第13章進(jìn)出口合同的磋商與簽訂第13章進(jìn)出口合同的磋商與簽訂13.1交易磋商前的準(zhǔn)備

市場(chǎng)調(diào)研 通過市場(chǎng)調(diào)研，搜集相關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)分析，有利于企業(yè)正確地判斷國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的談判對(duì)手的實(shí)力，判斷市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。1.對(duì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)2.對(duì)國(guó)外客戶調(diào)研，選擇交易客戶制定進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案13.1交易磋商前的準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)2遵守明確的談判原則和目標(biāo) 商務(wù)談判是協(xié)商，協(xié)商的目的是要滿足各方的利益需要，因此，成功的商務(wù)談判要遵循“雙贏”的談判規(guī)則。1、盡量擴(kuò)大總體利益 2、營(yíng)造公開公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面

3、明確目標(biāo)

遵守明確的談判原則和目標(biāo)3建立專業(yè)的談判隊(duì)伍

為了保證交易磋商的順利進(jìn)行，并對(duì)己方有利，事先應(yīng)該選配合適的談判組員，他們應(yīng)該具備素質(zhì)包括：思想過硬，能以國(guó)家和企業(yè)為重，有整體觀念；知識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富,談判組中應(yīng)該包括對(duì)商品的性質(zhì)、市場(chǎng)特點(diǎn)、法律、財(cái)務(wù)、金融等方面比較熟悉的成員，各有所長(zhǎng)，并從思想和行動(dòng)上緊密結(jié)合，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致；有主動(dòng)精神，能在多變的談判環(huán)境中善于應(yīng)變，謀求與談判意圖一致的結(jié)果。建立專業(yè)的談判隊(duì)伍413.2交易磋商的一般程序

交易磋商主要涉及詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立的必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。13.2交易磋商的一般程序 5詢盤

詢盤（Inquiry）又稱為詢價(jià)，是指交易的一方為購(gòu)買或銷售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件，以邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤的表示。其內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期限、以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問價(jià)格，因此，通常把詢盤成為詢價(jià)。詢盤6 以下為兩則詢盤的實(shí)例：

買方詢盤： PLEASEQUOTELOWESTPRICECFRSINGAPOREFOR500PCSFLYINGPIGEONBRANDBICYCLESMAYSHIPMENTCABLEPROMPTLY.（請(qǐng)報(bào)500輛飛鴿牌自行車CFR新加坡的最低價(jià)，5月裝運(yùn)，盡快電告）

以下為兩則詢盤的實(shí)例：7 賣方詢盤： WECANOFFERCHINESECASSIABARKWHOLE"SALINGBOAT"BRAND,CLEANANDUNMOULDY,WITHMOISTUREUNDER19%,ASH4%MAX,VOLATILENOTLESSTHAN1.7CC/100G,JANUARYSHIPMENTCIFBOMBAY,PLEASEBID.

(我公司可提供“帆船”牌中國(guó)桂皮，干凈，無霉，水分不超過19%，灰末不超過4%，揮發(fā)物不超過1.7cc%100g，一月份交貨，請(qǐng)出價(jià)。) 賣方詢盤：8發(fā)盤

發(fā)盤（Offer）也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，在法律上被稱為“要約”。發(fā)盤是指交易一方向另一方提出購(gòu)買或出售商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，訂立合同的行為。發(fā)盤9 1.構(gòu)成發(fā)盤的必要條件《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第14條規(guī)定：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！?1.構(gòu)成發(fā)盤的必要條件10

發(fā)盤是有條件的，一個(gè)有效的發(fā)盤即實(shí)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：(1)發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或者一個(gè)以上的特定人提出(2)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(3)發(fā)盤應(yīng)表明訂約的意旨(4)發(fā)盤必須傳達(dá)到受盤人才能生效發(fā)盤是有條件的，一個(gè)有效的發(fā)盤即實(shí)盤的構(gòu)成必須具備下列112.發(fā)盤的撤回和撤銷

在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)阻止它的生效。《公約》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人。”因此，發(fā)盤人如果想撤回發(fā)盤，應(yīng)該才有那個(gè)更加快捷的通信方式把撤回通知趕在原發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)傳遞給受盤人。而撤銷是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤是可以撤銷的，其條件是：發(fā)盤人的撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。2.發(fā)盤的撤回和撤銷12 但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：

