試石要擁全球最大費(fèi)群場(chǎng)無(wú)疑發(fā)展最迅爭(zhēng)最激模式創(chuàng)新最頻繁的業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)一其最大魅力體在超一線城―如上海北深圳、―所含巨大能和極化的需體在沉市速發(fā)展所催生的求。中國(guó)超七成的人口來(lái)自三線及下城即下沉市場(chǎng)同時(shí)隨著我國(guó)經(jīng)發(fā)展平持續(xù)提高城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷推基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和物流體系不斷完以下沉市場(chǎng)居民可支配收入增商品供給實(shí)極豐富在供需兩端的雙重驅(qū)下沉市場(chǎng)越發(fā)展現(xiàn)出前所有的費(fèi)202全村零品費(fèi)額超過(guò)5.比12增速連續(xù)8年高于城鎮(zhèn)村網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模近兩億前三季度村網(wǎng)絡(luò)零售額超過(guò)1.4萬(wàn)億元。同隨著國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略的進(jìn)一步貫徹落實(shí)未來(lái)收入分配機(jī)制將更完區(qū)域發(fā)展將協(xié)域商和物流配送系建將更成沉市場(chǎng)的費(fèi)力將更大。不同于二線城由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活習(xí)慣消費(fèi)理念等差異下沉市場(chǎng)也孕育出一“新理性的消費(fèi)者由于生活節(jié)奏房貸壓力相對(duì)輕松他們相呈現(xiàn)出一“有錢閑生狀態(tài)常旺注重實(shí)性顏值即使有偏品熱體驗(yàn)比。沉市場(chǎng)的次復(fù)雜性和消費(fèi)者特對(duì)消費(fèi)品類營(yíng)銷策略和觸達(dá)渠道都產(chǎn)了諸多影響本篇報(bào)告重點(diǎn)分析中國(guó)下沉市場(chǎng)呈現(xiàn)出的四個(gè)關(guān)鍵消費(fèi)趨希望為企業(yè)提供示。未來(lái)沉市場(chǎng)最主的費(fèi)渠社交體沉市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化趨重要醫(yī)教育等服務(wù)品在沉市場(chǎng)需巨大但未得到有效滿足服務(wù)體驗(yàn)也越來(lái)越成下沉市場(chǎng)消費(fèi)者決策的重要因素如何把握下沉市場(chǎng)消費(fèi)者看重性價(jià)比喜好潮流設(shè)國(guó)貨品牌好感度高的心理將是國(guó)貨品牌成功崛起的關(guān)鍵因素通過(guò)玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷和激轉(zhuǎn)化和低成獲沉長(zhǎng)紅利重要舉。下沉市場(chǎng)不是中低端市企業(yè)必須用新的眼光看待“藍(lán)海有力適應(yīng)群眾需才能強(qiáng)化消費(fèi)意愿企業(yè)必須更加深入地理解下沉市場(chǎng)的用需求行為進(jìn)服務(wù)創(chuàng)現(xiàn)費(fèi)者并持實(shí)能支持企現(xiàn)基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)提高效益和降低成本如何面上述多挑戰(zhàn)成功制沉市，成驗(yàn)企能持續(xù)成就越績(jī)持續(xù)長(zhǎng)試。沉市卓越企業(yè)的試金石埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列“新理性沉市場(chǎng) 4沉市呈現(xiàn)大費(fèi)趨勢(shì) 8越沉越線上 9服務(wù)的新 2國(guó)潮崛起之地 4爆紅利 7制沉市場(chǎng)的企業(yè)之道 20持續(xù)創(chuàng)服務(wù) 21差異費(fèi)者 22加速化賦能 埃森哲20市場(chǎng)研 24參資料 25致謝 26沉市卓越企業(yè)的試金石者本調(diào)中國(guó)四五線城樣覆6的6000沉場(chǎng)費(fèi)整沉市場(chǎng)費(fèi)相“錢有閑的生活狀態(tài)超半數(shù)的受訪者表示己沒(méi)有房貸壓且資在當(dāng)?shù)刈銐蛏畛^(guò)80%的受全職作穩(wěn)加班超半數(shù)受閑進(jìn)放松娛樂(lè)。在埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察總報(bào)告，我們揭二線城市消費(fèi)者新理性主義的消費(fèi)表現(xiàn)克制消費(fèi)沖動(dòng)比較相對(duì)于二線城下沉市場(chǎng)消費(fèi)者也呈現(xiàn)出新理性

