第9章物業(yè)促銷策略9.1物業(yè)促銷概述

9.1.1物業(yè)促銷的含義

促銷即促進銷售，是指物業(yè)企業(yè)通過人員和非人員的方式將企業(yè)的產品及提供的服務信息傳遞給顧客，激發(fā)顧客的購買欲望，影響和促成顧客購買行為的全部活動的總稱。促銷的主要任務：將商品和服務的信息傳遞給顧客，以達到擴大銷售、增加效益的目的。

9.1.2物業(yè)促銷的作用

（1）有助于溝通信息，消除信息分離的矛盾。市場營銷既以市場為起點，又以市場為終點。物業(yè)產品進入市場以后，或將要進入市場的時候，為了使更多的消費者知曉該產品，就需要物業(yè)企業(yè)或中間商及時提供商品信息，主動介紹商品的性能及企業(yè)可能提供的服務等。（2）有助于刺激、創(chuàng)造需求，開拓市場。當物業(yè)市場處于低需求時，促銷可以招徠更多的消費者，擴大需求；當需求處于潛伏狀態(tài)時，促銷可以起催化作用，實現(xiàn)需求；當需求發(fā)生波動時，促銷可以起到導向作用，平衡需求；當需求衰退，銷售量下降時，促銷可以使需求得到一定程度的恢復。

（3）有助于突出企業(yè)和產品的特色。物業(yè)市場競爭激烈，同類商品僅有細微差別，消費者不易察覺和辨認。通過促銷，突出宣傳本企業(yè)產品不同于競爭對手產品的特點和給顧客帶來的特殊利益。突出企業(yè)特點，樹立良好形象，讓顧客由關注企業(yè)進而關注企業(yè)的產品，從而實現(xiàn)銷售目的。（4）有助于穩(wěn)定和擴大銷售。由于心理、時尚、宣傳、服務、競爭等因素的作用，市場的起伏波動性很大，不利于企業(yè)穩(wěn)定市場地位。通過有效的、有針對性的促銷活動來樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)在消費者心目中的地位和影響，加大偏好，擴大營銷商品的知名度。9.1.3物業(yè)促銷組合簡介（1）促銷組合方式①人員促銷即人員推銷，它是一種既傳統(tǒng)又現(xiàn)代的促銷方式。指企業(yè)派出人員或委托推銷人員，親自向目標顧客對商品或服務進行介紹、推廣宣傳和銷售。②物業(yè)非人員促銷物業(yè)非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產品或勞務等有關信息，以促使消費者產生購買欲望、發(fā)生購買行為的一系列促銷活動。A、物業(yè)廣告宣傳物業(yè)廣告宣傳是指物業(yè)企業(yè)通過一定的媒介物，公開而廣泛地向社會介紹企業(yè)的營銷形式和產品特性的一種宣傳方式。B、物業(yè)公共關系物業(yè)公共關系是指企業(yè)通過種種活動使社會各界公眾了解本企業(yè)，以取得他們的信賴和好感，從而為企業(yè)創(chuàng)造一種良好的輿論環(huán)境和社會環(huán)境。C、物業(yè)銷售促進銷售促進又為營業(yè)推廣，是指企業(yè)在比較大的目標市場中，為刺激早期需求而采取的能迅速產生鼓勵作用、促進商品銷售的一種措施。促銷方式優(yōu)點缺點物業(yè)人員推銷直接溝通信息，反饋及時，可當面促成交易占用人員多，費用高，接觸面窄物業(yè)廣告宣傳傳播面廣，形象生動，節(jié)省人力只能對一般消費者，難以立即促成交易物業(yè)公共關系影響面廣，信任程度高，可提高企業(yè)知名度和聲譽花費力量較大，效果難以控制物業(yè)銷售促進吸引力大，激發(fā)購買欲望，可促成消費者當即采取購買行動接觸面窄，有局限性，有時會降低商品身份（2）促銷策略的選擇①產品的性質新開樓盤，適合采用廣告宣傳；尾盤可以采用營業(yè)推廣方式銷售。現(xiàn)房可以做實體廣告，期房必須借助廣告宣傳。②促銷費用一般說來，廣告宣傳的費用較高，人員推銷次之，營業(yè)推廣花費較小，公共關系的費用最少。

