第六章商務(wù)談判人員及其心理課件第六章商務(wù)談判人員及其心理課件第六章商務(wù)談判人員及其心理課件一、談判班子的規(guī)模一、談判班子的規(guī)模二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)人是談判的行為主體，談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個(gè)談判過程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割?？梢哉f，談判人員的素質(zhì)是事關(guān)談判成敗的關(guān)鍵。二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)人是談判的行為主體，談判人員二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)這是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的必要條件，它首先表現(xiàn)在作為談判人員必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家、組織和職守。其次，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感。二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)這二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)心理素質(zhì)是一個(gè)人身上具有的穩(wěn)定的、本質(zhì)的的個(gè)性心理特征。它是人的意志、情感、情緒等心理品質(zhì)的總和，在商務(wù)談判中占有十分重要的位置。二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)心理二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（三）合理的知識結(jié)構(gòu)合理的知識結(jié)構(gòu)是指談判者必須具備豐富的知識，不僅要有廣博的知識面，而且要有較深的專業(yè)學(xué)問，兩者構(gòu)成一個(gè)“T”字形的知識結(jié)構(gòu)。

二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（三）合理的知識結(jié)構(gòu)合理二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（四）談判人員的能力素養(yǎng)

1.認(rèn)識能力2.運(yùn)籌、計(jì)劃能力3.語言表達(dá)能力4.應(yīng)變能力5.創(chuàng)造性思維能力二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（四）談判人員的能力素養(yǎng)二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（五）健康的身體素質(zhì)二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（五）健康的身體素質(zhì)三、談判人員的配備專業(yè)人員經(jīng)濟(jì)人員法律人員翻譯人員記錄人員首席代表三、談判人員的配備專業(yè)人員經(jīng)濟(jì)人員法律人員翻譯人員記錄人員四、談判班子成員的分工與合作（一）洽談技術(shù)條款的分工在洽談合同技術(shù)條款時(shí)，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員、法律人員則處于輔談人的地位。

四、談判班子成員的分工與合作（一）洽談技術(shù)條款的分工四、談判班子成員的分工與合作（二）洽談商務(wù)條款的分工在洽談合同商務(wù)條款時(shí)，經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。四、談判班子成員的分工與合作（二）洽談商務(wù)條款的分工四、談判班子成員的分工與合作（三）洽談合同法律條款的分工在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時(shí)，法律人員也以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。四、談判班子成員的分工與合作（三）洽談合同法律條款的分工一、談判思維的概念談判思維是談判者在談判過程中理性地認(rèn)識客觀事物的行為和過程，是對談判活動中的談判標(biāo)的、談判環(huán)境、談判對手及其行為間接的、概括的反映。談判者的談判思維是談判者對談判的思維運(yùn)動，是一種有意識的行為，貫穿談判的全過程。

一、談判思維的概念談判思維是談判者在談判過程中理性二、談判思維的要素概念

判斷

推理論證1234二、談判思維的要素概念判斷推理論證12三、談判中的詭辯思維（一）平行論證（二）偷換概念（三）以相對為絕對（四）以現(xiàn)象代本質(zhì)（五）泛用折中三、談判中的詭辯思維（一）平行論證一、心理挫折一、心理挫折二、心理挫折對行為的影響

1.言行過激2.畏懼畏縮3.盲目固執(zhí)二、心理挫折對行為的影響1.言行過激三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因第一，談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)，這種情況對談判者容易造成心理挫折。

三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因第二，由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮起來。三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實(shí)現(xiàn)需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)，容易造成心理挫折。三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因三、商務(wù)談判與心理挫折（二）心理挫折對商務(wù)談判的影響在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。三、商務(wù)談判與心理挫折（二）心理挫折對商務(wù)談判的影響一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度抱定必勝的信念去進(jìn)行談判活動。只有這樣，才會有勇有謀，百折不撓，達(dá)到目標(biāo)；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。

一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談二、堅(jiān)韌不拔的意志商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。

二、堅(jiān)韌不拔的意志商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實(shí)三、以禮待人的談判誠意和態(tài)度談判作為一種交往活動是人類自尊需要的滿足，要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風(fēng)格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達(dá)寬廣的胸懷是一位成功談判者所必需的。三、以禮待人的談判誠意和態(tài)度談判作為一種交往活動是四、良好的心理調(diào)控能力一名成功的談判者，應(yīng)具有良好的心理調(diào)控能力，在遭受心理挫折時(shí)，善于作自我調(diào)節(jié)、臨危不亂、受挫不驚，在整個(gè)談判過程中始終保持清醒、冷靜的頭腦，保持靈敏的反應(yīng)能力、較強(qiáng)的思辨性和準(zhǔn)確的語言表達(dá)，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判的成功。四、良好的心理調(diào)控能力一名成功的談判者，應(yīng)具有良好五、敏銳的感受能力和應(yīng)變能力感受力就是對接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對于一個(gè)談判者來說是非常重要的。五、敏銳的感受能力和應(yīng)變能力感受力就是對接觸到的外一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（－）信心不足（二）熱情過度（三）不知所措