（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)

盤是不可撤銷的；

（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且以本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事不能撤銷。 但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：133.發(fā)盤的有效期 書面發(fā)盤的有效期起始時(shí)間的計(jì)算，遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）如發(fā)盤人在電報(bào)中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從教法電報(bào)之時(shí)起計(jì)算。

（2）如發(fā)盤人在信件中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從信件內(nèi)載明的發(fā)信日期起算；若信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期算起。

（3）如發(fā)盤人采取電話、電傳或者其他快捷通訊方式做出發(fā)盤并規(guī)定有效期的則應(yīng)從該發(fā)盤通知到達(dá)受盤人時(shí)算起。3.發(fā)盤的有效期144.發(fā)盤的失效 在《公約》中，關(guān)于發(fā)盤的失效問題規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止?！奔串?dāng)受盤人不接受發(fā)盤內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時(shí)，原發(fā)盤失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。 另外，還有幾種情況可以造成發(fā)盤失效：

（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤；

（2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；

（3）其他方面的問題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡，法人破產(chǎn)等特殊情況。4.發(fā)盤的失效15 還盤

還盤（CounterOffer）又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。需要注意的是，還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受原發(fā)盤的約束。一項(xiàng)還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤的發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。 還盤16 接受

接受（Acceptance）是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，在有效期內(nèi)無條件的完全同意發(fā)盤內(nèi)容，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來，這在法律上稱為承諾。 接受17

1.構(gòu)成接受的必要條件

按《公約》規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須具備以下四個(gè)條件：（1）接受必須是由受盤人做出（2）接受必須表示出來（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)做出

（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符 1.構(gòu)成接受的必要條件18

2.接受的撤回

根據(jù)《公約》的規(guī)定，只要撤回的通知能在該項(xiàng)接受到達(dá)發(fā)盤人之前或與該項(xiàng)接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人則撤回該接受。如果接受送達(dá)發(fā)盤人，則接受生效，合同即告成立。此時(shí)宣布撤銷接受，就等同于撤銷合同，是要負(fù)法律責(zé)任的。因此接受不能撤銷。 2.接受的撤回1913.3國(guó)際商務(wù)談判的策略

從談判開局到談判終止為談判的實(shí)質(zhì)性階段，這一階段談判各方要明確各自的立場(chǎng)和利益，就彼此之間的分歧進(jìn)行磋商，是談判利益分配的關(guān)鍵階段，因此，正確選擇和實(shí)施談判策略對(duì)談判各方都至關(guān)重要。談判中的策略是多種多樣的，具體有地點(diǎn)策略、時(shí)間策略和方法策略。13.3國(guó)際商務(wù)談判的策略20談判的地點(diǎn)策略選擇

1.選擇本方地點(diǎn)，即主場(chǎng)談判

2.選擇對(duì)方地點(diǎn)，即客場(chǎng)談判3.選擇雙方以外地點(diǎn)，即中立地談判談判的地點(diǎn)策略選擇21談判的時(shí)間策略選擇1.忍耐策略

在談判中有很多事情必須靠一定的時(shí)間過程來解決，例如要找出問題的癥結(jié)，要了解對(duì)方的冒險(xiǎn)程度，要考察對(duì)方的實(shí)力，要找出對(duì)方的弱點(diǎn)，要了解對(duì)方的需要，要改變對(duì)方的期望，要分析對(duì)方的策略等。

采用忍耐策略通常有幾種表現(xiàn)：拖延回旋、擋箭牌、按兵不動(dòng)、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)等。談判的時(shí)間策略選擇222.既成事實(shí)策略

這是個(gè)冒險(xiǎn)的策略，但卻具有誘惑力。此策略是不顧對(duì)方，只顧達(dá)成自己的目標(biāo)，然后等對(duì)方采取對(duì)策。使用這一策略在之前必須先考慮可能失敗的后果。 假如你接到一份不同意的合同，最好的方法是把不同意的條款劃掉，簽上姓名，然后寄還給對(duì)方。在這種情況下，對(duì)方不得不接受這種事實(shí)，看是要把合同寄回給你，重新開始談判，或是接受被刪改過的合同，通常對(duì)方會(huì)接受修改過的合同。2.既成事實(shí)策略23