（3）產品市場生命周期投入期，目標是讓消費者認識和了解產品，因此需要采用廣告宣傳，輔之人員推銷；成長期，目標是進一步引起消費者的購買興趣，激發(fā)其購買行為，應著重宣傳產品特點，增加廣告宣傳的力度；成熟期，目標是鞏固老主顧，增加信任感，保持市場占有率，多地運用公共關系宣傳，以提高企業(yè)和產品的聲譽；衰退期，目標是使一些老用戶繼續(xù)信任本企業(yè)的產品，因此，促銷方式以銷售促進為主，輔以公共關系和廣告宣傳。

（4）市場性質顧客集中在小范圍內的本地市場，應以人員推銷為主；若是廣泛的市場，則應以廣告宣傳為主。（5）促銷工具的特點結合各工具的優(yōu)缺點，根據(jù)企業(yè)實際，選用不同方案。9.2物業(yè)人員推銷

9.2.1物業(yè)人員推銷的特點（1）靈活性推銷人員能與顧客保持直接聯(lián)系，可以根據(jù)各類顧客特殊的需要，設計具體的推銷策略，并隨時加以調整；不僅能向顧客直接介紹，還可以現(xiàn)場展示，誘發(fā)購買欲望，促成購買。（2）選擇性可以選擇有較大購買潛力的顧客，有針對性地進行推銷，并可事先對未來顧客作一番調查研究，確定具體推銷方案、推銷目標和推銷策略等，以強化推銷效果。

（3）完整性人員推銷過程是從市場調查開始，經(jīng)過選擇目標顧客，當面洽談，說服顧客購買，提供服務，最后促成交易，反饋顧客對產品及企業(yè)的信息。（4）情感性推銷員在推銷產品的過程與顧客直接接觸，在買賣關系的基礎上，交流情感，增進了解，產生信賴，建立深厚的友誼。情感的培養(yǎng)與建立，必然會使顧客產生惠顧動機，從而促進商品銷售。9.2.2物業(yè)人員推銷的優(yōu)缺點使消費者詳細了解物業(yè)產品和相關信息成交率高，容易促成交易及時反饋消費者的意見，改進企業(yè)工作樹立良好的企業(yè)形象（1）優(yōu)點（2）缺點人員推銷的銷售范圍窄，銷售成本高。推銷人員的素質決定了推銷商品的數(shù)量和帶來的效益。9.2.3物業(yè)人員推銷的功能尋找顧客傳遞信息推銷產品收集信息提供服務（1）尋找并識別目標顧客①普遍尋找法②廣告尋找法③介紹尋找法④資料查閱尋找法⑤委托助手尋找法⑥交易會尋找法⑦咨詢尋找法⑧企業(yè)各類活動尋找法9.2.4物業(yè)人員推銷的過程

（2）前期調查對于已確定的目標顧客，推銷人員應當首先收集他們的有關資料，包括需求狀況、顧客的經(jīng)濟來源和經(jīng)濟實力、擁有購買決策權對象、購買方式，以便制定推銷方案。①顧客購買心理活動的特點求實用、低價位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增殖、投機獲利②準備提綱物業(yè)區(qū)位、環(huán)境、物業(yè)產品、價格、其他（3）試探式接觸從目標顧客感興趣的問題入手打開話題，再了解顧客，并根據(jù)顧客的反應，逐步引入推銷產品的話題。①給對方一個好印象；②驗證在準備階段所得到的情況；③為后續(xù)談話做好準備。（4）介紹產品

推銷人員可以直接向目標顧客進行產品介紹，以增強目標顧客對產品的信心?！羯儆梅穸?，多用肯定；◆恰當使用轉折語氣；◆不要一味掩飾缺點，用負正法解釋；◆要注意消費者的反應，不斷調整介紹。

