第5章運(yùn)用業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第5章運(yùn)用1業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略企業(yè)必須決定:顧客需求–

企業(yè)應(yīng)當(dāng)滿足什么需求顧客群體–

企業(yè)應(yīng)當(dāng)滿足哪些顧客的需求獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力–

如何滿足顧客的需求成功的商業(yè)模式來(lái)自創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和卓越績(jī)效的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略這些決策決定著企業(yè)如何制定和實(shí)施戰(zhàn)略，將商業(yè)模式付諸行動(dòng)2業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略企業(yè)必須決定:成功的商業(yè)模式來(lái)自創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和卓顧客需求：產(chǎn)品差異化顧客需求

可以通過(guò)產(chǎn)品——商品或服務(wù)——的特點(diǎn)和屬性來(lái)滿足的欲望、愿望或渴望

顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇基于:產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品差異化

設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的方式滿足顧客需求的過(guò)程

:實(shí)現(xiàn)獨(dú)特性的不同方式在差異化和成本間進(jìn)行平衡有能力收取更高的價(jià)格或溢價(jià)3顧客需求：產(chǎn)品差異化顧客需求3顧客需求：市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)需求和偏好方面的重大差異對(duì)顧客群體進(jìn)行分類的

以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分的主要方法忽略顧客細(xì)分群體間的差異–

只為典型的或普通的顧客生產(chǎn)產(chǎn)品注意到顧客群體間的差異–

生產(chǎn)滿足所有的或絕大多數(shù)顧客群體的需求面向特定的市場(chǎng)細(xì)分–

選擇專注于或服務(wù)于一或兩個(gè)經(jīng)過(guò)選擇的市場(chǎng)4顧客需求：市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分4識(shí)別顧客群體和市場(chǎng)細(xì)分Figure5.15識(shí)別顧客群體和市場(chǎng)細(xì)分Figure5.15三種市場(chǎng)細(xì)分的方法Figure5.26三種市場(chǎng)細(xì)分的方法Figure5.26商業(yè)模式的實(shí)施

為了成功地實(shí)施商業(yè)模式，戰(zhàn)略管理者必須設(shè)計(jì)出一組戰(zhàn)略以決定:如何對(duì)產(chǎn)品實(shí)行差異化如何對(duì)產(chǎn)品定價(jià)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的范圍贏利的商業(yè)模式取決于能否在向顧客提供最大價(jià)值的同時(shí)保持可行的成本結(jié)構(gòu)7商業(yè)模式的實(shí)施為了成功地實(shí)施商業(yè)模式，戰(zhàn)略管理者必須設(shè)計(jì)沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式Figure5.38沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式Figure5.38業(yè)務(wù)層的競(jìng)爭(zhēng)定位Source:Copyright?C.W.L.Hill&G.R.Jones,“TheDynamicsofBusiness-LevelStrategy,”(unpublishedmanuscript,2002).商業(yè)模式贏利能力最大化是指正確選擇通過(guò)差異化、成本和定價(jià)創(chuàng)造價(jià)值的方法Figure5.49業(yè)務(wù)層的競(jìng)爭(zhēng)定位Source:Copyright?C基本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略基本戰(zhàn)略的特點(diǎn)無(wú)論什么樣的公司都可以采用這些戰(zhàn)略——制造業(yè)公司、服務(wù)業(yè)公司和非贏利組織可以應(yīng)用于任何產(chǎn)業(yè)環(huán)境中來(lái)自公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的一致性的選擇10基本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)層競(jìng)爭(zhēng)定位：價(jià)值創(chuàng)造邊界價(jià)值創(chuàng)造邊界–

在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部某一特定時(shí)刻上不同的商業(yè)模式下的企業(yè)所能創(chuàng)造的最大價(jià)值.位于價(jià)值創(chuàng)造邊界上的企業(yè)代表著某一產(chǎn)業(yè)內(nèi)最成功的商業(yè)模式Figure5.511競(jìng)爭(zhēng)定位：價(jià)值創(chuàng)造邊界價(jià)值創(chuàng)造邊界–在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部某一特定時(shí)4種主要的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)導(dǎo)

