7.1組織機構購買過程7.1.1市場結構和需求對飯店、航空公司和目的地而言，每一個機構的顧客都意味著價值不菲的生意。機構需求是一種引致性需求，它最終還是來自對消費者產品和服務的需求。商務活動所引發(fā)的需求給旅游業(yè)帶來了會議、特別事件和其它活動。與消費者購買相比，企業(yè)購買通常包含更多的買者和更專業(yè)的購買行為。7.1.2決策的類型和決策的過程組織機構的購買決策過程一般要比消費者的購買更正式，也更屬于一種專業(yè)性的工作。在組織機構購買過程中，買者和賣者間相互依賴頗深。銷售已經成了咨詢過程。7.2組織機構購買過程的參與者一個購買組織機構的決策單位（又稱采購中心）是指“那些參與購買決策過程、具有共同目標并共擔決策風險的個人和團體”。采購中心包括那些在購買決策過程中扮演以下6種角色中的任何一種的組織機構的所有成員：1.使用者。2.影響者。3.決策者。4.批準者。5.購買者。6.把關者。7.2組織機構購買過程的參與者在采購中心當中的決策人數(shù)和類型各有不同。那些訪問組織機構顧客的推銷員必須明確以下幾點：誰是決策的主要參與者？它們影響什么樣的決策？它們影響到何種程度？每一位參與者所使用的評價標準是什么？重要的是，不要越過決策者這一環(huán)節(jié)。7.3對組織機構購買者的的主要影響因素環(huán)境因素基本需求水平經濟形勢資金成本供給條件技術變革的速度政策與法規(guī)的發(fā)展競爭的發(fā)展組織因素目標政策程序組織結構系統(tǒng)權威地位同情說服力人際因素購買者個人因素年齡教育職業(yè)個性對風險的態(tài)度圖7-1影響企業(yè)購買行為的主要因素7.4組織機構的購買決策8個步驟：1.問題識別2.需要的總體描述3.產品規(guī)格說明4.尋找供應商5.征求解決方案6.選擇供應商（客房、會議室、食品和飲料、付款程序、入住和結賬、員工。）7.常規(guī)預訂細則8.績效評價7.5團體商業(yè)市場最重要的一種組織機構市場。對于營銷管理人員來說，理解團體商業(yè)市場和消費者市場之間的差別非常重要。與消費者市場相比，團體商業(yè)市場更為復雜，需要更多的的商業(yè)信息。團體商業(yè)市場主要有四種類型：各種年度會議、協(xié)會召開的會議、企業(yè)展銷會和SMERF（指社會、軍事、教育、宗教和互助組織）。在選擇飯店時，會議策劃人員需要考慮的一個重要因素是飯店能否容納得下這些參會人員。7.5.1年度大會年度大會是一種需要提供大量會議設施的特殊市場，一般是協(xié)會成員每年一度的會議，期間要包括若干分組會議、委員會會議和特殊論題的小組會議。對于主辦單位來說，年度大會是一個重要的經濟來源。注冊費和展覽場地的銷售是主要的收入來源。7.5.1年度大會年會策劃人員在選擇會議地點時，會把下列因素視為重要決策變量：飯店設施設備；交通便利程度；交通費；距離參加會議人員的遠近；氣候；休閑項目；觀光和文化活動7.5.1年度大會飯店最重要的特征表現(xiàn)在以下幾個方面：會議室；價格；食品質量；客房；各種支持性服務；付款程序；入住/結賬；人員安排；展覽場地；以往經驗。7.5.2各種協(xié)協(xié)會的的會議議協(xié)會會所所主主辦辦的的會會議議各各種種各各樣樣，，包包括括地地區(qū)區(qū)性性會會議議、、專專門門主主題題會會議議、、教教育育會會議議和和董董事事會會會會議議等等。。對協(xié)協(xié)會會會會議議策策劃劃人人員員來來說說，，會會議議地地點點最最重重要要的的條條件件是是飯飯店店及及其其設設施施的的可可用用性性、、交交通通便便利利程程度度、、距距離離與與會會者者遠遠近近以以及及交交通通費費等等；；氣氣候候、、休休閑閑條條件件、、文文化化活活動動不不像像年年度度大大會會那那么么重重要要，，因因為為會會議議本本身身是是主主要要的的吸吸引引力力所所在在。。在選選擇擇飯飯店店時時，，會會議議策策劃劃人人員員要要看看食食物物質質量量、、價價格格、、會會議議室室、、結結賬賬程程序序以以及及其其它它類類似似年年度度大大會會的的條條件件，，展展覽覽除除外外。。最最重重要要的的是是餐餐飲飲的的質質量量。。7.5.3公司司會會議議作為為公公司司雇雇員員，，參參加加公公司司會會議議是是天天經經地地義義的的，，沒沒有有別別的的什什么么選選擇擇。。必必須須參參加加的的原原因因之之一一就就是是時時間間緊緊迫迫。。