特獨(dú)特色區(qū)市下沉市場(chǎng)消費(fèi)者更不愿月光更看重實(shí)且更熱衷比較。但與此同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)下沉市場(chǎng)消費(fèi)者在消費(fèi)行為上也呈現(xiàn)出顯著的代際差異以30歲為分水下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)呈現(xiàn)出轉(zhuǎn)340群沉市場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)買力升級(jí)的主要突破口他們作較為繁忙閑暇時(shí)間最更錢時(shí)信賴品牌，同時(shí)面消費(fèi)趨勢(shì)明顯希望通過(guò)消費(fèi)彰顯身份地位。費(fèi)更旺平均來(lái)看下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的人/家庭收59.8分配常消11.8%用作資產(chǎn)投28.作金融投成受者表示家庭于50料服飾鞋帽是主為62.8%和4.%。

相較于二線城市下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的日常消費(fèi)意愿更為旺盛但與此同時(shí)下沉市費(fèi)儲(chǔ)并追逐光超過(guò)九成的沉受的費(fèi)方于二線城。圖市市場(chǎng)費(fèi)表更旺意愿受選項(xiàng)的60%40%20%0%購(gòu)含網(wǎng)）五線 四線 三

二線 新一

教育一線

休閑娛樂(lè)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您未來(lái)一年預(yù)在哪些面增加消費(fèi)選樣本量10140數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研圖相較于線城市場(chǎng)愿光8%92%8%92%7%93%7%93%6%98%92%8%92%7%93%7%93%6%96%9我認(rèn)一光族不好的 我認(rèn)一光族沒(méi)什不妥問(wèn)請(qǐng)下描述哪一更符合您的實(shí)際情況選樣本量10140數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研注但值單相較于二線城下沉市場(chǎng)消費(fèi)者為體較低顯，一線城市中65.8%的受訪者表示愿意為體現(xiàn)社會(huì)地品更但例沉50%同時(shí)相較顯生品沉市場(chǎng)費(fèi)重經(jīng)實(shí)用。圖市場(chǎng)的經(jīng)實(shí)40%60%37%63%27%340%60%37%63%27%3%31%69%26%17%83%買金額較大的品我主要慮是否經(jīng)濟(jì)實(shí)用問(wèn)請(qǐng)下兩個(gè)描述哪一更符合您的實(shí)際情況選樣本量10140數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研

有趣的是下沉市場(chǎng)消費(fèi)者卻很愿意為顏值近八（78沉市場(chǎng)受訪者表品的觀設(shè)計(jì)會(huì)激發(fā)他們的購(gòu)物興趣價(jià)格不再是第一顏值成要買金額較大的品我主要慮能否顯生品味不是一市“值經(jīng)濟(jì)趨顯品樣式觀好 8%品度大 68%品牌很潮流 67%家員服好 50%傳推多 4問(wèn)請(qǐng)下哪些因素會(huì)激發(fā)您的購(gòu)物興趣（多選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研比較超過(guò)七成下沉市場(chǎng)受訪者表示傾向于己主動(dòng)體驗(yàn)和比較各種產(chǎn)品并通過(guò)詢問(wèn)親朋好、小書(shū)等網(wǎng)上測(cè)評(píng)等渠道獲以成最終的費(fèi)決策于二線城即使青睞品，沉場(chǎng)費(fèi)者更意比品而最合決策。圖市場(chǎng)者熱體驗(yàn)比己動(dòng)體驗(yàn)比較品我家我推薦合適我品

1

71%我聽(tīng)達(dá)人/主推薦比較多 8%我朋友/家人推薦比較多 7%問(wèn)請(qǐng)下描述哪一更符合您的實(shí)際情況選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研圖即使品市場(chǎng)者更意比較60%40%58%42%56%460%40%58%42%56%461%39%54546%即使有喜歡品我還會(huì)比較多品牌問(wèn)請(qǐng)下兩個(gè)描述哪一更符合您的實(shí)際情況選樣本量10140數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研

