房地產(chǎn)促銷策略及實(shí)戰(zhàn)秘笈房地產(chǎn)促銷策略及實(shí)戰(zhàn)秘笈前言：產(chǎn)品、客戶、定位、渠道作為一個(gè)營(yíng)銷人員最基本的要求，在這里就不再?gòu)?fù)述，找準(zhǔn)項(xiàng)目的癥結(jié)和市場(chǎng)的切入點(diǎn)肯定很重要，但現(xiàn)在市場(chǎng)整體下滑，有的說(shuō)現(xiàn)在是調(diào)整期，其實(shí)就是“衰退期”，沒(méi)啥藏著掖著的，任何事物發(fā)展都有成長(zhǎng)、高峰、衰退、低谷四個(gè)階段，這是定律，你見(jiàn)過(guò)永遠(yuǎn)在高峰的么？今天，在這個(gè)衰退期里，為大家分享一些促銷絕招，這里有眾多高人的經(jīng)驗(yàn)，分別由理論和一個(gè)個(gè)實(shí)戰(zhàn)招數(shù)相結(jié)合，希望能在這個(gè)樓市冬天里給大家一點(diǎn)啟發(fā)。前言：房地產(chǎn)促銷策略及實(shí)戰(zhàn)秘笈一、樓盤(pán)促銷策略含義二、樓盤(pán)促銷的作用三、樓盤(pán)促銷策略實(shí)施程序四、樓盤(pán)促銷要素五、樓盤(pán)促銷常見(jiàn)手法六、樓盤(pán)促銷新概念七、《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》

房地產(chǎn)促銷策略及實(shí)戰(zhàn)秘笈一、房地產(chǎn)促銷策略？1、促銷策略：促銷策略就是企業(yè)為了達(dá)到與顧客之間的溝通，盡可能快的銷售自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷目標(biāo)而制定的具體促銷手段。

2、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費(fèi)者，幫助或說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)的一種手段。

3、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等形式。一、房地產(chǎn)促銷策略？二、房地產(chǎn)促銷的作用1．信息有效傳播2．激起參與熱情3．確保營(yíng)銷目標(biāo)的緩釋4．口碑效應(yīng)明顯5．有利于在樹(shù)立企業(yè)形象的同時(shí)加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象，增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信任度二、房地產(chǎn)促銷的作用三、樓盤(pán)促銷策略實(shí)施程序1、界定傳播對(duì)象

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須一開(kāi)始就明確信息傳播對(duì)象。傳播對(duì)象：已有客戶和潛在客戶基礎(chǔ)工作：印象分析（測(cè)定熟悉和喜愛(ài)程度）2、選擇傳播目標(biāo)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者所處的購(gòu)買決策的不同階段來(lái)決定知曉品牌和產(chǎn)品、傳播產(chǎn)品特點(diǎn)、增強(qiáng)喜愛(ài)程度、傳達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、引導(dǎo)作出購(gòu)買決策三、樓盤(pán)促銷策略實(shí)施程序3、設(shè)計(jì)促銷信息

設(shè)法設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的信息，使促銷對(duì)象得到這樣的信息以后，可以產(chǎn)生一種房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)所期望的反應(yīng)。促銷信息：理性訴求（顯示產(chǎn)品本身的品質(zhì)和特征）情感訴求（產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的精神享受）4、確定促銷預(yù)算慣常做法：估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。

5、確定促銷組合廣告、人員推廣、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷等四個(gè)手段的組合3、設(shè)計(jì)促銷信息

設(shè)法設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的信息，使促銷對(duì)象得到四、促銷要素第一要素：鎖定目標(biāo)消費(fèi)者

針對(duì)性強(qiáng)，提高銷售效率第二要素：引誘顧客的創(chuàng)造性

吸引顧客的參與、體驗(yàn)，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣第三要素：利益明確、方便簡(jiǎn)單，可操作性強(qiáng)

促銷對(duì)消費(fèi)者的利益承諾要簡(jiǎn)單明了，利于傳播。不能讓消費(fèi)者看過(guò)很長(zhǎng)的文案之后還不知所云，利益點(diǎn)最好能用一句話的方式表達(dá)出來(lái)，引起消費(fèi)者的興趣或好奇心。四、促銷要素第四要素：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策略創(chuàng)新

盲目跟從，會(huì)浪費(fèi)資源創(chuàng)新才能給予顧客新鮮感和愿接受性

第五要素：促銷的計(jì)劃性、統(tǒng)一性與連續(xù)性

促銷是一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)，需要計(jì)劃性與連續(xù)性，保證促銷的統(tǒng)一，達(dá)到最佳效果。第六要素：促銷的整合效應(yīng)

新經(jīng)濟(jì)下的促銷越來(lái)越需要整合各項(xiàng)資源，在各商家得到宣傳與推廣的同時(shí)，把消費(fèi)者的利益達(dá)到最大化。第四要素：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策略創(chuàng)新

盲目跟從，會(huì)浪費(fèi)資源第七要素：促銷效果的無(wú)限放大

比如促銷活動(dòng)的前期宣傳，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的跟蹤調(diào)查與訪問(wèn)，并配合新聞媒體等等綜合因素，把促銷效果放在最大。第八要素：促銷方式地域可推廣性

作為整合營(yíng)銷傳播過(guò)程中重要因素之一的促銷活動(dòng)，越來(lái)越要求連續(xù)性、整體性與統(tǒng)一性。尤其要求在不同地域執(zhí)行的促銷計(jì)劃。在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體考慮，確保整個(gè)促銷計(jì)劃在不同地方，都可實(shí)施。第七要素：促銷效果的無(wú)限放大

比如促銷活動(dòng)的前期宣傳，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)第九要素：促銷要有品味

創(chuàng)新吸引顧客創(chuàng)新基本前提：確保促銷活動(dòng)具有一定的品味，以便在一次促銷活動(dòng)下來(lái)給消費(fèi)者一個(gè)比較好的美譽(yù)度，一個(gè)美好的印象。第十要素：促銷管控中心

一次好的促銷活動(dòng)，除了在形式與內(nèi)容上都有創(chuàng)新之外，還需要有一個(gè)精確的管理，確保促銷準(zhǔn)確高效地執(zhí)行下去。第九要素：促銷要有品味

創(chuàng)新吸引顧客五、樓盤(pán)促銷常見(jiàn)手法1、讓利促銷方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。最為直接，也最為常見(jiàn)。這一類的促銷方式在中低檔樓盤(pán)中常被綜合使用，高檔樓盤(pán)和大盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和尾盤(pán)期也常用這一類促銷手段。買房辦戶口、開(kāi)發(fā)商購(gòu)房付息、送服務(wù)：十年免費(fèi)保修2、發(fā)放會(huì)員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤(pán)，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過(guò)使客戶成為俱樂(lè)部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠(chéng)度較高。五、樓盤(pán)促銷常見(jiàn)手法3、參加長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開(kāi)發(fā)量較大的知名開(kāi)發(fā)商和多期開(kāi)發(fā)的大盤(pán)。運(yùn)用此類促銷手法的開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)高，有意識(shí)地培育目標(biāo)市場(chǎng)，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，在消費(fèi)者心目中已形成較高的品牌知名度。3、參加長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示4、借助文化力量方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視劇、專欄節(jié)目等。這一類促銷方式多用于大盤(pán)和開(kāi)發(fā)量較大的開(kāi)發(fā)商。在銷售過(guò)程中，通過(guò)組織一些社區(qū)活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、酒會(huì)等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購(gòu)買業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度，挖掘潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹(shù)立樓盤(pán)的良好形象；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤(pán)特質(zhì)比較相近的社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤(pán)銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤(pán)形象和提升樓盤(pán)的含金量。4、借助文化力量5、利用房地產(chǎn)交易會(huì)和展銷會(huì)方式：房地產(chǎn)展銷會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。6、借用節(jié)日名義方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動(dòng)，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對(duì)象以一定的優(yōu)惠5、利用房地產(chǎn)交易會(huì)和展銷會(huì)7、公關(guān)活動(dòng)公共關(guān)系促銷是一種軟性推銷技術(shù)，它以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，在向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)的同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而樹(shù)立自身的知名度和顧客的信任感，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，最終提高市場(chǎng)占有率和達(dá)成經(jīng)濟(jì)效益的目的。贊助、社會(huì)回報(bào)活動(dòng)、召開(kāi)論壇等7、公關(guān)活動(dòng)8、高檔配置“品質(zhì)”已經(jīng)成為眾多開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相追逐的“賣點(diǎn)”：高綠化率、空中花園、電梯房、高級(jí)會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)等等……對(duì)于追求高品質(zhì)生活方式的人群促銷效果很好8、高檔配置六、樓盤(pán)促銷新手法1、之一：流動(dòng)售房部

開(kāi)發(fā)商只要拿出一套房的代價(jià)，即可建成一個(gè)車載式售房部。它的結(jié)構(gòu)就是一輛用車子來(lái)建造的房子，可以開(kāi)到任何地方。房?jī)?nèi)擺上各種樓盤(pán)模型、墻上懸掛各種效果圖，車的四角安裝四個(gè)喇叭，不定時(shí)、不定點(diǎn)地開(kāi)進(jìn)一些便于停車的居民區(qū)或生活區(qū)，進(jìn)行宣傳和銷售，并接受人們咨詢，這比花大量的錢(qián)來(lái)打廣告要實(shí)惠得多，百姓也樂(lè)于接受。2、到百貨公司出售房子