一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（－）信心不足二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（一）與權(quán)力型對手談判的禁忌（1）試圖去支配他、控制他。（2）逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件。二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（一）與權(quán)力型對手談判的禁二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（二）與進(jìn)取型對手談判的禁忌（l）不讓他插手談程序的安排。（2）不聽取他的建議。（3）讓他輕易得手。（4）屈服于他的壓力。二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（二）與進(jìn)取型對手談判的禁二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（三）與關(guān)系型對手談判的禁忌（l）不主動進(jìn)攻。（2）對他讓步過多。（3）對他的熱情態(tài)度掉以輕心。

二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（三）與關(guān)系型對手談判的禁三、了解不同性格談判對手的心理特征（一）與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌

①在心理上和空間上過分接近他。②強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)。③喋喋不休地說服。④催促他作出決定，不給予他充分的考慮時(shí)間。三、了解不同性格談判對手的心理特征（一）與遲疑的人進(jìn)行談判三、了解不同性格談判對手的心理特征（二）與嘮叨的人進(jìn)行談判的禁忌①有問必答，這樣會沒盡頭。②和他辯論，即使在道理上能說服他，但買賣依然不能成交。③表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之。④膽怯，想開溜。

三、了解不同性格談判對手的心理特征（二）與嘮叨的人進(jìn)行談判三、了解不同性格談判對手的心理特征（三）與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌①不善察言觀色。②感到畏懼。③以寡言對沉默。④強(qiáng)行與之接觸。三、了解不同性格談判對手的心理特征（三）與沉默的人進(jìn)行談判三、了解不同性格談判對手的心理特征（四）與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌①缺乏耐心，急于達(dá)成交易。②強(qiáng)制他，企圖壓服他。③對產(chǎn)品不加詳細(xì)說明。④太軟弱。三、了解不同性格談判對手的心理特征（四）與頑固的人進(jìn)行談判三、了解不同性格談判對手的心理特征（五）與情緒型人進(jìn)行談判的禁忌

①不善察顏觀色，抓不住時(shí)機(jī)。②找不到他的興趣所在。③打持久戰(zhàn)。

三、了解不同性格談判對手的心理特征（五）與情緒型人進(jìn)行談判

1、談判班子應(yīng)配備的人員：首席談判代表，業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員，技術(shù)精湛的專業(yè)人員，精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員，熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。2、談判人員的素質(zhì)要求：堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)，健全的心理素質(zhì)，合理的知識結(jié)構(gòu)，健康的身體素質(zhì)3、談判思維：概念、判斷、推理、論證4、成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)：（1）崇高的事業(yè)心、責(zé)任感；（2）堅(jiān)韌不拔的意志；（3）以禮待人的談判誠意和態(tài)度；（4）良好的心理調(diào)控能力。5、心理挫折是人們的一種主觀感受。對絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有以下幾種：言行過激，畏懼退縮，盲目固執(zhí)。1、談判班子應(yīng)配備的人員：首席談判代表，業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)論述怎樣組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判班子。論述怎樣組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判班子。第六章商務(wù)談判人員及其心理課件第六章商務(wù)談判人員及其心理課件第六章商務(wù)談判人員及其心理課件第六章商務(wù)談判人員及其心理課件一、談判班子的規(guī)模一、談判班子的規(guī)模二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)人是談判的行為主體，談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個(gè)談判過程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割。可以說，談判人員的素質(zhì)是事關(guān)談判成敗的關(guān)鍵。二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)人是談判的行為主體，談判人員二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)這是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的必要條件，它首先表現(xiàn)在作為談判人員必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家、組織和職守。其次，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感。二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)這二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)心理素質(zhì)是一個(gè)人身上具有的穩(wěn)定的、本質(zhì)的的個(gè)性心理特征。它是人的意志、情感、情緒等心理品質(zhì)的總和，在商務(wù)談判中占有十分重要的位置。二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)心理二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（三）合理的知識結(jié)構(gòu)合理的知識結(jié)構(gòu)是指談判者必須具備豐富的知識，不僅要有廣博的知識面，而且要有較深的專業(yè)學(xué)問，兩者構(gòu)成一個(gè)“T”字形的知識結(jié)構(gòu)。

二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（三）合理的知識結(jié)構(gòu)合理二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（四）談判人員的能力素養(yǎng)

