二手車推廣優(yōu)秀案例市場二部06年9月二手車推廣優(yōu)秀案例市場二部1目錄一、背景二、目的三、比較好的宣傳推廣方式四、終端客戶應(yīng)對五、目前置換過程中出現(xiàn)的問題匯總目錄一、背景2一、背景二手車行業(yè)尤其是品牌二手車快速升溫，受到了各廠商的高度重視，其他品牌如上海大眾、一汽大眾、豐田、本田、東風(fēng)日產(chǎn)等都推出了二手車置換業(yè)務(wù)，在擴(kuò)大新車市場的同時，開拓新的利潤增長點。各授權(quán)經(jīng)銷商基本上都屬于初次涉足二手車行業(yè)，相對經(jīng)驗不足，面對新的經(jīng)營內(nèi)容，顯得手足無措。一、背景二手車行業(yè)尤其是品牌二手車快速3二、目的通過匯集全國各地授權(quán)經(jīng)銷商二手車開展、宣傳推廣情況的優(yōu)秀案例，提供一個信息交流平臺，以便各經(jīng)銷商根據(jù)自己的區(qū)域的實際情況，相互借鑒、學(xué)習(xí)、應(yīng)用推廣方法，整理新的推廣思路和策略，使得我們的二手車業(yè)務(wù)的開展進(jìn)步更快。（案例僅供參考）二、目的通過匯集全國各地授權(quán)經(jīng)銷商二手4三、比較好的宣傳推廣案例1、平面廣告；2、條幅、海報；3、網(wǎng)絡(luò)；4、俱樂部；5、電臺；6、手機(jī)短信群發(fā)；7、電視臺；8、售后服務(wù)；9、電話回訪；10、二手車市場走訪三、比較好的宣傳推廣案例1、平面廣告；51、平面廣告：將二手車廣告宣傳納入日常宣傳計劃范疇：作為大眾化、傳統(tǒng)化的宣傳方式，每家合作單位都作了一定的廣告宣傳投入。例：上海華安：同時在勞動報，青年報，環(huán)球報，新聞晚報發(fā)布，突出以舊換新超值優(yōu)惠，結(jié)合世界杯期間炙手可熱的東方體育報予以投放，效果較好。

1、平面廣告：將二手車廣告宣傳納入日常宣傳計劃范疇：62、條幅、海報：條幅、海報具有直觀宣傳效果和視覺沖擊力：懸掛于售后服務(wù)站，促使老客戶了解置換信息；如：河南東升、泉州萬國；懸掛于二手車行，包括合作和非合作單位；如：泉州萬國；2、條幅、海報：條幅、海報具有直觀宣傳效果和視覺沖擊力：73、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)作為信息載體以其時效性長、瀏覽查找方便等優(yōu)勢，越來越受到廣大用戶的青睞；開辟專門網(wǎng)頁進(jìn)行二手車宣傳，在多個大的門戶網(wǎng)站上進(jìn)行連接；如：上海金琥、上海華安：中國汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、搜狐。深圳龍崗時興：亞訊網(wǎng)和易車網(wǎng)。3、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)作為信息載體以其時效性長、瀏覽查找方便等優(yōu)勢，越84、俱樂部河南東升：利用汽車俱樂部進(jìn)行宣傳（公司自己組建）。俱樂部成員1000多人，目前正在組織2006新疆環(huán)塔拉力賽，其報名地點設(shè)在專賣店展廳，增添了終端的人氣和二手車置換的認(rèn)知度。4、俱樂部河南東升：95、電臺臺州元通：交通音樂之聲欄目：10次/天/10秒；“好消息、好消息，長城汽車二手車置換大行動開始了，任何舊車均可置換長城汽車，最高優(yōu)惠5000元，詳情咨詢：******?！辟M用在6000元/月左右；5、電臺臺州元通：105、電臺進(jìn)行電臺宣傳的其他單位：通化順達(dá)：通化交通文化臺，買斷兩個時段進(jìn)行廣告宣傳；杭州百福達(dá)：浙江交通臺、旅游之聲兩個電臺，汽車專欄；5、電臺進(jìn)行電臺宣傳的其他單位：116、手機(jī)短信群發(fā)手機(jī)短信群發(fā)針對性強(qiáng)，能直接告知長城老用戶，提高長城汽車舊車置換的認(rèn)知度，拉近與老客戶的距離；成本低，一角錢一條信息，目標(biāo)群體明確；目前采用此辦法的有：臺州元通、深圳金達(dá)、上海華安、葫蘆島寶順。