確喜歡品我就會(huì)持續(xù)選擇品牌埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列勢(shì)下沉市場(chǎng)的層次復(fù)雜性以及在獨(dú)特環(huán)境下所孕育出的消費(fèi)者特性對(duì)品類營(yíng)銷策略觸達(dá)渠影響。本調(diào)埃森力挖掘不認(rèn)知的費(fèi)特進(jìn)一呈沉市場(chǎng)的特趨能持續(xù)并斷足民美求提供。沉越線上潮崛起之

服的新爆紅利沉市卓越企業(yè)的試金石埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列沉越線上下沉市場(chǎng)消費(fèi)者更依賴線上渠道社交媒體直播臺(tái)已成為消費(fèi)旅程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。建立與客戶價(jià)值觀緊密關(guān)聯(lián)的全域營(yíng)銷將在線觸轉(zhuǎn)化最至關(guān)重?？傮w而相較于二線城下沉市場(chǎng)費(fèi)者更依賴線上渠而且城市線級(jí)越低的消費(fèi)者越關(guān)注短視頻等內(nèi)容超過(guò)六62訪者表示電商臺(tái)是其查找信息的首要渠道線級(jí)城市差五線城市消費(fèi)者更加傾向通過(guò)交媒（如小短視頻（如、快查找商品信息接近九85下沉市場(chǎng)受者表示未來(lái)更愿意通臺(tái)進(jìn)行，且四五線城市中未來(lái)更愿意通商消費(fèi)的比例高三線城而三線城市受訪在大型商超意愿更強(qiáng)。綜合商品品類分下沉市場(chǎng)消費(fèi)者更傾于在線購(gòu)買服飾鞋帽3C數(shù)以及美妝護(hù)膚等產(chǎn)這些品類也下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的主力品類買頻服務(wù)考下沉市消費(fèi)者更傾向于線下購(gòu)買食品飲料家用電，以及醫(yī)療保建等品類。

短視頻在下沉市場(chǎng)普及度極高僅10%的受訪者表示沒(méi)有刷音和快手習(xí)慣年齡越小，越愛(ài)刷短視頻340的用則更熱衷享。直播購(gòu)物的接受度較高23%的受者表示嘗試過(guò)直播購(gòu)物并感覺(jué)很滿26%的受訪者表示未來(lái)愿意嘗其中24的費(fèi)者直播購(gòu)物的接受度最高社交媒體對(duì)下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的心智影響日俱如何發(fā)揮線上渠道的觸建立符價(jià)值觀認(rèn)是制沉關(guān)鍵下沉市場(chǎng)的線下渠道相對(duì)老舊分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成二市場(chǎng)有較大差距等在線渠道解了這些痛點(diǎn)彌了下線市場(chǎng)與高線市場(chǎng)差同價(jià)低的優(yōu)因此成為沉場(chǎng)費(fèi)選未隨在線習(xí)慣養(yǎng)成新線上渠道推廣和線下基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)升級(jí)線上線下融合的新零售模式將改變下沉場(chǎng)的渠道形態(tài)。沉市卓越企業(yè)的試金石相較市市場(chǎng)依賴線上渠息62%7%場(chǎng)門店49%48%小書(shū)等32%46%搜443%家人朋友38%39%快手222%微信/微博23%22%測(cè)評(píng)網(wǎng)站21%23%沉市場(chǎng)網(wǎng)18%2二線市場(chǎng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)主要通過(guò)哪些方式來(lái)查找品/服務(wù)（多選樣本量10140數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研圖是未市場(chǎng)最的費(fèi)渠道臺(tái) 8大型超品賣快手購(gòu)物行團(tuán)購(gòu)品海外代購(gòu)附微商以上均無(wú)

.

