促銷實(shí)務(wù)促銷實(shí)務(wù)目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與促銷的概念促銷的概念促銷活動中三個流程促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行促銷評估促銷的六大目的。促銷設(shè)計(jì)的五大要素促銷的流程。促銷前的準(zhǔn)備促銷現(xiàn)場執(zhí)行促銷執(zhí)行注意事項(xiàng)促銷后的總與評估促銷活動中三個流程促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行促銷評估促銷的六大目的。促促銷的目的了解我們的客戶、我們自己、我們目標(biāo)消費(fèi)者促銷才有真正的意義?。?！促銷中：我們的客戶都是誰？他們想要什么我們想得到什么？促銷如何幫到我們？請思考？促銷的目的了解我們的客戶、我們自己、我們目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)銷商要什么：經(jīng)銷商要什么：零售商需要什么零售商需要什么我們要什么？銷售額的實(shí)現(xiàn)試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量我們要什么？銷售額的實(shí)現(xiàn)試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量試目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與

設(shè)計(jì)促銷活動的五個要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動對象促銷活動方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動的五個要素設(shè)計(jì)促銷活動的五個要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動對象促銷活動方式促銷的目的提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手促銷的目的提升覆蓋水平提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手促銷的目的請思考：請根據(jù)促銷的五種目的舉出實(shí)際的例子？提升覆蓋水平促銷的目的請思考：促銷的目的—提升覆蓋水平提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目標(biāo)對象一定是經(jīng)營者和執(zhí)行者目的經(jīng)銷商獎勵計(jì)劃：每賣入一家批零店獎勵5元樣板批發(fā)市場：參與活動前10名批發(fā)商將獲得電動三輪車一部案例促銷的目的—提升覆蓋水平提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目的經(jīng)促銷的目的—推廣新產(chǎn)品提過新產(chǎn)品進(jìn)入市場或老產(chǎn)品進(jìn)入新市場目的買薄荷香一塊送40冰涼薄荷牙膏一支小店凡進(jìn)三件洗衣粉，贈送新推出的蚊香一件購買A產(chǎn)品可參與現(xiàn)場咨詢，并獲贈A品牌嬰兒紙尿片一包買創(chuàng)維DVD贈送時尚免打擾耳機(jī)案例促銷的目的—推廣新產(chǎn)品提過新產(chǎn)品進(jìn)入市場或老產(chǎn)品進(jìn)入新市場目促銷的目的—提高終端表現(xiàn)提高終商中的分銷、陳列等店內(nèi)要素表現(xiàn)目的玉蘭油夏季黃金規(guī)格混箱促銷裝凡陳列A品牌5個規(guī)格產(chǎn)品的零售店有機(jī)會參加母親禮盒裝促銷及免費(fèi)體驗(yàn)體驗(yàn)活動案例促銷的目的—提高終端表現(xiàn)提高終商中的分銷、陳列等店內(nèi)要素表現(xiàn)促銷的目的—改變庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新?lián)Q代時老舊產(chǎn)品清倉季節(jié)性庫存管理需要突出優(yōu)先品類，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)目的凡在規(guī)定日期內(nèi)A品類訂貨滿100箱的經(jīng)銷商可獲得返利3%3月1日至15目，凡訂購舊包裝產(chǎn)品的客戶享受買11贈1優(yōu)惠4月-5月間，訂購A新推出的產(chǎn)品AB十件以上者，可以贈送另一種暢銷品B一件案例促銷的目的—改變庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新?lián)Q代時老舊產(chǎn)品清倉目的促銷的目的—打擊競爭對手提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目標(biāo)對象一定是經(jīng)營者和執(zhí)行者目的1997年8月，天津潘婷洗發(fā)水400ML買一贈一寶潔打擊聯(lián)合利華傲絲洗發(fā)水試點(diǎn)推出活動1998年6月成都地區(qū)飄柔洗發(fā)水400ML買一贈一寶潔打擊花王藍(lán)倍絲洗發(fā)水推出活動案例促銷的目的—打擊競爭對手提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目的1請分析以下活動的促銷目的背景：1月份為該產(chǎn)品銷售旺季活動：“12月1日—30日”客戶訂購A產(chǎn)品可獲雙倍積分背景：8月1日產(chǎn)品將由原來的包裝轉(zhuǎn)換為全新特惠包裝活動：“6月1日—30日舊包裝產(chǎn)品2盒可獲贈電影套票”背景：紅桃K當(dāng)歸系列保健品推出活動：購買經(jīng)悅系列一個療程（12盒）送《女性保健手冊》背景：箭牌利用世界杯機(jī)會在大型零售賣場進(jìn)行戶內(nèi)記外的大型主題陳裂主中球游戲活動?；顒樱杭剖澜绫黝}促銷請分析以下活動的促銷目的背景：1月份為該產(chǎn)品銷售旺季背景：高露潔最新推出亮白系列牙刷