相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低的成本結(jié)構(gòu)，從而獲得定價(jià)靈活性和更高水平的贏利能力集中成本領(lǐng)導(dǎo)

在選擇的利基市場(chǎng)上擁有本地化或獨(dú)特的成本優(yōu)勢(shì)的成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略差異化

通過(guò)選擇顧客眼中重要的特性或區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能夠收取溢價(jià)的產(chǎn)品特性而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)集中差異化

在選擇的利基市場(chǎng)上創(chuàng)造出比廣度差異化企業(yè)更好地滿足顧客需求的獨(dú)特性124種主要的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)導(dǎo)12基本的商業(yè)模式和價(jià)值創(chuàng)造邊界成本領(lǐng)導(dǎo)集中成本領(lǐng)導(dǎo)差異化集中差異化

Figure5.613基本的商業(yè)模式和價(jià)值創(chuàng)造邊界成本領(lǐng)導(dǎo)Figure5.613成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略成本領(lǐng)導(dǎo)者建立一種成本結(jié)構(gòu)，能夠以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單位成本提供產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略選擇成本領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)意嘗試成為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新者成本領(lǐng)導(dǎo)者將產(chǎn)品定位于吸引“普通的”或典型的顧客成本領(lǐng)導(dǎo)者的最高目標(biāo)是提高效率、降低成本14成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略成本領(lǐng)導(dǎo)者建立一種成本結(jié)構(gòu)，能夠以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保護(hù)自己較少受強(qiáng)大供應(yīng)商提價(jià)的影響

較少受強(qiáng)大購(gòu)買者投入品價(jià)格下降的影響大宗采購(gòu)提高了相對(duì)于供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)的力量有能力降低價(jià)格與替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)低成本和價(jià)格是阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的壁壘成本領(lǐng)導(dǎo)者有能力收取較低價(jià)格，或在同行價(jià)格水平下能夠?qū)崿F(xiàn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贏利能力15成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保護(hù)自己成本領(lǐng)導(dǎo)者成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的缺陷

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能降低成本結(jié)構(gòu)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能模仿領(lǐng)導(dǎo)者的做法

成本降低可能會(huì)影響需求16成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的缺陷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能降低成本結(jié)構(gòu)16為什么有這么多種的集中戰(zhàn)略Figure5.717為什么有這么多種的集中戰(zhàn)略Figure5.717集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略企業(yè)服務(wù)于目標(biāo)利基市場(chǎng)細(xì)分的需求，在這些市場(chǎng)上擁有差異化優(yōu)勢(shì)或低成本優(yōu)勢(shì)

戰(zhàn)略選擇具體的市場(chǎng)選擇的依據(jù)可能是:

地理因素

顧客的類型

產(chǎn)品線的細(xì)分集中企業(yè)將自己定位為:

低成本企業(yè)或

差異化企業(yè)18集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略企業(yè)服務(wù)于目標(biāo)利基市場(chǎng)細(xì)分的需求，在這些市場(chǎng)集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)集中戰(zhàn)略企業(yè)通過(guò)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的產(chǎn)品和服務(wù)保護(hù)自己集中戰(zhàn)略企業(yè)對(duì)于購(gòu)買者擁有權(quán)力，因?yàn)橘?gòu)買者從其他地方買不到相同的產(chǎn)品新進(jìn)入者的威脅受到顧客忠誠(chéng)度的限制顧客忠誠(chéng)減少了替代產(chǎn)品的威脅集中戰(zhàn)略企業(yè)與顧客保持密切接觸了解其需求的改變19集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)集中戰(zhàn)略企業(yè)通過(guò)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的產(chǎn)品和集中戰(zhàn)略的缺陷集中戰(zhàn)略企業(yè)對(duì)于強(qiáng)大的供應(yīng)商表現(xiàn)出缺陷，在為它的購(gòu)買量不大，但它有可能將成本轉(zhuǎn)嫁給忠誠(chéng)的顧客。由于產(chǎn)量不高，集中戰(zhàn)略企業(yè)的成本高于低成本企業(yè)集中戰(zhàn)略企業(yè)的利基可能由于技術(shù)變革或顧客口味的改變而消失差異化企業(yè)可能與集中戰(zhàn)略企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)利基市場(chǎng)20集中戰(zhàn)略的缺陷集中戰(zhàn)略企業(yè)對(duì)于強(qiáng)大的供應(yīng)商表現(xiàn)出缺陷，在為差異化戰(zhàn)略企業(yè)創(chuàng)造出一種在重要方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的或獨(dú)特的產(chǎn)品。戰(zhàn)略選擇差異化企業(yè)追求盡可能地差異化差異化企業(yè)專注于品質(zhì)、創(chuàng)新和客戶響應(yīng)差異化企業(yè)在眾多市場(chǎng)細(xì)分中競(jìng)爭(zhēng)差異化企業(yè)專注于提供獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)源的組織職能差異化戰(zhàn)略21差異化戰(zhàn)略企業(yè)創(chuàng)造出一種在重要方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的或獨(dú)特的產(chǎn)差異化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)顧客會(huì)形成品牌忠誠(chéng)強(qiáng)大的供應(yīng)商不再是威脅，因?yàn)槠髽I(yè)更關(guān)注它所收取的價(jià)格而不是生產(chǎn)的成本差異化企業(yè)可以將漲價(jià)轉(zhuǎn)嫁給顧客.強(qiáng)大的購(gòu)買者也不再是威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品具有獨(dú)特性差異化和品牌忠誠(chéng)構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)進(jìn)入壁壘替代產(chǎn)品的威脅取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足顧客需求的能力差異化企業(yè)可以為獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)造需求、收取溢價(jià)，帶來(lái)更高的收入和贏利能力22差異化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)顧客會(huì)形成品牌忠誠(chéng)差異化企業(yè)可以為獨(dú)特的產(chǎn)品很難長(zhǎng)期保持在顧客眼中的獨(dú)特性敏捷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以快速模仿專利和先行者優(yōu)勢(shì)都是有限度的很難保持溢價(jià)的水平差異化戰(zhàn)略的缺陷23很難長(zhǎng)期保持在顧客眼中的獨(dú)特性差異化戰(zhàn)略的缺陷23競(jìng)爭(zhēng)定位的動(dòng)態(tài)性零售產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)性

許多成功的企業(yè)在歷史上都曾失去自己在價(jià)值邊界上的位置，重振績(jī)效取決于這些企業(yè)能否改變自己的商業(yè)績(jī)效.能夠持續(xù)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)是非常少見(jiàn)的Figure5.824競(jìng)爭(zhēng)定位的動(dòng)態(tài)性零售產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)性Figure5.824廣度差異化：成本領(lǐng)導(dǎo)與差異化

廣度差異化企業(yè)的商業(yè)模式是指成功的差異化企業(yè)所采取的戰(zhàn)略能夠同時(shí)降低其成本結(jié)構(gòu):通過(guò)機(jī)器人和柔性制造單元降低成本，同時(shí)生產(chǎn)出差異化的產(chǎn)品差異化終端產(chǎn)品中采用的標(biāo)準(zhǔn)化部件實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)限制顧客選擇的品種降低了制造和營(yíng)銷的費(fèi)用JIT庫(kù)存管理能夠降低成本和改進(jìn)品質(zhì)與可靠性利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)向顧客提供信息，降低了成本低成本和差異化產(chǎn)品都在勞動(dòng)力成本低的國(guó)家中生產(chǎn)25廣度差異化：成本領(lǐng)導(dǎo)與差異化廣度差異化企業(yè)的商業(yè)模式廣度差異化商業(yè)模式廣度差異化企業(yè)