16%16%1

23%

331%28%

43%

50%49%

62%60%問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您未來(lái)會(huì)更愿意通什么方消費(fèi)（多選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研圖社交體對(duì)市場(chǎng)高7%10%19%67%10%19%69%8%20%63%29%8%20%63%9%7%29%56%39%7%29%56%12%8%28%53%12%8%28%53%16%8%23%53%16%8%23%53%18%9%28%46%18%9%28%46%我刷快比較快手

享視我刷快手慣問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您對(duì)/快手等臺(tái)的體驗(yàn)程度如何選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研比值為四五入后的取整能各項(xiàng)加和不100%圖市直播帶貨渠道發(fā)大21%10%52%21%10%52%17%20%9%46%220%9%46%219%10%4219%10%426%23%9%4223%9%4227%9%420%27%9%420%27%6%51%16%427%6%51%16%買很滿意買體是很

有買但愿嘗愿意在面買問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您對(duì)在直播（如/快購(gòu)買的品體驗(yàn)如何選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研比值為四五入后的取整能各項(xiàng)加和不100%埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列新給效率和質(zhì)存在較大提升品服務(wù)也越來(lái)越成為下沉市場(chǎng)消費(fèi)者決策的重要考量因素。服化品服務(wù)化趨益。相于二線市沉市場(chǎng)在醫(yī)教育等服供通過(guò)將服標(biāo)準(zhǔn)可有效提醫(yī)教服品的供率質(zhì)量服發(fā)?，F(xiàn)9購(gòu)買過(guò)課外教育服務(wù)品藝術(shù)類培訓(xùn)消費(fèi)在四五線城比更高時(shí)醫(yī)服（機(jī)掛在線問(wèn)線上買藥等的消費(fèi)為進(jìn)行我們發(fā)現(xiàn)超過(guò)3的費(fèi)者嘗試過(guò)在線醫(yī)療品和服務(wù)覺(jué)得很有超過(guò)3的沉市場(chǎng)消費(fèi)者表示知道并愿意嘗試市場(chǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療整三線城比提沉趨勢(shì)明研果。產(chǎn)品服務(wù)也越來(lái)越成為下沉市場(chǎng)消費(fèi)決策的重要考量因素原有在二線市場(chǎng)中銷售的品逐步滲透至下沉市豐富了下沉市場(chǎng)的商品

供給同時(shí)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展人民生活平提，現(xiàn)在的沉市場(chǎng)消費(fèi)已不僅關(guān)注品價(jià)僅滿品的使價(jià)而會(huì)在比的質(zhì)服、價(jià)格品牌等因素。對(duì)于時(shí)間充裕風(fēng)險(xiǎn)偏好小的下沉市場(chǎng)消費(fèi)者而完善的品服可有效提升消費(fèi)者體驗(yàn)中的品體使消費(fèi)充解產(chǎn)品的功能和質(zhì)量提高消費(fèi)意愿釋放消費(fèi)需促使消費(fèi)者完成購(gòu)買完善的后服以進(jìn)一步提高消費(fèi)者對(duì)品和品牌的信任度從而建立誠(chéng)度。企業(yè)應(yīng)不斷提高品的功能設(shè)計(jì)性和服務(wù)以滿下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的需使質(zhì)量升起服務(wù)沉。埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列圖越藝類培訓(xùn)參意愿越高7%31%6%29%22%7%31%6%29%22%下 線上問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您是為孩子購(gòu)買過(guò)藝術(shù)類培訓(xùn)（多選樣本量=378有有孩子的受者數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研圖市場(chǎng)對(duì)線醫(yī)服品度高試覺(jué)得用 3未來(lái)意一試 37%試覺(jué)得太滿意 9%太感興趣 17%沒(méi)聽(tīng)說(shuō)解 3%問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您對(duì)在線醫(yī)療品和服（如通手機(jī)掛話問(wèn)的看法體驗(yàn)如何選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研品/服期望未被滿足的需求品顏值觀更好看優(yōu)質(zhì)的后服務(wù)圖值信賴的服是建品品/服期望未被滿足的需求品顏值觀更好看優(yōu)質(zhì)的后服務(wù)市面市面上有符心理預(yù)期的品限時(shí)限定的品購(gòu)買起來(lái)費(fèi)費(fèi)力線上后服無(wú)上門服務(wù)美妝品拆后如果合適無(wú)法退換消費(fèi)者說(shuō)網(wǎng)紅網(wǎng)紅品在線下有好的購(gòu)買渠道網(wǎng)購(gòu)膚品或保健品缺官保障線上和線下的醫(yī)療服務(wù)效果都一般高科用品獨(dú)特的功能問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您常消費(fèi)程有哪些品或服務(wù)需求有得到滿在滿足品基本功能的情況您愿意為什么因素更高的格？數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)焦小組深訪埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列崛地受限于渠道價(jià)格國(guó)際品牌尚未在下沉市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)如何把握下沉市場(chǎng)消費(fèi)者看重性價(jià)比喜好潮流設(shè)國(guó)貨好感度高的心將崛起關(guān)鍵素?？傮w而國(guó)際品牌在下沉市場(chǎng)尚未形成顯著的品牌競(jìng)優(yōu)秀的性價(jià)比是吸引下沉市場(chǎng)消費(fèi)者選擇一些國(guó)貨品牌的主要因素相較于二線城受限于海外產(chǎn)品銷售渠道的限制以及收入平等綜合因素的影響在諸多消費(fèi)品類沉市場(chǎng)費(fèi)的國(guó)品支度更國(guó)際品牌在下沉市場(chǎng)尚未形成著的品牌競(jìng)力同此調(diào)研近八成沉市受者表優(yōu)秀的其主服飾鞋帽美妝護(hù)膚以及3C數(shù)碼是目前下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的主要品類以美妝品類為2%受嘗試國(guó)潮美品（花西完記Colorkey等32%的受訪者購(gòu)買過(guò)并高度可其性價(jià)比該比例在18至35的受年齡城線級(jí)越買國(guó)潮品牌例越高。