活動：購買高露潔亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把”

背景：A、B、C均為成熟品牌，C為新推出的品牌

活動：一次性購買A/B/C/D任何產(chǎn)品38以上，送健康套餐4包T牌紙巾，1張趣味體溫卡和健康手冊“

背景：品客薯片最新推出了一咱新口味

活動：“購買PIZZA口味品客薯片，參加硬石俱樂部PARTY！”

背景：得寶紙巾剛剛進(jìn)入中國市場。

活動：“得寶紙巾堆硬幣大賽”

背景：南孚電池進(jìn)入由555電池壟斷的中國南部市場。

活動：“南孚電池以舊換新”請分析以下活動的促銷目的背景：高露潔最新推出亮白系列牙刷

活動：購買高露潔亮白如何選擇促銷的產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品分為二類：混合品類

規(guī)格組合促銷目標(biāo)產(chǎn)品的選擇必須和促銷目的相結(jié)合！如何選擇促銷的產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品分為二類：混合品類促銷目標(biāo)產(chǎn)提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手產(chǎn)品必須相對價(jià)格具有競爭性銷售周期較快的產(chǎn)品可以選擇與原有的暢銷產(chǎn)品捆綁裝小包裝產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售情況的規(guī)格公司品牌策略中需要突出的產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售情況的規(guī)格公司品牌策略中需要突出的產(chǎn)品根據(jù)促銷產(chǎn)品的目的來選擇促銷產(chǎn)品可以選擇與競爭對手相應(yīng)的SKU產(chǎn)品選擇在市場中表現(xiàn)最好的產(chǎn)品提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手產(chǎn)活動的對象選擇活動渠道選擇對象選擇地域選擇對象數(shù)量渠道選擇零售渠道特殊渠道面對經(jīng)營者面對執(zhí)行者面向消費(fèi)者活動的對象選擇活動渠道選擇對象選擇地域選擇對象數(shù)量渠道選擇活動的對象活動的對象舉例：組合練習(xí)一：渠道：流通渠道對象：分銷商地域：華東組合練習(xí)二：渠道：餐飲/夜場對象：店員/促銷員地域：上海組合練習(xí)三渠道：零售終端對象：消費(fèi)者地域：上?？筛鶕?jù)渠道、對象和地域進(jìn)行組合安排舉例：可根據(jù)渠道、對象和地域進(jìn)行組合安排促銷活動方式促銷方式的三維促銷活動方式促銷方式的三維活動的方式征對消費(fèi)者征對中間商征對零售商合作廣告內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)培訓(xùn)商業(yè)折扣銷售競賽業(yè)務(wù)會議現(xiàn)場演示采購支持免費(fèi)樣品派送服務(wù)促銷直效行銷產(chǎn)品展示優(yōu)惠促銷贈品促銷價(jià)格優(yōu)惠活動的方式征對消費(fèi)者征對中間商征對零售商合作廣告內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)促銷活動設(shè)計(jì)安排的注意事項(xiàng)渠道促銷合理安排進(jìn)貨數(shù)量

防止壓貨造成不良庫存控制好促銷活動期間各地區(qū)之間的貨物流向

防止因促銷造成跨區(qū)沖貨注意不可過度促銷防止對促銷形成依賴，造成不促不銷的局面促銷活動設(shè)計(jì)安排的注意事項(xiàng)渠道促銷合理安排進(jìn)貨數(shù)量案例分析一致攜手金龍魚關(guān)愛健康三重喜

一重喜：指定時間內(nèi)，在一致藥店購30元以上治療心血管類藥品，獲贈金龍魚愛心粟米油3元優(yōu)惠券一張，購50元以上治療心血管類藥品獲贈金龍魚愛心粟米油5元優(yōu)惠券一張，送完即止。