廣度差異化企業(yè)占據(jù)著價(jià)值創(chuàng)造邊界的中間部分，它們?cè)噲D實(shí)行能夠同時(shí)改善差異化和成本結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略。

長(zhǎng)期來(lái)看，廣度差異化企業(yè)可能對(duì)成本領(lǐng)導(dǎo)者和差異化企業(yè)構(gòu)成威脅Figure5.926廣度差異化商業(yè)模式廣度差異化企業(yè)廣度差異化企業(yè)占據(jù)著價(jià)值創(chuàng)運(yùn)用商業(yè)模式將價(jià)值創(chuàng)造邊界向外推移價(jià)值創(chuàng)造邊界的動(dòng)態(tài)性和變化

廣度差異化企業(yè)持續(xù)改進(jìn)實(shí)施差異化商業(yè)模式的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略，將價(jià)值邊界向外推移

產(chǎn)業(yè)中的差異化企業(yè)和成本領(lǐng)導(dǎo)者可能會(huì)逐漸發(fā)覺(jué)自己失去了以往能夠?qū)崿F(xiàn)卓越績(jī)效的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力Figure5.1027運(yùn)用商業(yè)模式將價(jià)值創(chuàng)造邊界向外推移價(jià)值創(chuàng)造邊界的動(dòng)態(tài)性和變化戰(zhàn)略群組概念對(duì)競(jìng)爭(zhēng)定位的意義:

戰(zhàn)略管理者必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行歸類:

根據(jù)商業(yè)模式進(jìn)行歸類運(yùn)用這一知識(shí)將自己定位于更接近顧客的位置與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)差異化

運(yùn)用歸類更好地理解產(chǎn)業(yè)的變革通過(guò)差異化和成本結(jié)構(gòu)影響相對(duì)定位找出機(jī)會(huì)與威脅找出來(lái)自戰(zhàn)略群組之外的企業(yè)的潛在威脅確定成功的戰(zhàn)略為什么某一商業(yè)模式成功或不成功對(duì)商業(yè)模式和戰(zhàn)略進(jìn)行微調(diào)或激烈變革以改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)定位產(chǎn)業(yè)內(nèi)追求類似商業(yè)模式的企業(yè)構(gòu)成戰(zhàn)略群組競(jìng)爭(zhēng)定位：戰(zhàn)略群組28戰(zhàn)略群組概念對(duì)競(jìng)爭(zhēng)定位的意義:失敗的競(jìng)爭(zhēng)定位

成功的競(jìng)爭(zhēng)定位要求企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與商業(yè)模式之間的配比由于無(wú)知、疏忽或錯(cuò)誤，許多企業(yè):沒(méi)有持續(xù)地改進(jìn)自己的商業(yè)模式?jīng)]有進(jìn)行戰(zhàn)略群組分析往往未能找出或?qū)Ω淖冎械臋C(jī)會(huì)和威脅作出反應(yīng)在價(jià)值邊界中喪失位置的企業(yè)–喪失了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找出了將價(jià)值創(chuàng)造邊界向外推進(jìn)的方法，將它們甩在后面對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的莫過(guò)于找出相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳定位29失敗的競(jìng)爭(zhēng)定位成功的競(jìng)爭(zhēng)定位要求企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與商業(yè)模式“Weknowwhathappenstopeoplewhostayinthemiddleoftheroad.Theygetrunover.”