市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)也佐證上述調(diào)研結(jié)果京東大數(shù)據(jù)顯“美妝個(gè)護(hù)等品類的中國(guó)品牌單量明顯上各等級(jí)城市國(guó)產(chǎn)品牌單量布來(lái)線至線，低線城用的中國(guó)品牌單增速高于二線城市CBNDta聚劃算《三線下城市彩妝費(fèi)趨勢(shì)報(bào)也指三線城平彩妝貢六以的銷費(fèi)者滲超九速份額連上國(guó)貨品牌應(yīng)不斷升品牌和品充分利用下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)國(guó)貨品牌的信任優(yōu)和追求產(chǎn)品性價(jià)比但為顏值買單看重產(chǎn)品體驗(yàn)的心理特建立品牌和產(chǎn)品的消費(fèi)基快速發(fā)壯更更，真正動(dòng)國(guó)潮崛起。圖相較于線城市場(chǎng)者品牌支度上高受選項(xiàng)的60%40%20%0%服飾鞋帽五線 四

飲料三線

美妝二線

家電器新一

養(yǎng)保健 3C碼 母嬰玩具 以皆無(wú)一線問(wèn)品類請(qǐng)問(wèn)哪些會(huì)傾向選擇國(guó)貨品牌（多選樣本量10140數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研圖1的市場(chǎng)支持要因受選項(xiàng)的80%60%40%20%0%高五線 四線 三

品特二線

新一

民豪一線

最近買過(guò)國(guó)貨問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買國(guó)貨品牌主要原因（多選樣本量10140數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研圖服飾鞋妝膚和C市場(chǎng)費(fèi)升級(jí)類服飾鞋美妝3C

60%

66%66%家電器飲料醫(yī)療保教母嬰玩休閑娛太在品牌 7%

30%28%26%2

50%46%問(wèn)品類請(qǐng)問(wèn)哪些品類會(huì)傾向品牌商家（多選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研圖越者美品支度越高230%23%7%13230%23%7%13218%9%13217%10%1買覺(jué)得比很知太感興趣

