天同證券責任有限公司六步分析法天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!六步分析法證券業(yè)數(shù)據通信業(yè)務的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費用，消減通信開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網方面，中國電信受到的競爭壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網上交易和電話委托業(yè)務方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據本公司能力，制定服務方案根據短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!1.1行業(yè)分析-行業(yè)發(fā)展總體趨勢1990年以來，中國證券行業(yè)走向成熟證券公司從事的業(yè)務主要有投行、經紀、自營、委托理財?shù)葮I(yè)務證券業(yè)競爭激烈，國內有大小券商100多家，前期的證券市場低迷加大了券商運營壓力各券商努力通過購并、增資擴股、上市融資、發(fā)行債券等方式做強做大出現(xiàn)融銀行、證券、保險為一體的金融控股集團，如中信集團；外資進入，出現(xiàn)合資證券公司證券作為主要金融行業(yè)之一，在未來中國經濟的發(fā)展中將據有不可或缺的地位證券市場尚不成熟，受政策等非市場因素影響大天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!1.2行業(yè)分析-行業(yè)影響因素分析投資者機構投資者是主要的投資力量，影響著大市行情中國6000萬中小股民也是證券市場的重要力量，雖處于弱勢地位，但對決策與監(jiān)管者有一定影響力QFII（合格境外機構投資者）的實行，打開外資進入中國證券市場之門，為中國證券市場帶來機遇巨額的民間儲蓄（10萬億）和社?；穑?240億）提供了雄厚的資金儲備天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!1.2行業(yè)分析-行業(yè)影響因素分析其他影響因素信息技術的發(fā)展，將為證券業(yè)的經營帶來創(chuàng)新的機會，如網上交易、手機炒股創(chuàng)業(yè)板推出、國有股流通等未決問題，為證券市場的發(fā)展增加了不確定因素國內上市公司的素質和經營狀況能否真正提高，是證券市場良好發(fā)展的重要前提其他金融業(yè)與證券業(yè)既是互補，又有互相替代的關系，混業(yè)經營具有規(guī)模性和資源共享的優(yōu)點，從國際金融業(yè)的發(fā)展看是總體趨勢，但也增大了金融風險天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!1.4行業(yè)分析-主要電信消費需求傳統(tǒng)語音業(yè)務，包括本地、長途、IP等數(shù)據業(yè)務營業(yè)部、券商總部、證交所間的證券交易數(shù)據傳輸網絡，及交易網絡的備份網絡電話委托呼叫中心網上交易接入和數(shù)據傳輸?shù)茹y證業(yè)務，銀行與證券公司間的數(shù)據傳輸公司OA網絡，電話、電視會議Internet接入，公司網站托管等天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!六步分析法證券業(yè)數(shù)據通信業(yè)務的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費用，消減通信開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網方面，中國電信受到的競爭壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網上交易和電話委托業(yè)務方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據本公司能力，制定服務方案根據短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!通信產品電信廣電聯(lián)通吉通網通移動鐵通衛(wèi)星****本地語音長途語音本地2M電路長途2M電路上網注：競爭因素包括網絡覆蓋率、穩(wěn)定性、價位、品牌、服務質量和運營管理 競爭力強競爭力弱2.1競爭分析-運營商競爭能力天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!2.3競爭分析-主要競爭策略以維護良好關系，保持客戶為主，強調轉網成本較高—用戶長期使用我公司產品，轉用其他運營商成本較高，風險較大強調優(yōu)質服務--競爭對手的主要競爭策略為低價；我公司價格手段有限，必須突出服務（響應時間、裝機速度等），但這方面也是我公司急需改進的地方有效利用我公司網絡覆蓋范圍廣的優(yōu)勢—客戶總部在山東，對涉及全國范圍的產品營銷，需聯(lián)合山東電信及電信總公司（如4008）天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!3.1個性化需求分析-客戶基本情況山東最大的證券公司01年增資擴股為20億資本，由山東證券改名為天同證券，由地方性公司走向全國擁有７０余家證券營業(yè)部（含服務部）的綜合類券商，業(yè)務范圍覆蓋山東，遍及上海、北京、天津、廈門、深圳等全國各大中城市斥資1億元、耗時兩年，構建了網上證券交易平臺天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!3.1個性化需求分析-客戶基本情況董事會總裁副總裁經紀業(yè)務總部電腦管理總部網上經紀業(yè)務總部投