3.出奇制勝策略

這種策略包含突然改變方法、爭(zhēng)論或提議。這種改變通常是急劇的和戲劇性的，卻也并非都是如此。有時(shí)這種改變只是聲調(diào)的改變或無意義的嘆息，有時(shí)在平靜的談判氣氛突然發(fā)怒能帶來良好的效果。談判時(shí)采取新方法或獲取新情報(bào)，也是出奇制勝策略的一種。3.出奇制勝策略24

4.以退為進(jìn)策略

在談判中先發(fā)制人、得寸進(jìn)尺不失為一種策略，但是容易招致對(duì)方的抵觸情緒，影響雙方良好人際關(guān)系的建立和維護(hù)。因此，有經(jīng)驗(yàn)的談判者常常采取以退為進(jìn)策略。4.以退為進(jìn)策略25談判的方法策略選擇1.攻心戰(zhàn)策略兵家們常愛用攻心戰(zhàn)，并稱之為上策。商務(wù)談判中運(yùn)用攻心戰(zhàn)亦頗多，其基本思想也是從心理與情感的角度使分歧瓦解，從而達(dá)成協(xié)議。

在談判中，攻心戰(zhàn)策略常運(yùn)用滿意感策略和信任感策略。談判的方法策略選擇262.影子戰(zhàn)策略

影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)，它充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對(duì)方，使其接受自己的條件。

其中主要有:兵不厭詐、欲擒故縱、聲東擊西這幾種方法。2.影子戰(zhàn)策略273.價(jià)格談判策略

價(jià)格談判是商務(wù)談判中的重要環(huán)節(jié)，也是談判者最艱難、最敏感的談判問題，在這個(gè)環(huán)節(jié)中如果有失誤將危機(jī)整個(gè)談判內(nèi)容。

價(jià)格談判主要從報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略、還價(jià)策略這三方面進(jìn)行談判。3.價(jià)格談判策略284.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

談判的策略是一種攻防謀略，攻是為了盡可能多地從對(duì)方那里獲得自身需要的滿足，防是為了盡可能防止本方利益的損失或是阻止對(duì)方利益要求的擴(kuò)大。當(dāng)然，攻防都要做到彬彬有“理”，讓對(duì)方能夠接受。

此策略主要有限制策略、惻隱術(shù)（示弱以求憐憫同情策略）、以攻對(duì)攻這些方法。

4.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略295.迫使對(duì)方讓步的策略

（1）利用競(jìng)爭(zhēng)。即設(shè)法讓談判對(duì)手們互相競(jìng)爭(zhēng)，使他們產(chǎn)生緊迫感，這樣就增加了本方的實(shí)力。（2）最后通牒。在談判中，選擇有利時(shí)機(jī)，利用最后通牒的形式，迫使對(duì)方作出非此即彼的抉擇，促成有利于自身的談判結(jié)果。5.迫使對(duì)方讓步的策略306.“太極推手”的策略

（1）幽默拒絕法無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。6.“太極推手”的策略31

（2）移花接木法在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。

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（3）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。

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（4）迂回補(bǔ)償法談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。第13章進(jìn)出口合同的磋商與簽訂課件34 13.4合同的簽訂 合同的內(nèi)容

合同的內(nèi)容一般包括三部分：約首、 本文、約尾

13.4合同的簽訂 合同的內(nèi)容 35（1）約首 約首是指合同的序言部分，一般包括合同的名稱、合同編號(hào)、締約雙方當(dāng)事人的名稱和地址以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。其中，一般名稱應(yīng)該是法定全稱，地址也要清晰、詳細(xì)。

（1）約首36（2）本文

本文是合同的主體部分，是一份合同的核心內(nèi)容，具體列明各項(xiàng)交易的條件，如品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量或者重量、包裝、交貨條件與時(shí)間、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條款等項(xiàng)內(nèi)容，明確了雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。在合同磋商階段，磋商如何規(guī)定這些基本條款。