（5）應付異議顧客的異議是成交的障礙，但它也表明了顧客已經(jīng)對推銷員的講解給予了關注，對產品產生了興趣，只要克服了異議，就能夠達成交易。（6）達成交易要密切注視顧客發(fā)出的成交信號，即通過顧客的言語動作、表情等表露出的購買意向，并抓住這一成交的良好機會及時達成交易。顧客對待銷售員的態(tài)度逐漸轉好顧客主動提出更換面談場所顧客主動介紹其他相關人員顧客一個接一個提出疑問顧客左顧右盼，猶豫不決（7）后續(xù)工作如配套服務及售后服務等。這些工作的妥善處理，不僅有利于企業(yè)同目標顧客建立長期穩(wěn)固的關系，而且可以吸引新的顧客?；锇殛P系功能關系感情關系認識關系企業(yè)收益高低忠誠度低高9.2.5物業(yè)人員推銷的技巧自我介紹的技巧交談的技巧應付顧客拒絕的技巧成交的技巧（1）自我介紹的技巧態(tài)度誠懇、熱情；保持親切的微笑;步履輕盈、快捷，正面走近顧客;顧客握手問候時語調應熱情洋溢、精神飽滿、音量適中；在自我介紹時掌握分寸，態(tài)度謙虛，先從自己的姓名、單位、身份開始，輔之恭敬地遞上自己的名片。（2）交談的技巧①顧及對方的自尊心，不能說出讓對方厭惡或忌諱的話。②注意關注和兼顧對方的利益；③注意交流互相感興趣的信息和經(jīng)驗；④給顧客談話的機會；⑤直視顧客的“三角區(qū)”，真誠、尊敬地聆聽顧客的談話；⑥附和、贊美顧客的談話。（3）應付拒絕的技巧①附和法即顧客對產品某一方面不滿而拒絕時，應抓住某一方面的關鍵詞，直攻對方不滿，消除其顧慮。②轉折法即對于顧客的拒絕，不采取否定回答，而應該附和顧客的看法，然后通過轉折詞語，再提出自己的看法。③回避法即對顧客的拒絕避而不談，引開話題。④發(fā)問法為探問其原因，通過發(fā)問，由守方變成攻方。⑤否定法應注意語氣和分寸，不能太過于強硬，須增添一些適當?shù)挠哪右哉{節(jié)，否則就會得罪顧客。⑥舉例法舉出類似顧客的例子，用以加強說明。⑦轉換法推銷員應抓住時機，將自己的主觀說明轉化為客觀實在之物。（4）成交的技巧①請求成交法推銷員直接要求顧客購買商品的一種技巧。②假定成交法推銷員假定顧客已接受推銷建議而要求顧客實現(xiàn)成交的技巧。③選擇成交法推銷員為顧客提供幾種購買決策方案，并且要求顧客立即購買的一種成交技巧。④小點成交法推銷員利用次要問題來間接促成交易的一種技巧。⑤從眾成交法推銷員利用顧客的從眾心理來促使其立即購買商品的一種技巧。⑥機會成交法推銷員向顧客提示有利的機會促使成交的一種技巧。⑦保證成交法推銷員向顧客提供成交的保證條件來促成交易的一種技巧。⑧異議成交法推銷人員利用處理顧客異議時的時機直接向顧客提出成交要求的一種成交技巧。9.2.6物業(yè)人員推銷的注意事項忽視尋找潛在客戶缺乏必要的技巧單向溝通用不恰當?shù)脑捳Z扼殺機遇名不符實忘記提供連環(huán)客戶缺乏真誠不拘小節(jié)缺乏熱情不與用戶保持聯(lián)系9.2.7物業(yè)營銷人員的培訓與管理（1）物業(yè)營銷人員培訓的內容企業(yè)的一般情況基本的營銷技術銷售管理業(yè)務的指導職業(yè)道德教育（2）物業(yè)營銷人員培訓的方式講授法師傅帶徒弟法會議法角色扮演法自我進修法9.3物業(yè)廣告宣傳