二重喜：活動期間內(nèi)周六、周日在一致藥店購50以上元治療心血管藥品獲贈金龍魚愛心粟米油400ML一瓶+愛心健康寶典一本。

三重喜：指定時間內(nèi)，在指定賣場內(nèi)購買金龍魚愛心粟米油900ML以上規(guī)格可以獲贈一致藥店9折卡一張

請思考：此促銷案例的促銷目的、促銷產(chǎn)品、活動對象、活動的方法？案例分析一致攜手金龍魚關(guān)愛健康三重喜一重喜：指定時間內(nèi)案例二請思考：此促銷案例的促銷目的、促銷產(chǎn)品、活動對象、活動的方法？案例二請思考：此促銷案例的促銷目的、促銷產(chǎn)品、練習(xí)根據(jù)前面所講內(nèi)容，結(jié)合我們自身的工作需要，設(shè)計(jì)一個促銷的簡單方案促銷目的：促銷產(chǎn)品：活動對象：促銷活動方式：促銷預(yù)算：練習(xí)根據(jù)前面所講內(nèi)容，結(jié)合我們自身的工作需要，設(shè)計(jì)一目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與如何做好促銷執(zhí)行（以賣場促銷為例）如何做好促銷執(zhí)行（以賣場促銷為例）促銷活動前的準(zhǔn)備選擇合適的賣場賣場選擇的參考條件：產(chǎn)品銷售量大；地理位置，有無合適的促銷場地；人流量大，賣場形象好、影響力大；賣場的消費(fèi)群與產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)者一致；賣場有強(qiáng)烈的配合意愿（后勤支持、陳列、讓利、定價(jià)、宣傳配合等）；確認(rèn)后與賣場要協(xié)商活動的相關(guān)事宜和配合狀況（促銷場地、后勤服務(wù)、保安措施、宣傳配合、費(fèi)用狀況、陳列支持、人員配合等）；促銷活動前的準(zhǔn)備選擇合適的賣場相關(guān)人員的組織和安排結(jié)合市場人員和經(jīng)銷商人員，以及促銷人員，制定相關(guān)的工作責(zé)任，定位管理，讓每一個參與人員明確各自的權(quán)責(zé)范圍；相關(guān)人員的培訓(xùn)項(xiàng)目推進(jìn)人必須將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定相關(guān)準(zhǔn)備事項(xiàng)的完成時間，規(guī)定檢查人員確認(rèn)促銷前的準(zhǔn)備工作進(jìn)度；促銷計(jì)劃的策劃人員對相關(guān)的執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容；制作相關(guān)人員的通訊錄和賣場主要聯(lián)系人的通訊錄，保證聯(lián)系的方便和出現(xiàn)問題時的及時處理；促銷活動前的準(zhǔn)備相關(guān)人員的組織和安排促銷活動前的準(zhǔn)備相關(guān)物品的準(zhǔn)備充足的貨源，是活動順利進(jìn)行的保證，一定要根據(jù)活動的規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的庫存，營銷人員要落實(shí)相關(guān)訂單；產(chǎn)品陳列、理貨、價(jià)簽的使用必須在活動前落實(shí)完成；主要的道具、宣傳品、促銷品等，必須提前在促銷活動前準(zhǔn)備布置到位；相關(guān)手續(xù)的辦理或者協(xié)調(diào)相關(guān)部門，如：工商、城管、交警等；時間安排對現(xiàn)場的促銷時間進(jìn)行細(xì)分，合理把握恰當(dāng)?shù)拇黉N時機(jī)；促銷活動前的準(zhǔn)備相關(guān)物品的準(zhǔn)備促銷活動前的準(zhǔn)備促銷管理表格和促銷管理制度

制定促銷表格和促銷管理制度，各崗位、各環(huán)節(jié)建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證活動的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；4個促銷表格促銷人員工作日報(bào)表促銷管理日報(bào)表促銷效果檢核表促銷費(fèi)用使用表3個管理制度