行管理總部投資管理總部計劃財務部人力資源部證券研究所上海中心營業(yè)部其他中心營業(yè)部建國路仙霞路甘河路西安路電腦管理總部各地分部公司網站上海東方路營業(yè)部南京服務中心杭州服務中心上海綜合管理部注：上海電腦管理總部管理網上經紀事宜上海綜合管理部管理上海投行、自營等業(yè)務組織結構圖天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!3.1個性化需求分析-客戶基本情況數(shù)據網絡結構上海中心營業(yè)部（建國路）仙霞路甘河路西安路深交所上交所工行中行交行招行上海銀行華夏銀行2MDDN512K/1MFRISDN2MDDN512K/1MFRISDN2MDDN512K/1MFRISDN64KDDN(4根)64KDDN64KDDN山東總部256KDDN128KDDN電腦管理總部上海分部另有：200多門連選電話作電話委托建國路、甘河路、仙霞路各有ADSL仙霞路10M傳輸上網（共享，網通）上交所深交所工行128KDDN128KDDN64KDDN沈陽64KDDN30B+D上海綜合管理部上交所深交所山東64KDDN64KDDN512K/1MFR天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!3.3個性化需求分析-客戶發(fā)展戰(zhàn)略及電信業(yè)務需求主要舉措舉例從山東走向全國，成為全國性券商大力發(fā)展網上業(yè)務網絡機構的調整等主要內容增資擴股，在全國各大城市和區(qū)域布設網點，達70多家營業(yè)部投入巨資和時間構建網上交易平臺，但目前稍受挫折，網上交易發(fā)展未達預計設立中心營業(yè)部，在本地以中心營業(yè)部為中心建立星型網絡對電信技術方案的特殊要求建立全國性的網絡，對通信質量、長途通信等方面有較高要求除交易網絡外，網站建設、接入、服務器托管等都存在需求場地搬遷、線路遷移、光纖、光端機建設等天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!4.1定制化方案分析-銷售方案原則品牌—培養(yǎng)和維護中國電信的品牌形象，在競爭市場中，品牌將起到決定性作用服務—電信運營本質上為服務行業(yè)，根本的產品就是服務；努力提高客戶滿意度，培養(yǎng)與客戶之間的誠信合作關系，降低客戶流失率利潤—企業(yè)經營的最終目的，但要處理好長期利益和短期利益的關系以品牌、服務、利潤為原則，針對客戶的發(fā)展戰(zhàn)略及經營狀況，制定相應銷售方案天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!4.2定制化方案分析-天同銷售方案需求提出客戶已投入巨資構筑網上交易平臺，是網上業(yè)務發(fā)展比較超前的券商。雖然目前該業(yè)務的發(fā)展低于預期，但隨著證券市場的發(fā)展，網上業(yè)務是未來趨勢之一；目前客戶的網上經紀總部在上海解決方案密切關注客戶網上經紀業(yè)務的發(fā)展，滿足客戶新增通信需求；營銷進展目前客戶網上經紀正申請杭州到上海的DDN；天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!六步分析法證券業(yè)數(shù)據通信業(yè)務的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費用，消減通信開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網方面，中國電信受到的競爭壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網上交易和電話委托業(yè)務方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據本公司能力，制定服務方案根據短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!六步分析法證券業(yè)數(shù)據通信業(yè)務的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費用，消減通信開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網方面，中國電信受到的競爭壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網上交易和電話委托業(yè)務方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據本公司能力，制定服務方案根據短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!1.2行業(yè)分析-行業(yè)影響因素分析監(jiān)管者主要監(jiān)管者為證監(jiān)會中國證券市場受政策影響尤其大（政策市）不可避免受到其他金融業(yè)（銀行、保險、期貨、基金、信托等）和監(jiān)管機構的影響（人民銀行、保監(jiān)會、銀監(jiān)會市場狀況行情的好壞對券商經營狀況的影響巨大，證券市場本身的周期規(guī)律也帶來不確定性相對不成熟的市場，存在違規(guī)行為和巨大風險規(guī)模優(yōu)勢明顯，大型券商在客戶資源、政策、通道、聲譽等多方面占有優(yōu)勢天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!1.2行業(yè)分析-行業(yè)影響因素分析宏觀經濟環(huán)境中國良好的經濟發(fā)展趨勢和潛力預示中國證券市場有良好的發(fā)展前景中國加入WTO，外資的進入，將加劇金融業(yè)，包括證券業(yè)的競爭激烈程度，但也為國內券商帶來機遇中國金融市場，包括資本市場和貨幣市場的改革和放開，對國內券商來說，同樣既是機遇又是挑戰(zhàn)，如混業(yè)經營、利率市場化等天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!1.3行業(yè)分析-行業(yè)電信消費構成2003年3月證券業(yè)資料來源：經營分析及CRM系統(tǒng)天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!1.5行業(yè)分析-行業(yè)購買因素分析通信線路可靠性和穩(wěn)定性-短時間的線路中斷就可能造成客戶股民巨額損失通信線路安全性-包括物理安全和網絡安全。