房子作為一種特殊的商品也應(yīng)該進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，如果能在百貨公司租一個(gè)柜臺(tái)，擺上模型，出售房子，也將是一道亮麗的風(fēng)景線。人們買房就不會(huì)象現(xiàn)在這樣勞神費(fèi)力，真正實(shí)現(xiàn)休閑、購(gòu)物、隨心、方便。六、樓盤(pán)促銷新手法3、互推樓盤(pán)促銷售

只要是本市樓盤(pán)，在所有售房部都應(yīng)該有所推介，只不過(guò)每個(gè)售房部都應(yīng)有個(gè)主題。除了推銷主體外，也可以附帶推銷一下其它樓盤(pán)，這樣可互為經(jīng)濟(jì)地?cái)U(kuò)大銷售面。

4、每月一款、重點(diǎn)推介

每月選擇一款價(jià)格、面積、地段都適合大眾接受的最佳套房，做成20塊1米×1.2米的展板，分別送到主城區(qū)各主要道口，（人流集中的地方）找一些門(mén)面較好的小店，擺放在它門(mén)口或掛在顯眼位置，按月或按天給付一點(diǎn)錢(qián)（相當(dāng)于廣告費(fèi)，但又比廣告費(fèi)更經(jīng)濟(jì)）如果有人要買，門(mén)面店主可與代收訂金，并及時(shí)告知樓盤(pán)銷售部。3、互推樓盤(pán)促銷售

只要是本市樓盤(pán)，在所有售房部5、購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃簡(jiǎn)單降價(jià)似乎并不足以打破購(gòu)房者的心理防線，開(kāi)發(fā)商開(kāi)始研制讓消費(fèi)者買房的“定心丸”。承諾從開(kāi)盤(pán)至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動(dòng)”的風(fēng)險(xiǎn)，若樓盤(pán)所在區(qū)域房?jī)r(jià)下跌，開(kāi)發(fā)商將給予購(gòu)房者差額補(bǔ)償。6、買房送就業(yè)崗位在整個(gè)就業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀的情況下，該銷售措施對(duì)于一些既想買房，家中又有富余勞動(dòng)力的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)有巨大的“誘惑力”。5、購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃7、分期首付促銷上海一家房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商推出了“10%首付”的營(yíng)銷策略。這家開(kāi)發(fā)商表示，在一個(gè)月的期限內(nèi)，凡購(gòu)買其樓盤(pán)的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無(wú)息獲取。這一促銷手段其實(shí)就是首付的分期付款。8、房?jī)r(jià)競(jìng)猜方式促銷南京河西奧體板塊一個(gè)樓盤(pán)趕在國(guó)慶之前推出了一項(xiàng)競(jìng)猜活動(dòng)，讓購(gòu)房者撥打熱線，預(yù)測(cè)其5號(hào)樓803室的房?jī)r(jià)。誰(shuí)猜得最準(zhǔn)，誰(shuí)就有可能贏得9．2折的“驚喜購(gòu)房?jī)?yōu)惠”，順便還可以來(lái)個(gè)蘇州二日游。三點(diǎn)功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤(pán)高質(zhì)低價(jià)；試探消費(fèi)者價(jià)格反映，對(duì)今后房?jī)r(jià)的定位和走勢(shì)有個(gè)基本的判斷，并適時(shí)作出調(diào)整。7、分期首付促銷9、無(wú)理由退房從“現(xiàn)代城”到蘇州順馳都提出“無(wú)理由退房”作用：給觀望的購(gòu)房者信心，寬松的退出機(jī)制；促進(jìn)銷售，短時(shí)間聚集大量資金