崗位職責(zé)考核體系日常管理促銷活動前的準(zhǔn)備促銷管理表格和促銷管理制度促銷活動前的準(zhǔn)備促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行搶占最好的促銷位置大型活動要提前和賣場確定最合適的促銷位置；也可以多處設(shè)立促銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，吸引更多人的注意；常規(guī)性促銷，促銷人員在當(dāng)天提前到達(dá)賣場，搶占最佳位置和較大的場地，最好是顧客的必經(jīng)之地；提前布置好促銷現(xiàn)場，準(zhǔn)備好促銷物品在賣場正式營業(yè)強(qiáng)做好現(xiàn)場布置；落實(shí)DM、POP、促銷臺等物品；抓住黃金時段，制造現(xiàn)場氣氛節(jié)假日全天、平日的下班時間到晚上9點(diǎn)左右等；促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行搶占最好的促銷位置促銷信息傳播的最大化促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題；促銷物品配套齊全，多點(diǎn)擺放，醒目突出（店外的POP立牌、貨架上的促銷POP、堆頭上的插卡等）；攔截消費(fèi)者，促銷人員派發(fā)DM等，宣講產(chǎn)品和活動信息，吸引消費(fèi)者的詳細(xì)了解；促銷主管對活動的檢查監(jiān)督促銷人員的服務(wù)態(tài)度、工作紀(jì)律、現(xiàn)場秩序和產(chǎn)品銷售等；收集消費(fèi)者資料建立消費(fèi)者檔案保留深度溝通的機(jī)會；促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行促銷信息傳播的最大化促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行針對執(zhí)行中的不良狀況，及時進(jìn)行調(diào)整如果計(jì)劃與實(shí)施中有偏差，促銷負(fù)責(zé)人應(yīng)該和區(qū)域主管及時對促銷活動進(jìn)行調(diào)整；改進(jìn)促銷方式、方法等；調(diào)整人員執(zhí)行差異；費(fèi)用的有效控制；促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行針對執(zhí)行中的不良狀況，及時進(jìn)行調(diào)整促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行活動沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)同；