6、手機(jī)短信群發(fā)手機(jī)短信群發(fā)針對性強(qiáng)，能直接告知長城老用戶，127、電視臺廣告哈爾濱博能：采用電視臺字幕廣告，在黑龍江電視臺《車行天下》、公共頻道的汽車專題和哈爾濱電視臺的《車來車往》節(jié)目中加撥置換二手車的信息。7、電視臺廣告哈爾濱博能：137、電視臺廣告長春長城：在吉林電視臺“繽紛車族”欄目，播放二手車置換信息；7、電視臺廣告長春長城：148、售后服務(wù)葫蘆島寶順：增加售后服務(wù)承諾，對所置換的二手車維修時進(jìn)行材料費、人工費8折的優(yōu)惠；定期對所置換的二手車進(jìn)行免費檢測，并贈送小禮品。8、售后服務(wù)葫蘆島寶順：159、電話回訪為了加強(qiáng)與老客戶的溝通，除了短信形式外，可以采用電話回訪的方式，通過對車況的使用情況了解，既能及時引導(dǎo)至服務(wù)站，也能傳達(dá)二手車置換信息。例：深圳金達(dá)、葫蘆島寶順。9、電話回訪為了加強(qiáng)與老客戶的溝通，除了短信形式外，可以采用1610、二手車市場走訪定期到二手車市場進(jìn)行走訪，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)囟周囀袌龅穆?lián)系，充分利用二手車市場的客戶資源，及時把握市場動態(tài)，并能增加成交量；例：葫蘆島寶順10、二手車市場走訪定期到二手車市場進(jìn)行走訪，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)囟?7推廣用語建議為了在推廣中取得主動性，建議在廣告宣傳用語上，避免出現(xiàn)具體的優(yōu)惠金額，只需宣傳置換有禮、大額優(yōu)惠即可。推廣用語建議為了在推廣中取得主動性，建議18四、終端用戶應(yīng)對在終端的實際推廣操作中，在接待處理二手車置換業(yè)務(wù)流程的各個環(huán)節(jié)，可能都會遇到一些問題，以下是收集到的一些常見問題及應(yīng)對說辭。四、終端用戶應(yīng)對在終端的實際推廣操作中19常見問題1

用戶：如果舊車置換就能優(yōu)惠5000元，那我一次性付清能有5000元優(yōu)惠嗎？車子是不是不一樣??？答：置換優(yōu)惠5000元是廠家推出的優(yōu)惠政策，只針對以舊換新的客戶；置換的新車就是我們的商品車，沒有什么不一樣的。常見問題1用戶：如果舊車置換就能優(yōu)惠5000元，那我一20常見問題2用戶：我的五菱能置換你的哈弗車嗎？回答：當(dāng)然可以。我們的置換政策沒有品牌限制，只要是選購我們的哈弗、賽弗·F1新車，都有相應(yīng)的優(yōu)惠政策。常見問題2用戶：我的五菱能置換你的哈弗車嗎？21常見問題3客戶：聽說貴單位正在進(jìn)行二手車置換業(yè)務(wù),請問是如何進(jìn)行置換的?答：我們公司有固定的二手車經(jīng)紀(jì)公司，有專業(yè)的二手車評估師。如果您有意向置換的話，讓我們的評估師給您評估一下，保證能給您一個合理的價格，只要再補(bǔ)足差額，您就可以開走愛車了。常見問題3客戶：聽說貴單位正在進(jìn)行二手車置換業(yè)務(wù),請問22常見問題4客戶：你們對我這臺車的估價好像低了點！答：這是具有國家評估資質(zhì)的專業(yè)二手車評估師，通過對您這款車進(jìn)行全方面的檢測，同時考慮您這款車的新車市場價格，得出的評估價格，我們給您的價格應(yīng)該是高于二手車市場價格的，另外我們做的是品牌，必須講究誠信。常見問題4客戶：你們對我這臺車的估價好像低了點！23常見問題5客戶：如果要置換,手續(xù)是否麻煩?

