客戶拜訪技巧

培訓(xùn)客戶拜訪技巧培訓(xùn)1銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)1\尋找客戶2\訪前準(zhǔn)備3\接觸階段4\探詢階段5\聆聽階段6\呈現(xiàn)階段7\處理異議8\成交（締結(jié)）9\跟進(jìn)

銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)1\尋找客戶3尋找客戶1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、檔案建設(shè)：3、篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。尋找客戶1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。4訪前準(zhǔn)備A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購(gòu)買／使用／拜訪記錄

B、設(shè)定拜訪目標(biāo)

1－（具體的）2－（可衡量）3－（可完成）4－（現(xiàn)實(shí)的）5－（時(shí)間段）

C、拜訪策略D、資料準(zhǔn)備及狀態(tài)準(zhǔn)備

E、著裝及心理準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備A、客戶分析5第一次拜訪客戶的目的

（1）介紹產(chǎn)品（2）演示（3）需求確定（4）疏通關(guān)系/渠道（6）競(jìng)爭(zhēng)了解

第一次拜訪客戶的目的（1）介紹產(chǎn)品6第二次拜訪客戶的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（3）建立友誼（4）擴(kuò)大認(rèn)識(shí)層面（5）與高層聯(lián)系（7）售后服務(wù)

第二次拜訪客戶的目的（1）介紹產(chǎn)品；7拜訪客戶的要素

（1）自信心（2）產(chǎn)品知識(shí)（3）銷售技巧（4）工具（5）計(jì)劃、目的

拜訪客戶的要素（1）自信心8訪問客戶

（1）制定訪問計(jì)劃（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)

訪問客戶（1）制定訪問計(jì)劃9接觸階段

A、

開場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

B、

方式

開門見山式、

贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

接觸階段A、開場(chǎng)白10接觸階段注意事項(xiàng)

A、

珍惜最初的6秒種：

首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象。B、

目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

C、

良好開端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間D、

可能面對(duì)的困難

冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

接觸階段注意事項(xiàng)A、珍惜最初的6秒種：11探詢階段

什么是探詢

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

練習(xí)

1、

當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

2、

每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？

3、

每人列舉3個(gè)不同類型的提問？

探詢階段什么是探詢

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。12探詢的目的A、收集信息

B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪

D、促進(jìn)參與

E、改善溝通

探詢的目的A、收集信息13呈現(xiàn)階段

1、

明確客戶需求2呈現(xiàn)拜訪目的

3、專業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品思想，不斷迎合客戶需求

呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求14處理異議

1、

客戶的異議是什么

2、

異議的背后是什么

3、

及時(shí)處理異議

4、

把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議1、客戶的異議是什么15處理異議方法

面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異B.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去C.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)D.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

處理異議方法

面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除A.當(dāng)客戶提出16成交（締結(jié)）階段

1、

趁熱打鐵

2、

多用限制性問句

3、

把意向及時(shí)變成合同

4、

要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)

成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵17跟進(jìn)階段

1、了解客戶反饋2、處理異議3、溝通友誼4、兌現(xiàn)利益5、取得下個(gè)定單跟進(jìn)階段1、了解客戶反饋18

討論！

19客戶拜訪技巧課件20客戶拜訪技巧課件21客戶拜訪技巧

培訓(xùn)客戶拜訪技巧培訓(xùn)22銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)23銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)1\尋找客戶2\訪前準(zhǔn)備3\接觸階段4\探詢階段5\聆聽階段6\呈現(xiàn)階段7\處理異議8\成交（締結(jié)）9\跟進(jìn)

銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)1\尋找客戶24尋找客戶1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、檔案建設(shè)：3、篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。尋找客戶1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。25訪前準(zhǔn)備A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購(gòu)買／使用／拜訪記錄

B、設(shè)定拜訪目標(biāo)

1－（具體的）2－（可衡量）3－（可完成）4－（現(xiàn)實(shí)的）5－（時(shí)間段）

C、拜訪策略D、資料準(zhǔn)備及狀態(tài)準(zhǔn)備

E、著裝及心理準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備A、客戶分析26第一次拜訪客戶的目的

（1）介紹產(chǎn)品（2）演示（3）需求確定（4）疏通關(guān)系/渠道（6）競(jìng)爭(zhēng)了解

第一次拜訪客戶的目的（1）介紹產(chǎn)品27第二次拜訪客戶的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（3）建立友誼（4）擴(kuò)大認(rèn)識(shí)層面（5）與高層聯(lián)系（7）售后服務(wù)

第二次拜訪客戶的目的（1）介紹產(chǎn)品；28拜訪客戶的要素

（1）自信心（2）產(chǎn)品知識(shí)（3）銷售技巧（4）工具（5）計(jì)劃、目的

拜訪客戶的要素（1）自信心29訪問客戶

（1）制定訪問計(jì)劃（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)

訪問客戶（1）制定訪問計(jì)劃30接觸階段

A、

開場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

B、

方式

開門見山式、

贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

接觸階段A、開場(chǎng)白31接觸階段注意事項(xiàng)

A、

珍惜最初的6秒種：

首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象。B、

目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

C、

良好開端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間D、

可能面對(duì)的困難

冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

接觸階段注意事項(xiàng)A、珍惜最初的6秒種：32探詢階段

什么是探詢

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

練習(xí)

1、

當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

2、

每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？

3、

每人列舉3個(gè)不同類型的提問？

探詢階段什么是探詢

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。33探詢的目的A、收集信息

B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪

D、促進(jìn)參與

E、改善溝通

探詢的目的A、收集信息34呈現(xiàn)階段

1、

明確客戶需求2呈現(xiàn)拜訪目的

3、專業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品思想，不斷迎合客戶需求

呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求35處理異議

1、

客戶的異議是什么

2、

異議的背后是什么

3、

及時(shí)處理異議

4、

把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議1、客戶的異議是什么36處理異議方法

面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異B.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去C.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)D.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

處理異議方法

面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除A.當(dāng)客戶提出37成交（締結(jié)）階段

1、

趁熱打鐵

2、

多用限制性問句

3、

把意向及時(shí)變