9、無(wú)理由退房《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》

千錘百煉刀刀見(jiàn)血《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》銷售促進(jìn)（SP）作為營(yíng)銷的重要組成部分，銷售效果立竿見(jiàn)影，既能在短時(shí)間內(nèi)提高銷售額又能有效的抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，但對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度等方面可能會(huì)造成一些不良的影響，畢竟品牌注重長(zhǎng)期效果，促銷注重短期效益，這點(diǎn)在實(shí)際操作中要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，一種從受眾分類可以分為對(duì)代理公司、銷售人員、消費(fèi)者三個(gè)群體的銷售促進(jìn)活動(dòng)，按工具分類又可分為免費(fèi)類（免費(fèi)試住、免物業(yè)費(fèi)、送轎車、送車庫(kù)等等）、優(yōu)惠類（打折、減首付等）、競(jìng)賽類、組合類（多種方式的組合）共四大類型。銷售促進(jìn)（SP）作為營(yíng)銷的重要組成部分，銷售效果立竿見(jiàn)影，既25《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“降”25《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“降”實(shí)戰(zhàn)秘笈1——降◆第一招：直接降價(jià)比較適合新盤(pán)或開(kāi)盤(pán)不久，遭遇寒流出售困難的情況，老樓盤(pán)也可將樓盤(pán)分區(qū)重新命名然后以低價(jià)推出市場(chǎng)，直接打破消費(fèi)者心理平衡，再輔以適度推廣，趁機(jī)回籠資金，當(dāng)然為照顧樓盤(pán)或者企業(yè)形象，在運(yùn)作的時(shí)候可以找一些噱頭和借口，避免流于低俗引起消費(fèi)者逆反心理，造成種種不良影響！◆第二招：一口價(jià)新開(kāi)房源實(shí)行超低價(jià)入市，不分樓層戶型朝向一概一口價(jià)。個(gè)例特點(diǎn)：大盤(pán)一共3000套房源，市場(chǎng)知名度比較高，處于城鄉(xiāng)結(jié)合部。當(dāng)天就把本區(qū)域的準(zhǔn)客戶吸引過(guò)來(lái)大半，在運(yùn)作過(guò)程中，使用了魚(yú)龍混雜之方法，順利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，快速回籠資金?！舻谌校航档烷T(mén)檻，首付分期付款某項(xiàng)目為快速回籠資金，采取首付分期付款（內(nèi)部處理），送5年月供的方式，交房前補(bǔ)貼租金的形式，運(yùn)作好了年輕群體為主的一個(gè)樓盤(pán)，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷售率在50％以上的業(yè)績(jī)。當(dāng)然這樣的前提是，項(xiàng)目規(guī)模要大，失去部分利潤(rùn)，回籠資金。實(shí)戰(zhàn)秘笈1——降◆第一招：直接降價(jià)27《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“送”27《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“送”◆第四招：送首付此招殺傷力極強(qiáng)，可謂一招致命的絕世妙招，眾多開(kāi)發(fā)商應(yīng)用此招均獲成功，主要針對(duì)中低消費(fèi)階層，直接降低購(gòu)房門(mén)檻，減輕開(kāi)發(fā)商資金壓力，全國(guó)多個(gè)樓盤(pán)均推出活動(dòng)名稱各有不同，措施只有一條，就是由開(kāi)發(fā)商提供一定時(shí)間段的免費(fèi)借款。例如煙臺(tái)某樓盤(pán)推出的“新春置業(yè)計(jì)劃”，面積在50平方左右的房子，首付需要4萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供5年期3萬(wàn)元免息借款，70平方首付需要7萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供5年期5萬(wàn)元免息借款，購(gòu)房者只需首付1～2萬(wàn)元即可購(gòu)買，借款5年內(nèi)啥時(shí)候都行，第五年年底一次性還上也行，活動(dòng)促銷效果十分顯著，08年年底一經(jīng)推出市場(chǎng)，該樓盤(pán)所有50～70㎡的戶型幾天內(nèi)全部售罄?！舻谖逭校嘿?gòu)房贈(zèng)裝修所謂精裝概念國(guó)家提倡、百姓樂(lè)見(jiàn)，宣傳起來(lái)有一定吸引力，菜單式、超市式各種精裝概念輪番上演，好戲人人唱，花樣各不同！更有甚者直接送裝修基金，其實(shí)已經(jīng)是變相的降價(jià)，但對(duì)青年置業(yè)者的吸引還是蠻大的。實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送◆第四招：送首付實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送◆第六招：送家具、送家電、送車子、送物業(yè)費(fèi)、送車庫(kù)、送儲(chǔ)藏室、送面積等等這一條的關(guān)鍵就是一個(gè)字“送”，讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜了，在于其他樓盤(pán)的對(duì)比中搶占優(yōu)勢(shì)，送的東西可以有很多，甚至可以送菜園、果園、樹(shù)木等等，只要能利用的、吸引消費(fèi)者的東西都可以，各個(gè)樓盤(pán)實(shí)際情況不同，針對(duì)的客戶群也不同，在操作過(guò)程中因地制宜即可。不過(guò)要打動(dòng)客戶一定要來(lái)點(diǎn)有重量的！例如某郊區(qū)都市田園生活的樓盤(pán)，就采取買房送菜地的促銷措施，為讓業(yè)主體驗(yàn)到真正的田園生活味道，凡購(gòu)房客戶均可獲得50㎡70年使用權(quán)的菜園，獲得眾多客戶的認(rèn)可，有時(shí)候太現(xiàn)代太虛幻的概念可能較難為客戶接受，另辟蹊徑一點(diǎn)很少的代價(jià)就能取得意想不到的效果?！舻谄哒校褐苯铀同F(xiàn)金——加強(qiáng)VIP金卡優(yōu)惠力度現(xiàn)在很多項(xiàng)目都實(shí)行VIP金卡，那么如何合理利用這個(gè)金卡就是一個(gè)問(wèn)題，很多樓盤(pán)都是實(shí)行5000抵10000等，我覺(jué)得這樣不具殺傷力，我覺(jué)得既然是買的，就要采取2萬(wàn)抵5萬(wàn)等等，給予客戶充分的利益誘惑，然后再加上購(gòu)買之日到開(kāi)盤(pán)時(shí)間日進(jìn)白金計(jì)劃，讓客戶在開(kāi)盤(pán)之時(shí)購(gòu)買，覺(jué)得失去這次機(jī)會(huì)可惜。實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送◆第六招：送家具、送家電、送車子、送物業(yè)費(fèi)、送車庫(kù)、送儲(chǔ)藏室◆第八招：送月供一次性送5年（可變）月供，變相減低消費(fèi)者購(gòu)房門(mén)檻和房屋總價(jià)，達(dá)到迅速套現(xiàn)效果；開(kāi)發(fā)商為客戶提供5年內(nèi)月供（每月直接由開(kāi)發(fā)商）交付銀行，降低購(gòu)房者還款壓力！實(shí)戰(zhàn)：某樓盤(pán)推出這項(xiàng)活動(dòng)，由開(kāi)發(fā)商提供前10年每月給予月供款的60％（可變）補(bǔ)助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％，降低了購(gòu)房者的還款壓力，取得一定促銷效果！不過(guò)估計(jì)該措施實(shí)施起來(lái)會(huì)比較繁瑣。實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“拉”《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“拉”◆第九招：?jiǎn)T工內(nèi)部?jī)r(jià)當(dāng)市場(chǎng)萎縮的今天，一切的客戶資源都要充分挖掘，企業(yè)員工作為最近的客戶群受到了充分的重視，給予員工大幅優(yōu)惠的所謂內(nèi)部?jī)r(jià)，或者給予補(bǔ)貼首付款和適度月供的方式，既可以提高員工工作積極性和歸宿感，加強(qiáng)企業(yè)凝聚力，又能在項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程中快速收攏資金，保證項(xiàng)目的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，當(dāng)然這一活動(dòng)重在優(yōu)惠力度和推出的數(shù)量，員工可以轉(zhuǎn)讓該房屋的購(gòu)買權(quán)也可不許轉(zhuǎn)讓，根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握。從實(shí)際操作情況來(lái)看，該方式效果較為顯著?！舻谑校禾鼗莘棵刻煲惶滋鼗莘浚好刻焱瞥鲆惶壮蛢r(jià)位的房屋，提前蓄客現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍，可明拍也可投標(biāo)，價(jià)高者得。一般來(lái)講一般拿出來(lái)運(yùn)作的房屋都是難以銷售得單元，該措施能有效吸引客戶落定。充分利用客戶占便宜的心理！促銷推特價(jià)房：選擇時(shí)機(jī)，例如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)盤(pán)之時(shí)，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新開(kāi)房源，拿出一棟來(lái)，這樣不僅那些已經(jīng)來(lái)過(guò)售樓部的老客戶，也會(huì)對(duì)新客戶有一定的促動(dòng)作用。實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第九招：?jiǎn)T工內(nèi)部?jī)r(jià)實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉第十一招：眾人拾柴火焰高——人海戰(zhàn)術(shù)1、大眾營(yíng)銷：充分發(fā)動(dòng)利用群眾的力量，突破以單純售樓部這種點(diǎn)式較窄的銷售局面，形成面的優(yōu)勢(shì)，從而使銷售得以更快地進(jìn)行。人員組成：社會(huì)關(guān)系廣泛、與項(xiàng)目目標(biāo)客戶接觸較多的人群，如保險(xiǎn)從業(yè)人員、醫(yī)藥代表、導(dǎo)游等；工作程序：為招聘人員印發(fā)統(tǒng)一的優(yōu)惠卡或名片，客戶持卡或其他能證明方式，確認(rèn)兼職人員的業(yè)績(jī)，同時(shí)該客戶交由當(dāng)班售樓員接待；利潤(rùn)分配：兼職人員每介紹成交一個(gè)客戶按售樓員傭金的50％提成，負(fù)責(zé)接待的售樓員得50％。2、全民營(yíng)銷：將代理公司所在城市大街小巷的小賣店人物全部納入代理公司的銷售體系，實(shí)行代理公司所代理項(xiàng)目（多個(gè)）的全程互動(dòng)，只要帶的客戶成交就獎(jiǎng)勵(lì)一萬(wàn)現(xiàn)金，簡(jiǎn)稱一諾萬(wàn)實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉第十一招：眾人拾柴火焰高——人海戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶充分挖掘利用老客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃的對(duì)老業(yè)主、老客戶進(jìn)行拜訪，擴(kuò)大銷售體系的構(gòu)成，達(dá)到銷售目的。