10/10漳州師范學(xué)院《分銷渠道管理學(xué)》特百惠的特許經(jīng)營班級：08營銷2班組長：朱哲組員：徐世語許昕何建輝

目錄一、特百惠公司簡介 3二、特百惠的經(jīng)營模式 4三、特百惠加盟經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)及要求 4（一）特百惠加盟流程 4（二）加盟要求 4（三）特百惠的店鋪選址要求 4（四）人員配置要求：1+4 5四、特百惠加盟經(jīng)營的特點(diǎn) 5五、特百惠加盟經(jīng)營的優(yōu)勢 5六、特百惠加盟經(jīng)營運(yùn)行中的問題 8七、小組工作安排 10

一、特百惠公司簡介20世紀(jì)30年代，美國化學(xué)家伊爾·特百先生（Mr.EarlTupper）在石油提煉過程中，得到一種無毒無臭、質(zhì)輕耐用且可塑性極強(qiáng)的材料。他利用這種材料制成了具有神奇的食品保鮮效果的塑料容器和與之間配套的密封蓋。特百惠公司（TupperwareCorporation）在此專利基礎(chǔ)上不斷發(fā)展和創(chuàng)新，使“特百惠”不僅成為塑料保鮮容器的代名詞，而且惠及全球億萬家庭，創(chuàng)造了安全衛(wèi)生、方便輕松、美觀實(shí)用的家居用品新時尚。經(jīng)過70多年的不懈努力，特百惠公司現(xiàn)已成為全球著名的塑料保鮮容器制造商，并且入選財富雜志2008最受尊敬的公司。成為全球最大的家居用品生產(chǎn)商，產(chǎn)品暢銷世界一百多個國家和地區(qū)，廣受肯定和歡迎。特百惠（中國）有限公司成立于1995年12月，為獨(dú)資企業(yè)，公司的總投資額為一千萬美元。中國地區(qū)總部設(shè)在廣州，在北京、上海、成都、武漢、長春和西安均有分公司。在2000年，特百惠（中國）有限公司對銷售渠道及市場拓展模式進(jìn)行了調(diào)整。根據(jù)中國國情，確立了以“特百惠專賣店”為主導(dǎo)渠道，以會員制為特色的發(fā)展策略。目前，特百惠的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到全國300多個城市和地區(qū)。中國的加盟店有3000多家。在這些城市的消費(fèi)者都可以通過特百惠專賣店/專柜購買他們喜愛的特百惠產(chǎn)品，并享受特百惠特別的體驗(yàn)式營銷方式——“理家會”提供的輕松理家竅門和現(xiàn)代生活方式。特百惠的經(jīng)營方式也是“生活中有生意、生意中有生活；認(rèn)識更多的朋友，分享使用特百惠產(chǎn)品的快樂”。所以特百惠也是把自己的加盟事業(yè)，定義為“女性創(chuàng)業(yè)新選擇”。二、特百惠的經(jīng)營模式加盟經(jīng)營無需交納加盟費(fèi)、無須經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)就可以成為跨國公司的加盟商，所銷售的產(chǎn)品不用過分考慮淡旺季、不用擔(dān)心保質(zhì)期、只需幾萬元啟動資金就可以開業(yè)當(dāng)老板，經(jīng)營世界級品牌，獲得公司的全程扶持，全方位經(jīng)營培訓(xùn)，從產(chǎn)品知識、銷售技巧到日常管理，從開業(yè)到持續(xù)發(fā)展，每一個階段都有人輔導(dǎo)和指點(diǎn)。