關(guān)于目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)的措施

關(guān)于目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)的措施

1一、目標(biāo)醫(yī)院分析1、市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員都應(yīng)非常重視并支持醫(yī)院代表完成目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)，并有效落實(shí)各項(xiàng)要求及建議。2、由市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員指導(dǎo)所有醫(yī)院代表對(duì)所負(fù)責(zé)醫(yī)院進(jìn)行“醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析”，分析出目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)院的最大潛力銷量，并與現(xiàn)有銷量進(jìn)行對(duì)比，找出差距，然后對(duì)FDD進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略定位分析，設(shè)定2001年后幾個(gè)月的銷售指標(biāo)。一、目標(biāo)醫(yī)院分析1、市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員2一、目標(biāo)醫(yī)院分析3、要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指導(dǎo)下，所有醫(yī)院代表針對(duì)所負(fù)責(zé)的目標(biāo)醫(yī)院（目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生）進(jìn)行SWOT分析，分析出目前未能達(dá)標(biāo)的原因，同時(shí)把握目標(biāo)客戶的個(gè)性化需求，充分利用現(xiàn)有資源制定專項(xiàng)提量方案并有效執(zhí)行。。一、目標(biāo)醫(yī)院分析3、要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指3例A：目標(biāo)醫(yī)生的分型

例A：目標(biāo)醫(yī)生的分型

4例B：馬斯洛需求法則新釋

生存：利益安全：晉升職稱、發(fā)表論文自我的實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流（旅游）尊重：專家專業(yè)的行為愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng)例B：馬斯洛需求法則新釋

生存：利益安全：晉升職稱、發(fā)表論文5需求滿足法則：

當(dāng)人的高一層次的需求被滿足時(shí)，人就會(huì)“漠化”對(duì)低層次需求的要求，例如：人經(jīng)常穿名牌服裝，他對(duì)于別人贈(zèng)送的普通服裝是不屑一顧的。滿足客戶成本最低，效果最好的方法是：尋找滿足愛+尊重的方法。需求滿足法則：

當(dāng)人的高一層次的需求被滿足時(shí)，人就會(huì)“漠化”6二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于醫(yī)藥代表分析A、專業(yè)化B、勤奮程度C、銷售能力D、性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神E、客戶關(guān)系/聯(lián)絡(luò)F、市場(chǎng)覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道及終端G、操作模式及工作方法

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于醫(yī)藥代表分析7二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、產(chǎn)品名稱及有效成份、主要適應(yīng)癥及范圍、毒副作用、禁忌癥、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、日用劑量及費(fèi)用、市場(chǎng)滲透力、包裝大小、醫(yī)生的評(píng)價(jià)、患者的評(píng)價(jià)、進(jìn)入市場(chǎng)

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)滲透力8二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)分析市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)份量及大小廣告力度銷售力量及網(wǎng)絡(luò)覆蓋面企業(yè)的資源代理商網(wǎng)絡(luò)與客戶的關(guān)系營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)品牌及企業(yè)形象管理能力

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)分析9三、對(duì)自我進(jìn)行分析并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐項(xiàng)對(duì)比，尋求優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)使之極大化，尋求劣勢(shì)和威脅且避免并使之極小化，制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略方案。1、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)能力分析三、對(duì)自我進(jìn)行分析并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐項(xiàng)對(duì)比，102、對(duì)辦事處主任、醫(yī)院主管、醫(yī)院代表進(jìn)行分析專業(yè)化及素質(zhì)勤奮程度銷售活動(dòng)性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系/聯(lián)絡(luò)市場(chǎng)覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道及終端操作模式學(xué)術(shù)推廣力度促銷手段2、對(duì)辦事處主任、醫(yī)院主管、醫(yī)院代表進(jìn)行分析112001年中秋節(jié)其他廠家代表送月餅、天士力送“天津麻花”2001年元旦別人送代金券、天士力送專業(yè)學(xué)術(shù)雜志等其它廠家用金錢促銷、帶金銷售、天士力專業(yè)化促銷、運(yùn)用學(xué)術(shù)推廣方案。例A：差異化策略：