人員：已經(jīng)在該樓盤(pán)購(gòu)房的老客戶優(yōu)勢(shì)：1、首先老客戶本身對(duì)項(xiàng)目非常認(rèn)可，也希望別人對(duì)自己的購(gòu)買行為認(rèn)可，因此介紹起來(lái)不遺余力；2、老客戶本身已經(jīng)在此買房，介紹起來(lái)有說(shuō)服力；3、老客戶一般來(lái)講接觸的人群接近于我們的目標(biāo)客戶，便于銷售開(kāi)展。實(shí)戰(zhàn)舉例：老業(yè)戶每介紹成交一個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)1200元超市購(gòu)物卡一張或免一年物業(yè)管理費(fèi)，新客戶享受優(yōu)惠大禮；累計(jì)積分，老客戶連續(xù)性帶來(lái)新客戶，所贈(zèng)送的物業(yè)費(fèi)只按一次計(jì)算，購(gòu)物卡按實(shí)際成交量計(jì)算。但每成交一套，則累計(jì)10點(diǎn)積分，累計(jì)達(dá)到50點(diǎn)積分，可以兌換現(xiàn)金，每點(diǎn)積分可以兌換30元。兌換后，積分歸零。實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶實(shí)戰(zhàn)秘笈3—◆第十三招：團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)以犧牲一部分利潤(rùn)的代價(jià)達(dá)到樓盤(pán)的迅速去化，使資金快速回籠，同時(shí)又能有效避免因樓盤(pán)價(jià)格下調(diào)而造成的不利影響，對(duì)前期購(gòu)房者的利益不造成侵害，避免造成集體退房等可能的不利局面，可自行組織團(tuán)購(gòu)也可參加一些網(wǎng)站或者報(bào)紙或者其他購(gòu)房團(tuán)的集體購(gòu)買意向。此舉對(duì)開(kāi)發(fā)商有利，大不能保證代理商的利益最大化。實(shí)戰(zhàn)一：每天推出3人小團(tuán)、5人大團(tuán)。小團(tuán)不低于3人（含3人），大團(tuán)不低于5人（含5人）。一次性優(yōu)惠50元/㎡、按揭優(yōu)惠30元/㎡。原有定金為基礎(chǔ)，每套可少交1萬(wàn)元三人小團(tuán)免一年物業(yè)管理費(fèi)；五人團(tuán)免兩年物業(yè)管理費(fèi)。實(shí)戰(zhàn)二：專職人員：原有薪資待遇不變。聯(lián)系（非拼組）3人團(tuán)購(gòu)，獎(jiǎng)勵(lì)300元/套；5人團(tuán)購(gòu)，獎(jiǎng)勵(lì)350元/套。如達(dá)不到團(tuán)購(gòu)人數(shù)，專職人員不能獲得全額獎(jiǎng)勵(lì)。非專職銷售人員：可自由組織散客團(tuán)購(gòu)，不做另加獎(jiǎng)勵(lì)，遇客戶歸屬問(wèn)題，交由經(jīng)理處理。不得積壓客戶，以作團(tuán)購(gòu)，具體事項(xiàng)由銷售部細(xì)分。其他非銷售人員（針對(duì)本公司非本項(xiàng)目銷售人員）：只要成交，均獎(jiǎng)勵(lì)600元/套。接洽銷售員，不做提成外獎(jiǎng)勵(lì)。銷售對(duì)象單位或個(gè)體的組織人員：不論成交套數(shù)，最高獎(jiǎng)勵(lì)回扣600元/套?；乜鄹鶕?jù)個(gè)案具體敲定（不可高于600元/套）。實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十三招：團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十四招：拆遷戶營(yíng)銷拆遷戶營(yíng)銷，作為一個(gè)地產(chǎn)銷售人員，要充分看到本區(qū)域的是否有大規(guī)模的拆遷，如果有，那么你的機(jī)會(huì)就到來(lái)了，你首先在拆遷期進(jìn)入拆遷區(qū)域，短租門(mén)面，在里面派單，同時(shí)給予這些拆遷戶多少安家費(fèi)的形式。實(shí)戰(zhàn)：某大俠趕上了一次好機(jī)會(huì)，800多戶的拆遷，配合五萬(wàn)的拆遷費(fèi)和給他們免費(fèi)租房子一直到項(xiàng)目交房，成功銷售了200多套房子。實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十四招：拆遷戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“穩(wěn)”《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“穩(wěn)”◆第十五招：穩(wěn)住客戶的心——保值承諾因?yàn)槟壳叭珖?guó)樓市一片降聲，再宣傳樓盤(pán)增值客戶一般不會(huì)相信，因此較多樓盤(pán)紛紛提出保值承諾，即承諾客戶購(gòu)買該樓盤(pán)一定年限內(nèi)（如3～5年），若該樓盤(pán)降價(jià)或區(qū)域內(nèi)整體樓盤(pán)價(jià)格下降，客戶可無(wú)條件退房，且開(kāi)發(fā)商給一定的的利息回報(bào)，或者按降價(jià)比例返還部分現(xiàn)金，在一定程度上打消客戶的觀望心理，促進(jìn)成交，不過(guò)因?yàn)榻祪r(jià)比例的取證問(wèn)題較難確定，因此該承諾在一定程度上落不到實(shí)處，對(duì)于大盤(pán)還好說(shuō)，小盤(pán)賣完之后根本不存在降價(jià)的問(wèn)題，因此對(duì)項(xiàng)目的銷售促進(jìn)因樓盤(pán)不同而異。但最少增加了一個(gè)較好的宣傳噱頭。實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十五招：穩(wěn)住客戶的心——保值承諾實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十六招：返璞歸真——透明營(yíng)銷在經(jīng)過(guò)多年樓市的狂轟濫炸式的宣傳狂潮之后，消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇更是日趨理性，更多的關(guān)注項(xiàng)目本身、產(chǎn)品本身，對(duì)虛的東西產(chǎn)生了較大的免疫力和一定的抵觸心理，因此一些樓盤(pán)反其道而行之，紛紛提出透明化銷售的概念，在深入分析項(xiàng)目特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)、市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上，實(shí)行建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、造價(jià)構(gòu)成、銷售、價(jià)格等的公開(kāi)化和透明化，配合具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（當(dāng)然如果你的定價(jià)連自己都說(shuō)服不了就千萬(wàn)不要用這個(gè)辦法了，否則作繭自縛，吸引理性購(gòu)房者的關(guān)注，達(dá)到銷售目的。實(shí)戰(zhàn)：鄭州某樓盤(pán)，首先通過(guò)工法樣板房，為消費(fèi)者開(kāi)設(shè)一個(gè)建筑知識(shí)普及課堂；提出以“房源公開(kāi)，價(jià)格透明，到場(chǎng)即選”的“陽(yáng)光銷售”形式，不優(yōu)先排號(hào)，不進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)籌，不搞虛假優(yōu)惠，真誠(chéng)面對(duì)市場(chǎng)，最大程度惠及客戶；并推出“購(gòu)房保值計(jì)劃”，取得較好的效果。實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十六招：返璞歸真——透明營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十七招：無(wú)理由退房“無(wú)理由退房”，這一招看起來(lái)是開(kāi)發(fā)商冒很大風(fēng)險(xiǎn)為消費(fèi)者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費(fèi)品，真要退起來(lái)又談何容易。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實(shí)在非金錢(qián)可以估價(jià)，因此豈能動(dòng)輒割舍；其次，中國(guó)式買房是“寬進(jìn)嚴(yán)出”，想退房，程序一大堆；最后，開(kāi)發(fā)商都是項(xiàng)目公司，房子賣完后可能項(xiàng)目公司就不存在了，如承諾期過(guò)長(zhǎng)，屆時(shí)即使想退房也怕找不到主。無(wú)理由退房實(shí)屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹所原創(chuàng)，“既然日子過(guò)不下去了，不如心平氣和地離婚吧”――這是為應(yīng)付1999年“氨氣事件”的危機(jī)公關(guān)的成功案例。那時(shí)樓市正處于上升期，可以說(shuō)沒(méi)任何風(fēng)險(xiǎn)，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內(nèi)包退”，可有點(diǎn)在風(fēng)口浪尖跳舞的感覺(jué)。結(jié)果證明，這一促銷手段并沒(méi)有明顯促進(jìn)新湖明珠城的銷售。實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十七招：無(wú)理由退房實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“推”《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“推”◆第十八招：菜市場(chǎng)策略菜市場(chǎng)策略，對(duì)于中低檔樓盤(pán)，采取菜市場(chǎng)策略，項(xiàng)目設(shè)置幾十個(gè)業(yè)務(wù)員，制定價(jià)格明細(xì)表公布在外，允許客戶砍價(jià)，每天業(yè)務(wù)員帶上來(lái)的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進(jìn)了售樓部不超過(guò)10分鐘絕對(duì)會(huì)頭腦發(fā)熱，加上銷售人員的假逼定，對(duì)于價(jià)格的把握尺度有了一定的控制，實(shí)現(xiàn)了中低樓盤(pán)的不錯(cuò)銷售業(yè)績(jī)。前提，售樓部的選擇一定在鬧市人流量大。這樣可以沖抵廣告費(fèi)。當(dāng)然售樓部包括音箱播放音樂(lè)都要帶著一種亢奮的。◆第十九招：零售業(yè)策略零售業(yè)策略，從目前的地產(chǎn)銷售來(lái)講，可以把零售業(yè)的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬(wàn)現(xiàn)金，買2房送4萬(wàn)現(xiàn)金，買三房送6萬(wàn)現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金如果是剛性需求的樓盤(pán)可以當(dāng)作新家安置費(fèi)，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，某樓盤(pán)實(shí)行了這樣的策略，通過(guò)剩余房源的處理來(lái)運(yùn)作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯(cuò)，去化了30多套剩余尾房。實(shí)戰(zhàn)秘笈5——推◆第十八招：菜市場(chǎng)策略實(shí)戰(zhàn)秘笈5——推◆第二十招：展位營(yíng)銷展位營(yíng)銷，設(shè)置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會(huì)聯(lián)系，設(shè)置花車展位，發(fā)單、小禮品，同時(shí)配合卡通人，吸引逛街足眼球，設(shè)置花車條幅標(biāo)語(yǔ)，不過(guò)標(biāo)語(yǔ)的寫(xiě)作相當(dāng)要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套××房”，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對(duì)面，一天時(shí)間起碼能吸引5車以上看房。