三、特百惠加盟經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)及要求（一）特百惠加盟流程1、特百惠公司資格審查2、特百惠公司進(jìn)行面對面交流，了解特百惠相關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)文化及品牌細(xì)節(jié)3、雙方共同商定，簽定加盟協(xié)議書，確立特百惠加盟合作關(guān)系4、特百惠相關(guān)產(chǎn)品知識及經(jīng)營模式5、確定方案并裝修店面及運(yùn)營場所，配備運(yùn)營貨品6、特百惠公司協(xié)同制定開業(yè)促銷方案及廣告宣傳方案，準(zhǔn)備開業(yè)7、開業(yè)運(yùn)營，特百惠公司提供全程跟蹤指導(dǎo)（二）加盟要求1、企業(yè)性質(zhì)：私有2、免收加盟費(fèi)3、對加盟業(yè)主無個人要求4、產(chǎn)品費(fèi)用必須一次結(jié)清，不可賒欠，不接受退貨處理（劣質(zhì)品除外）（三）特百惠的店鋪選址要求1、大型樓盤、社區(qū)、居民點(diǎn)2、大的超市的附近、商場店中店等。以上的店鋪選擇，地理位置必須符合地處區(qū)內(nèi)較繁華的地段，人流環(huán)境暢旺、商業(yè)氣息濃厚、每天入店不少于30人。女性商品類別密集的街道。面積不少于20平方米。（四）人員配置要求：1+41是指一個店主，4是指四個理家顧問（店員），顧問的分工非常明確4是指如下內(nèi)容：一是引客入店，主要工作是牌發(fā)單張、贈品；二是招募新會員、店內(nèi)零售；三是專門做上門服務(wù)，免費(fèi)為顧客整理冰箱、櫥柜、把服務(wù)做到銷售前面；四是專門組織和操作理家會，對產(chǎn)品進(jìn)行見解和示范。四、特百惠加盟經(jīng)營的特點(diǎn)1、無需交納加盟費(fèi)2、不要求經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)3、無月/季度銷售指標(biāo)壓力，自負(fù)盈虧4、從產(chǎn)品知識、銷售技巧到日常管理，從開業(yè)到持續(xù)發(fā)展，每一個階段都有人輔導(dǎo)和指點(diǎn)5、投資總額：6-8萬元左右（包括專賣店標(biāo)準(zhǔn)裝修及首批訂單等）即可啟動五、特百惠加盟經(jīng)營的優(yōu)勢1、特百惠對加盟商的培訓(xùn)（1）開業(yè)前分析投資商機(jī)，并進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)（2）新加盟商進(jìn)行店鋪選址的培訓(xùn)（3）店鋪的裝修培訓(xùn)（4）為店主和理家顧問提供全方位的基礎(chǔ)培訓(xùn)（5）開業(yè)后，特百惠始終關(guān)心加盟商生意的成長和盈利狀況，為新加盟商提供各種定期或不定期的培訓(xùn)和指導(dǎo)（6）特百惠在中國特別設(shè)有“特百惠學(xué)?！保瑥呐e止言談開始培訓(xùn)、如何微笑，如何開理家會、如何開師范產(chǎn)品，甚至如何在社區(qū)派發(fā)傳單等。2、特百惠對加盟商的扶持（1）授權(quán)使用特百惠的品牌（2）公司提供專賣店的專修標(biāo)準(zhǔn)，開業(yè)快捷（3）市場啟動階段全力支持，實(shí)施“專賣店成長計劃”（4）通過“特百惠商業(yè)學(xué)?！?