執(zhí)行人員出現(xiàn)違紀(jì)的情況；促銷物料的短缺，使傳播效果受限；促銷費(fèi)用的不足；競爭者的反抗對策；執(zhí)行方式人員管理物料管理費(fèi)用管理市場反映促銷執(zhí)行中的注意事項(xiàng)活動沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)同；執(zhí)行方式人員管理物料管理費(fèi)用管理市目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與促銷活動的總結(jié)活動統(tǒng)計(jì)(1)成本統(tǒng)計(jì)人力成本：參與促銷的管理人員、策劃人員、后勤人員、銷售人員，還包括臨時聘請的促銷員等。以人員工資量化計(jì)算促銷品：所使用的促銷贈品、配送品、試用品等，在促銷結(jié)束后按數(shù)量單價(jià)統(tǒng)計(jì)促銷品成本資金：指直接投入資金，媒體費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、堆頭費(fèi)等直接支付的費(fèi)用時間：時間成本是促銷成本當(dāng)中唯一難以用費(fèi)用量化統(tǒng)計(jì)的成本，但所耗時間長短應(yīng)與促銷效果成正比其他資源：為促銷活動所占用的公司其他資源，比如：車輛、其他設(shè)備等。促銷活動的總結(jié)活動統(tǒng)計(jì)(1)促銷活動的總結(jié)活動統(tǒng)計(jì)(1)效果統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場銷量：現(xiàn)場促銷或渠道促銷的銷量統(tǒng)計(jì)銷量跟蹤：了解促銷的影響力帶來的銷量增長，記錄促銷結(jié)束后的銷量變化參與人數(shù)：現(xiàn)場促銷的到場人數(shù)，參加抽獎人數(shù)，參加競賽人數(shù)，購買人次等渠道促銷的客戶參與數(shù)：渠道促銷中代理商、二批商、終端商等參與的數(shù)量產(chǎn)品知名度提高：為提高產(chǎn)品名度的促銷，在促銷前后做知名度的調(diào)查對比促銷目的的達(dá)成情況：比如為打擊競爭對手的促銷中競爭對手的銷量前后對比，推新品的促銷中新品的銷量跟蹤，改變庫存結(jié)構(gòu)的促銷中庫存量等促銷活動的總結(jié)活動統(tǒng)計(jì)(1)信息反饋信息收集方式面談：根據(jù)促銷的對象，消費(fèi)者，終端商，批發(fā)商，代理商等對此次活動的意見，通過面談并做好記錄，了解滿意度、參與興趣、和建議等問卷：根據(jù)促銷目的及內(nèi)容設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，了解促銷效果，匯總統(tǒng)計(jì)出結(jié)果員工總結(jié)：在促銷活動中在第一線面對促銷對象的員工，促銷員、業(yè)務(wù)員等，寫出關(guān)于本次促銷的心得體會，并開總結(jié)會議促銷活動的總結(jié)信息反饋促銷活動的總結(jié)促銷活動的總結(jié)舉例：X新產(chǎn)品在A商場門口舉行大型新品展示會的效果調(diào)查問卷年齡：性別：住址：您知道昨天上午在A商場門口舉行了什么活動嗎？（不知道結(jié)束訪問）您當(dāng)時試用了X新產(chǎn)品嗎？您為什么愿意（不愿意）試用X新產(chǎn)品？（沒有試用結(jié)束訪問）您對試用結(jié)果滿意嗎？您以后還會繼續(xù)使用X新產(chǎn)品嗎？為什么？此次活動中有沒有什么讓您不滿意的地方？請給我們此次活動提點(diǎn)建議？注：此調(diào)查問卷在A商場門口或附近使用，把上述問題通過口語化的表達(dá)方式向消費(fèi)者詢問，不可作任何引導(dǎo)，一定要消費(fèi)者的真實(shí)意思表達(dá)，訪問完畢后贈與小禮品表示感謝促銷活動的總結(jié)舉例：銷售目的的達(dá)成情況目的未達(dá)成的主要原因促銷過程中所遇到的問題及解決狀況后期銷量的跟蹤促銷結(jié)果對比所耗費(fèi)用進(jìn)行綜合評估促銷活動的總結(jié)銷售目的的達(dá)成情況促銷活動的總結(jié)嘉里糧油商務(wù)拓展（深圳）有限公司行政人事部聯(lián)系電話子信箱E-mail:：tanyuhong@歡迎進(jìn)一步溝通與交流聯(lián)系嘉里糧油商務(wù)拓展（深圳）有限公司行政人事部歡迎演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！促銷實(shí)務(wù)促銷實(shí)務(wù)目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與促銷的概念促銷的概念促銷活動中三個流程促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行促銷評估促銷的六大目的。促銷設(shè)計(jì)的五大要素促銷的流程。促銷前的準(zhǔn)備促銷現(xiàn)場執(zhí)行促銷執(zhí)行注意事項(xiàng)促銷后的總與評估促銷活動中三個流程促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行促銷評估促銷的六大目的。促促銷的目的了解我們的客戶、我們自己、我們目標(biāo)消費(fèi)者促銷才有真正的意義！?。〈黉N中：我們的客戶都是誰？他們想要什么我們想得到什么？促銷如何幫到我們？請思考？促銷的目的了解我們的客戶、我們自己、我們目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)銷商要什么：經(jīng)銷商要什么：零售商需要什么零售商需要什么我們要什么？銷售額的實(shí)現(xiàn)試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量我們要什么？銷售額的實(shí)現(xiàn)試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量試目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與