逼定要在現(xiàn)場(chǎng)售樓部完成?！舻诙徽校壕W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這算是一種推廣方式，草擬一份十分有吸引力的促銷稿，要有電視營(yíng)銷侯總的氣勢(shì)，然后讓銷售員在下班之后每天在本區(qū)域大型論壇瘋狂發(fā)帖，并形成兩派，形成對(duì)陣氣勢(shì)，當(dāng)然針對(duì)的是以年輕一代為群體的樓盤(pán)，節(jié)省推廣成本，又有一定的效果?！舻诙校弘娨暊I(yíng)銷電視營(yíng)銷，這個(gè)是針對(duì)中低等樓盤(pán)的，我們見(jiàn)過(guò)很多在電視購(gòu)物的廣告，里面的推銷術(shù)絕對(duì)是一流的，勝過(guò)我們的每一個(gè)銷售人員。實(shí)戰(zhàn)：一個(gè)只有2萬(wàn)多平方米的小盤(pán)，實(shí)行了這一策略，只是把電視購(gòu)物的時(shí)間提前到晚上10點(diǎn)，每天1個(gè)小時(shí)疲勞轟炸，轟炸了一周時(shí)間以后，效果出來(lái)了，電話進(jìn)來(lái)的客戶不少，前提是要把售樓部要有值班人員。實(shí)戰(zhàn)秘笈5——推◆第二十招：展位營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈5——推《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“絕”《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“絕”◆第二十三招：以舊換新以舊換新策略。根據(jù)項(xiàng)目的客戶定位選擇適合的市區(qū)老房子，在國(guó)內(nèi)很多舊城有很多房屋的面積都很小，特別是在發(fā)達(dá)城市，然后你與整棟的人談?wù)労献鳎兄Z他們可以住在交房后2個(gè)月，老房子聘請(qǐng)?jiān)u估公司實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值，然后沖抵首付款，超出部分可以返現(xiàn)給客戶。實(shí)戰(zhàn)：某樓盤(pán)距離市中心不遠(yuǎn)，單價(jià)比較高，成功和老城區(qū)地段的一個(gè)小區(qū)談好了整整一棟220戶的銷售，老房子將來(lái)改造成功，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)性酒店使用，現(xiàn)在政府要這塊地拍賣，還拿到了不菲的拆遷費(fèi)?！舻诙恼校河霸籂I(yíng)銷影院營(yíng)銷。對(duì)于大型城市的婚房，對(duì)于小城市的項(xiàng)目我建議大家可以嘗試一下影院營(yíng)銷，例如你項(xiàng)目在縣城，購(gòu)買群體都是縣城極其周邊的，我建議你承包下來(lái)周末的幾場(chǎng)免費(fèi)電影，在播放電影的時(shí)候播放你們項(xiàng)目的促銷廣告，同時(shí)對(duì)于每一個(gè)來(lái)看電影的人贈(zèng)送萬(wàn)元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，同時(shí)在電影更換期，進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品從電視機(jī)到微波爐不等。鄙人有一縣城項(xiàng)目執(zhí)行此策略，效果N好，開(kāi)始的一個(gè)月幾乎是人滿為患，近乎瘋狂的程度。實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕◆第二十三招：以舊換新實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕◆第二十九招：保價(jià)方案保價(jià)方案。如果你的項(xiàng)目一直想開(kāi)盤(pán)，但是介于房地產(chǎn)市場(chǎng)不好，一直不敢開(kāi)盤(pán)，而你們積累了很多準(zhǔn)客戶，周邊都在打價(jià)格戰(zhàn)，客戶的心里有些動(dòng)搖，那么你如何處理呢？首先你要解決的就是堅(jiān)定客戶的信心，實(shí)行2000元內(nèi)部卡制度，篩選準(zhǔn)客戶，簽訂三大保證書(shū)，第一享受2000抵2萬(wàn)制度，第二項(xiàng)目什么時(shí)候交房，如推遲交房，賠償金多少，第三如果你距離開(kāi)盤(pán)時(shí)間有一定的把握，就實(shí)行每日升值多少錢(qián)，這三大保證書(shū)會(huì)讓準(zhǔn)客戶穩(wěn)定下來(lái)，在你開(kāi)盤(pán)之日，這些人卡已經(jīng)升值了很多錢(qián)，而且他們會(huì)認(rèn)為你開(kāi)盤(pán)價(jià)格是低開(kāi)高走，購(gòu)房逼定相對(duì)容易。◆第三十一招：低價(jià)競(jìng)拍這個(gè)策略曾用在了一個(gè)別墅項(xiàng)目上，主要通過(guò)這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長(zhǎng)期搞這種銷售，所以改變了策略，拿出一套意大利設(shè)計(jì)師親手設(shè)計(jì)的作品，進(jìn)行拍賣，并在各大報(bào)紙上刊載，屬于事件營(yíng)銷范疇。實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕◆第二十九招：保價(jià)方案實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十二招：行銷三級(jí)市場(chǎng)代理的樓盤(pán)，銷售占到整個(gè)市場(chǎng)的40％。其中有兩條比較值得借鑒：團(tuán)購(gòu)攻關(guān)：因?yàn)槭侨?jí)市場(chǎng)，消費(fèi)力有限，凡是稍大的企事業(yè)單位搞活動(dòng)，比如學(xué)校開(kāi)大會(huì)什么的，我們都派人參加，給予相關(guān)人員一定的好處、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠什么的，爭(zhēng)取到一個(gè)在活動(dòng)上推介的機(jī)會(huì)，付出的代價(jià)很小，效果很明顯。掃街行銷：在開(kāi)盤(pán)后不久、清盤(pán)期分別對(duì)當(dāng)?shù)刂饕值赖男∩虘暨M(jìn)行上門(mén)宣傳，以問(wèn)卷形式搜集有效信息，然后進(jìn)行集中攻克?！舻谌校喝龂痪€兩平面超強(qiáng)行銷三圍：1、設(shè)立外場(chǎng)大客戶團(tuán)隊(duì)圍合行銷——主要工作職能是上門(mén)陌拜圍合行銷；2、設(shè)立直投掃樓人員圍合行銷——個(gè)片區(qū)樓盤(pán)進(jìn)行地毯式圍合行銷9；3、設(shè)立競(jìng)品樓盤(pán)門(mén)口人員圍剿——在競(jìng)品樓盤(pán)阻擊圍剿截流兩場(chǎng)：1、接待中心作為主戰(zhàn)場(chǎng)；2、外展點(diǎn)作為輔戰(zhàn)場(chǎng)一線：不限時(shí)交通車連接內(nèi)外兩場(chǎng)主線實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十二招：行銷實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十四招：先租后買“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費(fèi)者的心理防御，“試住”一段時(shí)間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后買”的策略如出一轍。使用這一招，開(kāi)發(fā)商要對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，經(jīng)得起住客的考驗(yàn)，待其產(chǎn)生戀家情結(jié)后（裝修、家具、電器都配備舒心之后），除非樓市發(fā)生大的下挫（若真這樣任何促銷都無(wú)能為力），否則一般不會(huì)退租。這一招早先被香港人玩過(guò)，尤其在樓市低迷期，堪稱促銷的一大“撒手锏”，但也真有個(gè)別樓盤(pán)屆時(shí)退租現(xiàn)象嚴(yán)重。去年，這一招數(shù)出現(xiàn)在次新房市場(chǎng)，那些房子套在手中的炒房者，為了挽回些許損失（尤其是避開(kāi)當(dāng)時(shí)出臺(tái)的兩年內(nèi)轉(zhuǎn)售需繳5.5％營(yíng)業(yè)稅）的無(wú)奈之舉。實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十四招：先租后買實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十五招：試住活動(dòng)內(nèi)容：客戶試住計(jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?shū)》，在簽署《預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?shū)》以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署《商品房買賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。操作要點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。注意事項(xiàng)：1、客戶3年內(nèi)退房。試住超過(guò)3年才能退房，不滿3年的，不退定金。2、3年后客戶不買房，物業(yè)再次出售。辦法一是按照現(xiàn)在的行情三年后物業(yè)價(jià)格會(huì)漲，可將物業(yè)重新定價(jià)進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)銷售謀取意外的風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)；二是如果樓市價(jià)格滑坡，可將物業(yè)出售給內(nèi)部職工，減少損失。考慮到多種因素再次銷售物業(yè)的比例較小，無(wú)論采用何種方式對(duì)發(fā)展商的負(fù)面影響都不大。實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十五招：試住實(shí)戰(zhàn)秘笈5——絕THANKSTHANKS房地產(chǎn)促銷策略及實(shí)戰(zhàn)秘笈房地產(chǎn)促銷策略及實(shí)戰(zhàn)秘笈前言：產(chǎn)品、客戶、定位、渠道作為一個(gè)營(yíng)銷人員最基本的要求，在這里就不再?gòu)?fù)述，找準(zhǔn)項(xiàng)目的癥結(jié)和市場(chǎng)的切入點(diǎn)肯定很重要，但現(xiàn)在市場(chǎng)整體下滑，有的說(shuō)現(xiàn)在是調(diào)整期，其實(shí)就是“衰退期”，沒(méi)啥藏著掖著的，任何事物發(fā)展都有成長(zhǎng)、高峰、衰退、低谷四個(gè)階段，這是定律，你見(jiàn)過(guò)永遠(yuǎn)在高峰的么？今天，在這個(gè)衰退期里，為大家分享一些促銷絕招，這里有眾多高人的經(jīng)驗(yàn)，分別由理論和一個(gè)個(gè)實(shí)戰(zhàn)招數(shù)相結(jié)合，希望能在這個(gè)樓市冬天里給大家一點(diǎn)啟發(fā)。前言：房地產(chǎn)促銷策略及實(shí)戰(zhàn)秘笈一、樓盤(pán)促銷策略含義二、樓盤(pán)促銷的作用三、樓盤(pán)促銷策略實(shí)施程序四、樓盤(pán)促銷要素五、樓盤(pán)促銷常見(jiàn)手法六、樓盤(pán)促銷新概念七、《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》

