒng)籌（大腦）展會組織機(jī)構(gòu)（二）主辦機(jī)構(gòu)分類政府、貿(mào)促機(jī)構(gòu)提高會展號召力提高地方經(jīng)濟(jì)文化交流、間接提高地方GDP宣傳（政府）行業(yè)協(xié)會、商會企事業(yè)單位一、會展主辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)（二）主辦機(jī)構(gòu)分類一、會展主辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)55（三）主辦機(jī)構(gòu)工作職責(zé)市場調(diào)研、信息收集、數(shù)據(jù)處理決策展前展中展后會展項(xiàng)目的申報與審批、會展內(nèi)外知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)

對于大型國際展覽、國內(nèi)展覽由國務(wù)院有關(guān)部門審批，同時報中央外事管理部門備案；對于大型的商業(yè)展覽，由商務(wù)部統(tǒng)一歸口管理；專業(yè)性展覽由專業(yè)主管部門審批。承辦機(jī)構(gòu)的選擇（指定、招標(biāo)等）與監(jiān)督一、會展主辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)（三）主辦機(jī)構(gòu)工作職責(zé)一、會展主辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)56(四)主辦商的職責(zé)1.對會展的整個過程負(fù)有管理、策劃、服務(wù)、總結(jié)等責(zé)任。2.經(jīng)過招標(biāo)或指派等方式選定了承辦商，并不意味著主辦商已經(jīng)實(shí)施監(jiān)督。3.對會展產(chǎn)品和參展產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作4.總結(jié)報告會展的立意、市場調(diào)研情況、承辦商的確定方式.會展程序.運(yùn)行情況.效果、相關(guān)數(shù)據(jù)以及存在問題進(jìn)行詳細(xì)的闡述和說明。同時還要對該展會今后的規(guī)劃情況進(jìn)行說明。(四)主辦商的職責(zé)1.對會展的整個過程負(fù)有管理、策劃、服務(wù)、57（一）承辦機(jī)構(gòu)的權(quán)利與分類直接負(fù)責(zé)展覽會的實(shí)際策劃、組織、操作與管理，對展覽會承擔(dān)主要的財務(wù)責(zé)任，部分承擔(dān)展會的招商、招展和宣傳推廣工作等。承辦機(jī)構(gòu)的主體:會展公司、展覽服務(wù)公司、廣告公司，同時政府、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、商會等也經(jīng)常作為承辦機(jī)構(gòu)。二、會展承辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)（一）承辦機(jī)構(gòu)的權(quán)利與分類二、會展承辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織58（二）承辦機(jī)構(gòu)的職責(zé)主要集中在展前、展中的具體事宜組織管理（展位銷售與安排、各種服務(wù)性公司的選擇、協(xié)調(diào)、安排、監(jiān)督等，參展商、專業(yè)觀眾面臨的具體問題處理）實(shí)現(xiàn)展覽流程的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助主辦機(jī)構(gòu)解決其他相關(guān)問題二、會展承辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)（二）承辦機(jī)構(gòu)的職責(zé)二、會展承辦機(jī)構(gòu)第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)59主要是協(xié)助主辦機(jī)構(gòu)或者承辦機(jī)構(gòu)部分地負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操作與管理工作；部分地承擔(dān)展會的招展、招商和宣傳推廣工作（雙贏互益）。三、會展協(xié)辦單位第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)主要是協(xié)助主辦機(jī)構(gòu)或者承辦機(jī)構(gòu)部分地負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操60位于產(chǎn)業(yè)鏈的下端某一節(jié)點(diǎn)的相關(guān)行業(yè)部門、企事業(yè)單位等，如裝飾、交通等支持性行業(yè)單位；核心目的是獲得直接或者間接地營銷機(jī)會。四、會展支持單位第一節(jié)會展組織機(jī)構(gòu)位于產(chǎn)業(yè)鏈的下端某一節(jié)點(diǎn)的相關(guān)行業(yè)部門、企事業(yè)單位等，如裝飾61小型公司組織結(jié)構(gòu)小型公司組織結(jié)構(gòu)62某會展策劃內(nèi)容及流程方案課件63（二）參展商向展會組織機(jī)構(gòu)租賃展位或者場地展示其產(chǎn)品（服務(wù)）、與觀眾進(jìn)行交流和洽談的單位或個人。分為目標(biāo)參展商（題材相關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)制造型、研究和技術(shù)開發(fā)型、貿(mào)易型和服務(wù)型的單位或者個人）；潛在參展商、參展商一、參展商含義與分類（二）參展商一、參展商含義與分類產(chǎn)品展示營銷推廣現(xiàn)場洽談簽約市場調(diào)研二、參展商參展目的二、參展商參展目的651.參展目的