9.3.1物業(yè)廣告宣傳的特點（1）信息的群體傳播廣告宣傳通過大眾傳播媒介，信息接受是一個范圍廣泛的群體，不僅包括現(xiàn)實的顧客，而且包括潛在的顧客。（2）促銷效用滯后廣告?zhèn)鬟f信息的目的是刺激需求、促成購買，但廣告宣傳與購買行為往往存在著時間上的分離。（3）幫助推銷人員達成交易廣告宣傳對于人員推銷的補充和促進效果就很明顯。9.3.2物業(yè)廣告的類型（1）按物業(yè)廣告的直接目的劃分①告知型物業(yè)廣告提供給消費者當前的物業(yè)產品的信息。②誘導型物業(yè)廣告提高物業(yè)產品的知名度，擴大銷售量和市場占有率。③比較提示型物業(yè)廣告與競爭對手的比較中體現(xiàn)本企業(yè)產品的優(yōu)勢，從而提示消費者購買。④促銷型物業(yè)廣告目的更明確，就是為了擴大銷售量。（2）按物業(yè)廣告媒體劃分①視聽廣告。通過電臺、電視、電影、幻燈、廣播等②印刷廣告。通過報紙、期刊雜志、印刷品等③戶外廣告。在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育館場、展覽館、旅游點、路牌、霓虹燈、招貼等④交通廣告。在車、船、飛機內設置或張貼的廣告⑤售點廣告。在商店、商品櫥窗內設置的廣告⑥郵寄廣告。郵政直接投遞企業(yè)介紹、產品說明書等函件（3）按物業(yè)廣告的內容和側重點劃分①市場信息傳遞型物業(yè)廣告這類廣告一般以表格的形式集中度較高，便于全面了解本區(qū)域內的物業(yè)信息和比較分析，同時也降低了廣告主的廣告費用。②樓盤介紹型物業(yè)廣告廣告的內容一般就是單純的介紹樓盤的情況，位置、規(guī)模、配套設施、起價等。③形象宣傳型物業(yè)廣告這種廣告的訴求點是企業(yè)形象或產品形象，目的是為了提高樓盤在消費者心目中的地位，或者是塑造開發(fā)商的良好形象和知名度。（4）按物業(yè)廣告的訴求方式劃分①理性物業(yè)廣告客觀地把物業(yè)產品的優(yōu)點和特色提供給消費者，信息客觀、沒有渲染和夸張，讓消費者自己去評價和判斷。②感性物業(yè)廣告這是一種用藝術的方法向消費者訴之以情，通過夸張，渲染和情緒調動等方式使消費者對產品和企業(yè)產生好感，進而刺激消費者購買的一種廣告。9.3.3物業(yè)廣告媒體比較（1）報紙廣告①優(yōu)點：●傳播范圍大，受眾面廣?！駛鞑パ杆伲磻旖??！裎淖直憩F(xiàn)力強，受眾卷入程度高?！癖阌诒４?，可信度較高?！襁x擇性強，便于主動閱讀②缺點：●使用壽命短。●印刷質量限制物業(yè)廣告的表現(xiàn)力。（2）雜志廣告①優(yōu)點：●讀者集中，針對性強?！裼∷⒕?，表現(xiàn)力強?！癖阌诒４妫志眯詮?。②缺點：●制作復雜，成本較高。●接觸對象單一。（3）廣播廣告①優(yōu)點：●傳播速度快，范圍廣。●聽眾廣泛，受環(huán)境影響小?！裰谱髻M用低，容易改動。②缺點：●形式單一，吸引力小?！駮r間短暫，難以記憶。（4）電視廣告①優(yōu)點：●傳播迅速，時空性強。●視聽兼?zhèn)?，感染力強。●傳播面廣，受眾多。②缺點：●制作復雜，費用較高?！駮r間短暫，難以保存。（5）網(wǎng)絡廣告優(yōu)點：●從單向被動接受廣告信息轉變?yōu)殡p向互動的交流。●從區(qū)域性的傳播擴展到全球范圍。●信息容量劇增。●廣告形式豐富多樣?！裥畔⒋鎯δ芸梢詫崿F(xiàn)。（1）廣告的目標（2）企業(yè)產品的特性（3）消費者的媒體習慣（4）媒體傳播范圍（5）媒體的影響力（6）媒體的成本9.3.4影響物業(yè)廣告選擇的因素（1）大眾媒體樹品牌，小眾媒體促銷量。（2）新聞性軟文啟動市場，商業(yè)廣告跟進斷后。（3）軟性廣告晚報類有效、硬性廣告晨報類有效。（4）夾報軟性廣告比硬性廣告效果好。（5）形象廣告前半周有效，促銷廣告后半周有效。（6）“組合拳”威力最大。（7）節(jié)假日后三天的廣告效果比節(jié)前三天更理想。（8）大盤靠品牌帶動銷量，小盤靠銷量樹品牌。9.3.5物業(yè)廣告發(fā)布的一般規(guī)律（1）無差別市場廣告策略（2）差別市場廣告策略（3）集中市場廣告策略（4）動態(tài)策略（5）媒體組合策略9.3.6物業(yè)廣告媒體的選擇策略9.3.7物業(yè)產品的POP廣告（1）概念：POP（PointofPurchase）廣告又為賣點廣告，指在產品銷售地點或交易現(xiàn)場所作的各種廣告。（2）優(yōu)勢小型化，制作成本低，效果明顯。形象直觀，誘導消費者做出選擇，喚起購買欲望。設計新穎，制作精美。能提高現(xiàn)場指名購買率。（1）售樓書的概念售樓書是開發(fā)商對購房者的一種推薦，屬于要約邀請，希望有意購買商品房的購買者與自己就商品房的有關實質性條款達成一致。它并不是承諾，開發(fā)商無須對售樓書上就其開發(fā)商品房所作宣傳承擔法律責任。開發(fā)商為了促銷自己所開發(fā)的商品房，在不違背真實的情況下，對商品房進行宣傳是可以的。9.3.8售樓書（2）售樓書的內容①樓盤概況占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車位數(shù)、物業(yè)結構、發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人……②位置交通樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字詳細介紹。③周邊環(huán)境自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹。④生活配套設施介紹周邊學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐飲服務業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信……⑤