-AneurinBevan?RoyaltyFree/PhotoLink/GettyImages

30“Weknowwhathappenstopeopl第5章運(yùn)用業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第5章運(yùn)用31業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略企業(yè)必須決定:顧客需求–

企業(yè)應(yīng)當(dāng)滿足什么需求顧客群體–

企業(yè)應(yīng)當(dāng)滿足哪些顧客的需求獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力–

如何滿足顧客的需求成功的商業(yè)模式來(lái)自創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和卓越績(jī)效的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略這些決策決定著企業(yè)如何制定和實(shí)施戰(zhàn)略，將商業(yè)模式付諸行動(dòng)32業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略企業(yè)必須決定:成功的商業(yè)模式來(lái)自創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和卓顧客需求：產(chǎn)品差異化顧客需求

可以通過(guò)產(chǎn)品——商品或服務(wù)——的特點(diǎn)和屬性來(lái)滿足的欲望、愿望或渴望

顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇基于:產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品差異化

設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的方式滿足顧客需求的過(guò)程

:實(shí)現(xiàn)獨(dú)特性的不同方式在差異化和成本間進(jìn)行平衡有能力收取更高的價(jià)格或溢價(jià)33顧客需求：產(chǎn)品差異化顧客需求3顧客需求：市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)需求和偏好方面的重大差異對(duì)顧客群體進(jìn)行分類的

以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分的主要方法忽略顧客細(xì)分群體間的差異–

只為典型的或普通的顧客生產(chǎn)產(chǎn)品注意到顧客群體間的差異–

生產(chǎn)滿足所有的或絕大多數(shù)顧客群體的需求面向特定的市場(chǎng)細(xì)分–

選擇專注于或服務(wù)于一或兩個(gè)經(jīng)過(guò)選擇的市場(chǎng)34顧客需求：市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分4識(shí)別顧客群體和市場(chǎng)細(xì)分Figure5.135識(shí)別顧客群體和市場(chǎng)細(xì)分Figure5.15三種市場(chǎng)細(xì)分的方法Figure5.236三種市場(chǎng)細(xì)分的方法Figure5.26商業(yè)模式的實(shí)施

為了成功地實(shí)施商業(yè)模式，戰(zhàn)略管理者必須設(shè)計(jì)出一組戰(zhàn)略以決定:如何對(duì)產(chǎn)品實(shí)行差異化如何對(duì)產(chǎn)品定價(jià)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的范圍贏利的商業(yè)模式取決于能否在向顧客提供最大價(jià)值的同時(shí)保持可行的成本結(jié)構(gòu)37商業(yè)模式的實(shí)施為了成功地實(shí)施商業(yè)模式，戰(zhàn)略管理者必須設(shè)計(jì)沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式Figure5.338沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式Figure5.38業(yè)務(wù)層的競(jìng)爭(zhēng)定位Source:Copyright?C.W.L.Hill&G.R.Jones,“TheDynamicsofBusiness-LevelStrategy,”(unpublishedmanuscript,2002).商業(yè)模式贏利能力最大化是指正確選擇通過(guò)差異化、成本和定價(jià)創(chuàng)造價(jià)值的方法Figure5.439業(yè)務(wù)層的競(jìng)爭(zhēng)定位Source:Copyright?C基本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略基本戰(zhàn)略的特點(diǎn)無(wú)論什么樣的公司都可以采用這些戰(zhàn)略——制造業(yè)公司、服務(wù)業(yè)公司和非贏利組織可以應(yīng)用于任何產(chǎn)業(yè)環(huán)境中來(lái)自公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的一致性的選擇40基本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)層競(jìng)爭(zhēng)定位：價(jià)值創(chuàng)造邊界價(jià)值創(chuàng)造邊界–

在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部某一特定時(shí)刻上不同的商業(yè)模式下的企業(yè)所能創(chuàng)造的最大價(jià)值.位于價(jià)值創(chuàng)造邊界上的企業(yè)代表著某一產(chǎn)業(yè)內(nèi)最成功的商業(yè)模式Figure5.541競(jìng)爭(zhēng)定位：價(jià)值創(chuàng)造邊界價(jià)值創(chuàng)造邊界–在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部某一特定時(shí)4種主要的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)導(dǎo)

相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低的成本結(jié)構(gòu)，從而獲得定價(jià)靈活性和更高水平的贏利能力集中成本領(lǐng)導(dǎo)

在選擇的利基市場(chǎng)上擁有本地化或獨(dú)特的成本優(yōu)勢(shì)的成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略差異化