房地產(chǎn)促銷策略及實(shí)戰(zhàn)秘笈一、房地產(chǎn)促銷策略？1、促銷策略：促銷策略就是企業(yè)為了達(dá)到與顧客之間的溝通，盡可能快的銷售自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷目標(biāo)而制定的具體促銷手段。

2、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費(fèi)者，幫助或說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)的一種手段。

3、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等形式。一、房地產(chǎn)促銷策略？二、房地產(chǎn)促銷的作用1．信息有效傳播2．激起參與熱情3．確保營(yíng)銷目標(biāo)的緩釋4．口碑效應(yīng)明顯5．有利于在樹(shù)立企業(yè)形象的同時(shí)加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象，增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信任度二、房地產(chǎn)促銷的作用三、樓盤(pán)促銷策略實(shí)施程序1、界定傳播對(duì)象

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須一開(kāi)始就明確信息傳播對(duì)象。傳播對(duì)象：已有客戶和潛在客戶基礎(chǔ)工作：印象分析（測(cè)定熟悉和喜愛(ài)程度）2、選擇傳播目標(biāo)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者所處的購(gòu)買決策的不同階段來(lái)決定知曉品牌和產(chǎn)品、傳播產(chǎn)品特點(diǎn)、增強(qiáng)喜愛(ài)程度、傳達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、引導(dǎo)作出購(gòu)買決策三、樓盤(pán)促銷策略實(shí)施程序3、設(shè)計(jì)促銷信息

設(shè)法設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的信息，使促銷對(duì)象得到這樣的信息以后，可以產(chǎn)生一種房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)所期望的反應(yīng)。促銷信息：理性訴求（顯示產(chǎn)品本身的品質(zhì)和特征）情感訴求（產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的精神享受）4、確定促銷預(yù)算慣常做法：估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。

5、確定促銷組合廣告、人員推廣、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷等四個(gè)手段的組合3、設(shè)計(jì)促銷信息

設(shè)法設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的信息，使促銷對(duì)象得到四、促銷要素第一要素：鎖定目標(biāo)消費(fèi)者

針對(duì)性強(qiáng)，提高銷售效率第二要素：引誘顧客的創(chuàng)造性

吸引顧客的參與、體驗(yàn)，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣第三要素：利益明確、方便簡(jiǎn)單，可操作性強(qiáng)

促銷對(duì)消費(fèi)者的利益承諾要簡(jiǎn)單明了，利于傳播。不能讓消費(fèi)者看過(guò)很長(zhǎng)的文案之后還不知所云，利益點(diǎn)最好能用一句話的方式表達(dá)出來(lái)，引起消費(fèi)者的興趣或好奇心。四、促銷要素第四要素：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策略創(chuàng)新

盲目跟從，會(huì)浪費(fèi)資源創(chuàng)新才能給予顧客新鮮感和愿接受性

第五要素：促銷的計(jì)劃性、統(tǒng)一性與連續(xù)性

促銷是一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)，需要計(jì)劃性與連續(xù)性，保證促銷的統(tǒng)一，達(dá)到最佳效果。第六要素：促銷的整合效應(yīng)

新經(jīng)濟(jì)下的促銷越來(lái)越需要整合各項(xiàng)資源，在各商家得到宣傳與推廣的同時(shí)，把消費(fèi)者的利益達(dá)到最大化。第四要素：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策略創(chuàng)新

盲目跟從，會(huì)浪費(fèi)資源第七要素：促銷效果的無(wú)限放大

比如促銷活動(dòng)的前期宣傳，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的跟蹤調(diào)查與訪問(wèn)，并配合新聞媒體等等綜合因素，把促銷效果放在最大。第八要素：促銷方式地域可推廣性

作為整合營(yíng)銷傳播過(guò)程中重要因素之一的促銷活動(dòng)，越來(lái)越要求連續(xù)性、整體性與統(tǒng)一性。尤其要求在不同地域執(zhí)行的促銷計(jì)劃。在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體考慮，確保整個(gè)促銷計(jì)劃在不同地方，都可實(shí)施。第七要素：促銷效果的無(wú)限放大