知未來(lái)很愿嘗沒(méi)聽(tīng)說(shuō)解

買覺(jué)品質(zhì)太好問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您對(duì)國(guó)產(chǎn)網(wǎng)紅膚彩妝（如完記Colore本等的體驗(yàn)如何選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研比值為四五入后的取整能各項(xiàng)加和不100%埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列爆利沉市場(chǎng)消費(fèi)者權(quán)益實(shí)用同時(shí)易被小額激勵(lì)所驅(qū)動(dòng)如何通過(guò)玩轉(zhuǎn)會(huì)員營(yíng)銷和用戶激實(shí)現(xiàn)高用戶轉(zhuǎn)化和低獲客成是獲沉市場(chǎng)長(zhǎng)紅利重要舉措。會(huì)員權(quán)益的實(shí)用性如價(jià)格折扣和關(guān)聯(lián)優(yōu)惠是吸引下沉市場(chǎng)消費(fèi)者加入會(huì)員的首要因素超過(guò)六6受者表示會(huì)因員積分等素入員的受群近八（78受訪者表首要素是更扣。線級(jí)城市差各線城市的消費(fèi)者加費(fèi)會(huì)員的首要原因都是了獲得更多折扣但線城市中看重會(huì)員內(nèi)容的消費(fèi)例高三線城因是隨城線級(jí)降游更相對(duì)充裕的閑暇時(shí)間和追求娛樂(lè)體驗(yàn)的激發(fā)了下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)視頻類會(huì)員游戲會(huì)員的付費(fèi)意愿調(diào)研結(jié)果顯視頻類會(huì)員下沉市場(chǎng)消費(fèi)者最多購(gòu)買的品其次是游

戲會(huì)員和充值70%的受訪者購(gòu)買過(guò)視頻和游戲臺(tái)付費(fèi)會(huì)員越下沉購(gòu)買游戲會(huì)員和充值的例越高。獎(jiǎng)勵(lì)和銷售激勵(lì)可以顯著驅(qū)動(dòng)下沉市場(chǎng)用戶在享和推薦上的意愿和行提高用戶轉(zhuǎn)化和降低獲客成本調(diào)研結(jié)果顯30%的受訪者愿意在線臺(tái)享購(gòu)物體驗(yàn)其中主要原因是享可獲得商家獎(jiǎng)勵(lì)同時(shí)超過(guò)八81沉市場(chǎng)受者表示愿向他人推薦購(gòu)買，而獲得銷激勵(lì)。如何把沉市場(chǎng)的費(fèi)者重權(quán)益實(shí)性被激勵(lì)心而玩轉(zhuǎn)營(yíng)收獲沉長(zhǎng)紅利重要舉措。圖市場(chǎng)容被的營(yíng)銷引%%銷%時(shí)加很熱情他%加任品牌員%很加很麻煩%很加問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您加入線下商員的態(tài)度如何選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研圖相充的閑暇娛市場(chǎng)娛樂(lè)體驗(yàn)意高受選項(xiàng)的50%40%30%20%10%0%視頻員 游戲員

員 他三線 四線 五線問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您主動(dòng)購(gòu)買下哪些線臺(tái)費(fèi)（多選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研圖市場(chǎng)權(quán)實(shí)性更多容免費(fèi)物服

3

49%

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8%他 2%問(wèn)請(qǐng)問(wèn)加臺(tái)費(fèi)望獲怎樣的額外權(quán)益呢（多選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研圖2銷激對(duì)市轉(zhuǎn)化響顯%意問(wèn)如果品感到滿請(qǐng)問(wèn)您是否愿意論和向他人推薦選樣本量=6,000數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研圖2市場(chǎng)求動(dòng)機(jī)