（2）本文37（3）約尾

約尾一般包括訂約日期、訂約地點(diǎn)合同的份數(shù)、合同生效的時(shí)間和雙方當(dāng)事人的簽章。其中訂約地點(diǎn)可以判定合同適用的法律依據(jù)。因?yàn)椋凑諊?guó)際慣例和一些國(guó)家法律規(guī)定，合同中如果對(duì)合同適用法律未做出規(guī)定時(shí)，可使用締約地所在國(guó)家的法律。（3）約尾38合同成立的必要條件 一項(xiàng)合同的成立必須符合法律規(guī)范，受到法律保護(hù)才算是有效的。構(gòu)成一項(xiàng)有效的合同還必須包括以下幾個(gè)必要的方面：（1）合同當(dāng)事人必須要有訂立合同的行為能力（2）合同當(dāng)事人的意思表示必須是真實(shí)的（3）合同的標(biāo)的、內(nèi)容和形式必須是合法的（4）合同必須要有對(duì)價(jià)或合法的約因合同成立的必要條件39 合同的形式

在國(guó)際貨物買賣中，書面合同的名稱和形式繁多，在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，書面合同可以采用正式的合同、確認(rèn)書和協(xié)議的形式，也可以采取訂單等形式 合同的形式40（1） 合同

合同的特點(diǎn)在于，內(nèi)容比較全面，對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭(zhēng)議后如何處理，均有比較詳細(xì)的規(guī)定。一般在大宗、復(fù)雜、貴重或成交額較大的商品交易中通常采取這種形式。合同由可分為進(jìn)口合同和出口合同兩種，或稱為購(gòu)貨合同和銷售合同。（1） 合同41（2） 確認(rèn)書

確認(rèn)書屬于一種簡(jiǎn)式合同，它是合同的簡(jiǎn)化形式，適用于小批量業(yè)務(wù)或金額不大但批次較多的業(yè)務(wù)，或是已訂有代理、包銷等長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議的交易。它雖與合同在格式、條款項(xiàng)目和內(nèi)容簡(jiǎn)繁上有所不同，但在法律上具有同等的效力，對(duì)買賣雙方均有約束力。確認(rèn)書有賣方出具的銷售確認(rèn)書和買方出具的購(gòu)貨確認(rèn)書兩種。（2） 確認(rèn)書42（3） 協(xié)議

協(xié)議或協(xié)議書在法律上與合同具有同等的含義。因?yàn)榉蓪?duì)合同的定義，即是“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對(duì)買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對(duì)買賣雙方有法律約束力。若買賣雙方索取哀嘆的交易較為復(fù)雜，經(jīng)過談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進(jìn)一步商洽，雙方可先簽訂一個(gè)“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質(zhì)，不是正式有效的合同。（3） 協(xié)議43（4） 訂單

訂單是指由進(jìn)出口商或?qū)嶋H買主擬制的貨物訂購(gòu)單。在買賣雙方達(dá)成交易后，國(guó)外客戶通常將他們擬制的訂單寄來一份，以便我方據(jù)此履行交貨和交單等合同義務(wù)；有的還寄來正本一式兩份，要求我方簽署后返回一份。這種經(jīng)磋商成交后寄來的訂單，實(shí)際上是國(guó)外客戶的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書。（4） 訂單44 簽訂合同應(yīng)該注意的問題

除了合同必須符合有效成立的要件外，在簽訂合同時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問題：（1）合同內(nèi)容應(yīng)該與磋商達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容一致（2）合同中各條款間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致 簽訂合同應(yīng)該注意的問題45思考題：1.在交易磋商前，交易雙方應(yīng)該進(jìn)行哪些準(zhǔn)備？2.實(shí)質(zhì)性談判階段包括哪些環(huán)節(jié)？哪兩個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)合同的成立時(shí)最重要的環(huán)節(jié)，是必不可少的？3.什么是發(fā)盤？構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效發(fā)盤的條件是什么？4.請(qǐng)區(qū)分發(fā)盤的撤銷與撤回？5.什么是接受？構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效接受的條件是什么？6.為什么接受只能撤回而不能撤銷？7.在國(guó)際商務(wù)談判中，談判策略都有哪些，請(qǐng)簡(jiǎn)要評(píng)述。8.一項(xiàng)合同一般都包括哪些內(nèi)容？合同的成立都要有哪些必要條件？思考題：1.在交易磋商前，交易雙方應(yīng)該進(jìn)行哪些準(zhǔn)備？469.我Ｃ公司于2003年7月16日收到法國(guó)巴黎Ｄ公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效?！蔽曳接?7日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁。”法國(guó)Ｄ公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)。”此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國(guó)銀行開立，請(qǐng)確認(rèn)?！钡ㄉ涛创_認(rèn)并退回信用證。