規(guī)劃設計樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點、樓盤建筑設計者、設計理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風格特色等介紹。隨著近年人們對生活品位日漸高層次的追求，消費者日益重視建筑內、外部空間的處理、建筑風格、建筑外立面特點，因此規(guī)劃設計應是售樓書介紹的重點部分。⑥戶型介紹由于生活方便與否、舒適與否與戶型有著絕大的關系，因此戶型是影響消費者購買決定的重大因素，應以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點盡情展示。⑦會所介紹作為全新生活方式下的產物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會所在近年的市場中受到越來越高的重視，會所功能、會所設計概念、會所服務細則也應有所介紹。⑧物業(yè)管理介紹物業(yè)管理即樓盤的售后服務，隨著市場的發(fā)展，人們對其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內容、物業(yè)管理特色應有所交代。

此外還有建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技成果運用……根據(jù)每個樓盤自身優(yōu)勢賣點而側重不同的介紹。（3）消費者的預防目前多數(shù)開發(fā)商為推銷商品房往往在樓書中描述本樓盤設有與某某教育機構合辦的名幼兒園、小學以及完善商業(yè)設施，而開發(fā)商在交付樓盤時售樓書上的描述的設施不是沒建就是縮水，能夠完全按售樓書中的承諾交付樓盤的開發(fā)商目前并不是太多。在實踐中購房者為保護自己的合法權益應要求開發(fā)商將售樓書上有關承諾寫入《商品房買賣合同》中，或者將售樓書作為《商品房買賣合同》附件。購房人因“售樓書”誤導而簽訂購房合同，且符合以下三項條件的，可以要求開發(fā)商作出賠償。一是能夠舉證“售樓書”不真實、不準確；二是能夠證自己受到損失；三是能夠說明“售樓書”不真實、不準確與自己到的損失之間具有因果關系。同時，購房人保證“售樓書”的內容具有法律效力的最簡單辦法是將自己認為“售樓書”中重要的承諾在同中明確約定，并明確開發(fā)商違約應承擔的法律責任。（4）售樓書的法律地位售樓書的作用相當于廣告的作用，在法律上不能成為要約，只能當作要約邀請。原因是：①與要約不同，售樓書是向不特定的人發(fā)送的；②售樓書沒有規(guī)定有效期限，而要約所載明的條件一般都附有期限；③售樓書通常都要聲明保留隨時修改的權利，而要約在有效期內是不能更改的；④要約因承諾而成立合同關系，但持有售樓書的購房人單方承諾不能表明預售行為的成立，雙方還需簽訂書面購房合同。因此，承諾并不使售樓書對當事人發(fā)生法律約束力。我國《合同法》第14條規(guī)定要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應當內容具體確定，同時表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。第15條規(guī)定商業(yè)廣告為要約邀請。在社會生活中，商品廣告不因顧客的承諾而直接產生合同關系。但這無損于售樓書的法律作用。因為，房屋預售是一種較為特殊的法律行為，它不是現(xiàn)貨交易，也不同于一般的期貨買賣，它是將要建成的不動產的權利轉讓。關于該不動產，并無統(tǒng)一的規(guī)格和特定的標準供雙方當事人參照履行，加上其公用設施和配套設施的不確定性以及工程施工和裝修的隨意性，如果售樓書沒有一定的法律約束力，則欺詐性商業(yè)行為提供了條件，并且對購房人是極不公平的。因為：①售樓書使購房人對所購房屋產生合理期望在沒有現(xiàn)房或樣板房的情況下，購房人只能通過售樓書了解房屋的位置、結構、間隔、裝修和設施配套情況，購房人依據(jù)售樓書產生購買房屋的意向。②售樓書是預售合同的基礎購房人所以接受所購房屋的價格，是基于對售樓書的確信。在簽訂認購書的房屋預售中，由于認購書往往沒有質量條款，質量條款一般在正式的購房合同中設定，購房人簽訂認購書和支付定金的依據(jù)就是售樓書。③售樓書是預售合同的補充預售合同往往只就所購房屋的面積、裝修標準和價款等作出規(guī)定，而對公用設施和配套設施的質量不作規(guī)定，但公用設施和配套設施的建筑安裝費用實際上是眾多購房人共同負擔的，也就是說，在購房人所付購樓款中，已經(jīng)包含了公用設施和配套設施的費用，合作公司應當履行相應的義務，但是在合同沒有規(guī)定的情況下，其義務的履行只能以售樓書為準。④