2001年中秋節(jié)其他廠家代表送月餅、天士力送“天津麻花”例A123、目標(biāo)殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案A、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)容量有限，只有不斷蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，才能有效提升市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售，所以應(yīng)該：增加殺手醫(yī)生數(shù)量,增加現(xiàn)有殺手醫(yī)生銷量工作計(jì)劃目標(biāo)明確，堅(jiān)持不懈，才能成功。3、目標(biāo)殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案13B、計(jì)劃每月培養(yǎng)3~5名殺手醫(yī)生依據(jù)微觀市場(chǎng)分析方法，選定目標(biāo)醫(yī)生。充分利用現(xiàn)有資源，尋求支持系統(tǒng)。制定方案。投入：人力、時(shí)間、資金等，執(zhí)行方案定期評(píng)估考核。注：針對(duì)殺手醫(yī)生的專項(xiàng)方案應(yīng)是個(gè)性化的，由系統(tǒng)活動(dòng)方案（不少于5個(gè)）組成，在一定限期（2~3個(gè)月）內(nèi)完成，需踏踏實(shí)實(shí)長(zhǎng)期努力，堅(jiān)持不懈進(jìn)行下去，才能取得較好效果。3、目標(biāo)殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案B、計(jì)劃每月培養(yǎng)3~5名殺手醫(yī)生3、目標(biāo)殺手醫(yī)生的培14四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表

1、醫(yī)院代表的定義：是一項(xiàng)高尚的職業(yè)。是新的藥品或醫(yī)療手段同專家醫(yī)生相結(jié)合的橋梁，是天士力公司的骨干力量，承擔(dān)著開戶與上量，創(chuàng)造并滿足客戶需求，為公司贏得利潤(rùn)的責(zé)任。把一種好的藥品或醫(yī)療手段推廣給廣大醫(yī)生和患者是我們義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表

1、醫(yī)院代表的定義：15醫(yī)院代表格言：我驕傲我的工作，能為醫(yī)生的救死扶傷提供幫助，我以此謀生，以此發(fā)展。我非常榮幸能夠成為天士力公司的一員，得到了不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)。我的辛勤工作使公司獲得了好的利潤(rùn)，我會(huì)更加努力，使我取得更好的銷售業(yè)績(jī)。我熱愛我的工作，我熱愛我的同事，我敬業(yè)，我努力，我每天充滿希望，我每天充滿激情。醫(yī)院代表格言：16四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表A、具備專業(yè)化的素質(zhì)和精神工作目標(biāo)明確誠(chéng)實(shí)、值得信任敬業(yè)、守時(shí)不斷更新的報(bào)告與記錄工作熱情、進(jìn)取心強(qiáng)敢于承諾，奉獻(xiàn)精神積極主動(dòng)、有緊迫感及時(shí)反饋市場(chǎng)/對(duì)手信息團(tuán)隊(duì)合作精神分析組織能力優(yōu)秀的計(jì)劃者和執(zhí)行者良好的人際交往技巧愛學(xué)習(xí)、善于接受新事物、具有創(chuàng)新意識(shí)和精神2、專業(yè)化醫(yī)院代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表A、具備專業(yè)化的素質(zhì)和精神17四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表B、具備專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)對(duì)本企業(yè)有充分的了解，有歸屬感。熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)。熟練講解運(yùn)用有關(guān)臨床資料、學(xué)術(shù)論文。與高層專家溝通時(shí)能綜合運(yùn)用所學(xué)產(chǎn)品知識(shí)、并達(dá)成良好意向。準(zhǔn)確熟練掌握產(chǎn)品的有效成份、藥源基地、制劑工藝、優(yōu)缺點(diǎn)、適應(yīng)癥及范圍、毒副作用、禁忌癥，價(jià)格及用量用法，包裝大小，市場(chǎng)滲透力等優(yōu)劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅。掌握日常性的身體保健知識(shí)、物理療法。2、專業(yè)化醫(yī)藥代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表B、具備專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)及18四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表C、具備專業(yè)的銷售技巧個(gè)人修養(yǎng)、良好習(xí)慣情緒控制、高情商言談舉止、儀表沉著、大方、不卑不亢誠(chéng)實(shí)、實(shí)干、努力具備服務(wù)意識(shí)和精神具備區(qū)域、行政、客戶管理能力交際能力專注、執(zhí)著主動(dòng)、積極勤奮、敬業(yè)溝通能力頻于聯(lián)系擅長(zhǎng)分析2、專業(yè)化醫(yī)藥代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表C、具備專業(yè)的銷售技巧交際193、促銷方法、推廣組合滿足客戶需求而產(chǎn)生購(gòu)買力有多種方法，建議大家不要一時(shí)把目光全盯在“MONEY”上，應(yīng)從客戶的“命門”——情感最脆弱之處來(lái)打動(dòng)客戶，要記住“雪中送炭”好過(guò)“錦上添花”100倍，卓越服務(wù)，關(guān)愛和尊重勝于金錢利益。3、促銷方法、推廣組合20定期規(guī)律拜訪協(xié)同拜訪學(xué)術(shù)會(huì)（大、中、?。W(xué)術(shù)資料親情感動(dòng)（從客戶親人找突破口）臨床實(shí)驗(yàn)患者教育公關(guān)答謝電影招待會(huì)廣告、提示性禮品協(xié)助發(fā)表文章進(jìn)修、再教育、學(xué)分、晉升樣品贈(zèng)送郵寄系統(tǒng)節(jié)日問(wèn)候超值服務(wù)（到企業(yè)參觀、旅游、出國(guó)考察）科普文章定期規(guī)律拜訪廣告、提示性禮品214、目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生建檔分類把目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生分類是為了更好的統(tǒng)籌安排工作時(shí)間，運(yùn)用資金分割或2/8理論產(chǎn)生最好的銷售業(yè)績(jī)。要求把目標(biāo)醫(yī)院分成A、B、C、D四類（詳情見目標(biāo)醫(yī)院管理方案）。參照：醫(yī)院床位、門診量、醫(yī)生總?cè)藬?shù)、類別、級(jí)別、年購(gòu)藥額、影響力等因素。要求把目標(biāo)醫(yī)生分成A、B、C、D四類：參照：職務(wù)職稱、門診量、門診時(shí)間、處方量、權(quán)威程度、支持度、影響力大小、合作情況、性格、愛好等。建議：根據(jù)全國(guó)各省情況不同可適當(dāng)調(diào)整。4、目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生建檔分類22A類：＞300瓶/月