設(shè)計(jì)促銷活動的五個要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動對象促銷活動方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動的五個要素設(shè)計(jì)促銷活動的五個要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動對象促銷活動方式促銷的目的提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手促銷的目的提升覆蓋水平提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手促銷的目的請思考：請根據(jù)促銷的五種目的舉出實(shí)際的例子？提升覆蓋水平促銷的目的請思考：促銷的目的—提升覆蓋水平提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目標(biāo)對象一定是經(jīng)營者和執(zhí)行者目的經(jīng)銷商獎勵計(jì)劃：每賣入一家批零店獎勵5元樣板批發(fā)市場：參與活動前10名批發(fā)商將獲得電動三輪車一部案例促銷的目的—提升覆蓋水平提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目的經(jīng)促銷的目的—推廣新產(chǎn)品提過新產(chǎn)品進(jìn)入市場或老產(chǎn)品進(jìn)入新市場目的買薄荷香一塊送40冰涼薄荷牙膏一支小店凡進(jìn)三件洗衣粉，贈送新推出的蚊香一件購買A產(chǎn)品可參與現(xiàn)場咨詢，并獲贈A品牌嬰兒紙尿片一包買創(chuàng)維DVD贈送時尚免打擾耳機(jī)案例促銷的目的—推廣新產(chǎn)品提過新產(chǎn)品進(jìn)入市場或老產(chǎn)品進(jìn)入新市場目促銷的目的—提高終端表現(xiàn)提高終商中的分銷、陳列等店內(nèi)要素表現(xiàn)目的玉蘭油夏季黃金規(guī)格混箱促銷裝凡陳列A品牌5個規(guī)格產(chǎn)品的零售店有機(jī)會參加母親禮盒裝促銷及免費(fèi)體驗(yàn)體驗(yàn)活動案例促銷的目的—提高終端表現(xiàn)提高終商中的分銷、陳列等店內(nèi)要素表現(xiàn)促銷的目的—改變庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新?lián)Q代時老舊產(chǎn)品清倉季節(jié)性庫存管理需要突出優(yōu)先品類，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)目的凡在規(guī)定日期內(nèi)A品類訂貨滿100箱的經(jīng)銷商可獲得返利3%3月1日至15目，凡訂購舊包裝產(chǎn)品的客戶享受買11贈1優(yōu)惠4月-5月間，訂購A新推出的產(chǎn)品AB十件以上者，可以贈送另一種暢銷品B一件案例促銷的目的—改變庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新?lián)Q代時老舊產(chǎn)品清倉目的促銷的目的—打擊競爭對手提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目標(biāo)對象一定是經(jīng)營者和執(zhí)行者目的1997年8月，天津潘婷洗發(fā)水400ML買一贈一寶潔打擊聯(lián)合利華傲絲洗發(fā)水試點(diǎn)推出活動1998年6月成都地區(qū)飄柔洗發(fā)水400ML買一贈一寶潔打擊花王藍(lán)倍絲洗發(fā)水推出活動案例促銷的目的—打擊競爭對手提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目的1請分析以下活動的促銷目的背景：1月份為該產(chǎn)品銷售旺季活動：“12月1日—30日”客戶訂購A產(chǎn)品可獲雙倍積分背景：8月1日產(chǎn)品將由原來的包裝轉(zhuǎn)換為全新特惠包裝活動：“6月1日—30日舊包裝產(chǎn)品2盒可獲贈電影套票”背景：紅桃K當(dāng)歸系列保健品推出活動：購買經(jīng)悅系列一個療程（12盒）送《女性保健手冊》背景：箭牌利用世界杯機(jī)會在大型零售賣場進(jìn)行戶內(nèi)記外的大型主題陳裂主中球游戲活動?；顒樱杭剖澜绫黝}促銷請分析以下活動的促銷目的背景：1月份為該產(chǎn)品銷售旺季背景：高露潔最新推出亮白系列牙刷

活動：購買高露潔亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把”

背景：A、B、C均為成熟品牌，C為新推出的品牌

活動：一次性購買A/B/C/D任何產(chǎn)品38以上，送健康套餐4包T牌紙巾，1張趣味體溫卡和健康手冊“

背景：品客薯片最新推出了一咱新口味

活動：“購買PIZZA口味品客薯片，參加硬石俱樂部PARTY！”

背景：得寶紙巾剛剛進(jìn)入中國市場。

活動：“得寶紙巾堆硬幣大賽”

背景：南孚電池進(jìn)入由555電池壟斷的中國南部市場。

活動：“南孚電池以舊換新”請分析以下活動的促銷目的背景：高露潔最新推出亮白系列牙刷

活動：購買高露潔亮白如何選擇促銷的產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品分為二類：混合品類