由于于公公司司不不必必制制定定和和實實施施吸吸引引與與會會人人員員的的營營銷銷計計劃劃，，因因此此，，會會議議的的策策劃劃僅僅提提前前幾幾周周才才進進行行。。公司司所所關關心心的的主主要要是是會會議議的的效效率率，，以以及及要要達達到到公公司司的的目目標標。。公公司司會會議議的的類類型型有有培培訓訓會會議議、、管管理理會會議議和和計計劃劃會會議議。。獎獎勵勵會會議議。。7.5.3公司司會會議議作為為一一名名公公司司會會議議策策劃劃人人，，他他在在選選擇擇會會議議地地點點時時最最看看重重的的條條件件是是飯飯店店的的可可用用性性、、交交通通方方便便程程度度、、交交通通費費和和與與參參會會者者的的距距離離遠遠近近。。影影響響最最大大的的幾幾個個因因素素：：食食物物質質量量；；會會議議室室；；價價格格；；客客房房；；支支持持性性服服務務；；結結算算手手續(xù)續(xù)。。公司司文文化化也也是是選選擇擇飯飯店店時時的的重重要要影影響響因因素素。。小型型團團體體不超超過過50間客客房房的的小小型型公公司司會會議議越越來來越越引引起起連連鎖鎖飯飯店店的的注注意意。。一一般般提提前前30天或或更更短短時時間間預預定定。。7.5.4獎勵勵旅旅游游作為為一一種種特特殊殊的的公公司司團團體體業(yè)業(yè)務務形形式式，，是是與與會會人人員員所所接接受受的的一一種種達達到到或或超超額額完完成成工工作作任任務務的的獎獎勵勵。。公公司司可可以以給給個個人人也也可可以以給給集集體體予予以以表表彰彰獎獎勵勵。。氣候候、、娛娛樂樂設設施施和和觀觀光光景景點點是是獎獎勵勵策策劃劃人人在在選選定定會會議議地地點點時時十十分分看看重重的的因因素素。。獎勵勵旅旅游游過過去去通通常常3-7天，，但但如如今今趨趨向向于于時時間間更更短短些些，，以以便便被被獎獎勵勵者者重重返返工工作作。。7.5.4獎勵勵旅旅游游對獎獎勵勵旅旅游游而而言言，，體體驗驗至至關關重重要要。。獎勵勵旅旅游游的的策策劃劃人人通通常常按按人人頭頭來來做做預預算算。。獎勵勵旅旅游游可可以以由由公公司司自自己己運運作作，，也也可可以以通通過過獎獎勵勵機機構構、、旅旅行行社社、、咨咨詢詢機機構構和和專專門門從從事事獎獎勵勵旅旅游游業(yè)業(yè)務務的的機機構構來來運運作作。。目目前前的的趨趨勢勢是是逐逐漸漸從從公公司司內內部部轉轉移移到到外外部部機機構構。。7.5.5SMERFs（social,military,educational,religious,fraternal)代表表各各種種社社會會、、軍軍事事、、交交易易、、宗宗教教和和互互助助組組織織。。更更寬寬泛泛的的說說，，這這種種會會議議類類型型包包括括那那些些對對價價格格比比較較敏敏感感的的、、規(guī)規(guī)模模更更小小一一些些的的專專業(yè)業(yè)組組織織。。與會會人人員員往往往往很很在在意意價價格格。。最最大大的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)之之一一就就是是如如何何讓讓飯飯店店為為與與會會者者預預留留客客房房。。從積積極極方方面面來來看看，，斯斯莫莫夫夫組組織織為為了了尋尋求求低低房房價價，，往往往往彈彈性性比比較較大大。。他他們們可可以以在在淡淡季季或或周周末末開開會會。。7.5.6根據據會會議議目目的的對對團團體體市市場場進進行行細細分分4種主主要要的的會會議議意意圖圖是是：：代代表表大大會會、、年年會會、、研研討討會會和和展展銷銷會會。。7.6與會會議議策策劃劃人人打打交交道道當與與會會議議策策劃劃人人洽洽談談時時，，重重要要的的是是建建立立雙雙贏贏的的關關系系。。對于于價價格格的的談談判判，，采采取取一一種種咨咨詢詢的的方方法法更更有有效效。。與與會會議議策策劃劃人人員員洽洽談談的的成成功功技技巧巧是是列列明明團團體體會會議議的的詳詳細細要要求求，，按按照照需需要要和和預預算算制制定定出出整整個個價價格格方方案案。。大多多數(shù)數(shù)會會議議策策劃劃人人保保存存著著團團體體會會議議的的歷歷史史資資料料以以供供將將來來會會議議策策劃劃時時參參考考。。7.6與會會議議策策劃劃人人打打交交道道會議議策策劃劃人人員員的的期期望望。。在做做團團體體會會議議生生意意時時，，飯飯店店必必須須即即要要滿滿足足會會議議策策劃劃人人的的