比如促銷活動(dòng)的前期宣傳，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)第九要素：促銷要有品味

創(chuàng)新吸引顧客創(chuàng)新基本前提：確保促銷活動(dòng)具有一定的品味，以便在一次促銷活動(dòng)下來(lái)給消費(fèi)者一個(gè)比較好的美譽(yù)度，一個(gè)美好的印象。第十要素：促銷管控中心

一次好的促銷活動(dòng)，除了在形式與內(nèi)容上都有創(chuàng)新之外，還需要有一個(gè)精確的管理，確保促銷準(zhǔn)確高效地執(zhí)行下去。第九要素：促銷要有品味

創(chuàng)新吸引顧客五、樓盤(pán)促銷常見(jiàn)手法1、讓利促銷方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。最為直接，也最為常見(jiàn)。這一類的促銷方式在中低檔樓盤(pán)中常被綜合使用，高檔樓盤(pán)和大盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和尾盤(pán)期也常用這一類促銷手段。買房辦戶口、開(kāi)發(fā)商購(gòu)房付息、送服務(wù)：十年免費(fèi)保修2、發(fā)放會(huì)員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤(pán)，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過(guò)使客戶成為俱樂(lè)部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠(chéng)度較高。五、樓盤(pán)促銷常見(jiàn)手法3、參加長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開(kāi)發(fā)量較大的知名開(kāi)發(fā)商和多期開(kāi)發(fā)的大盤(pán)。運(yùn)用此類促銷手法的開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)高，有意識(shí)地培育目標(biāo)市場(chǎng)，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，在消費(fèi)者心目中已形成較高的品牌知名度。3、參加長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示4、借助文化力量方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視劇、專欄節(jié)目等。這一類促銷方式多用于大盤(pán)和開(kāi)發(fā)量較大的開(kāi)發(fā)商。在銷售過(guò)程中，通過(guò)組織一些社區(qū)活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、酒會(huì)等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購(gòu)買業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度，挖掘潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹(shù)立樓盤(pán)的良好形象；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤(pán)特質(zhì)比較相近的社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤(pán)銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤(pán)形象和提升樓盤(pán)的含金量。4、借助文化力量5、利用房地產(chǎn)交易會(huì)和展銷會(huì)方式：房地產(chǎn)展銷會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。6、借用節(jié)日名義方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動(dòng)，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對(duì)象以一定的優(yōu)惠5、利用房地產(chǎn)交易會(huì)和展銷會(huì)7、公關(guān)活動(dòng)公共關(guān)系促銷是一種軟性推銷技術(shù)，它以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，在向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)的同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而樹(shù)立自身的知名度和顧客的信任感，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，最終提高市場(chǎng)占有率和達(dá)成經(jīng)濟(jì)效益的目的。贊助、社會(huì)回報(bào)活動(dòng)、召開(kāi)論壇等7、公關(guān)活動(dòng)8、高檔配置“品質(zhì)”已經(jīng)成為眾多開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相追逐的“賣點(diǎn)”：高綠化率、空中花園、電梯房、高級(jí)會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)等等……對(duì)于追求高品質(zhì)生活方式的人群促銷效果很好8、高檔配置六、樓盤(pán)促銷新手法1、之一：流動(dòng)售房部

開(kāi)發(fā)商只要拿出一套房的代價(jià)，即可建成一個(gè)車載式售房部。它的結(jié)構(gòu)就是一輛用車子來(lái)建造的房子，可以開(kāi)到任何地方。房?jī)?nèi)擺上各種樓盤(pán)模型、墻上懸掛各種效果圖，車的四角安裝四個(gè)喇叭，不定時(shí)、不定點(diǎn)地開(kāi)進(jìn)一些便于停車的居民區(qū)或生活區(qū)，進(jìn)行宣傳和銷售，并接受人們咨詢，這比花大量的錢(qián)來(lái)打廣告要實(shí)惠得多，百姓也樂(lè)于接受。2、到百貨公司出售房子

房子作為一種特殊的商品也應(yīng)該進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，如果能在百貨公司租一個(gè)柜臺(tái)，擺上模型，出售房子，也將是一道亮麗的風(fēng)景線。人們買房就不會(huì)象現(xiàn)在這樣勞神費(fèi)力，真正實(shí)現(xiàn)休閑、購(gòu)物、隨心、方便。六、樓盤(pán)促銷新手法3、互推樓盤(pán)促銷售

只要是本市樓盤(pán)，在所有售房部都應(yīng)該有所推介，只不過(guò)每個(gè)售房部都應(yīng)有個(gè)主題。除了推銷主體外，也可以附帶推銷一下其它樓盤(pán)，這樣可互為經(jīng)濟(jì)地?cái)U(kuò)大銷售面。

4、每月一款、重點(diǎn)推介

每月選擇一款價(jià)格、面積、地段都適合大眾接受的最佳套房，做成20塊1米×1.2米的展板，分別送到主城區(qū)各主要道口，（人流集中的地方）找一些門(mén)面較好的小店，擺放在它門(mén)口或掛在顯眼位置，按月或按天給付一點(diǎn)錢(qián)（相當(dāng)于廣告費(fèi)，但又比廣告費(fèi)更經(jīng)濟(jì)）如果有人要買，門(mén)面店主可與代收訂金，并及時(shí)告知樓盤(pán)銷售部。3、互推樓盤(pán)促銷售

只要是本市樓盤(pán)，在所有售房部5、購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃簡(jiǎn)單降價(jià)似乎并不足以打破購(gòu)房者的心理防線，開(kāi)發(fā)商開(kāi)始研制讓消費(fèi)者買房的“定心丸”。承諾從開(kāi)盤(pán)至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動(dòng)”的風(fēng)險(xiǎn)，若樓盤(pán)所在區(qū)域房?jī)r(jià)下跌，開(kāi)發(fā)商將給予購(gòu)房者差額補(bǔ)償。6、買房送就業(yè)崗位在整個(gè)就業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀的情況下，該銷售措施對(duì)于一些既想買房，家中又有富余勞動(dòng)力的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)有巨大的“誘惑力”。5、購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃7、分期首付促銷上海一家房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商推出了“10%首付”的營(yíng)銷策略。這家開(kāi)發(fā)商表示，在一個(gè)月的期限內(nèi)，凡購(gòu)買其樓盤(pán)的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無(wú)息獲取。這一促銷手段其實(shí)就是首付的分期付款。8、房?jī)r(jià)競(jìng)猜方式促銷南京河西奧體板塊一個(gè)樓盤(pán)趕在國(guó)慶之前推出了一項(xiàng)競(jìng)猜活動(dòng)，讓購(gòu)房者撥打熱線，預(yù)測(cè)其5號(hào)樓803室的房?jī)r(jià)。誰(shuí)猜得最準(zhǔn)，誰(shuí)就有可能贏得9．2折的“驚喜購(gòu)房?jī)?yōu)惠”，順便還可以來(lái)個(gè)蘇州二日游。三點(diǎn)功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤(pán)高質(zhì)低價(jià)；試探消費(fèi)者價(jià)格反映，對(duì)今后房?jī)r(jià)的定位和走勢(shì)有個(gè)基本的判斷，并適時(shí)作出調(diào)整。7、分期首付促銷9、無(wú)理由退房從“現(xiàn)代城”到蘇州順馳都提出“無(wú)理由退房”作用：給觀望的購(gòu)房者信心，寬松的退出機(jī)制；促進(jìn)銷售，短時(shí)間聚集大量資金