%平時(shí)京東用平時(shí)京東用的所以加入會(huì)員比較有免費(fèi)物流和折扣專臺(tái)搶臺(tái)活動(dòng)比較劃算京東PUS及連帶，如餓么優(yōu)酷出行住宿福利和淘寶會(huì)員返紅包可以節(jié)省很多錢里8VIP每個(gè)月15元可以享受30元的福感覺(jué)非常劃算美團(tuán)有比較有比較喜歡的歌曲需要加入會(huì)才聽(tīng)到酷狗只有加入PSN會(huì)員才可以聯(lián)網(wǎng)國(guó)際服務(wù)器還游戲折以免費(fèi)體游戲PS）數(shù)據(jù)來(lái)埃森哲2021中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)焦小組深訪埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列的下沉市場(chǎng)的復(fù)雜性和次性對(duì)企業(yè)的品營(yíng)銷策略運(yùn)營(yíng)效率等都提多挑戰(zhàn)企業(yè)必須用動(dòng)態(tài)和發(fā)展的眼光待沉市更加深入地理解沉市場(chǎng)求和。如何應(yīng)上述諸多挑戰(zhàn)制勝下沉市將成為檢驗(yàn)企能持續(xù)成就卓越績(jī)可持續(xù)長(zhǎng)的試金石基于此埃森哲提出三大制勝之道助力企業(yè)打造維持差優(yōu)。沉市卓越企業(yè)的試金石埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列持創(chuàng)服務(wù)下沉市場(chǎng)不是二線市場(chǎng)原品的復(fù)而是身獨(dú)特的消費(fèi)和使用場(chǎng)景企業(yè)需要深入理解消費(fèi)持續(xù)進(jìn)創(chuàng)同時(shí)完本地服化消費(fèi)體品誠(chéng)在沉市場(chǎng)爭(zhēng)先機(jī)。使，企業(yè)該積極探索和建立適沉市場(chǎng)服務(wù)品質(zhì)量體驗(yàn)。如京東健康通過(guò)直播與會(huì)議的形式針對(duì)全國(guó)基層醫(yī)作利用互聯(lián)網(wǎng)能力開(kāi)展技能培訓(xùn)和遠(yuǎn)程幫扶助力實(shí)現(xiàn)基層村診療平和質(zhì)量的提農(nóng)民獲得便捷價(jià)安全的醫(yī)健康服二線城便攜設(shè)感是對(duì)電要訴但是大容量充電寶在三四線城市的銷量6%基淘特調(diào)整上線品的整體策源頭工調(diào)整生產(chǎn)規(guī)門對(duì)需要功電沉生

消費(fèi)體完善本地服提高品牌雖然提優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體成沉市場(chǎng)消但。從品牌建品供物流配送到后服務(wù)體同二場(chǎng)差距。針沉市Oppo制“銷服一體策賣變服銷服一體。消費(fèi)者既在店內(nèi)購(gòu)買品也能獲得手機(jī)維修服Oppo助策成功提戶滿促銷。企業(yè)應(yīng)重視售后服務(wù)體系建設(shè)和客戶支持體系優(yōu)化客戶體驗(yàn)強(qiáng)化品牌與消費(fèi)者之間的而促進(jìn)費(fèi)決策同結(jié)地服務(wù)資源發(fā)揮線上渠道觸達(dá)優(yōu)打造線上線下無(wú)縫服務(wù)體服。沉市卓越企業(yè)的試金石埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列營(yíng)電商臺(tái)和社交媒體對(duì)下沉市場(chǎng)的影響力日俱直播等新興渠道興起。企需要建立線上銷渠創(chuàng)新費(fèi)動(dòng)方現(xiàn)長(zhǎng)活躍同時(shí)利用沉市場(chǎng)權(quán)益實(shí)心設(shè)計(jì)打造的營(yíng)銷促進(jìn)存。建立消費(fèi)者互動(dòng)提高商家以通過(guò)小程短視頻直播等社交媒體和內(nèi)容娛樂(lè)渠道建立消費(fèi)互以及設(shè)計(jì)動(dòng)游戲億補(bǔ)貼直播領(lǐng)券爆品限購(gòu)活動(dòng)滿足消費(fèi)者的情感和社交需擴(kuò)大新用獲取粘性。如京ap“京秒爆營(yíng)銷渠其“特通過(guò)爆款低價(jià)玩法滿沉市場(chǎng)格敏感型費(fèi)者的需品牌閃購(gòu)以品牌特玩法滿沉市場(chǎng)消費(fèi)者品牌需求。同時(shí)通過(guò)瓜京豆游戲搶神券達(dá)人直播等玩躍。