試問：（１）合同是否成立，為什么？（２）我方有無失誤？9.我Ｃ公司于2003年7月16日收到法國(guó)巴黎Ｄ公司發(fā)盤：47案例分析

1993年2月5日，加拿大休頓電子有限公司（簡(jiǎn)稱“休頓公司”）向我國(guó)Ｈ電子集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱“Ｈ公司”）提出出售集成電路板20萬塊，每塊ＦＯＢ維多利亞港25美元的發(fā)盤。

我方接到發(fā)盤后，于２月7日去電還盤，請(qǐng)求將集成電路板的數(shù)量減少到10萬塊，價(jià)格降為20美元／塊，并要求對(duì)方即期裝運(yùn)。

２月10日，休頓公司電傳告知Ｈ公司，同意把集成電路板的數(shù)量減少到10萬塊，保證能即期裝運(yùn)，但集成電路板的價(jià)格每塊只能降到２２美元；同時(shí)規(guī)定，新發(fā)盤的有效期為10天。接到新發(fā)盤后，Ｈ公司經(jīng)多次研究，決定同意該新發(fā)盤，并于２月15日向休頓公司發(fā)出電傳，表示接受新的發(fā)盤。２月18日，休頓公司再次發(fā)來電傳，聲稱，貨已與其他公司簽約售出，現(xiàn)已無貨可供，要求取消２月10日的發(fā)盤。２月19日，Ｈ公司復(fù)電：“我公司已按10萬塊集成電路板制定生產(chǎn)計(jì)劃，不同意撤銷２月10日的發(fā)盤，請(qǐng)貴公司執(zhí)行合同?！毙蓊D公司則稱：“無法執(zhí)行合同?！币虼?，雙方對(duì)合同是否成立發(fā)生糾紛。經(jīng)過雙方多次協(xié)商，休頓公司同意賠償因不履行合同給Ｈ公司造成的損失，使?fàn)幾h得到了解決。案例分析1993年2月5日，加拿大休48第13章進(jìn)出口合同的磋商與簽訂第13章進(jìn)出口合同的磋商與簽訂13.1交易磋商前的準(zhǔn)備

市場(chǎng)調(diào)研 通過市場(chǎng)調(diào)研，搜集相關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)分析，有利于企業(yè)正確地判斷國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的談判對(duì)手的實(shí)力，判斷市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。1.對(duì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)2.對(duì)國(guó)外客戶調(diào)研，選擇交易客戶制定進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案13.1交易磋商前的準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)50遵守明確的談判原則和目標(biāo) 商務(wù)談判是協(xié)商，協(xié)商的目的是要滿足各方的利益需要，因此，成功的商務(wù)談判要遵循“雙贏”的談判規(guī)則。1、盡量擴(kuò)大總體利益 2、營(yíng)造公開公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面

3、明確目標(biāo)

遵守明確的談判原則和目標(biāo)51建立專業(yè)的談判隊(duì)伍

為了保證交易磋商的順利進(jìn)行，并對(duì)己方有利，事先應(yīng)該選配合適的談判組員，他們應(yīng)該具備素質(zhì)包括：思想過硬，能以國(guó)家和企業(yè)為重，有整體觀念；知識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富,談判組中應(yīng)該包括對(duì)商品的性質(zhì)、市場(chǎng)特點(diǎn)、法律、財(cái)務(wù)、金融等方面比較熟悉的成員，各有所長(zhǎng)，并從思想和行動(dòng)上緊密結(jié)合，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致；有主動(dòng)精神，能在多變的談判環(huán)境中善于應(yīng)變，謀求與談判意圖一致的結(jié)果。建立專業(yè)的談判隊(duì)伍5213.2交易磋商的一般程序

交易磋商主要涉及詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立的必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。13.2交易磋商的一般程序 53詢盤

詢盤（Inquiry）又稱為詢價(jià)，是指交易的一方為購(gòu)買或銷售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件，以邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤的表示。其內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期限、以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問價(jià)格，因此，通常把詢盤成為詢價(jià)。詢盤54 以下為兩則詢盤的實(shí)例：