9、無(wú)理由退房《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》

千錘百煉刀刀見(jiàn)血《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》銷售促進(jìn)（SP）作為營(yíng)銷的重要組成部分，銷售效果立竿見(jiàn)影，既能在短時(shí)間內(nèi)提高銷售額又能有效的抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，但對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度等方面可能會(huì)造成一些不良的影響，畢竟品牌注重長(zhǎng)期效果，促銷注重短期效益，這點(diǎn)在實(shí)際操作中要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，一種從受眾分類可以分為對(duì)代理公司、銷售人員、消費(fèi)者三個(gè)群體的銷售促進(jìn)活動(dòng)，按工具分類又可分為免費(fèi)類（免費(fèi)試住、免物業(yè)費(fèi)、送轎車、送車庫(kù)等等）、優(yōu)惠類（打折、減首付等）、競(jìng)賽類、組合類（多種方式的組合）共四大類型。銷售促進(jìn)（SP）作為營(yíng)銷的重要組成部分，銷售效果立竿見(jiàn)影，既75《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“降”25《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“降”實(shí)戰(zhàn)秘笈1——降◆第一招：直接降價(jià)比較適合新盤(pán)或開(kāi)盤(pán)不久，遭遇寒流出售困難的情況，老樓盤(pán)也可將樓盤(pán)分區(qū)重新命名然后以低價(jià)推出市場(chǎng)，直接打破消費(fèi)者心理平衡，再輔以適度推廣，趁機(jī)回籠資金，當(dāng)然為照顧樓盤(pán)或者企業(yè)形象，在運(yùn)作的時(shí)候可以找一些噱頭和借口，避免流于低俗引起消費(fèi)者逆反心理，造成種種不良影響！◆第二招：一口價(jià)新開(kāi)房源實(shí)行超低價(jià)入市，不分樓層戶型朝向一概一口價(jià)。個(gè)例特點(diǎn)：大盤(pán)一共3000套房源，市場(chǎng)知名度比較高，處于城鄉(xiāng)結(jié)合部。當(dāng)天就把本區(qū)域的準(zhǔn)客戶吸引過(guò)來(lái)大半，在運(yùn)作過(guò)程中，使用了魚(yú)龍混雜之方法，順利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，快速回籠資金?！舻谌校航档烷T(mén)檻，首付分期付款某項(xiàng)目為快速回籠資金，采取首付分期付款（內(nèi)部處理），送5年月供的方式，交房前補(bǔ)貼租金的形式，運(yùn)作好了年輕群體為主的一個(gè)樓盤(pán)，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷售率在50％以上的業(yè)績(jī)。當(dāng)然這樣的前提是，項(xiàng)目規(guī)模要大，失去部分利潤(rùn)，回籠資金。實(shí)戰(zhàn)秘笈1——降◆第一招：直接降價(jià)77《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“送”27《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“送”◆第四招：送首付此招殺傷力極強(qiáng)，可謂一招致命的絕世妙招，眾多開(kāi)發(fā)商應(yīng)用此招均獲成功，主要針對(duì)中低消費(fèi)階層，直接降低購(gòu)房門(mén)檻，減輕開(kāi)發(fā)商資金壓力，全國(guó)多個(gè)樓盤(pán)均推出活動(dòng)名稱各有不同，措施只有一條，就是由開(kāi)發(fā)商提供一定時(shí)間段的免費(fèi)借款。例如煙臺(tái)某樓盤(pán)推出的“新春置業(yè)計(jì)劃”，面積在50平方左右的房子，首付需要4萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供5年期3萬(wàn)元免息借款，70平方首付需要7萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供5年期5萬(wàn)元免息借款，購(gòu)房者只需首付1～2萬(wàn)元即可購(gòu)買，借款5年內(nèi)啥時(shí)候都行，第五年年底一次性還上也行，活動(dòng)促銷效果十分顯著，08年年底一經(jīng)推出市場(chǎng)，該樓盤(pán)所有50～70㎡的戶型幾天內(nèi)全部售罄?！舻谖逭校嘿?gòu)房贈(zèng)裝修所謂精裝概念國(guó)家提倡、百姓樂(lè)見(jiàn)，宣傳起來(lái)有一定吸引力，菜單式、超市式各種精裝概念輪番上演，好戲人人唱，花樣各不同！更有甚者直接送裝修基金，其實(shí)已經(jīng)是變相的降價(jià)，但對(duì)青年置業(yè)者的吸引還是蠻大的。實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送◆第四招：送首付實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送◆第六招：送家具、送家電、送車子、送物業(yè)費(fèi)、送車庫(kù)、送儲(chǔ)藏室、送面積等等這一條的關(guān)鍵就是一個(gè)字“送”，讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜了，在于其他樓盤(pán)的對(duì)比中搶占優(yōu)勢(shì)，送的東西可以有很多，甚至可以送菜園、果園、樹(shù)木等等，只要能利用的、吸引消費(fèi)者的東西都可以，各個(gè)樓盤(pán)實(shí)際情況不同，針對(duì)的客戶群也不同，在操作過(guò)程中因地制宜即可。不過(guò)要打動(dòng)客戶一定要來(lái)點(diǎn)有重量的！例如某郊區(qū)都市田園生活的樓盤(pán)，就采取買房送菜地的促銷措施，為讓業(yè)主體驗(yàn)到真正的田園生活味道，凡購(gòu)房客戶均可獲得50㎡70年使用權(quán)的菜園，獲得眾多客戶的認(rèn)可，有時(shí)候太現(xiàn)代太虛幻的概念可能較難為客戶接受，另辟蹊徑一點(diǎn)很少的代價(jià)就能取得意想不到的效果?！舻谄哒校褐苯铀同F(xiàn)金——加強(qiáng)VIP金卡優(yōu)惠力度現(xiàn)在很多項(xiàng)目都實(shí)行VIP金卡，那么如何合理利用這個(gè)金卡就是一個(gè)問(wèn)題，很多樓盤(pán)都是實(shí)行5000抵10000等，我覺(jué)得這樣不具殺傷力，我覺(jué)得既然是買的，就要采取2萬(wàn)抵5萬(wàn)等等，給予客戶充分的利益誘惑，然后再加上購(gòu)買之日到開(kāi)盤(pán)時(shí)間日進(jìn)白金計(jì)劃，讓客戶在開(kāi)盤(pán)之時(shí)購(gòu)買，覺(jué)得失去這次機(jī)會(huì)可惜。實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送◆第六招：送家具、送家電、送車子、送物業(yè)費(fèi)、送車庫(kù)、送儲(chǔ)藏室◆第八招：送月供一次性送5年（可變）月供，變相減低消費(fèi)者購(gòu)房門(mén)檻和房屋總價(jià)，達(dá)到迅速套現(xiàn)效果；開(kāi)發(fā)商為客戶提供5年內(nèi)月供（每月直接由開(kāi)發(fā)商）交付銀行，降低購(gòu)房者還款壓力！實(shí)戰(zhàn)：某樓盤(pán)推出這項(xiàng)活動(dòng)，由開(kāi)發(fā)商提供前10年每月給予月供款的60％（可變）補(bǔ)助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％，降低了購(gòu)房者的還款壓力，取得一定促銷效果！不過(guò)估計(jì)該措施實(shí)施起來(lái)會(huì)比較繁瑣。實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送實(shí)戰(zhàn)秘笈2——送《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“拉”《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“拉”◆第九招：?jiǎn)T工內(nèi)部?jī)r(jià)當(dāng)市場(chǎng)萎縮的今天，一切的客戶資源都要充分挖掘，企業(yè)員工作為最近的客戶群受到了充分的重視，給予員工大幅優(yōu)惠的所謂內(nèi)部?jī)r(jià)，或者給予補(bǔ)貼首付款和適度月供的方式，既可以提高員工工作積極性和歸宿感，加強(qiáng)企業(yè)凝聚力，又能在項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程中快速收攏資金，保證項(xiàng)目的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，當(dāng)然這一活動(dòng)重在優(yōu)惠力度和推出的數(shù)量，員工可以轉(zhuǎn)讓該房屋的購(gòu)買權(quán)也可不許轉(zhuǎn)讓，根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握。從實(shí)際操作情況來(lái)看，該方式效果較為顯著?！舻谑校禾鼗莘棵刻煲惶滋鼗莘浚好刻焱瞥鲆惶壮蛢r(jià)位的房屋，提前蓄客現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍，可明拍也可投標(biāo)，價(jià)高者得。一般來(lái)講一般拿出來(lái)運(yùn)作的房屋都是難以銷售得單元，該措施能有效吸引客戶落定。充分利用客戶占便宜的心理！促銷推特價(jià)房：選擇時(shí)機(jī)，例如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)盤(pán)之時(shí)，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新開(kāi)房源，拿出一棟來(lái)，這樣不僅那些已經(jīng)來(lái)過(guò)售樓部的老客戶，也會(huì)對(duì)新客戶有一定的促動(dòng)作用。實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第九招：?jiǎn)T工內(nèi)部?jī)r(jià)實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉第十一招：眾人拾柴火焰高——人海戰(zhàn)術(shù)1、大眾營(yíng)銷：充分發(fā)動(dòng)利用群眾的力量，突破以單純售樓部這種點(diǎn)式較窄的銷售局面，形成面的優(yōu)勢(shì)，從而使銷售得以更快地進(jìn)行。人員組成：社會(huì)關(guān)系廣泛、與項(xiàng)目目標(biāo)客戶接觸較多的人群，如保險(xiǎn)從業(yè)人員、醫(yī)藥代表、導(dǎo)游等；工作程序：為招聘人員印發(fā)統(tǒng)一的優(yōu)惠卡或名片，客戶持卡或其他能證明方式，確認(rèn)兼職人員的業(yè)績(jī)，同時(shí)該客戶交由當(dāng)班售樓員接待；利潤(rùn)分配：兼職人員每介紹成交一個(gè)客戶按售樓員傭金的50％提成，負(fù)責(zé)接待的售樓員得50％。2、全民營(yíng)銷：將代理公司所在城市大街小巷的小賣店人物全部納入代理公司的銷售體系，實(shí)行代理公司所代理項(xiàng)目（多個(gè)）的全程互動(dòng)，只要帶的客戶成交就獎(jiǎng)勵(lì)一萬(wàn)現(xiàn)金，簡(jiǎn)稱一諾萬(wàn)實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉第十一招：眾人拾柴火焰高——人海戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶充分挖掘利用老客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃的對(duì)老業(yè)主、老客戶進(jìn)行拜訪，擴(kuò)大銷售體系的構(gòu)成，達(dá)到銷售目的。人員：已經(jīng)在該樓盤(pán)購(gòu)房的老客戶優(yōu)勢(shì)：1、首先老客戶本身對(duì)項(xiàng)目非常認(rèn)可，也希望別人對(duì)自己的購(gòu)買行為認(rèn)可，因此介紹起來(lái)不遺余力；2、老客戶本身已經(jīng)在此買房，介紹起來(lái)有說(shuō)服力；3、老客戶一般來(lái)講接觸的人群接近于我們的目標(biāo)客戶，便于銷售開(kāi)展。實(shí)戰(zhàn)舉例：老業(yè)戶每介紹成交一個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)1200元超市購(gòu)物卡一張或免一年物業(yè)管理費(fèi)，新客戶享受優(yōu)惠大禮；累計(jì)積分，老客戶連續(xù)性帶來(lái)新客戶，所贈(zèng)送的物業(yè)費(fèi)只按一次計(jì)算，購(gòu)物卡按實(shí)際成交量計(jì)算。但每成交一套，則累計(jì)10點(diǎn)積分，累計(jì)達(dá)到50點(diǎn)積分，可以兌換現(xiàn)金，每點(diǎn)積分可以兌換30元。兌換后，積分歸零。實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶實(shí)戰(zhàn)秘笈3—◆第十三招：團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)以犧牲一部分利潤(rùn)的代價(jià)達(dá)到樓盤(pán)的迅速去化，使資金快速回籠，同時(shí)又能有效避免因樓盤(pán)價(jià)格下調(diào)而造成的不利影響，對(duì)前期購(gòu)房者的利益不造成侵害，避免造成集體退房等可能的不利局面，可自行組織團(tuán)購(gòu)也可參加一些網(wǎng)站或者報(bào)紙或者其他購(gòu)房團(tuán)的集體購(gòu)買意向。此舉對(duì)開(kāi)發(fā)商有利，大不能保證代理商的利益最大化。實(shí)戰(zhàn)一：每天推出3人小團(tuán)、5人大團(tuán)。小團(tuán)不低于3人（含3人），大團(tuán)不低于5人（含5人）。一次性優(yōu)惠50元/㎡、按揭優(yōu)惠30元/㎡。原有定金為基礎(chǔ)，每套可少交1萬(wàn)元三人小團(tuán)免一年物業(yè)管理費(fèi)；五人團(tuán)免兩年物業(yè)管理費(fèi)。實(shí)戰(zhàn)二：專職人員：原有薪資待遇不變。聯(lián)系（非拼組）3人團(tuán)購(gòu)，獎(jiǎng)勵(lì)300元/套；5人團(tuán)購(gòu)，獎(jiǎng)勵(lì)350元/套。如達(dá)不到團(tuán)購(gòu)人數(shù)，專職人員不能獲得全額獎(jiǎng)勵(lì)。非專職銷售人員：可自由組織散客團(tuán)購(gòu)，不做另加獎(jiǎng)勵(lì)，遇客戶歸屬問(wèn)題，交由經(jīng)理處理。不得積壓客戶，以作團(tuán)購(gòu)，具體事項(xiàng)由銷售部細(xì)分。其他非銷售人員（針對(duì)本公司非本項(xiàng)目銷售人員）：只要成交，均獎(jiǎng)勵(lì)600元/套。接洽銷售員，不做提成外獎(jiǎng)勵(lì)。銷售對(duì)象單位或個(gè)體的組織人員：不論成交套數(shù)，最高獎(jiǎng)勵(lì)回扣600元/套?；乜鄹鶕?jù)個(gè)案具體敲定（不可高于600元/套）。實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十三招：團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十四招：拆遷戶營(yíng)銷拆遷戶營(yíng)銷，作為一個(gè)地產(chǎn)銷售人員，要充分看到本區(qū)域的是否有大規(guī)模的拆遷，如果有，那么你的機(jī)會(huì)就到來(lái)了，你首先在拆遷期進(jìn)入拆遷區(qū)域，短租門(mén)面，在里面派單，同時(shí)給予這些拆遷戶多少安家費(fèi)的形式。實(shí)戰(zhàn)：某大俠趕上了一次好機(jī)會(huì)，800多戶的拆遷，配合五萬(wàn)的拆遷費(fèi)和給他們免費(fèi)租房子一直到項(xiàng)目交房，成功銷售了200多套房子。實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十四招：拆遷戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈3——拉《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“穩(wěn)”《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“穩(wěn)”◆第十五招：穩(wěn)住客戶的心——保值承諾因?yàn)槟壳叭珖?guó)樓市一片降聲，再宣傳樓盤(pán)增值客戶一般不會(huì)相信，因此較多樓盤(pán)紛紛提出保值承諾，即承諾客戶購(gòu)買該樓盤(pán)一定年限內(nèi)（如3～5年），若該樓盤(pán)降價(jià)或區(qū)域內(nèi)整體樓盤(pán)價(jià)格下降，客戶可無(wú)條件退房，且開(kāi)發(fā)商給一定的的利息回報(bào)，或者按降價(jià)比例返還部分現(xiàn)金，在一定程度上打消客戶的觀望心理，促進(jìn)成交，不過(guò)因?yàn)榻祪r(jià)比例的取證問(wèn)題較難確定，因此該承諾在一定程度上落不到實(shí)處，對(duì)于大盤(pán)還好說(shuō)，小盤(pán)賣完之后根本不存在降價(jià)的問(wèn)題，因此對(duì)項(xiàng)目的銷售促進(jìn)因樓盤(pán)不同而異。但最少增加了一個(gè)較好的宣傳噱頭。實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十五招：穩(wěn)住客戶的心——保值承諾實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十六招：返璞歸真——透明營(yíng)銷在經(jīng)過(guò)多年樓市的狂轟濫炸式的宣傳狂潮之后，消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇更是日趨理性，更多的關(guān)注項(xiàng)目本身、產(chǎn)品本身，對(duì)虛的東西產(chǎn)生了較大的免疫力和一定的抵觸心理，因此一些樓盤(pán)反其道而行之，紛紛提出透明化銷售的概念，在深入分析項(xiàng)目特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)、市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上，實(shí)行建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、造價(jià)構(gòu)成、銷售、價(jià)格等的公開(kāi)化和透明化，配合具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（當(dāng)然如果你的定價(jià)連自己都說(shuō)服不了就千萬(wàn)不要用這個(gè)辦法了，否則作繭自縛，吸引理性購(gòu)房者的關(guān)注，達(dá)到銷售目的。實(shí)戰(zhàn)：鄭州某樓盤(pán)，首先通過(guò)工法樣板房，為消費(fèi)者開(kāi)設(shè)一個(gè)建筑知識(shí)普及課堂；提出以“房源公開(kāi)，價(jià)格透明，到場(chǎng)即選”的“陽(yáng)光銷售”形式，不優(yōu)先排號(hào)，不進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)籌，不搞虛假優(yōu)惠，真誠(chéng)面對(duì)市場(chǎng)，最大程度惠及客戶；并推出“購(gòu)房保值計(jì)劃”，取得較好的效果。實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十六招：返璞歸真——透明營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十七招：無(wú)理由退房“無(wú)理由退房”，這一招看起來(lái)是開(kāi)發(fā)商冒很大風(fēng)險(xiǎn)為消費(fèi)者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費(fèi)品，真要退起來(lái)又談何容易。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實(shí)在非金錢(qián)可以估價(jià)，因此豈能動(dòng)輒割舍；其次，中國(guó)式買房是“寬進(jìn)嚴(yán)出”，想退房，程序一大堆；最后，開(kāi)發(fā)商都是項(xiàng)目公司，房子賣完后可能項(xiàng)目公司就不存在了，如承諾期過(guò)長(zhǎng)，屆時(shí)即使想退房也怕找不到主。無(wú)理由退房實(shí)屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹所原創(chuàng)，“既然日子過(guò)不下去了，不如心平氣和地離婚吧”――這是為應(yīng)付1999年“氨氣事件”的危機(jī)公關(guān)的成功案例。那時(shí)樓市正處于上升期，可以說(shuō)沒(méi)任何風(fēng)險(xiǎn)，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內(nèi)包退”，可有點(diǎn)在風(fēng)口浪尖跳舞的感覺(jué)。結(jié)果證明，這一促銷手段并沒(méi)有明顯促進(jìn)新湖明珠城的銷售。實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十七招：無(wú)理由退房實(shí)戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“推”《房地產(chǎn)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈》之“推”◆第十八招：菜市場(chǎng)策略菜市場(chǎng)策略，對(duì)于中低檔樓盤(pán)，采取菜市場(chǎng)策略，項(xiàng)目設(shè)置幾十個(gè)業(yè)務(wù)員，制定價(jià)格明細(xì)表公布在外，允許客戶砍價(jià)，每天業(yè)務(wù)員帶上來(lái)的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進(jìn)了售樓部不超過(guò)10分鐘絕對(duì)會(huì)頭腦發(fā)熱，加上銷售人員的假逼定，對(duì)于價(jià)格的把握尺度有了一定的控制，實(shí)現(xiàn)了中低樓盤(pán)的不錯(cuò)銷售業(yè)績(jī)。前提，售樓部的選擇一定在鬧市人流量大。這樣可以沖抵廣告費(fèi)。當(dāng)然售樓部包括音箱播放音樂(lè)都要帶著一種亢奮的?！舻谑耪校毫闶蹣I(yè)策略零售業(yè)策略，從目前的地產(chǎn)銷售來(lái)講，可以把零售業(yè)的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬(wàn)現(xiàn)金，買2房送4萬(wàn)現(xiàn)金，買三房送6萬(wàn)現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金如果是剛性需求的樓盤(pán)可以當(dāng)作新家安置費(fèi)，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，某樓盤(pán)實(shí)行了這樣的策略，通過(guò)剩余房源的處理來(lái)運(yùn)作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯(cuò)，去化了30多套剩余尾房。實(shí)戰(zhàn)秘笈5——推◆第十八招：菜市場(chǎng)策略實(shí)戰(zhàn)秘笈5——推◆第二十招：展位營(yíng)銷展位營(yíng)銷，設(shè)置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會(huì)聯(lián)系，設(shè)置花車展位，發(fā)單、小禮品，同時(shí)配合卡通人，吸引逛街足眼球，設(shè)置花車條幅標(biāo)語(yǔ)，不過(guò)標(biāo)語(yǔ)的寫(xiě)作相當(dāng)要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套××房”，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對(duì)面，一天時(shí)間起碼能吸引5車以上看