(1)獲得預(yù)期合格的目標(biāo)購買者。(2)與購買方面對面的接觸。(3)演示新產(chǎn)品。(4)獲得產(chǎn)品或是服務(wù)的反饋。(5)改善與客戶之間的關(guān)系。(6)進(jìn)行市場調(diào)研。(7)對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。(8)利用“以活動為中心”的媒介優(yōu)勢。(9)確認(rèn)市場方向。(10)形成銷售領(lǐng)先地位。(11)形成有利的宣傳，并克服不利的宣傳。(12)引導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展趨勢。(13)解決顧客所關(guān)心的問題或者受理投訴。1.參展目的

(1)獲得預(yù)期合格的目標(biāo)購買者。662．參展的獲利(1)提高人們對本行業(yè)和本產(chǎn)品的關(guān)注(2)獲得在預(yù)先設(shè)計好的良好購買環(huán)境下工作的機(jī)會。(3)激發(fā)達(dá)到目標(biāo)市場的潛力。(4)參與到充滿競爭的銷售環(huán)境的機(jī)會。(5)給參觀者和其他參展商留下永久性的印象。2．參展的獲利(1)提高人們對本行業(yè)和本產(chǎn)品的關(guān)注673.參展商如何達(dá)到參展目標(biāo)1．明確參展目標(biāo)2．簽訂合同3．制訂展覽計劃1)確定目標(biāo)2)預(yù)算決定3)對展覽以及投資進(jìn)行評估4)展覽促銷計劃5)展覽設(shè)計6)培訓(xùn)展覽人員3.參展商如何達(dá)到參展目標(biāo)1．明確參展目標(biāo)684.參展商義務(wù)1.遵守展館使用規(guī)定2.遵守展位使用規(guī)定3.遵守展品相關(guān)規(guī)定4.承擔(dān)參展費(fèi)用4.參展商義務(wù)1.遵守展館使用規(guī)定69（三）觀眾展會期間進(jìn)入會展現(xiàn)場參觀或與參展企業(yè)交流信息、業(yè)務(wù)洽談的人員，分為專業(yè)觀眾和普通觀眾投資型觀眾、實(shí)用型觀眾、學(xué)習(xí)型觀眾、鑒賞型觀眾，附庸風(fēng)雅型觀眾。一、觀眾分類與類型（三）觀眾一、觀眾分類與類型701.投資型觀眾---投資者需要好項(xiàng)目和好創(chuàng)意，，一類是尋找好項(xiàng)目，尋找合作伙伴；一類是尋找好產(chǎn)品，在可以銷售的展會上大談生意經(jīng)。2實(shí)用型觀眾—將好的創(chuàng)意為我所用。這些人更重視展品的內(nèi)涵，同時認(rèn)真琢磨參展商品的特色，為了生活和工作增添樂趣。：3.學(xué)習(xí)型觀眾---并通過在展會中思考問題，解決心中的疑問。4.鑒賞型觀眾---大多屬于對涉及的行業(yè)或者學(xué)科有很深研究的愛好者，甚至學(xué)者。5.附庸風(fēng)雅型觀眾—將展覽一網(wǎng)打盡的人大多屬于附庸風(fēng)雅型.只要是大家說好，媒體說棒，就一定得去看看。對知識面的拓寬一定好處。1.投資型觀眾---投資者需要好項(xiàng)目和好創(chuàng)意，，一類是尋找好71二、了解會展觀眾1.觀眾的構(gòu)成--企業(yè)管理人員.技術(shù)人員、維護(hù)工程師、質(zhì)量監(jiān)督人員、研究科學(xué)家、產(chǎn)品和流程監(jiān)工.銷售人員.營銷專家.各界人士。2觀眾的來源--觀眾來自xxx公里以外,觀眾來自xxx公里之內(nèi)。3.首次參觀展覽的觀眾數(shù)量4觀眾參觀過哪些會展5參加會展的觀眾6觀眾選擇展覽會的標(biāo)準(zhǔn)7參展商邀請觀眾的情況8.觀眾參加展會的目的9.觀眾來之前對會展了解的情況10.觀眾在展覽中的行為11.觀眾對購買展品的興趣12,觀眾對供貨商的要求13.觀眾停留的時間14觀眾對展覽會的參觀計劃二、了解會展觀眾1.觀眾的構(gòu)成--企業(yè)管理人員.技術(shù)人員、維72三、如何吸引觀眾1.宣傳：在展覽開始前，要通過各種媒體，特別是專業(yè)媒體，做好各項(xiàng)宣傳工作。2.接待：停車場、資料、食物和飲料價格等展中接待工作。3.活動：多安排助興、參與活動。三、如何吸引觀眾1.宣傳：在展覽開始前，要通過各種媒體，特別73四、提升觀眾的質(zhì)量1.精心建造觀眾信息庫,有針對性地邀請專業(yè)觀眾。2.到專業(yè)展會設(shè)展提高參展商質(zhì)量。3.展覽與研討相結(jié)合。4.充分利用專業(yè)媒體。四、提升觀眾的質(zhì)量1.精心建造觀眾信息庫,有針對性地邀請專業(yè)74會展結(jié)構(gòu)：會展結(jié)構(gòu)：75（四）會展場館一、現(xiàn)代展館的特征1規(guī)模宏大是現(xiàn)代化展館的重要標(biāo)志。2.設(shè)施齊全。3.智能化。4.經(jīng)濟(jì)實(shí)用5.以人為本（四）會展場館一、現(xiàn)代展館的特征76二、展館組成1.基本組成展覽區(qū)