規(guī)格組合促銷目標(biāo)產(chǎn)品的選擇必須和促銷目的相結(jié)合！如何選擇促銷的產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品分為二類：混合品類促銷目標(biāo)產(chǎn)提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手產(chǎn)品必須相對價(jià)格具有競爭性銷售周期較快的產(chǎn)品可以選擇與原有的暢銷產(chǎn)品捆綁裝小包裝產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售情況的規(guī)格公司品牌策略中需要突出的產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售情況的規(guī)格公司品牌策略中需要突出的產(chǎn)品根據(jù)促銷產(chǎn)品的目的來選擇促銷產(chǎn)品可以選擇與競爭對手相應(yīng)的SKU產(chǎn)品選擇在市場中表現(xiàn)最好的產(chǎn)品提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手產(chǎn)活動的對象選擇活動渠道選擇對象選擇地域選擇對象數(shù)量渠道選擇零售渠道特殊渠道面對經(jīng)營者面對執(zhí)行者面向消費(fèi)者活動的對象選擇活動渠道選擇對象選擇地域選擇對象數(shù)量渠道選擇活動的對象活動的對象舉例：組合練習(xí)一：渠道：流通渠道對象：分銷商地域：華東組合練習(xí)二：渠道：餐飲/夜場對象：店員/促銷員地域：上海組合練習(xí)三渠道：零售終端對象：消費(fèi)者地域：上海可根據(jù)渠道、對象和地域進(jìn)行組合安排舉例：可根據(jù)渠道、對象和地域進(jìn)行組合安排促銷活動方式促銷方式的三維促銷活動方式促銷方式的三維活動的方式征對消費(fèi)者征對中間商征對零售商合作廣告內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)培訓(xùn)商業(yè)折扣銷售競賽業(yè)務(wù)會議現(xiàn)場演示采購支持免費(fèi)樣品派送服務(wù)促銷直效行銷產(chǎn)品展示優(yōu)惠促銷贈品促銷價(jià)格優(yōu)惠活動的方式征對消費(fèi)者征對中間商征對零售商合作廣告內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)促銷活動設(shè)計(jì)安排的注意事項(xiàng)渠道促銷合理安排進(jìn)貨數(shù)量

防止壓貨造成不良庫存控制好促銷活動期間各地區(qū)之間的貨物流向

防止因促銷造成跨區(qū)沖貨注意不可過度促銷防止對促銷形成依賴，造成不促不銷的局面促銷活動設(shè)計(jì)安排的注意事項(xiàng)渠道促銷合理安排進(jìn)貨數(shù)量案例分析一致攜手金龍魚關(guān)愛健康三重喜

一重喜：指定時間內(nèi)，在一致藥店購30元以上治療心血管類藥品，獲贈金龍魚愛心粟米油3元優(yōu)惠券一張，購50元以上治療心血管類藥品獲贈金龍魚愛心粟米油5元優(yōu)惠券一張，送完即止。

二重喜：活動期間內(nèi)周六、周日在一致藥店購50以上元治療心血管藥品獲贈金龍魚愛心粟米油400ML一瓶+愛心健康寶典一本。

三重喜：指定時間內(nèi)，在指定賣場內(nèi)購買金龍魚愛心粟米油900ML以上規(guī)格可以獲贈一致藥店9折卡一張

請思考：此促銷案例的促銷目的、促銷產(chǎn)品、活動對象、活動的方法？案例分析一致攜手金龍魚關(guān)愛健康三重喜一重喜：指定時間內(nèi)案例二請思考：此促銷案例的促銷目的、促銷產(chǎn)品、活動對象、活動的方法？案例二請思考：此促銷案例的促銷目的、促銷產(chǎn)品、練習(xí)根據(jù)前面所講內(nèi)容，結(jié)合我們自身的工作需要，設(shè)計(jì)一個促銷的簡單方案促銷目的：促銷產(chǎn)品：活動對象：促銷活動方式：促銷預(yù)算：練習(xí)根據(jù)前面所講內(nèi)容，結(jié)合我們自身的工作需要，設(shè)計(jì)一目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與如何做好促銷執(zhí)行（以賣場促銷為例）如何做好促銷執(zhí)行（以賣場促銷為例）促銷活動前的準(zhǔn)備選擇合適的賣場賣場選擇的參考條件：產(chǎn)品銷售量大；地理位置，有無合適的促銷場地；人流量大，賣場形象好、影響力大；賣場的消費(fèi)群與產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)者一致；賣場有強(qiáng)烈的配合意愿（后勤支持、陳列、讓利、定價(jià)、宣傳配合等）；確認(rèn)后與賣場要協(xié)商活動的相關(guān)事宜和配合狀況（促銷場地、后勤服務(wù)、保安措施、宣傳配合、費(fèi)用狀況、陳列支持、人員配合等）；促銷活動前的準(zhǔn)備選擇合適的賣場相關(guān)人員的組織和安排結(jié)合市場人員和經(jīng)銷商人員，以及促銷人員，制定相關(guān)的工作責(zé)任，定位管理，讓每一個參與人員明確各自的權(quán)責(zé)范圍；相關(guān)人員的培訓(xùn)項(xiàng)目推進(jìn)人必須將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定相關(guān)準(zhǔn)備事項(xiàng)的完成時間，規(guī)定檢查人員確認(rèn)促銷前的準(zhǔn)備工作進(jìn)度；促銷計(jì)劃的策劃人員對相關(guān)的執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容；制作相關(guān)人員的通訊錄和賣場主要聯(lián)系人的通訊錄，保證聯(lián)系的方便和出現(xiàn)問題時的及時處理；促銷活動前的準(zhǔn)備相關(guān)人員的組織和安排促銷活動前的準(zhǔn)備相關(guān)物品的準(zhǔn)備充足的貨源，是活動順利進(jìn)行的保證，一定要根據(jù)活動的規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的庫存，營銷人員要落實(shí)相關(guān)訂單；產(chǎn)品陳列、理貨、價(jià)簽的使用必須在活動前落實(shí)完成；主要的道具、宣傳品、促銷品等，必須提前在促銷活動前準(zhǔn)備布置到位；相關(guān)手續(xù)的辦理或者協(xié)調(diào)相關(guān)部門，如：工商、城管、交警等；時間安排對現(xiàn)場的促銷時間進(jìn)行細(xì)分，合理把握恰當(dāng)?shù)拇黉N時機(jī)；促銷活動前的準(zhǔn)備相關(guān)物品的準(zhǔn)備促銷活動前的準(zhǔn)備促銷管理表格和促銷管理制度