1.認(rèn)識能力2.運(yùn)籌、計(jì)劃能力3.語言表達(dá)能力4.應(yīng)變能力5.創(chuàng)造性思維能力二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（四）談判人員的能力素養(yǎng)二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（五）健康的身體素質(zhì)二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（五）健康的身體素質(zhì)三、談判人員的配備專業(yè)人員經(jīng)濟(jì)人員法律人員翻譯人員記錄人員首席代表三、談判人員的配備專業(yè)人員經(jīng)濟(jì)人員法律人員翻譯人員記錄人員四、談判班子成員的分工與合作（一）洽談技術(shù)條款的分工在洽談合同技術(shù)條款時(shí)，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員、法律人員則處于輔談人的地位。

四、談判班子成員的分工與合作（一）洽談技術(shù)條款的分工四、談判班子成員的分工與合作（二）洽談商務(wù)條款的分工在洽談合同商務(wù)條款時(shí)，經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。四、談判班子成員的分工與合作（二）洽談商務(wù)條款的分工四、談判班子成員的分工與合作（三）洽談合同法律條款的分工在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時(shí)，法律人員也以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。四、談判班子成員的分工與合作（三）洽談合同法律條款的分工一、談判思維的概念談判思維是談判者在談判過程中理性地認(rèn)識客觀事物的行為和過程，是對談判活動中的談判標(biāo)的、談判環(huán)境、談判對手及其行為間接的、概括的反映。談判者的談判思維是談判者對談判的思維運(yùn)動，是一種有意識的行為，貫穿談判的全過程。

一、談判思維的概念談判思維是談判者在談判過程中理性二、談判思維的要素概念

判斷

推理論證1234二、談判思維的要素概念判斷推理論證12三、談判中的詭辯思維（一）平行論證（二）偷換概念（三）以相對為絕對（四）以現(xiàn)象代本質(zhì)（五）泛用折中三、談判中的詭辯思維（一）平行論證一、心理挫折一、心理挫折二、心理挫折對行為的影響

1.言行過激2.畏懼畏縮3.盲目固執(zhí)二、心理挫折對行為的影響1.言行過激三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因第一，談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)，這種情況對談判者容易造成心理挫折。

三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因第二，由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮起來。三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實(shí)現(xiàn)需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)，容易造成心理挫折。三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因三、商務(wù)談判與心理挫折（二）心理挫折對商務(wù)談判的影響在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。三、商務(wù)談判與心理挫折（二）心理挫折對商務(wù)談判的影響一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度抱定必勝的信念去進(jìn)行談判活動。只有這樣，才會有勇有謀，百折不撓，達(dá)到目標(biāo)；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。

一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談二、堅(jiān)韌不拔的意志商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。

二、堅(jiān)韌不拔的意志商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實(shí)三、以禮待人的談判誠意和態(tài)度談判作為一種交往活動是人類自尊需要的滿足，要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風(fēng)格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達(dá)寬廣的胸懷是一位成功談判者所必需的。三、以禮待人的談判誠意和態(tài)度談判作為一種交往活動是四、良好的心理調(diào)控能力一名成功的談判者，應(yīng)具有良好的心理調(diào)控能力，在遭受心理挫折時(shí)，善于作自我調(diào)節(jié)、臨危不亂、受挫不驚，在整個(gè)談判過程中始終保持清醒、冷靜的頭腦，保持靈敏的反應(yīng)能力、較強(qiáng)的思辨性和準(zhǔn)確的語言表達(dá)，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判的成功。四、良好的心理調(diào)控能力一名成功的談判者，應(yīng)具有良好五、敏銳的感受能力和應(yīng)變能力感受力就是對接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對于一個(gè)談判者來說是非常重要的。五、敏銳的感受能力和應(yīng)變能力感受力就是對接觸到的外一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（－）信心不足（二）熱情過度（三）不知所措

一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（－）信心不足二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（一）與權(quán)力型對手談判的禁忌（1）試圖去支配他、控制他。（2）逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件。二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（一）與權(quán)力型對手談判的禁二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（二）與進(jìn)取型對手談判的禁忌（l）不讓他插手談程序的安排。（2）不聽取他的建議。（3）讓他輕易得手。（4）屈服于他的壓力。二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（二）與進(jìn)取型對手談判的禁二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（三）與關(guān)系型對手談判的禁忌（l）不主動進(jìn)攻。（2）對他讓步過多。（3）對他的熱情態(tài)度掉以輕心。

二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（三）與關(guān)系型對手談判的禁三、了解不同性格談判對手的心理特征（一）與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌

①在心理上和空間上過分接近他。②強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)。③喋喋不休地說服。④催促他作出決定，不給予他充分的考慮時(shí)間。三、了解不同性格談判對手的心理特征（一）與遲疑的人進(jìn)行談判三、了解不同性格談