答：手續(xù)簡單，而且我們是一站式服務(wù)。只要您提供相關(guān)的資料，把您的車開過來，我們免費進(jìn)行專業(yè)化的鑒定評估，只要您補(bǔ)足差額就可以開走愛車。另外我們還負(fù)責(zé)新車的上牌、舊車的過戶的手續(xù)等一條龍服務(wù)，解除您的不必要煩惱。常見問題5客戶：如果要置換,手續(xù)是否麻煩?24常見問題6客戶：我置換的車和正常購買的車享受的服務(wù)一樣嗎?答：這是長城汽車只針對舊車置換推出的優(yōu)惠政策，您置換的車和正常購買的車是一樣的，都可以享受全國400家服務(wù)站、365天、24小時全天候服務(wù)承諾。常見問題6客戶：我置換的車和正常購買的車享受的服務(wù)一樣嗎25常見問題7你們把我的車收回去后怎么處理?答：我們把車收購之后，首先要在我們的服務(wù)站，對車輛進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)化檢查和維修，這也是對二手車車主負(fù)責(zé)。之后再直接銷售或者通過二手車市場銷售給二手車客戶。常見問題7你們把我的車收回去后怎么處理?26常見問題8客戶：我的車是外地拍照能置換嗎?答：可以，但是舊車手續(xù)必須齊全，同時需要您協(xié)助我們辦理過戶手續(xù)。常見問題8客戶：我的車是外地拍照能置換嗎?27常見問題9客戶：舊車置換都需要哪些手續(xù)？答：我們的手續(xù)很簡單，只包括：車主身份證復(fù)印件、舊車行車證復(fù)印件、等記證復(fù)印件、養(yǎng)路費憑證復(fù)印件，如果是單位置換的話還需要企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件就可以了。常見問題9客戶：舊車置換都需要哪些手續(xù)？28五、前期二手車置換出現(xiàn)的問題匯總1、日匯報不及時：導(dǎo)致不能及時把握終端二手推廣進(jìn)展情況，使得公司相關(guān)信息存在滯后性；改善要求：各授權(quán)經(jīng)銷商在置換交易成功后，于當(dāng)天將置換信息以電子表格形式，反饋到市場二部內(nèi)部信區(qū)。五、前期二手車置換出現(xiàn)的問題匯總1、日匯報不及時：29五、前期二手車置換出現(xiàn)的問題匯總2、置換必須材料收集不全：置換經(jīng)驗不足，政策執(zhí)行不到位，二手車信息收集不全，嚴(yán)重者已影響公司的政策補(bǔ)償。改善要求：認(rèn)真掌握政策要求，完全按照公司要求收集、反饋二手車資料。五、前期二手車置換出現(xiàn)的問題匯總2、置換必須材料收集不全：30五、前期二手車置換出現(xiàn)的問題匯總3、有的授權(quán)經(jīng)銷商重視程度不夠：推廣不積極，包括廣告宣傳，甚至是人員的配備還沒齊全！改善要求：加強(qiáng)二手車專項人員的組建，并對所有專賣店人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，進(jìn)一步了解二手車置換業(yè)務(wù)。五、前期二手車置換出現(xiàn)的問題匯總3、有的授權(quán)經(jīng)銷商重視程度不31總結(jié)為了二手車業(yè)務(wù)的推進(jìn)速度更快，推廣效果更好，希望我們廠商共同努力，使得各授權(quán)經(jīng)銷商在二手車業(yè)務(wù)推廣中，得到新的利潤增長點，同時提高長城汽車的銷量及當(dāng)?shù)厥袌稣加新剩_(dá)到廠商共贏得目的。總結(jié)為了二手車業(yè)務(wù)的推進(jìn)速度更快，32謝謝大家！謝謝大家！33演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！34二手車推廣優(yōu)秀案例市場二部06年9月二手車推廣優(yōu)秀案例市場二部35目錄一、背景二、目的三、比較好的宣傳推廣方式四、終端客戶應(yīng)對五、目前置換過程中出現(xiàn)的問題匯總目錄一、背景36一、背景二手車行業(yè)尤其是品牌二手車快速升溫，受到了各廠商的高度重視，其他品牌如上海大眾、一汽大眾、豐田、本田、東風(fēng)日產(chǎn)等都推出了二手車置換業(yè)務(wù)，在擴(kuò)大新車市場的同時，開拓新的利潤增長點。