B類：＞200瓶/月

C類：＞100瓶/月D類：く100瓶/月A類：＞300瓶/月235、負(fù)責(zé)客戶數(shù)量及有效拜訪頻率根據(jù)權(quán)威醫(yī)藥營(yíng)銷機(jī)構(gòu)資料，每位醫(yī)院代表可負(fù)責(zé)5~8家目標(biāo)醫(yī)院，每位醫(yī)院代表負(fù)責(zé)100人~150人目標(biāo)醫(yī)生，每位醫(yī)院代表每天有效拜訪（藥劑科人員）不少于15人次，并能達(dá)成有關(guān)意向，建議多進(jìn)行家訪（晚上或節(jié)假日等），多舉辦小型學(xué)術(shù)會(huì)議（可請(qǐng)權(quán)威專家講或自己講）。拜訪客戶包括目標(biāo)醫(yī)生、藥劑科人員、醫(yī)院有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。5、負(fù)責(zé)客戶數(shù)量及有效拜訪頻率24

目標(biāo)醫(yī)生分類后要求有效拜訪頻率不低于如下所列：A類：4~5次/月B類：2~4次/月C類：2次/月D類：1次/月備注：嚴(yán)格落實(shí)此措施，真誠(chéng)踏實(shí)地努力工作，定能使所有目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)，并超額完成全年任務(wù)。目標(biāo)醫(yī)生分類后要求有效拜訪頻率不低于如下所列：25謝謝大家天士力醫(yī)藥有限公司謝謝大家天士力醫(yī)藥有限公司26關(guān)于目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)的措施

關(guān)于目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)的措施

27一、目標(biāo)醫(yī)院分析1、市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員都應(yīng)非常重視并支持醫(yī)院代表完成目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)，并有效落實(shí)各項(xiàng)要求及建議。2、由市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員指導(dǎo)所有醫(yī)院代表對(duì)所負(fù)責(zé)醫(yī)院進(jìn)行“醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析”，分析出目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)院的最大潛力銷量，并與現(xiàn)有銷量進(jìn)行對(duì)比，找出差距，然后對(duì)FDD進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略定位分析，設(shè)定2001年后幾個(gè)月的銷售指標(biāo)。一、目標(biāo)醫(yī)院分析1、市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員28一、目標(biāo)醫(yī)院分析3、要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指導(dǎo)下，所有醫(yī)院代表針對(duì)所負(fù)責(zé)的目標(biāo)醫(yī)院（目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生）進(jìn)行SWOT分析，分析出目前未能達(dá)標(biāo)的原因，同時(shí)把握目標(biāo)客戶的個(gè)性化需求，充分利用現(xiàn)有資源制定專項(xiàng)提量方案并有效執(zhí)行。。一、目標(biāo)醫(yī)院分析3、要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指29例A：目標(biāo)醫(yī)生的分型