--展廳.陳列室.講解員室、室外陳列場地。觀眾服務(wù)區(qū)---傳達(dá)室、售票室、門廳、小賣部、走道、電梯、休息室、接待室、貴賓室、會議室（洽談室）、急救室、廁所等；劇場、電影院、商場、餐館、飯店、酒1店、旅館、郵局、球類館、廣場等),庫房區(qū)

辦公后勤---內(nèi)部辦公室、臨時辦公室、館長室、內(nèi)部會議室、電梯機(jī)房、電話總機(jī)房、警衛(wèi)室、空調(diào)機(jī)房、鍋爐房、變配電室、空壓機(jī)房、水泵房、消防和保安監(jiān)控室、車庫、浴室、更衣室、廁所等二、展館組成772展館部門組成

1．行政部2.營銷部3.人力資源部4.工程部5.項(xiàng)目協(xié)調(diào)部6.財會部7.保安部8.內(nèi)務(wù)部(衛(wèi)生、維護(hù))2展館部門組成

1．行政部78三、會展對展館的要求1.展館與會展是否一致；2.展館及附近的配套設(shè)施是否齊全；3.展館能否提供公平、滿意的服務(wù)。三、會展對展館的要求1.展館與會展是否一致；79（五）會展輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)1、物流運(yùn)輸企業(yè)。2、餐飲住宿企業(yè)。3、旅游休閑企業(yè)。4、廣告宣傳企業(yè)。5、展臺搭建企業(yè)。6、裝潢設(shè)計企業(yè)。（五）會展輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)1、物流運(yùn)輸企業(yè)。80某會展策劃內(nèi)容及流程方案課件81第二節(jié)會展策劃內(nèi)容主要內(nèi)容：1.會展調(diào)查與分析；2.會展決策與計劃；3.會展運(yùn)作與實(shí)施；4.會展效果評估與測定。第二節(jié)會展策劃內(nèi)容主要內(nèi)容：821、會展調(diào)查與分析：會展的市場調(diào)查是會展項(xiàng)目的重要依據(jù)。要充分了解市場潛力、市場限制、市場動態(tài)，有的放矢地策劃：市場調(diào)查主要內(nèi)容：（大到?。?、會展環(huán)境調(diào)查；2、會展企業(yè)情況調(diào)查；3、會展項(xiàng)目情況調(diào)查；4、會展市場競爭情況調(diào)查；5、參觀商及協(xié)助單位調(diào)查。1、會展調(diào)查與分析：會展的市場調(diào)查是會展項(xiàng)目的重要依據(jù)。要充832.會展的決策與計劃影響因素：營銷需要、市場條件、營銷方式、內(nèi)部條件。會展決策與計劃應(yīng)從分析決策的要素入手，確定會展的基本目標(biāo)、集體目標(biāo)和管理目標(biāo)，然后決定展會的策略安排、市場安排、方式安排。2.會展的決策與計劃影響因素：營銷需要、市場條件、營銷方式、843.會展的運(yùn)作與實(shí)施會展的中心環(huán)節(jié)。根據(jù)《會展策劃書》進(jìn)行：廣告宣傳；組織招展招商；會展設(shè)計；相關(guān)活動策劃等。3.會展的運(yùn)作與實(shí)施會展的中心環(huán)節(jié)。85廣告：媒體廣告和戶外廣告；組織招展招商：建立潛在客戶名單——設(shè)計發(fā)放參展說明書等。展會工作籌劃：1、按實(shí)際需要分工：招展招商組團(tuán)、設(shè)計施工、展品運(yùn)輸、宣傳聯(lián)絡(luò)、行政后勤、展臺工作、后序工作；2、大類之下詳列具體事項(xiàng)；3、弄清關(guān)系；4、定期檢查、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。廣告：媒體廣告和戶外廣告；864、會展效果的評價和測定及時評估、寫出評估測定工作總