買方詢盤： PLEASEQUOTELOWESTPRICECFRSINGAPOREFOR500PCSFLYINGPIGEONBRANDBICYCLESMAYSHIPMENTCABLEPROMPTLY.（請(qǐng)報(bào)500輛飛鴿牌自行車CFR新加坡的最低價(jià)，5月裝運(yùn)，盡快電告）

以下為兩則詢盤的實(shí)例：55 賣方詢盤： WECANOFFERCHINESECASSIABARKWHOLE"SALINGBOAT"BRAND,CLEANANDUNMOULDY,WITHMOISTUREUNDER19%,ASH4%MAX,VOLATILENOTLESSTHAN1.7CC/100G,JANUARYSHIPMENTCIFBOMBAY,PLEASEBID.

(我公司可提供“帆船”牌中國(guó)桂皮，干凈，無霉，水分不超過19%，灰末不超過4%，揮發(fā)物不超過1.7cc%100g，一月份交貨，請(qǐng)出價(jià)。) 賣方詢盤：56發(fā)盤

發(fā)盤（Offer）也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，在法律上被稱為“要約”。發(fā)盤是指交易一方向另一方提出購(gòu)買或出售商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，訂立合同的行為。發(fā)盤57 1.構(gòu)成發(fā)盤的必要條件《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第14條規(guī)定：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！?1.構(gòu)成發(fā)盤的必要條件58

發(fā)盤是有條件的，一個(gè)有效的發(fā)盤即實(shí)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：(1)發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或者一個(gè)以上的特定人提出(2)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(3)發(fā)盤應(yīng)表明訂約的意旨(4)發(fā)盤必須傳達(dá)到受盤人才能生效發(fā)盤是有條件的，一個(gè)有效的發(fā)盤即實(shí)盤的構(gòu)成必須具備下列592.發(fā)盤的撤回和撤銷

在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)阻止它的生效?！豆s》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人?！币虼耍l(fā)盤人如果想撤回發(fā)盤，應(yīng)該才有那個(gè)更加快捷的通信方式把撤回通知趕在原發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)傳遞給受盤人。而撤銷是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤是可以撤銷的，其條件是：發(fā)盤人的撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。2.發(fā)盤的撤回和撤銷60 但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：

（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)

盤是不可撤銷的；

（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且以本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事不能撤銷。 但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：613.發(fā)盤的有效期 書面發(fā)盤的有效期起始時(shí)間的計(jì)算，遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）如發(fā)盤人在電報(bào)中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從教法電報(bào)之時(shí)起計(jì)算。

（2）如發(fā)盤人在信件中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從信件內(nèi)載明的發(fā)信日期起算；若信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期算起。

（3）如發(fā)盤人采取電話、電傳或者其他快捷通訊方式做出發(fā)盤并規(guī)定有效期的則應(yīng)從該發(fā)盤通知到達(dá)受盤人時(shí)算起。3.發(fā)盤的有效期624.發(fā)盤的失效 在《公約》中，關(guān)于發(fā)盤的失效問題規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止?！奔串?dāng)受盤人不接受發(fā)盤內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時(shí)，原發(fā)盤失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。 另外，還有幾種情況可以造成發(fā)盤失效：

（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤；

（2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；

（3）其他方面的問題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡，法人破產(chǎn)等特殊情況。4.發(fā)盤的失效63 還盤

還盤（CounterOffer）又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。需要注意的是，還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受原發(fā)盤的約束。一項(xiàng)還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤的發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。 還盤64 接受

接受（Acceptance）是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，在有效期內(nèi)無條件的完全同意發(fā)盤內(nèi)容，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來，這在法律上稱為承諾。 接受65

1.構(gòu)成接受的必要條件

按《公約》規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須具備以下四個(gè)條件：（1）接受必須是由受盤人做出（2）接受必須表示出來（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)做出

（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符 1.構(gòu)成接受的必要條件66

2.接受的撤回

根據(jù)《公約》的規(guī)定，只要撤回的通知能在該項(xiàng)接受到達(dá)發(fā)盤人之前或與該項(xiàng)接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人則撤回該接受。如果接受送達(dá)發(fā)盤人，則接受生效，合同即告成立。此時(shí)宣布撤銷接受，就等同于撤銷合同，是要負(fù)法律責(zé)任的。因此接受不能撤銷。 2.接受的撤回6713.3國(guó)際商務(wù)談判的策略