例A：目標(biāo)醫(yī)生的分型

30例B：馬斯洛需求法則新釋

生存：利益安全：晉升職稱、發(fā)表論文自我的實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流（旅游）尊重：專家專業(yè)的行為愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng)例B：馬斯洛需求法則新釋

生存：利益安全：晉升職稱、發(fā)表論文31需求滿足法則：

當(dāng)人的高一層次的需求被滿足時(shí)，人就會(huì)“漠化”對(duì)低層次需求的要求，例如：人經(jīng)常穿名牌服裝，他對(duì)于別人贈(zèng)送的普通服裝是不屑一顧的。滿足客戶成本最低，效果最好的方法是：尋找滿足愛+尊重的方法。需求滿足法則：

當(dāng)人的高一層次的需求被滿足時(shí)，人就會(huì)“漠化”32二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于醫(yī)藥代表分析A、專業(yè)化B、勤奮程度C、銷售能力D、性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神E、客戶關(guān)系/聯(lián)絡(luò)F、市場(chǎng)覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道及終端G、操作模式及工作方法

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于醫(yī)藥代表分析33二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、產(chǎn)品名稱及有效成份、主要適應(yīng)癥及范圍、毒副作用、禁忌癥、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、日用劑量及費(fèi)用、市場(chǎng)滲透力、包裝大小、醫(yī)生的評(píng)價(jià)、患者的評(píng)價(jià)、進(jìn)入市場(chǎng)

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)滲透力34二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)分析市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)份量及大小廣告力度銷售力量及網(wǎng)絡(luò)覆蓋面企業(yè)的資源代理商網(wǎng)絡(luò)與客戶的關(guān)系營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)品牌及企業(yè)形象管理能力

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)分析35三、對(duì)自我進(jìn)行分析并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐項(xiàng)對(duì)比，尋求優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)使之極大化，尋求劣勢(shì)和威脅且避免并使之極小化，制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略方案。1、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)能力分析三、對(duì)自我進(jìn)行分析并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐項(xiàng)對(duì)比，362、對(duì)辦事處主任、醫(yī)院主管、醫(yī)院代表進(jìn)行分析專業(yè)化及素質(zhì)勤奮程度銷售活動(dòng)性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系/聯(lián)絡(luò)市場(chǎng)覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道及終端操作模式學(xué)術(shù)推廣力度促銷手段2、對(duì)辦事處主任、醫(yī)院主管、醫(yī)院代表進(jìn)行分析372001年中秋節(jié)其他廠家代表送月餅、天士力送“天津麻花”2001年元旦別人送代金券、天士力送專業(yè)學(xué)術(shù)雜志等其它廠家用金錢促銷、帶金銷售、天士力專業(yè)化促銷、運(yùn)用學(xué)術(shù)推廣方案。例A：差異化策略：

2001年中秋節(jié)其他廠家代表送月餅、天士力送“天津麻花”例A383、目標(biāo)殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案A、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)容量有限，只有不斷蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，才能有效提升市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售，所以應(yīng)該：增加殺手醫(yī)生數(shù)量,增加現(xiàn)有殺手醫(yī)生銷量工作計(jì)劃目標(biāo)明確，堅(jiān)持不懈，才能成功。3、目標(biāo)殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案39B、計(jì)劃每月培養(yǎng)3~5名殺手醫(yī)生依據(jù)微觀市場(chǎng)分析方法，選定目標(biāo)醫(yī)生。充分利用現(xiàn)有資源，尋求支持系統(tǒng)。制定方案。投入：人力、時(shí)間、資金等，執(zhí)行方案定期評(píng)估考核。注：針對(duì)殺手醫(yī)生的專項(xiàng)方案應(yīng)是個(gè)性化的，由系統(tǒng)活動(dòng)方案（不少于5個(gè)）組成，在一定限期（2~3個(gè)月）內(nèi)完成，需踏踏實(shí)實(shí)長(zhǎng)期努力，堅(jiān)持不懈進(jìn)行下去，才能取得較好效果。3、目標(biāo)殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案B、計(jì)劃每月培養(yǎng)3~5名殺手醫(yī)生3、目標(biāo)殺手醫(yī)生的培40四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表