《消費者權益保護法》有類似規(guī)定該法第22條的規(guī)定是：“經(jīng)營者以廣告、產品說明、實物樣品或者其他方法表明商品或者服務的質量狀況的，應當保證其提供的商品或者服務的實際質量與表明的質量相符。⑤

《廣告法》對售樓書之類的廣告宣傳的真實性有明確要求其第3條規(guī)定廣告應當真實、合法；其第38條規(guī)定發(fā)布虛假廣告，欺騙和誤導消費者，使購買商品或者接受服務的消費者的合法權益受到損害的，由廣告主依法承擔民事責任。因此，售樓書即使不構成要約，也構成合同的一部分或合同的附其內容對房地產公司應當具有約束力。當然，并不是指所有的內容都有約束力，那些與房地產公司的直接行為無關，也缺少客觀檢標準的內容（比如多少分鐘的路程可以到火車站飛機場、以及環(huán)境優(yōu)美升值潛力無限等廣告語言）是無法具有約束力的。同時，如果房地產公司在收取購房人的購房定金之前對售樓書進行了修改，或者預售合同對有關事項（比如裝修標準）另有約定，則售樓書的作用也應作相應改變。（5）電子樓書電子樓書（英文E-Realestate），顧名思義，可以理解為“電子”與“樓書”的結合：“電子”為運用當今流行的數(shù)碼技術表現(xiàn)，包括三維模擬、多媒體技術、互聯(lián)網(wǎng)、信息技術等；“樓書”針對的是目前傳統(tǒng)的樓書表現(xiàn)手法，它是傳統(tǒng)樓書通過數(shù)碼技術的擴展表現(xiàn)。概括而言，電子樓書就是在針對服務樓盤的深入分析和定位的基礎上，將三維動畫技術、互動多媒體技術與網(wǎng)絡技術巧妙結合起來的一種全新的房地產宣傳模式。它通過VCD光盤、互動多媒體光盤、觸摸屏、電子名片、互聯(lián)網(wǎng)站等傳播載體，借助數(shù)碼拍攝、三維動畫、數(shù)碼特效、互動多媒體、背景音樂、配音、文字、圖片等具體表現(xiàn)方式，形成全方位的互動立體宣傳體系，以圖文并茂、生動形象的動態(tài)形式表現(xiàn)于受眾。特點：將各種不同媒體、不同格式的信息有序合理的組織在一起，通過互動參與的方式，將信息最有效的傳達給用戶，最大化用戶的購房欲望。

與普通樓書的區(qū)別在于：用戶了解信息的過程中，是被動還是主動的參與進行信息交換。雛形發(fā)展：目前國內已經(jīng)有許多樓盤在現(xiàn)場推廣時運用電視向客戶播放關于樓盤的介紹信息，這可以歸納為電子樓書的雛形。也有一些房產商在推廣時會結合樓盤的定位特征，向客戶派發(fā)蘊合樓盤定位特征的光盤等。這些做法都從一定層面上反映了房產商對于電子傳播載體的重視。樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者裝修效果的參照實例。樣板房的作用，除了能把你今后的家居生活，活靈活現(xiàn)的勾畫在你面前，讓你看到前沿的設計潮流，還可以把新房的房間空曠感縮小，使你更真切地感受以后的生活空間。但要注意的是：因為樣板房是專門搭出來的，所以它的尺寸和結構比例完全可能不按圖紙上的大小來定。9.3.9樣板房9.4物業(yè)公共關系9.4.1物業(yè)公共關系的特點（1）傳遞信息的全面性企業(yè)開展公共關系活動，通過一定媒介把有關企業(yè)的信息有計劃地傳遞給公眾，是為了塑造良好的企業(yè)形象，取得公眾的信賴與支持。（2）對公眾影響的多元性公眾中不僅包括顧客（用戶），而且還包括供應廠商、社區(qū)、媒