，公司為加盟者（無論有無經(jīng)商背景）提供多面產(chǎn)品、銷售技巧、日常管理的專業(yè)培訓(xùn)（5）公司統(tǒng)一策劃促銷和多種多樣的市場活動（6）公司制定統(tǒng)一的市場滲透計劃（7）實(shí)行城市、渠道的區(qū)域保護(hù)（8）從小做起，有完善的推出機(jī)會機(jī)制3、加盟店區(qū)域保護(hù)每家專賣店都有區(qū)域保護(hù)，在一定距離內(nèi)不開第二家點(diǎn)，保護(hù)已有店鋪的銷量。4、全程扶持，共同成長在被特許人想了解特百惠的投資機(jī)會的時候，特百惠的員工（或特百惠專賣店）將為其進(jìn)行專業(yè)地講解；在被特許人在尋找店面的時候，特百惠的員工（或特百惠專賣店）將為其提供專業(yè)的建議和指導(dǎo)；在被特許人進(jìn)行店鋪裝修時，特百惠將已經(jīng)為其準(zhǔn)備好了施工指導(dǎo)圖紙，被特許人無需另外設(shè)計；在被特許人開門營業(yè)前，特百惠的員工（或特百惠專賣店）將為其店員提供全方位的基礎(chǔ)培訓(xùn)；在被特許人開業(yè)以后，特百惠的員工（或特百惠專賣店）將始終關(guān)心被特許人生意的成長和盈利狀況，為其提供各種定期/不定期的培訓(xùn)和指導(dǎo)，努力做到“全程扶持，共同成長”；每一個新專賣店，都將參加“新專賣店成長計劃”，在公司員工輔導(dǎo)下，一步一步，掌握特百惠專賣店經(jīng)營所需要的基本技能和技巧，按照公司的指引，完成好每日、每周、每月的工作，培養(yǎng)每日、每周、每月的良好習(xí)慣，為全面啟動專賣店的生意，實(shí)現(xiàn)長期健康的發(fā)展，奠定良好的基礎(chǔ)。5、分享廣告規(guī)模效應(yīng)除了用《特百惠生活》作為針對會員的“定向廣告”外，公司也會選用適當(dāng)?shù)拿襟w對大眾圍繞特百惠的理家觀念進(jìn)行軟性宣傳。6、小投資，大空間6-8萬元左右（包括專賣店標(biāo)準(zhǔn)裝修及首批訂單等）即可啟動；有家的地方就需要特百惠！全國有幾億個家庭，家居用品的市場容量實(shí)在大得驚人，而國內(nèi)的家居用品行業(yè)方興未艾，發(fā)展前景十分看好；公司免費(fèi)提供店鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)指南。7、提供完善的退出機(jī)制，避免市場風(fēng)險加盟店退出機(jī)制完善，合同規(guī)定詳細(xì)，可避免市場風(fēng)險。8、加盟店享受現(xiàn)有品牌效益特百惠是全球著名的家居用品制造商，引領(lǐng)著家居用品的潮流；99年被美國“財富（Fortune）雜志列為”二十世紀(jì)經(jīng)典產(chǎn)品；在食品類別和家居用品綜合類別中均名列前茅；特百惠產(chǎn)品是實(shí)用與美觀巧妙結(jié)合，2001年，特百惠公司獲得由美國國家博物館頒發(fā)的“公司設(shè)計成就獎”（TheNationalDesignAwardForCorporateAchievement），此獎被譽(yù)為工業(yè)設(shè)計界的“奧斯卡”，每年只授予一家在工業(yè)設(shè)計領(lǐng)域表現(xiàn)杰出的企業(yè)。六、特百惠加盟經(jīng)營運(yùn)行中的問題1、特百惠退出機(jī)制嚴(yán)苛不合理（1）從保證金中扣除1000元存貨處理費(fèi)。