各授權(quán)經(jīng)銷商基本上都屬于初次涉足二手車行業(yè)，相對經(jīng)驗不足，面對新的經(jīng)營內(nèi)容，顯得手足無措。一、背景二手車行業(yè)尤其是品牌二手車快速37二、目的通過匯集全國各地授權(quán)經(jīng)銷商二手車開展、宣傳推廣情況的優(yōu)秀案例，提供一個信息交流平臺，以便各經(jīng)銷商根據(jù)自己的區(qū)域的實際情況，相互借鑒、學(xué)習(xí)、應(yīng)用推廣方法，整理新的推廣思路和策略，使得我們的二手車業(yè)務(wù)的開展進(jìn)步更快。（案例僅供參考）二、目的通過匯集全國各地授權(quán)經(jīng)銷商二手38三、比較好的宣傳推廣案例1、平面廣告；2、條幅、海報；3、網(wǎng)絡(luò)；4、俱樂部；5、電臺；6、手機(jī)短信群發(fā)；7、電視臺；8、售后服務(wù)；9、電話回訪；10、二手車市場走訪三、比較好的宣傳推廣案例1、平面廣告；391、平面廣告：將二手車廣告宣傳納入日常宣傳計劃范疇：作為大眾化、傳統(tǒng)化的宣傳方式，每家合作單位都作了一定的廣告宣傳投入。例：上海華安：同時在勞動報，青年報，環(huán)球報，新聞晚報發(fā)布，突出以舊換新超值優(yōu)惠，結(jié)合世界杯期間炙手可熱的東方體育報予以投放，效果較好。

1、平面廣告：將二手車廣告宣傳納入日常宣傳計劃范疇：402、條幅、海報：條幅、海報具有直觀宣傳效果和視覺沖擊力：懸掛于售后服務(wù)站，促使老客戶了解置換信息；如：河南東升、泉州萬國；懸掛于二手車行，包括合作和非合作單位；如：泉州萬國；2、條幅、海報：條幅、海報具有直觀宣傳效果和視覺沖擊力：413、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)作為信息載體以其時效性長、瀏覽查找方便等優(yōu)勢，越來越受到廣大用戶的青睞；開辟專門網(wǎng)頁進(jìn)行二手車宣傳，在多個大的門戶網(wǎng)站上進(jìn)行連接；如：上海金琥、上海華安：中國汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、搜狐。深圳龍崗時興：亞訊網(wǎng)和易車網(wǎng)。3、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)作為信息載體以其時效性長、瀏覽查找方便等優(yōu)勢，越424、俱樂部河南東升：利用汽車俱樂部進(jìn)行宣傳（公司自己組建）。俱樂部成員1000多人，目前正在組織2006新疆環(huán)塔拉力賽，其報名地點設(shè)在專賣店展廳，增添了終端的人氣和二手車置換的認(rèn)知度。4、俱樂部河南東升：435、電臺臺州元通：交通音樂之聲欄目：10次/天/10秒；“好消息、好消息，長城汽車二手車置換大行動開始了，任何舊車均可置換長城汽車，最高優(yōu)惠5000元，詳情咨詢：******。”費用在6000元/月左右；5、電臺臺州元通：445、電臺進(jìn)行電臺宣傳的其他單位：通化順達(dá)：通化交通文化臺，買斷兩個時段進(jìn)行廣告宣傳；杭州百福達(dá)：浙江交通臺、旅游之聲兩個電臺，汽車專欄；5、電臺進(jìn)行電臺宣傳的其他單位：456、手機(jī)短信群發(fā)手機(jī)短信群發(fā)針對性強(qiáng)，能直接告知長城老用戶，提高長城汽車舊車置換的認(rèn)知度，拉近與老客戶的距離；成本低，一角錢一條信息，目標(biāo)群體明確；目前采用此辦法的有：臺州元通、深圳金達(dá)、上海華安、葫蘆島寶順。6、手機(jī)短信群發(fā)手機(jī)短信群發(fā)針對性強(qiáng)，能直接告知長城老用戶，467、電視臺廣告哈爾濱博能：采用電視臺字幕廣告，在黑龍江電視臺《車行天下》、公共頻道的汽車專題和哈爾濱電視臺的《車來車往》節(jié)目中加撥置換二手車的信息。7、電視臺廣告哈爾濱博能：477、電視臺廣告長春長城：在吉林電視臺“繽紛車族”欄目，播放二手車置換信息；7、電視臺廣告長春長城：488、售后服務(wù)葫蘆島寶順：增加售后服務(wù)承諾，對所置換的二手車維修時進(jìn)行材料費、人工費8折的優(yōu)惠；定期對所置換的二手車進(jìn)行免費檢測，并贈送小禮品。