制定促銷表格和促銷管理制度，各崗位、各環(huán)節(jié)建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證活動的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；4個促銷表格促銷人員工作日報(bào)表促銷管理日報(bào)表促銷效果檢核表促銷費(fèi)用使用表3個管理制度

崗位職責(zé)考核體系日常管理促銷活動前的準(zhǔn)備促銷管理表格和促銷管理制度促銷活動前的準(zhǔn)備促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行搶占最好的促銷位置大型活動要提前和賣場確定最合適的促銷位置；也可以多處設(shè)立促銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，吸引更多人的注意；常規(guī)性促銷，促銷人員在當(dāng)天提前到達(dá)賣場，搶占最佳位置和較大的場地，最好是顧客的必經(jīng)之地；提前布置好促銷現(xiàn)場，準(zhǔn)備好促銷物品在賣場正式營業(yè)強(qiáng)做好現(xiàn)場布置；落實(shí)DM、POP、促銷臺等物品；抓住黃金時段，制造現(xiàn)場氣氛節(jié)假日全天、平日的下班時間到晚上9點(diǎn)左右等；促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行搶占最好的促銷位置促銷信息傳播的最大化促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題；促銷物品配套齊全，多點(diǎn)擺放，醒目突出（店外的POP立牌、貨架上的促銷POP、堆頭上的插卡等）；攔截消費(fèi)者，促銷人員派發(fā)DM等，宣講產(chǎn)品和活動信息，吸引消費(fèi)者的詳細(xì)了解；促銷主管對活動的檢查監(jiān)督促銷人員的服務(wù)態(tài)度、工作紀(jì)律、現(xiàn)場秩序和產(chǎn)品銷售等；收集消費(fèi)者資料建立消費(fèi)者檔案保留深度溝通的機(jī)會；促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行促銷信息傳播的最大化促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行針對執(zhí)行中的不良狀況，及時進(jìn)行調(diào)整如果計(jì)劃與實(shí)施中有偏差，促銷負(fù)責(zé)人應(yīng)該和區(qū)域主管及時對促銷活動進(jìn)行調(diào)整；改進(jìn)促銷方式、方法等；調(diào)整人員執(zhí)行差異；費(fèi)用的有效控制；促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行針對執(zhí)行中的不良狀況，及時進(jìn)行調(diào)整促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行活動沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)同；

執(zhí)行人員出現(xiàn)違紀(jì)的情況；促銷物料的短缺，使傳播效果受限；促銷費(fèi)用的不足；競爭者的反抗對策；執(zhí)行方式人員管理物料管理費(fèi)用管理市場反映促銷執(zhí)行中的注意事項(xiàng)活動沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)同；執(zhí)行方式人員管理物料管理費(fèi)用管理市目錄促銷的概念和作用促銷活動的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估目