涉及到重要的金融信息良好的售后服務和快速反應能力-需要對網絡線路運行狀況進行監(jiān)視，一旦出現(xiàn)故障在最短時間內作出反應網絡要求通及全國各大城市，具有較好的長途通信能力天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!骨干層傳輸層接入層廣電聯(lián)通鐵通移動網通電信備注本地接入客戶少，長途備份接入在大客戶中占有主導地位（如工行，建行）數(shù)據業(yè)務具競爭力資費政策靈活，如本地網光纖接入價格低廉本地政府在政策上有一定的支持網通、聯(lián)通網絡管理先進，技術更新迅速中國電信網絡覆蓋廣，安全可靠，開發(fā)業(yè)務種類多目標市場為賓館、酒店類客戶以及中國電信的B級大客戶主要競爭業(yè)務為193業(yè)務和IP電話資費政策靈活可以進行費用返折，返折幅度為每月總使用費15%-20%，目標市場為集團極大客戶，業(yè)務開展從鐵路沿線范圍內客戶激進地向外擴張主要競爭業(yè)務為增值業(yè)務（如電視會議）和固定電話產品組合合資費政策靈活移動通信個人用戶增長迅速，是中國電信語音業(yè)務最大的潛在競爭對手目標市場為集團極大客戶，如外企和中國電信B級大客戶主要競爭業(yè)務為寬帶和IP電話營銷手段靈活，擁有大量代理商，而直銷產品的返折幅度可達每月總使用費15%-20%。新業(yè)務的開發(fā)及增值業(yè)務需加快開發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場并達到價值增值競爭力強競爭力弱**中國電信本地接入網絡覆蓋廣，運行穩(wěn)定，長途網絡接入與廣電網絡覆蓋相當，但運更穩(wěn)定2.1競爭分析-運營商競爭能力天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!2.2競爭分析-其他運營商使用情況目前天同證券使用了網通的3根10M和2根2M電路2根10M共享電路用于上網1根10M獨享電路用于網站1根2M從上海到濟南1根2M從上海到廣州網通的優(yōu)勢在于低價，機制靈活目前尚無其他運營商主動接觸天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!六步分析法證券業(yè)數(shù)據通信業(yè)務的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費用，消減通信開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網方面，中國電信受到的競爭壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網上交易和電話委托業(yè)務方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據本公司能力，制定服務方案根據短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!3.1個性化需求分析-客戶基本情況客戶電信消費額及構成特點（2003年3月）天同證券的電信消費（上海）2003年3月為33367元。其中，數(shù)據通信已占據主要地位，呈現(xiàn)典型的金融行業(yè)特點；由于該公司為總部在山東的全國性公司，國內長途通信也占據了一定比重，超過本地通信消費額，資料來源：經營分析及CRM系統(tǒng)天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!3.1個性化需求分析-客戶基本情況數(shù)據業(yè)務決策流程技術副總裁電腦管理總部各地電腦管理部各地中心營業(yè)部電腦部語音業(yè)務決策流程營業(yè)部本地決策上海綜合管理部（上海王照湘）（上海劉兵）（上海楊振峰）天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!3.2個性化需求分析-購買因素價格—在服務質量差不多的情況下，價格為主要的比較值；行業(yè)整體不景氣的情況下，價格因素重要性提高服務—快速響應的能力，建設施工周期的長短質量—認為目前運營商之間差別不大資料來源：客戶訪談天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!六步分析法證券業(yè)數(shù)據通信業(yè)務的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費用，消減通信開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網方面，中國電信受到的競爭壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網上交易和電話委托業(yè)務方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據本公司能力，制定服務方案根據短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案天同證券責任有限公司六步法共32頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!4.2定制化方案分析-天同銷售方案需求提出客