從談判開局到談判終止為談判的實(shí)質(zhì)性階段，這一階段談判各方要明確各自的立場(chǎng)和利益，就彼此之間的分歧進(jìn)行磋商，是談判利益分配的關(guān)鍵階段，因此，正確選擇和實(shí)施談判策略對(duì)談判各方都至關(guān)重要。談判中的策略是多種多樣的，具體有地點(diǎn)策略、時(shí)間策略和方法策略。13.3國(guó)際商務(wù)談判的策略68談判的地點(diǎn)策略選擇

1.選擇本方地點(diǎn)，即主場(chǎng)談判

2.選擇對(duì)方地點(diǎn)，即客場(chǎng)談判3.選擇雙方以外地點(diǎn)，即中立地談判談判的地點(diǎn)策略選擇69談判的時(shí)間策略選擇1.忍耐策略

在談判中有很多事情必須靠一定的時(shí)間過程來解決，例如要找出問題的癥結(jié)，要了解對(duì)方的冒險(xiǎn)程度，要考察對(duì)方的實(shí)力，要找出對(duì)方的弱點(diǎn)，要了解對(duì)方的需要，要改變對(duì)方的期望，要分析對(duì)方的策略等。

采用忍耐策略通常有幾種表現(xiàn)：拖延回旋、擋箭牌、按兵不動(dòng)、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)等。談判的時(shí)間策略選擇702.既成事實(shí)策略

這是個(gè)冒險(xiǎn)的策略，但卻具有誘惑力。此策略是不顧對(duì)方，只顧達(dá)成自己的目標(biāo)，然后等對(duì)方采取對(duì)策。使用這一策略在之前必須先考慮可能失敗的后果。 假如你接到一份不同意的合同，最好的方法是把不同意的條款劃掉，簽上姓名，然后寄還給對(duì)方。在這種情況下，對(duì)方不得不接受這種事實(shí)，看是要把合同寄回給你，重新開始談判，或是接受被刪改過的合同，通常對(duì)方會(huì)接受修改過的合同。2.既成事實(shí)策略71

3.出奇制勝策略

這種策略包含突然改變方法、爭(zhēng)論或提議。這種改變通常是急劇的和戲劇性的，卻也并非都是如此。有時(shí)這種改變只是聲調(diào)的改變或無意義的嘆息，有時(shí)在平靜的談判氣氛突然發(fā)怒能帶來良好的效果。談判時(shí)采取新方法或獲取新情報(bào)，也是出奇制勝策略的一種。3.出奇制勝策略72

4.以退為進(jìn)策略

在談判中先發(fā)制人、得寸進(jìn)尺不失為一種策略，但是容易招致對(duì)方的抵觸情緒，影響雙方良好人際關(guān)系的建立和維護(hù)。因此，有經(jīng)驗(yàn)的談判者常常采取以退為進(jìn)策略。4.以退為進(jìn)策略73談判的方法策略選擇1.攻心戰(zhàn)策略兵家們常愛用攻心戰(zhàn)，并稱之為上策。商務(wù)談判中運(yùn)用攻心戰(zhàn)亦頗多，其基本思想也是從心理與情感的角度使分歧瓦解，從而達(dá)成協(xié)議。

在談判中，攻心戰(zhàn)策略常運(yùn)用滿意感策略和信任感策略。談判的方法策略選擇742.影子戰(zhàn)策略

影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)，它充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對(duì)方，使其接受自己的條件。

其中主要有:兵不厭詐、欲擒故縱、聲東擊西這幾種方法。2.影子戰(zhàn)策略753.價(jià)格談判策略

價(jià)格談判是商務(wù)談判中的重要環(huán)節(jié)，也是談判者最艱難、最敏感的談判問題，在這個(gè)環(huán)節(jié)中如果有失誤將危機(jī)整個(gè)談判內(nèi)容。

價(jià)格談判主要從報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略、還價(jià)策略這三方面進(jìn)行談判。3.價(jià)格談判策略764.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

談判的策略是一種攻防謀略，攻是為了盡可能多地從對(duì)方那里獲得自身需要的滿足，防是為了盡可能防止本方利益的損失或是阻止對(duì)方利益要求的擴(kuò)大。當(dāng)然，攻防都要做到彬彬有“理”，讓對(duì)方能夠接受。