通辦妥退出手續(xù)后大半年都未收到保證金，但你有意加盟就要即時交保證金；（2）退回的產(chǎn)品，都必須是包裝完的：全新，無花，整套的，整套的產(chǎn)品賣掉其中一件都不能退；（3）退回的產(chǎn)品不包括不打折產(chǎn)品、助銷品、印刷品、積分換購產(chǎn)品及其他公司規(guī)定不接受退貨的產(chǎn)品，即只能退正價的產(chǎn)品，分銷商逼你訂的會員套裝，積分換購產(chǎn)品，小件的產(chǎn)品都不能退，往往這些非退品占用的資金卻不少；（4）“原價回收”中，“原價”的含義為：專賣店退貨按其曾享受過的最低折扣計算，如同一產(chǎn)品有不同價格的，按特百惠（中國）有限公司歷史最低價計算。例如某產(chǎn)品正價按50元進(jìn)貨，某個月特惠價買一送一，進(jìn)價低至50元/2個，到結(jié)業(yè)退貨時，不管你的進(jìn)價幾何，都按歷史最低價計算。（5）結(jié)業(yè)專賣店必須嚴(yán)格按上述規(guī)定妥善處理存貨，不得發(fā)生市場違規(guī)行為，如以低價傾銷剩余存貨等。例如，去年有個店主虧不下去關(guān)店，存貨的進(jìn)價為1.2萬元，按以上退貨機(jī)制盤剝后只能退7千元。因?yàn)樘匕倩輧深^吃的剝削退貨機(jī)制，導(dǎo)致關(guān)店的只能低價傾銷貨品，都不愿退貨，這樣還未關(guān)的店又走近死亡一步了。（二）加盟制度暗藏玄機(jī)據(jù)分析，特百惠所謂的加盟制度是千方百計說服投資人作出第一筆5-10萬的現(xiàn)金訂單后，除提出加盟店遵守該公司的要求外，一切置投資者的利益不顧，導(dǎo)致特百惠加盟店多數(shù)在不到半年的時間關(guān)閉。加盟店關(guān)閉后，特百惠公司不按合同約定30天之內(nèi)退還保證金，任意延遲退還時間，或提出任意理由不予退還，完全是投機(jī)行為。（三）會員制不完善特百惠構(gòu)思號稱會員制，但會員在每家店消費(fèi)必須重新入會，積分無法累計，會員資料無處查詢，一個加盟店關(guān)閉后，店主還在關(guān)心會員，而特百惠公司已經(jīng)斷絕一切支持。（四）特許人不按合同約定特百惠公司時常不顧與加盟店的合同約定，要求被特許人先付錢后到貨，最后卻部分貨品無限期延遲供應(yīng)。（五）僧多粥少經(jīng)營難經(jīng)調(diào)查，許多加盟的分銷商對特百惠管理混亂表示不滿?！伴_新店是拓展市場人員給你說的天花亂墜。店開業(yè)了，什么都不管了，他們忙著在發(fā)展新店，甚至還口口聲聲威脅‘還想不想干特百惠了’。”一位經(jīng)銷商抱怨道。某城市一位分銷商更是氣憤地稱，特百惠把分銷商和專買店看成任其擺布的賺錢工具，根本不是生意上的合作伙伴?！斑@里的拓展主管直接把他拓展的分店開到距我樣板店只有180米的地方！我步行4分鐘，走了450步?！比鄙僖?guī)劃的加盟店地址，使得加盟商們對本來就經(jīng)營狀況不佳的店面憂心忡忡。良好運(yùn)營的企業(yè)，需要一套良好科學(xué)的管理模式。成功的特許經(jīng)營應(yīng)該是雙贏模式，只有讓被特許者獲得比單體經(jīng)營更多的利益，特許經(jīng)營關(guān)系才能有效維持。加盟者應(yīng)該深入觀察盟主的管理經(jīng)營口碑，慎重投資。（六）一樣產(chǎn)品兩個價調(diào)查：管理混亂導(dǎo)致的價格混亂也成為分銷商投訴的熱點(diǎn)，“網(wǎng)上購物特百惠產(chǎn)品價格很低，有些產(chǎn)品比我們的進(jìn)價還低”，很多分銷商對記者發(fā)出如此抱怨。隨后我們小組在“淘寶網(wǎng)”上看到，正如分銷商所言，網(wǎng)上購物特百惠產(chǎn)品按會員價5-7折銷售?！皩ξ覀兊臎_擊太大了，有的會員在專賣店看了樣品后再網(wǎng)上購物。我們已多次向總公司反映情況，得到的總是曖昧