1、醫(yī)院代表的定義：是一項(xiàng)高尚的職業(yè)。是新的藥品或醫(yī)療手段同專家醫(yī)生相結(jié)合的橋梁，是天士力公司的骨干力量，承擔(dān)著開戶與上量，創(chuàng)造并滿足客戶需求，為公司贏得利潤(rùn)的責(zé)任。把一種好的藥品或醫(yī)療手段推廣給廣大醫(yī)生和患者是我們義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表

1、醫(yī)院代表的定義：41醫(yī)院代表格言：我驕傲我的工作，能為醫(yī)生的救死扶傷提供幫助，我以此謀生，以此發(fā)展。我非常榮幸能夠成為天士力公司的一員，得到了不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)。我的辛勤工作使公司獲得了好的利潤(rùn)，我會(huì)更加努力，使我取得更好的銷售業(yè)績(jī)。我熱愛我的工作，我熱愛我的同事，我敬業(yè)，我努力，我每天充滿希望，我每天充滿激情。醫(yī)院代表格言：42四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表A、具備專業(yè)化的素質(zhì)和精神工作目標(biāo)明確誠(chéng)實(shí)、值得信任敬業(yè)、守時(shí)不斷更新的報(bào)告與記錄工作熱情、進(jìn)取心強(qiáng)敢于承諾，奉獻(xiàn)精神積極主動(dòng)、有緊迫感及時(shí)反饋市場(chǎng)/對(duì)手信息團(tuán)隊(duì)合作精神分析組織能力優(yōu)秀的計(jì)劃者和執(zhí)行者良好的人際交往技巧愛學(xué)習(xí)、善于接受新事物、具有創(chuàng)新意識(shí)和精神2、專業(yè)化醫(yī)院代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表A、具備專業(yè)化的素質(zhì)和精神43四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表B、具備專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)對(duì)本企業(yè)有充分的了解，有歸屬感。熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)。熟練講解運(yùn)用有關(guān)臨床資料、學(xué)術(shù)論文。與高層專家溝通時(shí)能綜合運(yùn)用所學(xué)產(chǎn)品知識(shí)、并達(dá)成良好意向。準(zhǔn)確熟練掌握產(chǎn)品的有效成份、藥源基地、制劑工藝、優(yōu)缺點(diǎn)、適應(yīng)癥及范圍、毒副作用、禁忌癥，價(jià)格及用量用法，包裝大小，市場(chǎng)滲透力等優(yōu)劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅。掌握日常性的身體保健知識(shí)、物理療法。2、專業(yè)化醫(yī)藥代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表B、具備專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)及44四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表C、具備專業(yè)的銷售技巧個(gè)人修養(yǎng)、良好習(xí)慣情緒控制、高情商言談舉止、儀表沉著、大方、不卑不亢誠(chéng)實(shí)、實(shí)干、努力具備服務(wù)意識(shí)和精神具備區(qū)域、行政、客戶管理能力交際能力專注、執(zhí)著主動(dòng)、積極勤奮、敬業(yè)溝通能力頻于聯(lián)系擅長(zhǎng)分析2、專業(yè)化醫(yī)藥代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表C、具備專業(yè)的銷售技巧交際453、促銷方法、推廣組合滿足客戶需求而產(chǎn)生購(gòu)買力有多種方法，建議大家不要一時(shí)把目光全盯在“MONEY”上，應(yīng)從客戶的“命門”——情感最脆弱之處來(lái)打動(dòng)客戶，要記住“雪中送炭”好過(guò)“錦上添花”100倍，卓越服務(wù)，關(guān)愛和尊重勝于金錢利益。3、促銷方法、推廣組合46定期規(guī)律拜訪協(xié)同拜訪學(xué)術(shù)會(huì)（大、中、?。W(xué)術(shù)資料親情感動(dòng)（從客戶親人找突破口）臨床實(shí)驗(yàn)患者教育公關(guān)答謝電影招待會(huì)廣告、提示性禮品