體升級(jí)會(huì)營(yíng)促進(jìn)用戶面沉市場(chǎng)費(fèi)者于權(quán)益的高關(guān)注度通過(guò)精細(xì)化的會(huì)員運(yùn)營(yíng)增強(qiáng)粘性未來(lái)將成為企業(yè)制勝的法寶商家以基自身產(chǎn)品或服務(wù)特沉市場(chǎng)費(fèi)者偏好容娛電商臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合會(huì)營(yíng)銷并推出切實(shí)的優(yōu)惠活動(dòng)項(xiàng)服務(wù)拉新。如淘寶88VI網(wǎng)嚴(yán)選等聯(lián)在市場(chǎng)均得驗(yàn)證通過(guò)買8VIP可享受滿680減60滿380減300惠券疊加使同優(yōu)、票大。里披露數(shù)據(jù)顯8VI有效提員質(zhì)量粘性和數(shù)量每100個(gè)88VI以新增38個(gè)優(yōu)酷用32個(gè)餓么用以及27個(gè)淘票票用同單用易額也得著提進(jìn)一步里生粘價(jià)值。沉市卓越企業(yè)的試金石埃森哲2022中國(guó)消費(fèi)者洞察列速能沉市員遼地域渠道條供應(yīng)鏈率業(yè)成本效益影響重大面對(duì)下沉市場(chǎng)消費(fèi)變的需求和快速變化的競(jìng)爭(zhēng)格數(shù)化能力已成為企業(yè)在下沉市場(chǎng)立足的關(guān)鍵強(qiáng)化數(shù)字能為持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)服奠定數(shù)據(jù)基才能持續(xù)領(lǐng)沉市場(chǎng)。建數(shù)打造產(chǎn)供銷鏈條2019年始伽藍(lán)集團(tuán)發(fā)“業(yè)務(wù)在線化字運(yùn)營(yíng)化營(yíng)銷能化步走的數(shù)化改其中數(shù)據(jù)臺(tái)是其關(guān)鍵“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化據(jù)產(chǎn)品化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)化是伽藍(lán)數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)路徑。目前該集團(tuán)已實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)者洞察產(chǎn)品內(nèi)容創(chuàng)智能營(yíng)銷生產(chǎn)管理質(zhì)量管理物流配送銷售管理以及會(huì)管理等維度的域數(shù)化處理均時(shí)效小貨物配送店均時(shí)45小渠道庫(kù)存在線率達(dá)95%柜在線化100%門店在線化78.3%云店注冊(cè)率78.3美妝顧BA在線化0%。

截至2021年伽藍(lán)集團(tuán)數(shù)字化營(yíng)收占比已達(dá)到88.9%同比增長(zhǎng)49.7%數(shù)字化零占比達(dá)50.6%同比增長(zhǎng)32.5%旗品然堂數(shù)字化營(yíng)收占比達(dá)到94.7%數(shù)字化零占比達(dá)到536%。企業(yè)需要通過(guò)數(shù)化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化業(yè)務(wù)運(yùn)提升供應(yīng)鏈效率降低供應(yīng)鏈成本和化消費(fèi)者體驗(yàn)從而持續(xù)構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力針對(duì)地域區(qū)域差異渠道鏈條長(zhǎng)的下沉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)通過(guò)數(shù)字技術(shù)為持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)服奠定數(shù)構(gòu)建敏捷的研產(chǎn)供銷服鏈模才能持領(lǐng)場(chǎng)。沉市卓越企業(yè)的試金石埃市場(chǎng)研研究為研中國(guó)市場(chǎng)的趨勢(shì)變埃森通過(guò)定量和定調(diào)相結(jié)合的方線城市和沉展調(diào)此告沉篇研高線城市和沉市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行洞代中國(guó)沉市場(chǎng)費(fèi)者的費(fèi)態(tài)決模式渠偏好趨企制沉場(chǎng)提供參考研究對(duì)中國(guó)沉市場(chǎng)消費(fèi)以四五線城市為代問(wèn)卷調(diào)研超6000消費(fèi)焦小組深30費(fèi)者究定量調(diào)相結(jié)線調(diào)焦小組深度相結(jié)合本次研究由埃森哲設(shè)計(jì)研究問(wèn)埃森哲在研究中不收集和接觸消費(fèi)者的息和數(shù)據(jù)埃森哲委托備資質(zhì)的市場(chǎng)調(diào)研向費(fèi)收集埃森基此生成洞察。調(diào)研定量調(diào)研調(diào)概況調(diào)研對(duì)象 四五線城費(fèi)者 四五線城費(fèi)者問(wèn)卷投放調(diào)研區(qū)問(wèn)卷投放時(shí)間

人五線城，4202年4

人五線城，12021性年年研

%%%%%182歲

男%%%%%%%%

2329歲

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%%41-45歲46以上%%40-49歲50-60歲參料國(guó)家局HYPERLINK"/s/Hm9V-aCAiYWBMIaLC