8、售后服務(wù)葫蘆島寶順：499、電話回訪為了加強(qiáng)與老客戶的溝通，除了短信形式外，可以采用電話回訪的方式，通過對車況的使用情況了解，既能及時引導(dǎo)至服務(wù)站，也能傳達(dá)二手車置換信息。例：深圳金達(dá)、葫蘆島寶順。9、電話回訪為了加強(qiáng)與老客戶的溝通，除了短信形式外，可以采用5010、二手車市場走訪定期到二手車市場進(jìn)行走訪，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)囟周囀袌龅穆?lián)系，充分利用二手車市場的客戶資源，及時把握市場動態(tài)，并能增加成交量；例：葫蘆島寶順10、二手車市場走訪定期到二手車市場進(jìn)行走訪，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)囟?1推廣用語建議為了在推廣中取得主動性，建議在廣告宣傳用語上，避免出現(xiàn)具體的優(yōu)惠金額，只需宣傳置換有禮、大額優(yōu)惠即可。推廣用語建議為了在推廣中取得主動性，建議52四、終端用戶應(yīng)對在終端的實際推廣操作中，在接待處理二手車置換業(yè)務(wù)流程的各個環(huán)節(jié)，可能都會遇到一些問題，以下是收集到的一些常見問題及應(yīng)對說辭。四、終端用戶應(yīng)對在終端的實際推廣操作中53常見問題1

用戶：如果舊車置換就能優(yōu)惠5000元，那我一次性付清能有5000元優(yōu)惠嗎？車子是不是不一樣啊？答：置換優(yōu)惠5000元是廠家推出的優(yōu)惠政策，只針對以舊換新的客戶；置換的新車就是我們的商品車，沒有什么不一樣的。常見問題1用戶：如果舊車置換就能優(yōu)惠5000元，那我一54常見問題2用戶：我的五菱能置換你的哈弗車嗎？回答：當(dāng)然可以。我們的置換政策沒有品牌限制，只要是選購我們的哈弗、賽弗·F1新車，都有相應(yīng)的優(yōu)惠政策。常見問題2用戶：我的五菱能置換你的哈弗車嗎？55常見問題3客戶：聽說貴單位正在進(jìn)行二手車置換業(yè)務(wù),請問是如何進(jìn)行置換的?答：我們公司有固定的二手車經(jīng)紀(jì)公司，有專業(yè)的二手車評估師。如果您有意向置換的話，讓我們的評估師給您評估一下，保證能給您一個合理的價格，只要再補(bǔ)足差額，您就可以開走愛車了。常見問題3客戶：聽說貴單位正在進(jìn)行二手車置換業(yè)務(wù),請問56常見問題4客戶：你們對我這臺車的估價好像低了點！答：這是具有國家評估資質(zhì)的專業(yè)二手車評估師，通過對您這款車進(jìn)行全方面的檢測，同時考慮您這款車的新車市場價格，得出的評估價格，我們給您的價格應(yīng)該是高于二手車市場價格的，另外我們做的是品牌，必須講究誠信。常見問題4客戶：你們對我這臺車的估價好像低了點！57常見問題5客戶：如果要置換,手續(xù)是否麻煩?

答：手續(xù)簡單，而且我們是一站式服務(wù)。只要您提供相關(guān)的資料，把您的車開過來，我們免費進(jìn)行專業(yè)化的鑒定評估，只要您補(bǔ)足差額就可以開走愛車。另外我們還負(fù)責(zé)新車的上牌、舊車的過戶的手續(xù)等一條龍服務(wù)，解除您的不必要煩惱。常見問題5客戶：如果要置換,手續(xù)是否麻煩?58常見問題6客戶：我置換的車和正常購買的車享受的服務(wù)一樣嗎?答：這是長城汽車只針對舊車置換推出的優(yōu)惠政策，您置換的車和正常購買的車是一樣的，都可以享受全國400家服務(wù)站、365天、24小時全天候服務(wù)承諾。常見問題6客戶：我置換的車和正常購買的車享受的服務(wù)一樣嗎59常見問題7你們把我的車收回去后怎么處理?答：我們把車收購之后，首先要在我們的服務(wù)站，對車輛進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)化檢查和維修，這也是對二手車車主負(fù)責(zé)。之后再直接銷售或者通過二手車市場銷售給二手車客戶。常見問題7你們把我的車收回去后