此策略主要有限制策略、惻隱術(shù)（示弱以求憐憫同情策略）、以攻對(duì)攻這些方法。

4.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略775.迫使對(duì)方讓步的策略

（1）利用競(jìng)爭(zhēng)。即設(shè)法讓談判對(duì)手們互相競(jìng)爭(zhēng)，使他們產(chǎn)生緊迫感，這樣就增加了本方的實(shí)力。（2）最后通牒。在談判中，選擇有利時(shí)機(jī)，利用最后通牒的形式，迫使對(duì)方作出非此即彼的抉擇，促成有利于自身的談判結(jié)果。5.迫使對(duì)方讓步的策略786.“太極推手”的策略

（1）幽默拒絕法無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。6.“太極推手”的策略79

（2）移花接木法在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。

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（3）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。

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（4）迂回補(bǔ)償法談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。第13章進(jìn)出口合同的磋商與簽訂課件82 13.4合同的簽訂 合同的內(nèi)容

合同的內(nèi)容一般包括三部分：約首、 本文、約尾

13.4合同的簽訂 合同的內(nèi)容 83（1）約首 約首是指合同的序言部分，一般包括合同的名稱、合同編號(hào)、締約雙方當(dāng)事人的名稱和地址以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。其中，一般名稱應(yīng)該是法定全稱，地址也要清晰、詳細(xì)。

（1）約首84（2）本文

本文是合同的主體部分，是一份合同的核心內(nèi)容，具體列明各項(xiàng)交易的條件，如品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量或者重量、包裝、交貨條件與時(shí)間、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條款等項(xiàng)內(nèi)容，明確了雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。在合同磋商階段，磋商如何規(guī)定這些基本條款。

（2）本文85（3）約尾

約尾一般包括訂約日期、訂約地點(diǎn)合同的份數(shù)、合同生效的時(shí)間和雙方當(dāng)事人的簽章。其中訂約地點(diǎn)可以判定合同適用的法律依據(jù)。因?yàn)?，按照?guó)際慣例和一些國(guó)家法律規(guī)定，合同中如果對(duì)合同適用法律未做出規(guī)定時(shí)，可使用締約地所在國(guó)家的法律。（3）約尾86合同成立的必要條件 一項(xiàng)合同的成立必須符合法律規(guī)范，受到法律保護(hù)才算是有效的。構(gòu)成一項(xiàng)有效的合同還必須包括以下幾個(gè)必要的方面：（1）合同當(dāng)事人必須要有訂立合同的行為能力（2）合同當(dāng)事人的意思表示必須是真實(shí)的（3）合同的標(biāo)的、內(nèi)容和形式必須是合法的（4）合同必須要有對(duì)價(jià)或合法的約因合同成立的必要條件87 合同的形式

在國(guó)際貨物買賣中，書面合同的名稱和形式繁多，在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，書面合同可以采用正式的合同、確認(rèn)書和協(xié)議的形式，也可以采取訂單等形式 合同的形式88（1） 合同

合同的特點(diǎn)在于，內(nèi)容比較全面，對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭(zhēng)議后如何處理，均有比較詳細(xì)的規(guī)定。一般在大宗、復(fù)雜、貴重或成交額較大的商品交易中通常采取這種形式。合同由可分為進(jìn)口合同和出口合同兩種，或稱為購(gòu)貨合同和銷售合同。（1） 合同89（2） 確認(rèn)書

確認(rèn)書屬于一種簡(jiǎn)式合同，它是合同的簡(jiǎn)化形式，適用于小批量業(yè)務(wù)或金額不大但批次較多的業(yè)務(wù)，或是已訂有代理、包銷等長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議的交易。它雖與合同在格式、條款項(xiàng)目和內(nèi)容簡(jiǎn)繁上有所不同，但在法律上具有同等的效力，對(duì)買賣雙方均有約束力。確認(rèn)書有賣方出具的銷售確認(rèn)書和買方出具的購(gòu)貨確認(rèn)書兩種。（2） 確認(rèn)書90（3） 協(xié)議

協(xié)議或協(xié)議書在法律上與合同具有同等的含義。因?yàn)榉蓪?duì)合同