通過(guò)選擇顧客眼中重要的特性或區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能夠收取溢價(jià)的產(chǎn)品特性而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)集中差異化

在選擇的利基市場(chǎng)上創(chuàng)造出比廣度差異化企業(yè)更好地滿足顧客需求的獨(dú)特性424種主要的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)導(dǎo)12基本的商業(yè)模式和價(jià)值創(chuàng)造邊界成本領(lǐng)導(dǎo)集中成本領(lǐng)導(dǎo)差異化集中差異化

Figure5.643基本的商業(yè)模式和價(jià)值創(chuàng)造邊界成本領(lǐng)導(dǎo)Figure5.613成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略成本領(lǐng)導(dǎo)者建立一種成本結(jié)構(gòu)，能夠以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單位成本提供產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略選擇成本領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)意嘗試成為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新者成本領(lǐng)導(dǎo)者將產(chǎn)品定位于吸引“普通的”或典型的顧客成本領(lǐng)導(dǎo)者的最高目標(biāo)是提高效率、降低成本44成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略成本領(lǐng)導(dǎo)者建立一種成本結(jié)構(gòu)，能夠以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保護(hù)自己較少受強(qiáng)大供應(yīng)商提價(jià)的影響

較少受強(qiáng)大購(gòu)買者投入品價(jià)格下降的影響大宗采購(gòu)提高了相對(duì)于供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)的力量有能力降低價(jià)格與替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)低成本和價(jià)格是阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的壁壘成本領(lǐng)導(dǎo)者有能力收取較低價(jià)格，或在同行價(jià)格水平下能夠?qū)崿F(xiàn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贏利能力45成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保護(hù)自己成本領(lǐng)導(dǎo)者成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的缺陷

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能降低成本結(jié)構(gòu)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能模仿領(lǐng)導(dǎo)者的做法

成本降低可能會(huì)影響需求46成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的缺陷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能降低成本結(jié)構(gòu)16為什么有這么多種的集中戰(zhàn)略Figure5.747為什么有這么多種的集中戰(zhàn)略Figure5.717集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略企業(yè)服務(wù)于目標(biāo)利基市場(chǎng)細(xì)分的需求，在這些市場(chǎng)上擁有差異化優(yōu)勢(shì)或低成本優(yōu)勢(shì)

戰(zhàn)略選擇具體的市場(chǎng)選擇的依據(jù)可能是:

地理因素

顧客的類型

產(chǎn)品線的細(xì)分集中企業(yè)將自己定位為:

低成本企業(yè)或

差異化企業(yè)48集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略企業(yè)服務(wù)于目標(biāo)利基市場(chǎng)細(xì)分的需求，在這些市場(chǎng)集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)集中戰(zhàn)略企業(yè)通過(guò)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的產(chǎn)品和服務(wù)保護(hù)自己集中戰(zhàn)略企業(yè)對(duì)于購(gòu)買者擁有權(quán)力，因?yàn)橘?gòu)買者從其他地方買不到相同的產(chǎn)品新進(jìn)入者的威脅受到顧客忠誠(chéng)度的限制顧客忠誠(chéng)減少了替代產(chǎn)品的威脅集中戰(zhàn)略企業(yè)與顧客保持密切接觸了解其需求的改變49集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)集中戰(zhàn)略企業(yè)通過(guò)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的產(chǎn)品和集中戰(zhàn)略的缺陷集中戰(zhàn)略企業(yè)對(duì)于強(qiáng)大的供應(yīng)商表現(xiàn)出缺陷，在為它的購(gòu)買量不大，但它有可能將成本轉(zhuǎn)嫁給忠誠(chéng)的顧客。由于產(chǎn)量不高，集中戰(zhàn)略企業(yè)的成本高于低成本企業(yè)集中戰(zhàn)略企業(yè)的利基可能由于技術(shù)變革或顧客口味的改變而消失差異化企業(yè)可能與集中戰(zhàn)略企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)利基市場(chǎng)50集中戰(zhàn)略的缺陷集中戰(zhàn)略企業(yè)對(duì)于強(qiáng)大的供應(yīng)商表現(xiàn)出缺陷，在為差異化戰(zhàn)略企業(yè)創(chuàng)造出一種在重要方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的或獨(dú)特的產(chǎn)品。戰(zhàn)略選擇差異化企業(yè)追求盡可能地差異化差異化企業(yè)專注于品質(zhì)、創(chuàng)新和客戶響應(yīng)差異化企業(yè)在眾多市場(chǎng)細(xì)分中競(jìng)爭(zhēng)差異化企業(yè)專注于提供獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)源的組織職能差異化戰(zhàn)略51差異化戰(zhàn)略企業(yè)創(chuàng)造出一種在重要方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的或獨(dú)特的產(chǎn)差異化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)顧客會(huì)形成品牌忠誠(chéng)強(qiáng)大的供應(yīng)商不再是威脅，因?yàn)槠髽I(yè)更關(guān)注它所收取的價(jià)格而不是生產(chǎn)的成本差異化企業(yè)可以將漲價(jià)轉(zhuǎn)嫁給顧客.強(qiáng)大的購(gòu)買者也不再是威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品具有獨(dú)特性差異化和品牌忠誠(chéng)構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)進(jìn)入壁壘替代產(chǎn)品的威脅取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足顧客需求的能力差異化企業(yè)可以為獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)造需求、收取溢價(jià)，帶來(lái)更高的收入和贏利能力52差異化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)顧客會(huì)形成品牌忠誠(chéng)差異化企業(yè)可以為獨(dú)特的產(chǎn)品很難長(zhǎng)期保持在顧客眼中的獨(dú)特性敏捷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以快速模仿專利和先行者優(yōu)勢(shì)都是有限度的很難保持溢價(jià)的水平差異化戰(zhàn)略的缺陷53很難長(zhǎng)期保持在顧客眼中的獨(dú)特性差異化戰(zhàn)略的缺陷23競(jìng)爭(zhēng)定位的動(dòng)態(tài)性零售產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)性

許多成功的企業(yè)在歷史上都曾失去自己在價(jià)值邊界上的位置，重振績(jī)效取決于這些企業(yè)能否改變自己的商業(yè)績(jī)效.能夠持續(xù)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)是非常少見(jiàn)的Figure5.854競(jìng)爭(zhēng)定位的動(dòng)態(tài)性零售產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)性Figure5.824廣度差異化：成本領(lǐng)導(dǎo)與差異化

廣度差異化企業(yè)的商業(yè)模式是指成功的差異化企業(yè)所采取的戰(zhàn)略能夠同時(shí)降低其成本結(jié)構(gòu):通過(guò)機(jī)器人和柔性制造單元降低成本，同時(shí)生產(chǎn)出差異化的產(chǎn)品差異化終端產(chǎn)品中采用的標(biāo)準(zhǔn)化部件實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)限制顧客選擇的品種降低了制造和營(yíng)銷的費(fèi)用JIT庫(kù)存管理能夠降低成本和改進(jìn)品質(zhì)與可靠性利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)向顧客提供信息，降低了成本低成本和差異化產(chǎn)品都在勞動(dòng)力成本低的國(guó)家中生產(chǎn)55廣度差異化：成本領(lǐng)導(dǎo)與差異化廣度差異化企業(yè)的商業(yè)模式廣度差異化商業(yè)模式廣度差異化企業(yè)

廣度差異化企業(yè)占據(jù)著價(jià)值創(chuàng)造邊界的中間部分，它們?cè)噲D實(shí)行能夠同時(shí)改善差異化和成本結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略。

長(zhǎng)期來(lái)看，廣度差異化企業(yè)可能對(duì)成本領(lǐng)導(dǎo)者和差異化企業(yè)構(gòu)成威脅Figure5